金牌销售员培训ppt课件
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打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
金牌销售培训讲义(PPT 52页)
好处\卖点\购买理由
第二步 情绪要调整到巅峰状态
第三步 建立信赖感
一流的销售顾问
三流的销售顾问
建立信赖
成交
Hale Waihona Puke 建立信赖争取成交如何建立信赖感
善于倾听 要会赞美 不断认同他 模仿顾客 对产品专业知识的了解 穿着 彻底了解顾客背景 使用顾客见证
如何使用顾客见证
购车客户现身说法 交车照片及有其他纪念意义的照片 统计数字（已销售客户） 顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉及资格 服务的顾客总数
金牌销售
所有成功人士的基本功
世界上最牛的推销员之一
2001年9月11日上午9点美国纽约
生命中最重要的两件推销
你最重要的顾客是谁?
你做销售快乐吗?
不愿做销售的五大误区
没保障 不稳定 被拒绝
销售最重要的五项能力
1 开发新顾客
2 产品介绍
3 解除顾客抗拒
4 成交
5 售后服务
我是开发新顾客的专家! 我是产品介绍的高手! 我可以解除顾客的任何抗拒! 每一个顾客都很乐意购买我的产品! 我提供给顾客最好的服务!
如何塑造产品价值
产品最独特的卖点 带给顾客的好处和利益，不要老讲成分 有了它，会有多快乐 没有它，会有多痛苦 给客户购买的理由 价值
顾客抗拒的原因
没有分辨好准顾客 没有找到需求 没有建立信赖感 没有针对价值观 塑造产品的力度不足 没有事先准备好解答方法（化缺点为优点） 没有遵循销售的流程
买过车的客户 您现在拥有的是什么车 您最喜欢这款车的哪几点 喜欢的原因是什么 您希望再拥有的车具有什么优点 为什么这对您如此重要 除了您之外，购买这个产品 还需要谁一起做决定 我们的汽车不仅满足您原来的123还满足您没被满足的 ABC，您愿意听我介绍吗
金牌推销员实战技巧培训课件
推销从拒绝开始！
（三）为什么会发生反对？
1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚 未得到答复
2、因为准客户想订立合同，或者有兴 趣合作，但他需要说明，或者他想要以 更划算的价格购买，又或是他需要第三 者的许可。
3、因为准客户并不想合作。
（四）七个方法分辨出真正 的反对并加以克服
1、仔细听准客户提出来的反对理由 2、分辨它是不是唯一的、真正的反对理由 3、再确认：把你的问题，换个方式再问一遍 4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的
1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4）坚持下去，直到你获得答复。 5）了解自己的现在或自己的将来。 6）天天练习技巧。 7）以解决问题为导向。
第二单元 金牌推销员的实 战技巧
一、聆听的技巧（25项户的期待） 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四、业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法 六、开启客户的心动钮
四、业务沟通技巧
为何还是有失败的呢？因为—— 1、你的发问功力不足 2、你的聆听功夫不足 3、你对准客户有成见 4、你以为你早就知道全部的答案了 5、你还没有弄清准客户真正的需要
（一）最有效的行销电话是25%的
发问与谈话，75%的聆听
发问技巧十三条 1、问题是不是简明扼要？ 2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商
（四）在销售过程中，越早且越 常运用这些发问步骤越好
1、你期待什么？ 2、你发现什么？ 3、你打算如何？ 4、在你的经验里……？ 5、你很成功的用过什么……？ 6、为什么那是决定性的因素……？ 7、你为什么选择……？ 8、你喜欢它的哪些地方……？
……
（三）为什么会发生反对？
1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚 未得到答复
2、因为准客户想订立合同，或者有兴 趣合作，但他需要说明，或者他想要以 更划算的价格购买，又或是他需要第三 者的许可。
3、因为准客户并不想合作。
（四）七个方法分辨出真正 的反对并加以克服
1、仔细听准客户提出来的反对理由 2、分辨它是不是唯一的、真正的反对理由 3、再确认：把你的问题，换个方式再问一遍 4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的
