《商务谈判》教学大纲

《商务谈判》教学大纲

学分：3分

学时：54学时

课程类别：理论+实践课

适用对象：市场营销，国际商务、连锁经营、工商管理等财经管理类专业。

一、课程的性质与任务

1、课程性质

本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。

2、课程的任务

本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。

学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。

前导课程：市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查

后续课程：营销策划、网络营销、企业战略管理、国际贸易实务

二、教学目标

1、知识目标

（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；

（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；

（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；

（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；

（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；

（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；

（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；

（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；

（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。

2、技能目标

（1）能够规范进行商务谈判的市场调查与分析；

（2）能够规范进行商务谈判方案的准备与制作；

（3）能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述；

（4）能够规范进行商务谈判报价和讨价还价；

（5）能够规范制造与突破商务谈判的僵局；

（6）能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧；

（7）能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判；

（8）能够规范撰写商务谈判协议和组织签约仪式。

3、素质目标：

（1）依照企业伦理和职业道德的规范或标准，分析特定情境中企业和商务谈判人员行为的善恶，强化职业道德素质。

（2）遵纪守法、忠于国家和组织，忠于职守。

（3）拥有平等互惠的“双赢”理念和良好的沟通协调好、团队合作精神。三、教学内容结构

总学时分配表

四、教法说明

1、本教学大纲是依据广东农工商职业技术学院市场营销专业人才培养方案制定的，适用于高职高专教育。

2、由于本课程在教学设计中以商务谈判典型工作过程为导向，以商务谈判工作过程各阶段为项目模块，采用边学边练的教学方法，通过引导式教学及课堂研讨、课后作业，项目模拟商务谈判实训来达到应用知识、训练技能的目的，所以需在课程伊始成立学习小组，以小组为单位完成商务谈判模拟实训演练，使学生尽快进入商务谈判实际情境。

3、随着国际、国内经济环境变化很快，本门商务谈判课程的教学内容及案例内容会随着环境变化及时更新。

4、教师在教学过程中要首先介绍所讲单元知识脉络，在精讲中突出重点知识讲解，对重点知识需通过模拟实训让学生多练，通过增强感性认知提升学生的实践技能，知识讲授以够用为度，通过启发和鼓励学生自主学习、自己探索，培养学生独立学习和创新学习的能力。

五、考核方式及评分方法

1、考核形式：日常考核+专项实训考核+期末考核

2、考核比例：日常考核占30%，专项实训考核占30%，期末考核占40%

3、考核要求：日常考核包括：考勤情况、课堂回答问题、案例讨论、课后作业、期中考核；专项实训考核包括：专项实训和课外实践，其中专项实训考核是指模块一至模块五的单项实训；期末考核包括：综合实训考核和期末考核成绩，其中期末考核以考核基本知识和案例分析为主。

六、教材与参考书

1、使用教材

《商务谈判》（第四版），东北财经大学出版社，杨群祥主编，2013

2、教学参考书

（1）《商务谈判——理论、实务、案例、实训》，杨群祥，东北财经大学出版社，2012

（2）《商务谈判（理论、实务、案例、实训）》，李品媛，高等教育出版社出版，2010.6

（3）《商务谈判与推销》，杨群祥，东北财经大学出版社会性，2005.1

（4）《商务谈判实训》，王方，东北财经大学出版社，2009.4

（5）《商务谈判实训》，张丽华，中国劳动社会保障出版社，2010.3

（6）《商务谈判》，尹渔清，广东高等教育出版社

（7）《推销与谈判技巧》，安贺新，中国人民大学出版社

（8）《商务礼仪》，吴新红，化学工业出版社

（9）《新世纪谈判全攻略》，刘必荣，先觉出版社

（10）《谈判圣经》，刘必荣，中国商务出版社

（11）《贸易洽谈技巧》，英.比尔.斯科特，中国对外贸易出版社

3、相关网站及拓展资源部分

提供教学光盘、电影和大量与商务谈判课程有关的网址，促进学生主动性学习能力的提高，网址目录：

（1）中国营销传播网：/；

（2）现代营销/

（3）中国经营报：/；

（4）《商业时代》杂志社：／

（5）中国管理传播网:/

（6）行销网：/

（7）网上新观察：/

（8）中国营销在线:/

（9）中国网络营销网：/

（10）数字化营销科研网：

（11）中国总裁培训网：/

（12）推荐电影：《王牌对王牌》、《永不妥协》

七、教学中应注意的问题

1、学生在学习本课程前应学习过市场营销、市场调研、营销心理学、人力资源管理等课程；