主管政企客户地网老总培训材料2008-06-29V1(4)
4G时代政企客户经理营销能力提升培训
4G时代政企客户经理营销能力提升培训【课程目标】在任务繁重、经济不景气的4G环境下，如何发展新的集团，确保集团任务的完成是今年的工作重点，帮助学员了解日常工作中解决方案制作、产品营销案制作、行业信息化方案制作，梳理工作方法及工具是我们本次培训的重点。
通过借鉴其它公司经验，开展中小企业、政府信息化和行业高端信息化业务工作，提高做好集团区域市场守、拓、攻的管理工作是本次培训的目标。
【课程内容】第一部分：4G时代政企业务发展的困惑1、行业客户信息化趋势2、新形势下集团客户发展的总体策略3、4G时代的产品定位第二部分：重要集团客户需求挖掘与方案制作流程1、理清客户所处行业环境●了解所负责行业的概况和分布●行业分析的流程和方法2、集团客户营销的4C模式●营销思想的变迁●集团客户营销的4C模式●举例：天翼对讲业务应该如何介绍?3、集客市场拓展解决方案●解决方案的类型●解决方案中的制作●点评实际操作中出现的问题第三部分：行业行产品营销方法（电信正在推荐的业务为核心）1、集团客户的分类与价值评估工程●集团客户市场细分的基本维度●集团客户市场细分的主要因素2、集团客户价值评估●集团客户的评估方法●评估中碰到的问题●案例：企信通业务的营销3 、集团客户市场的商业模式创新工程●集团客户业务的商业模式●用户心理感知价值与刚性需求呈现●渠道建设模式选择●开拓新的营销方式4、行动类学习：结合地区特点，讨论与分析你服务的行业特点第四部分：重要集团客户的决策流程与决策模式分析1、集团客户行业信息化趋势及竞争分析●中国移动行业信息化产品的特点●集团客户市场消费者行为市场特点●集团客户信息化产品购买行为2、集团客户的信息化产品采购决策模式●集团客户一般的决策过程●购买决策的参与者●影响购买决策的主要因素●企业信息化建设主要内容3、讨论：你在集客工作中碰到的困难第五部分：如何创建客户关系，建立行业影响力1、如何基于客户价值拓展客户●基于客户的专业服务体验营销策划●进入客户活动的商圈（挤进去）2、会议营销的模式与策划3、知识营销与服务活动组织4、客户联盟与客户服务体验设计5、异业联盟与服务整合营销第六部分：活用促销技巧，释放营销核能1、轻松走进移动产品营销策划2、促销关键：宣传定位客户化3、客户促销的几种主要方式4、产品广告策略5、广告诉求与表现策略6、媒体决策与产品不同生命周期阶段的广告策略7、多元化营销8、关键公关策划技巧第七部分：客户经理的个人能力及职业形象塑造1、如何与客户沟通交流？●先营销沟通氛围，酝酿沟通情结●从客户说起！2、有效倾听，积极互动●欣赏客户●肢体表达重于说●几种典型的肢体表达方式3、如何梳理体验客户关键需求4、解决方案的编写与输出5、个人职业习惯的培养6、团队文化建设7、客户经理日常常用工具总结第八部分：课堂演练部分和方法总结1,我是这么做的.(目标记录课程学习前学员在客户拜访中出现的问题，进行课程导入。
大客户网管培训(电信内部资料)
目录
• 大客户网管概述 • 大客户网管的核心业务 • 大客户网管技术架构 • 大客户网管运营管理 • 大客户网管案例分析 • 大客户网管未来展望
大客户网管概述
01
大客户定义与特点
定义
大客户是指对企业的业务发展具 有重要影响，能够为企业带来较 大收益的客户群体。
特点
大客户通常具有较高的购买力， 需求量大且稳定，对服务质量要 求高，与企业的业务发展密切相 关。
竞争力。
THANKS.
