4.集团客户经营策略
集团客户风险管理制度
集团客户风险管理制度一、前言在当今经济全球化和市场竞争愈加激烈的环境下，企业在发展过程中会遇到各种风险挑战，其中集团客户风险管理尤为重要。
集团客户是公司业务的主要来源，但也可能存在较高的信用风险、市场风险和经营风险等。
因此，建立科学有效的集团客户风险管理制度对于保障企业的稳健经营和持续发展至关重要。
二、概述集团客户是指同一个母公司或控股公司所持有或控制的多个子公司或关联公司。
由于集团客户通常涉及到多个公司、多个行业、多种业务，因此其风险较为复杂和多样化。
为了有效管理集团客户风险，需要在公司制定一套全面的管理制度，以确保风险得到及时识别和控制，减少损失，最大限度地保护公司的利益。
三、集团客户风险的特点1. 多元化风险：由于集团客户通常涉及到多个公司和多个产业，因此其风险也是多元化的，可能涉及到信用风险、市场风险、经营风险等多个方面。
这需要公司具有较强的综合风险管理能力。
2. 集团客户关联关系复杂：在集团客户中，各个公司之间存在较为复杂的关联关系，因此在风险管理过程中需要考虑到各个公司之间的协同效应和风险传导。
3. 集团客户信用风险较大：由于集团客户通常规模较大，涉及到的资金量也较大，因此一旦发生信用违约风险，可能对公司造成较大的损失。
因此集团客户的信用风险管理非常关键。
四、集团客户风险管理制度架构为了有效管理集团客户风险，公司需要建立一套完善的风险管理制度架构，包括风险管理组织、风险管理政策、风险评估、风险控制、风险监测和风险报告等方面。
1. 风险管理组织公司应当建立专门的风险管理部门或委托专业的机构来负责集团客户风险管理工作。
风险管理部门应当设立相应的职能部门，包括风险评估部门、风险控制部门、风险监测部门等，建立科学合理的组织结构和工作体系。
2. 风险管理政策公司应当制定明确的风险管理政策，包括风险管理的目标、职责分工、流程和制度、风险管理的基本原则等。
风险管理政策应当与公司的整体战略和风险承受能力相一致，确保集团客户风险管理的有效实施。
营销理论什么是4P、4C、4R、4V、STP？
营销理论什么是4P、4C、4R、4V、STP？营销术语：什么是4P、4C、4R、4V、STP？从理论发展的过程来看，4P——4C——4R这三⼤营销学经典理论当是先后代表了业界观念和操作⽅法的三个阶段。
⼀、4P理论什么是4P在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。
产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给⽬标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效⽤、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进⼊和达到⽬标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利⽤各种信息载体与⽬标市场进⾏沟通的传播活动, 包括⼴告、⼈员推销、营业推⼴与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进⾏市场营销活动的主要⼿段, 对它们的具体运⽤, 形成了企业的市场营销战略。
⼆、4C——以追求顾客满意为⽬标的4C理论 1. 什么是4C4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
它强调企业⾸先应该把追求顾客满意放在第⼀位，其次是努⼒降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，⽽不是从企业的⾓度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中⼼实施有效的营销沟通。
与产品导向的4P理论相⽐，4C理论有了很⼤的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为⽬标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
网络营销的4P、4C、4R、4S策略
4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。
其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。
这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。
当然4R策略也有缺陷，它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。
4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。
但对于一个企业来说要达到是消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。
这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务最好最精，才能使得顾客达到满意，对于企业的品牌产生认可。
“4P”“4C”“4R”“4S”策略的结合应用与举例现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念，一种态度或是说一种企业思维方式，它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R、4S策略的有机结合，企业要全面树立以顾客为中心的价值观，“做生意就是要创造顾客,留顾客”发展“连锁顾客”。
顾客需求为导向，通过顾客的满意系统的运行，赢得忠诚满意的顾客群。
此外，企业必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。
在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、4S策略结合的实际运用。
首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。
集团客户销售策略和技巧
集团客户销售策略和技巧集团客户销售是一个独特的挑战，涉及与大型组织进行长期合作和销售。
在制定集团客户销售策略和技巧时，以下几个方面值得关注：1. 知识和了解：在与集团客户销售之前，了解他们的行业和业务模式至关重要。
了解他们的需求、挑战和目标，以便为他们提供有针对性的解决方案。
2. 个性化销售：针对每个集团客户的需要，定制符合其具体要求的解决方案。
要确定他们的要求和偏好，然后提供切实可行的建议和产品。
3. 有效的沟通：与集团客户销售不仅仅是推销产品，更重要的是建立有效的合作关系。
确保清晰而简洁地传达信息，倾听和解答他们的问题。
与客户保持频繁和及时的沟通，关注他们的反馈和意见。
4. 团队合作：在处理集团客户时，通常需要与多个决策者和利益相关者合作。
建立内部团队合作的机制，确保各方协同工作，提供一致的信息和支持。
5. 持久价值：与集团客户建立长期合作伙伴关系，而不是只追求一次性销售。
关注客户的长期发展和成功，提供优质的售后服务和支持，为客户提供持续的价值。
6. 竞争分析：了解竞争对手的优势和不足，与集团客户进行比较，找出自己的差异化优势，并针对性地推销。
7. 技术和创新：在与集团客户销售过程中，利用最新的技术和创新解决方案，提高销售效率和客户满意度。
8. 学习和改进：不断学习和改进集团客户销售策略和技巧。
从每次销售经验中吸取教训，了解客户的需求和市场的变化。
总之，集团客户销售需要专业的知识、技巧和良好的沟通能力。
通过了解客户需求、提供个性化的解决方案、与团队合作、提供持久的价值，并持续改进销售策略和技巧，可以更有效地促成集团客户的销售并建立持久的合作关系。
集团客户销售是一项复杂而又具有挑战性的任务，成功与否取决于多个因素。
在制定集团客户销售策略和技巧时，需要从多个角度考虑，以确保与客户建立持久的合作关系，并达到共赢的目标。
