销售风险管理章节学生作业知识点
销售风险管理1-3
的判断标准或判断机制，以及重大决策的风险评估报告；
★ 审议风险管理组织机构设置及其职责方案。
（二）公司风险管理部 该部门对总经理或其委托的高管负责，主要履行以下职责： ★ 执行销售风险管理的基本流程； ★ 研究提出本职能部门或业务单位重大决策、重大风险、 重大事件和重要业务流程的判断标准或判断机制； ★ 研究提出本职能部门或业务单位的重大决策风险评估报 告； ★ 做好风险管理信息系统工作等。 （三）风险管理官员 风险管理官员指的是一些组织中的首席风险官（CRO）或 风险管理人员，其主要职责包括： ★ 建立企业销售风险管理政策； ★ 确定各业务单元对于企业风险管理的权力与义务； ★ 提高整体主体的企业风险管理能力； ★ 指导企业管理与其他经营计划和管理活动的整合等。
销售风险管理
(1-3章复习）
第一章 销售风险的概念与管理体系
第一节 销售风险的含义、类型及特征
一、销售风险：是指销售活动的不确定性对销售目标的影响。 即在企业销售过程中，由于各种事先无法预料的不确定因 素带来的影响，使企业销售的实际收益与预期收益发生一定的 偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会和可能性。
六、销售风险有哪些特征? 1、客观性：销售风险是由客观存在的自然属性和社会经济因 素所引起的，如自然资源的有限性、商品的自然性损坏变质等。 2、主观性 ：在对销售风险的认识过程中，受风险管理者价值 观与偏好的影响很大。 3、偶然性：从全社会看，销售风险事故的发生是必然的。然 而，对特定的个体来说，销售风险事故的发生是偶然的。 4、可变性 ：销售风险的变化，有量的增减，也有质的改变， 还有旧风险的消亡与新风险的产生。
5、投机性：销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性， 又存在获利可能性。这是销售风险最大的特征。
销售过程中的风险管理
销售过程中的风险管理一、引言销售是企业最重要的业务环节之一，但同时也是充满挑战和风险的。
在销售过程中，正确、全面地管理风险是确保销售成功的关键。
本文将探讨销售过程中的风险管理，并提出一些有效的措施来减少和应对这些风险。
二、了解客户需求和市场环境的风险在销售过程中，了解客户需求和市场环境是至关重要的。
如果没有准确了解客户需求，就无法提供合适的产品或服务，从而导致销售失败。
同时，如果没有对市场环境进行全面的了解，可能会错过竞争机会或无法应对市场变化。
因此，了解客户需求和市场环境的风险需要通过以下措施进行管理：1. 市场调研：通过市场调研了解客户需求、竞争对手情况、市场趋势等，为销售决策提供依据。
2. 客户需求分析：与客户充分沟通，了解其实际需求和期望，确保产品或服务的符合客户要求。
3. 竞争对手分析：分析竞争对手的产品、优势和销售策略，为制定差异化销售策略提供参考。
三、合同签订和履约的风险在销售过程中，合同签订和履约是关键环节。
错误的合同条款或履约不力可能导致纠纷、损失甚至破坏企业声誉。
因此，在合同签订和履约过程中需要注意以下风险管理措施：1. 合同条款审查：仔细审查合同条款，确保客户要求、权益和责任都得到明确规定，避免产生漏洞或争议。
2. 履约管理：建立严格的履约管理制度，对合同履约情况进行跟踪和监控，及时处理履约问题并与客户保持良好沟通。
3. 风险评估和管理：在合同签订前进行风险评估，制定相应的风险管理方案，以应对合同履约过程中可能发生的风险。
四、销售人员行为和道德风险销售人员的行为和道德风险可能对企业形象和信誉产生严重影响。
一些常见的行为和道德风险包括虚假宣传、利益冲突、贿赂等。
为了有效管理销售人员的行为和道德风险，可以采取以下措施：1. 培训和教育：加强销售人员的道德教育，培养他们遵守行业规范和企业道德标准的意识。
2. 内部监控和审计：建立内部监控和审计机制，对销售人员的行为进行监督和检查，确保其遵守相关规定。
风险管理 知识点
风险管理知识点一、知识概述《风险管理》①基本定义：风险管理呢，简单说就是想办法去对付可能出现的坏事。
就是去识别、衡量和应对那些可能给咱带来不好影响的风险。
比如说，你要开个小饭店，那可能会遇到没生意、食材突然涨价、员工突然不干了这些风险，你就得提前想想怎么对付这些事儿。
②重要程度：在很多方面都超级重要啊。
不管是做生意、搞投资，还是日常生活里像买房子啊，打车啊，都需要考虑风险。
要是不做风险管理，那就跟闭着眼睛走路似的，很容易掉进坑里。
坦白讲，现在这个社会有太多的不确定性了，管理风险就是给自己上一道保险。
③前置知识：得有点基本的数学知识，像简单的计算概率。
还有基本的生活常识和行业常识。
比如你要给互联网公司做风险管理，你得懂互联网这个行业是怎么回事儿。
按我的经验，了解事情本身的运作逻辑就像掌握了风险管理的密码。
④应用价值：就拿创业来说，如果做了风险管理，资金链断裂、决策失误这些风险就能更好地避免或者应对。
在个人生活里，风险管理就像天气预报，让我们提前知道可能的“风暴”，从而做好防范。
例如买保险就是一种风险管理的实践，防止意外或者疾病带来的沉重经济负担。
二、知识体系①知识图谱：风险管理在企业管理、金融投资等学科里都处于中心位置。
因为它贯穿始终，从开始做计划，到中间执行，再到最后评估，都离不开对风险的管控。
②关联知识：和成本管理、资源管理等等联系可紧密了。
就像一个大网里的线条，互相交织。
比如说成本管理，如果没有考虑风险要素，可能预算就超支了，因为风险发生可能会带来额外的成本支出。
③重难点分析：- 掌握难度：中等偏上吧。
难点在于准确预测风险的发生可能性和影响程度。
因为很多时候，风险是很隐蔽、多变的。
就像海里的暗礁，你不知道它在哪里，也不知道它什么时候会让你的船搁浅。
