客户开发培训课件(ppt 42张) (2)
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客户开发培训课件(ppt 42张) (2)
业夹）； 介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技 能、专长；
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
15
三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
32
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
33
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
15
三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
32
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
33
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
客户开发培训课件
工厂分布
河北省衡水市深州市工厂（发往东三省，华北，内蒙） 河南省新乡市延津县工厂（江苏，上海，皖北，山东， 河南，及整车大单） 河南省驻马店遂平县工厂（皖南，陕甘宁） 湖北省武汉市工厂（浙江，福建） 湖南省岳阳市工厂 （湖南） 湖南省益阳南县工厂（湖南） 湖南省长沙市工厂 物流运输以公路为主，铁路为辅
C
• 工厂---经销商----批发/分销商--终端---消费者 • 将商品从工厂送到消费者手中所需要传递的过程 • 这过程中不同的人，不同的组织需要体现不同的价值 • 代理商负责将商品从工厂购出，直接或间接的送到终端，接受消 费者的购买 • 批发/分销商从代理上将商品购出，直接送到一些代理商无法服务 或者覆盖的终端，接受消费的购买 • 工厂销售人员，寻找更合适的代理商，协助代理商将商品覆盖到 更多的网点当中，协助代理商/分销商更好的维护终端，通过提升 产品形象和性价比，吸引更多的消费者购买 • 这其中的服务就包括，代理商的服务，批发/分销商的服务，终端 的服务，所有的价值就体现在这三个方面的服务质量
坚持自己的原则，公司利益 最大
公司内部流程
作业内容
经销商：城市经理/驻区业代填写“客户基本资料表”、 由区域主管确认（城市经理/驻区业代上有办事处机构的由 办事处主管确认，无办事处机构的直接由省区经理确认）、 省区负责人确任后，报至大区经理审核，审核通过后经副 总经理核准，转报销售支持部备案。 （注：新开户经销商试销期为三个月，试销期间不签合同，试销期 满并合格，可以签订《经销商合同书》）以“经销商评估表”作为评 分标准 地市经销商：不是一般纳税人的不予开户； 县级经销商：可以选择非一般纳税人开户但公司不予代开税票 （特殊地区/特殊市场需报大区经理特批可适当降低标准）
经销商的职责
顾客开发管理培训教材(PPT 31张)
电脑：资料录入（EXCEL）---分类（A级、B级、C级）
标准：感情/性质VS消费金额/消费次数/品类；
顾客消费类型及发展思路 消 费 强 度
AC B C C C
A B B B C B
A A B A C A
服务 重点
服务 原点
消费密度
顾客资料的管理与应用
依店铺的销售情况及分类需要定相应的标准（时间跨度）
如 何 定 点 开 发 客 源
我们店铺的顾客有哪些？ 政府人员/公务员/个体户/高级白领/蓝领/特殊行业-开发地点：
商务酒店 高档住宅小区 高级娱乐场所 办公场集中地 县、市政府
开发方式：
优惠券/折扣券 现金卷、礼品 杂志、ＶＩＰ 邀请函 异业联盟
如何与顾客建产亲密关系
吉庆假日、客户生日、重要的纪念日，店庆日；
新店开业、天气变化、VIP经营活动
新货上柜、优惠活动-----优先告知;
服装搭配、潮流信息、新货到柜（彩信）
感情经营是上策
Thanks!
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
客户开发大全 PPT课件
改变决定者我们等客户的通知我们需要继续作战?在决定公布前还有机会销售自己?提案只是一个经营的开始一个作战计划的初步体现?在提案后迅速拟定相应的策略继续与客户保持高度的联系精选课件ppt34赢得一时胜出永远赢得一时vs
开发客户的“十全大补贴”
1
“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
4
改变问题，再看事情...
