《商务谈判》教学大纲
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、引言商务谈判在现代商业环境中扮演着重要角色。
本大纲旨在指导商务谈判课程的教学内容，以培养学生在商业谈判中的沟通技巧、决策能力和战略思维。
二、课程目标1. 理解商务谈判的重要性和基本原则；2. 掌握商务谈判的基本技巧，如提问、倾听、表达和说服等；3. 能够制定战略计划，并合理运用谈判策略；4. 能够解决谈判中的问题和冲突；5. 培养学生在跨文化商务谈判中的能力。
三、教学内容和进度安排1. 商务谈判基础（2课时）1.1 商务谈判定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则2. 谈判前准备（4课时）2.1 谈判目标的确定和分析2.2 谈判筹备文件的准备2.3 确定谈判角色和团队建设3. 谈判策略与技巧（6课时）3.1 谈判策略的种类与选择3.2 谈判中的主动沟通技巧3.3 谈判中的倾听与提问技巧3.4 谈判中的表达和说服技巧4. 谈判问题解决与冲突管理（6课时）4.1 谈判中的问题识别与解决4.2 谈判中的冲突管理与调解5. 跨文化商务谈判（4课时）5.1 跨文化谈判的挑战与机遇5.2 跨文化谈判中的文化差异与沟通技巧6. 案例分析与实践（4课时）6.1 商务谈判案例分析6.2 学生角色扮演实践四、教学方法1. 讲授：教师通过演讲和讲解商务谈判基础知识；2. 讨论：学生与教师一起分析案例，讨论商务谈判策略；3. 角色扮演：学生分组进行商务谈判模拟，实践所学技巧；4. 案例分析：学生在小组中分析真实商务谈判案例，提出解决方案；5. 案例讲解：教师针对学生的案例提供详细解读和讲解。
五、考核方式1. 课堂表现（20%）包括出勤、主动参与讨论和角色扮演等。
2. 作业和小组项目（30%）学生需要完成课后作业和小组项目，涉及案例分析和解决方案提出等。
3. 个人报告（20%）学生需准备个人报告，分享在实践中的商务谈判心得和经验。
4. 期末考试（30%）考试内容包括选择题、简答题和案例分析题。
六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). 《战胜否认构建决策》2. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). 《商业谈判》3. Gelfand, M. J., et al. (2019). 《跨文化商务谈判》七、教学资源1. PowerPoint演示文稿2. 案例分析材料3. 角色扮演指南4. 互动讨论指导八、教学团队1. 主讲教师：具备商务谈判实战经验和教育背景；2. 助教：协助教师组织角色扮演和案例讨论。
商务谈判教学大纲(一)
商务谈判教学大纲（一）引言概述：商务谈判是商业领域中至关重要的一环，它需要双方的交流与协商，以达成共同的利益目标。
为了帮助学习者掌握商务谈判的基本技巧和方法，本文将介绍商务谈判的教学大纲。
该大纲包含了五个主要的学习点，每个学习点又包含了若干个小点，以全面地覆盖商务谈判的各个方面。
正文：一、基础知识1.1 商务谈判的定义和重要性1.2 商务谈判的目标和原则1.3 商务谈判的基本流程1.4 商务谈判的关键术语和概念1.5 商务谈判的文化差异和应对策略二、准备阶段2.1 谈判目标的设定和分析2.2 谈判筹备资料的准备2.3 对谈判对手的背景调查2.4 情绪管理和自信心培养2.5 清晰的沟通和交流计划三、谈判技巧3.1 有效的提问和倾听技巧3.2 能动性表达和说服力技巧3.3 谈判中的谈判话术3.4 合理的让步和折衷技巧3.5 协商解决争议和冲突的技巧四、谈判策略4.1 合作谈判和竞争谈判的比较4.2 利益分析和权力平衡的策略4.3 谈判的时间控制和节奏安排4.4 谈判中的底线和议价策略4.5 建立良好关系和信任的策略五、应对挑战和应急处理5.1 不同类型谈判的特殊挑战5.2 谈判中的意外情况和突发事件处理5.3 负面情绪和冲突处理的技巧5.4 战略退缩和退出谈判的方法5.5 学习与反思谈判经验的重要性总结：本文以商务谈判教学为主题，依次介绍了基础知识、准备阶段、谈判技巧、谈判策略和应对挑战等五个大点。
基础知识部分为学习者提供了对商务谈判的概念和基本流程的理解；准备阶段则强调了准备工作的重要性和必要性；谈判技巧和谈判策略部分给出了在实际谈判中应用的具体技巧和策略；应对挑战和应急处理则倡导对非常情况的准备和灵活应对。
通过掌握这些内容，学习者将能够提升自己的谈判能力和成功实现商务目标的能力。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。
在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。
商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。
《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。
同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。
本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。