服务质量保障
监控与预警
实时监控网络质量，及时发现并预警 潜在问题。
持续改进
定期收集客户反馈，持续改进服务质 量，提升客户满意度。
大客户网管技术架构
03
网络架构与设计
总结词
理解网络架构的重要性，掌握常见的网络架构设计方法。
详细描述
网络架构是整个网络系统的骨架，对于确保网络的稳定、高效运行至关重要。在大客户网管培训中， 学员需要了解常见的网络架构，如分层架构、模块化架构等，并掌握如何根据实际需求进行合理的设 计。
大客户网管未来展望
06
技术发展趋势
5G/6G通信技术
随着5G/6G通信技术的普及，大客户 网管将更加注重网络传输速度、低延 迟和大规模连接。
云计算技术
人工智能与大数据
人工智能和大数据技术将应用于大客 户网管的流量分析、预测预警和智能 决策等方面，提升网络管理效率和智 能化水平。
云计算技术将进一步推动大客户网管 的数据中心虚拟化、弹性伸缩和高效 运维。
设备配置与部署
总结词
熟悉各类网络设备的配置与部署，提高设备利用率和管理效率。
详细描述
在大客户网管培训中，学员需要掌握常见网络设备的配置与部署方法，如路由器、交换机、服务器等。通过合理 的配置和部署，可以优化网络性能，提高设备利用率和管理效率。
移动政企客户经理培训计划
移动政企客户经理培训计划一、培训目的移动政企客户经理是移动通信公司重要的一支队伍，主要职责是协助公司开拓和维护政府及大型企业客户，提供高效、专业的通信解决方案。
为了提高移动政企客户经理的业务水平和管理能力，公司决定开展相关培训计划，以提高客户经理的专业素养，提高客户满意度，加强与客户的沟通与合作，提高绩效。
二、培训对象本次培训面向所有移动政企客户经理，包括初级客户经理、高级客户经理和主管级客户经理。
三、培训内容1. 通信行业知识- 移动通信技术和发展趋势- 通信产品和解决方案- 通信行业政策和法规2. 销售与营销技能- 销售流程和技巧- 客户关系管理- 市场分析与竞争策略3. 客户服务与沟通技巧- 有效沟通与协调- 客户需求分析与解决方法- 客户投诉处理与服务提升4. 项目管理与协调能力- 项目计划与执行- 团队协作与沟通- 风险管理与问题解决5. 创新与变革管理- 创新意识和方法- 变革管理与适应能力- 信息化对企业的影响6. 领导力与团队建设- 领导风格与影响力- 团队建设与激励- 团队合作与协调能力四、培训方式1. 理论学习通过课堂教学、专题讲座、案例分析等方式，使客户经理了解和学习相关知识和技能。
2. 实践演练安排模拟销售、客户沟通、项目管理等实践训练，让客户经理在实际操作中磨练能力。
3. 经验分享邀请资深客户经理和行业专家分享成功经验和案例，为客户经理提供指导和启发。
4. 培训辅导派驻专业培训师，对客户经理进行一对一辅导和指导，提供个性化的学习支持。
五、培训周期本次培训计划为期3个月，共计12周。
每周安排3天培训，每天8小时，共计288个小时。
培训时间安排在客户经理日常工作任务之外，在保证业务不受影响的前提下进行。
六、培训评估1. 培训前评估在培训开始前，进行客户经理的能力评估和需求分析，以确定个性化的培训计划和目标。
2. 培训中评估每周安排小测验和中期考核，评估客户经理的学习情况和能力提升情况。
政企实名制业务培训材料
1
单位证件实名制
2
物联网卡
3
互联网专线
4
重点语音
1.1单位实名制-重点强调[1/4]
严格执行规范要求 工业和信息化部《电话用户真实身份信息登记实施规范》（工信部网安函〔2018〕105号，前期有关 文件要求与本规范不一致的，依本规范执行） 总部修订的《中国联通客户资料管理规范V3.2》（总部在办公网业务文档管理中随时发布）
单位信息+ 经办人信息
（四）现场拍照 留存
• 固定电话：应记录单位信息和自动 录入经办人信息；
• 移动电话：应记录单位信息和自动 录入实际使用人身份信息。
• 现场拍摄照片并留存经办人照片。
单位信息+实 际使用人信 息
现场留存经 办人照片
1.2 单位实名制 –工信部105号文解读
第十一条：单位用户办理入网登记手续 个人用户委托他人办理电话入网手续的，电信业务经营者应通过自有营业厅
15
3. 互联网专线 [2/2]
措施二：强化日常管控 强化技术监控
• 加强探针的日常管理，保证专机专用；建立异网探针使用台账，如发现一家网吧高度疑似转接，立即排查处理 • 定期适当调整探针的接入位置，以提高疑似IP的发现概率 • 持续提升和完善运维行为分析系统管控能力，组织测试，针对疑似违规客户开展上门核实工作。
单位办理登记的，除出示以上证件之一外，还应当出示经办人的有 效证件和单位的授权书。
1.2 单位实名制 –工信部105号文解读
对第（五）类证件规定的补充说明
（五）法律、行政法规和国家规定的其他有效证件或者证明文件。 《律师法》、《民办非企业单位登记管理暂行条例》（国务院令第251号）、《社会团体 登记管理条例》（国务院令第250号）等法律、行政法规中明确规定上述证件等可以作为单 位用户办理电话入网手续的有效证件
电信政企客户经理详细培训手册-销售技巧
第二部分销售技巧销售是营销活动的关键环节，可以说销售活动是否成功是衡量营销工作是否有效的决定性因素。