首先，了解客户的行业和业务模式是至关重要的。
集团客户通常来自不同的行业，每个行业都有其独特的特点和需求。
07677自考《广告公司的经营与管理》考点试题(整理版)
07677自考《广告公司的经营与管理》考点试题（整理版）一、填空题（每空格1分）1、广告业属于第三产业中的“三密集”型产业，即( 知识密集)、(人才密集)和( 技术密集)。
2、“达格玛”即英文DAGMAR，中文意思是能够衡量( 广告效果)而确定广告目标。
3、广告公司按其经营范围与服务功能划分，一般可以分为( 广告制作)、广告代理商和( 媒介代理)三类。
4、广告经营的双重代表性是对广告客户负责的同时对( 消费者)负责。
5、广告经营的特定市场环境，主要是指广告经营的(特定的地域环境和特定产业环境)。
6、广告代理具有双重性质和作用，既接受广告主的委托，代理其广告业务，又接受( 媒体的委托)，向广告主争取广告。
8、1872年《申报》曾登载了一则招揽广告的广告：“苏杭等地有欲刊告白者，即向该报店司人说明……并须作速寄来该价，另加一半为卖报人饭资。
”9、广告公司，依照各自的经营规模及业务范围，通常由客户部、创作部、媒介部、（调研部）、行政部等几大职能部门组成。
10、Account Executive，简称AE，指品牌经理或（客户执行人）具体负责一家客户或一组客户的不同品牌产品的广告宣传。
4、CI主要包括以下几个基本要素：MI（Mind Identity，理念识别）；BI（Behavior Identity，行为识别）；VI（Visual Identity，视觉识别）。
11、1972年英国政府决定允许地方开展（商业）广播。
12、“（品牌经理）制”最早于1929年出现在美国的P﹠G公司。
13、日本的半官方媒体——日本广播协会（NHK）基本不播广告，其资金来源一靠收取收听费，二靠（政府拨款）。
14、1920年11月2日，无线电广播出现于美国宾夕法尼亚洲的城市（匹兹堡）。
15、1854年英国人创办的《遐迩贯珍》曾刊出一则广告，寻求广告刊户：“若行商租船者等，得借此书以表白事款，较之遍贴街衢，传闻更远，获益至多。
”16、广告经营的一般市场环境，是指与广告经营活动有联系的整体环境因素，包括政治因素、经济因素、（社会文化）因素和科学技术因素等。
联通集团客户营销策略分析
品牌 还 有 客 户 关 系 上 的 差 距 ， 通 信 行 业 集 团 与 大 客 户 之 间
的相 互 沟 通 应 该 是 真 诚 的 ， 同 时 又 必 须 是 双 向 互 动 和 诚 实 及 可 信 的 。集 团运 营 公 司 要 求 其 要 格 外 重 视 对 业 务 人 员 的
律 的 开 发 理 念 转 变 到 为 客 户 量 身 定 做 的 个 性 化 开 发 理 念， 要根据集 团客 户的行 业 背 景 、 资金 运 作 模式 、 内 部 机 构 培 训 因 为 业 务 人 员 的 服 务 质 量 及 其 与 客 户 的 关 系 同样 是 集 团 客 户 营 销 工 作 的 重 中 之 重 。通 过 定 期 组 织 各 种 系 统 的 学 设置 、 管理方式 、 产 品 营销 网 络 等 特 征 来 分 析 其 主 导 的 金 融 习和培训提高业 务人 员 的各 项业 务水 平 ， 切 实 提 高 这 些 客 需求 ， 设 计 个 性 化 的 产 品方 案 。 户 的 营 销 能 力 和 服 务 水 平 在 本 质 上 保 障 对 集 团 客 户 的 服 务 ２ ． １ 当前 的 集 团 客 户 关 系还 不 够 稳 定
大客户 营销的有力 保证 就 在 于真诚 沟 通 ， 分 析 赢 得 订 单 的 可 能 性 以 及 订 单 的价 值 衡 量 与 竞 争 对 手 在 服 务 和 产 品 以 及
２ 集 团 客 户 的 几 种 常 见 的 营 销 策 略
以 客 户 为 中 心 进 行 的公 司 营 销 活 动 规 划 设 计 为 适 应 集 团客 户的个性化需 求 ， 集 团 运 营 公 司 必 须 从 过 去 产 品 千 篇
新 的层 次 上 概 括 了 营销 的 新 框 架提 高 自身 的 经 济 效 益 与 核 心 竞 争 力 。
以客户为中心的经营营销策略
以客户为中心的经营营销策略随着市场竞争的日益激烈，越来越多的企业意识到以客户为中心的经营营销策略的重要性。
这种策略强调以客户需求为导向，提供高质量的产品和服务，以及良好的客户体验，从而赢得客户的信任和忠诚度。
本文将从以下几个方面阐述以客户为中心的经营营销策略。
一、了解客户需求以客户为中心的经营营销策略的基础是了解客户需求。
企业应该通过市场调研、客户反馈、数据分析等方式，深入了解客户的需求和偏好，以便提供符合他们期望的产品和服务。
此外，企业还应该关注客户的生命周期价值，即不同阶段客户的价值贡献，以便采取相应的营销策略。
二、提供高质量的产品和服务高质量的产品和服务是赢得客户信任和忠诚度的关键。
企业应该注重产品质量、性能、安全等方面的提升，以满足客户的期望。
同时，企业还应该提供优质的服务，包括售前咨询、售后服务、技术支持等，以满足客户的个性化需求。
此外，企业还应该注重客户体验，通过优化产品设计和流程，提高客户满意度和忠诚度。
三、建立客户关系管理系统客户关系管理（CRM）是企业以客户为中心的重要手段。
通过建立客户关系管理系统，企业可以实时掌握客户需求、交易记录等信息，从而制定有针对性的营销策略。
同时，CRM还可以帮助企业分析市场趋势、预测客户需求，为企业提供决策支持。
此外，CRM还可以帮助企业提高客户满意度和忠诚度，降低客户流失率。
四、加强品牌建设品牌是企业的形象和信誉的体现，对于赢得客户的信任和忠诚度至关重要。
企业应该注重品牌形象的塑造和维护，包括品牌定位、品牌传播、品牌文化等方面。
同时，企业还应该注重与客户的互动和沟通，通过社交媒体、广告、口碑等方式加强与客户的联系和互动，提高品牌知名度和美誉度。
五、建立以客户为中心的企业文化企业文化是企业价值观和行为准则的体现，对于以客户为中心的经营营销策略至关重要。
企业应该建立以客户为中心的企业文化，强调客户至上、质量第一、服务至上等价值观。
同时，企业还应该注重员工培训和管理，提高员工的服务意识和专业技能，以便更好地满足客户需求。
集团客户业务的发展策略研究
品 占 １ 移动信息化产品 占 ９ ％， ％。移动信息 化 产 品 收 人 占公 司 当月 全 部 业 务 收 入 的 比 例仅 为１ ％， ． 业务 结构 与“ ４ 移动信 息专 家”
定 位差 距 很 大 。
从 业 务 类 型 看 ， 目前 面 向集 团客 户 的
业务还是 以语音通信为 主的 ，即使是 行业 应用也是 以短信通信 为主 ，虽然在一定程
首先 要 思 考 的一 个 问题 ？ 进 人 二 十 一 世 纪 ， 电信 客 户 增 长 趋 向 饱 和 ， 联 网对 语 音 业 务 的侵 蚀 日益 加 剧 ， 互
爵业务收入增 长受到挑战 ． 在电信运营商业 务收人中的比霞不断 Ｆ ： 滑， ＝ ｛ 是电信运营商 纷纷实施战略转 。 企嘲摆脱语裔价格急辋 下降带来的收入 滑的嘲境 ． 积极拓矮信息 ｜ ， 务
将 面 临 流 失 的风 险 。 ２ 随着 竞 争 的加 剧 ， 户 增 长 将 趋 缓 ， 、 客 同时以管道 为特征 的业务 （ 语音 和短信 ） 资 费将 不 断下 滑 ， 务 收入 占比不 断下 降 ， 业 虽 然 目前 这类 业 务 收 入 仍 然 是 某 省 级 移 动 通
（ ） 团客 户 业 务 结 构 失衡 、 乏 粘 二 集 缺
性
糊 甚 至 消 失 ；另 一 方 面 ，市 场需 求 发 生 变
从 收 入 结构 看 ， ２ １ 以 ００年 ７月 为 例 （ 如
下 图所示 ）某省级移动通信运营商集 团客 ，
户 的 收 人 中 ， 音 产 品 收 人 占 ９％， 型产 语 ０ 转
度上 渗透 到集 团客户 的生产和管 理 中 ， 也
变 。基于 Ｉ Ｔ的信息化解决方案将是 电信 Ｃ 业 创 新 和 转 型 的 主旋 律 ，也 是 发 展 物 联 网 的 基 础 。 专 业 机 构 预 测 ，００年 我 国 Ｉ ２１ ＣＴ
客户关系管理系统(CRM)是一种以客户为中心的经营策略.
