公司员工培训房地产全程营销课件_图文
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
有史以来最全的房地产销售人员培训知识 ppt课件
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ppt课件
信心——自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动
如果不能把自己想象为成功者，你将永远不会成功
当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避， 而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表 现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论 什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那 些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会， 自己就绝对做不成销售。
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ppt课件
包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
看似漫不经心的闲聊，却往往能看出一个 人的性格。要知道，销售需要面对各种各样不 同的顾客，没有一定的包容心，是很难取得客 户好感的。每个客户都有他自己的性格与爱好， 你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱 好与你不同，而排斥他，讨厌他，要知道，如 果你讨厌一个人，那个人也是不会喜欢你的。
热忱也会使销售人员的整个身心充满活力，事半 功倍。对销售工作充满热忱的人，不论遇到多少困难， 面临多大的压力，始终会以不急不躁的态度去进行， 最终达成自己的目标。
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包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
小故事
某家公司在招聘销售经理的面试中，进入最后一轮面试的有 两个人，其中甲的能力要较为突出些，乙的能力略逊一筹。面试 是在闲谈中开始的，谈及音乐时，考官问：“你们喜欢Twins吗? 现在红得发紫呢。”甲立即摇头，撇撇嘴：“Twins?太俗了吧! 不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗?我还是喜欢古典音乐。”乙 也不是流行音乐爱好者，但面对该问题时，他微笑着回答：“是 新生代歌手吧。不好意思，我平时听钢琴曲多一些，既然那么受 欢迎，那我有时间也试着听一下吧。”面试结束后，势在必得的 甲被告知落选，其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽，被认 为有缺乏包容心之嫌。
房地产销售人员培训课件PPT(共75页)
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
房地产销售培训.ppt
2016**培训季(第1季）
让我们一起来约定
• 请将手机调成静音 • 敞开心扉，热情投入 • 积极参与
今日主题
• 梳理思想，树立共同愿景
• 分享培训之：如何从竞争对手中抢回客户、 如何成交 • 疑问解答采、有时会感觉无聊、领导 分配的工作不能立即投入、对任何事缺少兴 趣、不能完成公司下达的销售任务？
我们每位销售经理都经历过此阶段
答 案
因为大家没能真正透彻了解并感受我们协力 的企业文化，和我们将要实现的目标。 （2015年销管部成立，处于雏形阶段，集中于 对我们公司中层员工的提升及建设，对于 员工的关心缺少系统及连续性，请您愿谅）
2016年我们正在行动。。。。。
2016销售管部与您同行、一起拼搏、活出骄 傲
在协力大家庭中，不抛弃每一位同行人。
思考题：
• 当个人的利益或行为与我们的共同愿景相 冲突，怎么办？ • 怎样做一名成功的置业顾问，并实现公司 及我们个人的愿景？ • 让我们一起分享**培训
**地产有限公司(香港联交所股份代码：***)，创建于199*年，成长 于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地 产公司。在香港联交所主板挂牌上市。目前**世纪、**三千里、
从现在我们有共同的愿望，我们不是群体团队
由以往以销售项目为中心的团队升华成协力整体团队
吼出您的激情、激发您的小宇宙，我们将获得N次方的核动力？
我们的置业顾问在公司的范筹是员工，在深层意义，我信却是合作伙伴，每个人都 是老板“在为自己工作”，我们都是同行人。
一路有你，我们互帮、互助、互补。
每个有都有担当重任的机会，我们要随时准备，迎接挑战！
置业顾问该怎么办？ 1、是不是尾房、是不是最贵、是不是差房源、取决于我们自己的心态，我们 必需从思想上去纠正 2、面对这种房，我们要比买其它房源多下十倍的功夫，以往一套房2-3天成交， 而这些房源我们需要带50个甚至上百个客户，才会有人买。我们必须从思想要 做好准备。 2、有些房子买的是户型、位置，而问题房源买的的置业顾问对客户感情。我 们通努力、苦肉计，去感动客户。很少置业顾问下班，客户忘拿了某个户型， 主动给客户送，特别是在天气恶劣的情况，主动去帮客户做一些事情？ 3、同时我们要主动去找出我们这些房源的优点，去帮助客户解决，去弥补并 弱化他们的缺陷，就像自己孩，再差，都会发现他的优点，再把他的优点放大 展现给客户？ 4、当我们面对硬伤房源，并尝试通过说辞都不能完成销售时，置业顾问可整 理客户意见，向公司提出整改建议或优惠配合方式案，达到消化特殊房源目标。