- 关键点：风险识别、风险评估和应对措施的制定。
这里面风险识别像找人，你得从一堆人里把那个有风险的事儿找出来；风险评估呢就像给找到的这个人量身高体重，看看他到底有多“危险”；应对措施制定就是给他安排个去处，是赶走还是留在身边看着。
销售风险管理复习资料
销售风险管理章节知识点一、单选项1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。
P52、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？因素引起事故发生的条件，事故是引起损失的直接或间接的原因。
P53、销售风险损失分为哪四种？实质损失，收入损失，费用损失和责任损失。
例如，工厂生产设备损失一台，这属于实质损失。
P64、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。
销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。
P65、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？销售风险形成的原因分类：销售实质风险，销售道德风险，销售心理风险。
销售风险所致的后果分类：纯粹销售风险，投机性销售风险。
销售流风险的损害对象分类：销售人身风险销售责任风险，销售财产风险。
P76、保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃地带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。
P77、销售风险的最大特征（投机性）P98、一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于（风险容限）P189、什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？销售风险评估是指销售风险识别，销售风险分析，销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。
销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及期性质，并把握其发展趋势。
P2710、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（D投机性风险）。
11、销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别）P3812、销售风险识别的方法有哪些？组织图分析，财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器，环境分析，流程图分析，风险调查分析，如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？P4013、销售风险分析方法中事故树分析。
风险管理知识点
风险管理知识点风险管理是指在商业和投资活动中识别、评估和应对潜在风险的过程。
它是任何企业或组织都需要深入了解和应用的重要领域。
本文将介绍一些风险管理的关键知识点。
一、风险识别风险识别是风险管理的第一步。
它涉及确定可能会对组织目标或项目实施产生负面影响的事件或情况。
在进行风险识别时，可以采用以下方法：1. SWOT 分析：通过评估组织的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），确定可能存在的风险。
2. 利益相关方分析：识别可能会对组织利益产生重大影响的利益相关方，并了解他们的需求和期望。
3. 专家咨询：请教相关领域的专业人士，获取他们的经验和意见，以便确定潜在的风险。
二、风险评估风险评估是确定风险的严重程度和发生概率的过程。
在进行风险评估时，可以使用以下方法：1. 可能性和影响矩阵：根据风险事件发生的可能性和对组织的影响程度，对风险进行分类和评估。
2. 统计分析：基于历史数据和统计模型，对潜在风险进行定量分析，以估计其概率和影响。
3. 专家评估：依靠专家团队的知识和经验，对风险进行主观评估。
三、风险应对风险应对是指制定措施以应对已识别的风险。
以下是几种常见的风险应对策略：1. 风险规避：采取措施避免或减少风险的发生，例如停止某项活动或调整业务策略。
2. 风险转移：将风险转移到其他方，例如购买保险或签署合同来分担风险。
3. 风险缓解：采取措施减少风险的潜在影响，例如备份数据、建立应急计划等。
4. 风险接受：在无法采取其他风险应对措施时，选择接受风险并承担其影响。
四、风险监控与控制风险监控与控制是确保组织能够及时应对风险的关键步骤。
以下是几种常见的风险监控与控制策略：1. 监测指标：建立风险监测系统，跟踪关键指标，及时发现和识别潜在风险。
2. 定期审查：定期审查风险管理计划和策略，确保其适应组织的变化和环境的变化。
3. 建立沟通渠道：建立有效的沟通渠道，以便利益相关方能够及时报告潜在风险和问题。
风险管理知识点归纳
风险管理知识点归纳风险管理是指通过识别、评估、规划和监控风险，以及采取相应措施来应对风险，从而保护组织的利益和实现其目标。
以下是几个风险管理的重要知识点：1. 风险识别风险识别是风险管理的起点，它涉及识别可能对组织目标产生负面影响的不确定性因素。
这包括对内外部环境的分析，以确定潜在风险的来源和可能性。
2. 风险评估风险评估是对已识别的风险进行评估和量化的过程。
这包括确定风险的概率和影响程度，并根据其严重性和优先级来制定应对策略。
3. 风险规划风险规划是制定并实施应对风险的策略和计划。
