跟进询盘 培训资料--内部
如何有效的跟进客户询盘1教案资料
1）跟进客户不是简单的催促客户。
跟进，英文可以翻译成follow-up。
催促，可以翻译成push。
既然是两个截然不同的词，为什么很多人会混淆呢？很多业务员报价后，往往只会发邮件问，我几月几号的报价收到没？有没有消息？客户说，我还在等我最终客人的确认，需要过一阵子。
业务员就没词了，然后过阵子再写封邮件，请问你客人有消息了么？客户没回复。
再过几天又同样催促一遍，有消息没？这就属于典型的“催促客户”，而不是“跟进客户”。
有些稍微有那么一点点脑子的，可能会多来一句：Free Samples could be sent on request.（算是把开发信的一个小招数用上了）。
但是这也仅仅是五十步笑百步，并没有实质性的区别。
我们要知道的是，跟进客户的目的是什么？是为了一个case能够顺利地推动，己方尽自己最大的努力，给客人提供一切的方便和便利，解决客人所有的问题，给出专业的意见和最优化的方案，为客户着想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而得到双赢。
这是我对于“跟进客户”的理解。
案列：大概2012年4月在香港展见了一个供应商，做金属相框，我找了一款曾经下过订单的，要求对方报价。
回去后一直等，中间也写了几封email过去，一直石沉大海。
当初我人在美国，这个case也不是非常紧急，老供应商也算稳定，我催了几回，也就把这事情忘了。
一直到今年1月4日，某天突然收到了这个供应商的邮件。
我把内容贴在下面，签名、公司名等相关内容都隐去了。
Dear C,This is ***(公司名省略). We are a 200 workers factory. Our price is very competitive but the quality is good enough. We are located near the *** and have a very beautiful ***. (省略100单词以上的美丽城市和地理位置简介)“Good Faith, Innovation, and Benefit with each other” is our factory’s banner. Our principle is Create Products Value, *** (再省略100单词以上的公司口号、公司理念、经营方针策略……)We have set up our market in Europe, America, Africa, Asia, Oceania and have a lot of steady customers. We will cooperate with our customers smoothly and fulfill “win-win situation” ***(再次省略100单次以上的套话)Looking forward to hearing from you soon.Best wishes,***(公司名)***(电话传真地址等)我皱着眉头看了一遍这五六百个单词的长邮件，愣是没发现这公司是卖什么的，也没发现写邮件给我的人到底是谁。
“询盘--客户管理与跟进”
4，也可以从联系人来了解，有的公司是老板直接操作，这种情况下一般是比较小规模的贸易商，当然也不排除工厂中的老板寻找供应商。
四：业务员的素养：
如何沟通，各人有各人的方式，就象了解一个人一样，要了解一个公司，必须要有沟通才可以达到目的，从而避免在业务中走弯路。通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，复杂的问题也可以简单化。但做外贸业务，最终的结果是业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务员还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴。
Susan G Esserman建议人民币升值，认为人民币升值有利于中国极其企业的利益，并表示美国对于中国的出口官职不是导致美中贸易逆差的主要因素。
“我不认为美国肯能在2016年之前承认中国的市场经济地位，因为现在在美国国内有许多反对的声音，而且目前看来，在这个问题上还没有取得任何重大进展，”Susan G Esserman说。新西兰2004年承认了中国的市场经济地位，也是第一个敢吃螃蟹的人。到现在为止，大约有80多个国家和地区承认了中国的市场经济地位，但是全球主要的发达国家比如美国，欧洲都没有承认中国的市场经济地位。中国成为全球贸易攻击的对象，美国是对中国发起贸易救济案件金额最多的国家。
3，据说美国有一个世界超级销售大王，他一年，一个人卖出的汽车高达4000辆。享受总裁的工作待遇。他把进门来的潜客户统统做了一个半年到一年的服务计划，他每日的工作几乎就是给潜客户们提供世界上所有汽车的各种信息，包括服务信息(有钱怎么买车，没钱怎么买等)，目的就是长期的建立商业信誉，让客户感觉，要买车只有找他了，那么按照“世界上没有免费的午餐”美式商业定律，由于的他的“准确，有效”的努力，每日的销量，就象果树到了秋天，果实往下掉一样，源源不断。
客户跟进与管理培训课件
