06采购谈判技巧与工作管理(李文发)

《采购谈判技巧与工作管理》主讲：李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，供应商开发、整合的团队人员、供应商管理人员，物控人员、仓库管理人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天三、【课程背景】企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。

如何对供应商进行整合和管理，如何掌握供应没产品质量和到厂时间节点，如何降低库存量，提高库存周转率，如何进行高效采购谈判降低采购成本是摆在我们面前的重要问题。

解决这些问题对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。

因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。

传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。

供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门和物料部门关注的焦点。

四、【课程目标】●如何组建采购供应商的开发团队，充分发挥开发团队的工作绩效●正确分析供应商的特点，并对供应商进行产品科学分类●掌握供应商开发、整合的方法、技巧，改善供应商的工作行为●掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧●提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性●控制库存的策略及采购计划的制定●对于供应商技术变更和质量变更的应急措施●洞悉供应商之横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系●正确分析供应商报价的方法●全面掌握供应商谈判技巧降低降低采购成本●如何降低库存量提高周转率五、【课程大纲】第01部分、组织策划篇——必须建立行之有效的供应商开发组织和采购团队1、案例分析：某公司采购和供应商管理成功的关键是什么？2、打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？4、公司实现战略采购开发的四个关键特征和六大核心价值5、如何你是一名采购负责人，你如何建立先进的采购开发管理系统，讲师的四个要求与大家分享6、你公司采购开发流程如何，需要对采购开发流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？7、如何对采购组织开发过程进行重新设计，如何提高采购开发人员的工作绩效，你是如何做好采购开发人员的绩效考核的？8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？9、视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。

10、现场采购游戏：考考你做采购的分析能力。

11、案例分享：某公司采购开发流程设计中优质高效的作法12、现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。

（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。

第02部分、供应商开发篇——破解供应商全面开发、认可、评估、整合和激励的真谛一、供应商开发的前期准备工作1、如何时根据企业的产品特征将供应商的分类2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置？2、供应商开发管理有什么好的方法和工具？3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求，你知道多少4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么，关键点在哪里6、案例分析：某公司高效的供应商开发流程图分享二、如何进行供应商的开发1、开发供应商有哪些途径2、初级供应提供哪些资料给企业，如何认识和掌握这些资料的真实性？3、如何对供应商进行分析？4、小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？三、如何对供应商进行认证1、供应商认证工作的前期要做什么准备2、如何初选新的供应商，标准是什么？3、如何对供应商样品进行测试认证？4、如何进行供应商中试认证？5、如何进行批试认证？6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？7、如何规避协议的法律风险？8、案例：某股份有限公司采购合同如何规避风险的？四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商1、如何看待我们的供应商？2、如何选择合适的供应商3、对待供应商有什么策略4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢？5、如何对供应商进行定期评估6、评估供应商怎么评？评的依据是什么？关键点是什么，权重如何界定？7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理？8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么？9、案例：（1）某供应商实地调查案例；（2）某供应商业绩评估案例（3）某公司供应商评估制度10、案例分析：某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的。

11、如何对供应商进行激励？12、激励有哪些方法对供应商行之有效？是处罚还是奖励，如何把握度？13、案例：某公司全面考核战略供应商的体系分享第03部分、供应商后期管理篇——如何改进供应商质量和提高交期率一、对供应商质量的控制1、案例分享：某公司是如何提高员工的品质意识的？2、正确的质量意识的培养——“三不政策”；3、供应商质量管理方法的“三步曲”4、质量成本及其控制方法有哪些5、如何对供应商扶植6、通过认证机构品质认证7、案例：（1）某公司供应商品质体系查检表（2）某公司实施采购质量事故责任追究制度8、分组讨论：（1）供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

（2）如何对供应商之不合格品进行判定与处理？二、供应商交期的控制1、什么是交期管理，确保交期的重要性是什么？2、交期的规划与决策如何做3、如何跟催确保交期有效实现，有哪些有效方法4、供应商交期延误原因分析及对策5案例：（1）某公司交期跟催表；（3）某公司交期管制表6、讨论：（1）如何缩短订单处理的周期？（2）如何应对多种少量订单，如何应对急单？第04部分、库存控制篇——如何加强采购中的库存控制，提高库存周转率，减少呆滞品一、正确认识库存的周转意义1、衡量一个企业运营好不好的关键四个指标是什么？你是如何认识的？2、库存的周转的两个关键指标及其如何计算？现场计算试试看？3、加速库存周转的意义和重要性。

