第2章 人身保险产品开发

一、产品概念形成
来自与客户接触的一线人员（如理赔 人员、渠道、客服中线、讲师）的交 流 来自于与外界的再保险公司、投资经 理、咨询人员的交流 分析竞争对手的新产品或服务 现有产品的评估发现 其他市场的研究报告
一、产品概念形成
（二）针对目标市场的调查
了解目标市场的客户需求 了解目标市场的竞争者 了解潜在的目标市场 初步筛选 表2-2 P53
二、人身保险产品开发与税收制度
2.居民个人购买保险的税收优惠政策 我国目前只对法定社会保险费实行免税， 而对个人自愿购买的人身保险则没有税 收优惠； 与发达国家相比，我国只规定保险赔款， 即补偿性的赔款可以免缴个人所得税， 但对保费支出、年金给付、满期生存给 付和保单红利均没有减免费的规定。
一、开发基本要点
“以人为本”、“公平合理” 定位目标消费者
传统型产品：注重保障储蓄功能——保守型的风险 规避者 分红型：即有风险保障又可以分享公司经营成果— —风险中立者 投资连接保险：保障+投资，高风险，高收益，风险 大——风险偏好者 万能保险：投资风险及收益介于分红险和投连险之 间——风险中立与风险偏好之间的客户
严格保护消费者的利益 监管保险公司的偿付能力，维护保险体系的 安全与稳定 维护公平的经营环境
一、关于人身保险产品开发的监管 法规、政策
人身保险产品开发监管的主要内容 保险市场成熟的国家：较宽松的产品监管 我国：严格监管
关于人身保险产品的定名规则 人身保险产品的名称应该体现保险责任，保 监会对产品的分类有严格的规定P43
偿付能力不足 保监会限制部分保险 公司高管薪酬
http://news.hexun.com/200807-15/107446907.html
将新设偿付能力监管部
http://www.56.com/u46/v_N Dg0OTQ5ODc.html
二、产品开发需要考虑的外部因素
经济因素
宏观经济环境因素：商业周期、通货膨胀、 全球经济趋势 保险公司的成本——收益考虑 消费者的经济承受能力 再保险公司的参与 中介机构及销售人员的参与
第四节 人身保险单的主要构件
本节内容安排
一、人身保险保单的作用以及结构 二、保险责任 三、责任免除
保险单(Policy)：又称保单，指通常所说的书 面人身保险合同，是保险人和投保人之间订立 人身保险合同的正式书面文件。它包括人身保 险合同内容中的所有内容。是投保人与保险人 履行权利义务的依据，是最为重要的书面形式
图2-2 产品开发过程 P56
二、产品开发过程
如何从多个方案中选择一种最佳方 案，需考虑：
外部环境：法律环境、经济环境、市 场环境 公司内部环境：公司战略、公司利润 目标、行政操作的难度、客户服务能 力、培训、销售渠道、期望销售额等 P56
三、产品执行过程
精算部
对产品最后定价 负责监管机构的报备工作 将最终的产品特性、费率等相关资料 提高产品开发委员会 组织协调成员的工作
保单由保险人签发，由投保人持有，也可以 由被保险人或受益人持有。持有保单的人称 作保单持有人。
三、产品执行过程
核保部
撰写投保规则以及投保书的填写要求
三、产品执行过程
营运部
根据产品特性编写条款 制定投保规则和行政作业规则
三、产品执行过程
法律事务部
产品执行过程的法律支持（如条款的 合法性/合理性）
三、产品执行过程
销售、市场部
确定产品销售宣传资料和产品推动方 案
一、关于人身保险产品开发的监管 法规、政策
监管政策的出发点
严格保护消费者的利益 监管保险公司的偿付能力，维护保险体系的 安全与稳定 维护公平的经营环境
一、关于人身保险产品开发的监管 法规、政策
人身保险产品开发监管的主要内容 保险市场成熟的国家：较宽松的产品监管 我国：严格监管
三、人身保险产品组合