5
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
6
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
7
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
8
<第二贴>
23
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
24
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
25
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一个产品都是最好的
• 不要让开发客户成为“不实工作”的例子 • 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 • 使售后服务与贩卖当下无落差
26
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
27
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
28
<第八贴>
开发客户的“十全大补贴”
1
“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
4
改变问题，再看事情...
5
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
6
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
7
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
8
<第二贴>
23
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
24
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
25
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一个产品都是最好的
• 不要让开发客户成为“不实工作”的例子 • 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 • 使售后服务与贩卖当下无落差
26
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
27
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
28
<第八贴>
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
开发潜在客户培训(PPT 38张)
了解约见对象的民族特性
了解约见对象的兴趣爱好 掌握约见对象的办公及居住地址
团体潜在目标顾客
基本情况 组织情况 生产经营情况 购买行为情况 了解目标顾客的联系方式 了解团体购买者的其他情况
Technician Qualification Program
潜在客户的管理
Technician Qualification Program
接近顾客的方法与技巧
Technician Qualification Program
介绍接近法 产品接近法 利益接近法 表演接近法 赞美接近法 馈赠接近法 问题接近法 好奇接近法 求教接近法 震惊接近法
Technician Qualification Program
个人潜在目标顾客
记住约见对象的姓名
Technician Qualification Program
了解约见对象的年龄
了解约见对象的性别 记住约见对象的相貌特征
了解约见对象的职业状况
了解约见对象的出生地 了解约见对象的学习和工作经历
Technician Qualification Program
奇瑞汽车数据库客户数据来源：
来店/电登记表
顾客资格的评审与验定
Technician Qualification Program
Mone y
Authory
MAN
Nee d
顾客需求可分为：
寻找需求 您目前使用**产品，是吗？ 为何选择该产品？使用时有何感觉？ 碰到不满意的地方了吗？ 这些问题经常发生吗？ 怎么解决的？ 这个问题会带来很多麻烦的，比如… 如果没有这样的问题，会… 注意观察顾客的态度 我们的产品就不会有这样的问题 在这方面，它可以做到…，保证… 注意观察顾客的态度 放心，不会出现你想的那样的。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 方案推介：
在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客 户进行产品和服务介绍，我们称之为方案推介。
27
三-3、有效推介
• 有效推介：
向客户推介解决方案时，至少要解决以下两方面问题：
了解客户的决策心理
有效推介产品及服务
28
三-3、有效推介-客户的购买决策过程
不购买 购买
便利性… 金钱成本 时间成本
寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理； 找到与准客户的共同点，进一步建立信任。
13
三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 赞美要点 找出差异点，亮点； 衣食住行等方面的品味； 发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。
14
三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 建立共同点的常见方法：
1. 同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历
1、您今年贵庚？有没有打 算几岁退休？ 2、当您想到您的财富时， 您最关心、最需要的是什么 呢？ 3、您希望投资的预期收益 大概在多少？ 4、您希望投资达成什么样 的目标？ 5、您希望参与到投资过程 的程度有多少呢？
表面意义