1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4）坚持下去，直到你获得答复。 5）了解自己的现在或自己的将来。 6）天天练习技巧。 7）以解决问题为导向。
第二单元 金牌推销员的实 战技巧
一、聆听的技巧（25项户的期待） 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四、业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法 六、开启客户的心动钮
四、业务沟通技巧
为何还是有失败的呢？因为—— 1、你的发问功力不足 2、你的聆听功夫不足 3、你对准客户有成见 4、你以为你早就知道全部的答案了 5、你还没有弄清准客户真正的需要
（一）最有效的行销电话是25%的
发问与谈话，75%的聆听
发问技巧十三条 1、问题是不是简明扼要？ 2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商
（四）在销售过程中，越早且越 常运用这些发问步骤越好
1、你期待什么？ 2、你发现什么？ 3、你打算如何？ 4、在你的经验里……？ 5、你很成功的用过什么……？ 6、为什么那是决定性的因素……？ 7、你为什么选择……？ 8、你喜欢它的哪些地方……？
……
金牌导购员八大销售技巧培训课件ppt(45张)
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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4） 赠品促销
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
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4） 赠品促销
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
《金牌销售训练营》课件
团队激励：制定 合理的激励机制， 激发团队成员的 积极性和创造力
产品知识与市场分析
04
产品基础知识
产品分类：根据产品特性、 用途、市场等因素进行分类
产品定义：产品的基本概念、 功能和用途
产品特点：产品的独特之处， 如性能、质量、价格等
产品生命周期：产品的研发、 生产、销售、维护等阶段
竞品分析
市场趋势与预测
销售团队建设：加强团队协作， 提高销售业绩
市场拓展：扩大市场份额，提高 品牌知名度
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
客户关系管理：建立长期稳定的 客户关系，提高客户满意度
销售策略优化：根据市场变化， 调整销售策略，提高销售效率
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人：PPT
汇报时间：20XX/01/01
遇失败
失败原因： 产品定位不 准确，市场
调研不足
改进措施： 重新定位产 品，加强市 场调研，调 整销售策略
成功案例： 某公司销售 团队在推广 新产品时取
得成功
成功原因： 产品定位准 确，市场调 研充分，销 售策略得当
总结：失败 案例的反思 与改进对于 提升销售团 队的能力至
关重要
客户反馈与持续改进
销售业绩评估与激励
销售业绩评估： 定期对销售业绩 进行评估，了解 销售情况
激励机制：设立 销售目标，完成 目标给予奖励
激励方式：现金 奖励、晋升机会、 荣誉证书等
激励效果：提高 销售积极性，促 进业绩提升
总结与展望
07
课程总结与回顾
课程内容回顾： 销售技巧、客户 沟通、市场分析 等
学习成果展示： 学员销售业绩提 升、客户满意度 提高等
金牌销售技巧培训课程.pptx
•看看他们的网站 •经常逛逛他们的店 •抽空和他们的顾客聊聊
提升销售能力
店铺运营流程和政策
准备阶段：能力准备
•了解店内运营流程标准
•弄清楚自己的职责范围， 即什么样的任务是必须完 成的，什么样的决定是自 己可以做的
•观察店内销售高手的营运 流程
价值金三角
准备阶段：能力准备
①
②
价值
销售技巧和服务
③
金牌 销售技巧
课程效益
本课程旨在通过对销售过程中八个关 键步骤的深入讲解，达到使员工了解 销售流程，掌握销售技巧，从而成为 一名金牌导购的目的
课程架构
准备阶段: 能力准备 第一步: 打开非销售话题 第二步: 挖掘需求 第三步: 货品试穿，展示环节 第四步: 搭配销售 第五步: 处理异议 第六步: 结束销售 第七步: 确认并再次邀请 第八步: 个人信誉
FAB五步曲
第三步：货品展示
第一步：货品基础知识——吊牌记忆法 第二步：看衣服说话—— 掌握FAB三大要点 第三步：学习FAB的同时预估顾客异议 第四步：学习场景搭配方案 第五步：让搭配方案明确落实到具体适合客群和生活场景
标准A+B：个性化打招呼并打开非销后，已建立起初步信任