保险公司角度 产品组合的合理性主要从成本、利润、 风险控制、市场竞争等方面来衡量。
三、人身保险产品组合
成本 保费费用：固定费用、手续费或佣金
维持费用：定期与客户联系，寄送客户服务 资料、举办与客户的联谊活动 对于与保单相关的费用，其成本的控制很大 程度上取决于产品组合。
我国社会养老保障体系框架
第一支柱 社会保险 基本保障
第二支柱 企业补充 保险保障
第三支柱
个人储蓄
第三节 人身保险产品开发流程
本节内容安排
一、产品概念形成
二、产品开发过程
三、产品执行过程
一、产品概念形成
（一）新产品概念的产生
“头脑风暴” 代理人的信息和意见反馈 消费者信息 人口发展趋势。如人口老龄化 经济发展趋势，如未来10年的利率走势 对消费者和客户进行调查
三、产品执行过程
IT部
针对业务系统、核保系统、佣金系统 及理赔系统等进行系统的设置、修改、 测试与安装。
三、产品执行过程
财务部
负责建立财务系统和报表系统
三、产品执行过程
培训部
制定培训日程、教程 根据新产品总结培训技巧
三、产品执行过程
客户服务部
组织内部学习、研讨，以准备客户及 代理人的问与答。
第二章 人身保险产品开发
本章内容安排
第一节 产品开发的基本要点及考虑因素
第二节 人身保险产品开发与相关制度
第三节 人身保险产品开发流程
第四节 人身保险单的主要构件
第一节 产品开发的基本要点及考虑因素
本节内容安排
一、开发基本要点
二、产品开发需要考虑的主要外部因素
三、人身保险产品组合
成本 每张保单只可以选择一个主契约，但可以选 择一个或多个附加险；
打印保单的成本、维持客户的成本与主契约 有很大关系，公司可以通过推销高利润的附 加险以维持整个产品组合的合理性。
利润 有些产品属于高利润产品，有些产品的主要 目的是抢占市场（低利润）
有效的产品组合，不仅可以使公司占有市场， 而且实现利润。
“保险公司应当于每一会计年度终了后三个 月内，将上一年度的营业报告、财务会计报 告及有关报表送保险监督管理机构，并依法 公布。”
股市震荡波及保险业 12家保险商偿 付能力不足
http://tv.sohu.com/20080717/ n258199624.shtml http://business.sohu.com/200 80716/n258170134.shtml
二、产品开发需要考虑的外部因素
社会需求因素
需求大促进人身保险产品的发展 需求大——对产品要求高——创新动力大
三、人身保险产品组合
产品组合：某一公司所能提供的产品类 别、产品系列、产品形式和产品项目。 以营利为目的 产品组合为特定的商业目的而设计 针对个体人身保险产品，主要从个人需 求、个人经济能力等因素来设计产品组 合。
关于人身保险产品精算的监管规定 对人身保险产品的费率的精算规定。包括 对预定费用率、预定利率、预定死亡率的 规定 对保单现金价值的规定：《人身保险精算 规定》、《个人分红保险精算规定》、 《万能保险…》、《投连险…》
实例演示
见《个人分红保险精算规定》word 文档
二、人身保险产品开发与税收制度
企业所得税 中外资企业都为25% 印花税 财产保险业务按保险费收入的0.1%贴花， 对农业保险合同免税。 城市维护建设税 外资保险公司免税，中资保险公司不免。
二、人身保险产品开发与税收制度
我国人身保险税收优惠政策
优惠政策主要表现为寿险公司的所得税 和营业税，但缺乏对投保人的税收优惠政 策。 阅读材料2-2P47 1.行业税惠 税率低——价格低——有利于保险产品 的销售——促进保险业发展——增加税 源和税收总量
比如，将产品系列中的某些产品定低价以获 取市场竞争优势，而对具有竞争力的产品定 高价，以实现利润，从而保持产品组合的合 理性。
风险控制 保险公司的风险控制主要有两方面：产品本 身的风险、不同客户群的风险
