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准客户开拓[]PPT课件
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15
可编辑
注意事项
• 树立正确的寿险观念 • 大胆去做 • 不卑不亢
对于自己的亲朋好友，我们的态度应更 谨慎，更专业，不可掉以轻心。
在情感上多一点寒喧关怀、在工作上一 视同仁。
16
2020/1/9
17
17
可编辑
本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓
18
可编辑
陌生拜访
• 熟人再多，也有消耗殆尽的时候！ • 但是有了陌生拜访，你就会有无穷无尽的准客户！ • 如果是怀着“结缘”的心态，并当作是测试自己的
能力，而不抱有太高期望的话反而可能有意外收获。
19
可编辑
陌生拜访的基本原则
• 选择适合自己的目标市场 • 端正动机，以为准主顾提供利益的心志行动 • 以陌生拜访辅助发掘客户 • 注意第一印象 • 不向客户乞求 • 勇气、耐心和乐观
• 每一次见客户都可以开口 • 达到面谈最融洽时，就是你开口索要时机
23
可编辑
本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
24
可编辑
1.填写财富30的目的
•对自己的市场进行分析 •对准客户进行等级评分，提升拜访成功率 •养成开拓积累新客户的习惯 •根据客户群，决定销售哪种最易销售的产品 •总结研讨规律，检验修正拜访成果 •持续深耕客户群体，成为专业寿险专家
如果我们真的有东西推销, 如果这项产品对 自己或对陌生人都有益处时，一定也对我们的 朋友有益处.
13
可编辑
为什么从身边的熟人开始？
您愿意跟熟人打交道还是跟陌生人打交道？ 您是信任熟人还是陌生人？
可编辑
注意事项
• 树立正确的寿险观念 • 大胆去做 • 不卑不亢
对于自己的亲朋好友，我们的态度应更 谨慎，更专业，不可掉以轻心。
在情感上多一点寒喧关怀、在工作上一 视同仁。
16
2020/1/9
17
17
可编辑
本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓
18
可编辑
陌生拜访
• 熟人再多，也有消耗殆尽的时候！ • 但是有了陌生拜访，你就会有无穷无尽的准客户！ • 如果是怀着“结缘”的心态，并当作是测试自己的
能力，而不抱有太高期望的话反而可能有意外收获。
19
可编辑
陌生拜访的基本原则
• 选择适合自己的目标市场 • 端正动机，以为准主顾提供利益的心志行动 • 以陌生拜访辅助发掘客户 • 注意第一印象 • 不向客户乞求 • 勇气、耐心和乐观
• 每一次见客户都可以开口 • 达到面谈最融洽时，就是你开口索要时机
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可编辑
本课程内容
• 销售流程 • 准客户开拓的重要性 • 缘故法开拓 • 陌拜法开拓 • 转介绍开拓 • 财富30客户评分表的使用方法
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可编辑
1.填写财富30的目的
•对自己的市场进行分析 •对准客户进行等级评分，提升拜访成功率 •养成开拓积累新客户的习惯 •根据客户群，决定销售哪种最易销售的产品 •总结研讨规律，检验修正拜访成果 •持续深耕客户群体，成为专业寿险专家
如果我们真的有东西推销, 如果这项产品对 自己或对陌生人都有益处时，一定也对我们的 朋友有益处.
13
可编辑
为什么从身边的熟人开始？
您愿意跟熟人打交道还是跟陌生人打交道？ 您是信任熟人还是陌生人？
保险如何开拓准客户最终版.ppt
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
.,
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
.,
35
填写计划100
.,
36
.,
37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
技能 不知道如何开口谈保险
.,
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
.,
27
寿险从业人员的职责
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
.,
.,
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
销售流程一准客户开拓与约访PPT课件
保持准客户的数量 成功者常保持佳绩!
27
电话约访
28
电话运用的普遍性和趋势
29
电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
30
工作准备与自我准备
工作准备: ➢ 准客户名单 ➢ 准客户资源 ➢ 办公室 ➢ 电话 ➢ 标准话术单
31
工作准备与自我准备
自我准备: ➢ 练习 ➢ 放松 ➢ 热忱与自信 ➢ 微笑 ➢ 只要求拜访机会
•未来5-10年，在住房、
• 2007年底,我国的银行 存款余额达到17万亿元.
