讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含话术备注

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重新认识正确流程合适版本讲自己(三讲之讲自己)保险公司客户经营早会新人技能培训主讲课件

寿险营销中所有的技巧都是建立在客户对我们的认同基础之上的
思考：在我们刚刚开始展业的这段时间里，碰到的第一个问题是什么？
你怎么做保险去了？
看似简单的问题，实际上是我们在寿险生涯中面对的很重要的问题
你怎么做保险去了？关怀质疑
爱一个人或许不需要理由
但，做保险一定需要一个理由
名不正，则言不顺言不顺，则事不成---《论语》
练习（30分钟）根据课程要点，来完善 “讲自己”版本：回顾加入保险公司的缘由和动机梳理身边的风险故事你是如何改变保险观念的？来到保险，每个人都能自然、流畅讲自己时间：10分钟
通关
时间：每人限时3分钟要求：认同+讲故事+收获目标
选择一个最适合的讲自己版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。
传递给我们的信息：风险无处不在大病面前仅靠社保是远远不够的保险是家庭责任与爱的体现很认同这个行业很认真的对待这份工作
一个好的”讲自己“让客户改变对我们的认知、对行业的认知获得认同
正确流程讲自己
PART2
作为新人的我们，刚踏入市场往往一腔热血、满怀激情
所有拒绝处理的第一步：认同讲自己的第一步：认同（建立同理心，为下面的沟通做好铺垫）
你有自己的生意，这是个兼职
传递给我们的信息是：
你老婆闲着没事来试一试，不够认真
你就是个凑数的
保险公司需要拉人头
不专业，做不长久
经过培训之后修改版
新人回答：1、我以前还真没想到自己会来做保险，以前做酒店生意的，感觉保险就是到处求人。2、但是去年发生在我家里的两件事让我感触很深。3、我有一个姑父和一个姨夫，几乎都是在5年前患上重症4、区别是姨夫是退休干部，有保险意识，除了社保，还买了商保。5、姑父呢，就只有一个新农合。6、去年两个人都离开了，两家的生活真的是天壤之别。7、姨夫这几年的康复费都是花的保险理赔下来的钱。人走了还留了两套房子给子女。8、姑父不光是把一辈子积蓄花光了，还不够，找我们这些亲戚都借了钱的。留下一个没结婚的小儿子。

三讲(自己、公司、保险)ppt课件

三讲(自己、公司、保险)
1
讲自己
角从认同保险的角度度从工作氛围的角度
从事业发展的角度
三讲(自己、公司、保险)
11
从认同保险的角度
（一）
（二）
范例:
范例:
老张，我猜你心里一定很纳闷，
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时
为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的；
3年前我舅妈出了车祸，用了20 多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了 ……
碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元
一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平安公司有了新的认识
一周后，张先生给自己购买了“金
裕人生”，年缴保费5万元
三讲(自己、公司、保险)
偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……
【关键:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】
从事业发展的角度
话术范例:
3
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售技巧
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
三讲(自己、公司、保险)
4
讲人情关系讲产品利益讲销售技巧

保险三讲

保险三讲一、讲自己在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。

加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保险有了正确的认识和了解。

我觉得保险真的很有用，可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，保险发展空间很大。

从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规划，我非常希望能有这样一个机会为您提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！二、讲保险1、保险是应急的准备：其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。

保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。

你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难。

保险是财务的规划：我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人未来生活得更好，您认同么？趁现在还年轻，通过保险强制节省一点钱留到年老的时候用，既不会对我们现在的生活产生很大的影响，又能实现资产的保值增值，让自己年老时不差钱，何乐不为？三、讲公司买保险是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。

中国人寿历史悠久：成立于1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规模最大的专业化商业保险公司，是内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司。

中国人寿实力雄厚：中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。

2014年，营业收入5375.83亿元，总保费收入达到4,069.34亿元，境内寿险业务市场份额为27.02%，总资产达到27,467.95亿元。

中国人寿品牌优良：中国人寿保险（集团）公司已连续13年入选《财富》全球500强企业，排名由2003年的290位跃升为2015年的94位；连续9年入选世界品牌500强，2015年位列第202位，品牌价值1822亿元；在我国保险行业排名第一；中国人寿所获荣誉众多，荣获“中国保险业第一品牌”、“世界著名品牌500强”、“消费者最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。