客户跟进与管理一、为什么要进行客户跟进？一个HR的小故事：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。
一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。
这就是跟踪。
四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。
这是他第二次跟踪。
再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。
这是第三次跟踪。
我们对他专业的跟踪工作印象极深。
他现在在我们美国公司工作。
再看数据统计：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！二、买家不回复我们的原因究竟是什么？一般存在如下情况：1，收集和比较价格，这些出现在非洲/中东/印度的贸易商们，大家对印度买家比价都有深刻感受2，等他们的客户核实，贸易商把你的产品在自己的CATALOGUE上做广告，直到有客户找他买东西，需要一个时间差和过程。
比如：Dear XX, We have informed our customer accordingly and have to wait till their reply. Will keep you posted. Regards尤其是韩国、台湾、香港等贸易公司比较多的地区3，是你的竞争对手。
一就是卖同样的产品，需要比较价格才能定价。
二就是纯粹要价格，象贸易公司如果有客户问我们，我们对工厂也是一样会先要价格，后来再看客户能不能做。
4，对进口要进行准备，没钱买就要凑钱，银行也要注册，他们虽然有客户，这种情况也是需要等待的。
5，想下单，但是因为展会原因想看厂。
又或者是等待你样品的质量审查。
做生意要稳妥一点，肯定要先知己知彼的，所以记得给买家一点时间。
询盘的处理技巧与客户跟进
03
客户跟进技巧
定期联系客户
保持沟通
定期向客户发送邮件或短信，询问他们对产品的使用情况，以及 是否有任何问题需要帮助解决。
建立信任
通过频繁的沟通，逐渐建立起与客户之间的信任关系，让他们感受 到你的关注和专业性。
了解需求
在沟通中，了解客户的需求和偏好，以便为他们提供更符合其需求 的产品或服务。
了解客户需求
领域等进行分类。
提高效率
通过分类，让业务员针对不同类别 的询盘采取不同的处理方式，提高 工作效率。
重点突出
对重点询盘优先处理，确保客户得 到及时、准确的回应。
制定处理计划
明确计划
根据询盘的具体情况和业务员的 自身能力，制定合理的处理计划 ，包括处理时间、处理方式、备
选方案等。
提高效率
通过制定计划，避免处理过程中 的遗漏和重复，提高工作效率。
维护客户关系- 建立长期关系
礼貌用语：使用礼貌用语是与客 户建立良好关系的基础，如“请 ”、“谢谢”、“您好”等。
明确信息：在沟通过程中，确保 传递的信息准确无误，以免造成 误解或不必要的麻烦。
与客户建立长期关系，除了商业 交易外，还要关注客户需求、市 场变化和行业动态等方面。- 保持 联系
05
询盘处理与客户跟进的案例分 析
成功案例一：及时回复询盘，赢得客户信任
总结词
及时响应，建立信任。
详细描述
在收到客户的询盘后，应在第一时间回复，并确保邮件内容详尽、 专业，让客户感受到贵司的重视和专业的服务态度。
行动建议
建立快速响应机制，确保客户在提出问题或需求时能够迅速得到回应 ，同时保证专业性和服务质量。
成功案例二
1 2 3
灵活调整
跟进技巧培训
5
Step 1:有兴趣的客户：积极的电话跟进，沟通，取 得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。
Step 2:考虑、犹豫的客户：沟通，联络的时候不要过 多的去营销，而是主导性的帮助客户解决犹豫的问题。
Step 3: 已经咨询过的客户：询问一下客户对公司， 服务，办理流程等有什么不明白的地方，有针对性的 去沟通，打消客户的疑虑。
客户跟进技巧培训
客ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ类型
1. 自然来访 3. 渠道推荐
2.电话/网络
客户跟进的重要性
1. 一次性谈成客户的几率不高 2. 80%的客户是在跟进中实现的
3.跟进的方法和技巧得当就可以大大提高业绩
跟进的方式： 1.电话 2.面询 3.短信/微信/邮件 4.活动 跟进的目的： 1.以建立关系和好感为中心 2.以解决客户的疑虑为中心 3.以快速成交为中心
4
跟进的类型：
1.服务性跟进型：a和客户多沟通，进行思维引导；b帮 客户多做一些事情c帮客户介绍其他他需要的办理的事 情；d赠送客户小礼品 2.转变性跟进型：a客户对留学感兴趣，也需要，只是 对价格还有不同意见；b客户对留学感兴趣，也需要， 但是由于暂时的资金问题无法办理；c客户留学还没有 一个很深入的了解，态度暧昧，可买可不买。 3.长远性跟进型：客户暂时不想办理，你跟的太紧反而 引起反感，最好的方式是跟他真心实意的最朋友。
销售培训之跟进服务
产品使用打卡情况 今日食用产品 身体反应及感受
今日食用产品 身体反应及感受
今日食用产品 身体反应及感受
今日食用产品 身体反应及感受
今日食用产品 身体反应及感受
今日食用产品 身体反应及感受
今日食用产品 身体反应及感受