汽车消费高涨的同时，保 险、退休、教育等问题提 上日程，中国家庭面临的
• 如果其中25%的资金流 最大课题——如何投资理
入股市,则可以使中国股 财!
市规模增长100%。（以
流通市值计算）
7
➢由顶部进入的是准客户
➢由底部出来的是客户
32
心理准备
电话约 访的目的 是什么？
33
电话约访话术流程
➢赞美 ➢通话前因（提示介绍者） ➢介绍自己及公司 ➢建立关系 ➢说出打电话的目的 ➢给出见面的时间，二择一 法 ➢如果拒绝，处理后再次要 求确定见面时间 ➢至少三次要求面谈 ➢结束通话
34
➢单一性 ➢重要性 ➢时效性
在第一位。 6、重复步骤
21
找出原因
重拾认同肯定
描述理想的准客户 及你计划运用的介 绍方式
拒绝!
22
转介绍研讨
取得转介绍名单所遭遇 到的成功与挫折 转介绍的纪人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈记录
24
转介绍的剧本
• 剧本一：李先生曾经给你介绍了几个朋友，有过1个成 功开户的，今天你准备再次索取。
• 营业部周边、居民区、人流密集区域 • 产品及活动介绍、理念灌输、投资报告等
27
电话约访
28
电话运用的普遍性和趋势
29
电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
30
工作准备与自我准备
工作准备: ➢ 准客户名单 ➢ 准客户资源 ➢ 办公室 ➢ 电话 ➢ 标准话术单
31
工作准备与自我准备
自我准备: ➢ 练习 ➢ 放松 ➢ 热忱与自信 ➢ 微笑 ➢ 只要求拜访机会
•未来5-10年，在住房、
• 2007年底,我国的银行 存款余额达到17万亿元.
汽车消费高涨的同时，保 险、退休、教育等问题提 上日程，中国家庭面临的
• 如果其中25%的资金流 最大课题——如何投资理
入股市,则可以使中国股 财!
市规模增长100%。（以
流通市值计算）
7
➢由顶部进入的是准客户
➢由底部出来的是客户
32
心理准备
电话约 访的目的 是什么？
33
电话约访话术流程
➢赞美 ➢通话前因（提示介绍者） ➢介绍自己及公司 ➢建立关系 ➢说出打电话的目的 ➢给出见面的时间，二择一 法 ➢如果拒绝，处理后再次要 求确定见面时间 ➢至少三次要求面谈 ➢结束通话
34
➢单一性 ➢重要性 ➢时效性
在第一位。 6、重复步骤
21
找出原因
重拾认同肯定
描述理想的准客户 及你计划运用的介 绍方式
拒绝!
22
转介绍研讨
取得转介绍名单所遭遇 到的成功与挫折 转介绍的纪人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈记录
24
转介绍的剧本
• 剧本一：李先生曾经给你介绍了几个朋友，有过1个成 功开户的，今天你准备再次索取。
• 营业部周边、居民区、人流密集区域 • 产品及活动介绍、理念灌输、投资报告等
保险如何开拓准客户ppt课件
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各
类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的
同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
准客户开拓必要性
保险如何开拓准客户
准客户的开拓好处:
•能给我们带来源源不断的客 户 •是持续进行销售工作的保证 •是获得优异业绩的重要前提 •是奠定寿险事业成功的主要 因素
保险如何开拓准客户
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
保险如何开拓准客户
新婚 市场开拓法
一、步骤分析：
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保 险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得 为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保 险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧， 因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
保险如何开拓准客户
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只
要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
准客户的开拓与约访PPT(22张)
•
16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
•
17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。
•
18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
•
公司服务 介绍
问好及 寒暄
约访流程7步骤
道明来 意
约定会面时间
再次确认 会面时间与地点
结束对话
电话约访示范及训练
（一）缘故约访示范
自我介绍 我：早上好!是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？
问好及寒暄 客：一般，你呢？近来怎样？
公司服务介绍 道明来意
我：挺好的，我现在是太平洋保险公司的客户经理，我有一个好 消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理 财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时 间得到这个好资讯！
保险如何开拓准客户 ppt课件
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
保险如何开拓准客户
什么是准客 户开拓呢 ？
保险如何开拓准客户
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