(平安寿险内部资料)三讲讲解学习

通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
讲保险
讲保险的几个角度
保险是备用胎保险是责任保险是尊严保险是钱
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保险是备用胎
我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有，就可以换上。
6
分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分
3. 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感
7
分析结论
4.讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人改变客户对寿险营销员的错误认知
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
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讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。
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“三讲”话术(1)

三讲------------讲自己、讲公司、讲保险讲自己第1个角度：认同保险营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。

所以我就到人保健康做保险了。

客户：......自己身边没有故事就讲听到的或媒体看到的风险故事或者选择课程提供的故事范本第2个角度：追求成长营销员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。

特别是在人保健康，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。

另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。

所以我就到人保健康做保险了。

客户：.......讲公司第1个角度：讲品牌优势，突出政府委托营销员：现在就来了解一下人保健康营销员：人保健康成立于2005年，国务院批准筹建的国内第一家专业健康保险公司，受政府委托办理保险业务，为国家医改做出了卓越贡献，公司的使命是让每一位中国人的健康更有保障、生活更加美好……第2个角度：讲集团，突出中央管理营销员：人保健康属于PICC中国人保集团，PICC中国人保1949年成立，是新中国保险的缔造者，是国家和人民的保险公司，2012年，中国人保正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，2014年中国人保排名世界500强208位，公司构建“一个人保”形象，满足企业和个人一篮子保险需求。

第3个角度：讲专业优势，突出健康管理营销员：人保健康第一个提出“健康保险+健康管理”的理念，打造覆盖全国的医疗服务网络，同时在北上广等地区建立6家健康管理中心，为企业和个人提供健康管理服务。

营销员：你看，中国人保和人保健康非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到人保健康做保险了。

讲保险第1个角度：保险是一种科学的制度安排营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。

1. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；2. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。

新人育成第一关——保险三讲-PPT

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保险十大黄金价值
➢ 老有所养 ➢ 病有所医 ➢ 爱有所继 ➢ 幼有所护 ➢ 壮有所倚
➢ 亲有所奉 ➢ 残有所仗 ➢ 钱有所积 ➢ 产有所保 ➢ 财有所承
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课程回顾
课程回顾：
➢讲自己 ➢讲公司 ➢讲保险
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结语
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➢ 通过学习，我对保险有了更多的认识和了解，觉得做保险真是大有作为，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解决这些问题。
➢ 我也希望能有这样一个机会为您提供满意的服务，做好风险与保障规划，我一定会尽自己努力做到最好！
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讲公司
历史悠久实力雄厚品牌卓越投资稳健
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话术示例（3/4）
➢ 中国人寿网络全面：中国人寿网络遍布全国大小城乡，并拥有最大的全国性客户群体，截止09年底，已为超过6亿人次的客户提供过保险服务。
➢ 中国人寿服务完善：中国人寿95519电话服务中心连续六次荣获“中国最佳呼叫中心奖”。而且中国人寿服务全面升级，隆重推出“鹤卡”，让客户可享受到特约商家专享服务
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话术示范（3/5）
保险就是子女教育金
每位家长都想给小孩提供最好的教育条件，而一个完善的教育计划应该保障孩子在接受持续教育时，一定要有一笔确定的资金帮助他完成学业。保险就是家长为儿女有计划储备的一份教育金。
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话术示范（4/5）
保险就是幸福养老金
养儿防老的无奈、退休延迟的困惑、养老成本的暴涨，都提醒着年轻的自己必须要为年老的自己未雨绸缪。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用。保险就是幸福养老金。
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保险三讲话术

《保险三讲之讲自己》【从认同保险的角度】（一）老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去做保险，最开始我也觉得保险没有什么特别的；3年前我舅妈除了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱，后来我就在想，如果她买了保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了。

（二）老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的。

你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500多年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗的国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈，其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔钱去帮助谁，所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人、人人为我”。