销售是一项专业技术，它是销售人员对营销理念的理解、工作过程的把控，关键技术的掌握及运用的综合表现。
对于销售经理而言，专业的销售技巧是必备的工作技能。
销售包括事前准备、接近拜访、把握情况、说明产品、消除异议、达成交易、售后回访、销售总结这八个主要关键环节。
销售经理的销售工作就是要熟练掌握和运用每个环节的关键技巧，实现达成交易的最终目标。
图4-1 销售的关键环节第一章 事前准备事前准备就是为了让销售活动更有效、更易成功所做的事前工作，这是销售的第一个步骤。
在体育比赛中，许多球队或运动员在赢得比赛后，往往把取胜的关键归结为赛前进行了充分的准备。
对于销售工作来讲，事前准备与体育运动的赛前准备一样，都是通往胜利，获得成功的必不可少的步骤。
事前准备的内容非常广泛，概括地讲可以分为时间、工具和销售进程三个方面的内容。
一、事前准备从时间上可以分为长期准备和短期准备长期准备就是要求销售人员在生活和工作中通过观察，总结，学习，咨询，搜集积累与行业、产品、销售技术甚至生活常识有关的各类知识、信息，同时还要注意培养广泛的兴趣和良好的沟通技巧。
在销售过程中，这些积累和准备将在销售的各个环节发挥作用，有时还会起到意想不到的效果。
如果说事前长期准备是一个广域的知识积淀过程的话，那么销售事前的短期准备则是一种与销售业务展开密切相关的信息、资料的准备、收集的过程。
销售人员要想发掘潜在客户，就必须先了解自己管区内的区域特性。
各区域的特性有很大的不同，根据这些特性就可以判断区域居住群体的基本特征，如收入水平、文化水平、消费习惯等。
有了这些信息，就可以减少发掘潜在客户的盲目性，提高工作效率。
如果锁定了潜在客户，就应该建立客户详尽的资料档案，为销售作准备。
当然无论在何时何地都不要忘了掌握竞争对手的动态，以便制定相应的销售对策。
例如，一个销售经理在进行拜访客户前，可对应下列问题检查自己的拜访准备是否到位：1、 从已掌握的信息，初步判断这是什么样的客户？2、 客户可能适用的是什么类型的电信服务？3、 你可能会遇到什么样的接待？4、 这次拜访的目标是什么？你的开场白是什么？5、 你会问什么问题？？6、 相关合约是否准备？7、 你会留下宣传资料还是小礼品？8、 如果有机会见到客户的决策人员，你会做什么？说什么？9、 在这次拜访完成后，下一步你准备干什么？二、事前准备从工具上可以分为帮助销售和提高效率的工具准备为了提高销售的成功率，销售人员应该尽可能地加深客户对自己产品的印象。
政企客户销售培训计划书
政企客户销售培训计划书一、培训目标政企客户销售是指面向政府及企业客户的销售活动，其销售过程与普通客户的销售活动有所不同，对销售人员的要求也更高。
因此，为了提高销售团队的销售绩效，需要对销售人员进行政企客户销售培训。
本培训计划的目标是提高销售人员在政企客户销售领域的专业能力及综合素质，使其能够更好地开拓和服务政府及企业客户，实现销售目标。
二、培训内容（一）政企客户销售的基本知识1. 政企客户销售的定义与特点2. 政企客户的需求与购买决策过程3. 政企客户销售的流程与技巧4. 政企客户销售的挑战与应对策略（二）政企客户销售的沟通与谈判技巧1. 政企客户需求分析与沟通技巧2. 政企客户的谈判技巧与策略3. 政企客户销售中的互联网+时代的应用4. 政企客户销售中的数据分析与应用（三）政企客户销售的团队协作与管理1. 销售团队建设与激励机制2. 政企客户销售团队协作与分工3. 政企客户销售的客户关系管理4. 政企客户销售的绩效考核与改进（四）其它相关内容1. 政企客户销售案例分析2. 政企客户销售实战演练3. 政企客户销售的法律风险与合规意识4. 政企客户销售的职业素养与形象管理三、培训方式本培训计划采用现场授课与在线学习相结合的方式进行。
在线学习采用网络直播与录播课程的形式，以方便学员根据自己的时间进行学习。
现场授课以专家讲解、案例分析、角色扮演等形式进行。
四、培训时间本培训计划为期三个月，每周安排培训时间2天，在线学习时间为不少于5小时/周。
五、培训师资本培训计划将邀请政企客户销售领域的专家学者、企业高管与销售经理等相关专业人员担任培训讲师。
六、培训对象本培训对销售团队中的政企客户销售人员进行培训，培训对象主要包括政企客户销售经理、销售代表与销售顾问等。
七、培训评估为了确保培训效果，本培训计划将采取多种形式进行培训评估。
包括学员的学习情况与成绩评定、学员的上岗销售绩效评估等。
八、培训成果1.提高政企客户销售人员的专业能力和综合素质，增强其服务政府及企业客户的能力2.提高政企客户销售人员的销售业绩和客户满意度3.培训销售人员的服务意识和创新意识，促进企业政企客户销售业务的发展和壮大。
政企客户维护中心员工培训大纲（精选五篇）
政企客户维护中心员工培训大纲（精选五篇）第一篇：政企客户维护中心员工培训大纲政企客户维护中心员工培训大纲政企客户支撑--设备维护培训大纲一、了解电信机房使用设备。
1、交换设备2、传输设备3、数据设备4、电源设备5、现网介绍二、掌握传输设备规格及性能。
1、各类传输设备性能2、传输设备组网模式三、掌握电路接入方式。
1、数字电路2、MSTP电路3、数据电路4、VPN5、CTVPN四、掌握常用仪器仪表。