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
品牌介绍运用时机
售中
标准A，标准B，标准A+B——可根据和顾客的熟悉度， 在销售过程中灵活运用
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
店铺结构介绍
SELECTED店铺三大分区是什么？
时尚区、商务区、混搭区
• 确认所有到店的新款知识 • 检查一天所应该做的清单 • 组织高效的交接班会议 • 更新个人老顾客名单 • 检查是否有要跟进的电话 • 上系统的维护系统
金牌销售培训课PPT课件
2020/2/20
4
长沙MOD家纺有限公司
培训课程系列之一
三、目标明确型顾客
➢ 特征： ➢ （1）寻找所需商品 ➢ （2）直奔所需物品区域 ➢ （3）顾客主动寻求店员帮助 ➢ （4）先前来过一次的消费者再度回到店里
➢ 接待要点：了解顾客购买动机，找准顾客需求，使顾客 感受到你是站在他的立场，真正关心他的利益与需求。
2020/2/20
11
长沙MOD家纺有限公司
培训课程系列之一
接待男性顾客的技巧： （1）微笑随和 产生亲和力往往能加强男性对你的信赖。 （2）热情真诚 男性顾客虽然在购物时不会要求很多，但会因为你的热情真诚而感动，有 时会改变不购买的决定。 （3）建议合理 虽然男性消费者比较理性，但会因为你合理的建议而改变。 （4）敏捷快速 男性通常不喜欢在购物的过程中浪费时间，导购员要准确判断他的购物需 求，快速地推荐产品，话语简洁明了。
kikiqiongkikiqiong训训课课2020202022212122录录一进店目的不同的顾客类型一进店目的不同的顾客类型二顾客的不同购买行为类型二顾客的不同购买行为类型三不同性别的顾客消费心理三不同性别的顾客消费心理四顾客购买商品的八个心理阶段四顾客购买商品的八个心理阶段五导购服务的八个步骤五导购服务的八个步骤培训课程系列之一培训课程系列之一长沙长沙modmod家纺有限公司家纺有限公司2020202022212133一纯粹闲逛型顾客培训课程系列之一培训课程系列之一1目光游离漫不经心眼睛不会正视店员常常会结伴而来边说边看
第三步：揣磨顾客的需求
→兴趣阶段
顾客进入店铺后，他们会非常有兴趣、不厌其烦地研究产品，并且会 根据自己的喜好对商品的质地、外观、款式、颜色、价格、使用方法或 功能中的某一点进行仔细的观察和评判。当对商品产生了浓厚的兴趣后， 他们会向导购员进一步了解和咨询，做出合理的评判。
《金牌导购销售培训》PPT课件
18
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
精选版
4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
精选版
5
金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
17
行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
精选版
4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
精选版
5
金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
17
行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
金牌导购员培训-技巧篇PPT课件
道、降胆固醇；
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
《金牌销售员培训》课件
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金牌销售员培训
PPT,a click to unlimited possibilities
汇报人：PPT
汇报时间：20X-XX-XX
添加目录标题 市场分析和定位
销售员的角色和 职责
销售流程和跟进
销售技巧和策略 心态和自我管理
单击添加章节标题
销售员的角色和职责
销售的定义和重要性
趋势和机会
定位策略：根据市场调研和 分析结果，制定产品或服务
的市场定位和营销策略
目标客户定位
客户需求分析：了解目标客 户的需求、痛点和期望
确定目标客户群体：根据产 品特点和需求，确定目标客 户群体
竞争对手分析：了解竞争对 手的优势和劣势，找出自己
的差异化优势
市场定位：根据目标客户需 求和竞争对手情况，确定自
销售流程和跟进
潜在客户开发
确定目标客户：根据产品特点和客户需求，确定潜在客户群体
收集客户信息：通过各种渠道收集潜在客户的基本信息、需求、购买意愿 等
建立联系：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系
跟进沟通：定期与潜在客户进行沟通，了解其需求变化，提供解决方案， 建立信任关系
客户跟进和维护