1概述客户关系管理系统（CRM）是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对业务功能进行重新设计，并对工作流程进行重组。
通过实施CRM系统，企业可以实现以下的目标：提高效率。
通过采用信息技术，可以提高业务处理流程的自动化程度，实现企业范围内的信息共享，提高企业员工的工作能力，并有效减少培训需求，使企业内部能够更高效的运转。
拓展市场。
通过新的业务模式（电话、网络）扩大企业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额。
保留客户。
客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进行交流，方便的获取信息得到更好的服务。
客户的满意度得到提高，可帮助企业保留更多的老客户，并更好的吸引新客户。
华磊客户关系管理系统EBseriesCRM是一款基于EBseries平台的CRM系统。
2系统特色2.1 系统构架华磊客户关系管理系统构架于华磊最新的核心平台EXP(EXseries Platform)平台基础之上，是EBseries4.0企业信息化套件中的一个标准化的业务系统。
2.2 特色功能◆系统基于B/S结构Java环境，可以分布式快速部署，进行远程办公。
◆同EBseries4.0中的其他应用，如企业门户，电子日历，电子文档，信息中心等高度集成。
◆基于华磊公司的WebUI专利技术开发，操作简便易用。
◆操作简单：新建，修改，删除，查询，一个界面实现。
◆两种销售方式：已客户为中心（选择客户直接下单）；已销售阶段为中心（按销售流程，机会->任务->具体销售过程）◆授权，分级查看。
◆分级审批：一个销售任务分销售主管，项目主管（负责人），项目执行人员。
费用审批逐级审批。
◆销售策略：促销折扣；销量折扣；客户类型折扣；现金折扣。
按销售策略，智能显示策略建议报价。
◆订单管理：可按报价单自动导入，自动计算折扣，税额。
3功能介绍3.1 信息管理该模块实现对系统帐号及权限的管理、公司产品信息的管理，系统日志的管理◆用户管理：对公司、部门及员工信息进行管理，并实现角色、职位权限的管理◆产品管理：对公司产品信息录入、修改、查询的管理◆编码管理：对产品、客户、销售等信息的编码规则的设置与管理◆选项管理：对系统所有可用到的选项的设置与管理◆操作日志：对所有用户登陆系统后的操作日志的管理3.2 客户管理该模块以客户为主线，实现对客户信息的录入、查询和维护，并可快速了解某客户的相关销售信息◆实现对客户信息的录入、修改、复制、查询等操作，已客户为主线，实现对客户相关信息的管理与分析◆查询统计某客户对应的销售机会、销售任务、销售活动、活动帐务、报价单、销售订单、退货单、销售合同等信息◆可实现对客户信息的快速录入◆可实现对某客户创建销售机会、快速创建销售活动、报价单、销售订单、销售合同（创建客户时对应该客户会有个默认的销售任务）3.3 市场营销该模块实现对市场营销活动的管理，并对市场上相关竞争对手及竞争产品进行管理和分析◆市场活动管理：对活动的名称、时间、活动预算、活动参与人进行录入、查询、修改等操作◆竞争对手管理：对市场上常见的竞争对手情况进行管理和分析◆竞争产品管理：针对每一竞争对手的相关产品进行分析，提供相应的竞争优势，分析可能导致竞争成功和失败的关键因素。
4G时代中国移动集团客户流量经营发展策略
４ Ｇ 时代 中国移 动集 团客 户流 量经营 发展 策略
潘 辉 （ 佳 木 斯 移 动 通信 公 司 集 团客 户部 ， 黑龙 江 佳 木 斯 １ ５ ４ ０ ０ ２ ）
摘 要： 随着移动互联 网时代 ， 传统的短信和语音服务 受到软 ・ 干开发 商、 互联 网运 营商的威胁和挑战 ， 话 音业务收入增速下滑 已经成 为不可阻挡 的趋势， 流量业务将逐渐替代 传统话音业务成 为电信行业的竞争焦点与利润点。中国移动 面临着从“ 话务量’ ’ 向“ 流量 ’ ’ 经 营的 挑战 。 而在“ 个人客 户、 家庭客户、 集 团客户” 等 细分 市场 中， 集团客 户无疑是流量经营的重 中之 重， 是移动通信开拓 的重点 。 因此科 学的合 理的制定 集团客 户流量经营发展 策略 ， 对于 ４ Ｇ业务的快速普及和发展壮大具有重要 意义。 关键词 ： ４ Ｇ； 中国移动 ； 流量经营
随着 移动互联 网时代所带来 的流量高速增 长 ，中国移 动作为 现 。在未来 ， 手机 、 平板 电脑 等移 动终 端将迎来 井喷式发展 ， 并 逐渐 ４ Ｇ的主要 运营商 ， 面临着从 “ 话务量 ” 向“ 流 量” 经 营的挑 战。而在 成为普及 率最 高的工具 ， 而引领集 团应用从 固定走 向移动 的关键正 “ 个人客户 、 家庭客户 、 集 团客户 ” 等细分市场 中 ， 集团客户无疑是流 在于终端。中国移 动可 以按行业需求定 制终端 ， 使其成为集 团流量 量经 营的重 中之重 ， 是移动通信开拓 的重点 。 在云计算 、 大数据和移 服务的重要载体 。 包括 Ｒ Ｏ Ｍ、 摄像头 的像素 、 Ｃ Ｐ Ｕ、 配件产品等 ， 满足 动化 的推动下 ， 一个属于集 团市场的流量经 营时代 已经来 临 ， 因此 其个 性化需求 。 按客户需求定制终端 ， 是终端发展 的趋势 。 按行业需 科学 的合理 的制定集团客户流量经营发展策略 ，对于 ４ Ｇ业务的快 求定制终 端 ， 是集团流量服务 的重要载体 。 速普及和发展壮大具有 重要 意义 。 ３ ＿ ３制定灵 活的资费政策， 吸引集 团用户 。 在４ Ｇ推广期 ， 相较于 １移动 ４ Ｇ 与流量经营概述 ． 个人市场对资费敏感度 ， 集 团客户 的购买力和消费意识更显得很珍 １ ． １ ４ Ｇ概念 。 ４ Ｇ是第 四代移动通信技术的简称。４ Ｇ的最大技 贵 ， 集 团客户具有较强 的溢价能力 ， 通常运营商需 要为集 团用 户提 术特点就是具 有更 高的无线下载速度 ， 完全超越 了 ３ Ｇ的理论速度 ， 供相对较为优惠的资费方案 ， 甚至是不 限使用量 的包 月方案。这不 可 以对无限数据 服务进行更好 的支持 ， 更 能满 足用户 的需求 。 ４ Ｇ技 仅 对于资费敏感型 的中小企业有效 ， 对大集 团 ， 资 费也 对其有 较高 术集合 了多个 不 同模式 的无 线通信 ， 用户能够无 限制的漫游 ， 在 不 的吸引力 。例如 ， 针对校 园集 团每年秋季 ， 大学校 园开学 ， 可以在校 同标 准间平滑过渡 ， 给用户带来 更大的实用价值 。 园特定 区域 内举办营销和宣传 活动 ，特别是加强 中国移动 ４ Ｇ网络 １ ． ２流量经营 。流量经营是 以智能管道 （ 物理网络 ） 和聚合平 台 优势 的宣传 和体验 ， 并结合 中国移 动校 园 ４ Ｇ“ ３ ０元 ４ Ｇ流量套 餐” ， （ 商业 网络 ） 为基础 ； 重点聚集小流量产品 ， 以扩 大流量规 模 、 改善 流 提供多款 中低端 ４ Ｇ手机进行展 销 ，增 加 ４ Ｇ套餐提升校 园流 量经 量结构 、 丰富流量 内涵为经 营方 向的 ； 以满足客户需求 、 释放流量价 营业绩 。 值 为 目的一系列理念 。 流量经 营包含扩大流量和提升流量价值两方 ３ ． ４细分 客户 ，根据需求开 展集 团流量 经营 的差异 化营销 与服 面， 其 中提升流量价值是 流量经 营的必然归宿 。 务。 集 团用户数量众 多 ， 各行业需求千差万别 ， 在开展客户的流量营 ２ 流量经营现 状分析及存在的 问题 销时细分 客户 ， 针对 ４ Ｇ首销环节 ， 重 点是做好零 流量客户 的控制； 随着移动互联 网时代 ， 由于传统的电信运营模式 已不能适应互 如何提升软件 下载 ， 则重点加强 ４ Ｇ加 软件下载 的管控力度 ， 重点选 联 网时代 的特点与要求， 加之终端商 、 互联 网、 软件开发 商等异质企 择好 目标客户群 ， 甚 至采 取一对一营销手段； 发 挥好 中国移动 “ 体验 业 的强烈竞争， 使得运营商流量经营中的问题逐 渐显现。 中心” 平台服务优势 ， 不仅要保障新人网 ４ Ｇ客户 的 日常软件下载及 ２ ． １ 流量与收入不 匹配。基 于智 能终端的移动互联应用导致流 业务演示 ， 对 于新智 能手机和软件 ， 都要及 时跟踪和研究； 在创新服 量爆炸 ， 网络 负载压力越来越大 ， 收入增 长与 流量增长不匹配。 务方面 ， 建立集团客户 ４ Ｇ软件辅导小组 ， 对重点客户 的“ 一对 一” 上 ２ ． ２定价模式 简单且单一 。 虽然运 营商套餐众多 ， 但是基本单纯 门辅 导和电话 回访 。重点 向 ４ Ｇ行业应 用方 面引导采取一些灵活措 靠定价予 以区别 ， 没有更好 的差异化手段。 施和优 惠活动 ， 拉动客户的流量 消费 。 ２ ． ３流量 消耗 不公 平 、 不平衡 。客户消耗流量不平衡 ， ２ ０ ％的客 ３ ． ５跟 随集团客户 “ 智 能化” 趋势， 加大 “ 有互 联网基 因“ 产品 的 户消耗 了近 ８ ０ ％的流量 ， 没能基于此 现象 给予差异化服务 。 整合 、 包装和推广。 信息化是许多企业 成功转型 的重要手段 。 为 了提 ２ ． ４缺乏精细化流量管理 。 在移动宽带领域 ， 运 营商缺乏精细化 高对 集团客户的重视程度 ， 中国移动从飞信 、 １ ３ ９邮箱 、 导航 等开放 流量管理 能力 ， 运 营商需要从技术 、 商务 等各方面提升 流量管理 能 应 用 ， 到掌 上 Ｏ Ａ、 视 频电话等 自有信 息化应用 ， 拓展集 团市 场流量 力。 服务 的最大挑战是 “ 有互联 网基 因“ 产 品的整合 、 包装和推广 。如针 ３ 中国移动集 团客户流量经营发展 策略 对零售业 、 媒 体门户 、 休闲娱 乐 、 生产 型企业 、 政府及事业单位 、 房地 从集 团客 户看 ， Ｉ Ｔ应 用建设 正逐步转 向移动平台 ， 经营 、 管理 、 产等行业 ， 开 发行业通用应用产 品平台 ， 以供集 团客户选择。 对小集 决策等应用 ， 曾有调查显示 ， 在受 访企业中 ， ９ ６ ％希望将业务部署 到 团 ， 提供“ 移动应用” 自动生成 的高性价 比服务 。 移动终 端 ， 可见实现移动办公对提升集团 的生产效率和管理水平非 ４ 结 论 常有帮助。 从运营看 ， 集 团市场的流量经营 ， 是语音对收入贡献 持续 ４ Ｇ技术 的出现 ， 为 中国移 动通 信的发展提供 了机遇 ， 同时中国 降低时的新 利润增长点 ， 是集团客户保有 的最佳方式 。 因此 ， 从 流量 移动通信事业也面临着严 峻的挑 战。 虽然第 四代移动通信技术 比之 端 到端全 流程视 角出发 ， 集 团客户流量经营需在 以下五个环节上开 前 的任何 通信技术有着更 强的优越性 ， 可要全 面的实现商用 ， 让 用 展 精细化运 营探 索。 户向４ Ｇ业务转移并 成为市场主流 ，不但需要对现在的通信基础进 ３ ． １ 做好 ４ Ｇ信号的覆盖 和优化 网络质量 。网络是 ４ Ｇ应用 的基 行升级改造 ，更需要 中国移 动在 市场推广方面做更细致 的工作 ， 集 础， 是各运营商 ４ Ｇ元年 的投资重点 。 中国移动 ２ ０ １ ４年要开通 ５ ０万 团市 场 的 流 量 经 营 是关 系着 企 业 客 户保 有 、 流量激发 、 集客竞争 、 新 个４ Ｇ基 站 ， 是 到 目前统计 全球总数 的 ６ ０ ％以上 。基 于当前新建基 业务发展 ， 已成为 中国移动最有效 的新增长点 ， ４ Ｇ时代 集团客户流 站选址 难 的问题 ， 可 以考虑创新建站思路 和做法 ， 如将基站 建设纳 量经营将成为中国移动发展转型 、 持续创新 的重要抓手 。 入市政规划 ， 落实绿化带基站选址 ， 公共绿地站址 以 ３ ５米灯杆塔为 参考文献 主， 确保 天线 有效挂 高 ， 保证 了网络覆盖质量 。比较 资费而言 ， 集 团 ［ １ ］ 李国群． ４ Ｇ时代 电信运营商竞争格局 与发展策略． 用户 ， 特别是 大型集 团用户更加看 中网络 的质量。 ３ ． ２用多样化终端承载 ４ Ｇ业务 ， 按集 团客户及行业应用需求定 制终端 。目前集 团客户应用大多 以固网（ 专线 ） 及 固定终端 的形式 出
市场营销策略 浅析胖东来商贸集团经营策略doc2.