【从工作氛围角度】老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业，现在我可以自由支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心!我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈。

【从事业发展角度】老张，现在我进了人保健康，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色。

而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个处经理，每个月收入一万块很正常，还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基本上都是每年四、五十万，好的能突破100万。

《保险三讲之讲公司》买保险是几十年的事情，选择一家靠得住的公司非常关键，中国人民保险是一家综合性（金融）公司，也是世界五百强之一、世界上最大的保险公司，成立于1949年10月20日，注册306亿元人民币。

为配合国家医疗体制改革，2004年5月13日国务院批准中国人保筹建中国第一家专业健康保险公司。

(NEW)保险话术(做保险必须要学会的三讲话术)

保险话术（做商业保险务必要学好的三发言术）仅有把自己推销产品出来，深得顾客信任感，才算是交易量的第一步；随后再详细介绍企业的状况，经营规模，知名品牌，殊荣这些；最终再谈商品近几天，一直有新手报名参加学习培训！有时候为新手开展学习培训过关，在其中的一个学习内容便是『三发言术』三发言术內容一、讲下自身二、讲下企业三、讲下商业保险假如把这三讲下好，那麼商业保险一定会做得很优异！实际上不仅保险业，一切一份销售工作全是那样的一个市场销售逻辑性！最先要自我介绍，仅有把自己推销产品出来，深得顾客信任感，才算是交易量的第一步；随后再详细介绍企业的状况，经营规模，知名品牌，殊荣这些；最终再谈商品！讲自身简言之，实际上便是你是谁呀！把自己详细介绍搞清楚！例如介绍我自己！我自身是学教育专业的，应该是从业文化教育工作中，以前在县里是一名教师，之后去省会城市发展趋势，自己做生意，可是一直做得不太理想化，自主创业也较为难，之后就根据同学们详细介绍，添加了车险公司！实际上添加企业以前，对保险业是没有什么定义的，不抵触都不青睐也是不太懂！可是自己家小孩倒是给上一份分紅确保的保险险种，为自己也上意外伤害保险！之后添加车险公司后，根据系统软件的培训学习，对商业保险又拥有新的了解：保险业是一份大爱无疆的领域，是为了更好地大家的幸福快乐，美好的未来而做的确保和整体规划！做商业保险除开是发展自身更关键的能协助很多人！秉持这一观念，在保险业一晃早已四年了！了解了许多信任感的顾客，也为这种顾客小伙伴们送来到确保，更期待顾客们活得健康平安，美满幸福！讲企业说完自身，刚开始讲自身的企业！讲企业的目地是让顾客掌握企业，信任感企业！1.企业的历史时间，创立的時间，发展趋势的全过程，作出的考试成绩！2.企业的经营规模，资产总额，知名品牌殊荣，发售状况，运营成效，子公司，营销推广营业网点，企业人力资源，中国国际性排行！3.企业的现况，盈利状况，索赔数据信息，项目投资发展前景，顾客总数这些！企业的强劲意味着着对顾客的服务承诺确保更为靠谱！讲商品（商业保险）当顾客了解了企业，信任感了你，那麼接下去就需要依据顾客的状况为其订制要求的商品啦！保险理财产品，和别的产品还一些不一样，不具备参与性，只有是空穴来风，意识嵌入正确引导！大家宁愿坚信自己一张福利彩票会中上百万巨奖，始终不坚信自己会出现意外，会产生病症！而客观事实风险性几率是非常大的，每一个人都没法毫无疑问下一秒哪一个会来！因此就需要和顾客讲“草帽图”，一生要历经好多个环节：养育环节、拼搏环节、老年人环节！每一个环节都是会有风险性，小孩小得病发烧感冒都很一切正常，住个院闹个肺部感染都要花好几千过万的，还得祷告不容易有重大疾病！另外孩子教育花销也很高，也必须提早贮备，假如再国外留学，那也是必须很多钱了！因此做为爸爸妈妈务必要给孩子一份确保，以确保小孩一个明确的将来！而做为成年人，归属于工作拼搏期，更担忧自身产生风险性，造成收益终断，儿女爸爸妈妈必须养，汽车和房产必须供！一旦出现意外或病症，那麼日常生活一下便会走下坡路，无法确保日后的质量！另外每个人都衰老，在拼搏的年龄更要给自己贮备充裕的养老保险金！才可以确保一个幸福的晚年时期！讲过这么多，仅仅期待提早搞好保险规划，处理自身的顾虑！让商业保险来减少由于风险性造成的财产损失！。