可以推出与法定退休年龄 的差距 了解客户对于财富增值的 观点 评估客户的风险厌恶度 了解客户对于投资的想法
隐性的需求
Be（动机） 客户内心想要的 我们需要发掘出来的
17
三-2、发掘需求
• 需求分析就是通过一系列有效设计的技巧帮助你更好地了
解客户的显性需求，同时发掘出客户的隐性需求！
•Need=需求
N=W-H
•Want=想要 •Have=已有
18
三-2、发掘需求-分析步骤
19
三-2、发掘需求-基本技能
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
11
三-1、破冰及建立信任-专业形象
根据统计：
50%的人以貌取人！
98%的人对第一印象非常关注！
• 你需要关注三方面：仪容、仪表、仪态
12
三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 什么是共同话题 • 俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！ • 怎么做？
点头式 同感式 复述式 复述引伸式 重点加强式
25
三-2、发掘需求-基本技能之听
DO
注意面谈时周围的环境，着重 观察有关情感方面的物品
DON’T
太过专业化
70%用于聆听，30%用于说话 多运用开放性提问并及时跟进
提问，可以问问“为什么”
光说不听 事先就假设客户需要什么，而
是让客户告诉你
26
26
三、销售面谈各环节要点-有效推介
便利 安全 收益
29
结论是：
不购买
便利… 安全 收益
便利性… 金钱成本 时间成本
30
结论是：
购买
便利性… 金钱成本 时间成本 便利… 安全 收益
31
三-3、有效推介-客户的购买决策过程
• 所以有效推介就是要满足客户的心理：
客户希望… 客户担心…
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
• 一、破冰及建立信任 • 如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进
的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准 客户之间的信任度！
•请思考：
哪些因素会影响准客户对我们的信任度？
9
三-1、破冰及建立信任
• 破冰及建立信任三要素
– 专业形象 – 共同话题 – 专业能力
10
三-1、破冰及建立信任-专业形象
• 请问您明晚能参加我们的开放日吗？
• 请问您大概几点能到呢？
• 那您是不能如期参加我们的开放日了吗？
• 方便透露下不能参加的原因吗？ • 请问您是因为什么原因不能来呢？ • 那您什么时间方便再约呢？ • 那我这边帮您约下周的开放日可以吗？
23
三-2、发掘需求-基本技能之问
• 怎样设计你的问题：
基本问题
• 面对客户，我们该如何通过有效的方式了解客户的需求，
挖掘客户的潜在购买力，同时根据客户的需求提供解决方 案，有效推介，解决客户提出的问题，最终实现成功销售 ！
5
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
6
二、销售面谈的定义与意义
•销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈过程。
1. 把握面谈中的机会； 2. 控制面谈流程，解答客户疑问； 3. 有效的利益说明，达成销售目的； 4. 为售后服务跟进工作做准备。 •包括： – 破冰&建立信任 – 发掘需求 – 有效推介
7
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
8
三、销售面谈各环节要点-破冰及建立信任
深层意义
了解客户的资金投入时限，是 否可以长期投入。 您积累财富是为了什么呢？ 您觉得财富能为您做什么呢？ 不同的风险承受度可以推荐不 同的产品组合 您是为了照顾家人？还是为了 实现财务独立呢？ 您喜欢投资呢？还是您觉得投 资是您必须要做的事情？
24
了解客户投资的参与意愿
三-2、发掘需求-基本技能之听
• 基本技能：
20
三-2、发掘需求-基本技能之问
• 你确定你会“说”吗？
• 和客户的交谈，最重要的目的是什么？
建立信任获得Leabharlann 息说问21
三-2、发掘需求-基本技能之问
•有效的问：封闭、开放式问题
封闭式问题
回答：是/否 开放式问题
回答：无定式
22
小练习：
以下哪些是开放式问题， 哪些是封闭式问题？
业夹）； 介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技 能、专长；
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
15
三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客 户进行产品和服务介绍，我们称之为方案推介。
27
三-3、有效推介
• 有效推介：
向客户推介解决方案时，至少要解决以下两方面问题：
了解客户的决策心理
有效推介产品及服务
28
三-3、有效推介-客户的购买决策过程
不购买 购买
便利性… 金钱成本 时间成本
寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理； 找到与准客户的共同点，进一步建立信任。
13
三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 赞美要点 找出差异点，亮点； 衣食住行等方面的品味； 发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。
14
三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 建立共同点的常见方法：
1. 同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历
1、您今年贵庚？有没有打 算几岁退休？ 2、当您想到您的财富时， 您最关心、最需要的是什么 呢？ 3、您希望投资的预期收益 大概在多少？ 4、您希望投资达成什么样 的目标？ 5、您希望参与到投资过程 的程度有多少呢？
表面意义
可以推出与法定退休年龄 的差距 了解客户对于财富增值的 观点 评估客户的风险厌恶度 了解客户对于投资的想法
