第五讲：个体行为
青少年心理发展与教育 第五讲 练习题
一、概念解释
1．自我同一性2．角色混乱3．人格的掩饰性4．成人感5．自卑感6．自我评价7．自我体验8．价值观9．积极人格10．人格塑造
自我同一性：自我同一性（self-identity），即认定自己是怎样的一个人，我是谁？我会怎么样？包括对自己的个性、兴趣、能力、价值观、身高体重、相貌及其行为方式的认定。
正确地认识自我有什么好处呢？让我们通过一个小故事来了解一下。
5、小小故事会：“口吃”的雄辩家
过渡：要想认识自我、悦纳自我，在生活的社会群体中建立良好的人际交往关系必不可少。
（二）良好的人际交往
拥有良好的人际关系，使人精神愉悦，做事更能获得他人或集体的帮助，反之，人际关系恶劣，使人精神郁闷、郁郁寡欢。很多时候，细节决定成败，你在处理与同学他人的关系中，如能成功使用交往技巧，将事半功倍。
二、单项选择题（在每小题给出的四个选项中，选出一项最符合题目要求的选项）
1．埃里克森认为，中学阶段所要面临的心理社会危机是（C）。
A．勤奋对自卑B．亲密对狐独C．同一性与角色混乱D．主动对内疚
2．同一性发展的最低状态是（C）。
A．同一性获得B．同一性早闭C．同一性迷乱D．同一性延缓
3．自我意识发展有两个飞跃期，第一个是婴儿期，第二个是（D）。
悦纳自我、拥有良好的人际关系，必需要克服嫉妒。
（四）克服嫉妒
嫉妒是人的本性，在合理范围内可被视为正常反应。如果让自己的内心充满妒嫉，可能使行动不顾后果，做事缺乏考虑。
1、停止拿自己与他人比较
2、培养丰富/洒脱的心态
3、承认嫉妒（1）承认感觉（2）你的想法和情感不等于你（3）你是它们的观察者，它们只是你生活的过客。（4）想想什么对你有益
3．为什么说青少年自我同一性的发展是其人格发展的核心？
《组织行为学教案》
一、课程介绍1. 课程目的：使学员了解和掌握组织行为学的基本概念、理论和应用，提高组织和个人的管理水平。
2. 课程内容：本课程主要包括组织行为学的定义、发展历程、基本理论、个体行为、群体行为和组织行为等方面内容。
3. 课程方式：讲授、案例分析、讨论、实践演练等。
二、教学目标1. 了解组织行为学的定义、发展历程和基本理论。
2. 掌握个体行为、群体行为和组织行为的特点和规律。
3. 学会运用组织行为学的理论和方法分析和解决实际问题。
4. 提高组织和个人的管理水平。
三、教学方法1. 讲授：讲解组织行为学的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析：分析典型案例，使学员更好地理解和掌握组织行为学的应用。
3. 讨论：组织学员进行讨论，交流经验和看法，提高学员的思维能力。
4. 实践演练：进行实际操作，使学员学会如何运用组织行为学的理论和方法解决实际问题。
四、教学内容1. 第一讲：组织行为学概述组织行为学的定义组织行为学的发展历程2. 第二讲：个体行为个体行为的特点个体行为的规律个体行为的预测和控制3. 第三讲：群体行为群体行为的特点群体行为的规律群体行为的预测和控制4. 第四讲：组织行为组织行为的特点组织行为的规律组织行为的预测和控制5. 第五讲：组织行为学的应用组织行为学在组织管理中的应用组织行为学在人力资源管理中的应用组织行为学在其他领域的应用五、教学评估1. 课堂参与度：评估学员在课堂上的发言和讨论情况。
2. 案例分析报告：评估学员对案例分析的深度和广度。
3. 实践演练报告：评估学员对实践演练的掌握程度。
4. 课程结束考试：评估学员对课程内容的掌握程度。
六、教学资源1. 教材：《组织行为学教程》2. 案例库：收集和组织行为学相关的案例，用于课堂分析和讨论。
3. 视频资料：收集和组织行为学相关的视频资料，用于辅助教学。
4. 网络资源：利用网络资源，获取和组织行为学相关的最新理论和实践动态。
七、教学安排1. 课时：共计32课时，每课时45分钟。
青少年心理发展与教育-第五讲-作业
《青少年心理发展与教育》第五讲作业一、概念解释1.自我同一性: 即认定自己是怎样的一个人，我是谁？我会怎么样？包括对自己的个性、兴趣、能力、价值观、身高体重、相貌及其行为方式的认定。
2．角色混乱：个体还不完全清楚自己是谁或自己要成为什么样的人。
3．人格的掩饰性：指一个人由于某种原因不愿展现的人格成分，即面具后的真实自我。
4．成人感：所谓成人感是指青少年感到自己已经长大成人, 渴望参与成人角色, 要求独立、得到尊重的体验和态度。
5．自卑感：自卑感萌芽于少年期, 容易产生在青年初期. 自卑的人常常有着强烈的防卫心理。
6．自我评价：自我意识的一种形式。
主体对自己思想、愿望、行为和个性特点的判断和评价。
7．自我体验：复杂的社会现象反映在人的头脑里，经过思维加工和实践验证，形成个人对生活的自我体验，由此产生出个人较稳定的自我心理倾向，它强烈地支配着个人对生活的认识态度，对塑造个人良好的人格特征产生重要影响，也直接关系到个人的事业成败8．价值观：价值观指的是人对周围世界中人、事、物的看法，是个人据以评价和区分好坏的标准。
9．积极人格：对人生的价值、态度、责任以及生活方式、思维习惯、道德情操等都有一套较为稳定的态度取向和行为表现。
10．人格塑造：努力培养自己良好的生活习惯和工作习惯，从培养习惯到人格改变，要求能够针对暴露出来的人格弱点，有意识地培养与之相反的习惯。
二、单项选择题（在每小题给出的四个选项中，选出一项最符合题目要求的选项）1．埃里克森认为，中学阶段所要面临的心理社会危机是（C）。
A．勤奋对自卑 B．亲密对狐独 C．同一性与角色混乱 D．主动对内疚2．同一性发展的最低状态是（C）。
A．同一性获得 B．同一性早毕 C．同一性迷乱 D．同一性延缓3．自我意识发展有两个飞跃期，第一个是婴儿期，第二个是（B）。
A．幼儿期 B．青春期 C．儿童期 D．青年期4．下面哪一项不是青少年自我体验发展的特点（A）。
A．社会性 B．从闭锁性走向自卑感 C．成人感 D．自尊感5．青少年随着身心的成熟，开始主观地、有意识地选择符合自己的评价标准，形成个人特有的价值观。
组织行为学(中国人民大学)