让我们一起来约定
• 请将手机调成静音 • 敞开心扉，热情投入 • 积极参与
今日主题
• 梳理思想，树立共同愿景
• 分享培训之：如何从竞争对手中抢回客户、 如何成交 • 疑问解答采、有时会感觉无聊、领导 分配的工作不能立即投入、对任何事缺少兴 趣、不能完成公司下达的销售任务？
我们每位销售经理都经历过此阶段
答 案
因为大家没能真正透彻了解并感受我们协力 的企业文化，和我们将要实现的目标。 （2015年销管部成立，处于雏形阶段，集中于 对我们公司中层员工的提升及建设，对于 员工的关心缺少系统及连续性，请您愿谅）
2016年我们正在行动。。。。。
2016销售管部与您同行、一起拼搏、活出骄 傲
在协力大家庭中，不抛弃每一位同行人。
思考题：
• 当个人的利益或行为与我们的共同愿景相 冲突，怎么办？ • 怎样做一名成功的置业顾问，并实现公司 及我们个人的愿景？ • 让我们一起分享**培训
**地产有限公司(香港联交所股份代码：***)，创建于199*年，成长 于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地 产公司。在香港联交所主板挂牌上市。目前**世纪、**三千里、
从现在我们有共同的愿望，我们不是群体团队
由以往以销售项目为中心的团队升华成协力整体团队
吼出您的激情、激发您的小宇宙，我们将获得N次方的核动力？
我们的置业顾问在公司的范筹是员工，在深层意义，我信却是合作伙伴，每个人都 是老板“在为自己工作”，我们都是同行人。
一路有你，我们互帮、互助、互补。
每个有都有担当重任的机会，我们要随时准备，迎接挑战！
置业顾问该怎么办？ 1、是不是尾房、是不是最贵、是不是差房源、取决于我们自己的心态，我们 必需从思想上去纠正 2、面对这种房，我们要比买其它房源多下十倍的功夫，以往一套房2-3天成交， 而这些房源我们需要带50个甚至上百个客户，才会有人买。我们必须从思想要 做好准备。 2、有些房子买的是户型、位置，而问题房源买的的置业顾问对客户感情。我 们通努力、苦肉计，去感动客户。很少置业顾问下班，客户忘拿了某个户型， 主动给客户送，特别是在天气恶劣的情况，主动去帮客户做一些事情？ 3、同时我们要主动去找出我们这些房源的优点，去帮助客户解决，去弥补并 弱化他们的缺陷，就像自己孩，再差，都会发现他的优点，再把他的优点放大 展现给客户？ 4、当我们面对硬伤房源，并尝试通过说辞都不能完成销售时，置业顾问可整 理客户意见，向公司提出整改建议或优惠配合方式案，达到消化特殊房源目标。
房地产销售培训全流程课件 PPT
着对方。此外，没有必要作下手中的活和别人聊天0
为人处事篇T日常反省检查表
—要时常对自己进行反省一 是否感情用事？ 是否被当时、当地的气氛所左右？ 是否表达真心意思？ 是否没有百接说明，却以态度间接地表现出来了？ 不懂装懂？ 在没有搞清事情的原因时，就发牢賢。是否追究过事情的根源昵？ 因为自己聪明、长得漂亮,与上司关系好而自傲？
倾听别人说话的目的
■给予对方高度的尊重 ,获得信息 ,追求乐趣 ■收集回馈意见 、増逬了解
培养倾听技巧，可以为个人带来好处
,增强管理技巧 、増强解决冋题能力 ,增强决策能力 •增强说服能力 ,大大改善人际关系
、诉诸对方的视、听、触、嗅、味 五种感觉
,示范
口头沟通时，多说些正面费美别人的口头禅
畦！你好厉害哦！ 哇！太棒了！ 哇！你真是不简单！ 畦！你真行！ PS :避免说些负面刺伤别人的口
头 禅！
少用情绪性的字眼批评别人。 少用情绪性的字眼拒绝别人的好
意。
PS :讲话带刺是不当的沟通。
少讲些讥笑的话，多讲些赞美的话。 少讲些批评的话，多讲些鼓励的话。 少讲些帯情绪性的话，多讲些就事就事的话。 少讲些模棱两可的话，多讲些语意明确的话。 少讲些了破坏性的话，多讲些建议性的话。 口头沟通一想要表达得好，最有效的方法，就是在开口前, 先把
为人处事篇一同外界人员交往应应注意
很简单的招呼就会令客人非常高兴，而且这一简单的招呼语,客人就会对秀们 企业留下好的印象。 在楼道里遇到迎面走来的容人时，要轻轻点头，面带徵美 打招呼。外也来的客人想找某个人讲杲件重要的事，如果看到他有为焼之色时， 不管是谁都应主动上前招呼。工作中有人参观企业时.不要来回观望.不荽盯
表里如一，不欺上瞒下、阳奉阴违0
理智、不感情用事，处理事情时:对事不对人。
为人处事篇T日常反省检查表
—要时常对自己进行反省一 是否感情用事？ 是否被当时、当地的气氛所左右？ 是否表达真心意思？ 是否没有百接说明，却以态度间接地表现出来了？ 不懂装懂？ 在没有搞清事情的原因时，就发牢賢。是否追究过事情的根源昵？ 因为自己聪明、长得漂亮,与上司关系好而自傲？
倾听别人说话的目的
■给予对方高度的尊重 ,获得信息 ,追求乐趣 ■收集回馈意见 、増逬了解
培养倾听技巧，可以为个人带来好处
,增强管理技巧 、増强解决冋题能力 ,增强决策能力 •增强说服能力 ,大大改善人际关系
、诉诸对方的视、听、触、嗅、味 五种感觉
,示范
口头沟通时，多说些正面费美别人的口头禅
畦！你好厉害哦！ 哇！太棒了！ 哇！你真是不简单！ 畦！你真行！ PS :避免说些负面刺伤别人的口
头 禅！
少用情绪性的字眼批评别人。 少用情绪性的字眼拒绝别人的好
意。
PS :讲话带刺是不当的沟通。
少讲些讥笑的话，多讲些赞美的话。 少讲些批评的话，多讲些鼓励的话。 少讲些帯情绪性的话，多讲些就事就事的话。 少讲些模棱两可的话，多讲些语意明确的话。 少讲些了破坏性的话，多讲些建议性的话。 口头沟通一想要表达得好，最有效的方法，就是在开口前, 先把
为人处事篇一同外界人员交往应应注意
很简单的招呼就会令客人非常高兴，而且这一简单的招呼语,客人就会对秀们 企业留下好的印象。 在楼道里遇到迎面走来的容人时，要轻轻点头，面带徵美 打招呼。外也来的客人想找某个人讲杲件重要的事，如果看到他有为焼之色时， 不管是谁都应主动上前招呼。工作中有人参观企业时.不要来回观望.不荽盯
表里如一，不欺上瞒下、阳奉阴违0
理智、不感情用事，处理事情时:对事不对人。
房地产销售培训PPT培训课件(PPT 190页)
五、房地产专业名词
1、五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程 开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证。 2、两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》。 3、房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的 法律凭证。 4、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市 场和三级市场。 5、一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招 标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、 规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。 6、二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房 屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。 7、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的 市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。 8、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的 使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权 利。
5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友
置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉 近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着 想。
7、是市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及 对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量 的收集，并为公司的决策提供依据。
9、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收 益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年 限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要 求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 10、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。 11、红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地 位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让 者，受让者只能在红线范围内施工建房。 12、总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。 13、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面 积。 14、总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各 层建筑面积之和。 15、容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的 土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）。 17、建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、 地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永 久建筑。 18、建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建 设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方 米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）。
房地产销售培训教材255PPT
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客
户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“推销员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业 勇于承认自己是一名售楼员
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6