商务谈判与推销技术A卷及答案

商务谈判与推销技术A卷

一、名词解释（5′×5=25′）

1、商务谈判

2、阵地试谈判

3、价格陷阱策略

4、中心开花法

5、顾客异议

二、单选（3′×10=30′）

1、（）是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。

A、谈判准备

B、谈判开局

C、谈判磋商

D、谈判终结

2、谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。这是（）产生的主要原因。

A、利益冲突

B、结构性冲突

C、价值冲突

D、关系冲突

3、强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致（）的主要原因。

A、利益冲突

B、数据冲突

C、关系冲突

D、价值冲突

4、（）是推销成功的障碍

A、约见方式

B、谈判技巧

C、人员组织

D、顾客异议

5、“三包”是指包修、包换、和（）

A、包退

B、包装

C、包送

D、包实

6、在经过讨价还价之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入（）。

A、谈判准备

B、谈判开局

C、谈判磋商

D、谈判结束

7、下列方法中，不属于谈判中的冲突的是（）。

A、利益冲突

B、价值冲突

C、关系冲突

D、政策冲突

8、（）是对产品感兴趣的显示器。

A、顾客异议

B、顾客抱怨

C、顾客磋商

D、市场咨询

9、顾客的异议主要根源来自于（）方面。

A、顾客心理

B、产品质量

C、公司信誉

D、顾客服务

10、推销的目的，就在于（）

A 、改进质量 B、促成订约

C、收集资料

D、建立联系

三、简答（6′×5=30′）、

1、简述日本人的谈判风格

2、简述模拟谈判的方法

3、简述埃德帕模式的主要步骤

4、简述推销洽谈的任务

5、简述理性谈判特点

四、论述（15′×1=15′）

试论述顾客购买的心理活动过程

答案：

一：

1、P9商务谈判是经济谈判的一种，是指不同群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判

2、P30阵地试谈判是指双方站在各自的立场，为自己讨价还价，最后做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中方法

3、P120价格陷阱策略是指买方利用商品价格的频繁变动和人们心理地不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而是买方忽略在其他条款上争取优惠，从而丢失了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益

4、P217中心开花法又叫中心辐射发、权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心任务或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客

5、P276顾客异议是推销过程中妇科对推销人员、推销活动、推销品交易条件等所提出的疑问或反对意见。

二：1-5BCCDA 6-10DDAAB

三：

1、P47①讲究礼仪②说话婉转③注重交际④重视信息

2、P82①全景模拟发②谈论会模拟法③列表模拟法

3、P205①把推销产品与顾客愿望联系起来②向顾客演示合适的产品③淘汰不合适的产品④向顾客证实他们做出的产品选择是正确的⑤使顾客做出购买决策

4、P246①发现和引导顾客需求②介绍和演示推销品③保持顾客的注意力和兴趣

④处理顾客异议

5、P34①坚持区分人与问题②着眼于利益，而不是立场③在做决策之前先考虑各种可能的选择④坚持以客观标准为基准

四、P185顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。这个过程可划分为三个大的阶段，即认识过程、情感过程和一只过程。在整个过程中，情感和意志随着认识而产生，又反过来影响认识。

一、顾客购买的认识过程顾客产品是从认识过程开始的。认识过程主要解决两个问题：首先是认识和明确自己的需求所在，其次寻找可以满足这种需求的基本途径和方法。顾客的购买过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本心理活动与过程。

二、顾客购买的情感过程情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的心态和心理体验。顾客对某种产品的态度，是以该种产品是否满足顾客的需要为中心依据，只有符合顾客需要的产品，才会引起顾客的积极反应。

三、顾客购买的意志过程意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服困难，从而实现预定目标的心理活动过程。意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。顾客的意志过程可分为制定购买决策与执行购买决策两个阶段。