客户服务：能够为客户提供优质的服务，建立良好的客户关系
自我管理：能够有效地管理自己的时间、情绪和精力，保持积极的工 作态度
销售技巧和策略
客户沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的需求和期望 提问：提出有针对性的问题，了解客户的需求和期望 反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感到被重视 引导：引导客户说出自己的需求和期望，让客户感到被尊重
己的市场定位
竞争对手分析
竞争对手的规模和实力 竞争对手的产品和服务 竞争对手的市场份额和销售渠道 竞争对手的营销策略和广告宣传
金牌销售员培训
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汇报人：PPT
汇报时间：20X-XX-XX
添加目录标题 市场分析和定位
销售员的角色和 职责
销售流程和跟进
销售技巧和策略 心态和自我管理
单击添加章节标题
销售员的角色和职责
销售的定义和重要性
趋势和机会
定位策略：根据市场调研和 分析结果，制定产品或服务
的市场定位和营销策略
目标客户定位
客户需求分析：了解目标客 户的需求、痛点和期望
确定目标客户群体：根据产 品特点和需求，确定目标客 户群体
竞争对手分析：了解竞争对 手的优势和劣势，找出自己
的差异化优势
市场定位：根据目标客户需 求和竞争对手情况，确定自
销售流程和跟进
潜在客户开发
确定目标客户：根据产品特点和客户需求，确定潜在客户群体
收集客户信息：通过各种渠道收集潜在客户的基本信息、需求、购买意愿 等
建立联系：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系
跟进沟通：定期与潜在客户进行沟通，了解其需求变化，提供解决方案， 建立信任关系
客户跟进和维护
客户服务：能够为客户提供优质的服务，建立良好的客户关系
自我管理：能够有效地管理自己的时间、情绪和精力，保持积极的工 作态度
销售技巧和策略
客户沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的需求和期望 提问：提出有针对性的问题，了解客户的需求和期望 反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感到被重视 引导：引导客户说出自己的需求和期望，让客户感到被尊重
己的市场定位
竞争对手分析
竞争对手的规模和实力 竞争对手的产品和服务 竞争对手的市场份额和销售渠道 竞争对手的营销策略和广告宣传
金牌导购实战销售技巧培训课程PPT(共 112张)
销售目的观念
宣传大使 新顾客
老顾客
老顾客
新顾客 宣传大使
服务
----达到或超越顾客的期望
麦当劳：热情、快捷、标准 出租车：代表城市的服务水准 商场： 请问洗手间在那里 银行： 您的贷款不符合规定 沃尔玛： 轮胎型号不符 航空公司：钥匙丢失
给客户以强烈的好感
工作的首要品质
发多少薪水，我们说了不算，给工作本 身附加多少附加价值，掌握在自己手里
除非别人让他干时他才干 就是别人让他干他也干不好
------卡内基
你是哪一种人
1、当你被告知过一次后再做同样的事情时就
不需要在被告着了 2、直到被告知过两次后才去做事情 3、只有他们被贫穷压迫得没有出路时才会去
记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
员工与企业是婚姻关系-----现实而长久
工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
三、如何建立良好的人际关系
心有多大、舞台就有多大
物以类聚、人以群分
3、世界所给予你的正是你所给予这 个世界的
付出微笑得到微笑 付出尊重得到尊重 付出抱怨得到抱怨
心佛既佛 心魔既魔
牛根生---小胜凭智、大胜靠德
财聚人散、财散人聚
商场中必须有的价值观
只有你为企业创造财富企业才能给你财富 只有你为企业创造机会企业才能给你机会 只有你为企业创造空间企业才能给你空间
马斯洛五项需求 自我价值实现
尊重需求
社交需求 安全需求 生理需求
金牌导购员培训-ppt20页
6 导购
类
型
应对重点
（1）悠型 （慎重选择的顾客） （2）急躁型 （易发怒的顾客）
· 慎重地听，自信地推 · 不焦急或强制顾客 · 慎重的言语和态度 · 动作敏捷不要让顾客等候 · 观察顾客表情、动作 · 以具体的询问来诱导 · 不打断顾客话题，忍耐地听 · 把握机会回答商谈
各 种 顾 客 类 型 的 应 对 方 法
5 导购
顾客特征分析