隐性的需求
Be（动机） 客户内心想要的 我们需要发掘出来的
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三-2、发掘需求
• 需求分析就是通过一系列有效设计的技巧帮助你更好地了
解客户的显性需求，同时发掘出客户的隐性需求！
•Need=需求
N=W-H
•Want=想要 •Have=已有
18
三-2、发掘需求-分析步骤
19
三-2、发掘需求-基本技能
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
11
三-1、破冰及建立信任-专业形象
根据统计：
50%的人以貌取人！
98%的人对第一印象非常关注！
• 你需要关注三方面：仪容、仪表、仪态
12
三-1、破冰及建立信任-共同话题
• 什么是共同话题 • 俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！ • 怎么做？
点头式 同感式 复述式 复述引伸式 重点加强式
25
三-2、发掘需求-基本技能之听
DO
注意面谈时周围的环境，着重 观察有关情感方面的物品
DON’T
太过专业化
70%用于聆听，30%用于说话 多运用开放性提问并及时跟进
提问，可以问问“为什么”
光说不听 事先就假设客户需要什么，而
是让客户告诉你
26
26
三、销售面谈各环节要点-有效推介
便利 安全 收益
29
结论是：
不购买
便利… 安全 收益
便利性… 金钱成本 时间成本
30
结论是：
购买
便利性… 金钱成本 时间成本 便利… 安全 收益
31
三-3、有效推介-客户的购买决策过程
• 所以有效推介就是要满足客户的心理：
客户希望… 客户担心…
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
• 一、破冰及建立信任 • 如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进
的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准 客户之间的信任度！
•请思考：
哪些因素会影响准客户对我们的信任度？
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三-1、破冰及建立信任
• 破冰及建立信任三要素
– 专业形象 – 共同话题 – 专业能力
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三-1、破冰及建立信任-专业形象
• 请问您明晚能参加我们的开放日吗？
• 请问您大概几点能到呢？
• 那您是不能如期参加我们的开放日了吗？
• 方便透露下不能参加的原因吗？ • 请问您是因为什么原因不能来呢？ • 那您什么时间方便再约呢？ • 那我这边帮您约下周的开放日可以吗？
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三-2、发掘需求-基本技能之问
• 怎样设计你的问题：
基本问题
• 面对客户，我们该如何通过有效的方式了解客户的需求，
挖掘客户的潜在购买力，同时根据客户的需求提供解决方 案，有效推介，解决客户提出的问题，最终实现成功销售 ！
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课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
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二、销售面谈的定义与意义
•销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈过程。
1. 把握面谈中的机会； 2. 控制面谈流程，解答客户疑问； 3. 有效的利益说明，达成销售目的； 4. 为售后服务跟进工作做准备。 •包括： – 破冰&建立信任 – 发掘需求 – 有效推介
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课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
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三、销售面谈各环节要点-破冰及建立信任
深层意义
了解客户的资金投入时限，是 否可以长期投入。 您积累财富是为了什么呢？ 您觉得财富能为您做什么呢？ 不同的风险承受度可以推荐不 同的产品组合 您是为了照顾家人？还是为了 实现财务独立呢？ 您喜欢投资呢？还是您觉得投 资是您必须要做的事情？
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了解客户投资的参与意愿
三-2、发掘需求-基本技能之听
• 基本技能：
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三-2、发掘需求-基本技能之问
• 你确定你会“说”吗？
• 和客户的交谈，最重要的目的是什么？
建立信任获得Leabharlann 息说问21
三-2、发掘需求-基本技能之问
•有效的问：封闭、开放式问题
封闭式问题
回答：是/否 开放式问题
回答：无定式
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小练习：
以下哪些是开放式问题， 哪些是封闭式问题？
业夹）； 介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技 能、专长；
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
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三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
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三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.