营销资料-工业品大客户销售技术
工业品大客户销售技巧提升五道关-
E、认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员
所提供的产品或服务。
练习--请排序
销售进展流程
A、规划销售拜访并计划成功的开场白； B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好
处到客户的优先关心的顺序中； C、获取客户的承诺； D、获取客户的反馈并做出反应； E、了解客户的需求并确认优先顺序；
分析内部角色对采购的作用
我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？
销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔 的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，你也可以作为礼品来送人，你不买一定会 后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？
我说：对不起，我要走了！
市场规模取决于专业销售员两耳之间的空间， 你倾听的越多，获得的客户信息就越多，你的 销售曲线就越能得到增长
从层次上分，可以把客户分成3个层次：
◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客
户。
◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负 责管理这个部门。比如像编辑部的主任。
◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次 他们参与的时候，就是来做决定的。
从职能上分，可以把客户分成3个类别：
◆使用部门，使用这些设备和服务的人。
◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。 ◆财务部门，负责审批资金的人。
影响采购的六类客户
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 实际买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
工业品客户开发策略与销售技巧
了解客户需求
深入沟通
与客户进行深入的沟通，了解他们的需求、关注 点和疑虑。
提供定制化方案
根据客户的需求和特点，提供定制化的解决方案 。
关注客户痛点
关注客户的痛点和难点，并提供切实可行的解决 方案。
提供解决方案
专业建议
根据客户的实际情况，提供专业的建议和解 决方案。
全面方案
所提供的解决方案应涵盖技术、经济、环境 等多个方面。
了解客户需求
进行市场调研
通过问卷调查、访谈等方式，了解客户对产品的需求和期望，以及市场竞争对 手的情况。
深入沟通
与客户建立良好的沟通渠道，定期拜访、电话沟通等，深入了解客户的具体需 求和关注点。
制定开发计划
制定开发计划
根据目标客户和市场调研结果，制定具 体的开发计划，包括产品定位、功能设 计、价格策略等。
可行性分析
确保所提供的方案具有可行性和可操作性。
谈判技巧
准备充分
在谈判前要做好充分的准 备，了解双方的立场和需 求。
灵活应对
在谈判过程中要灵活应对 ，寻求双方的共同利益。
坚守底线
在谈判过程中要坚守底线 ，不做出过大的让步。
售后服务
提供培训
为客户提供相关的培训和指导，以确保他们能够正确地使用和维 护产品。
成功案例二：以客户需求为导向的销售技巧
总结词
倾听客户需求，提供个性化解决方案，持续优化销售流程。
详细描述
某机械设备企业通过市场调查，了解到客户需求多样化，于是根据客户需求定制销售流程，从初步接 触到签订合同、再到售后服务，都根据客户需求进行优化。同时，针对不同客户推出个性化的解决方 案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
工业品销售技巧和话术
工业品销售技巧和话术嘿，咱来说说工业品销售的技巧和话术哈。
首先呢，你得了解客户需求，这就像医生看病得先知道病人哪儿不舒服一样。
我有个朋友做工业品销售，有一次去拜访一个工厂客户，他没有一上来就推销产品，而是先和客户聊天，了解他们工厂的生产流程和目前遇到的问题。
原来客户的生产线老是因为某个零部件频繁损坏而停工，影响生产效率。
我这朋友一听，心里就有底了，马上给客户推荐了他们公司的一款高质量、耐用的零部件，客户一下子就感兴趣了，觉得这正是他们需要的。
所以啊，了解需求是关键，不然你推荐的东西再好，不对客户胃口也白搭。
产品知识得过硬，你得把你卖的工业品当成自己的宝贝一样熟悉。
比如说你卖的是机械设备，那你得清楚它的性能、优势、操作方法等等，就像你对自己喜欢的游戏角色的技能了如指掌一样。
我认识一个销售高手，他每次给客户介绍产品都能说得头头是道。
有一次客户问他产品的某个技术参数，他不仅准确地回答出来，还能详细解释这个参数对产品性能的影响以及能给客户带来什么好处。
客户听了之后，对他的专业度非常认可，觉得买他的产品很放心。
你要是自己都一知半解的，客户怎么能信任你呢？沟通要有技巧，说话要简洁明了，别啰里啰嗦的。
就像给人指路，简单直接说清楚怎么走就行。
有个新手销售，去跟客户谈业务，说了半天也没说到重点，客户都不耐烦了。