青年消费者购买行为心理特征： a.追求时尚，表现时代 b.追求个性，表现自我 c.注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由 d.追求实用，表现成熟 中年消费者购买行为心理特征： 1.理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的行为 2.计划性多于盲目性：很少即兴购买 3.购物有主见，不易受外界影响：应着重“晓之以理” 4.消费决策随俗：既想有个性，又不想太特别 老年消费者购买行为心理特征： a.对商品的品牌、生产厂家有习惯性 b.购买商品要便利、希望得到良好的服务 c.追求经济实惠、质量可靠 d.支出的大部分用于食品和医疗保健用品上：舍得在健康上花钱。 女性消费者购买行为心理特征： 1.追求时髦，乐于走在时代潮流的前头 2.讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利 3.具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能使其产生购买欲望 4.购物喜欢从众，购物喜欢炫耀：追求高档次、高质量、高价格、名牌商 大师品，在造型、色彩上追 求奇异、超俗、典雅、洒脱等与众不同的特点 5.自尊心很强：不愿意别人说自己买的东西不好
10 导购
· 良好的应对用语（1）
（1）欢迎顾客时 · 欢迎光临 （2）季节性问候语 · 您早 · 今天真是好天气 · 天气很冷 · 非常感谢您冒雨光临 （3）表示感谢的语言 · 多蒙照顾，深深感谢 · 感谢您远驾光临 （4）对顾客的回答 · 是的，如果是我我也会这样以 为 · 是，您说的对 · 是的，您说的有道理/是的我理 解您的心情 （5）离开顾客眼前时 · 对不起，请稍等 · 失陪一下 （6）受顾客催促时 · 非常对不起，就快好了 · 请再稍等一下，对不起 （7）向顾客询问时 · 对不起，您是哪位？ · 很抱歉，您是哪位？
《金牌销售员》课件
持续学习：不断学习销售 技巧，提高销售能力
定期回访：了解客户需求，提供个性化服务 问题解决：及时处理客户问题，提高客户满意度 售后服务：提供优质的售后服务，增强客户信任感 客户关系管理：建立客户档案，维护客户关系，提高客户忠诚度
Part Six
保持乐观：面对困难和挫折，保持积极乐观的心态 自我激励：设定目标，自我激励，保持积极向上的心态 学习成长：不断学习，提升自己的能力和素质，保持积极向上的心态 团队合作：与团队成员合作，共同解决问题，保持积极向上的心态
Part Three
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解他们的需求和期望 提问：通过提问了解客户的需求和痛点，引导客户说出自己的需求 解释：用简单易懂的语言解释产品或服务的特点和优势，让客户理解产品的价值 反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感受到被重视和尊重
倾听：认真倾听客户的需求和问题， 表示关心和理解
倾听和理解：倾听客户的 需求和期望，理解客户的 立场和观点
建立信任：建立良好的信 任关系，让客户感到舒适 和信任
提出解决方案：根据客户 的需求和期望，提出合适 的解决方案
保持冷静：在谈判过程中 保持冷静，避免情绪化决 策
灵活应对：根据谈判情况 灵活调整策略，以达成最 佳结果
熟悉产品：了解产品的特点、优势、使用方法等 吸引注意力：通过故事、案例、互动等方式吸引客户注意力 展示产品：展示产品的外观、功能、效果等，让客户直观了解产品 演示产品：通过实际操作演示产品的使用方法和效果，让客户亲身体验产品
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
客户心理：分析客户心理，把握客 户心理变化
客户关系：建立良好的客户关系， 提高客户满意度
需求明确型客户：提供专业建议，展 示产品优势
金牌推销员培训资料(ppt 33页)
对准客户进行准确的衡量和评价是提 高销售成功几率的关键。
孙涛 培训资料
对于那些有需求又有支付能力的 客户，采用具诱惑力的鼓励方案， 来促使其下决心。
对于有需求可是支付能力较弱的 客户，尽量向他灌输保险是可以分 期付款的。
当然增员也是我们的日常业务之 一。
孙涛 培训资料
2》一种诱饵钓不到所有的鱼
成功的业务员，只销售一次，就抓住 了客户一辈子。
孙涛 培训资料
来自客户的为难，正是成功的开始
你见过没有被拒绝过的业务员吗？所以， 祈求上帝不要给予自己拒绝是没有任何意义的。
有时客户的拒绝并不是真心拒绝你或你的 产品，而只是他的一个习惯而已。他们（甚至 包括我们）只是不习惯在业务员推荐下买东西。
“为了联系方便，买手机已经很平常了是吧？”
“是”Leabharlann “为了到老有钱花，有人已经开始存养老金了是吧？”
“是”
“咱也该存点了是吧？”
你有一个苹果，我有一个苹果，交换 一下，还是各自只有一个苹果。你有一 种能力，我有一种能力，交换一下，我 们每个人将各自拥有两种能力。
黄蜂和蚂蚁。
孙涛 培训资料
第三章 只有划着的火柴才能点亮蜡烛
孙涛 培训资料