(平安寿险内部资料)三讲讲解学习

结论是：
您买的是钱！您用少许的钱，买一大笔将来的钱！或急用的钱！您这样做，其实，只不过是把左口袋里的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人有百利而无一害。
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.整理适合自己的讲保险版本，时间5分钟 3.讲给小组的其他两位同事 4.其他两位伙伴给予建议 5.上台演练，导师给予点评
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
保险是钱
人寿保险就是
钱 ——您急用的钱！
所以您买的是钱：是急用的钱！也是将来的钱！这笔钱，我将会以三种方式给回您……
例子：
即刻有事的话，我们马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。
方式一
方式二
万一不幸残废的话，我们会将不低于十万元的现金，以分期付款的方式给回您

方式三
如果您平安无事的话，若干年后，我们会把十万元的现金，连本带利的都交给您！
保险！真的，唯有人寿保险~
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保险是尊严（1/3）
现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！

讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含话术备注70页

你做我看！（讲自己）
一名新人扮演业务员，另一名新人扮演客户进行话术演练，其它学员观察。
✓ 你对你刚才表现满意吗？ ✓ 满意在哪里？不满意在哪里？ ✓ 我们来听听同学们的感受？ ✓ 我认为你刚才表现得最好的是…… ✓ 我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、座位选择、术等给予建议……演练点评
大家一起来演练！（讲自己）
• 演练形式：
➢ 小组内，三人一小组。
• 演练角色：
➢ 角色A：新人 ➢ 角色B：客户 ➢ 角色C：观察者
演练要求：
新人按照话术演练，认真投入 ➢客户/观察者对新人演练话术、 ➢过程训练过程进行点评 ➢每轮5分钟，角色互换
三讲的内容（讲保险）
• 讲保险
➢保险是科学的制度安排 ➢保险是尊严，是爱和责任 ➢保险是“活菩萨” ➢保险是你需要时已买不到的东西
我骄傲，我是保险人
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站
学习收获
通过本课程地学习、训练,使我们了解“三讲”的内容；并利用PESOS训练步骤进行有效训练、利用 “FABE”的销售逻辑来理解讲三讲，使我们能真正认识其重要性、轻松地讲三讲，从而能顺利地走出销售的第一步。
• 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了**先生。乙跟**先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择**。
• **先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“新XX”，年交保费6万元。
同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
二部
教育等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，
分保险发展空间很大。更重要的是我可以帮助更多人，为他

三讲训练 PPT课件

国寿企业家培育体系之一
大家一起来演练！（讲自己、讲保险）
演练要求：
• 新人按照话术演练，认真投入 • 客户/观察者对新人演练话术、
过程训练过程进行点评 • 每轮5分钟，角色互换
国寿企业家培育体系之一
演练点评
✓ 你对你刚才表现满意吗？ ✓ 满意在哪里？不满意在哪里？ ✓ 我们来听听同学们的感受？ ✓ 我认为你刚才表现得最好的是…… ✓ 我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、
和收益。
国寿企业家培育体系之一
讲公司参考话术
序号
项目
特征（F)
优势(A)
对客户的好处(B)
中国人寿稳健经
投资收益逐年提
投
营，合理配置投
客户可以分享中
升，2015年净利
资资资产，巨资投
国人寿的经营成
5
润增长7.7%，投
稳入基础设施建设、
果，利益得到稳
健
资收益率6.24%
国家能源、大型
健的保障。
国寿企业家培育体系之一
保险是什么？
1、保险是一种科学的制度安排
尽管我们每个人都会有保险，只是是在自保或是向保险公司投保。若是自保，则所有的风险和损失都由自己承担；若是向保险公司投保，则风险和损失转嫁到保险公司为你承担。
国寿企业家培育体系之一
保险是什么？
2、保险是尊严，是爱和责任
通过保险制度可以解决你的财务负担，从而达到风险管理和财富管理的目的，体现的是一种尊严，是一种爱，是一种责任。
国寿企业家培育体系之一
想与您分享
话术回顾
而且从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规划，我非常希望以后能有这样一个机会为您提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！