后来他学会了简洁表达，先把产品的核心优势和能给客户带来的价值说清楚，然后再根据客户的反应详细介绍。
这样一来，沟通效率大大提高了，客户也更愿意听他讲了。
要学会讲故事，用案例来说服客户。
这就好比你给朋友讲一部好看的电影，通过情节吸引他。
我有次参加一个销售培训，老师讲了一个案例，一个销售在推销一款新型的工业涂料时，给客户讲了一个他们之前客户的故事。
那个客户用了这款涂料后，产品的外观质量大大提升，市场销量也增加了不少。
听了这个故事，新客户就很感兴趣，想了解更多。
所以，你得准备一些成功案例，在合适的时候讲给客户听，让他们更直观地看到产品的效果。
工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）
工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）销售的不确定性最强，过去与现在关系不大，现在与未来也没有多大关联，一个长久漂泊在大海上的水手，在看到岸之前，心若是死了，再也无法靠岸了，销售目标也就成了空谈。
工业品销售，单兵作战的时间长，一个人就是一个前线指挥部，后台的资源再强大，也要看这个前线战士的状态与水平。
过了技术关，客户开发也有了眉目，产品销售也有了起色，工业品销售人员似乎轻车熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上还是当初的老一套，只是说法更为应景，心态更为老成，但冲劲弱了，期盼少了，这样的工业品销售人员多半在30岁左右，就步入了职业的退休期。
新手上路，一头钻进公司分配的任务，心无旁骛是好事，而耳目闭塞则会出大问题的，如同开车不看地图一般。
新手开车，不要图快，只要少出错，不出大错，整体速度是不会慢的。
而老手呢，则前松后紧，等到销售目标难以完成时，才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源，只可惜，错过了时机的努力，效果往往不佳，如同迟暮的美人，怎么装扮也难敌青春少女。
而信息量、分享精神、表达能力，是新手上路的三个紧箍咒，也是老手自查自醒的三面镜子，抓住这三个工业品销售的关键词，销售局面打开、自我持续成长，也就有了底层的保障。
1、信息量：先捞沙子后淘金信息收集，销售人员的基本功，初入公司或职场时，如同刘姥姥进大观园，新鲜气足，干劲也就大，信息收集处在最高效率，虽然会有忙乱与错误。
等到对业务稍为熟练一些，难免就会进入到熟视无睹的阶段。
干一阵子，热情似火，石头都能烧红，困难成了挑战；而干一辈子，则要靠耐心与耐力。
1）平时多积累，最见效果。
遇到新鲜的、反常的事情，都记录下来。
若是连续一个星期都没有新鲜事儿，那就反思一下自己是否老态龙钟了。
很多人，在30岁就老了，而且老的没形状，对新生事物和新颖挑战，恐惧大于兴奋。
生活中的压力，没有变成工作中的动力，内心被一点点侵蚀，年轻的空架子尚在，只是积极向上的意气风发，丢失了。
《工业品大客户业务公关与销售技巧》(上)
2020/7/20
专注成就专业,实效提升价值!
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案例：早来的坏消息就是好消息
我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗?比如副院长以上 的人物。” “要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得 有点不对劲。
我的心已经凉了3/4，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间?讨论期间 是谁在控制讨论的议题?” “不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产 品如何计算车间产能等。”
学习财务知识
2020/7/20
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三、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
A
执行性
B
2020/7/20
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三、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
促进客户关系 加强客户互动
2020/7/20
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2020/7/20
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客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户？ 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：
1
2
3ห้องสมุดไป่ตู้
4
需求认知 选择评估 思考决策 执行阶段
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重点回顾
• 项目初期
1. 客户疑问是多还是少? 2. 客户肯不肯为你花时间? 3. 能不能见到客户的高层? 4. 讨论问题的范围是宽还是窄?