1、光功率计2、光源3、OTDR4、2M误码表五、掌握开通传输调单业务和数据调单业务。
1、讲解传输调单2、讲解数据调单政企客户支撑—故障处理培训大纲二、裸光纤类业务故障处理方案1、光网络基本原理2、光缆及尾纤型号、种类、基本参数介绍3、维护工具使用介绍4、处理流程5、故障报告标准三、光电类专线业务故障处理方案1、设备现场告警介绍2、网管申报告警介绍3、处理流程4、故障报告标准四、EPON类专线业务故障处理方案1、设备现场告警介绍2、网管申报告警介绍3、处理流程4、故障报告标准五、PDH类光端机业务故障处理方案1、设备现场告警介绍2、网管申报告警介绍3、处理流程4、故障报告标准六、SDH类光端机业务故障处理方案1、设备现场告警介绍2、网管申报告警介绍3、处理流程4、故障报告标准七、其他类业务故障处理方案政企客户支撑---考核指标、工作界面、支撑流程、维护职责介绍一、考核指标介绍1、各类电路类型介绍电路类型有：数字电路：省际数字电路、省内数字电路、本地数字电路基础数据电路：省际数据电路、省内数据电路、本地数据电路、CTVPN电路、VPDN电路（数据电路分为DDN专线、ATM专线、FR专线、VPN电路等）2、电路维护等级介绍3、大客户电路开通及时率介绍4、大客户电路故障恢复及时率介绍5、差异化服务考核介绍6、关于对《河南电信2011年网络运行维护考核指标的通知》的介绍二、工作界面与支撑流程介绍7、政企部职能介绍8、网发部职能介绍9、运维部职能介绍10、政企客户支撑中心职能介绍11、其他部门职能介绍12、政企客户支撑中心与其它部门关系13、新开工单、电路故障、客户支撑工作受理及回复流程介绍三、维护职责介绍1、客户工程师维护范围介绍2、政企客户支撑中心已负责各类维护工作介绍3、客户端注意事项介绍第二篇：电信政企客户维护案例16Mz电信类维护案例分析16-某州委党校网络调试案例背景：最近我接到了党校的工程师反应他们的互联网网络不稳定的情况。
政企客户销售培训计划方案
政企客户销售培训计划方案一、背景分析政企客户是指政府机关和企事业单位，他们的采购行为具有特殊性和独特性，而政企客户销售是具有一定专业性和特殊性的销售工作。
政企客户销售培训计划的制定，是为了帮助销售人员更好地理解政企客户的特点和需求，提升销售技能和服务意识，从而更好地满足政企客户的需求，提高销售业绩。
二、培训目标1. 帮助销售人员更好地理解政企客户的需求和特点，提高销售人员的专业水平和销售技能；2. 提升销售人员的服务意识和客户满意度，提高政企客户的忠诚度和满意度；3. 提高销售团队的整体销售业绩，实现政企客户销售目标。
三、培训内容1. 政企客户销售知识培训（1）政企客户的特点和需求分析（2）政企客户采购决策流程和特点（3）政企客户的服务需求和质量标准（4）政企客户销售技巧和方法2. 政企客户销售技能培训（1）政企客户谈判技巧和策略（2）政企客户需求分析和解决方案（3）政企客户服务和售后管理（4）政企客户沟通技巧和管理3. 政企客户销售案例分析（1）成功案例和失败案例的分析（2）基于实际案例进行角色扮演和模拟销售（3）定期组织销售团队讨论政企客户销售案例四、培训方式1. 线下培训（1）定期组织专业培训机构或专业人士进行政企客户销售知识和技能培训；（2）定期组织政企客户销售案例分析和销售技能培训；（3）组织销售人员进行团队建设和讨论，共同提高销售技能和服务水平。
2. 线上培训（1）利用企业内部网络平台或培训平台进行政企客户销售知识的在线学习；（2）利用网络会议等方式进行政企客户销售案例分析和销售技能培训；（3）组织线上团队建设和讨论，共同提高销售技能和服务水平。
五、培训评估1. 培训前的需求分析在制定具体的培训方案之前，应该对销售团队和各个销售人员的具体需求进行调查和分析，以确定培训内容和方式。
2. 培训过程的反馈和调整在培训过程中，需要定期收集销售人员的反馈意见，并根据反馈意见进行培训内容和方式的调整和改进。
企业负责人培训会发言稿(3篇)
四、以人为本，关爱员工
企业的发展离不开员工的辛勤付出。企业负责人要坚持以人为本，关爱员工，营造和谐的企业氛围。
1. 重视人才培养。我们要加强人才队伍建设，为员工提供良好的成长平台，激发员工潜能。
2. 关心员工生活。我们要关注员工身心健康，关心员工生活困难，为员工排忧解难。
1. 提高政治站位，牢固树立“四个意识”，坚定“四个自信”，做到“两个维护”。
2. 强化学习意识，不断提升自身综合素质和管理能力。
3. 坚持以人为本，关心关爱员工，激发员工积极性、主动性、创造性。
4. 严守纪律，廉洁自律，树立良好形象。
5. 强化执行力，确保各项工作落到实处。
四、加强团队建设，打造一流团队
3. 完善激励机制。我们要建立健全绩效考核和激励机制，激发员工工作积极性。
4. 营造企业文化。我们要培育积极向上的企业文化，增强员工凝聚力，推动企业持续发展。
五、加强党建，引领发展
党建工作是企业发展的政治保障。企业负责人要充分发挥党组织的战斗堡垒作用，引领企业发展。
1. 加强党组织建设。我们要加强党组织领导班子建设，提高党组织凝聚力和战斗力。
第1篇