（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。
商务谈判课程大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程名称：商务谈判—理论、实务、案例、实训英文名称：Business Negotiation课程类别：专业课学时：32适用对象:市场营销三年级学生考核方式：考试平时成绩占总成绩的30%先修课程：市场营销学管理学二、课程简介谈判的历史源远流长，但作为既是一门科学又是一门艺术的谈判学是近50多年来的产物。
当今世界经济全球化和世界经济一体化的趋势正进一步深化，世界各国经济与贸易的联系与交往越来越频繁，这就形成了经贸谈判的必要性、广泛性。
谈判在人类活动中的作用亦日益突出。
《商务谈判》是一门实践性、艺术性很强的应用型学科，它是在对大量的实践经验的归纳总结的基础上加以提炼而形成的，具有很强的可操作性。
三、课程性质与教学目的商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。
本课程主要介绍经贸谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。
本课程教学目的是要求学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
四、课程内容和基本要求第一章谈判概述第一节谈判的含义第二节谈判的作用第三节谈判的特征要求：了解谈判的概念与主要特征；明确谈判含义的五个层次；理解谈判在现代社会的作用和意义第二章谈判理论第一节博弈论与谈判第二节公平理论与谈判第三节信息论与谈判要求：了解谈判的相关理论，重点掌握建立在博弈论基础上的谈判模型；明确公平理论在谈判中的作用机理，深入理解信息论对谈判过程和结果的影响。
第三章谈判原则第一节坚持谈判双方合作第二节避免在立场上磋商问题第三节坚持互利选择第四节区分人与问题（事）第五节坚持客观标准要求：了解谈判的基本原则，深入理解基本远离，明确谈判原则运用的理论依据，辨析三种不同谈判风格的异同点，深入领会原则式谈判的特点。
《商务谈判》教学大纲
《商务谈判》教学大纲《商务谈判》教学大纲课程编号：学时：先修课程：政治经济学、电子商务概论、国际贸易理论与实务、经济法、市场营销学。
一．一．课程性质与任务《商务谈判》是电子商务专业开设的一门必修专业课程。
课内教学时数为８０学时，主要教学形式为面授。
通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。
二．二．教学内容和要求第一章第一章绪论教学目的与要求：重点掌握商贸谈判的内涵与定义；了解商贸谈判的原因与作用；重点掌握商贸谈判的特点与原则；掌握商贸谈判的基本内容。
第一节第一节商贸谈判的内涵与定义一、一、商贸谈判的内涵二、二、商贸谈判的定义第二节第二节商贸谈判的原因与作用一、一、商贸谈判的原因二、二、商贸谈判的作用第三节第三节商贸谈判的特点与原则一、一、商贸谈判的特点二、二、商贸谈判的原则第四节第四节商贸谈判的基本内容一、一、商品的品质、数量和包装二、二、装运、保险和检验三、三、价格和支付四、四、保证条款第二章第二章商贸谈判的结构、类型与方式教学目的与要求：了解商贸谈判的结构，重点掌握商贸谈判的类型；掌握商贸谈判的方式。
第一节第一节商务谈判的结构一、一、商贸谈判的构成要素二、二、商贸谈判基本要素的联结方式第二节第二节商贸谈判的类型一、一、按谈判的出发点划分二、二、按谈判的指导思想划分三、三、按谈判的内容划分四、四、按谈判的规模划分五、五、按谈判的内容划分第三节第三节商贸谈判的方式一、一、按议题展开的方向划分二、二、按心理的倾向性划分第三章第三章商贸谈判的准备教学目的与要求：掌握信息准备，重点掌握决策准备，了解人员准备和其他准备，了了解新的准备方式―――模拟谈判。
第一节第一节信息准备一、一、信息准备的内容二、二、信息准备的方法第二节第二节决策准备一、一、谈判决策的重要性和依据二、二、谈判决策的内容第三节第三节人员准备一、一、组织谈判小组二、二、确定谈判小组和领导人三、三、选择谈判小组成员四、四、挑选谈判伙伴第四节第四节其它准备一、一、择定谈判对象二、二、选择谈判时间三、三、选择谈判地点四、四、拟定谈判计划第五节第五节新的准备方式―――模拟谈判一、一、模拟谈判的必要性二、二、模拟谈判和关键三、三、模拟谈判的形式第四章第四章商贸谈判过程教学目的与要求：掌握商贸谈判的六个阶段，了解开局阶段如何建立谈判气氛和协商谈判议程；了解模底阶段的有关内容；重点掌握报价阶段与磋商阶段的内容；掌握成交阶段与签约阶段的内容。
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、课程简介商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，它涵盖了商务活动的各个方面，包括销售、采购、谈判、协商等。
本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法，提高他们在商业活动中的谈判能力和协商效果。