大客户销售技巧高级篇工业品营销管理
大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。
作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。
本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。
第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。
以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。
了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。
可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。
1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。
这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。
1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。
建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。
可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。
第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。
以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。
通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。
与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。
2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。
通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。
增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。
2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。
通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。
JD工业品大客户营销策略优化
•背景介绍•营销策略优化的重要性•营销策略优化的关键要素•营销策略优化方案•营销策略优化实施计划目•结论与展望录jd工业品现状主要竞争对手竞争焦点市场竞争情况1大客户对营销策略优化的需求23大客户对产品的个性化、定制化需求日益增强。
客户需求多样化大客户更倾向于与可信赖的供应商建立长期合作关系。
追求长期合作在价格与品质之间寻求最佳平衡，对高性价比产品需求迫切。
对性价比要求高提高大客户满意度了解大客户需求建立长期合作关系及时响应客户需求提升jd工业品市场竞争力创新产品与服务扩大市场份额建立品牌形象03应对市场变化实现企业持续发展01保持市场领先地位02创造更多价值精准的市场定位目标市场明确目标客户群体，如大型企业、政府机构等。
市场调研深入了解客户需求、竞争对手情况以及市场趋势。
差异化定位根据产品特点、优势和市场趋势，制定差异化的市场定位策略。
产品设计定制化服务定制化需求个性化的产品定制灵活的定价策略成本加成增值服务定价竞价策略筛选合格的渠道合作伙伴，如代理商、经销商等。
渠道选择提供给渠道合作伙伴必要的培训、支持和资源，提高其销售能力。
渠道支持定期评估渠道合作伙伴的表现，及时调整合作策略。
渠道监控高效的渠道管理优质的客户服务基于大数据分析的市场研究总结词精准把握市场趋势详细描述利用大数据分析技术，收集并分析市场数据，包括行业动态、竞争对手情况、客户需求变化等，以精准把握市场趋势，为制定营销策略提供数据支持。
基于客户细分的定制化产品策略总结词详细描述实现利润最大化详细描述在保证产品质量和服务水平的前提下，根据成本效益原则，进行定价策略的调整。
例如，对于高价值的大客户，可适当提高价格以实现利润最大化；对于价格敏感的客户，则采取优惠策略以增强竞争力。
总结词基于成本效益的定价策略调整VS基于多渠道协同的渠道管理优化总结词详细描述基于客户体验的客户服务提升总结词详细描述制定详细的实施方案确定目标制定策略制定实施计划确定负责人明确营销策略优化的负责人，以及各部门的协同负责人。
工业品客户开发与销售技巧
案例二：某工业品企业的市场拓展与品牌建设
要点一
总结词
要点二
详细描述
该案例探讨了某工业品企业如何通过创新的产品和服务 ，拓展市场并打造强大的品牌形象。
该企业重视市场研究，发现潜在机会，并针对客户需求 进行产品创新和升级。同时，通过广告、公关活动、社 交媒体等多种渠道传递品牌价值，提高品牌知名度和美 誉度。
通过积极建立信任关系，提高客户 对产品的信任度和忠诚度。
灵活运用销售技巧
根据客户需求和心理，灵活运用销 售技巧，如FABE法则、SPIN提问等 。
高效沟通与谈判
在与客户沟通与谈判中，准确把握 客户需求，提高沟通与谈判效率。
工业品销访客户，了解使用情况与需求变化 ，及时调整销售策略。
深度挖掘客户需求
通过对客户需求进行深入挖掘，为客户提 供更贴心、更符合实际需求的服务。
拓展新客户群体