3、古典管理理论的终结
市场竞争……利润来源不仅仅取决于生产作业过程及其效 率……福特流水生产线。
科学管理……经济人假设……非人化。 对工作和工厂主的仇恨……疲劳研究……心理学的应用……
霍桑试验……人际关系学派。 政治社会学的影响……社会经济领域……社会过程组织……
组织理论……企业是一个社会实体。 白领阶层进入企业……现代组织理论……劳资关系……不同
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5、从“协同行为”到“协同体系”
如果这种“协同”发生在多数人之间，协同本身 将构成一种体系，即“协同体系”。
由于在协同体系中的每个人，都具有各自的动机 与目的，必然给多数人之间的“协同”造成困难； 因此，协同体系成立的内含前提条件是，能否依 靠协同体系本身，去克服多样性的个体动机与行 为所带来的障碍。
这就意味着各种“社会因素”，比如行为规则、 共同价值观与文化，将伴随协同体系的形成而产 生。
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6、从“协同体系”到“正式组织”
每个加入协同体系的人，将不得不接受“协同上 的制约”；协同体系中特定的“社会因素”也将 对每个成员产生影响，使个人独立人格有了“新” 的侧面，这就是按照协同体系，或协同成果的要 求，重新塑造“人格”。
社会机构化/职工社会化。（分工协作体系的深化） 人格等级被否定。（并非英雄创造历史，企业领
导人只是一个组织者；抱怨职工没有积极性的原 因，是企业领导人不相信员工组织起来的力量； 蒙牛故事的启示：责任与利益边界）
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2、叔本华的“自由意志”
自由意志所追求的满足，永无止境。 满足是短暂的。 满足之后就是空虚与焦虑。 自由意志本身就是痛苦。
根本。
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13、人们为什么要加入一个组织
人身依附。 职业球星转会。 职业经理人阶层的产生。
组织行为学第2章个体行为基础
03
知觉与个体行为
知觉过程
知觉选择性
人们只能选择有限的信息进行加工，而忽 略其他信息。
知觉理解性
人们根据已有知识对知觉对象进行解释和 推断。
知觉整体性
人们将知觉对象视为整体，并依据经验对 信息进行整合。
知觉恒常性
当知觉对象发生变化时，人们倾向于保持 对它的原有认知。
知觉偏差
01 首因效应
第一印象对后续认知的影 响。
通过分析员工的离职率，评估激励实 践对员工保留的效果。
工作满意度调查
通过工作满意度调查，了解员工对激 励实践的感受和评价。
组织文化氛围评估
通过评估组织文化氛围，了解激励实 践对员工归属感和凝聚力的影响。
THANKS
感谢观看
价值观与个体行为
价值观是指个体对事物价值的判断和看法，是影响个体行为的重要因素之 一。
个体的价值观会影响他们的目标设定、决策方式、工作态度和人际关系等 方面，例如有的人更注重个人成就，有的人更注重团队合作。
管理者的任务之一是了解和尊重员工的价值观，并创造一个符合员工价值 观的工作环境，以提高员工的工作满意度和组织承诺。
差异性
个体行为因个体差异而异，不同个体在行为方式、 偏好和决策上存在差异。
可塑性
个体行为受到环境和社会因素的影响，具有可塑 性和适应性。
复杂性
个体行为受到多种内外因素的影响，包括生理、心理、 社会和文化等方面，具有复杂性。
个体行为的影响因素
生理因素
个体的生理特征、健 康状况和遗传基因等 生理因素对个体行为
通过合理的奖励和惩罚措 施，引导员工的行为方向 和努力程度。
工作设计与职业发展 员工参与与授权
通过合理的工作设计和职 业发展规划，满足员工的 内在需求和职业发展期望。
礼仪与修养——精选推荐
第一讲导言⏹北大“官方版”十大不文明行为迟到旷课，随地吐痰，践踏草坪，在宿舍影响他人休息，乱扔垃圾，占座不到，考试作弊，损坏公物，公共场所情侣举止过度亲密，上课和自习时不关手机⏹北大“学生版”十大不文明行为校园频繁丢失物品，校园物价过高，校内服务人员及部分教职工对待学生态度差，部分学生组织腐败，浪费水电现象，课堂手机频响，图书馆、食堂占座，对校外人员管理不力，考试作弊，校园乱收费⏹孔子：不学礼，无以立⏹荀子：人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁⏹鲁迅：中国欲存争于天下，其首在立人，人立而后凡事举* 文明由细节构成，素质是一种习惯德行的实现是由行为构成的，而不是由文字一、什么是礼仪（小处不可随便）二、礼仪的重要性1、弘扬礼仪传统2、适应复杂多变的现代社会的需要3、事业成功的手段4、增加亲和力，更容易被他人接纳，与他人沟通5、提升自我修养，增强自信，塑造迷人个性，自如地生活6、不仅关系到自身的形象，而且直接关系到他人、集体甚至民族和国家的形象三、礼仪的涵义⏹在欧洲，“礼仪”一词最早见于法语的“etiquette”，原意是“法庭上的通行证”。
古代的法国法庭将法庭纪律写在或印在一张长方形的“etiquette”即通行证上，发给进入法庭的每一个人，作为其入庭后必须遵守的规矩或行为准则。
⏹由于在社会交往中，人们也必须遵守一定的规矩和准则，才能保证文明社会得以正常维系和发展，所以，当“etiquette”一词进入英文后，便有了“礼仪”的含义，意即“人际交往的通行证”。
后来，经过不断的演变和发展，“礼仪”一词的涵义逐渐变得明确起来，并独立出来。
⏹中国素有“礼仪之邦”之美称。
“礼仪”一词，很早就被作为典章制度和道德教化使用。
在古汉语中，“礼”主要包含三层意思：1、我国奴隶社会和封建社会的等级制度，以及与之相适应的一整套礼节仪式。
2、表示尊敬和礼貌。
3、礼物，即赠送的物品。
* “仪”既指容貌和外表，又指礼节和仪式。
《健康教育学》人卫第3版教案