这包括确定适当的风险管理方法，制定风险预防和减轻措施，并安排资源和责任分配。
4. 风险监控风险监控是持续追踪和评估已识别的风险的过程。
这包括监测风险的变化、识别新出现的风险，并及时采取必要的措施来管理和减轻风险。
5. 风险应对措施风险应对措施是在风险发生时采取的措施，以减轻或消除其对组织的影响。
这包括制定应急计划、建立风险转移和分担机制，并进行适当的沟通和培训。
6. 风险意识和文化风险意识和文化是指组织内部对风险的认知和态度。
建立积极的风险管理文化可以加强风险识别和应对能力，提高组织对风险的敏感性和反应能力。
7. 风险管理工具和技术风险管理工具和技术是帮助组织实施风险管理的工具、方法和技术。
这包括风险评估模型、风险分析软件、风险指标和报告等。
8. 法律和合规要求风险管理还需要考虑相关的法律和合规要求。
这包括了解适用的法律和法规，确保组织的活动符合法律要求，并采取必要的法律合规措施来管理风险。
风险管理是一个持续的过程，需要不断地识别、评估和应对风险。
通过对以上知识点的了解和应用，可以提高组织的风险管理能力，减少潜在的损失和不确定性。
风险管理在线作业和习题
“不要把鸡蛋放在一个篮子里”的风险控制方法属于()。
中国石油天然气公司自己设立保险公司，对本企业、附属企业的财产风险 进行保险和再保险安排的风险处理方法属于()。 促使某一特定损失发生或增加其发生的可能性或扩大其损失程度的原因是 指()。 造成生命财产损失的偶发事件是指()。
由于人口老龄化引起的风险属于()。
按风险的性质分类，可以将风险分为()。
只有损失机会而无获利可能的风险是()。
风险管理在本质上应该是()。
研究风险发生规律和风险处理技术的一门新兴管理科学是指()。
通过调查、了解客观存在的各种风险，寻找可能的风险事故的过程属于()。
人们所设计编制的一种收集有关风险信息的表格、框架，并借以识别风险 的一种方法是()。 从某一风险事故开始，运用逻辑学演绎分析原则，由结果分析原因，找出 各种可能引起事故的潜在的风险因素，并能够分析出风险因素引起事故发 生的重要程度，求出事故发生的概率，进而提供控制风险因素的建议和方 案的一种风险识别方法是()。 企业或个人投保财产保险后放松对财务的保护，物品乱堆乱放，吸烟时随 意抛弃烟蒂，这属于（） 某企业在过去10年内共发生火灾5次，我们可以说，该企业年平均发生火灾 的频率为()。 假定某市有10000辆同类的汽车，在一年内有100辆汽车发生损失，则损失 发生的频率为()。
由于过失、疏忽可能导致风险事故发生，这些因素属于()。
风险控制理论中，“强调人的因素”的理论是()。
风险控制理论中，“强调物的因素”的理论是()。
风险管理时段一作业(第一-二章)
时段一作业（第一-二章）一、单项选择题1. 风险管理过程的四个阶段，即风险识别、风险衡量、风险处理和风险管理效果评价，是一种周而复始、循环往复的过程。
因此，我们也可称其为（）。
A. 风险管理程序B. 风险管理周期C. 风险管理过程D. 以上说法都不正确【正确答案】 B【答案解析】风险管理过程的四个阶段，即风险识别、风险衡量、风险处理和风险管理效果评价，是一种周而复始、循环往复的过程。
因此，我们也可称其为风险管理周期。
（请参见教材第23页）本题知识点：风险管理的基本内容,风险管理的基本内容,2. 以下说法正确的是（）。
A. 效益比值小于l，则该项风险管理方案不可取B. 若效益比值大于1，则该项风险处理方案不可取C. 若效益比值等于1，则该项风险处理方案可取D. 若效益比值等于1，则该项风险处理方案不可取【正确答案】 A【答案解析】效益比值小于l，则该项风险管理方案不可取；若效益比值大于1，则该项风险处理方案可取。
（请参见教材第23页）本题知识点：风险管理的基本内容,风险管理的基本内容,3. 从经济效益看，（）的风险处理方案为最佳方案。
A. 使得此效益比值达到最大B. 使得效益最大C. 使得成本最低D. 以上说法都不正确【正确答案】 A【答案解析】从经济效益看，使得此效益比值达到最大的风险处理方案为最佳方案。
（请参见教材第23页）本题知识点：风险管理的基本内容,风险管理的基本内容,4. （）的重点在于改变引起风险事故和扩大损失的条件。
A. 管理型手段B. 财务型手段C. 制定型手段D. 控制型风险处理手段【正确答案】 D【答案解析】控制型风险处理手段的重点在于改变引起风险事故和扩大损失的条件。
（请参见教材第21页）本题知识点：风险管理的基本内容,风险管理的基本内容,5. （）是损失形成前防止和减轻风险损失的技术性措施，它通过避免、消除和减少风险事故发生的机会以及限制已发生损失继续扩大，达到减少损失概率、降低损失程度，使风险损失达到最小之目的。
产品销售过程中的销售风险管理要点有哪些
产品销售过程中的销售风险管理要点有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售是企业实现盈利和发展的关键环节。
然而，销售过程中不可避免地会面临各种风险，如果不能有效地进行管理和控制，可能会给企业带来巨大的损失。
本文将探讨产品销售过程中的销售风险管理要点，帮助企业更好地应对销售中的不确定性。
一、市场风险市场风险是销售过程中最常见的风险之一。
市场需求的不确定性、市场竞争的激烈程度以及市场趋势的变化都可能影响产品的销售。
首先，对市场需求的预测至关重要。
如果企业对市场需求的估计过于乐观，可能会导致库存积压；反之，如果估计过于保守，可能会错失销售机会。
为了准确预测市场需求，企业需要进行充分的市场调研，了解消费者的需求和偏好，分析潜在客户的规模和购买能力。
同时，关注宏观经济环境、行业发展趋势以及政策法规的变化，这些因素都可能对市场需求产生影响。
其次，激烈的市场竞争也是一个重要的风险因素。