02-微信服务及发放资料
资料 发放
使用 指导
建立 亲情
体脂检测项目、
食用方法、用法
关键点：线上线下结合，提高顾客忠诚度！
引导效果
体重的变化、排泄 反应、睡眠反应等
周期铺垫
等初显效果，引导 周期食用效果更 好，不同体质的排 酸周期
05-复购/发展加盟店
关键点：尊重顾客需求，不强买强卖！保持定期联系！
引导自用分享
优体营分享
或者一对一分享
持续复购
有效果后，引导周期食 用，家人食用， 达成 复购
02-跟进有意向者
（1）首先询问是自己有意向购买还是帮人咨询； （2）询问有意向购买者的具体身体情况； （3）针对性健康问题答疑，瘦身理论讲解； （4）相关产品资料发放及介绍，解除疑虑； （5）案例分享或者运用ABC法则，借力分享； （6）24小时跟进，疑虑解答，促单成交。
03-跟进已购买者
跟进
体脂率
基础代谢
水分
身体年龄
地址
使用前自身身体状况：（如：有其他疾病）
改变一种主食，成就一生健康
01-建立顾客档案：形成顾客资料库
第1天 第2天 第3天 第4天 第5天 第6天 第7天
体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围 身体年龄 体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围 身体年龄 体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围 身体年龄 体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围 身体年龄 体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围 身体年龄 体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围 身体年龄 体重 体重浮动数据 体脂率变化 腰围
阿里巴巴询盘的回复与跟进
Thanks&Best Regards Angie
展会询盘
Angie, I am so excited to receive the samples we discussed in Verona. Please update me on the status, as we need these samples right awy.
Usually the sample cost at Century is $69 per piece. So the total amount of the 23pcs samples is $1587.
While the highest free sample fee Century would like to bear for our VIP client like you is $1500. It means $87 has exceeded.
R
Dear R,
Thank you very much for your kindly reply.:)
We are so glad to hear that you like the Century style of design and attention to detail. And Century is sure to offer you the first quality samples as always. Also we are very happy for the positive feedbacks you have got and will get from your large clients.
2015-3-25-MIC培训PPT文档--询盘回复及跟进 (1)
询盘动机
寻找现购产品的替代品/其他供应商 为今后三个月内采购产品收集信息 为今后六个月内采购产品收集信息 为新产品建立参考档案
67.0%
54.9%
57.1% 42.9%
寻找生产/加工某个产品的供应商
了解产品的最新报价 考虑以进口产品替代本地采购
38.5%
27.5% 24.2%
跟踪热门产品
信息参考，不打算购买 其它
17.6%
3.3.0% 5.5%
数据来源：普华永道
Reply
Dear Mr. xxx, Thank you for your inquiry, we are pleased to work with you in future. Our company specialized in all kinds of computer case, such as Tower computer case, Game case, Micro-ATX case etc. we deal this business for 11years and got the high reputation from customers all over the world. According to your inquiry, could you please let me know what kind of case you need? Visit our website for item details. I am looking forward to hearing from you.