健康教育学教案授课学期：授课地点：授课对象：授课教师：第一讲教案课程名称健康教育学课程类型考查课教学内容第一讲绪论教学对象教学时数2学时任课教师教学时间年月日第节教学地点教学目的与要求掌握：健康教育学、健康教育、健康促进、增权、健康素养以及健康共治的概念。
熟悉：行为与健康的关系、健康教育学与健康教育及健康促进的关系、健康教育与增权的关系、健康教育与健康素养的关系、健康促进与健康共治的关系、健康促进5大行动领域与3大策略的关系。
了解：“健康选择”和“使健康选择成为既方便又实惠选择”在健康教育与健康促进中的意义，以及我国健康教育与健康促进发展的历史和展望。
教学重点与难点重点：健康教育学、健康教育以及健康促进的概念。
理解如下几种关系：行为与健康的关系、健康教育与增权的关系、健康教育与健康素养的关系、健康促进与健康共治的关系。
难点：增权、健康素养、以及健康共治的概念以及与健康教育和健康促进的关系。
教学方法讲授式教学为主，进行课程导入，中间适当穿插案例、图片，结合启发性教学方法，引导学生学习；引入互动式教学，发挥学生主动性，培养学生学习的兴趣。
教具多媒体设备、黑板、教学课件、教学图片教材《健康教育学》（第三版）傅华主编.人民卫生出版社.2017年7月参考资料[1]郑振佺,霍建勋主编.《健康教育学》案例版科学出版社. 2016年7月[2]甄铁梅,贾玉梅主编.《大学生健康教育》.大连理工大学出版社. 2011年6月[3]陶芳标主编.《大学生健康教育》.合肥工业大学出版社.2014年11月板书提纲第一讲绪论1、健康教育学的定义及研究范围2、行为与健康及学习健康教育学的意义3、健康教育与健康促进的概念4、中国健康教育与健康促进的历史发展教学步骤✧步骤一：课程导入：15min由数据和案例说明健康教育的重要性，导入到本课程内容。
总体说明本课程的教学进度安排，课程性质，考核方案等。
✧步骤二：教学内容讲授：60min第一章绪论第一节健康教育学的定义及研究范围一、健康教育学的定义二、健康教育学研究范围第二节行为与健康及学习健康教育学的意义一、行为与健康二、健康教育学在公共卫生与预防医学中的作用第三节健康教育与健康促进的概念一、健康教育的概念二、健康促进的概念第四节中国健康教育与健康促进的历史发展一、卫生宣传与健康教育的兴起二、卫生宣教与爱国卫生运动时期三、健康教育学科的建立与网络初步形成时期四、健康教育与健康促进时期五、展望健康教育与健康促进在建设“健康中国”的作用✧步骤三：组织学生讨论：15min以讨论方式理解“健康教育目的是让人们做出有益于健康的选择”，而“健康促进是使健康选择成为每个人既方便又实惠的选择”。
组织行为学个体心理与个体行为
组织行为学个体心理与个体行为一、引言组织行为学是一门研究组织内部个体心理与行为的学科，旨在了解和预测个体在组织中的行为方式，以及影响这些行为的因素。
本文将深入探讨组织行为学中个体心理与个体行为的关系。
二、个体心理在组织中的作用个体心理在组织中扮演着至关重要的角色。
首先，个体的态度、动机和情绪会直接影响其在工作中的表现。
其次，个体的认知和学习能力决定了其对新知识和技能的吸收和应用能力。
最后，个体的人格特质会影响其在组织中的人际关系和领导方式。
三、个体行为对组织的影响个体的行为方式会对组织的绩效和氛围产生深远影响。
积极主动的个体往往能够带动团队不断进步，提升整体绩效；而消极抱怨的个体可能会破坏团队凝聚力，影响工作效率。
因此，了解个体行为对组织的影响至关重要。
四、个体心理与行为的关系个体心理与行为之间存在密切关联。
个体的心理状态会直接影响其行为方式，例如情绪低落的员工可能会表现出消极的工作态度；而积极心态的员工则更容易展现出高效的工作表现。
同时，个体的行为会反过来影响其心理状态，形成一个循环。
五、影响个体心理与行为的因素影响个体心理与行为的因素有很多，其中包括个体的人格特质、生活经历、组织文化等。
人格特质对个体心理与行为有着深远影响，例如外向性的员工更善于与人交往，而开放性的员工更乐于接受新观念。
生活经历也会塑造个体的心理与行为，如曾遭遇挫折的员工可能会表现出更强的抗压能力。
六、如何促进个体心理与行为的健康发展为了促进个体心理与行为的健康发展，组织可以采取一系列措施。
首先，建立积极向上的组织文化，鼓励员工发挥个人潜力，激励团队协作。
其次，提供良好的工作环境和发展机会，让员工感受到组织的关怀与支持。
最后，注重员工心理健康的培训和关怀，帮助员工更好地应对工作和生活中的挑战。
七、结论个体心理与个体行为是组织行为学中的重要研究领域，了解和引导个体心理与行为的健康发展对组织的长远发展至关重要。
通过本文的探讨，希望读者能更全面地认识个体心理与行为在组织中的重要性，从而为组织管理和个体发展提供参考。
心理健康 第五讲 自我认识与自我接纳
游戏：戴高帽游戏（优点轰炸）
大学生自我意识形成的信息来源
（一）依据自己的行为判断 个体的行为既具有外显性更有内倾性，
因而依据自己行为的判断为自我的确立 提供了可靠的依据。
大学生自我意识形成的信息来源
（二） 他人的反馈 通常，别人会对我们的品质、能力、性格等
给予清晰的反馈，从而增强我们对自己的了 解。 例如：当我们被老师告诫要更加大胆一些， 更加主动，更加勤奋一些时，我们便会从反 馈中得知：自己有些害羞，不够主动，学习 不够勤奋。特别是当许多人的看法一致时， 我们就会相信这种看法是正确的，从而确定 自己是这样的人。
在犯错后要（1）做出补偿，以弥补自 己的错误造成的损失；（2）不二过， 也就是一个错误不犯两遍。
参考句式：“不论做错了什么，我
选择从中吸取教训”；“我选择不二过， 而不是不断地责备自己”。
3、停止否认或逃避自己负性情绪 人产生负性情绪是很正常的，它提醒你
对现状要有所警觉，是改变现状的先决条件。 所以，不要怕产生负性情绪，也不要否认或 逃避。要首先接纳它，然后再想办法解决引 起负性情绪的问题。
1、你认为黄博士会怎样回答？ 2、如果你是她，你会怎样回答呢？
一、我好可爱！ 二、我的腿很长很美！ 三、爸爸妈妈这么爱我！ 四、上帝这么爱我！ 五、我会画画！我会写稿！ 六、我有只可爱的猫！ 七、还有……
我只看我所有的，不看我所没有的！