通过积极拓展新客户群体，为产品销售提 供持续增长动力。
建立长期合作伙伴关系
与客户建立长期合作伙伴关系，实现双方 共同发展。
04
工业品市场中的风险与挑 战
工业品市场中的竞争格局与趋势分析
竞争格局
在工业品市场中，竞争者众多，市场集中度高，市场份额差异大，因此，企业需要准确把握自身在市场中的定 位，制定有效的竞争策略。
在拜访客户时，了解客户的具体 需求和关注点，展示产品或解决 方案的优势，建立信任和合作意 愿。根据客户需求和跟进情况， 制定下一步的销售策略。
工业品客户开发中的沟通与谈判技巧
有效沟通
在与客户沟通时，应使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。同时要积极倾听客户的 需求和关注点，理解客户的立场和态度。在沟通中要保持耐心和礼貌，尊重客户的意见和反馈。
工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略（精选5篇）
工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略（精选5篇）第一篇：工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。
由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段—收集客户信息和评估2）销售进入阶段—理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段—影响客户采购标准，提供解决方案 4）投标阶段5）商务谈判阶段6）工程实施阶段。
“标准流程”的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。
而所谓的关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点。
如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其项目成功的概率也将大大地降低。
如：客户需要个性化解决方案、非标准的产品时，销售人员进入项目销售愈早进入，成功的概率愈大。
一）开发阶段的主要工作内容和关键节点主要工作内容：·客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。
·评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。
·判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。
不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目的技术要求你的产品无法达到。
工业品营销和大客户销售管理
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经验一
重视产品质量和服务质量，树立 良好的品牌形象。
经验三
建立和维护良好的客户关系，提 高客户满意度和忠诚度。
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经验二
深入了解客户需求，提供个性化 的解决方案。
经验四
加强团队建设和培训，提高销售 人员的专业素质。
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感谢您的观看
THANKS
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大客户销售管理概述
定义与特点
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定义：大客户销售管理 是指通过制定和执行针 对具有高购买需求和影 响力的客户的销售策略 ，实现企业与大客户间 的长期合作关系，并最 大化客户的生命周期价 值。
特点
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长期合作关系：大客户 销售管理不仅仅关注单 次交易的成功，更注重 建立长期、稳定的合作 关系。
诚信和专业
在与客户交往中，始终保持诚信和专业，展示公 司的价值观和使命，赢得客户的信任。
了解客户需求
深入了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方 案，增强客户对公司的信任。
长期合作意识
与客户建立长期合作的意识，以长期关系为出发 点，真诚关心客户的问题和需求。
有效沟通技巧
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清晰、简洁的表达
用简单明了的语言表达复 杂的概念和想法，让客户 能够快速理解。
业务稳定性
与大客户建立长期合作关系，可以为企业提供稳定 的收入来源。
大客户销售管理的历史与发展
历史
大客户销售管理起源于20世纪60年代的美国，当时一些企业开始意识到与大客户建立长期合作关系的重要性 。
发展
随着全球化和市场竞争的加剧，大客户销售管理逐渐受到更多企业的重视，并成为现代营销管理的重要部分。 现代的大客户销售管理不仅关注销售过程，还涉及客户关系管理、客户服务等多个方面。同时，随着数字化和 社交媒体的发展，大客户销售管理的方式和手段也不断创新。
工业品大客户销售制胜策略—关系营销策略
工业品大客户销售制胜策略—关系营销策略关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。