大家好！今天，我们在这里召开企业负责人培训会，旨在进一步提高企业负责人的综合素质和管理能力，为企业的发展注入新的活力。在此，我代表公司对大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
一、回顾过去，总结经验
过去的一年，是我们企业不断发展、稳步前行的一年。在大家的共同努力下，我们取得了显著的成果。在此，我要对大家的辛勤付出表示衷心的感谢！以下是我对过去一年工作的简要回顾：
谢谢
企业是社会的一份子，我们要关注可持续发展，践行社会责任。以下是我对社会责任的几点要求：
电信政企客户开拓培训计划
电信政企客户开拓培训计划一、培训目标本次培训的目标是帮助电信政企客户开拓团队提升销售技能和客户管理能力，提高他们在政企客户开拓工作中的业绩和效率，增强团队凝聚力和团队执行力。
通过培训，帮助团队成员更好的理解和把握政企客户开拓的重要性和难点，增强他们的销售技能和客户管理能力，提高业绩和效率。
二、培训对象本次培训的对象是公司电信政企客户开拓团队的全体成员。
三、培训内容1. 模块一：政企客户开拓的基础知识- 政企客户开拓的定义和意义- 不同政府机构和企业的特点和需求- 政企客户的分类和挖掘方法- 政企客户开拓的销售技能和方法- 政企客户开拓的市场分析和预测- 政企客户开拓的关键环节和流程2. 模块二：政企客户开拓的销售技巧- 政企客户开拓的谈判技巧- 政企客户开拓的沟通技巧- 政企客户开拓的需求分析和解决方案- 政企客户开拓的销售提案和方案设计- 政企客户开拓的合同签订和订单执行3. 模块三：政企客户管理和维护- 政企客户管理的重要性和原则- 政企客户关系的构建和维护- 政企客户需求的跟踪和反馈- 政企客户投诉处理和问题解决- 政企客户满意度的评估和提升- 政企客户关系的长期发展和拓展四、培训方式本次培训将采用多种教学方法，包括讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论、团队合作等形式。
通过理论学习和实际操作相结合的方式，帮助团队成员更好的理解和掌握政企客户开拓的基础知识和销售技巧，同时通过实际操作来强化团队成员的学习成果。
五、培训计划本次培训将采用分阶段进行，每个阶段包括具体的培训内容和学习计划，确保培训的全面性和系统性，同时也充分考虑到团队成员的实际情况和学习需求，灵活调整培训计划。
1. 第一阶段：政企客户开拓的基础知识和销售技巧- 时间：3天- 内容：政企客户开拓的基础知识和概念介绍，政企客户开拓的销售技巧和方法培训，包括案例分析和角色扮演。
2. 第二阶段：政企客户开拓的销售技巧和方法- 时间：2天- 内容：政企客户开拓的谈判技巧和沟通技巧培训，实际案例分析和小组讨论,角色扮演练习。
政企宽带优化培训材料
2016年7月
目录
互联网基础及网络构架
互联网优化
网络故障排查及案例介绍
2
一、互联网基础
• IP地址 • DNS（Domain Name System，域名系统）
本地DNS：即用户终端设置的DNS。一般情况下，运营商会 自建DNS系统，该DNS为用户提供域名解析服务。拨号认证成 功后，用户终端自动将该DNS设置为本地DNS。用户DNS设置 错误将导致访问的都是网外资源，上网速度极慢，网站打开成 功率低。 浙江移动有线宽带DNS：211.140.188.188、211.140.13.188 浙江移动手机网络DNS：211.140.11.66
3、路由策略问题
路由配置问题 路由震荡
设备配置问题
设备安全问题
路由环路
接入网问 题
城域网问 题
省干网问 题
国干网问 题
国际出口 问题
其它运营 商问题
排查原则：依托网管，先查告警；自下而上，逐层排查
连 接 时 延
提示：电脑端通过Ping/TcPing命令可进行简单的 网络连通性测试。
宽带测速
移动宽带测速地址：/
Ipconfig /all 命令 可以方便的查看 本机的主机名、 IP地址、MAC地 址、子网掩码等 信息。
18
DNS检查
• 浙江移动DNS： 211.140.188.188 211.140.13.188 • 公用DNS: 8.8.8.8 (谷歌DNS) 慎用！
19
通断测试
• 通过ping/Tcping命令检测：
网管平台 CDN
资源服务器 AAA
POTS
FTTB+LAN
视频调度 服务器
政企客户部内部培训资料(宽带)0408
XTa、XTa＋定制终端系列，主推 XTa388-4M
领航e4M-企智通套餐
领航e拨号光纤套餐（上下行对等、不 对等）
LAN专线、AD专线
388～1388
389 589～1689
1500～2000
行业客 户
光纤专线（IP 城域网）
酒店/宿舍宽带 ITV
协议销售（需审批） XTB、XTB＋系列 全业务光纤专线套餐 商务宽带特惠版 互联网视听（标清、高清）
售
XT套餐客户
他网低价专线客户、其他
ISP低价专线，尤其是在证 突出低价、高带宽上网优势，
他网客户
券营业部的长宽分时上网 专线、酒店上网专线、竞
加30元赠送企业总机，与天 翼捆绑享受整体通信解决方
争激烈的商厦内本地驻地 案（手机、上网、总机服务）
网运营商专线