“我只看我所有的，不看我所没有的”
——黄美廉
她所拥有的是什么？她所没有的 又是什么？她为什么会这样写？
放大人生的美好
自己的美丽的生命图画。凭着对色 彩和感觉的特殊敏感，加上勤奋学 习，在一九九二年获得艺术专科博 士学位，曾在台湾，美国及东南亚 举行过多次画展，成立“美廉画 室” 。有一次，她应邀到一个场 合演”写” ，会后一个学生当众 小声的问：“你从小就长成这个样 子，请问你怎么看你自己？你都没 有怨恨吗？”这个无心但尖锐的问 题让在场人士无不捏一把冷汗，深 怕会深深刺伤了她的心。
知识技能的学习与能力的培养
技能的学习
智力技能的形成与培养 1.智力技能的形成过程
（1）活动的定向阶段 （2）物质活动或物质化活动阶段 （3）有声语言活动阶段 （4）无声的外部言语活动阶段 （5）内部言语活动阶段
技能的学习
智力技能的形成与培养 2.智力技能的培养
2）学习是通过不断的尝试与错误而实 现的桑代克认为学习是一种渐进的、盲目的
尝试与错误的过程。所以他的学说又称尝试错 误说（简称试误说）
3）联结的形式是遵循着一定规 律的
桑代克发现了影响学习（联结的形成）的 几个因素，并据此提出了三条学习率： 准备率、练习率和效果率
斯金纳的操作学习理论
桑代克的研究奠定了操作条件作用的 基础，斯金纳则系统地发展了这一理论， 并使之对教育实践产生了巨大作用
知识学习的心理过程
知识的理解——也就是“懂”。
知识的巩固——识记并将知识保持长久
的记忆
知识的运用——是学习的迁移的过程，
是运用已有的知识去解决有关问题.
技能的学习
技能的种类
（1）动作技能（运动技能 操作技能）
是指个体通过学习和练习而形成的由一系列外部 动作组成的合乎规则的肢体活动方式。
知识的分类
（是什么？）
陈述性知识（狭义的知识）
知识（广义的知识）
（怎么做？）
程序性知识 （技能）
智慧技能 认知策略 动作技能
知识学习的心理过程
要求学习者能将存贮在语言符号等载体 中的知识转化为个人的精神财富,是一种 获得间接经验的心理过程。
传统心理学将知识学习的心理过程分为：
知识的理解 知识的巩固 知识的运用
组织行为学课程大纲
组织行为学课程大纲【课程收获】：✧认识组织行为学的基本理论✧掌握组织行为与能力提升的方法✧组织系统构建与组织动力塑造【标准课时】：12小时【课程对象】：组织领导者【课程大纲】第一讲：组织行为学的基本概念第二讲：组织中的个体行为第三讲：组织中的群体行为第四讲：组织中的组织系统第五讲：组织中的组织动力第一讲：组织行为学的基本概念一、什么是组织行为学？1.对组织行为学有贡献的学科2.组织行为学面对的挑战与机遇3.变得有吸引力：开发组织行为学模型第二讲：组织中的个体行为一、个体行为的基础1.个体能力2.传记特点3.个体学习二、态度和工作满意度1.工作态度2.工作满意度三、人格与价值观1.人格2.价值观3.人格、价值观与工作场所四、知觉和个体决策1.知觉及影响知觉的因素2.对人知觉：对他人做出判断3.知觉与个体决策之间的联系4.在组织中如何做出实际的决策五、基本的动机概念1.界定动机2.早期的动机理论3.当代动机理论4.目标管理：目标设置理论的实践5.当代动机理论的整合6.启示：动机理论受到文化制约六、动机：从概念到应用1.通过改变工作环境的本质进行激励2.员工卷入方案3.奖励员工七、情绪和心境1.情绪和心境2.情绪劳动3.情感事件理论4.情绪智力5.情绪和心境在组织行为中的应用第三讲：组织中的群体行为一、群体行为的基础1.群体的定义和分类2.群体发展的阶段3.群体结构：角色、规范、地位、规模、内聚力4.群体决策二、理解工作团队1.团队与群体的差异2.团队的类型3.建设高效工作团队4.使个体转变成团队队员5.团队与质量管理6.警惕：团队并非总是问题的答案三、人际沟通与组织沟通1.沟通的功能2.沟通的过程3.沟通的方向4.人际沟通5.组织沟通6.沟通渠道的选择7.有效沟通的障碍8.有关沟通的当前问题四、领导的基本观点1.什么是领导？2.特质理论3.行为理论4.权变理论五、当代领导问题1.心理定格：使用语言来塑造意义和激励他人2.鼓舞人心的领导理论3.诚信领导：道德和信任是领导的基础4.当代的领导角色5.对领导概念的挑战6.发现和创造有效的领导者六、权力与政治1.权力的定义2.领导与权力的对比3.权力的基础4.依赖性：权力的关键5.权术6.群体中的权力：结盟7.性骚扰：工作场所的不平等权力8.政治活动：行动中的权力七、冲突与谈判1.冲突的定义2.冲突观念的变迁3.冲突的过程4.谈判第四讲：组织中的组织系统一、组织结构的基础1.什么是组织结构2.一般组织设计3.组织设计的一些新方案4.为什么组织结构存在差异5.组织设计与员工行为二、组织文化1.制度化：文化的前奏2.什么是组织文化3.组织文化做什么4.组织文化的创建与维系5.员工怎样学习组织文化6.创建合乎道德的组织文化7.建设回应顾客的组织文化8.灵修与组织文化三、人力资源政策与实践1.人员选拔实践2.培训与开发方案3.绩效评估4.管理组织中的多元化第五讲：组织中的组织动力一、组织变革与压力管理1.变革的动力2.推行有计划的变革3.变革的阻力4.推行组织变革的做法5.当代管理者面对的变革问题6.工作压力及其管理。
课程大纲《价值营销—关键客户深度管理》
价值营销——关键客户深度管理课程背景：在关键客户（大客户）管理中，司空见惯的问题有可能决定了结果的成败，比如销售经常抱怨“客户关系很好但不办事”，其问题核心就是，你用什么标准衡量的客户关系“很好”？对关系的测量若没有一个客观公正的标准，就只能各用各的办法凭感觉做销售凭感觉投资源，造成资源浪费销售结果低效不可避免；还有，“好的客户管理经验为什么复制效果很差”，“经验到底能不能复制？”其问题核心就是，经验之所以能复制，真正复制的是经验背后的规律，有什么方法能够帮助我们提炼其背后的规律，找到辨识经验的“认知框架”；再者，销售人员都期望关键客户在做决策时优先考虑自己，可“大量的利益投入为什么没有换来客户有倾向性的决策？”，其问题核心就是没有从人性规律角度分析客户作为“人”其决策行为的诱导与制约因素。