中国制造网
询盘回复探讨
邢海燕
Money
Success
产品曝光
酒香也怕巷子深
获取询盘
询盘处理技巧及客户跟进
跟进
持续跟进客户，更 新到港日期； 跟进客户货物销售 情况，收集反馈信 息，顺便可以附上 促销等信息，无形 中完成催单的过程。 另及时推新，挖掘 更多可合作项目。
打好感情牌 让他觉得你们是一类人
如果你足够有诚意，向客户表现你的关心和友好，客户心情会非常放 松，你再跟他谈合作就容易多了。
要想使客人感受到你的诚意，你要提前对客人进行全方位了解。比如 事先了解客户的生活习惯、特长、爱好、大致经历等。这么做不但方 便你“对症下药”，还能让客户觉得你的诚意很深厚，使沟通变得更 加顺利。
PART ONE
回复时间
询盘要在24小时内回复 (大部分买家设置了24小时无回复自动发送给其 他供应商 不要错过时机 让大鱼跑掉) 精准询盘：收到尽快回复，详细解答客户问题，报价拿 不准的可以回复客户精确核算后再给报价 （下载千牛APP 手机随时回复) 普通询盘: 在客户上班时间回复
垃圾询盘:随时处理以免影响回复
三、跟进客户
客户分类:
意向客户 样品客户
成交客户
意向客户：
从未回复 突然失踪 迟迟不下单 一直比价格
周期性的跟进，
节日的问候 放假通知 价格变动 共同的话题
客户不相信我 市场周期 客户度假或者出差 已在联系其他供应商 邮件表达不清楚 客户未收到邮件
做个朋友也好的心态
了解客户当地市 场行情，查看之 前沟通邮件，看 下卡在哪个环节， 客户的担忧是什 么，我们能提供 什么样的服务和 保障。完成心愿， 拿走担忧
Байду номын сангаас交客户:
下单
确认好PI的 每个细节： 产品型号 产品规格 产品价格 付款方式 收款账号 交货时间 包装要求 运输方式
生产
需要产前样的 给客户寄样或 者拍照确认； 生产过程中要 和客户实时沟 通，报告进度； 如果出现延期 交货，及时与 客户沟通，不 要隐瞒。
询盘技巧教案
一、WHY
1.买家：买家一般不会马上给你下单
买方市场
2.自身：一个询盘说明不了什么
不要让你的客户忘记你
买家是最好的老师
二、HOW
1.如何知道是主攻方向的客户？
2.主攻客户的判断标准
例如：询问产品的包装尺寸和其它同类产品之间的差异、询问产品的对应认证.、产品的关键零部件要求、加工过程中的应用工序、一个不离谱的价格要求.
……………
BEST REGAR找需求点
老客户具体到谈判环节拟定标题
产品促销/新产品上市注意用词的选择
4．正文内容七要素
1）产品型号和配制（用图片）
2）突出产品性能和所拥有的各项认证
3）按订货的数量及有效时间给出的报价
4）目的港的信息（FOB,CIF,…)
5)巧妙的应用电子版的catalog和price list
6)给自己的公司简介做重点介绍
7)与此买家需求相关的其他必要信息
5．报价
对开始有反馈的客户，设定梯度报价
6.做公司简介常犯的几个错误
（1）夸大事实和实际完全不符合.
（2）侧重点不明确或者是没有侧重点.
（3）套用另外一家公司的简介.
（4）生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西.
案例1：
XXX Molding Technology Co., Ltd. was established in 1998. We are one of the leading manufacturers in China specializing in designing, researching, developing, manufacturing and processing professional die casting molds and die casting products. Our product line includes die-castings, automotive parts, motor parts, electromechanical products, and tools.