浅析胖东来商贸集团经营策略在许昌，胖东来妇孺皆知。
从1995年创立以来经过10余年的发展如今成为拥有30多家连锁店，7000多名高素质员工队伍的胖东来商贸集团公司。
胖东来已成为河南省商界具有较好知名度、美誉度的商业零售企业。
胖东来的成功是本土企业中的代表。
在正确的经营理念、经营策略下，胖东来的健康发展令人称道。
一、胖东来商贸集团的经营理念企业理念是企业在持续经营和长期发展过程中，继承企业优良传统，适应时代要求，由企业家积极倡导，全体员工自觉实践，从而形成的代表企业信念、激发企业活力、推动企业生产经营的团体精神和行为规范。
胖东来的经营理念：（一）承担零售业企业的责任，为社会提供：有质量保证、品类功能领先的商品；实惠、合理、无暴力的价格；安全、温馨、整洁、方便的环境；清晰的售前、售后服务系统，保障顾客利益，社会利益，让顾客放心、开心的服务。
（二）与生产企业和供应商的合作原则：尊重、合作、共同提升进步；培养品德高尚、乐观、专业的一流供应商；共同承担和分享零售业的责任和使命；（三）公平的利益分配体系；造福社会、造福员工；健康发展，培养专业、真诚、乐观的人；积极推动商业品牌提升。
对于企业，经营理念就像夜空中的指示灯始终引导企业的发展方向，是企业成功的金科玉律。
正是在这样的经营理念下，胖东来一步一个脚印稳步发展，创造了属于自己的奇迹。
成为豫南地区零售业的领跑者！二、胖东来经营策略之渠道管理策略（一）分销渠道管理。
胖东来多年苦心经营，占据了豫南品牌尚未开拓的二、三级市场的广阔空间，一开始就采取了强化终端的营销模式，并随着企业和市场的发展不断丰富和调整营销渠道，为企业的覆盖率和规模奠定了坚实的基础。
胖东来坚持“只有在零售端完成的销售，才是销售的经营理念，分销渠道管理的重点从重视经销商转到重视零售终端及重视消费者；从松散型分销管理模式进入积极分销管理模式。
胖东来的销售人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数、客户拜访频率及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定购买到自己满意的生活用品。
4.集团客户经营策略
使命所引 机遇所致
机遇所致 - 集团BU目标客户定位和销售机会
目标客户群体 A1企业客户：一二级央企、省属国资企业、上市公司、大型集团型客户； A2企业客户：部分具备集团型特征的A2企业客户； 1、经营发展的挑战：市场竞争白热化、政策导向不确定，集团战略取舍难度大； 2、政策约束的挑战：国家行政监管力度大，集团合规化经营风险突出；ຫໍສະໝຸດ 集团 工作组集团 业务线条
外部 单位人员
集团管控核心机制
权责划分 机制
议事决策 机制
指挥反馈 机制
请示报告 机制
沟通协调 机制
考核评价 机制
预警干预 机制
监督考察 机制
文件 报告
表单 模板
数据 报表
管控 流程
协作 流程
集团战略规划
辅助类 信息管控
管控子体系
战略类核心 战略管控
管理类基础 财务管控
风险管控
体系化事务管理
体系化数据管理
多形态组织体系
多维度权责体系
统统 一一 流集 程成 管整 控合
定位、融合、整合
经营型系统
产业生态链
互联网生态圈
智能制造
…
强于各系统间的流程整合
XX所归 - V5集团管控协同平台应用框架（降维重器）
集团管控组织保障
集团 组织结构
集团 岗位标准
集团 职级标准
集团 人员配置
集团 兼职兼岗
集团所趋 XX所归
集团所趋 - 集团管控体系主构成（方案营销增值框架）
集团战略规划
原则
主体
细则
支撑
集团管控的组织保障
集团
集团
集团
集团
组织结构 岗位标准 职级标准 人员配置
徽商银行集团客户管理办法
徽商银行集团客户管理办法输入内容输入方式显示必输项备注格式流水号自动生成字符是客户证件号自动生成字符是客户名称自动生成字符是发生类型自动生成字符是徽商银行集团客户管理暂行办法第一章总则第一条为规范集团客户管理，更好地为集团客户特别是大中型集团客户服务，促进集团客户壮大和规模经济的发展，分散和防范授信风险，根据《中华人民共和国商业银行法》、《商业银行集团客户授信业务风险指引》，制订本办法。
第二条集团客户是徽商银行的重要营销对象之一，本办法制定的宗旨是通过对集团客户管理的规范，促进徽商银行和集团客户之间合作的健康发展。
第三条集团客户管理是指徽商银行对符合定义的集团客户，制定规范化的营销流程，规范营销行为;对集团客户在本行范围内的全部授信实行统一管理，对集团客户的组织结构变化、经营风险、资产转移、关联交易等情况进行监控，及时发现风险预警信号，防止集团客户过度使用授信，以及我行授信过度集中产生的风险。
第四条集团客户管理必须遵守国家的有关金融法律、法规，符合国家的产业政策和信贷政策。
第五条集团客户管理本着促进业务发展和风险控制并重的原则。
第二章集团客户营销对象第六条集团客户的定义定义:集团客户是指多个法人组成，通过产权关系相互连接起来的集团。
特征:1、股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的;2、共同被第三方企事业法人所控制的;3、主要投资者个人、关键管理人或与其关系密切的家庭成员(包括三代以内直系血亲和二代以内旁系亲属关系)共同直接控制和间接控制的;主要投资者指直接或间接控制一个企业10,或以上表决权资本的个人投资者;关键管理人指有权并负责进行计划、指挥和控制企业活动的人员，如董事、总经理、总会计师、财务总监、副总经理，以及行使类似职权的人员。
4、存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，商业银行认为应视同集团客户进行授信管理。
以上所称“控制”是指一个法人或自然人直接或间接持有另一法人50,(含)以上权益性资本的。
2021年集团运营管理方案范文(精选5篇)
2021年集团运营管理方案范文（精选5篇）集团运营管理方案1一、经营战略1、在产品上延伸(1)实行酒店化经营、注重会所的文化建设,强调顾客的参与性，我们将在各节日举办不同形式的活动并整合会所产品进行销售，从而形成本店特色。
(2)坚持绿色消费、健康休闲的经营方向，力求会所产品具备健康品质，成为中高阶层消费的去处。
整合优化服务项目，突出核心竞争力项目，增加高附加值项目(即高利润项目)。
(3)注重环境修饰，创建一流舒适的经营场所。
(4)实现人性化便捷服务，创建客户部，并开办增值服务(具体形式有茶座、复英传真、免费上、保健养生商品销售专柜、定票、免费接送等)。
(5)产品价格以迎合中高消费为主，界定顾客群体。
(6)远景目标：会所一年内形成品牌，建立顾客、员工忠实体系。
依托品牌优势实现连锁和多元化经营。
2、削价与价值回报本会所承诺没有折扣，通过营销形式给顾客带来回报，使顾客具有期望值，顾客消费的过程也就是顾客期望值接近目标的过程，从而形成顾客消费的长期性，培养忠实的顾客群体。
只有这样才能体现对老顾客的关爱并赋予老顾客的价值回报，此价值是顾客在日常生活中不能轻而易举达到的，更不是仅仅是一次消费折扣所换得的，自然会所的品牌价值相应树立。
3、引人注目的广告宣传(1)关键时候舍得花钱。
广告不仅是宣传的内容推介，更是企业文化和行业文化的推介，通过广告树立企业的社会责任感，让《明月堂》深入人心，在受众者脑海中烙下印象，从而拉动消费。
(2)形式活泼，引人入胜。
在广告中我们采用真实照片，显示会所建筑气魄与设施豪华、环境优美，也可采用员工照片突出某种独特的气氛而具备感染力；通过专业摄影风格的图片来介绍各种服务项目体现会所特色。
(3)令人不得不读的广告词。
每次的广告宣传都搭配相应的广告词引起到画龙点睛的作用。
我们会所要有自己的广告语：我不在家，就在明月堂，我不在明月堂，就一定在去明月堂的路上——演绎都市经典，享受健康生活。
4、强强联合促销模式(1)与旅游景点合作。
集团客户营销方案
集团客户营销方案概述随着市场竞争的加剧，企业越来越重视客户营销，特别是对于集团客户的营销。
针对集团客户，需要设计一套科学全面的客户营销方案，通过专业的策略和有效的手段，来增强与集团客户的关系、提升客户满意度、增加客户忠诚度，从而有效地提升公司的市场竞争力。
本文将从以下几个方面，对集团客户营销方案进行分析、设计、实施和管理。