不懂人性规律期望决策有倾向性根本就无从谈起。
等等--本课程通过剖析关键客户“人”的行为，准确定位关键客户管理中涉及的关键问题，洞察问题背后的客户认知原因及规律，通过相关的模型工具及方法，提升大客户管理过程中的预见性、针对性及目的性。
课程收益：●能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考●学习如何分析“利益”与“认同”，理清客户决策动机与关系●掌握测量关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯●掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心●课程提供基于人性规律等“认知框架”的方法及工具，提升客户管理的有效性●能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路课程模型及工具：“重要指标”“信任指标”“关系管理矩阵”“决策倾向矩阵”课程时间：2天，6小时/天课程对象：大客户经理、销售顾问、销售经理、销售主管、销售代表、大区经理、渠道经理、省区经理、销售总监、营销总监、职能部门总监课程方式：互动式分析讲解、工具应用练习、角色演练、场景模拟讨论、案例分析讨论课程大纲第一讲：打造有销售力的关键客户关系一、确定关键人1. 关键人及关键意见领袖1）资源角色2）产品角色3）过程角色2. 关键客户的角色责任与角色需求分析3. 关键客户的发展轨迹与业绩的变化二、提升与关键人建立关系的价值认知漫画案例：“我心目中与客户交往扮演的角色”1. 营销人员的角色调整--SST模型2. 有销售力的关键客户管理的定义1）销售过程2）销售结果3）影响力情景活动：“我很重要”1）“第一需求”与“心锚”2）活动启发？第二讲：制定关键客户管理计划方案一、关键客户关系的建立与拓展1. 人际交往的两条途径1）内在报酬2）外在利益2. 与高阶客户建立有效关系1）关联资源2）合适沟通者【工具练习工作坊】：自我高阶客户开发3. 关键目标客户重要性价值的判断工具：“重要指标”1）直接价值—订单潜力2）间接价值—影响力二、关键客户关系程度的测量问题导入：现实销售中如何测量与客户的关系？价值营销关系测量工具：“信任指标”1. “沟通滤网”的根本-信任2. 信息的质量及数量与信任层次【工具练习工作坊】：自我客户关系测量盘点三、关键客户关系的管理1. 关键客户关系及重要性指标2. 关键客户关系管理矩阵分析及应用1）客户关系全面盘点2）客户优先发展对象判定3）针对性资源投入重点4）客户关系的动态管理与发展【工具练习工作坊】：学员自我“客户关系管理矩阵”分析与点评第三讲：引导并协助关键客户做有倾向性的决策案例引入：“煮熟的鸭子为何飞了？”一、影响关键客户决策行为的底层逻辑1. 个体行为与群体行为—人性的“趋利避害”2. 决策者扮演的角色认知分析1）个体角色—追求个人利益2）社会角色—追求社会认同二、制定提升客户决策倾向性的策略1. 降低关键客户决策倾向性的风险1）关注岗位职责要求及岗位结构分析2）营造关键客户的决策氛围3）强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析2. 提升关键客户倾向性决策的意愿1）分析并提供关键客户所在意的价值2）“个利点”3）“认同点”讨论：举例说明对“个利点”“认同点”的理解工具应用：客户决策倾向性管理矩阵场景分析：“有心没力”与“有力没心”案例讨论：“狮兔较量中的胜者”第四讲：关键客户行为风格的有效管理（与第五讲备选其一）一、走进关键客户的内心世界1. 关键客户的行为方式探源2. 行为表现与价值观的冰山模型3. 了解行为风格与价值取向1）“卓越”、“行动”、“理性”、“和谐”的特征2）主风格、次风格、混合风格3）优点及长处过当4. 判断客户的行为风格二、不同行为风格关键客户的场景管理案例讨论：不同风格客户不同场景下的管理要点1. “有效沟通”2. “销售达成”3. “引导决策”4. “风险管理”5. 销售风格与客户风格的调适匹配第五讲：基于价值交换的商务谈判行为管理（与第四讲备选其一）一、认识谈判的有效性演练：谈判案例演练及讨论1. 传统谈判策略及其思考2. 价值交换与谈判理念创新3. 基于价值营销有效谈判的四个要素1）标准–确立双方都可接受的价值判断标准2）利益–把握双赢的谈判要点3）风险–降低双方的风险意识4. 影响力–确立和使用自己的影响力5. 有效谈判的三个标准：质量、效率与和谐二、谈判中的价值交换行为分析与管理1. 价值交换的人性法则：“趋利避害”2. 设立谈判的目标及选择谈判途径3. 价值营销商务谈判的流程4. 制定价值交换谈判四个关键策略1）客户对协议的价值看法及认知分析--设定标准2）客户的“个利点”和“认同点”--利益预备3）客户认同的兑现性沟通风险—降低风险4）客户认识到的竞争利益—提升影响力5. 涉及谈判的七个重要法则与有效谈判技能1）认知对比原理2）互惠原理3）倒喇叭原理4）风险厌恶原理5）渐进承诺原理6）最小兴趣原理7）黄金沉默原理6. 商务谈判实战案例模拟演练及点评课程小结1. 关键客户管理中的工具汇总及关联匹配2. 客户管理计划中资源投入的针对性及有效性。
道德教育社会行动模式
第五讲道德教育社会行动模式道德教育社会行动模式兴起于70年代的欧美各国，主要倡导者是美国德育学家弗雷德·纽曼，其代表作是《公民行动教育：对中学课程的要求》、《公民行动教育技巧》等。
一、道德教育社会行动模式的基本概念纽曼开发的道德教育社会行动模式，整合了道德认知、情感和行动等多个方面，并且将它们同公民投身社会变革联系起来。
核心概念：“环境能力”，即影响环境的能力，这是理解和把握社会行动模式的一个核心概念。
二、道德教育社会行动模式的理论和观点纽曼认为，当代出现的各种德育理论都偏重于价值澄清，分析寻找价值原则，发展道德认知力，改变学校德育环境，或致力于使学生获得更多的道德知识，这其实都只是注意了增加知识和改变认知结构方面，而缺乏实施行动的训练和技能，是目前各种研究存在的共同的重大缺陷。