竞争对手的产品可能具有更优的性能、更低的价格或者更好的品牌形象，从而吸引客户。
企业需要密切关注竞争对手的动态，了解他们的产品特点、营销策略和市场份额，及时调整自己的销售策略，以保持竞争优势。
此外，市场趋势的变化也可能对销售产生不利影响。
例如，随着消费者环保意识的增强，对环保产品的需求增加，如果企业不能及时跟上这一趋势，推出符合市场需求的产品，可能会被市场淘汰。
二、客户风险客户风险主要包括客户信用风险和客户流失风险。
客户信用风险是指客户无法按时支付货款或违约的风险。
在销售过程中，企业需要对客户的信用状况进行评估，了解客户的财务状况、信用记录和还款能力。
可以通过与信用评估机构合作、查阅客户的财务报表或者参考其他供应商的经验来评估客户信用。
对于信用状况不佳的客户，可以采取现金交易、预付款或者提供担保等方式来降低风险。
客户流失风险是指客户不再购买企业的产品或转向竞争对手的风险。
客户流失可能是由于产品质量问题、服务不满意、竞争对手的吸引或者客户自身需求的变化等原因引起的。
《销售风险管理》2016年11月章节作业知识点
销售风险管理（16.11）敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头。
）：1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍，并结合每科考试大纲，认真查找领会教材上知识点的内容。
2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。
3. 学会知识要点在案例分析中的应用。
4. 考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。
题型分析第一章：销售风险的概念与管理体系知识点考察1.销售风险因素、事故、损失三者的区别于联系（考察形式：案例分析）销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。
2.销售风险的分类销售风险形成原因:销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险销售风险所致后果：纯粹销售风险、投机性销售风险销售风险损害对象分类：销售人身风险、销售财产责任风险、销售责任风险3.销售风险的特征（考察形式：定义）销售风险的主要特征包括：客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性4.销售风险管理部门的功能和职责销售风险管理部门功能：影响销售风险、监控销售风险、评价销售风险、有效配置销售风险管理资源。
5.风险容量、风险容限（考察形式：案例分析）风险容限是相对于目标实现而言所能接收的偏离程度。
6.销售风险管理的目标分类销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。
损前目标是销售风险师傅发生前应达到的目标，包括：经济目标、安全系数目标、合法性目标和社会责任目标。
损后目标包括：生存目标、维持销售目标、持续发展目标、社会责任目标。
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。
《销售风险管理》考试要点
销售风险管理单选题：1.销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失2.销售风险的类型？p7按销售风险形成的原因分类，按销售风险所致的后果分类，按销售风险的损害对象分类3.销售风险的最大特征p9销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，有存在获利可能性4.销售风险的评估p27是指：销售风险识别、分析、评价和预警决策的全过程5.首要风险指标是什么？p40是提供对潜在事项进行定性和定量的计量方法6.事故树分析的原理？p44即从结果分析原因7.销售威胁分析的原理？p45是通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售风险的各种原因8.销售流的运行规律p51主辅率、协同率、波动率9.侵权分为哪几类？p59故意侵权、过失侵权、无过失权10.企业所面临的潜在责任风险主要有以下几种？p60产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险11.变异系数p74-75（自我理解）12.销售风险等级评价法p81等级评价法是从企业销售特点出发，根据企业过去的经验和对现状的分析判断，将人、客、物、环、法五个基本要素列出全面的检查项目，并将每一检查项目分成优、良、中、劣四等。
13.销售风险应对方式p103（对照书本熟记）1.销售风险控制2.财务处存在的销售风险因素14.销售风险避免的含义p104风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性15.销售风险避免的基本方法？p106放弃或终止某项销售活动的实施；改变某项活动的实质16.分割和复制同其他损失抑制措施有明显区别p111最后一段-112第一段，及第二段第一句17.销售风险财务性非保险转移p114-115指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。
18.免责约定p116合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。
2012.11销售风险管理
《销售风险管理》章节知识点【2012年10月17日】一、单选题1. 销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。