人力三讲话术训练讲行业讲公司讲自己12页

可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
三讲之“讲行业”
3.保险销售与其他职业的区别
目的：对比强调优势要点：同普通上班族、专业销售人士、中小企业主三类职业对比
关键句：
如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自身价值；在**你的晋升与收入都由自己做主。
做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障；而在**收入上不封顶，付出收获成正比，还能有不断的续期和管理收入。
**人寿拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队，不断推动管理变革和科技创新，在同业居于领先地位。
百年善业，责任为先。**还热衷于社会公益事业，连续12年获得“最受尊敬企业”的荣誉称号。
三讲之“讲：金融超市，综合金融人才
关键句： **相当于一家综合金融超市，可以为客户办理保险、证券、银行
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关键句：您看，在接待客户（做某件事情）的那个同事，他之前就和您一
样，是个普通老师（职业），一开始他也担心自己做不好！但现在，他已经很优秀了，入司不到两年，去年的工资就八万多了！
备注：下划线部分参照模板，因人而异
处于领先水平。

讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含话术备注PPT共71页

讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含话术备注
36、如果我们国家的法律中只有某种神灵，而不是殚精竭虑将神灵揉进宪法，总体上来说，法律就会更好。—— 马克·吐温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之时。— —威·皮物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律是丝毫没有力量的。 ——菲力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们迅速累聚，进而变成法律。 ——朱尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不容忽视的。— —爱献生
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路2、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非

保险行业三讲培训课

个人经历及故事
③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，
所以，我就决定到太平人寿做保险了
讲公司（实战版）——
历史、股东、产品优势
（可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、40页）
业务员：① 中国太平历史悠久，已经有80年的品牌历
史，是隶属于国务院的国有金融保险集团 ② 我们公司有款产品，刚刚上市，非常受客
户欢迎 ③ 很多人选择这款产品的
运用《聚焦太平》以“理”服人
既然你现在仍在外打拼，没有叶落归根颐养天年，证明你并不认为自己钱多到不希望赚钱的地步，而且往往越有钱的人想要赚更多的钱（引自《聚焦太平》P61页）那你为什么不用现有的财富创造更多的财富，为什么不为自己为家人买一份保障？态度软化，同意到公司深入沟通
持续“三讲”过程中遇到的问题1：
如何确保每次拜访都有不同的“三讲”内容？
– 做法：每次只讲一两个亮点 – 结果：每次拜访都有新鲜的话题，
同时也节省了沟通时间
持续“三讲”过程中遇到的问题2：
如何让枯燥的“三讲”内容变、养老等）导入“三讲”
“三讲”
逢人就要讲“三讲”，客户买不买没关系，关键是自己不留遗憾！
第1次讲“三讲”：“乱”讲
【我】豁出去了，不管客户什么反应，想到什么就说什么，公司正好在推动 TOP，我就逮着TOP说不停
【客】对TOP培训很感兴趣，说“年轻人就
应该多学习学习” 【我】没想到客户还能听进些东西了，感
觉“三讲”还有点用
可促成转介绍
• 讲公司:
• 我和你现在的想法一样，开始对这个行业我也并不认同。但是来到太平学习后，我的思想因公司而改变，公司定位服务中高端客户，培养打造三高（高素质，高品质，高绩效）人才，发展前景非常好，每个人都用自己的爱与责任去帮助别人，再成就自己，来公司让我感受到公司的理想不同，这是我想要的，帮助别人成就自己的梦想（运用聚焦太平）

“三讲”话术

所以我就到人保健康做保险了。

特别是在人保健康，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。

另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。

所以我就到人保健康做保险了。

营销员：你看，中国人保和人保健康非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到人保健康做保险了。

讲保险第1个角度：保险是一种科学的制度安排营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。

1.人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；2.如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。