销售过程的2Q管理

销售过程的2Q管理
消受进程的两个枢纽身分：数量（quantity）与质量（quality），目标是希看零乱的消受也无经管变得简略起来，希看由结果导向的消受经管转向进程导向经管。

而把握住这两个要素，就能使得消受的结果成为天然。

厥后，本文获得了浩瀚消受经管者的积极回响反应。

个中也有部门同仁泄漏表现，2Q提得好，然则在落实上还存在着疑心和疑问。

切实，经管的枢纽就在于落实，若是只是提概念性的器械，不仅不会使经管变得简略有用，反而加倍零乱化。

那么，2Q若何做得更实更有用，笔者在近两年的企业咨询案例以及与许多消受经管者关于该话题的应用商量中，获得些许新知，愿与人人分享。

重申一下，无论是消受经管者照样消受人员，我们的方针是经由过程2Q的有用经管使得月底的事迹天然实现。

不需要再只为“结果”愁而耗力。

因为进程决意结果，进程才应是我们的发力之处。

那么，所谓2Q：数量与质量，就成了进程经管的两个焦点身分，数量（quantity）就是确保天天迎接或接见客户的数量请求；质量（quality）就是担保数量标有用性和推动性。

今天我们所交换的内容就是将数量与质量进行分化细谈，以使得在应用中更易落实和推动。

先来谈谈数量（quantity），就是无论质量有多“高”都要对峙的数量尺度，否则寻找“高质客户”不是成功的轨则，也许会成为“低尺度”工作的饰辞，甚至是失踪败的导火索。

或是“挑三拣四”而无法专注，难以下沉，久之滋生烦躁；或是“一‘叶’障目”，只是盯住些许“高质客户”，而忘乎“数量”请求，一旦少数“高质客户”泛起“意外”，结果是可想而知，而这种“意外”在消受工作中其实算是常事，当然“‘视野’越窄”也就越随意马虎出“意外”；也或者“乐极而生悲”，因为客户给了个承诺、收到一个客户的款项等等，得了些小成就就高兴的住手工作而失踪往完成全部设计的机会。

这些都不是职业消受部队该泛起的。

数量（quantity）的经管，具体来讲包含两个量，一是开源量（或叫开辟量），二是跟进量（或叫进程量）。

这两个数据需要我们在天天或每个消受阶段给予关注和追踪。

所谓“开源量”（开辟量）就是天天或每阶段必需担保的迎接或接见的客户数量。

关注它的意义在于，一是消受源的保障，即新准客户或经营客户的起原担保，使得消受力久持远；其次是可以实现消受的平均轨则，让我们当下就能发明更为高质的准客户资本，选择面广、备用客户资本更多些。

多些资本，我们的空间就更大些。

所以，我们的工作必需担保这一数据的充盈和延续性，既成现在又达未来。

天天或每阶段必需对这个数据进行记载和追踪。

有了这个开源的意识，许多消受伙伴还会应用起像信函、广告、多发些咭片，多列入些聚会沙龙等等诸多体式格局往尽量扩大消受客源。

有了这个开源的意识，我们的消受人员在消受中会显得自在而自负。

所谓“跟进量”（或叫进程量），就是在上一个数据的根蒂根底上天天或每阶段的推动工作的搜检和掌握。

在前开辟的客户数据中，掌握今朝有若干客户“进阶”了，清晰地知道我们现在有若干在培养栽种提升经营的客户。

这里可凭证自己行业的消受流程阶段给予命名经管，好比可以以提交计划为命名，清点好手上今朝有若干已提交计划客户；或者更前些，以填写客户需求表（或挂号或下单）为命名，清点好手上今朝有若干可以跟踪经营的客户；也可以就以促成阶段为命名，清点好手上今朝有若干可以促成的客户。

跟进量是一个偏向性的和进度的指导和经管。

同时，经由过程与“开源量”比例声名，也是一个对市场或者团队才能测评和把握的有力数据。

那么两个量化数据的关系是什么呢？若是一向关注前面的开源量，就会使得消受行动勾留在面上，平日人人看到的工作量很大，消受人员很敬业很辛苦，却没有结果那就是“跟进量”关注不足。

这个事理很浅近，职业的消受经管人都邑用到“消受漏斗图”，对消受进程
进行管控，然则在许多公司消受部用的是“消受漏斗图”，仔细看看却是个“消受葫芦图”。

什么叫“消受葫芦图”？就是像葫芦一样，中央有个细颈，如同消受进程的微弱环节，它尽管客户开辟量或者迎接量照样对照大的，然则因为没有关注和扩大“跟进量”，也许产物机能好、市场好，也许消受促成手艺照样不错的，惋惜都被“细颈”卡住，意向客户无法达到下一步。