二、库存有高效管理的方法和对策1、从意识上理解库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点2、库存成本的构成——由哪里部分构成呢？3、如何提高库存准确度——它是保证库存计划准确的关键4、如何严把出入关5、如何做到单单相符、单货相符、严格品控、单证齐全？6、如何进行循环盘点7、如何做到严禁非法取用8、如何控制呆滞品三、如何加速仓库物料周转1、如何进行有效全面盘点；2、分析库存结构——区分正常区和呆滞品，区分ABC物料库存3、及时处理呆滞品4、在日常生活中降低库存——严控A类物品四、如何降低原材料库存1、供应商管理库存2、与供应商的关系发展——由对立关系转变为战略关系3、共享的信息平台——用信息代替库存。

五、案例分享——某世界500强企业库存管理方式——VMI第05部分、双赢谈判篇——高效采购谈判技巧与策略，控制采购价格[现场情景模拟]如何遇到这种谈判情景，你会采取什么策略？[现场练习]谈判时遇到的十个问题如何解决？一、采购谈判的概论1、采购谈判是个什么性质的谈判？2、采购谈判要谈判什么？哪些是必须要谈的，一般性要素有哪些？3、为什么要进行谈判？谈判的最终结果如何来决定谈判是否成功？4、采购谈判的特点与其他谈判有什么不同？5、采购谈判要掌握的七大原则是什么？二、采购谈判的主要环节1、认识采购谈判的环节2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力？三、采购谈判的六大步骤和注意的问题（一）准备阶段————采购谈判的制胜之道1、要搜集哪些采购谈判资料2、如何制定采购谈判方案3、如何组选采购谈判队伍4、采购谈判前期其他准备工作（二）开局阶段——谈判的前奏阶段1、选择正确的开局方式2、积极主动地创造和谐的谈判气氛3、收集尽可能多的信息，探测对方情况4、现场练习。

（三）交锋阶段——采购谈判的核心阶段1、走马换将策略2、红脸白脸策略3、声东击西策略4、疲劳轰炸策略5、浑水摸鱼策略6、故布疑阵策略7、思考：分析以下案例采用什么策略？8、欲擒故纵策略9、[案例分析]：可口可乐公司的谈判策略10、投石问路策略11、现场模拟12、以退为进策略13、最后通牒策略（四）妥协阶段——让步阶段1、如何运用让步策略2、打破僵局的六大策略（五）签约阶段——谈判成交阶段1、期限策略2、优惠策略3、行动策略（六）履约阶段——采购谈判之后阶段1、如何在规定时间内履行合同的条款；2、如何与对方保持密切联系；3、如何维护双方的合作关系。

四、采购谈判心理分析1、心理特征分析（心理定势分析）2、行为举止分析（动势因素分析）3、情绪波动分析五、十种买卖方双方各自优劣势技术分析1、何时买方占优势？2、何时卖方占优势？六、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-采用压迫式议价（1）借刀杀人；（2）过关斩将；（3）化整为零；（4）压迫降价。

2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪。

3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵。

（2）差额均摊七、报价技巧——了解供应商如何报价八、还价技巧——还价前做什么，如何还？注意什么问题？九、分析影响谈判的五大障碍是什么？如何应对和解决？十、[案例分析]1、某公司采购议价技巧要点2、某电子厂产品生产线的洽谈十一、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？第06部分、如何认识采购工作的职业化——采购人员的职业化和高效工作第01节、采购人员的职业发展一、采购人员的提升路径二、企业中采购职能的三个层次1、战略层次2、战术层次3、运作层次三、不断学习，提升个人能力1、职业生涯的规划2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力第02节、提升你在企业中的地位一、具备良好的职业道德和仪表形态二、用满腔的热忱点燃工作的激情1、工作中不找任何借口；2、使命必达,坚守工作中的责任3、保持阳光心态,快乐地工作4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长5、绝不浪费，养成节约的习惯三、服务好自己有内外客户1、服务好公司内部各部门2、服务好你们的供应商四、与各部门建立良好的关系1、做一个像专家一样去采购2、多沟通，无事也登三宝殿五、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩六、你是一个卓越的采购管理人员。