➢ 拥有30~50个目标客户时，勉强维持 ➢ 拥有60~80个目标客户时，心中不慌 ➢ 拥有100个以上客户时，轻松签单； ➢ 拥有200个以上客户时，签单手软。
保险如何开拓准客户
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
保险如何开拓准客户
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
保险如何开拓准客户
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
保险如何开拓准客户
什么是缘
故市场开 拓呢？
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
保险如何开拓准客户
什么是准客 户开拓呢 ？
保险如何开拓准客户
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
➢ 拥有30~50个目标客户时，勉强维持 ➢ 拥有60~80个目标客户时，心中不慌 ➢ 拥有100个以上客户时，轻松签单； ➢ 拥有200个以上客户时，签单手软。
保险如何开拓准客户
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
保险如何开拓准客户
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
保险如何开拓准客户
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
保险如何开拓准客户
什么是缘
故市场开 拓呢？
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
寿险如何开拓准客户实用PPT(29张)
2、向准客户
话术：
林先生，我确实（我实在）是很遗憾象你这样的人居然 没有成为我们公司的客户，但我想念这不是你的错，毕竟 每个人都有自己的原因（为对方找台阶）但不管怎样，我 很高兴交到象你这样一位朋友，我相信，你总有一天会成 为我的客户的。
如何去找影响力中心
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
3、通过自己的观察
睁大眼睛、竖起耳朵
用一切方法用一切智慧去收集情报
•坐东吃饭、走路、娱乐 •最近几个月的报纸 ： 各种公司的广告，找出负责人经办人
若对方为难而沉默，或开口拒绝：
话术：
是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信 我的为人（对方一般不会承认，而支吾一些别的话， 如不方便，不太好之类）
其实，如果我们两个人在路上一起走，正好碰 上你的两位朋友，我想你一定会介绍我们认识的， 对吗？（等对方的答复）其实，我所要求的就这些， 只不过想多认识两个朋友而已，既然我对你负责， 我也一定会对你的朋友负责，决不会让你为难，更 不会让你朋友为难，你说对吗？
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人
有保险的意识（或者暂时还 无此意识），对你有认同，身 体健康，并且有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人，让他们接受你的服务，记住这 句话：你付钱给他们，为何不给他 们机会付钱给你
保险如何开拓准客户[优质ppt]
![保险如何开拓准客户[优质ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/0d602cea76eeaeaad1f330d2.png)
用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
寿险如何开拓准客户课件(PPT29页)
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
如何去找影响力中心
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
马上可以拥有30位准客户的方法：
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
5、陌生拜访
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人，且借助别 人的关系为自己减少拒绝， 提供机会避免有很深的挫折 感。
2、通过建立影响力中心
某保险公司准客户开拓培训教材.pptx
扫楼 扫街
其实，陌生拜访是个技术活
24
陌生拜访——随缘拜访
水果档
快餐店
25
健身场所
陌生拜访——随缘拜访
逛街、购物时
美发、美容时
26
搭地铁、公交时
陌生拜访——调查问卷
• 出门之前，请佩戴好公司的展业证，仪容仪表 整洁大方，给受访客户留下良好的第一印象。
• 做市场调查问卷时，可搭配一些小礼品作为完 成调查后的回馈，提高客户参与度。
17
缘故法——五同法
•同学 •同宗 •同事 •同乡 •同好
同学 同宗
同好
同事
同乡
18
缘故法——活动法
各种俱乐部
各种
19
家长会、交流会
20
缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆桌百日宴， 好好庆祝一番， 你的请帖准备发给谁？
21
• 收集名单——转介绍
每一个客户的背后都隐藏着个转介绍客户！ ——乔•吉拉德定律
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any o f the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
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• 名单收集途径的对比
方法
名单来源 名单质量 市场规模
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