这个环节不解决可要命，投进了大批的人力物力和时刻，都被卡在这里了，而不能产生成绩。

仔细研究一下你的消受这两个数据，看看是否能形成真正的“消受漏斗图”。

所以，无论是哪一天或在某个阶段，在你的“帐簿”上，都要清晰地记录这两个数据，开源量（或叫开辟量）和跟进量（或叫进程量），并赓续地关注他们的转变，并进行调适。

当然若是再加上终局性的数据，那就是三个数据，它们就组成了一个完整的消受数据组。

不外在终局性数据之前，我们应当来谈论消受进程经管的另一个要素了，那就是质量（quality）。

质量（quality）的经管，细分一下也同样包含着两个质，一是我们的质，一个是客户的质，这两个质都需要我们往关注，切弗成片面关注哪一方。

否则就很难获得提升或解决消受进程的问题。

所谓“我们的质”就是我们自己消受人员的消受技术手段、专业性职业化的水一致，好比我们给客户的印象、我们的谈话技术手段、我们的指导手艺、我们的同理心应用。

同样一个客户，分歧的企业和分歧的消受人员，会泛起两个截然分歧的排场，前一个是“我们这里尽
对没有这个需要，你可以离开了”，而随后又会泛起的排场是“你来得正好，我们需要谈藤
铮而我们听到反应对照多的是“那个客户太没本质了！”“那个客户基础底细就没有需求！”；
却少少闻声消受人员说“我觉得他是有需求的，我自己还需要再提升！”“我得换个策略，把它的需求经营出来！”。

这个中重要的原因就是我们很少关注“我们的质”。

所以我们需要赓续提升我们的品德和技术手段以及行销策略，以获得更广的资本和平台，顺应更快速和更新
的客户；需要拟定自我演习和培养设计，多给自己些空间，事实结果有“老兵老油条”的潜
划定例矩和“独一不变就是变”的客不雅观纪律存在，所以我们不得不学会关注“我们的质”。

所谓“客户的质”当然也就是要关注客户方的质量了。

其实不用避忌，当一提到客户的质，多半消受人员都邑想到“对照有需求的客户”“可以成交的客户”，觉得这些才是“有质量的客户”！事实上也没有错，有需求才应当是客户，然则我们只关注了片面的一点，那就是“显性需求”，而需求还包含着“隐性需求”。

所以我们关注的“有质客户”应是定位的问题，就是会存在需求的（包含隐性和显性）客户。

那么，这里的定位包含两个内容，一是企业自己产物（干事）的客户定位，必需清晰地让消受伙伴懂得，那才是他们所要的客户，不要随便越出局限或无理抉剔。

市场上的“显性需求”客户比例不跨越10%，还有90%的需求客户是“隐性”的，我们可不能“只盯几木而摒弃整片森林”。

否则就会感触感染市场很小客户很少，因为多半的客户照样靠我们经营出来的，这才是真正的消受工作。

那么那10%的客户我们是否都能搞定？那90%的客户我们是否也都能搞定呢？谜底是否定的，为什么？这就是我们要关注的第二个定位，就是每个消受人自己的定位。

为每个消受人员因为脾性、经历等诸多身分而形成分歧的消受风格，而这些风格会有必定的顺应群体，反之也有些不顺应的客户群体，他们的选择应当是尽量不要触动“雷区”（不顺应的客户群体），而是把实力尽量投进“高效区”（顺应的客户群体），再尽量争取“有用区”（中性客户群体）。

那么两个定位的锁定客户，就是我们所谈的“客户的质”。

而它们的关系也很易见，许多的消受人员只关注产物（干事）的定位，只关注产物（干事）有没有市场、有多大市场，却
没有斟酌过“自己的质”有多大市场，忽视了自己的自己也有“定位”，就会泛起低效能的消受行动。

若是消受人员觉得自己还行，而遗忘了企业产物（干事）的客户定位，那就会泛起“客情”搞得都不错，就是很难有高的事迹产生。

若借“三圈理论”一用，那么，产物（干事）的客户定位这个圈，消受人的客户定位一个圈，还有客户需求时刻限一个圈，三个圈的重叠区才是我们现在所能成交的客户。

所以在将要接见的客户名单中，需要关注定位把握的若何；在每次客户接见中，要关注当次的沟通方针是否达到，相对消受流程是否进步阶了？速度若何，为什么？这些就是我们对质量的搜检，若是泛起了“否”，那就会影响结果。

所以质量的经管，就是对我们消受行动的有用性进行把握。

所谓“力使在枢纽处，钱花在刀刃上”，就是要我们不要“搞错了对象”或是“用错了策略”。

以上就是今天所细谈的2Q：数量（quantity）与质量（quality），它们的经管组成了消受进程的经管，它们的担保也就使得消受结果有了担保。

而两者的合力是积的关系，而非和的关系，所以两者必需担保和谐性，不得偏颇。

当在项目标最先阶段，消受人员可能很有实力冲击数量，但若“定位欠好，质量不高”就会奏效甚微，人人就珍重不住自己的决心信心，甚至意气低沉；当我们觉得很熟谙也无，对客户的质对照有把握的时刻，而忽视数量标请求，虽有事迹但却波动不定，也同样影响功课心态，对消受工作感应没底、感应愁闷。

所以只有把两者和谐经管好，我们的团队事迹才能真正地实现先稳后升，甚至倍数超出。