客户接待问答

客户接待问答
Q：利息为什么比别人高那么多/比别人低那么多？
A：您问的问题很专业，看来您对国家的政策和银行利率研究的比较到位，您认为在目前经济形势下，怎么样的投资收益比较合理的？（先问第一个，等客户回家完毕后在问第二个）
您觉得什么样水准的投资收益是您可以接受的？
Q：投资公司和投资担保公司的区别是什么？
A：能问出这样的问题，说明您对这两种公司的研究很透彻，很有专业性。

那么您认为投资担保公司和投资公司的区别在哪里呢？
Q：你们公司的合同是否在公证处公证？
A：能问出这样专业的问题，首先说明您是专家，看来您对合同签署的相关流程研究的比较透彻。

如果您坚持一定要进行合同公正，我们立即就可以让公证机构工作人员来帮您办理公证，但可能会影响到您的收益，相关公正费用需要您来出的。

Q：怎么保证我的资金安全呢？
A：方便的话，能告诉我您想在我公司理财的额度吗？（等客户回答完，问第二个）
一下子放这些钱来理财，不会影响到您的日常生活吧？（等客户回答完毕，问第三个）
在来我们公司之前，您的资金是放在什么公司打理的呢？（等客户回答完毕，问第四个）
是什么原因促使您把资金转移出来了呢？您现在最但有的问题是什么呢？（找出客户真正的需求，针对客户的需求做针对性解决）
Q：你们公司股东都是做什么的？股东实力如何？
A：您好，目前我们公司注册股东有三位。

我们毛董事长是地产骄子，从事房地产已有十年光景，今年43岁，成功开发了富和、富祥、富康小区；丹佛苑小区。

目前正准备开发关林80/仓库，关圣文化园。

总经理苗总是兢兢业业的实业家，旗下有洛阳格雷特办公家具公司、格雷特广东分公司、格雷特广西分公司、洛阳花邦家具公司、花邦成都分公司、洛阳美特办公家具公司、美特广东分公司共计七家实体企业。

其中旗下品牌格雷特、美邦、龙羽商标于2010年3月获得国家中轻产品质量保证中心颁发的“中国著名品牌”证书；“格雷特”商标2010年12月被河南省工商局认定为“河南省著名商标”。

还有一位是银行界资深管理专家，从事银行管理工作近二十年，有丰富的金融知识及管理、风控能力。

为了更好推动洛阳经济发展、体现股东社会价值，公司三位股东自筹资金三千多万元，创办顺保投资有限公司。

“顺天为民。

保国立业”是我们公司的使命；“责任、信任、专业、敬业”是我们公司的服务宗旨。

接待客户时：
1.“两杯水——一杯温度适中，一杯稍微热一点的，同时放在客户面前并告诉他：您先坐下来稍事休息，喝点水，歇歇脚，然后咱们慢慢聊。

”让客户觉得我们比较细心，对他也比较关心，从心理上易于拉近距离，减少客户排斥心理。

2.一定要记得带笔和本，与客户对话过程中，不断收集整理客户提出的问题并一一记录，边记录边回应客户的问题，可以不断的点头，口中不断的“嗯”。

然后把我们记录下来的问题与客户做个确认：“请问，您说的问题是………什么什么吗？您所担心的问题是………..什么什么吧?您刚才说的问题，我的理解是………什么什么，您看对吗？
客户觉得你很认真在听他讲话，并不断个与回馈，说明我们很重视他，让他感觉在这里很受尊重，所以，他也会很尊重我们。

对于我们给予的回答，一般不会再故意鸡蛋里面调骨头。

3.对比较专业的客户，问的问题一般都比较有难度，如果一一作答，加入我们专业度不够的话，会回答的比较苍白无力，难以让人信服。

我们对他所提出的问题做总结性陈诉，要坚定，有力，语气沉稳，措辞精确。

4.对于很专业的客户提出的比较很专业的问题回答，可以赞美他，绕个弯子回来再说。

如：您真的很了不起，越跟您聊越有意思，您真的是太专业了，说真的，您要干这一行的话，我们真的要失业了，您所说的这几点啊，我估计在这个圈子里没有几个人会想的到，那么既然您提出来了，我想告诉您的是：您所担心的问题，也正是我们公司要为广大客户切实解决的问题。

5.针对所有客户，都可以做总结性回答。

无论合同公证、投资公司与担保公司的区别、客户的钱投到什么项目上、还有股东实力如何等等，其核心问题还是资金安全收益。

那么我们不妨这样来说：
A：您好，您刚才问了是不是……….这几个问题？（客户说不是，马上与客户核对那个问题记录的不符）Q：对。

A：我总结了一下，其实您所担心的核心问题就是资金的安全和收益这两个问题，您说对吗？
Q：首先我们来说安全性，目前我们公司在做的很多都是短期的银行倒贷、承兑汇票保证金、企业原材料采购款等项目。

第一：银行倒贷项目，一般来说企业的应收货款回款日与银行的贷款到期日可以不一致，放款银行对企业的经营和企业还款能力足够信任的情况下，在上一期贷款即将到期时候，会对贷款企业进行预授信，意思就是旧的贷款还上后马上可以放出新的贷款。

而我们是看到银行对企业的预授信批文并与银行反复核实后才对企业进行借款的，您说这样的项目安全性如何？
第二：银行承兑汇票保证金项目，代企业缴付承兑汇票保证金后，会有我们的人专门在银行的出票窗口等出票，此承兑汇票出来后由我们的人员保管，会同借款企业进行贴现，从贴现款中先扣除我们的出借资金，然后把剩下的部分还给借款企业，您说这样的项目安全性怎么样？
其次我们再说收益，我们所定的投资预期收益价格，是经过专门的精算师精心预算过的。

以洛阳为例，它是个老牌工业城市，生产性质的企业较多，总体利润率一般在10%左右。

您认为这样的企业能背的动这些高的离谱的利息吗？
我们定利润率的时候充分考虑到了这一点，既能让企业得到发展，又能让我们有生存空间，从而可以达到双赢，这样的合作才会安全。

稳定和长远。

如果超出企业的承受能力，您觉得企业还能正常运营吗？还能按期顺利还款吗？客户的资金安全还能保障吗？那就更不用说收益了，您说对吧？
注意：
第一：提醒同事们注意，接待客户时尽量要聆听，多记录，多提问，多观察分析，在跟客户的一问一答中迅速找出客户真的需求点，然后对客户的需求做针对性的解决。

第二：要尊重客户，首先认同客户的提问或者是话题，赞美对方，比如可以说：“您多的太好了，您讲的真不错，您多的太有理了，”取得客户的认同感。

第三：对客户所提出的问题，尽量用总结性回答。

切忌掉进问题陷阱，为了回答问题而回答问题或者是为了说服客户而回答问题，都是销售大忌。

这样会形成辩论赛，会让客户觉得我们在挑他们的毛病以凸显我们的专业性，以至于客户会拿各种刁钻古怪的问题来故意刁难营销人员，这种情况下销售成功可能性很小。

第四：我们尽量做到谦虚、陈恳。

我们尽量少说，让客户多说。

俗语云“言多必失”，客户在很轻松很享受的情况下说的话多都不具备严谨性，我们就可以从客户那里得到有效的信息，做针对性解决。

客户当场提出疑虑，营销人员当面迅速解决的情况下，客户很难再拒绝营销人员的签单要求。