客户开发培训课件(ppt 42张) (2)

隐性的需求
Be（动机） 客户内心想要的 我们需要发掘出来的
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三-2、发掘需求
• 需求分析就是通过一系列有效设计的技巧帮助你更好地了
解客户的显性需求，同时发掘出客户的隐性需求！
•Need=需求
N=W-H
•Want=想要 •Have=已有
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三-2、发掘需求-分析步骤
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三-2、发掘需求-基本技能
点头式 同感式 复述式 复述引伸式 重点加强式
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三-2、发掘需求-基本技能之听
DO
注意面谈时周围的环境，着重 观察有关情感方面的物品
DON’T
太过专业化
70%用于聆听，30%用于说话 多运用开放性提问并及时跟进
提问，可以问问“为什么”
光说不听 事先就假设客户需要什么，而
是让客户告诉你
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三、销售面谈各环节要点-有效推介
深层意义
了解客户的资金投入时限，是 否可以长期投入。 您积累财富是为了什么呢？ 您觉得财富能为您做什么呢？ 不同的风险承受度可以推荐不 同的产品组合 您是为了照顾家人？还是为了 实现财务独立呢？ 您喜欢投资呢？还是您觉得投 资是您必须要做的事情？
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了解客户投资的参与意愿
三-2、发掘需求-基本技能之听
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
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三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理； 找到与准客户的共同点，进一步建立信任。
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三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 赞美要点 找出差异点，亮点； 衣食住行等方面的品味； 发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。
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三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 建立共同点的常见方法：
1. 同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历
• 请问您明晚能参加我们的开放日吗？
• 请问您大概几点能到呢？
• 那您是不能如期参加我们的开放日了吗？
• 方便透露下不能参加的原因吗？ • 请问您是因为什么原因不能来呢？ • 那您什么时间方便再约呢？ • 那我这边帮您约下周的开放日可以吗？
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三-2、发掘需求-基本技能之问
• 怎样设计你的问题：
基本问题
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
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三-1、破冰及建立信任-专业形象
根据统计：
50%的人以貌取人！
98%的人对第一印象非常关注！
• 你需要关注三方面：仪容、仪表、仪态
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三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 什么是共同话题 • 俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！ • 怎么做？
• 方案推介：
在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客 户进行产品和服务介绍，我们称之为方案推介。
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三-3、有效推介
• 有效推介：
向客户推介解决方案时，至少要解决以下两方面问题：
了解客户的决策心理
有效推介产品及服务
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三-3、有效推介-客户的购买决策过程
不购买 购买
便利性… 金钱成本 时间成本
1、您今年贵庚？有没有打 算几岁退休？ 2、当您想到您的财富时， 您最关心、最需要的是什么 呢？ 3、您希望投资的预期收益 大概在多少？ 4、您希望投资达成什么样 的目标？ 5、您希望参与到投资过程 的程度有多少呢？
表面意义
可以推出与法定退休年龄 的差距 了解客户对于财富增值的 观点 评估客户的风险厌恶度 了解客户对于投资的想法
业夹）； 介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技 能、专长；
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
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三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
1. 把握面谈中的机会； 2. 控制面谈流程，解答客户疑问； 3. 有效的利益说明，达成销售目的； 4. 为售后服务跟进工作做准备。 •包括： – 破冰&建立信任 – 发掘需求 – 有效推介
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课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
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三、销售面谈各环节要点-破冰及建立信任
• 一、破冰及建立信任 • 如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进
的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准 客户之间的信任度！
•请思考：
哪些因素会影响准客户对我们的信任度？
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三-1、破冰及建立信任
• 破冰及建立信任三要素
– 专业形象 – 共同话题 – 专业能力
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三-1、破冰及建立信任-专业形象
便利 安全 收益
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结论是：
不购买
便利… 安全 收益
便利性… 金钱成本 时间成本
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结论是：
购买
便利性… 金钱成本 时间成本 便利… 安全 收益
源自文库31
三-3、有效推介-客户的购买决策过程
• 所以有效推介就是要满足客户的心理：
客户希望… 客户担心…
• 基本技能：
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三-2、发掘需求-基本技能之问
• 你确定你会“说”吗？
• 和客户的交谈，最重要的目的是什么？
建立信任
获得信息
说
问
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三-2、发掘需求-基本技能之问
•有效的问：封闭、开放式问题
封闭式问题
回答：是/否 开放式问题
回答：无定式
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小练习：
以下哪些是开放式问题， 哪些是封闭式问题？
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
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课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
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课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
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一、课程导入
• 面对客户，我们该如何通过有效的方式了解客户的需求，
挖掘客户的潜在购买力，同时根据客户的需求提供解决方 案，有效推介，解决客户提出的问题，最终实现成功销售 ！
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课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
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二、销售面谈的定义与意义
•销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈过程。