但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。
如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣；②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。
A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。
在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。
有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。
A 公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。
可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。
观点一：什么是关系营销？用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。
这个过程是通过信任和承诺来实现。
如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。
而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度（因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别）或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。
工业品营销和大客户销售管理
工业品营销和大客户销售管理工业品营销和大客户销售管理是现代企业在市场竞争中不可或缺的重要环节。
随着全球化和经济发展，工业产品的需求持续增长，传统市场渠道已经不能满足企业的销售需求，因此，工业品营销和大客户销售管理成为企业获取市场份额和保持竞争优势的关键。
工业品营销是指通过一系列的市场调研、产品设计与研发、营销策划和市场推广等手段，将企业生产的工业产品推向市场，促进产品销售和企业发展的一系列活动。
而大客户销售管理则是在工业品营销的基础上，针对大型企业或有潜在巨大市场需求的客户进行的销售工作和客户关系管理。
这些大型客户对于企业来说通常有着更大的需求量和更长久的合作，能够为企业带来稳定的收入和可观的利润。
在工业品营销中，企业需要深入了解市场需求，了解竞争对手的产品和价格，以及客户的需求和偏好。
通过市场调研，企业可以确定市场定位，制定有效的市场策略，以便更好地满足客户需求。
此外，产品设计与研发也是工业品营销不可或缺的一环。
只有不断研发创新的产品，满足市场的新需求，才能获得市场份额并与竞争对手保持竞争优势。
对于大客户销售管理而言，企业需要建立完善的销售团队和销售渠道。
销售团队要善于与客户沟通，了解客户需求，并根据客户需求为其提供个性化的解决方案。
同时，企业还需要与大客户建立良好的合作关系，不断维护和加强客户满意度，以确保客户持续购买并产生良好的口碑。
此外，企业还可以通过与大客户的合作，共同研发新产品，提供增值服务，进一步加深与大客户的合作关系，实现双方共赢。
为了更好地管理工业品营销和大客户销售，企业可以借助现代营销工具和技术。
例如，企业可以通过建立客户关系管理系统（CRM）来跟踪客户信息，了解客户需求，提供个性化的服务。
同时，企业可以运用互联网和社交媒体等新媒体手段，提升营销效果和客户体验。
此外，企业还可以通过与行业协会和媒体合作，参与行业展览和会议等活动，扩大企业的知名度和影响力。
总之，工业品营销和大客户销售管理是现代企业在市场竞争中不可或缺的重要环节。
《工业品大客户业务公关与销售技巧》
3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；14. 帮你取得更好的交易价格；15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；16. 掌握招投标的基本概念及操作流程；17. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；20. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师：诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家培训对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。
夺单五式—工业品大客户销售策略
技术人
•作用：制定标准挑选产品 作用： 作用 •他们是谁：衡量你的方案/守门员/提出推荐方案/ 他们是谁：衡量你的方案/守门员/提出推荐方案/ 他们是谁 不能说 Yes 可以说 No •关注：产品性能指标 关注： 关注 •常问问题：它符合技术指标吗？ 常问问题：它符合技术指标吗？ 常问问题
简 单
孕育阶段
交易
客户没有开始使用公司产品
潜在客户
合作
人际关系
夺单五式之一： 夺单五式之一：寻找销售线索 阶段任务： 阶段任务：通过各种途径获得销售线索
行业媒体 搜索引擎
海峡漆
SINCE 1987
销售同行
行业展会 老客户
夺单五式之二： 夺单五式之二：遴选潜在客户
海峡漆
SINCE 1987
阶段任务： 阶段任务：判断客户是否符合潜在客户标准
海峡漆
SINCE 1987
• 决策人 • 技术人 • 购买人 • 使用人