二、课程目标1、掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法；2、熟悉商务谈判的流程和策略；3、能够运用所学知识进行有效的商务谈判；4、培养学生在商业活动中的自信和沟通能力。
三、课程内容1、商务谈判的基本概念和技巧；2、商务谈判的流程和策略；3、商业文化与礼仪；4、案例分析和实战演练。
四、教学方法1、理论教学：通过讲解、案例分析等方式，让学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法；2、实践教学：通过模拟谈判、角色扮演等方式，让学生熟悉商务谈判的流程和策略，培养他们的实际操作能力；3、小组讨论：通过小组讨论的方式，让学生分享经验和观点，提高他们的沟通和合作能力；4、个案研究：通过个案研究的方式，让学生了解不同行业、不同国家商务谈判的特点和文化背景。
五、评估方式1、课堂表现：根据学生在课堂上的参与度、回答问题的准确度等进行评估；2、期末考试：通过笔试或面试的方式，检验学生对课程内容的掌握程度；3、实战演练：通过模拟谈判、角色扮演等方式，评估学生的实际操作能力和谈判技巧。
商务谈判价格谈判商务谈判中的价格谈判策略在商务谈判中，价格谈判往往是最为关键的一部分。
它不仅关乎到整个交易的利润和成本，还直接影响到双方的关系和信任。
因此，掌握有效的价格谈判策略和技巧对于商务谈判成功至关重要。
本文将探讨一些在商务谈判中关于价格谈判的关键策略和技巧。
1、做好准备在任何商务谈判中，准备工作都是至关重要的。
了解产品的价值，市场行情，竞争对手的价格，客户的购买需求以及他们的预算都是非常重要的。
这些信息可以帮助你在价格谈判中更有自信，更明确自己的底线。
2、灵活运用谈判技巧在价格谈判中，一些常用的谈判技巧包括：1、对比：通过比较自己产品和竞争对手的产品，强调自己产品的优势和价值，从而获得更高的价格。
《商务谈判》教学大纲
《商务谈判》教学大纲（Business Negotiation， 092018）一、前言1、课程概述《商务谈判》是市场营销专业的核心主干课程之一。
本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。
以覆盖理论基础、突出实用技能为原则，课程的内容以讲授商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判结束三个项目为主线，从认识商务谈判、商务谈判的准备、商务谈判心理、商务谈判计划的制订、商务谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、商务谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。
2、课程性质《商务谈判》（Business Negotiation，课程代码092018）是我校市场营销专业全日制本科生的专业必修课程之一，也是工商管理专业和物流管理专业全日制本科生的专业选修课程之一，同时还是继续教育学院工商管理和市场营销专业本、专科学生的必修课程。
3、学分与学时《商务谈判》（Business Negotiation，课程代码092018）对市场营销专业学生是2学分，课时为32学时。
4、教学目的和要求随着中国加入WTO和市场经济的深入发展，国内外企业之间的商务往来日趋频繁，市场竞争也日趋激烈。
商场如战场，企业在市场上斗智赛谋的竞争，无异于兵家在战场上的角逐。
对于今天的企业而言，要想在经营管理活动中抢占先机、步步为赢，就必须树立“竞合”理念，在竞争中追求“双赢”，讲究“互惠”，充分发挥商务谈判的作用。
因此，加强商务谈判的理论学习和实践锻炼具有极为重要的理论价值和现实意义。
《商务谈判》作为一门具有较强理论性和实践性的学科，有其内在的理论系统。
本大纲涵盖了本课程所应掌握的基本知识点和基本理论，并对现代商务谈判理论的新兴观念也有适当介绍。
通过本课程的教学，应使学生正确理解现代商务谈判理论的科学思想，系统掌握现代商务谈判基本的理论、方法、策略与技巧，以适应社会主义市场经济的发展对人们学习和掌握大量的适应市场竞争的新知识和新技巧的需要，为将来从事实际工作奠定良好的理论基础。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程名称商务谈判二、内容简介本课程按照国家职业标准营销师（三级）要求，以“走进谈判空间—商务谈判准备—商务谈判开局—商务谈判磋商—商务谈判促成”为基本线索，系统讲述商务谈判的双赢理念、商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理，国内外不同行业企业的商务谈判项目如何进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，商务谈判方案制作和如何进行模拟谈判，商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成、签约、履行、违约处理，商务谈判策略与技巧等基本知识。
并通过商务谈判相关职业技能的训练活动，培养职业核心能力和强化职业道德。
三、课程性质：本课程是市场营销专业的一门核心课程。
四、建议课时：54学时五、前导课程：市场营销、消费心理学、市场调查与分析、推销技术六、后续课程：营销策划七、课程目标（岗位能力）：1、知识目标（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。