他指出，当代学校德育理论和实践主要表现于四个方面：1、使学生获得有关历史和社会科学方面的知识；2、有关政府法令、公民教育和法律等课程；3、注重对战争、犯罪、贫困等问题的反思；4、强调学习逻辑推理能力的智力过程训练。
纽曼认为德育不应该强调教育活动本身，而应注重培养学生作用和改变环境的能力。
纽曼认为，一个有道德的社会成员，应当具备三种改变环境的能力：1、作用事物的能力（物质的）A.审美能力（绘制图画）B.实用能力（造房、造机械）2、影响他人的能力（人际的）A.培养关系的能力B.经济关系的能力（买卖事务）3、影响公众事务的能力（公民的）A.开展公共选择活动的能力B.在利益相关集团内活动的能力纽曼认为德育应注重于如何培养第三类能力：即公民社会行动的能力，他为此创建了社会行动德育模式。
为了论证学校德育要以培养学生改变环境能力作为重点，纽曼及其同事对此作了深入研究，并提出一系列理论假设。
（一）道德定义与道德推动者纽曼把道德推动者定义为：在自己利益与别人利益之间或有矛盾的同伴之间可能存在冲突的情况下，慎重考虑他应该做什么样的人。
第五讲 动机(共26张PPT)
血容量减少
c 兴趣的四大品质
c 性（sex） 激发有机体产生某种活动
1、动机的定义
人与动物共有的强有力的动机或内驱力 动机维持某种活动并调节活动强度和持续时间
三、动机冲突与目标确立
指人们具有某种支配和影响他人以及周围环境
异性恋；同性恋 可分为快速动眼阶段和非快速动眼阶段
求指向一个目标的同时又受威胁而需要
A. 按性质和内容
原则性动机冲突 非原则性动机冲突
三、动机冲突与目标确立
2、动机冲突的种类
双趋动机冲突
B. 按表现形式
双避动机冲突
趋避动机冲突
三、动机冲突与目标确立
☆双趋冲突 指两种对个体都具吸引力的 需要目标同时出现，而由于条件限制， 个体无法同时采取两种行动所表现出的 动机冲突。
A（+）
个体
☆趋避冲突 指个体的动机为满足某一需
集中 无所谓 三、动机冲突与目标确立
5、什么是动机冲突、双趋动机冲突、双避动机冲突、趋避动机冲突。 体内水分不足而引起的生理不平衡状态 ☆双避冲突 指个体回避一个威胁性目标
单独
合群行为的 强度
需要和动机是构成行为动力的两个最基本的要素。
为什么要从事某种活动？Why？
1、动机起源
生理性动机
社会性动机
2、动机对象的性质
物质性动机
精神性动机
3、动机影响范围和持续时间
近景性动机
远景性动机
4、动机内容的意识程度
无意识动机
有意识动机
5、动机在活动中的地位
主导性动机
辅助性动机
二、动机的分类
（一）生理性动机 以生物需要为基础的动机。 饥饿（hunger）
体内缺乏营养
亚里士多德的形而上学
汉语“形而上学”概念的演变
汉语中许多自然科学和社会科学的概念源于日语。 以“形而上学”翻译 metaphysics 第一次出现在 1 884 年的日文《哲学词典》，日本学者借用了理学 的概念。朱熹：“形而上者，无形无影是此理。形 而下者，有情有状是此器”。可以追溯到《易经》 ：“形而上者谓之道，形而下者谓之器”。 1911 年 出版的汉语《普通百科新大词典》：“形而上学是 就考究形而上之对象（即实在）对于考究形而下之 对象（即现象）言”。
亚里士多德的形而上学
1 、存在论 2 、实体论 3 、神 学
作为存在的存在
“ 存在着一种研究作为存在的存在，以及就自身而 言依存于它们的东西的科学。它不同于任何一种各部类 的科学，因为没有任何别的科学普遍地研究作为存在的 存在，而是从存在中切取某一部分，研究这一部分的偶 性，例如数学科学。既然我们寻求的是本原和最高的原 因，很明显它们必然就自身而言地为某种本性所有。故 假若寻求存在物之元素的人寻求的就是这些本原，那么 这些元素必然并不为就偶性而言的存在所有，而是为作 为存在的存在所有。所以应当把握的是作为存在的存在 之最初原因”。
形式
所谓“形式”即 eidos ，它是事物的“是其 所是”（ to ti en einai ），也就是事物之所 以为该事物的本质，如雕像之为雕像，不在 青铜，而在雕像的本质。这种形式，与柏拉 图的理念（ idea 或 eidos ）同词源，是亚里 士多德哲学中“形式”一词的主要含义和基 本用法。
动力因
质料
所谓“质料”（ hule ），指“是所从出的 东西”，即事物由之生成并继续存留于其中 的东西，如雕像的青铜、酒杯的白银以及诸 如此类东西的属。无论是具体的可感物还是 抽象物，都由质料构成，如音节离不开字母 ，圆离不开弧，生命离不开躯体。正因为质 料在事物的存在和生成中起着基础的作用， 所以它是“载体”的首要含义。
(组织行为学)第二章个体心理与行为(Ⅰ)
情感与工作绩效
情感与任务绩效
01
情感对任务绩效有显著影响，积极情感的员工通常表现出更好
的任务绩效。
情感与关系绩效
02
除了任务绩效外，情感还影响关系绩效，如团队合作和人际关
系的建立和维护。
情感调节与工作绩效
03
个体可以通过情感调节策略来提高自己的工作绩效，例如通过
积极情绪的增强和消极情绪的调节。
05
情感与组织公民行为
1 2
组织公民行为与情感
组织公民行为是指员工自愿表现出的对组织的积 极贡献，情感对组织公民行为有重要影响。
积极情感与组织公民行为
积极情感的员工更可能表现出组织公民行为，如 团队协作、帮助同事和参与组织活动等。
3
消极情感与反组织公民行为
消极情感的员工可能表现出反组织公民行为，如 偷懒、推卸责任和破坏组织氛围等。
详细描述
采用多种评估方法，如目标管理 、360度反馈等，以全面了解员工 的工作表现。
总结词：绩效评估与管理是衡量 员工个体心理与行为表现的重要 手段，有助于激发员工的积极性 和创造力。
制定明确的绩效评估标准，确保 评估过程客观、公正。
将绩效评估结果与薪酬、晋升、 培训等挂钩，以激励试图将内容型和过程型激励理论结合起来，建立一个更 为全面的激励框架。
详细描述