(经济影响力，可以是一个人如:公司 经济影响力，可以是一个人如: 董事会) 老总也可以是一群人 如：董事会) 技术影响力， (技术影响力，如：总工程师或一般 技术员） 技术员） 采购经理和财务经理) (如:采购经理和财务经理) 车间主任,一线操作工人) (如：车间主任,一线操作工人)
案例——把冰卖给爱斯基摩人 把冰卖给爱斯基摩人 案例
海峡漆
SINCE 1987
如何探寻事实—学会倾听 如何探寻事实 学会倾听 听别人说出来的
海峡漆
SINCE 1987
听别人想说而说不出来的
听别人不想说出来的
大客户开发的一般思路
海峡漆
SINCE 1987
接受的焦点
不满（需求）的焦点 不满（需求）
工业品大客户营销策划方案
工业品大客户营销策划方案第一章：概述1.1 项目背景随着全球经济的不断发展和国际贸易的日益频繁，工业品的需求量逐渐增加。
在这样一个竞争激烈的市场环境下，各企业急需研发出行之有效的工业品大客户营销策划方案，以提高市场份额和竞争力。
1.2 项目目标本项目的目标是通过制定科学合理的策划方案，根据大客户的具体需求和特点，精确把握市场需求，提高产品质量和服务水平，以实现企业的长期可持续发展。
1.3 项目意义制定全面有效的工业品大客户营销策划方案，能够帮助企业更好地了解市场需求，加强与大客户的合作关系，提高产品质量和服务水平，进而提高市场竞争力，实现企业的可持续发展。
第二章：市场分析2.1 市场规模根据相关调研数据显示，全球工业品市场的规模逐年增长，预计未来几年将保持良好的发展态势。
2.2 市场需求工业品市场需求主要来自各工业领域，如汽车制造、航空航天、电子通信等。
随着全球经济的快速发展，市场需求量逐渐增加，对产品质量和服务水平的要求也更高。
2.3 市场竞争工业品市场竞争激烈，主要竞争对手有国内外的大型企业。
第三章：客户分析3.1 大客户概述大客户是指对企业的产品需求量较大，具有较高的市场份额和影响力的客户。
通常大客户需要与企业建立长期合作关系，并对产品质量和服务水平有更高的要求。
3.2 大客户分类根据客户类型和需求特点，大客户可以分为以下几类：（1）汽车制造行业大客户（2）航空航天行业大客户（3）电子通信行业大客户（4）化工行业大客户（5）建筑材料行业大客户3.3 大客户需求分析通过对大客户的主要需求进行深入分析，可以更好地把握市场动态和市场需求变化趋势，从而为产品的研发和销售提供有针对性的策略和方案。
第四章：策划方案4.1 产品质量提升通过不断提升产品质量，满足大客户对产品质量的要求，进一步提高市场竞争力。
（1）加强产品研发，提高产品性能和技术含量。
（2）建立质量控制体系，严格按照国际标准进行生产和质量检测。
最新工业品大客户销售技术精品资料
图：
志
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李 大
客户选择供应商的要素
客户关系 行业标准 品 牌 售后服务
产品性能
快速解决
价
格
供货能力
志
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李 大
影响客户采购的因素—模型
客户关系（决策层）
价格
供货能力
12 10 8 6 4 2
品牌
行业标准
快速解决方案
产品性能 我司现状
售后服务
业界最佳
志
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李 大
建立采购分析图
项目 姓名 职务 部门 角色 态度 联系
建立项目客户关系评估分析图
-- 初选产品
项目决 策人 张华 李建 部门 设备科 设备处 对项目的作 用 采购—信息收 集 采购—筛选信 息选择合适 的厂家 评标与内部 评估 最总拍板人 目前的关系 支持者 主持者 影响项目的比 重 30% 70%
王桑 副总总 理
科技处 直接负 责人
中立 不清楚
0 0
志
41
李 大
狐
进 入 壁 垒
进 入 壁 垒
风险取向 兴趣爱好
进 入 壁 垒
合 同
客户分析策略
提高客户忠诚度
进入售后服务
志
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李 大
客户心理需求分析
志
13
李 大
客户采购的四个因素
客户采购的因素 需要/值得 不采购的原因 不需要/不值得 客户的顾虑 不关心
了解价值 相信 满意
不了解价值 不相信 缺陷
误解 怀疑 不满意
李大志 海纳百川,取则行远
1
理念篇第一
2
“销售技巧是来源于销售实战的 成功经验的科学总结并不断完 善和发展的社会心理学技术.”
营销资料工业品大客户销售技术
设备科 设备处
科技处 直接负责 人
采购—信息收 集
采购—筛选信 息选择合适的 厂家
评标与内部评 估
最总拍板人
-- 初选产品
目前的关系 支持者
影响项目的比 重
30%
主持者
70%
中立
0
不清楚
0
益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
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李大志
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李大志
技术篇第四 <大客户销售谈判技术>
39
销售谈判的四种“类型”
驴
❖一、不动脑筋， 轻率反应，明知 不对顽固坚持， 死教条，以无知 为主导，谈判时 必定干蠢事。
40
李大志
羊
二、对任何东西 都能接受，总是 听人摆布，缺乏 为自身利益而斗 争的意识，怕得 罪人
41
李大志
狐
三、能洞察谈判 的发展，不择手 段地攫取想要的 东西，靠阴谋诡 计过活。
明确需求
隐含需求
我需要你公司 可以提供两个 小时的回应时 间，即售后服
务。
你优于现在的竞争对手
如果这个网络
系统坏了，我
们的客户必须
.
