讲述故事,感动听众：《哈佛商业评论》对话好莱坞金牌编剧教练罗伯特·麦基

为什么说服如此困难？你又能做什么在听众心里点起一团烈火？为了寻找这些问题的答案，《哈佛商业评论》的资深编辑布朗雯·福莱尔Brownwyn Fryer到洛杉矶罗伯特·麦基Robert McKee先生的家里造访了他。他是世界上最著名和倍受推崇的编剧教练。他曾经在编剧和导演上都获过奖，在密歇根大学电影艺术系拿到博士学位后，他搬到了加州。他先在南加州大学的电影电视学院教课，后来开办了自己的公司，双艺术工作室，在美国和其他地方举办如何讲故事的讲座。他的听众有编剧，导演，制片人，演员，还有娱乐公司的经理们。他的学生们写作、导演、制作了数以百计的精彩作品，包括《阿甘正传》，《永不妥协 Erin Brockovich》，《紫色》，《圣雄甘地》，《巨蟒与圣杯 Monty Python and the Holy Grail》，《西雅图不眠夜》，《玩具总动员》，《尼克松》。他的学生们共计获得18个奥斯卡奖项，109个艾美奖项，19个美国作家协会奖项，16个美国导演协会奖项。艾美奖得主布莱恩·考克斯 Brian Cox 在2002年的影片《改编剧本 Adaption》刻划了麦基。这部影片讲述一个剧作家的生活，他想改编小说《兰花贼 The Orchid Thief》。麦基先生还担当电影制作和一些大电影公司的咨询顾问，比如迪斯尼，皮克萨和派拉蒙。他的客户甚至还包括一些大的企业，比如微软就定期把它的整个创意团队送进麦基的培训班。
最近为了我的商务演讲课程找资料，无意中翻到2003年6月《Harvard Business Review》上的一篇旧文，拜读之后甚喜，遂记录感受如下。
我的初级演讲课程可以用一句话来概括，也就是我博客()的标题，那么到了中级商务演讲阶段，根据我自己过去培训和演讲的体会，我认为核心还是要讲故事，只不过要讲的更精彩，动用更多现代技术手段，比如像Apple CEO史蒂夫·乔布斯介绍iPhone那样的演讲。
我向报纸记者和好莱坞编剧学习讲故事的技巧，原本只是出于一种触类旁通的直觉，今天看到《哈佛商业评论》上高级编辑Bronwyn Fryer的文章《讲述故事，感动听众 Storytelling That Moves People》，就是Bronwyn采访编剧教练罗伯特·麦基的访谈录，希望从编剧教练这里学到商场上讲故事和说服人的方法，读后不免心有戚戚焉，颇有英雄所见略同之感。
为什么一个CEO或者经理应该对一个剧作家感兴趣？
CEO的一大块工作就是激发人们达到一定的目标。要这么做，他或她必须唤起人们的情感，而到达他们内心的关键就是一个好故事。
要说服人们有两种方式。第一种是用传统的方法，也就是大部分企业管理者们学到的。它是一个理性的过程，在商业世界里这种方法就是由PPT胶片演讲组成。比如你是这个演讲人，你会说，“这些是我们公司面临的最大挑战，为了发展，这些是我们将采取的措施。” 你为了说明，给了很多统计数据，事实，还有对权威人士观点的引用佐证。但是这种传统方法有两个问题。首先，你所面对的听众脑子里有他们自己的一套权威，统计数字和经验。当你试着说服他们时，他们嘴上不说，但脑子里可能一直在反驳你。其次，即使你成功说服他们了，也仅仅是在理性层面上做到了而已。而这还不够好，因为人们不会仅仅因为有道理就采取行动。
一个公司经理如何学习讲故事？
从妈妈把你抱在膝盖上开始，故事已经数千次的深植你的内心。你读过优美的小说，看过精彩的电影，参加过动人的话剧。而且，人性自然地喜欢通过故事来工作。认知心理学家描绘了人的头脑在理解和记忆的时候，就喜欢把零碎的片段经验组成一个故事。头脑先从个人的愿望，生活的目标开始，然后描绘为了反抗阻止愿望实现的力量进行的抗争。故事就是我们如何记忆事物的，而且我们记不住那些优缺点列表，或是PPT胶片上的要点。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
至于好莱坞，谁是那里最会讲故事的人？那还用说，当然是编剧了！但是关于好莱坞编剧写的编剧技巧的书，一直没有看到特别好的，以前看过一本悉德·菲尔德的编剧指南，还是我在逛北京电影学院校内书店的时候买的，但是搬家几次弄丢了。
最近又找到一本2001年出版的好莱坞金牌编剧教练罗伯特·麦基Robert McKee的《故事──材质、结构、风格和银幕剧作的原理 Story: Substance, Structure, Style and The Principles of Screenwriting》是其中一本不可多得的编剧（讲故事）技巧好书，中国电影出版社，周铁东译。我今天说的《哈佛商业评论》的文章就和这本书有关。
商界经理不仅需要理解公司的过去，他们也要能够勾画出公司的未来。那么你怎么想像未来？
以故事的形式。你在脑海里面勾画出未来事件的场景，来预计你公司的前景或是你个人的生活。所以，如果一个商界人士能够理解他/她自己的头脑自然地从故事里面形成经验，那么当他/她面对观众时，要打动观众的关键，就不能去抗拒这种需求而是拥抱它。怎么做？讲一个好故事。
什么是好故事？