综合型激励理论试图将内容型和过程型激励理论结合起来，建 立一个更为全面的激励框架。该理论认为员工的内在需求和外 在激励是相互作用的，组织需要同时关注员工的内在需求和外 在激励，以激发其工作动力。综合型激励理论为组织提供了更 为全面的激励框架，有助于组织更好地了解员工的心理和行为， 并采取相应的激励措施来提高其工作动力。
04
情感与行为
第五讲-人格与价值观
二、人格的决定因素
遗传：如身材、相貌、性别、生物节律、肌肉组成与反射等。 根据染色体上基因的分子结构，可以全面解释个体的人格特征。 在幼儿中对人类行为和性情的遗传基础进行观察 对刚出生就分开的双胞胎的研究，结论： 在人格方面大约50%的变异以及在职业兴趣和业余爱好方面超过30%的变异源于遗传因素 对不同情境和时间中工作满意度和稳定性和一致性的研究 环境：如成长的文化背景、社会群体规范、生活条件等。 情境 不同的情境下，人表现出不同的侧面
取决于工作的类型及你是否在评估绩效时考虑其道德内涵。 对于需要谈判技能的工作和成功能带来实质效益的工作（如代理销售商），高马基雅维利主义者会十分出色。 而对于以下这些情况：结果不能为手段辩护的工作、行为有绝对的规范标准以及前述三个条件不存在时，很难预期高马基雅维利主义者会取得良好绩效 。
*
自我监控
*
三、人格特质
能否使用单词描述出你的一些特点？ 当我们描述人们的性格时，采用诸如安静、被动、活跃、进取、雄心、忠诚与善于交际这样一些特征词，来描述人们的性格时，我们称之为人格特质。 这些特质在不同情境中出现的频率越高，那么在描述个体行为时就越显得重要。 Q1：为什么要关注人格特质呢？ Q2：人格特质如何识别的分类呢？
根据外部情境因素而调整自己行为的过程。 自我监控能力高低对一个人的工作绩效和成功有重要影响： 高自我监控者对外部环境有相当高的适应性，他们对环境线索十分敏感，能根据不同情境采取不同行为； 低自我监控者难以伪装自己，倾向于在各种情境下都表现出自己真实的性情和态度。 高自我监控者的适应能力更强，绩效评估得分更高，有更多的晋升机会，更可能在组织中占据核心位置。 根据外部环境因素调整自己行为的能力。 高自我监控的人具有强的适应性，在不同情境下表现出不同的行为。 高自我监控的人关注他人的活动，有更多晋升机会
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个性和人格的定义
• 个性：是人的一组相对稳定的特征，这些 个性：是人的一组相对稳定的特征， 特征决定着特定的个人在各种不同的情况 下的行为表现。 下的行为表现。 • 人格：是个体所有的反应方式和与他人交 人格： 往方式的总和。 往方式的总和。 • 人格是“个体内部身心系统的动力组织， 人格是“个体内部身心系统的动力组织， 它决定了个体对环境独特的调节方式” 它决定了个体对环境独特的调节方式”。
态度
• 定义：态度是关于客观事物、人和事件的 定义：态度是关于客观事物、 评价性陈述—要么喜欢 要么不喜欢。 要么喜欢， 评价性陈述 要么喜欢，要么不喜欢。它 反映了一个人对某些事物的感受。 反映了一个人对某些事物的感受。 • 态度的 个组成成分：认知、情感和行为 态度的3个组成成分 认知、 个组成成分： • 一个人的态度是不太稳定的 • 态度的类型：工作满意度、工作参与和组 态度的类型：工作满意度、 织承诺 • 态度与行为的一致性
• 塑造：一项管理工具 塑造：
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个性与人格
• 什么是个性？什么是人格？ 什么是个性？什么是人格？ • 个性的性质（独特性、稳定性、整体性和 个性的性质（独特性、稳定性、 倾向性 • 个性与人格的形成和发展 • 人格特质 • 个性测试 • 主要人格特质对组织行为的影响
• • • • • • • 控制点 马基雅维里主义 自尊 自我监控 冒险性 A型人格 型人格 个性的管理意义
知觉和个人决策
• • • • • 什么是知觉 感觉与知觉的区别 认知特征 影响知觉的因素 知觉与个体决策
什么是知觉
• 个体为了对自己所在的环境赋予意义而解 释感觉印象的过程。 释感觉印象的过程。 • 一个人的知觉与客观现实可能差距很大。 一个人的知觉与客观现实可能差距很大。 • 我们并不是看到现实，而是对自己所看到 我们并不是看到现实， 的东西作出解释并称它为现实。 的东西作出解释并称它为现实。 • 知觉就像美丽，它取决于是否“出自情人 知觉就像美丽，它取决于是否“ 的眼里” 的眼里”。
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个人动机
• • • • 需要、 需要、目标与动机的产生 价值观 态度 工作满意度
价值观
• 定义：价值关代表一系列基本的信念：从个人和 定义：价值关代表一系列基本的信念： 社会的角度来看， 社会的角度来看，某种具体的行为类型或存在状 态比与之相反的行为类型或存在状态更可取。 态比与之相反的行为类型或存在状态更可取。 • 该定义包含了判断的成分，这些成分反映了一个 该定义包含了判断的成分， 人关于正确与错误、好与坏、 人关于正确与错误、好与坏、可取或不可取的的 观念。 观念。 • 价值观包括内容和强度两种属性。 价值观包括内容和强度两种属性。 • 价值观通常影响一个人的态度和行为
工作满意度
• 工作满意度的测量 • 什么决定工作满意度 • 工作满意度对员工绩效的影响
- 满意度与生产率 - 满意度与缺勤率 - 满意度与流动率
• 员工如何表达他们的不满：退出、建议、 员工如何表达他们的不满：退出、建议、 忠诚和忽略
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- 定义：是对人及其关系的认知，即人际认知。 是对人及其关系的认知，即人际认知。 - 社会认知主要类型 ： - 归因分析：凯利模式；韦纳模式 归因分析：凯利模式； - 社会认知失真的主要原因
影响知觉的因素
• 知觉者：个人因素有态度、动机、兴趣、 知觉者：个人因素有态度、动机、兴趣、 经验和期望 • 知觉目标或对象：新奇、运动、声音、大 知觉目标或对象：新奇、运动、声音、 背景、 小、背景、临近及其他因素 • 知觉发生的情景：时间、场合（工作环境 知觉发生的情景：时间、场合（ 和社会环境） 和社会环境）