目标客户人群分析在设计和执行集团客户营销方案的过程中，首先要明确目标人群是谁。
对于集团客户这一群体，我们需要进行以下分析：•集团客户的人数和涵盖范围；•集团客户的行业类型和经济实力；•集团客户的市场地位和品牌影响力；•集团客户的主要需求和痛点。
只有从客户群体的角度进行综合分析，才能更好的针对集团客户的需求，提出精准的营销方案。
营销策略的设计针对集团客户，需要设计一套完整的营销策略，主要包括以下几个方面：1. 产品策略集团客户是企业在市场上非常重要的群体，我们要为其准备专业、高质量的产品或服务。
在针对集团客户的产品策略上，应该注重以下几点：•针对集团客户的具体需求，提供特定的产品或服务；•在产品规划方面，应该考虑到集团客户的独特需求，不断创新。
2. 定价策略针对集团客户的定价策略应该是以客户为中心的，要结合客户的需求，因此要注重以下几点：•合理的价格：根据产品竞争力、策略定位、经济状况等因素，确定合理的客户价格；•灵活的定价方案：针对不同集团客户的特殊需求，设计差异化定价方案；•提供多种付款方式：既需考虑集团客户的支付能力，也需衡量特殊需求带来的风险。
3. 渠道策略渠道策略在集团客户营销中占有重要地位，我们需要满足客户的购买需求，找到合适的渠道销售产品。
对于集团客户，强调的是建立长期合作关系。
•选择合适的渠道：选择适合集团客户的渠道，如通过电话、在线销售、线下销售等渠道方式交流；•不断拓展渠道：拓展渠道是持续优化集团客户营销的重要课题，需要随时关注市场变化并及时调整策略。
4. 促销策略促销策略是营销策略的重要组成部分，能够增强集团客户的参与感、体验感和归属感。
浅谈通信企业集团客户发展的营销策略
浅谈通信企业集团客户发展的营销策略
赵 培艳 潍 坊 市 联 通公 司集 团客 户 事 业部 ２ １ ４１ ６ ０
摘要 ： 随着我 国通信企业 的快速 发展 ， 企业之间 的竞争越 来越 激烈。各 通信 企业的经 营者与 管理者都 积极在市 场 中 寻找新客 户 ， 高 了通信 企业间 的竞争力 ， 提 使得 越来越 多通信 企业不断调整 自身的 营销 策略 ， 引和开 发新 客户 ， 吸 增 加 自身的竞 争能 力。如何在 竞争 中找 到最适 合的细 分市场 ， 发展 自身经济 效益集 团客 户的 营销 策略 就成 为通 信 企
业 发展 的 重 中之 重 。 关 键 词 ： 信 企 业 ； 团客 户 ； 通 集 营销 策 略
的 加 快 ， 动 通 信 领 域 的 竞 争 越 来 越 激 烈 ， 品 及 服 务 的 移 产 价 格 也 迅 速 下 降 ， 些 地 区 的市 场 发 展 趋 于 饱 和 ， 如 经 一 比 集 团客 户 在 消费 能 力 、 客 户 集 群 和 收 入 贡 献 方 面 的 战 济 发 达 的 城 区 ， 农 村 市 场 及 部 分 欠 发 达 地 区 仍 将 保 持 但 略 地 位 日益 显 现 ， 为 了 各 家 运 营 商 竞 争 的 焦 点 。在 市 场 成 高 度 竞 争 的 环 境 下 ， 何 获 取 集 团客 户 竞 争 力 ， 效 地 为 高 速 增 长 。 如 有 ２． 集 团 客 户 市 场 细 分 的 深 度 不 够 ， 乏 对 满 足 集 团 对 缺 集 团 客 户 提 供 服 务 ， 展 盈 利 空 间 ， 为 摆 在 运 营 商 面 前 拓 成 客 户 消 费 特 点 的 个 性 化 业 务 产 品组 合 、产 品 策 略 开 发 和 的 又 一 现 实 。如 何 在 今 后 发 展 中实 现 集 团 客 户 的 新 突 破 ， 缺 就 要 求 运 营 商 正 视 发 展 形 势 ， 确 认 识 集 团 客 户 的 重 要 策 划 的 主 动 性 。 企 业 对 市 场 研 究 不 够 ， 乏 深 入 地 调 查 ， 正 缺少 科学决策 ， 多情 况下完全是 主观臆 断 ， 很 以致 无 法 为 性 ， 集 团 客 户 服 务 营 销 能 够 得 到 更 好 的 提 升 。 在 当 前 通 使 信 企 业 中 ， 个 良好 的 营 销 策 略 不 仅 可 以在 短 时 间 内给 通 集 团 客 户 制 定 其 需 求 的产 品 组 合 。对 市 场 细 分 过 于 笼 统 一 甚 信 企 业 带 来 大 量 的 客 户 ， 可 以适 当 的增 加 通 信 企 业 在 其 和 肤 浅 不 仅 体 现 不 出 产 品 的 差 异 性 ， 至 会 误 导 集 团 客 还 户 使 用 不 符 合 自身特 点 的 产 品 组 合 。 企 业 市 场 中的 竞 争 力 ， 通 信 企 业 带 来 发 展 的新 空 间 以新 给 ３ 重 视 人 际 关 系 ， 视 “ 约 ” 关 系 。 由 于 集 团 客 户 ． 忽 契 环境 。 往 往 有 很 高 的 ＡＲＰＵ值 ， 流 失 会 造 成 企 业 利 润 空 间 的 其 缩 小 。但 由 于 受 中 国 传 统 文 化 的 影 响 ， 信 企 业 的 营 销 通 二 ，集 团 客 户 市 场 营 销 的 特 点 集 团 客 户 市 场 不 是 个 人 客 户 市 场 的 延 伸 ， 是 一 个 人 员 大 多 比 较 重 视 营 销 中 的 人 际 关 系 ， 忽 略 了 营 销 中 而 而 全 新 的 市 场 ， 其 独 立 的 市 场 需 求 和 特 点 ， 此 集 团 客 户 的 “ 约 ” 关 系 ， 旦 通 信 市 场 发 生 变 化 和 双 方 人 员 发 有 因 契 一 市 场 的 营 销 不 能 停 留在 客 户 服 务 、客 户 关 系 以及 简 单 的 生 变 动 ， 务 关 系 就 会 随 之 发 生 变 化 ， 务 人 员 甚 至 带 走 业 业 满 足集 团 中个 人客 户通 信需 求 的浅层 次 的营 销工 作 ， 而 部 分 集 团客 户 ， 信 企 业 和 集 团 客 户 的 关 系 缺 少 一 定 稳 通 是 要 针 对 集 团 客 户 的 特 定 需 求 和 企 业 典 型 特 点 ， 门 制 定 性 。 因 此 ， 视 营 销 中 的人 际 关 系 ， 视 营 销 的 契 约 关 专 重 忽 定 集 团 客 户 市 场 营 销 策 略 。 集 团 客 户 市 场 作 为 独 立 的市 系 是 对 给 企 业 长 远 利 益 的 影 响 是 深 刻 的 。 场 ， 营 销工作具有 以下特点 ： 其 ４． 集 团 客 户 产 品 定 位 不 准 确 。 目前 集 团 客 户 营 销 还 对 １． 团 客 户 企 业 信 息 化 应 用 项 目 周 期 较 长 ， 及 的 工 停 留 在 单 纯 的 固 网 业 务 和 ３ 集 涉 Ｇ发 展 层 面 上 ， 乏 深 度 的 有 特 缺 作 环 节 繁 多 ， 集 团 客 户 、 合 作 商 及 企 业 内 部 各 部 门 之 色 的 针 对 集 团 客 户 实 际 需 求 的信 息化 解 决 方 案 ， 且 业 务 与 而 间 的接 口复 杂 。 普 及 率 不高 ， 使 客 户 已使 用 的 业 务 很 难 得 到 长 期 的维 系 致 ２． 业 应 用 项 目控 制 难 度 大 ， 及 需 求 收 集 、方 案 制 很 难 得 到 规 模 化 的 发 展 ， 乏 新 的 业 务 增 长 点 。 企 涉 缺 作 、方 案 可 行 性 评 估 、 双 方 的 实 质 性 谈 判 、 技 术 实 现 、 ５． 信 企 业 内 部 的 管 理 流 程 不 够 完 善 ， 乏 对 现 有 通 缺 系 统 测 试 和 客 户 维 护 等 多 个 环 节 业 务 和 产 品 成 本 科 学 的 测 算 ， 定 的 产 品 价 格 缺 乏 有 力 制 ３． 息 化 解 决 方 案 建 立 在 集 团 客 户 需 求 的 充 分 把 握 的 依 据 和 竞 争 力 ； 销 人 员 谈 判 能 力 不 高 ， 能 有 效 运 用 信 营 不 上 ， 果 脱 离 了客 户 的 需 求 ， 息 化 的 应 用 就 会 成 为 一 句 非 价 格 策 略 减 少 价 格 折 让 ； 服 后 台 支 持 跟 不 上 ， 务 开 如 信 客 业 空话 。 通 、资 源 调 度 、故 障 排 除流 程 不 畅 等 弊 端 。 ４． 