外贸客户跟进巧妙技巧培训课程
外贸客户跟进巧妙技巧培训课程在外贸行业中，客户关系的管理和跟进至关重要。
通过巧妙掌握跟进技巧，可以帮助我们更好地维护和发展客户关系，提高业务水平和回款效率。
下面是一些外贸客户跟进的巧妙技巧培训课程，希望对大家有所帮助。
1. 持续跟进：外贸客户的决策过程通常比较长，因此我们不能只依赖一次沟通就放弃跟进。
通过持续的跟进，我们可以及时了解客户的需求变化，并提供相应的产品或服务，从而增加成功的机会。
2. 个性化沟通：了解客户的偏好和需求是成功的关键，因此我们应当针对每个客户设计个性化的沟通方案。
通过了解客户的喜好、行业趋势和需求，我们可以提供更加有效的信息和解决方案，增加客户的满意度。
3. 主动解决问题：客户在外贸交易中常常面临各种问题和困难，而我们作为供应商应该主动向他们提供帮助和解决方案。
通过及时回应客户的问题，帮助他们克服困难，我们可以增加客户对我们的信任和依赖。
4. 提供有价值的信息：在跟进客户时，除了关注他们的需求，我们还应该通过提供有价值的信息来增加他们对我们的关注和信任。
这些信息可以包括市场趋势、新产品推介、技术更新等，可以通过邮件、电话、社交媒体等多种方式传达给客户。
5. 建立良好的关系：在外贸客户关系的跟进中，建立良好的关系是非常重要的。
我们应该注重与客户的沟通和交流，了解他们的需求和关注点，同时也应该关注他们的生活和兴趣。
通过建立更亲密的关系，我们可以增加客户对我们的忠诚度和合作意愿。
6. 持续学习和改进：外贸行业的竞争非常激烈，我们应该持续学习和改进自己的跟进技巧。
可以参加相关的培训课程和研讨会，了解行业最新动态和跟进的最佳实践，从而提高自己的业务水平和竞争力。
通过巧妙地跟进客户关系，我们可以更好地满足客户的需求，提高业务水平和回款效率。
上述的技巧培训课程可以帮助我们掌握跟进的关键要点，让我们在外贸客户跟进中取得更好的成果。
继续写相关内容，跟进是外贸交易中不可或缺的一环，它能够帮助我们保持良好的客户关系，并且加深我们和客户的合作。
阿里培训笔记(询盘篇)
阿里培训笔记（询盘篇）一，为什么我的回复石沉大海？1.邮箱收不到，用收费邮箱，确保客人不会将邮件拉入黑名单。
我想应该是收费企业邮箱。
其实不是拉入黑名单，而是直接到客人的垃圾箱。
收费邮箱亦不能很好解决此事。
这个问题非常大，值得深入讨论的。
2.邮件有病毒，在发邮件前确保邮件无病毒。
附件尽量不要用压缩包的形式发送。
适用于建交函3.发送时间有时差，了解客户所在国家的上班时间，尽量在客户上班的时间接受到所发邮件。
尽量注意，并非绝对。
记住这只是讲授者的意见。
我们要有自己思想4.客户看邮件的时间，发邮件不一定是越早越好，因为发的越早的邮件日期排的越早，客户可能没有那么耐心先看前面比你晚发的邮件再看你的邮件，邮件很容易被删除。
6.客户可能在休假，国外客户经常会不定期的休假，比如独立日，圣诞节，万圣节。
提到节日，你一定要想到。
给潜在客户哪怕是D级客户发送贺卡。
发emai又不用花钱的7.邮件密度，发邮件要注意密度，不要每天都给同一个没有回复过的客人发邮件，最好是先隔两三天发一次，如果没有回复，可以隔一两个星期发一次，再不回复，就一个月发一次，尽量把邮件密度排开，同时不要每次发同样内容的邮件，千万不要群发邮件，如果密度太大，很容易引起客户的厌烦心理，将你的邮件拉入黑名单。
做业务时不能有害怕客户厌烦的顾虑。
如果还没业务往来，那么就不算是你的客户。
而是你攻克的目标，你的山头。
注意方式方法。
善意推荐即可。
如果已经是你的客户，那么就没这个问题了。
阿里一直把大家引往电子商务这条路。
其实这只是接触客人的一个途径。
不能整天EMAIL来EMAIL去。
电话传真MSN一起上二，为什么买家联系了几次就没消息了？1，客户不相信你。
建议在发第一封邮件时，可以将公司的进出口权和银行美金汇款路线发给客人，让客人相信你。
这点小兵不赞同。
呵呵。
愿意听诸位高见。
期待。
大家一起来见招拆招。
2，市场周期，了解产品的市场周期，在淡季的时候可以不定期的推荐新产品给客人，在旺季的时候用打折或促销的形式钓起买家的购买欲。
询盘跟进与分析技巧
询盘跟进与分析技巧询盘跟进要素把询盘分类整理，方便以后跟进主题清晰，产品明确的询盘（重点跟进），咨询样品费问题的询盘（重点跟进）长篇型询盘（非重点）。
1.首先要问清客户的订货数量和金额，才能有针对性的报价2.问一下客户以前有没有从中国进口过，目的港是哪个港口3.运输方式，海运，空运还是快递。
交易方式，交货期。
样品费用和运费询盘转化我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的询盘，那么这些询盘有多少可以转化为订单？又是如何转化的？首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。
根据我们对买家行为，我们将询盘分为五类。
1.有真实的需求，这种客户我们可以将这种客户归为重点客户，2，3天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复。
也可以给客户打个电话。
2.准备入市型，客人一般对产品不是特别的了解，我们可以询问客人的市场定位，然后给客人推荐合适的产品。
3.信息收集型，有固定的供应商，但是为了收集更多的信息。