P52. 销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？p53. 销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。
P64. 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。
销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。
P65. 销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？p7（11.11-2单选1分）6. 保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。
P77. 销售风险的最大的特征—投机性？p98. 一家公司的目标是98℅按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100℅，这属于（风险容限）。
P189. 什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？p27 10.按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（D投机性风险）。
P911.销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别）。
P3812.销售风险识别的方法有哪些？（11.11-45案例二8分）如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？p4013.销售风险分析方法中的事故树分析。
P4414.在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具是——事故树分析。
（11.11-4单选1分）P4515.通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指（慕景分析法）。
P4616.在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？p5117.什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？（11.11-5单选1分）p5918.某食品厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于（故意侵权）；某商场地面。
销售风险管理案例题重点
《销售风险管理》案例题一、（1）客户资信评价的内容：①、企业素质②、资金实力③、资金信用④、盈利能力⑤、发展前景（2）不良贷款的原因探析：①卖方原因②、买房原因③、买卖双方原因④、宏观环境因素二、（1）销售风险分析①、企业财产与权益②、财产损失状态③、财产损失金额评估（2）影响销售决策的两个特殊原因是什么？①、效益与成本因素②、时机因素（3）影响销售风险决策的内在因素是什么？①决策的动机②、决策者的个性③、决策者的态度④、决策者所承受的压力与情绪（4）公司危机事件的沟通，如何处理危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。
危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。
便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。
此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。
三、客户信用限度管理p179（1）贷款回收控制方法①、建立客户贷款回收管理台账②、滚动清欠方法③、利用账龄分析监督应收款的回收。
④、图标控制法（2）销售人员道德风险的含义：指在销售过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大。
（3）销售人员道德风险的表现1、道德风险：①、瞧不起销售工作、②、认为销售很容易③、对企业不忠2、社会道德风险：①、贪污销售费用②、接受客户回扣③、帮助竞争对手，从中获取好处。
④、利用职务之便，谋取个人利益。
四、（1）企业定价策略：①、新产品定价策略②、系列产品定价策略③、心理定价策略④、声望定价策略（2）什么是窜货？①、为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或者超级销售，造成市场混乱的销售行为。
②、窜货的分类：恶性窜货、良性窜货、自然窜货③、主动窜货的诱因：利润是导致经销商窜货的直接原因；价格因素；年终返利和促销费用导致实际价格差被动窜货的诱因：①、产品有保质期②、企业产品促销价格或产品市场价格一轮比一轮低③、市场需求不强或企业售后服务跟不上④、企业对赊账的回款期限要求很严格；⑤、企业不但有年终奖励，而且有年终惩罚，对未完成任务的扣除保证金（3）经销商主导的窜货及解决方法。
销售风险管控教程
4、如何防范舞弊风险？
1 、建立完善公司的内部控制，制定防舞弊的防范措施。 2、规范相关管理制度及流程，严格执行相关制度。 3、加强对员工的培训，主动发现公司里可能出现的舞弊
漏洞。 4、对发现舞弊事件，严肃处理，必要时追究法律责任。 5、设立审计、法务部门，防范舞弊事件的发生。 6、对关健岗位可以请专业机构进行岗位风险评价，岗位
评估。
三、风险的应对策略