集 团 客 户 销 售 人 员 的 协 调 、 沟 通 能 力 、技 术 水 对 四、发 展集 团客户应采 取的营销策 略 平 等 方 面 的 要 求 较 个 人 客 户 时 常 的营 销 人 员要 更 高 。 面 对 同 行 业 竞 争 的 压 力 和 自身 在 集 团 客 户 营 销 中 出 ５． 团 客 户 的 项 目 决 策 小 组 往 往 由 集 团 领 导 及 市 集 现 的 不 足 ， 信 企 业 应 采 取 积 极 的营 销 策 略 ， 稳 固 现 有 通 在 场 、 技 术 、 建 设 、 采 购 等 多 个 部 门 的 人 员 组 成 ， 要 进 需 集 团 客 户 的 基 础 上 ， 极 地 对 客 户 进 行 市 场 细 分 ， 发 新 积 开 行 群 体 性 的 决 策 ， 此 销 售 过 程 要 满 足 各 种 层 面 和 类 型 因 的 集 团 客 户 ， 提 高 市 场 占 有 率 和 客 户 满 意 度 。 具 体 而 以 人 员的 需 求 。 言 ， 从 产 品 、 价 格 、促 销 、 渠 道 、 服 务 、 关 系 等 六 个 应 三 、 当 前 集 团 客 户 营 销 工 作 中存 在 的不 足 方面加强营销 渗透 。 面 对 集 团 客 户 ， 大 电 信 运 营 商 均 采 取 了 灵 活 多 样 的 （ ） 品 营 销 策 略 各 一 产 营 销 手 段 ， 别 是 通 过 加 大 对 集 团 客 户 区 域 通 信 资 源 的 特 集 团 客 户 对 通 信 产 品 的 需 求 是 通 信 企 业 营 销 活 动 的 投 入 和 运 营 商 之 间 资 源 的 互 补 ， 断 拓 展 了 自身 的 业 务 出 发 点 ， 不 当前 ， 信 企 业 产 品 营 销 策 略 缺 乏 主 动 性 、 创 新 通 深 度 和 广 度 。 但 目前 在 对 集 团 客 户 的 营 销 工 作 中 ， 信 性 和整 体 性 ， 从 以下 几 方 面 予 以 完 善 ： 通 应 企 业仍然 存 在 以下 几 点 不 足 ： １ 集 团 客 户 市 场 的 进 一 步 细 分 ： 能 满 足 不 同 的 集 、 为 １ 市 场 发 展 存 在 地 区 差 异 。 随 着 通 信 市 场 开 放 步 伐 团 客 户 的 需 求 、 进 一 步 细 分 集 团 客 户 市 场 是 电信 企 业 集 ．
商业银行集团客户授信与管理策略
商业银行集团客户授信与管理策略一、商业银行集团客户授信管理（一）对集团客户应实行整体授信商业银行传统的授信方式是个别授信，即，商业银行一个分支机构对当地的独立的借款人给予的授信。
个别授信一般适合单一客户的授信风险管理，因为单一客户在经营中与其他经营者之间不存在以资产为纽带的关联关系。
整体授信是近几年一些中资商业银行推出的一种新的适合集团客户的授信方式。
即商业银行按规定程序对集团客户即在股权或经营决策上有直接或间接控制或被控制的关联企业，或可能不按公允原则转移成本和利润的关联企业实行整体授信的审批。
整体授信不仅对集团客户提供了一个统一的授信平台，使其可以大幅度地降低融资的谈判成本，而且也可以使商业银行在一定程度上控制集团授信业务的风险。
商业银行通过整体授信，使该集团客户的主要信息在商业银行内部得到高度的集中，这样可以揭示集团客户复杂的产权结构，可以分析集团内部各关联企业的关联交易的成本或利润转移的正常度、资产重组的资产或负债转移价格的公允性，可以判断其或有负债对银行授信保障的影响程度。
商业银行通过整体授信可以遏制因分支机构多头授信、过度授信和授信额度分配不当引起的授信过度集中的风险商业银行通过整体授信可以及时掌握授信风险预警信号商业银行通过集团客户经理负责制和整体授信，使商业银行对该集团客户的主要营销策略得到了高度的统一，这样商业银行对该集团客户实施进人、退出策略就有了可靠的保障。
图表1：商业银行集团客户全球授信流程资料来源：银联信（二）整体授信中几个值得关注的问题（1）总行集中审批跨分行指跨（中心分行）合作的集团客户授信业务。
对跨分行合作的集团客户的授信业务，不管其金额大小，都由集团客户经理直接报送商业银行总行审批。
这种不同于单一客户或“非跨分行”合作的集团客户的授信程序，将有利于商业银行避免各中心分行授信风险偏好不同，而带来的授信条件差异的弊端将有利于商业银行防止授信额度的不合理分配。
向时，还可以减少商业银行授信审批环节，提高授信审查速度。
洲际酒店集团介绍及其营销策略
洲际酒店集团介绍及其营销策略一、基本介绍【简介】洲际酒店集团InterContinental Hotels Group PLC (IHG)是一个全球化的酒店集团，在全球100多个国家和地区经营和特许经营着超过4,400家酒店，超过660,000间客房。
“洲际”旗下的酒店品牌有洲际酒店（InterContinental Hotels & Resorts），假日酒店（Holiday Inn），皇冠假日酒店（Crowne Plaza Hotels & Resorts），假日快捷（Holiday Express），英迪格(Indigo)品牌酒店,Candlewood品牌酒店,Staybridge公寓式酒店等品牌。
同时，洲际酒店集团也是世界上客房拥有量最大、跨国经营范围最广，并且在中国接管酒店最多的超级酒店集团。
包括中国大陆25个省、区、市。
集团旗下七个品牌（一）洲际酒店及度假村（二）皇冠假日酒店及度假村（三）假日酒店及度假村（四）快捷假日（五）Staybridge Suites（六）CandleWood Suites（七）Indigo洲际酒店在中国地区的分布:香港洲际酒店重庆洲际酒店九寨沟九寨天堂洲际大饭店上海锦江汤臣大酒店沈阳洲际酒店福州洲际大酒店马鞍山海外海皇冠假日酒店重庆滨江皇冠假日酒店北京中成天坛假日酒店海南饭店三亚亚龙湾假日渡假酒店【历史背景】1777年，英国巴斯（BASS）集团成立，成为英国第一家独立注册商标的集团。
成立之初，巴斯集团主要以饮料和啤酒的生产和销售为主。
至20世界80年代末，转入酒店行业。
美国企业家凯蒙斯•威尔逊（Kemmons Wilson）在一次举家出外度假时，有感于所入住的饭店缺乏宾至如归的服务及收费过高，遂于1952年在美国田纳西州孟斐斯开设了第一间假日饭店。
该饭店设有泳池、空调设备与餐厅，还提供电话、冰块及免费停车场等基本设施，而孩童则可免费入住父母的客房。
大客户部运营思路及方案
大客户部运营思路及方案--业务使用大客户部运营思路及方案一、目的1. 外部因素目前国内的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013 年中国珠宝行业报告内容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。
自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。
我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。
但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。
2. 内部因素公司从90 年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。
其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。
既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。
公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。
另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩2来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。
结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。
公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。
当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。