这类客户是我们潜在的买家4.索要样品型他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要收取样品费或者快递费，对方就放弃了。
5.窃取情报型对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑。
询盘筛选原则1．收件人的姓名对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。
2．对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述3．询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等4．对方公司的背景有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等5．客户EMAIL的后缀大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱6．落款有无其公司的网站和电话等等，美国客人比较懒惰，只写我们对什么产品感兴趣，请报价。
这时我们可以将我们的产品清单发过去，让客人做选择。
询盘回复技巧1、When及时，有效如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手了。
客户跟进与管理培训教材
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招商调研发现
• 的招商人员在跟踪一次后， 不再进行第二次、第三次 跟踪
• 少于的招商人员会坚持到 第四次跟踪
• 我们的招商专员也不例外
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跟踪要有有效的方法
• 方法之“短信短打” • 资讯交流 • 激励鼓舞 • 关心祝福 • 娱乐分享 •
• •
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
、、、客户跟踪法则
短信跟踪：
第一天
、项目基本介绍
、项目已入驻商家
、项目前景分析
第三天
电话跟踪：要求当天上门跟踪服务。
上门服务：可带一束花、一些水果等（—元 即可），在客户家（办公室）里做拜访，同时和客 户分享一些招商中的案例和我们原有客户的成功，
你我都要明白的道理
招商
出来的
更是
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出来的
跟踪意义所在
• 跟踪工作可以使你的客户 • 记住你 • 结识你 • 信任你 • 感谢你 • 帮助你 • 一旦客户采取行动时，首先
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成功的跟踪应该是—
• 明确的跟踪目标（什么人、什么事） • 周密的跟踪计划（准备如何去做） • 良好的跟踪心态（如何对待） • 有效的跟踪方法（如何做好） •
•
应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
•
求神问卜型
•
特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。
外贸询盘跟进和回复技巧(精)
询盘跟进和回复技巧我已经及时回复了买家询盘，但似乎总是“石沉大海”：相信这是众多外贸人员常遇到的状况。
这是为什么呢？是邮件内容太多无针对性？内容太少买家没兴趣？还是我们的英语水平需要再提高？以下是转发阿里巴巴询盘跟进的技巧，希望对大家有帮助！一、询盘为泛问所有产品内容大多如下：We are interested in all your products, could you please send us more information and samples about your products and price list?回复可参考如下：Dear Sir/ Madam,Thanks for your inquiry at .We are professional supplier for XX(产品名) at competitive price, located in XX(公司地址). By now our products have been exported to XX(出口国别或地区). Here is the attachment with some pictures & price of our products that may suit your market requirements. Also you’re welcome to check our website(xxx) for more details and select your interested products.We’re sincerely looking forward to developing business with you, If any comments, w e would be glad to discuss in details through MSN：XXX \ mails or any way you like. (附件内容可挑选一些公司主打产品或通过搜索初略客户市场需求后可推荐的产品类型)泛泛咨询时，往往真实购买意图一般，除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。
