销售人员回款技巧.ppt
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销售回款培训ppt课件
收款时要严格按照合同约定执行，避 免违规操作。
03
客户信用评估与风险控制
客户信用评估方法介绍
信用评分法
通过设定一系列评估指标，如客 户历史交易记录、财务状况、行 业地位等，对每个指标进行评分，
最后汇总得出客户信用评分。
信用评级法
根据客户的信用评分或其他相关信 息，将客户划分为不同的信用等级， 如AAA、AA、A等。
设定违约责任
明确双方违约责任，包括 逾期付款、未按约定方式 付款等情况下的处理方式， 提高合同约束力。
强调收款前置条件
对于需要满足一定条件才 能进行收款的情况，应在 合同中明确前置条件及满 足条件后的收款流程。
合同履行过程监控
1 2 3
建立合同履行监控机制 设立专门的合同履行监控岗位或指定专人负责， 确保合同履行过程中的问题能够及时发现并解决。
及时响应客户需求
对于客户提出的合同变更、解除等需求，应及时响应并与客户协 商解决方案，确保双方权益得到保障。
做好后续处理工作
在合同变更、解除等异常情况处理完毕后，应做好相关文件的归 档和备份工作，以便后续查阅和跟踪。
Hale Waihona Puke 5催收技巧与策略分享催收前准备工作建议
了解客户背景
收集客户资料，包括信用 记录、经营状况等，以便 制定合适的催收策略。
销售回款流程梳理
发货与验收
按照合同约定进行发货，并确 保货物验收合格。
收款与结算
按照合同约定的收款方式和期 限，及时收取款项并进行结算。
合同签订
明确双方的权利和义务，约定 收款方式、收款期限等关键条 款。
发票开具与传递
根据合同约定和发货情况，及 时开具发票并传递给购买方。
销售回款分享.pptx
延迟约定的付款期限、 销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。
回款技巧
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来候，企业很可能基于外欠款数 额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销售额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销售与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
不为所动 缠缠缠 求全责备 辞旧迎新 诉诸法律 功成速退
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以 后的交易。
若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以 同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷 。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六 个响头！
回款技巧9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你 稍等一下，他马上去某处取钱还你（对 方说去某处取钱，这个钱十有八、九是 取不回来的，并且对方还会有“最充分” 的理由，满嘴的“对不住”），这时， 一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时 的具体情况，采取实质性的措施，迫其 还款。
老板插手毫不相干的事业
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、 回款技能培训、回款工作配合等方面作 出明确的规定，以便使回款工作有章可 依、有规可循。
回款技巧
理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来候，企业很可能基于外欠款数 额过大，或财务上的困难，而不得不把 回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销售额 的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售 管理中把销售与回款看得同等重要，并 通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳 定的长远战略。
不为所动 缠缠缠 求全责备 辞旧迎新 诉诸法律 功成速退
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以 后的交易。
若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以 同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷 。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六 个响头！
回款技巧9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你 稍等一下，他马上去某处取钱还你（对 方说去某处取钱，这个钱十有八、九是 取不回来的，并且对方还会有“最充分” 的理由，满嘴的“对不住”），这时， 一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时 的具体情况，采取实质性的措施，迫其 还款。
2024销售人员回款的技巧ppt课件
销售人员回款的技巧ppt课件•引言•销售人员回款重要性•客户信用管理与评估•合同条款与回款约定明确化目录•沟通技巧在回款过程中应用•催收策略及技巧运用•激励机制与考核办法设计引言01目的和背景目的提高销售人员回款技巧，优化企业现金流管理，降低坏账风险。