满腔热情地推销自己的产品
只有你喜欢，才有理由让客户也喜欢。 没有热情，任何伟大的事业都不可能
金牌推销员
孙涛 培训资料
孙涛
21世纪，推销无疑是最具诱惑力的工 作，它不仅能带来丰厚的收入，还能享 受到宝贵的自由。
但是我们要认清这一点：并不是所有 的人都能够成功。有80%的业绩是由 20%的业务员创造出来的。
这20%的人并不全是俊男靓女，也不 都是能言善道，有些人甚至并不勤奋。
所以业务不是“跑”出来的，真正能 让我们签到单的不是我们的脚，也不是 汗水，而是头脑和智慧。
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对于那些有需求又有支付能力的 客户，采用具诱惑力的鼓励方案， 来促使其下决心。
对于有需求可是支付能力较弱的 客户，尽量向他灌输保险是可以分 期付款的。
当然增员也是我们的日常业务之 一。
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2》一种诱饵钓不到所有的鱼
成功的业务员，只销售一次，就抓住 了客户一辈子。
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来自客户的为难，正是成功的开始
你见过没有被拒绝过的业务员吗？所以， 祈求上帝不要给予自己拒绝是没有任何意义的。
有时客户的拒绝并不是真心拒绝你或你的 产品，而只是他的一个习惯而已。他们（甚至 包括我们）只是不习惯在业务员推荐下买东西。
“为了联系方便，买手机已经很平常了是吧？”
“是”Leabharlann “为了到老有钱花，有人已经开始存养老金了是吧？”
“是”
“咱也该存点了是吧？”
你有一个苹果，我有一个苹果，交换 一下，还是各自只有一个苹果。你有一 种能力，我有一种能力，交换一下，我 们每个人将各自拥有两种能力。
黄蜂和蚂蚁。
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第三章 只有划着的火柴才能点亮蜡烛
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满腔热情地推销自己的产品
只有你喜欢，才有理由让客户也喜欢。 没有热情，任何伟大的事业都不可能
金牌推销员
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21世纪，推销无疑是最具诱惑力的工 作，它不仅能带来丰厚的收入，还能享 受到宝贵的自由。
但是我们要认清这一点：并不是所有 的人都能够成功。有80%的业绩是由 20%的业务员创造出来的。
这20%的人并不全是俊男靓女，也不 都是能言善道，有些人甚至并不勤奋。
所以业务不是“跑”出来的，真正能 让我们签到单的不是我们的脚，也不是 汗水，而是头脑和智慧。
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建议购买
分清真假
客户ABC------客户分段
顾客购买行为分析过程
需求 信息 认知 标准 比较 信任 行动 满足
察言观色，步步为赢
客户ABC------客户分类
• 驱动型 • 表现型 • 亲和型 • 分析型
建立好• 问好式 • 切入式 • 应答式 • 迂回式
神州数码直通车培训资料之二
金牌店员培训资料
V1.0
2008年9月 SMB本部 朱世存
137-168-321-94
培训教程时间安排
• 1，金牌店员素质培训（10分钟） • 2，金牌店员销售技巧（60分钟） • 3，互动交流 （5分钟）
目标：认知自我，练就扎实，系统的，属于自己特色的销售思 维，随需而动，成为顾问式销售的优秀销售员。
• 基本卖点与附加卖点
• 卖点来源
第一反应，只有厂家告诉我卖点我才会买卖！
同一款产品，对不同的客户，你应该使用不同 的卖点来说服 。
学习，思考，总结！
介绍产品----顾客六大问
任何类型的顾客都会围绕下面问题在寻找自己的答案
• 我为什么要听你讲？ • 这是什么？ • 对我有什么好处？ • 那又怎么样？ • 谁这样说的？ • 还有谁买过？
不要唱独角戏，而是要夫妻双双把家划
挖掘需求------顾问式服务
•了解对方购买动机 • 挖掘顾客需求（最关心的利益点） • 询问顾客的购买力（投资多少） •为顾客罗列出所关注的需求，对产品的要求以及购买能力
产品需求匹配方案
销售产品
• 品牌 • 产品线 • 型号 • 价格 • 服务
介绍产品----卖点
“ 卖件衣服，不同的商家都能说出一大堆自己 衣服的特色来，为什么像笔记本电脑这样的IT产品 反而怎么说都好像一个样、没什么区别呢？”
销售过程中，你遇到了什么样的困惑？ 遇到了什么样的难题？
销售流程
建立相互信用
销售思维
方法
趋同法则
发掘顾客需求
顾问式服务
FABE法则
针对性的 介绍产品
克服异议
见机行事，当机立断
金牌店员素质培训
当你去作为一个普通消费者去购买商品的 时候，你希望遇到什么样的销售人员呢?