感觉与知觉
• 感觉：是事物刺激感觉器官后在大脑里形 感觉： 成的直接反应， 成的直接反应，是感觉器官传送到大脑的 有关刺激源的信息， 有关刺激源的信息，能够从某一方面在一 定程度上反映产生刺激的事物。 定程度上反映产生刺激的事物。感觉有外 感觉和内感觉之分。 感觉和内感觉之分。 • 认知：是大脑对感官输入的感觉信息进行 认知： 翻译、理解和认识的过程，也就是说， 翻译、理解和认识的过程，也就是说，认 知以感觉为基础，但又不同于感觉。 知以感觉为基础，但又不同于感觉。
个性、 个性、人格测试
• 人格测量常用的方法： 人格测量常用的方法：
- 自陈量表法 - 投射法 - 情景测验法
• 人格测量表举例： 人格测量表举例：
- 卡特尔的《16种人格因素量表》 卡特尔的《 种人格因素量表 种人格因素量表》 - 麦尔斯 布瑞格斯类型指标 麦尔斯-布瑞格斯类型指标
主要人格特质对组织行为的影响
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本章要点
• • • • 个性发展的基本因素 影响个体行为的主要因素 个性与个人决策 个性对管理的意义
什么决定工作满意度
• • • • • 心理挑战性的工作 公平的报酬 支持性的工作环境 融洽的同事关系 人格与工作的匹配
群体和组织中的个体行为
• 个体行为与群体和组织的互动关系 • 群体和组织文化环境与个体行为的变化 • 群体和组织的物质条件、人际关系与个体 群体和组织的物质条件、 行为 • 组织设计和结构、领导作风和各项制度对 组织设计和结构、 个体行为的影响
能力差异
• • • • 能力发展水平的差异 能力类型差异 能力表现早晚的差异 能力性别的差异
力测试
• 目的：把人的能力用数量化的方法精确地表现出 目的： 以使个人的能力与工作相匹配。 来，以使个人的能力与工作相匹配。 • 使用的工具：按照标准化的程序编制的量表 使用的工具： • 测试类型：智力测试、能力倾向测试 测试类型：智力测试、 • 主要的量表： 主要的量表：
知觉与个人决策
• • • • 最优化决策模型及其步骤 最优化模型的假设 根据最优化模型作出的预测 其他决策模型：满意解决模型、 其他决策模型：满意解决模型、隐含偏爱 模型、 模型、直觉模型 • 当前有关决策的问题：改善道德决策、不 当前有关决策的问题：改善道德决策、 同文化背景的决策、 同文化背景的决策、投入的升级
心理能力维度
• 归纳推理：鉴定一个问题的逻辑后果，并 归纳推理：鉴定一个问题的逻辑后果， 解决这一问题的能力 • 演绎推理：运用逻辑评估一项争论价值的 演绎推理： 能力 • 空间视知觉：当物体的空间位置变化时， 空间视知觉：当物体的空间位置变化时， 能想象出物体形状的能力 • 记忆力保持和回忆过去经历的能力
个性与人格的形成和发展
• 个性的形成因素
- 自然的、遗传性因素 自然的、 - 社会化因素（人格与民族文化） 社会化因素（人格与民族文化） - 组织环境因素（人格与工作匹配） 组织环境因素（人格与工作匹配） - 偶然因素
• 个性是发展的（个性的发展是一个终身的 个性是发展的（ 过程） 过程）
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人格特质
• 16 种主要特质 • 麦尔斯-布瑞格斯类型指标（MBTI） 布瑞格斯类型指标（ 麦尔斯 布瑞格斯类型指标 ）
- 外向的或内向的 - 领悟的或直觉的 - 思维的或情感的 - 感知的或判断的
• 5维度模型：外倾性、随和性、责任心、情 维度模型：外倾性、随和性、责任心、 维度模型 绪稳定性、 绪稳定性、经验的开放性
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认知的特征
• • • • 选择性：客观因素、 选择性：客观因素、主观因素 组合性： 组合性： 恒常性 社会认知： 社会认知：
能力、 能力、学习
• 什么是能力：能力反映了个体在某一工作中完成 什么是能力： 各种任务的可能性。 各种任务的可能性。 • 能力的类型： 能力的类型： - 心理能力、体质能力 心理能力、 - 一般能力和特殊能力 - 再造能力和创造能力 - 实际能力和潜在能力 - 知识技能和能力倾向
心理能力维度
• 算术：快速而准确进行运算的能力 算术： • 言语理解：理解读到和听到的内容，以及 言语理解：理解读到和听到的内容， 词汇之间关系的能力 • 知觉速度：迅速而准确辨认视觉上异同的 知觉速度： 能力
对人知觉： 对人知觉：对他人作出判断
• 归因理论：区别性、一致性和一贯性 归因理论：区别性、 • 判断他人时常走的捷径：选择性知觉、晕 判断他人时常走的捷径：选择性知觉、 轮效应、对比效应、投射、 轮效应、对比效应、投射、刻板印象 • 组织中的具体应用：聘用面试、绩效期望、 组织中的具体应用：聘用面试、绩效期望、 自我实现预言、绩效评估、员工努力、 自我实现预言、绩效评估、员工努力、员 工忠诚
第五讲： 第五讲：个体行为
个体行为的基础 知觉和个人决策 个人动机 群体和组织中的个体行为
个人行为的基础
• 传记特点与行为差异 • 能力、学习 能力、 • 个性与人格
传记特点与行为差异
• 年龄：与工作绩效的关系，对员工的流动率、缺 年龄：与工作绩效的关系，对员工的流动率、 勤率、 勤率、生产率和工作满意度的影响 • 性别：与生产率和工作满意度无明显差异，与流 性别：与生产率和工作满意度无明显差异， 动率的关系有分歧， 动率的关系有分歧，女性比男性缺勤率更高 • 婚姻状况：已婚员工比未婚员工缺勤率和流动率 婚姻状况： 更低， 更低，工作满意度更高 • 任职时间：与流动率关系最明显，呈负相关。与 任职时间：与流动率关系最明显，呈负相关。 缺勤率呈负相关。与工作满意度呈正相关。 缺勤率呈负相关。与工作满意度呈正相关。任职 时间不是预测生产率的最好指标。 时间不是预测生产率的最好指标。