背景当前市场竞争激烈，客户拖欠款项现象普遍，销售人员需掌握有效回款技巧以保障企业利益。
课程内容与结构课程内容本课程将涵盖销售回款的重要性、客户信用评估、回款流程与技巧、催收策略等多个方面。
课程结构课程将分为理论讲解、案例分析、实操演练等多个环节，以确保销售人员全面掌握回款技巧。
销售人员回款重要性02回款与销售业绩关系回款是销售业绩的重要组成部分销售人员的业绩不仅仅包括销售额，更包括实际回款额。
只有完成回款，销售人员的业绩才能得到真正体现。
回款影响销售人员的提成和奖金在许多企业中，销售人员的提成和奖金与实际回款额挂钩。
如果回款不及时或无法完成，销售人员的收入将受到直接影响。
回款对企业资金流影响回款是企业现金流的重要来源企业运营需要稳定的现金流支持，而销售回款是企业现金流的重要来源之一。
只有及时回款，企业才能保证资金流的稳定。
回款影响企业的资金周转速度回款速度的快慢直接影响企业的资金周转速度。
如果回款不及时，企业可能需要通过其他渠道融资，增加资金成本。
03提供回款技巧培训针对销售人员在回款过程中遇到的问题，提供专业的回款技巧培训，帮助销售人员提高回款能力。
01强化销售人员的回款责任感让销售人员认识到回款的重要性，明确自己的回款责任，是提高回款意识的关键。
02建立回款考核机制通过建立合理的回款考核机制，将回款与销售人员的业绩和收入挂钩，激励销售人员积极回款。
提高销售人员回款意识客户信用管理与评估03通过客户访谈、市场调查、公共信息渠道等方式收集客户信用信息。
收集渠道信息内容整理方法包括客户基本信息、经营状况、财务状况、历史交易记录等。
建立客户信息档案，对收集到的信息进行分类、筛选、核实和更新。
销售人员回款技巧
沟通技巧
03
建立信任
真诚关心客户
在与客户交往中，要真诚地关心 客户的需求和利益，赢得客户的
信任和好感。
做好产品和服务
不断提升产品和服务的质量和价 值，让客户对购买的产品和服务 满意，从而增强客户的信任感。
定期与客户沟通
定期与客户保持联系，了解客户 的反馈和需求，及时解决问题，
提高客户满意度。
明确交款期限和责任
建立信任关系
通过真诚、专业的服务和良好的沟通，与客户建立信任关系，提 高客户对公司的信任度和回款意愿。
定期沟通与维护
定期与客户保持沟通，了解客户的业务状况和需求变化，及时解 决客户的问题和疑虑。
自我激励与调整
设定目标与计划
根据公司的销售目标和计划，制定个人的销售目标和计划，并付诸 实践，以提高销售业绩和回款率。
收集证据
在合作过程中，注意收集相关的证据 ，如合同、发票、收货单等，以备不 时之需。
寻求法律援助
在出现纠纷时，及时寻求法律援助， 通过法律途径解决争议。
销售人员自我管理
05
提高自身专业素质
了解行业知识
01
深入了解所处行业的市场趋势、竞争格局和客户需求，提高自
身对市场的敏感度和洞察力。
学习销售技巧
明确交款期限
在签订合同时，要明确交款期限和逾期交款的违 约责任，以避免后期出现纠纷。
及时提醒客户
在客户逾期未交款的情况下，要及时提醒客户并 了解原因，并再次强调交款期限和责任。
保持耐心和礼貌
在与客户沟通时，要保持耐心和礼貌，不要给客 户带来压力和不满。
用数据说话
制定合理的销售政策
根据市场情况和客户需求，制定合理的销售政策，并对销售业绩 进行实时监控和调整。
销售人员如何快速回款
5、不要怕催款而失去客户 到期付款理所当然。害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客 户得寸进尺,助长这种不良习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以 将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该 客户又有什么大不了的 6、当机立断,及时中止供货 特别是针对客户不供货就不再付款的威胁,否则只会越陷越深； 7、收款时间至关重要,坚持定期收款原则 时间拖的越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构研究表明,收 款的难易程度取决于账龄而不是账款金额,2年以上的欠账只有20%能 够收回,而2年以内的欠账80%能够收回。
没有回款再多的辛苦也是零
对业务员来说 对公司来说
没有收入
无法为客户提供更好 的服务与支持
二、拖延回款所带来的危害
问题思考
当客户拖延付款 你有没有因为未能及时回款而造成严重后果
未回款的十大危害
1、员工层面 1 影响业务员工作专注度 2 造成毁单会扣钱 3 造成毁单会影响工作心情 4 自信心受挫,自我怀疑 5 对客户关注度下降,服务质量降低
5. 没有理解生意的真谛,钱不在手里不叫生意； 6. 对于客户的推托没有现款的情况,业务员只是表达下 次再过来收,具体时间表达含糊； 7. 收款时,客户陈述一大堆未能及时交款的理由后,业务 员就心软,不好意思催款。
四、催款技巧 问题思考
面对客户延迟回款,你是怎么做的
1、催款应当直截了当 催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方法就是有话直说,千 万别说对不起,或绕弯子； 2、在催款前,先弄清造成拖欠的原因 是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意；应对不同的情况采取不同的 收账策略； 3、直接找初始联系人 千万别让客户互相推诿牵着鼻子走； 4、不要做出过激行为 催款时受了气,再想办法出气,甚至做出过激行为,此法不可取。脸皮一旦撕破, 客户可能就此赖下去,收款将会越来越难；
销售人员回款技巧
了解地方政策和相关规定，如地方税收政策、合同纠纷调解 机制等，以便更好地应对欠款追缴问题。
合规合同的制定与审查
在签订合同时，明确约定货款的支付时间、方式、金额等 细节，确保合同内容严谨、合规。
合同签订前，应进行严格的审查和风险评估，避免签订存 在漏洞或不合规的合同。