2、能力目标（1）能够规范进行商务谈判的市场调查与分析；（2）能够规范进行商务谈判方案的准备与制作；（3）能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述；（4）能够规范进行商务谈判报价和讨价还价；（5）能够规范制造与突破商务谈判的僵局；（6）能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧；（7）能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判；（8）能够规范撰写商务谈判协议和组织签约仪式。
3、素质目标：（1）遵纪守法、忠于国家和组织、忠于职守；（2）依照企业伦理和职业道德的规范或标准，分析特定情境中企业和商务谈判人员行为的善恶，强化职业道德素质；（3）具有良好的团队合作精神和口头表达能力、与人沟通能力。
商务谈判课程教学大纲
商务谈判课程教学大纲一、本课程在专业教学中的地位《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。
这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。
这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
所以该课程作为相关专业的专业必修课。
本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。
影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。
二、本课程教学目标和基本要求( 一 ) 课程教学目标通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。
（二）课程教学的基本要求该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。
三、本课程教学的基本内容和教学要求（一）储备商务谈判知识1、认识谈判与商务谈判2、了解商务谈判的内容3、掌握商务谈判的过程教学重点 :商务谈判的基本概念教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。
（二）培养商务谈判人员的素质与能力1、理解素质与能力对谈判的影响2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响教学重点：商务谈判人员的素质与能力教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力（三）掌握商务谈判的礼节与礼仪1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理3、掌握商务谈判中的礼节要求4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪教学重点：商务谈判中的礼仪教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。
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《商务谈判》教学大纲
学分：3分
学时：54学时
课程类别：理论+实践课
适用对象：市场营销，国际商务、连锁经营、工商管理等财经管理类专业。
一、课程的性质与任务
1、课程性质
本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。
本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。
通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。
2、课程的任务
本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。
学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。
本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。
前导课程：市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查
后续课程：营销策划、网络营销、企业战略管理、国际贸易实务
二、教学目标
1、知识目标
（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；
（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；
（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；
（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；