备注：关内按标准FTTO楼盘放号，关外走按需流程放号
一户一案
•中小聚类客户
目标客户
客户特征
应对策略
有高速上行图片、视频需 突出低价、高带宽上网优势，
新增客户
求的设计业、传媒业、IT 信息企业、通信电子客户
加30元赠送企业总机，与天 翼捆绑享受整体通信解决方
拨
等
案（手机、上网、总机服务）
号
突出光纤上传速率优势，引
光 纤 销
存量高值、 高速客户
客户名下无光纤专线业务、 导客户申请拨号光纤业务， 有高值、高带宽的AD拨号 同时加载天翼，重点迁移原 （月套餐价值400以上） 价630包月、720包月的宽带、
固定IP
固定IP
无限制
2--40台以内 20--60台以内
专线接入、 安全保密性 强、通信质 量高、业务
政企客户销售培训计划
政企客户销售培训计划一、背景和目的政企客户销售是公司销售团队的一个重要组成部分。
政企客户通常指政府及其机构、企事业单位等大型客户。
由于政企客户的采购决策通常更为复杂，而且通常要求高规格的服务和售后支持，因此政企客户销售需要更高的业务水平和销售技巧。
为了提高公司政企客户销售团队的专业能力和销售水平，我们制定了本政企客户销售培训计划。
通过此计划，我们希望能够帮助销售团队提升专业素养和销售技能，更好地服务政企客户，实现销售目标。
二、培训内容1. 政企客户销售基础知识- 政企客户销售特点及需求分析- 政企客户采购流程和决策层级- 政企客户关系维护和管理2. 政企客户销售技巧- 沟通技巧与表达能力- 解决问题能力和沟通能力- 售前咨询、方案设计与需求评估- 谈判技巧与策略3. 政企客户项目管理- 项目管理基础知识- 政企客户项目管理流程与实践- 政企客户项目风险识别与管理4. 政企客户售后服务- 客户服务理念与实践- 售后服务流程与管理- 问题处理与客户满意度维护5. 政企客户销售案例分享- 成功案例分析与借鉴- 失败案例分析与教训三、培训方式和时间安排本次政企客户销售培训将采用线上线下相结合的方式进行，具体如下：1. 在线课程学习- 针对每一项培训内容，我们将安排专业人员开设在线课程，让销售团队可以在不同时间和地点学习培训内容。
2. 实操训练- 在线课程学习之后，我们将安排实操训练，模拟真实销售场景，让销售团队能够在实践中巩固培训内容。
3. 线下培训- 我们还将邀请政企客户销售领域的专家，在公司进行一次线下培训，对某些具体领域进行深入讲解和互动交流。
培训时间将安排在每周末或业余时间进行，尽可能不影响销售团队日常工作。
四、培训指导和考核为了确保培训效果，我们将安排专业培训师进行培训指导和考核，具体如下：1. 指导- 培训师将对线上线下课程进行教学指导，对销售团队的问题进行解答和指导。
2. 考核- 我们将设定培训目标和考核指标，对销售团队进行定期考核和评估，以检验培训效果。
政企客户培训方案 (3)
政企客户培训方案1. 引言政企客户是指政府机构和企业的客户，由于其特殊性质，需要有针对性的培训方案来提高他们的专业知识和技能。
本文档将介绍一个针对政企客户的培训方案，帮助他们更好地适应和应对日益复杂的业务环境。
2. 培训目标政企客户培训的目标是提供专业知识和技能的培训，帮助他们在政府和企业领域发挥更大的作用，提升其竞争力和价值，同时也提高政企之间的合作效率。
具体目标如下：1.增强政企客户对政府法规和政策的了解，以更好地规避风险和遵守合规要求。
2.提供企业管理、战略规划和运营管理等方面的培训，帮助政企客户更好地管理企业和提高绩效。
3.增强政企客户的商业敏感度和市场竞争力，提供市场营销和销售技巧的培训。
4.提供尖端技术和创新能力的培训，帮助政企客户在数字化转型和科技创新方面取得突破。
3. 培训内容为了达到上述培训目标，我们将提供以下内容的培训：3.1 政府法规和政策培训•了解国家和地方政府的法规和政策，包括税务法规、劳动法规等。
•学习政府采购流程和相关政策，提供政府合同管理的培训。
•培训政企客户在政府审批和监管方面的应对策略和技巧。
3.2 企业管理培训•提供各个管理层次的培训，包括领导力开发、团队管理和决策能力培养等。
•培训企业战略规划和业务管控能力。
•学习如何运用信息技术和数字化工具来提高管理效率和决策质量。
3.3 市场营销和销售技巧培训•学习市场分析和市场营销策略的基本概念和方法。
•培训销售技巧和客户关系管理能力。
•学习如何利用数字营销和社交媒体平台来拓展客户和促进销售。
3.4 尖端技术和创新能力培训•提供最新的技术培训，包括人工智能、大数据、云计算等。
•培训创新思维和创新管理能力，帮助政企客户在科技创新方面取得突破。
4. 培训方法为了提高培训效果，我们将采用多种培训方法，包括但不限于：•线下面授课程：通过专家讲座和实践案例分享，提供系统的培训课程。
•在线学习平台：提供在线课程、教学视频和学习资料，方便政企客户随时随地学习。
政企支撑技术培训材料
帧中继工作原理-1
用户在局域网上传送的 MAC 帧传到与帧中继网络相连接的路由器。
虚电路 路由器 局域网
帧中继网
路由器 局域网
帧中继工作原理-2
• 路由器剥去 MAC 帧的首部，将IP数据报交给路由器的网络层。 • 网络层再将IP数据包传给帧中继接口卡。