《员工销售技能培训课件：高效跟进与谈判技巧》
制定谈判策略
学习如何制定合理的谈判策略， 以达到客户与销售双方的最佳利 益。
有效沟通
双赢谈判
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、 提问和表达观点。
学习双赢谈判的概念和技巧，以 促成长期合作和共同利益。
案例分享
通过实际案例分享，了解成功销售跟进和谈判的实施方法和技巧，并从中汲取经验。
课程结语
总结本课程的要点，并为学员提供进一步的学习资源和支持。
提供的资源和工具
模板和工具
提供与课程内容相关的模板 和工具，帮助学员更好地实 践所学技巧。
在线支持
提供在线支持和讨论平台， 以协助学员解决实际问题和 分享经验。
持续学习
建议学员参加进一步的培训 和学习机会，以不断提高销 售技能。
建立联系
学习如何与潜在客户建立紧密联系，并确保保持 有效的沟通。
回应异议
学习如何回应客户可能提出的异议，并解决潜在括适当的时间安排和跟进方式， 以最大程度地提高销售机会。
利用技术工具
掌握使用各种技术工具进行跟进的技巧和方法， 例如CRM系统、电子邮件和社交媒体。
成功的销售谈判技巧
员工销售技能培训课件： 高效跟进与谈判技巧
通过本课件，你将学习到如何提高高效跟进与销售谈判的技巧，从而成为一 名出色的销售人员。
课程介绍
了解本课程的目标和内容，包括培训对象、培训方法以及预计的学习成果。
高效跟进的重要性
了解为什么高效跟进是销售成功的关键，并掌握相应的技巧和策略。
跟进的步骤和技巧
客户跟进维护技巧培训
跟进客户的方法跟进客户是销售工作中的重要环节，80%的客户和市场是在跟进中达成的。
对于销售人员来说，学会跟踪客户非常重要，但跟踪客户又不能天天打电话逼单，要有技巧，要有度，这是销售人员必须掌握的业务技能。
我做大客户销售已经5年了，下面我从客户跟进的三个阶段出发，关于销售人员如何跟进客户，谈谈我的经验。
(1)转变性跟进和长远性跟进我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类， 1.是服务性跟进。
2.转变性跟进.3.长远性跟进。
这里我们只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进。
第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。
第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。
情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。
针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。
为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。
当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。
有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。
我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。
对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。
客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。
这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。
对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。
询盘的处理技巧与客户跟进
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• 任何人，只要专注于一个领域，5年可以成 为专家，10年可以成为权威，15年就可以 世界顶尖。也就是说，只要你能在一个特 定领域，投入7300个小时，就能成为专家； 投入14600个小时就能成为权威；而投入 21900个小时，就可以成为世界顶尖。但如 果你只投入3分钟，你就什么也不是。
• ——博恩·崔西
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报价邮件
• 尽量在一个屏幕上完整显示
• 尽量在一张A4纸完成打印
• 不要忽略价格有效期，付款方式，最后确 认申明。
未成交客户
• 关于索要样品或随便看看的及时做到跟进 以便成为潜在客户，不妨定时按名片发邮 件，最新报价做到让客户感觉良好。
My pledge
• What's your story? • You can't speak! • You can't understand! You feel bad!; • You feel hopeless! That's crazy! Cheer up!; • It's not the end of the world. Doing
顾问式营销学会换位思考，从客户的角度分析问题并陈 述意见，让客户跟着你的思路走