管理层可针对己评估的关键性风险作出回应。 （1）风险降低。 常用的一种形式是风险分散，即通过分散的形式来降低风险，比如在
多种股票而非单一股票上投资。 (2)风险消除。 包括风险避免、风险化解、风险排斥和/或风险终止。 (3)风险转移。 采用风险转移的目的是，将风险转移给另一家企业、公司或机构。合
2、要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是 全局性的重大的销售风险。可通过预测风险，从而尽早采 取防范措施来规避风险。企业还应积极投保转移风险。
3、在无法避免的情况下，要提高处理销售风险的能力 ，尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其他负面效应 和有可能派生出来的消极影响。
第二单元 常见的舞弊和防范措施
一、竞争对手的诬陷、抵毁。
一般可以采取的应对措施： 制定风险预案 有专门的部门或专人负责相关事项 收集相关证据和资料， 与政府或媒体保持良好的沟通，及时澄清
事情真相。 对错误部分及时认错道歉并改正。 设立专门发言人，及时报告事件进展
二、竞争对手的仿冒、造假。
一般可以采取的应对措施： 差异化运作，提升品牌，树立公司形象。 研发专有技术，及时申请专利。 加快产品的更新换代，加强技术创新。 必要时进行法律诉讼。
其次，赊销能够提高卖方的竞争。一家有能力赊销的企 业显然比没有能力赊销的企业具有更强的市场竞争力。
2015年销售管理自考 销售风险管理复习小抄
销售风险管理第一章：销售风险的概念与管理体一、单选项1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。
P5在不确定后面，还隐藏着获得巨大利益的可能性。
因此，风险的魅力在于风险报酬的存在。
风险报酬与风险程度一般情况下，是同向递增关系，即你所冒的风险越大，风险报酬就越高。
2、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系?P5销售风险因素：是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。
销售风险因素是销售风险事故发生的潜在原因，是造成损失的间接和内在的原因。
对销售风险因素的寻找过程是销售风险识别的关键。
销售风险事故：是指引起销售风险损失的直接或间接的原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风险事故的发生而导致销售损失的。
销售见险损失：是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。
三者关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。
3、销售风险损失分为哪四种? p6销售风险损失分为实质损失，收入损失，费用损失和责任损失四种，工厂生产设备损失一台，属于实质损失。
4、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有(反比)关系。
销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。
P65、销售风险类型划分的依据及划分的种类?各种类的具体内容?P7按销售风险形成的原因分类：①销售实质风险2、销售道德风险3、销售心理风险；按销售风险所致的后果分类：1、纯粹销售风险2、投机性销售风险；按销售风险的损害对象分类：1、销售人身风险2、销售责任风险3、销售财产风险。
P76、保管不慎造成货物损失，货物运输中道路不好造成货物破损等属于（销售实质风险)；销售人员贪赃枉法带来的损失属于(销售道德风险)：销售人员经验不足等带来的损失属于(销售心理风险)。
P77、销售风险的最大的特征——投机性?P98、一家公司的目标是98％按时送达．可接受的时间偏离范围是97-100％。
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敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头。
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2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。
3. 学会知识要点在案例分析中的应用。
4. 考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。
《销售风险管理》章节学生作业知识点（2013.10.10）选择题1、什么是银行本票？汇票？p233 （1211-20单选1分）2、什么是密集分销？举例p312 （1211-27单选1分）3、新产品定价有哪些策略？p313 （11.11—29单选1分）4、在风险管理中，有哪些变异量数？p745、销售风险定性评价法有哪些？（11.11-8单选1分）p816、什么是销售风险应对的“组合观”？P1047、销售风险避免的含义？p104 （1211-9单选1分）8、如何预防销售损失？p107 （11.11-9单选1分）9、销售风险管理信息系统的特点？p13810、什么是销售损失的“分散”？p111 （11.11-36多选2分）11、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？p11112、什么是信用额度？P180 （11.11—17单选1分）13、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？p265 （12.11—29单选1分）14、销售人员社会道德风险的内涵？P26515、在分销渠道的选择上，有哪三种策略？p31216、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是——广告促销。