（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；
（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；
（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；
（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；
（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。
2、技能目标
（1）能够规范进行商务谈判的市场调查与分析；
（2）能够规范进行商务谈判方案的准备与制作；
（3）能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述；
（4）能够规范进行商务谈判报价和讨价还价；
（5）能够规范制造与突破商务谈判的僵局；
（6）能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧；
（7）能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判；
（8）能够规范撰写商务谈判协议和组织签约仪式。
3、素质目标：
（1）依照企业伦理和职业道德的规范或标准，分析特定情境中企业和商务谈判人员行为的善恶，强化职业道德素质。
（2）遵纪守法、忠于国家和组织，忠于职守。
（3）拥有平等互惠的“双赢”理念和良好的沟通协调好、团队合作精神。
三、教学内容结构
总学时分配表
四、教法说明
1、本教学大纲是依据广东农工商职业技术学院市场营销专业人才培养方案制定的，适用于高职高专教育。
2、由于本课程在教学设计中以商务谈判典型工作过程为导向，以商务谈判工作过程各阶段为项目模块，采用边学边练的教学方法，通过引导式教学及课堂研讨、课后作业，项目模拟商务谈判实训来达到应用知识、训练技能的目的，所以需在课程伊始成立学习小组，以小组为单位完成商务谈判模拟实训演练，使学生尽快进入商务谈判实际情境。
3、随着国际、国内经济环境变化很快，本门商务谈判课程的教学内容及案例内容会随着环境变化及时更新。
4、教师在教学过程中要首先介绍所讲单元知识脉络，在精讲中突出重点知识讲解，对重点知识需通过模拟实训让学生多练，通过增强感性认知提升学生的实践技能，知识讲授以够用为度，通过启发和鼓励学生自主学习、自己探索，培养学生独立学习和创新学习的能力。
五、考核方式及评分方法
1、考核形式：日常考核+专项实训考核+期末考核
2、考核比例：日常考核占30%，专项实训考核占30%，期末考核占40%
3、考核要求：日常考核包括：考勤情况、课堂回答问题、案例讨论、课后作业、期中考核；专项实训考核包括：专项实训和课外实践，其中专项实训考核是指模块一至模块五的单项实训；期末考核包括：综合实训考核和期末考核成绩，其中期末考核以考核基本知识和案例分析为主。
六、教材与参考书
1、使用教材
《商务谈判》（第四版），东北财经大学出版社，杨群祥主编，2013
2、教学参考书
（1）《商务谈判——理论、实务、案例、实训》，杨群祥，东北财经大学出版社，2012
（2）《商务谈判（理论、实务、案例、实训）》，李品媛，高等教育出版社出版，2010.6
（3）《商务谈判与推销》，杨群祥，东北财经大学出版社会性，2005.1
（4）《商务谈判实训》，王方，东北财经大学出版社，2009.4
（5）《商务谈判实训》，张丽华，中国劳动社会保障出版社，2010.3
（6）《商务谈判》，尹渔清，广东高等教育出版社
（7）《推销与谈判技巧》，安贺新，中国人民大学出版社
（8）《商务礼仪》，吴新红，化学工业出版社
（9）《新世纪谈判全攻略》，刘必荣，先觉出版社
（10）《谈判圣经》，刘必荣，中国商务出版社
（11）《贸易洽谈技巧》，英.比尔.斯科特，中国对外贸易出版社
3、相关网站及拓展资源部分
提供教学光盘、电影和大量与商务谈判课程有关的网址，促进学生主动性学习能力的提高，网址目录：
（1）中国营销传播网：/；
（2）现代营销/
（3）中国经营报：/；
（4）《商业时代》杂志社：／
（5）中国管理传播网:/
（6）行销网：/
（7）网上新观察：/
（8）中国营销在线:/
（9）中国网络营销网：/
（10）数字化营销科研网：
（11）中国总裁培训网：/
（12）推荐电影：《王牌对王牌》、《永不妥协》
七、教学中应注意的问题
1、学生在学习本课程前应学习过市场营销、市场调研、营销心理学、人力资源管理等课程；
2、在讲授本课程时应贯彻任务驱动、典型工作过程为项目模块导向原则，力求突出重点；
3、组建学生学习小组使学生尽快进入商务谈判情境；
4、结合商务谈判模拟演练，培养学生商务谈判综合素质与能力。
八、实训实践
1、商务谈判技能训练要求
通过商务谈判理论的学习和商务谈判实际案例研讨学习商务谈判基本原理论；通过商务谈判模拟演练训练学生的商务谈判素质与技能，重点掌握商务谈判认知、商务谈判策划、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判促成与签约策略制定与实施技巧。
九、单元教学目标与教学方法
模块一:商务谈判认知
模块二商务谈判准备
模块三商务谈判开局
模块四:商务谈判磋商
模块五商务谈判促成
模块六综合实训。