虚电路 路由器 局域网
帧中继网
路由器 局域网
帧中继帧格式
字节 1 标志
首部
2~4 地址
发送在前
IP 数据报
可变
信
息
帧中继帧
尾部
2 帧检验序列
1 标志
DLCI C/R EA DLCI FECN BECN DE EA 6bit 1bit 1bit 4bit 1bit 1bit 1bit 1bit
16--1007
帧中继的虚电路-1
• 帧中继的逻辑连接的复用和交换都在第二层处理，而 不是像 X.25 在第三层处理。
• 帧中继网络向上提供面向连接的虚电路服务。虚电路 一般分为交换虚电路 SVC 和永久虚电路 PVC 两种。
• 帧中继网络通常为相隔较远的一些局域网提供链路层 的永久虚电路服务，它的好处是在通信时可省去建立 连接的过程。
• 如果有 N 个路由器需要用帧中继网络进行连接，那么 就一共需要有 N(N – 1)/2 条永久虚电路。
由IDNX/90、 IDNX/20系列组成，Promina 系列由 Promina 800, Promina 400,Promina 100系列组成。 节点设备可以在单一的多重服务平台为话音、视频、 数据和图像等应用提供智能化的带宽管理功能。
DDN网络与设备简介-2
N.E.T网络知识
• 该系统由节点机和节点间的中继链路组成，节点机可插入各 种模块，每个模块上可包含若干个端口。
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Government & Enterpris e Customer Department
政企客户渠道结构与其他渠道关系
政企客户渠道体系
实体渠道
直销渠道
电子渠道 合作伙伴 电 话 销 售 经 理 IT 设 备 厂 商
社会渠道 资源型 物 业 管 理 公 司 行 业 管 理 机 构
合 作 营 业 厅
08年覆盖客户目标
年内实现6个省级公司、8个地（市）分公司超过200家集团公司 级总部客户的首席客户经理纵向团队覆盖
每个客户的首席客户经理要建立与分支机构相关客户经理的紧密 联系和协同营销
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
针对行业客户逐步实行纵向一体化营销的内涵
聚类客户服务中 心
银 证券 保险 行业拓展岗 行 组 组 组 促销策划岗 行业经理 行业拓展经理 销售管控岗 首席客户经理 客户经理
①
纵向销售组织
根据党政军、金融、 大企业客户的行业特 征进一步细分，形成 纵向销售组织的基本 单元，实现上下协同 营销
③
省级公司政企客户部
管理流程延伸
③
② 横向销售组织
（一） 营销一体化和资源优化匹配
纵向实现统一营销目标、营销策略、营销策划和解决方案开发推广 横向实现跨部门协同的售前支持、售中实施、售后服务保障及优化资 源匹配，提升综合竞争实力 选拔任用高素质的客户经理，加强客户总部的全方位营销，逐步形成 首席客户经理与客户分支机构客户经理紧密协同
（二） 实施首席客户经理责任制
并尝试建立纵横结合的考核激励机制
建立扁平化的上下、海内外营销协同，开展商机挖掘和转化、项目投 标、跨域支持、一站业务受理、协调开通及售后服务的协作流程 提高快速响应市场及客户需求和ICT业务及综合信息服务的能力 以基于客户细分的销售视图为基础，建立以CRM、财务统计月报、纵向 商机共享平台为核心的基础信息收集系统
本地紧密型团队 现场支撑
本地跨部门/跨域部门 现场支撑、远程电话支撑
跨域单位/省、集团调度 远程电话、现场支撑
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
纵向对应的营销服务体系建设工作要求
进一步深化、落实《优化政企客户销售服务体系指导意见》（中国电信 [2007]302 号）要求，优化政企客户营销服务组织体系，有效提升政企客户直 销渠道营销服务能力
2 各级政企客户部要尽快完成针对细 分客户的组织或岗位对应，便于在集团 尽快按集团公司文件要求，充实高 统一目标、策略，统一品牌、产品策划 端客户总部营销人员，试点省按要求落 的指导下协同一致地开展营销 实纵向一体化团队建设工作；非试点省 要落实与首席客户经理的接应、落实 结合本地实际，落实本地一级专业 年内力争实现纵向对应的政企客户 化售前支撑团队和运营服务部门，建立 营销体系延伸到所有省级公司和50％的 紧密协作流程，形成规模发展ICT及行业 地（市）分公司 应用的能力 3 4
（三） 提升运作效率和服务能力
（四） 精确化营销管控和绩效考核
逐步完善专业化团队营销过程的精确化管控和绩效考核
以取得实效为目标，以点带面、循序渐进推进专业化营销服务团队的 建设
（五） 以点带面循序渐进推广
结合各地实际情况分地域、分批次、分阶段逐步推进、落实到位
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
逐步建立精确化聚焦、把握、挖掘细分客户需求，专业化协同营销、服务、支 撑，集约化资源配臵的纵横结合的矩阵式营销服务协同体系