运用法律手段追缴欠款
收集证据材料，如合同、发票 、送货单等，为追缴欠款提供
制定多种方案
为了在谈判中掌握主动权，销售人员需要准备多种方案，包括还款计划、折 扣、促销等，以灵活应对客户的不同需求。
运用有效的沟通技巧
表达清晰明确
在谈判中，销售人员需要用清晰明确的语言表达自己的观点和立场，避免使用复 杂的行话专业术语，以免引起误解。
倾听客户意见
在沟通过程中，销售人员需要积极倾听客户的意见和反馈，以了解客户的需求和 关注点，并针对性地提出解决方案。
THANKS
谢谢您的观看
合同履行风险与应对措施
合同纠纷
双方对合同条款存在争议。
应对措施
完善合同条款，明确双方权利和义务；加强合同履行过程中的沟通和协调，及时 解决问题；如出现纠纷，可协商或通过法律途径解决。
内部管理风险与应对措施
内部管理不善
销售人员违规操作或公司财务核算不准确。
应对措施
建立健全内部控制制度，加强销售和财务环节的监督和管理；定期开展内部 审计和检查，及时发现问题并整改；提高销售人员的合规意识和财务人员的 专业水平。
有力证据。
采取合适的法律途径，如民事 诉讼、仲裁等，根据实际情况 选择最合适的法律手段进行追
缴。
遵循法律程序，依法维护自身 权益，确保欠款得到及时追缴
。
05
回款管理风险及应对措施
合规合同的制定与审查
在签订合同时，明确约定货款的支付时间、方式、金额等 细节，确保合同内容严谨、合规。
合同签订前，应进行严格的审查和风险评估，避免签订存 在漏洞或不合规的合同。
运用法律手段追缴欠款
收集证据材料，如合同、发票 、送货单等，为追缴欠款提供
制定多种方案
为了在谈判中掌握主动权，销售人员需要准备多种方案，包括还款计划、折 扣、促销等，以灵活应对客户的不同需求。
运用有效的沟通技巧
表达清晰明确
在谈判中，销售人员需要用清晰明确的语言表达自己的观点和立场，避免使用复 杂的行话专业术语，以免引起误解。
倾听客户意见
在沟通过程中，销售人员需要积极倾听客户的意见和反馈，以了解客户的需求和 关注点，并针对性地提出解决方案。
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合同履行风险与应对措施
合同纠纷
双方对合同条款存在争议。
应对措施
完善合同条款，明确双方权利和义务；加强合同履行过程中的沟通和协调，及时 解决问题；如出现纠纷，可协商或通过法律途径解决。
内部管理风险与应对措施
内部管理不善
销售人员违规操作或公司财务核算不准确。
应对措施
建立健全内部控制制度，加强销售和财务环节的监督和管理；定期开展内部 审计和检查，及时发现问题并整改；提高销售人员的合规意识和财务人员的 专业水平。
有力证据。
采取合适的法律途径，如民事 诉讼、仲裁等，根据实际情况 选择最合适的法律手段进行追
缴。
遵循法律程序，依法维护自身 权益，确保欠款得到及时追缴
。
05
回款管理风险及应对措施
销售人员回款技巧培训幻灯片PPT
人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。 如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
技巧5：事前催收
• 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收 款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
• 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收 款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做， 一定比收款日当天来催讨要有效得多。
• 回款是衡量销售人员能力的唯一标准!
回款的技巧
技巧1：直切主题
•
要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好似理亏得不是欠款户，而是自己。比方说：业务人员
开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有方法才找你！你要想一想方法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想
7、人品不好，心理扭曲,以欠款、赖帐为荣……
事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；
分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药〞， 而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下 策略有助于解决回款难题。
发现问题
分析问题
思考
与 回
经验
款
方
知识
法
技巧6：耐心守候
• 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意， 专门在旁边等候。
• 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞 砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情 况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事 。
• 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观 察对方内部的情况，也可找时机从对方员工口中了解对方 现状到底如何，说不定你会有所收获。
回款计划(ppt 38页)
回款技巧4：事前催收
对于支付货款不干脆的客户，如果只是 在合同规定的收款日期前往，一般情况 下收不到货款，必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额， 并告诉他下次收款日一定准时前来，请 他事先准备好这些款项。这样做，一定 比收款日当天来催讨要有效得多。