P32217、销售风险的最大特征是什么？p9投机性（1211-3单选1分）18、什么是销售风险评估？p2719、什么是销售风险识别？p27 （1211-23单选1分）20、什么是窜货？p314 （1211-28单选1分）21、销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5 （1211-2单选1分）22、销售人员的销售技巧型是指什么？p27223、慕景分析是指什么？p46 （11.11-4单选1分）24、客户流失风险属于什么？p7 销售心理风险25、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）。
p104 （1211-9单选1分）26、采用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优势有哪些？p11827、微观销售风险有哪些？p49 （1211-35多选2分）28、什么是变异量数？p7429、如何避免销售风险？p106 （1211-9单选1分）30、销售风险管理的核心指什么？p24231、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。
P5（1211-1单选1分）32、什么是变异系数？P74 （1211-7单选1分）33、什么是心理定价？举例p31434、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是指？p10435、什么是留置？举例说明p216（11.11-19单选1分）（1211-19单选1分）36、销售风险避免的基本方法有哪些？P106 （1211-9单选1分）37、免责约定的含义及其具体规定？p116 （11.11—37多选2分）38、销售风险管理信息由哪四个部分组成？P136 （1211-12单选1分）39、什么是风险因素？p5 （1211-2单选1分）什么是风险容限？p1840、新产品风险转移的途径有哪些？（11.11-28单选1分）p30641、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？（11.11-5单选1分）p5942、宏观销售风险有哪些？p48 （12.11—35多选2分）43.销售风险管理信息系统的特点？p13944.如何进行危机事件的成功管理？P14545.企业定价有哪些策略？p313 （11.11-29单选1分）46、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？p213（11.11-39多选2分）47、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特征？p71（1211-36多选2分）48、销售风险目标中损前目标有哪些：损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标。
P21 （11.11—1单选1分）49.销售风险分析有哪些方法？P43 （1211-35多选2分）'50、销售风险有哪些特征？p8（11.11-32多选2分）51、销售风险预警有哪些等级？p14752、质押需要注意哪几点？p21653、销售风险控制型非保险转移的具体形式有哪些？P113（1211-38多选2分）54、销售可靠度有哪三个维度或要素？p55（11.11-34多选2分）55、什么是DSO，如何计算？P18256、什么是汇兑结算？其特点是什么？P232 （1211-20单选1分）57、信用政策包括哪三部分？p238 （1211-39多选2分）58、售方格理论。
如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型p271（12.11—40多选2分）59、获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？p16860、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？p11461、如何管理不同信用等级客户？p18062、什么是三级销售风险？四级销售风险？p14763、影响销售风险沟通成效的因素有哪些？p143 （1211-13单选1分）64、销售风险的系统性是指什么？p7265、什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？p21666、销售人员道德风险的定义？p26467、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和汇款限期，针对(A级客户)；可以现设一个信用额度，一般要求新款现货，针对（B级客户）。
（11.11-16单选1分）P17968、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？p5（1211-2单选1分）69、销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。
P670、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。
销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。