08年内实现集团－省和省－50％的地（市）分公司按统一销售视图的要求对应 建立纵向对应的细分组织或岗位，分级负责分工协作
08专业化团队发展目标
通过针对细分客户的专业化营销，提高中国电信产品在细分市场的 份额和业务收入增长率
行业客户组
③
大企业客户服务中心 （ 组）
行业客户组 行业拓展岗 促销策划岗 销售管控岗
③
聚类客户服务中 心（ 组）
中小企业客户服 务中心（ 组）
③ 纵向对应
②
行业拓展岗 促销策划岗 销售管控岗
行业经理 首席客户经理 客户经理
行业经理 首席客户经理 客户经理
行业经理 首席客户经理 客户经理
针对细分市场的营销 组织应实现上下组织 对应或岗位对应
探索新的渠道模式，适应企业转型发 展需要
媒体经营、ICT等新型业务拓展的要求
面向 政企客户
优化客户销售细分，组建纵向三级一体化销售服务团队 用企业最核心的渠道－直销渠道覆盖政企客户的营销服务
以电子渠道为核心覆盖，提升渠道效率，降低服务成本
面向家庭和 发展社会渠道（社区服务点），与实体渠道相结合实现全面覆 个人客户 盖
提高专业化营销服务水平
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
纵向对应的聚类和中小企业客户营销 服务组织或岗位
集团公司政企客户事业部 党政军客户服务 中心
党 经济 公检 政 管理 司法 管 与公 及军 理 共服 队组 组 务组 行业拓展经理 行业经理 首席客户经理 客户经理
Government & Enterpris e Customer Department
优化政企客户营销服务组织
建立面向细分市场纵向对应的营销服务体系 建立基于财务数据、IT支撑的政企客户视图
建立基于立体网格的专业化与地域结合的销 售组织
以多种方式开展营销，加强渠道协同
夯实基础持续提升精确化营销管理水平
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
整合全网支撑资源和流程
总体目标：建立面向售前、售中的三级服务支撑体系，实现以服务支撑流程扁平化、资源配置调度优化、 响应客户需求高效、及时 （1）年内在所有省会、其余50%的本地网建立三级服务支撑体系 （2）实现客户对电信售前、售中的满意度达到90%
中 心 营 业 厅
普 通 营 业 厅
客 户 经 理
销 售 经 理
网 上 营 业 厅
短 信 邮 件
信 息 服 务 商
虚 拟 运 营 商
房 地 产 商
提供服务， 配合直销 渠道覆盖 客户群
行业客户 高端聚类 普通聚类
配合做 好销售 服务
协助自 有渠道 进行销 售并提 供服务
协助相关聚类 客户销售
政企客户事业部
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
优化政企客户营销服务组织
夯实基础持续提升精确化营销管理水平
持续提升政企客户专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
在后端部门成立专业团队，嵌入到 政企客户部，将网运部门的人才优 势和资源优势转化为服务和产品的 创新能力，提升针对重点行业和重 点客户的解决方案支持能力以及服 务水平
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
针对聚类客户和中小企业客户逐步实行纵横 结合的专业化营销的目标
① 金融客户服务中 ①
心
银 证券 保险 行 组 组 组 行业拓展经理 行业经理 首席客户经理 客户经理 业务流程延伸
大企业客户服务中心
运营 制 能源 商贸 商/ 造 交通 组 ISP/ 业 组 ICP 组 组 行业拓展经理 行业经理 首席客户经理 客户经理
中小企业客户服 务中心
行业拓展岗 促销策划岗 销售管控岗
聚焦客户加快转型 ， 品牌营销规模发展 持续提升政企客户团队专业化营销服务能力
政 企 客 户 事 业 部
G o ver nm en t & E nter pr i se C u stom er D epar tm en t
二OO八年六月
目
录
聚焦客户
品牌营销
行业拓展
渠道提升
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
整合内部和横向支撑资源和流程
内部：
一站式客户服务运营中心、产品部 通过嵌入的方式向客户营销部门派
出售前支持经理、项目经理，与首
席客户经理、客户经理共同形成售 前、售中服务团队和售后服务界面
横向：
集团公司按品牌统领整合优化渠道的总体思路
渠道优化调整是支撑品牌经营的内在 要求
用核心渠道资源覆盖重点目标客户群 电子渠道适应客户消费习惯，有助于塑造和 强化品牌客户的感知 渠道类型 直 销 电 子 实 体 社 会 政企 家庭 个人
客户经理
10000/10001 网上客服中 心 自有营业 厅 合作营业 厅 合作伙伴 代理代办
持续提升政企客户专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterpris e Customer Department
针对行业客户逐步实行纵向一体化营销的目标