等。
当系统网络破 坏了时，其他 操作就被迫停
止了。
每一个小时出 网络故障，我
们就会花去 3000元
你竞争对手出现的问题
52
李大志
； 1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息
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李大志
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 实际买家
工业品销售 注意大客户关注点
工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。
同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。
根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析，我提出一些个人看法，以做参考。
1、大客户对工业用品采购流程不同工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。
一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。
如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。
在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。
比如公司要购买一台复印机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者，因为这机器是她用得最多，也就是最有发言权。
因此，工业用品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
2、大客户对工业用品的购买动机不同和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。
价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。
因为企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。
这也正是工业采购员的责任之所在。
尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。
如果这几条能满足，企业才会考虑购买。
但对于机器设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产率，从而减少了企业的生产成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。
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隐性策略
合 同
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客户心理需求分析
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李大志
客户采购的四个因素
客户采购的因素 不采购的原因 需要/值得 不需要/不值得
了解价值 相信 满意
不了解价值 不相信 缺陷
图：
客户的顾虑 不关心 误解 怀疑 不满意
李大志
14
客户选择供应商的要素
客户关系
行业标准
品
牌 售后服务
李大志
28
第一章:客户的采购流程
29
大客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
30
李大志
采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
31
销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
李大志
二.分析内部角色对采购的作用
32
李大志
影响采购的六类客户
4
销售技巧是马步长拳 销售技巧是汗水结晶
练/恋/炼
5
李大志
1、内外兼修
6
李大志
2.客户导向：
7 验证 1 可行性
与随访
评估
6 结束
回顾 不了解 2发展
客户 供货结 购买
了解 关系
款
客户
选购
考虑 3调查
5 处理
喜爱
与提供
异议与
方案
成交
4证明
价值
7
李大志
3、技能标杆
行业标杆 企业标杆
8
李大志
4、销售方式
2.竞争对手的资料 ◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的 销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的 关系等
3.项目的资料
◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等
4.客户的个人资料
◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐 厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和 下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的 关系◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等
理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ……
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李大志
第二章:项目的销售流程
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“独孤六剑”
第一剑 第二剑 第三剑 第四剑 第五剑 第六剑
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务
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李大志
大客户资料的收集
1.搜集客户资料
◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使 用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维 护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情 况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等
李大志
进入壁垒 进入壁垒 进入壁垒 进入壁垒
环境条件
产品需求 采购成本 供货条件 技术能力 政治部政策 工作程序 组织结构 决策系统
对公策略
感情因素 人际条件
权力地位 工作态度 同感心 说服力
客户分析策略
提高客户忠诚度
对私策略 隐性因素 个人条件
人格 风险取向 兴趣爱好
设备科 设备处
科技处 直接负责 人
采购—信息收 集
采购—筛选信 息选择合适的 厂家
评标与内部评 估
最总拍板人
-- 初选产品
目前的关系 支持者
影响项目的比 重
30%
主持者
70%
中立
0
不清楚
0
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利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
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李大志
李大志 海纳百川,取则行远
1
理念篇第一
2
“销售技巧是来源于销售实战 的成功经验的科学总结并不断 完善和发展的社会心理学技术 .”
销售技巧的本质是成功的习惯.
3
销售技巧不是神功秘籍 销售技巧不是终南捷径
销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难!
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李大志
技术篇第四 <大客户销售谈判技术>
39
销售谈判的四种“类型”
驴
❖一、不动脑筋， 轻率反应，明知 不对顽固坚持， 死教条，以无知 为主导，谈判时 必定干蠢事。
40
李大志
羊
二、对任何东西 都能接受，总是 听人摆布，缺乏 为自身利益而斗 争的意识，怕得 罪人
产品性能
快速解决
价
格 供货能力
15
影响客户采购的因素—模型
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
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建立采购分析图
项目 姓名 职务
部门
描述
客户本人的姓名
客户在所在机构的职务，与他在客户组织 结构图的位置，反映了他的级别 客户所在部门的名称
选项 操作层、管理层和决策层 财务、采购、使用、技术
角色 态度 联系
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客户所在采购中的角色 客户对我们的态度 与我们之间的联系的密切程度
发起者、设计者、决策者 、使用者、评估者 支持者、中立者、反对者
密切、频繁、疏远、未联 系
李大志
建立项目客户关系评估分析图
项目决 策人 张华
李建
王桑
副总总 理
部门 对项目的作用
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李大志
“四德” “五常” “六艺” “七情”
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“四德”
眼 耳 腿 心
24
仁
义
礼
五常
“五常”
智
信
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吃的艺术 喝的艺术
“六艺”
抽的艺术
洗的艺术
牌的艺术
游的艺术
李大志
26
亲
“七情”
上
朋
秘
癖
隐
李大志
疾
27
流程篇第三 <大客户专业销售流程>
第一章:客户的采购流程 第二章:项目的销售流程
个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
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李大志
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
21
李大志
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
李大志
Value To Company(You)（对厂商的价值）
企业级 销售
☺1
价值销售
第五级
解决方 案式销
售
第三级
第四级
关系销售
第二级
4
产品 销售
第一级
Value To Customer(对客户的价值)
9
5、资源意识
！甲
？
李大志
乙
10
理论篇第二
<工业品大客户销售概论>
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招投标营销及大客户开发
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李大志
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 实际买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家
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业务部或计划部 采购部
李大志
三.高层信任是赢的关键