你肯定不会想从头到尾讲一篇流水账，说明结果已经达到期望就完事了。这太枯燥无味和老掉牙了！相反，你应该展示愿望和现实之间的血淋淋地激烈斗争。
举个例吧，让我们想像这么一家生物科技的初创公司，我们且称它为Chemcorp。它的CEO要说服一堆华尔街的银行家投资于这家公司。他可以这么说，他告诉他们Chemcorp发现了一种新的化学成分，可以阻止心脏病发作。他展示了很多张PPT胶片，显示了市场规模，商业方案，组织流程图，诸如此类。银行家们礼貌地点着头，郁闷地打着哈欠，脑子里想到的是市场上所有其他定位比Chemcorp更好的公司。
或者换一种方式，CEO可以把他的推销转成一个故事，从他身边熟悉的人开始，比如，他父亲曾经因为心脏病发作去世。那么自然定律本身就是第一个对手，当然CEO这里是主角。故事可能这样展开：在他的悲痛中，他认识到如果有某种化学物质显示心脏病的预兆，那么父亲也许就可以幸免于难。他的公司发现了一种蛋白质，在心脏病突发前这种蛋白质在血液中的含量骤然升高。他们根据此现象开发出一种易于管理，费用低廉的测试方法和仪器。
于是找来原文，翻译后如下：
《哈佛商业评论》版权所有 June 2003
Bronwyn Fryer, 《哈佛商业评论》资深编辑
Robert McKee，双艺术工作室 Two Arts
翻译：朱斌，演讲教练和培训师，
在画课程的思维导图的时候，我想，既然要讲故事，那么这个地球上哪里的人和机构最会讲故事，猜猜我想到了什么？很简单了，什么人靠卖故事为生，自然是讲故事最好的，这些人包括小说家，报纸记者，还有地球上最发达的故事贩卖机构──好莱坞！
学习如何讲故事就应该向这些讲故事的高手学习。我找到了《华尔街日报是如何讲故事的 The Art and Craft of Feature Writing》，当当网评分四星半(199人)，豆瓣网评分8.5，是一本相当不错的好书，书中涉及了故事要素的选择，情节的设计和描写，对立面的设定等等。
讲述故事，感动听众
Storytelling That Moves People
说服是商务活动的中心。要让客户购买你们公司的产品和服务，你必须说服他们；要在公司实行新的战略计划和重组，你必须说服员工和同事；要让投资者购买（或是不出售）你们的股票，你必须说服他们；要合伙人签下一单合同，你必须说服他们。但是，虽然说服极其重要，大部分的企业管理者还在沟通上苦苦挣扎，更不用说去激励了。常常看到他们迷失在公司式演讲的标准形式里：PPT胶片，干巴巴的演示，从公司新闻办出来的夸大其辞的稿件。即使是仔细研究和考虑过的努力（说服）也常常遭遇嘲讽，厌倦和彻底的抛弃。
你这难道不是在夸大其辞和操纵人心吗？
不是。虽然商界人士就像你一样会怀疑，但其实统计数据才会说谎，弥天大谎，而财务报告则经常包庇谎言──想想安然和世通公司的例子吧。当人们求助于我，让我帮他们把演讲变成故事时，我从发问开始。我对他们的公司进行心理分析，然后美妙的戏剧自然而然就出现了。但绝大部分公司和经理人员将脏衣服打扫干净，那些困难，那些对手，那些苦苦挣扎和斗争的过程都扫到台面下去了。他们喜欢呈现出一副玫瑰色般浪漫美好的画面给全世界，实际上这画面很乏味。但是作为一个讲故事的人，你想把问题放到面前来，展示你是怎么样克服它们的。当你讲述一个你是如何与真实对手斗争的故事时，听众把你看作一个活力四射的积极分子。我知道讲故事的方法就是有效果，因为几十个公司的首脑们，在咨询过我以后，当他们向华尔街讲述令人兴奋的故事后，他们都获得了大笔的投资。
接下来他们遇到了一个新的对手：联邦医药管理局FDA。申请新方法的审批过程充满了风险和危险。FDA否决了第一次申请，但是新的研究显示测试结果比任何人预期的还要好，于是FDA批准了第二次申请。同时，Chemcorp公司研究资金快要用尽，关键的合伙人不但退出，而且还成立了一家新公司来竞争。现在Chemcorp公司不得不进行战斗到底的专利竞争了。而所有这些对手的累积产生了一个巨大的悬念──银行家们感觉这个公司的结局可能不会太美妙。现在，他的故事已经让他们坐不住了──到底Chemcorp会怎么样？这时，他说：”诸位，我们最后赢得了竞争，专利批了下来，我们的测试仪很快就要上市，每年有望能够拯救25万人的生命。”银行家们于是纷纷慷慨解囊。
麦基相信企业经理们如果能扔掉他们的PPT胶片，去学习如何讲好故事，他们完全可以将听众的投入程度带入一个全新的高度。麦基1997年由Harper Collins公司出版了畅销书《故事：材质，结构，风格和剧作的原理 Substance, Structure, Style, and the Principles of Screenwriting》。在书中，他认为故事“满足了人性的一个根本需要，就是抓住生活的模式──并不仅仅是通过理性活动，而是通过私人的情感经历。” 下面就是我们《哈佛商业评论》和麦基的对话录（略有删改，原文如此）。
而另外一种说服的方法──一种更强有力的方法──就是将观点与情感联系起来融为一体。做到这一点最好的方法莫过于讲述一个动人的故事。在故事里，你不仅将大量的信息编织进叙述的内容，也同时也唤起了听众的情感和活力。