个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩张和终端消费深度直销分销。
但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。
这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个范围内）。
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√√
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√
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数
7.3内税制度的执行及内税手册的更新修订
√
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据
信息管控
如: 财务软件的信息 保密与安全控制
8.财务信息化
8.1财务信息化体系建设、维护 8.2财务信息化管理制度
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核
√
算
子体系
9.1统计管理制度
√√
√
9.统计管理
…
9.2统计报表编制
√√
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权 责 范 围
财 务 公 文
财
管控 流程
机制
机制
沟通协调 考核评价 预警干预 监督考察
机制
机制
机制
机制
具体 设计
辅助类 信息管控 风险管控 审计管控 集团内控
集团管控子体系
战略类核心 战略管控
计划管控
预算管控
管理类进阶
治理管控
文化管控
管理类基础 财务管控
资产管控
组织管控 人力资源
管控
业务类进阶
品牌管控
联盟管控
并购管控
国际化 管控
业务类基础
风险管控
计划管控
预算管控
资产管控
审计管控 集团内控
管理类进阶
治理管控
文化管控
组织管控
人力资源 管控
业务类进阶
品牌管控
联盟管控
并购管控
国际化 管控
集团客户经营策略
使命所引 机遇所致
机遇所致 - 集团BU目标客户定位和销售机会
目标客户群体 A1企业客户：一二级央企、省属国资企业、上市公司、大型集团型客户； A2企业客户：部分具备集团型特征的A2企业客户； 1、经营发展的挑战：市场竞争白热化、政策导向不确定，集团战略取舍难度大； 2、政策约束的挑战：国家行政监管力度大，集团合规化经营风险突出；
务 报 告
财 务 公 告
财 务 报 表
致远所归 - 集团管控信息化主平台的定位 （高端卖相）
V5集团管控协同平台的设计理念 – 接通战略与经营的信息群岛
战略型系统
协同决策支持
大数据BI
组织智慧联网
…
人机交互友好
统统 一一 门移 户动 应应 用用
灵动的体系模块 & 应用功能 技术架构先进
战略类体系 / 管理类体系 / 经营类体系
2.2事业部年度预算制定、调整
√√
√√
3.1公司财务获表的编制、上报
√
制
3.2事业部财务报表的编制、上报
√√
√
度
3.财务报表管理
3.3事业部年度财务报表及财务决策报告的编制 √ √
√
文 件
3.3事业部财务状况分析
√√
√
√
资产管控 子体系
采购管控 子体系
如: 资产对内/对外 租赁的财务收益
如: 材料采购的 资金计划
集团所趋 致远所归
集团所趋 - 集团管控体系主构成（方案营销 增值框架）
集团战略规划
原则
主体
细则
支撑
集团管控的组织保障
集团
集团
集团
集团
组织结构 岗位标准 职级标准 人员配置
集团
集团
集团
外部
兼职兼岗 工作组 业务线条 单位人员
组织 适配
集团管控的关键机制
权责划分 议事决策 指挥反馈 请示报告
机制
机制
体系化事务管理
体系化数据管理
多形态组织体系
多维度权责体系
统统 一一 流集 程成 管整 控合
定位、融合、整合
经营型系统
产业生态链
互联网生态圈
智能制造
…
强于各系统间的流程整合
致远所归 - V5集团管控协同平台应用框架 （降维重器）
集团管控组织保障
集团 组织结构
集团 岗位标准
集团 职级标准
集团 人员配置
4.会计核算
4.1财务核算方法
√√
√
4.2会计科目
√√
√
5.1资金集中归类 5.2事业部资金平衡计划编制、执行
√√ √√
√ √√
财 务 会
5.资金管理
5.3计划内资金交付的审批
√√
√
议
5.4优化资金统筹结构和银行授信管理管理
√
5.5信用风险抵押、担保及信用评级的统筹管理
√
5.4融资计划的制定与调整
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集团型企业 3、人才约束的挑战：缺乏有效管理体系支撑，能人模式问题日益凸显； 面临的挑战 4、组织协同的挑战：集团规模扩大，组织敏捷度降低，市场竞争反应滞后；
5、信息支撑的挑战：管理决策缺乏大数据支撑，个人经验主义风险严重； 6、资源共享的挑战：集团资源分散，集约化效益难以体现，成本激增； 1、规划变迁：支撑单点单线条职能业务管理支撑集团内部横向协同与纵向管控信息化落地； IT规划发展变迁 2、架构变迁：集团财务（ERP）管控为主的IT架构集团战略与全面管控为主的IT架构； 3、理念变迁：IT管理只是一个工具手段IT管理提升到战略层面，高度匹配集团整体战略； 1、管控需求清晰型：有着强烈的集团内部横向协同与纵向管控信息化落地的专业化诉求； 2、管控需求模糊型：长期忍受着政令不通达执行不力、制度不落地浮于形式、责权不清晰流 程不畅、信息不对称议而难决、机制显僵化管控失效的集团管控难题； 集团型客户机会 3、管控需求错位型：没有IT规划，或IT规划长期未能纳入到集团战略规划层面，导致集团内 部信息孤岛林立，没能起到支撑集团战略发展的信息化保障作用； 机会：市面难有一款不仅能有效承载集团管控模式信息化落地，而且能持续优化调整的软件； 致远：V5平台研发方向高度匹配集团型企业的集团管控信息化诉求，而且能持续优化调整。
供应链 管控
营销管控
研发管控
制造管控
政令传达支撑 流程管理支撑 数据规范支撑 业务管理支撑 信息管控支撑 沟通协作支撑 内控风控支撑 文化建设支撑
集团所趋 - 集团财务管控示例（方案营销增
值卖点） 管控子体系间联动协同
例举：财务管控子体系
财务管控子体系的一般构成
战略管控 子体系
计划管控 子体系
预算管控 子体系
营销管控 子体系
审计内控 子体系
如: 市场活动的 费用管控
如: 集团合并报表 的审计执行
6.1公司税务筹划方案
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管
6.税务管理
6.2税收的统计分析和纳税税风险评估 6.3各单位税务筹划方案
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理 表
6.4税收政策宣贯与执行
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单
7.内控体系
7.1事业部内税体系建设 7.2内税体系缺陷整改
如: 战略性扩张 的财务融投资
如: 基建项目计划 的财务支撑
财务管控体系关键事项
1.会计政策与财务制度
1.1会计政策与制度政策 1.2事业部财务管理制度
事业部
公司总部
提 执 制 税 审 监察
出 行 定 案 批 检查
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财 务 组 织
2.1公司预算编制、调整
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如: 全面预算细 分的财务预算
2.会计预算管理
集团 兼职兼岗
集团 工作组
集团 业务线条
外部 单位人员
集团管控核心机制
权责划分 机制
议事决策 机制
指挥反馈 机制
请示报告 机制
沟通协调 机制
考核评价 机制
预警干预 机制
监督考察 机制
文件 报告
表单 模板
数据 报表
管控 流程
协作 流程
集团战略规划
辅助类 信息管控
管控子体系
战略类核心 战略管控
管理类基础 财务管控