金牌店员素质培训----认知自我
• 个人定位
订货员 推销员
售货员
导购员
顾问式销售金牌店员
金牌店员素质培训----重塑自我
金牌店员应具备的心态：
• 自信 • 积极乐观 • 永不放弃
心灵鸡汤：对过程全力以赴，对结果坦然面对
仔细观察
• 客户不停地玩弄手上的圆珠笔、或者名片等小东西， 说明他内心紧张不安或对你 的话不感兴趣
• 客户交叉手臂或忽然把双脚叠合起来，表示不赞同或拒绝你的意见。 • 客户面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效 • 客户用手摸后脑勺，表示思考或紧张 • 客户用手搔头，表示困惑或拿不定主意 • 用食指触摸或轻擦鼻子是表示怀疑或否定 • 当客户准备好要让步、合作、购买或要说服你的，就会移坐到椅子前端。 • 客户如在听你说话时忽然身体前倾并目光直视，以手扯耳朵，表示他想插话进来
挖掘需求
你们在平时的销售过程中，介绍产品和挖掘需求各占多少比重？
你有了解客户需求的习惯吗？ 你又是怎么去挖掘客户需求的?
挖掘需求----需求层次
• 牛爱吃草
想要
需要 问题
• 说客户想听的话，而不是你自己想说话
挖掘需求----五味剂
•问 •听 •察 •思 •行
主动询问
• 发问方式
封闭式问题，开放式问题，两者皆有
金牌店员素质培训----重塑自我
金牌店员的特质：
• 热情友好的服务 • 专业服务礼仪 • 全面掌握专业知识 • 熟练的推销技巧 • 每天高效学习 • 自我激励，自我调整
金牌店员素质培训----重塑自我
金牌店员 三问： • 1，今天你微笑了吗？ • 2，今天你聆听了吗？ • 3，今天你学习了吗？
对自己还有问题吗？
销售技巧培训
• 1.客户ABC • 2.建立好感 • 3.挖掘需求 • 4.介绍产品 • 5.解决异议 • 6.建议购买 • 7.销售技能之一---讨价还价
尽情回想
销售人员的困局 ：
“如果卖每个笔记本电脑讲的话都差 不多，那我们到底应该怎样向客户推荐各 款产品呢？而且其他店讲的也都是这些话， 我们怎么能比其他店卖得更多更好呢？”
特优利证法（FABE）----利益
• 某个特征会具有的优势，这种优势能给客户个 人带来好处。无利不起早
情景回放：
• SL500,拥有不锈钢铰链（特征）， 能够旋转180度 ，同时有加大散热。（优点）能很好的保护液晶屏 幕，根据自己的视角进行调整屏幕，要眼睛不疲劳 （利益）。
技术或功能，去打动顾客。 • Thinkpad的特征：比如小红帽，ThinkVantage,不
锈钢铰链等
特优利证法（FABE）----优点
• 特征所具备的用途以及优点，针对全部客户
情景回放：
• SL500,拥有不锈钢铰链（特征）， 能够旋转180度 ，同时有加大散热。（优点）
• THINKPAD独特摇杆小红帽和双模式鼠标（特征） 两者结合能够方便灵活的控制鼠标（优点）
提炼：上门一句问候三个问题
销售秘籍：保持微笑，善待每个顾客，
今日的过客就是明天的顾客
建立好感-----顾客驻足
• 想一想……哪些与产品有关的因素会留住顾客的脚步？
店面形象
建立好感-----趋同法则
• 情绪趋同 • 语速语调趋同 • 非语言行为趋同
建立融洽的关系，为挖掘需求做好准备。 注意：保持好距离，不忘多一份聆听与赞美
解答完这六个问题，得出了我们梦寐以求的 “FABE”
产品介绍----特优利证法（FABE）
•F特征 •E证据
•B利益
•A优点
顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处。
特优利证法（FABE）----特征
• 就知道背读配置明细根本算不上销售 • 我们也会经常听到促销员在销售的时候不断地罗
列产品功能，却不能打动消费者，为什么呢？ • 针对顾客特定需求以及关注情况，综合产品主流
• 占有主动
面对顾客的提问，给予：简单的回答＋反问 案例：顾客：“这款笔记本电脑多少钱啊？”
销售员：“6999元，您想看什么价位的笔记本电
脑 呢？”
• 发问内容
多点赞美与恭维
用心聆听
一张嘴巴两支耳朵
• 聆听的要点
✓ 给客户说话的机会 ✓ 注意力要集中 ✓ 不要打断客户的话 ✓ 给客户以思考的时间 ✓ 对客户的话要有反应 ✓ 听重点不要主观猜测