市场竞争
产品组合的宽度：由公司提供的不同产品系列 的数目决定的。 产品组合的深度：由公司在每一产品系列中提 供的不同产品形式或不同产品项目的数目决定 的。 产品组合的一致性：由一个公司的产品类别之 间、产品系列之间的彼此相关程度决定的。 为了处于有利的市场竞争地位，加宽产品 组合宽度、加深产品组合深度、保持所有产品 的一致性
三、人身保险产品组合
消费者角度
保费者保险需求因素 消费者经济能力 消费者自主消费因素 消费者的自主性较差，需要保险公司及其代 表唤起其潜在的消费需求。
第二节 人身保险产品开发与相关制度
本节内容安排
一、关于人身保险产品开发的监管法规、政策
二、人身产品开发与税收制度
三、人身保险产品开发与社会保险制度
保险监管的内容
对再保险监管：“保险公司对每一危险单 位，即对一次保险事故可能造成的最大损 失范围所承担的责任，不得超过其实有资 本金加公积金总和的百分之十；超过部分 应当办理再保险。”
保险监管的内容
3.财务监管：国家对保险财务的监管包括 对资本金和保证金、准备金、偿付能力、 保险投资及财务核算的监管。
保险监管的内容
2.业务监管：是指国家对保险企业的保险 条款和费率、再保险业务以及保险中介人 的监督和管理。
“关系社会公众利益的保险险种，依法实 行强制保险的险种和新开发的人寿保险险 种等的保险条款和费率，应当报保险监督 管理机构审批。” “其它险种的保险条款和费率，应当报保 险监督管理机构备案。”
保险与税收的关系：互动
保险与税收相互作用的结果主要影响到作为 课税源泉的税源（保险公司）和作为保险业 发展动力的保险需求两个方面。 提高税率——抑制保险业的发展——保险公 司纳税减少 降低税率——促进保险业的发展——保险公 司纳税增加
二、人身保险产品开发与税收制度
现行人身保险行业税收政策
ห้องสมุดไป่ตู้
国外税收优惠政策P48-50
三、人身保险产品开发与社会保险 制度
社会保险体系：当社会成员因为年老、疾病、 失业、生育、死亡和灾害等原因使生活困难时， 能够从国家、社会获得基本生活需求的保障。 两者都是社会保障体系的组成部分。 保险公司应积极应对社会保障体制的改革，大 力开发补充养老保险、补充医疗保险和工伤保 险等相关产品。
我国现行的保险税制是1983年后逐步建立起 来的。 国家对保险业主要征收营业税和企业所得税 两大税种，同时征收城市维护建设税、印花 税等。
营业税 计税依据为自留保费收入 目前保险业按5%的税率计征 税收优惠： （1）农业保险免税； （2）一年期以上返还性人身保险业务的保费 收入免征营业税； （3）出口信用保险不作为境内提供的保险， 征收营业税的10%
一、产品概念形成
（三）确定新产品的方向
创新程度越大，风险与收益越高。 对创新程度的划分 P55
二、产品开发过程
几个关键环节
制定产品设计纲要 销售渠道的进一步分析 产品属性的确定 核保控制 建立产品模型（定价及利润测试） 编写并修订产品说明书 提高管理层批准
一、开发基本要点
确定市场策略
确定目标市场——市场调研——市场策略 公司的市场策略将指导公司更好地服务于目 标市场
二、产品开发需要考虑的外部因素
法律因素
保险法、税法、民法 法定的监管机构对保险公司的监管
保险监管的内容
1.组织监管：国家对保险业的组织形式、 保险企业的设立停业清算、保险从业人员 资格以及外资保险企业等方面的监督和管 理。
人身保险产品名称采用“保险公司名称+吉 庆说明性文字+承保方式+产品类别+（设计 类型）”的格式 “友邦金福B款二十年年金保险(分红型)”
关于人身保险产品审批与备案的监管规定 保险公司开办人身保险产品时，必须依照 《人身保险产品审批与备案管理办法》报 中国保监会备案 保险公司应当设立总精算师职位