• ❶邮件 • ❷电话 • ❸传真 • ❹面谈
询盘跟进
吸引+点燃欲望
有关询盘内容
如何通过询盘做成客户与客户做成订单的方式有很多种,但有了询盘不一定就有了订单.一旦我们收到客户的询盘就要学会怎么去回复对方,叩开客户的门,把客户领进家门.学会与客户交流和沟通.一、询盘的回复与技巧。
首先，收到各种询盘后，应先进行筛选。
因为许多询盘只是同行为了了解更多的市场行情而询问的，而另一类询盘只是些骗局。
通常我们会遇到的询盘种类有如下几种：（1）有收件人称呼的询盘这种询盘表明客户至少是浏览过公司的网站或者其他相关信息。
客户的针对性比较强。
（2）有详细产品询问这类询盘说明客户已有订单在手，或正在经营这种产品。
回复时应侧重产品介绍（规格、名称、基本参数等）和报价。
即使客户已提到，我司可再重复。
（3）有介绍自己公司背景的询盘先多了解客户，看我司产品能否适合客户，这类客户很希望能进一步和我们合作，沟通。
回复时应侧重公司介绍，如公司历史。
（4）有对工厂详细问卷的询盘这类询盘大多来自欧美国家或很正式的公司。
因为这可算作是一个基本程序。
回复时可把公司介绍作为附件回复给对方。
（5）有完整的公司名称、联系方式和网址说明客户较认真。
公司较正规。
通过网址可查询并了解客户。
回复时根据了解的情况，按对方要求有所侧重的回复。
（可将公司的详细资料作为附件发给客户）（6）E-mail的后缀是公司网址的询盘（如Philip_Ca@douglas.de）这类客户大多来自美国（简单、直接），说明采购较急。
我们应该通过后缀查出公司具体情况，看是否符合。
（7）这里面包括几种情况：1、没有称呼也没有具体产品询问，只是对公司产品感兴趣，标准的询问函模式，这类客户是刚刚入行，只是想了解市场行情。
多是不可成交的，订单利润率较小。
2、一开始要求寄目录、价格单和样品的，在双方什么都不了解的情况下就这样询问，很难做成生意。
3、只对公司产品感兴趣，要求快寄样品赶展会、赶促销，样品种类多但没具体要求，这类大多为骗局。
针对2和3两种情况，如果客户一定想寄样品的话，可以先让对方支付样品的费用，如果是真正买家的话，客人肯定会支付相关费用。
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QA/QC
OEM Experiences
• 与哪些知名买家有过合作经验 (JCpenny/Target/Metro/Auchan/Disney/ Sears Holdings) • 知名买家采购金额及比例（如果可以提 供的话） • 知名买家的验厂（记录/报告）
Certification/Accreditation
买家合作前最关注的 5 大重点
• • • • • R&D（设计能力） QA/QC（稳定优质的产出） OEM Experiences（客户结构） Certification/Accreditation（认证要求） 赢利支持以及市场咨询等（产品价格成 本/物流成本/原材料价格上涨/预见性）
R&D
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供应商成本评估） 赢利支持（供应商成本评估）
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买手做档案都需要哪些资料
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QA/QC
• • • • • • • • • QC人数 （In-line / Final） 检测设备优势 原材料及零件来源的安全 质量手册 （Quality Manual） QC 如何取样 （AQL MIL-STD-1916 vs MILSTD-105E ） or 100% in-house QC QC 记录保持 （三年） 品质管理/技术支持部门介绍 品质管理流程 （流程图） 相关 QA/QC 认证
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(NASDAQ-GS: GSOL)
买家如何评估供应商
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买家如何评估供应商
• • • • • • • R&D Sampling Square footage Main Facilities In-house process Key Strength QS (ISO certificate, quality manual) • Approval/ Certification • Yearly Turnover(2007/2008/200 9/2010) • Export percentage • FOB Shipping Ports • Capacity per year (Max) Monthly Capacity (used% by month) • Shifts per day (hours) • Peak Season of Manufacturing • Power Supply (days of power/power cut/Gen backup • Main Product • Export Market (USA/Canada/Europe/S.Am erica/Asia) • Main customer • Factory Evaluation