P671、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？p7（11.11-2单选1分）72、保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。
P773、一家公司的目标是98℅按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100℅，这属于（风险容限）。
P1874、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（D投机性风险）。
P975、销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别）。
P3876、销售风险识别的方法有哪些？（11.11-45案例二8分）如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？p4077、销售风险分析方法中的事故树分析。
P4478、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具是——事故树分析。
（11.11-4单选1分）P4579、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？p51（1211-5单选1分）80、某食品厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于（故意侵权）；某商场地面。
P5981、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。
P60 （1211-6单选1分）82、企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么？p6183、销售风险定性评价法有哪些？（11.11-8单选1分）p8184、没有风险迹象为（一级风险）；基本没有风险或风险很小（二级风险）。
只进行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来（降低风险）p8885、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）。
P8986、外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体。
P9187、销售风险控制的方法有哪些？销售风险的处理方法有哪些？p10388、销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则是损失发生的概率为（零）。
P10789、某企业在开发市场是采取占领一个住市场并培育开发一个补充市场，一旦现有市场出现问题，立即启动补充市场，这体现了（复制销售风险单位）。
P111 （1211-10单选1分）90、财务型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？p115（11.11-37多选2分）91、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件硬件、运行人员。
其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。
P136 销售风险管理信息系统由哪四个部分组成？其核心是——数据库p13692、销售风险管理信息系统由哪四部分组成？p136（1211-12单选1分）93、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。
销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？p14794、销售风险报告最起码应该容易阅读并删除晦涩难懂的话，这体现了报告的（质量特点）；必须给听汇报者提供足够的信息，这体现了报告的（内容特点）。
P14995、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。
P16796、客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？p16897、剔除过去旧的资料，体现了客户信息档案管理原则中的（态度管理）（1211-15单选1分）；使死资料变活，体现了客户信息档案管理原则中的（灵活运用）。
P168（11.11-38多选2分）98、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？p17199、资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数——80分以上。
P176100、一种比较直接的资信评估方法——（经验评估法）p178101、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对（B级客户）。
（11.11-16单选1分）P179 102、客户资信等级有四级十个档次。
每个等级客户的具体表现如何？p179103、如何管理不同信用等级客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。
P180104、客户管理由哪些方法？其中，拜访管理要做好哪三项基本工作？p186105、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近，频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头形式的合同）。