回款技巧5：提早上门
到了合同规定的收款日，上门的时间一 定要提早，否则客户有时还会反咬一口， 说我等了你好久，你没来，我要去做其 他更要紧的事，你就无话好说。
四种态度
销 货 销货 重 主导型 要 性
消极 导向型
0
战略 导向型
回款 主导型
回款重要性
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。
这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
有些客户，一开口就要大量进货，并且 不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以 后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款培训ppt完美销售主义者回款至上.pptx
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市 场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把 市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让步步高成为畅销的强势品牌。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来意，专门在旁边等候。
四种态度
销货重要性
销货 主导型
消极 导向型
0
战略 导向型
回款 主导型
回款重要性
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
销售人员回款技巧
回款的原则
诚信原则
遵守合同约定，按时回款 。
沟通原则
及时与客户沟通，解决回 款问题。
灵活原则
根据实际情况，灵活运用 各种回款方法。
回款的方法
01
02
03
04
直接回款
客户直接将款项汇入企业账户 ，这是最常用的回款方式。
票据回款
客户通过银行汇票、支票等方 式进行回款。
债务重组
通过债务重组的方式，与客户 协商解决回款问题。
对于每个回款问题，销售人员都应进行记录和跟进，确保问题得 到妥善解决。
05
案例分析
案例一：通过沟通解决回款问题
总结词
以和为贵，沟通至上
详细描述
在面对回款问题时，销售人员应首先尝试通过友好沟通来解决。了解客户拖欠款项的原因，可能是销售量不如预 期，或是资金流动出现问题。针对这些问题，销售人员可以积极提出解决方案，例如给予客户一些额外的优惠或 调整付款条件。此外，适时的跟进和提醒也是确保回款的重要环节。
逾期警告
当客户逾期未付款时，销售人员应及时发送逾期 警告函，提醒客户关注并尽快支付。
风险评估
定期对客户进行信用评估，以便及时发现潜在风 险。
快速反应
及时沟通
当客户出现回款问题时，销售人员应立即与客户沟通，了解原因 并寻求解决方案。
采取行动
根据具体情况，采取适当的行动，如发送催款函、上门拜访等。
记录跟进
销售人员需要充分了解市场趋势和客户需求，以便在与客户沟通时 更有针对性，并降低回款风险。
建立良好的客户关系
通过与客户建立长期、稳定的关系，可以增加客户的忠诚度，提高 回款率。
定期沟通
保持与客户的定期沟通
销售人员需要定期与客户保持联系，了解客户的经营状况 、资金状况等，以便及时调整销售策略，并确保客户能够 按时回款。
销售人员回款技巧
设定风险阈值
针对不同客户设定不同的风险阈值，一旦客户回款逾期或出现异常，及时采 取措施降低风险。
优化回款流程
简化回款手续
优化回款流程，简化手续，提高回款效率。
建立快速响应机制
对于客户提出的疑问或问题，建立快速响应机制，及时解决客户问题，提高客户 满意度。
04
加强应收账款管理
定期对账
定期与债务人进行财务对账，确保双方账目一致，明确债权 债务关系。
2023
销售人员回款技巧
目 录
• 建立良好客户关系 • 提高回款意识 • 制定合理的回款政策 • 加强应收账款管理 • 解决客户拖欠问题的技巧 • 预防客户拖欠的措施
01
建立良好客户关系
了解客户需求
1
深入挖掘客户的需求和痛点，掌握客户的需求 心理。
2
通过沟通和交流，了解客户的购买偏好和购买 习惯。
销售人员应定期与客户对账，确保双方对欠款数额和还款计划达 成一致。
加强合同管理
要点一
完善合同条款
在签订合同时，销售人员应尽可能完 善合同条款，明确双方的权利和义务 ，以减少纠纷。
要点二
跟踪合同执行
合同签订后，销售人员应密切关注合 同执行情况，及时发现和解决潜在问 题。
要点三
建立合同台账
为方便跟踪和催收货款，销售人员应 建立合同台账，记录每个合同的货款 支付情况。
制定回款计划ຫໍສະໝຸດ 制定详细的回款计划包括回款目标、时间安排、措施和奖励等，以便有计划地推 进回款工作。
考虑客户信用状况
在制定回款计划时，销售人员应该了解客户的信用状况，合 理评估客户的偿债能力，避免回款风险。
建立风险防范机制
建立客户信用管理体系
通过对客户信用信息的收集、评估和更新，建立完善的客户信用管理体系。
针对不同客户设定不同的风险阈值，一旦客户回款逾期或出现异常，及时采 取措施降低风险。
优化回款流程
简化回款手续
优化回款流程，简化手续，提高回款效率。
建立快速响应机制
对于客户提出的疑问或问题，建立快速响应机制，及时解决客户问题，提高客户 满意度。
04
加强应收账款管理
定期对账
定期与债务人进行财务对账，确保双方账目一致，明确债权 债务关系。
2023
销售人员回款技巧
目 录
• 建立良好客户关系 • 提高回款意识 • 制定合理的回款政策 • 加强应收账款管理 • 解决客户拖欠问题的技巧 • 预防客户拖欠的措施
01
建立良好客户关系
了解客户需求
1
深入挖掘客户的需求和痛点，掌握客户的需求 心理。
2
通过沟通和交流，了解客户的购买偏好和购买 习惯。
销售人员应定期与客户对账，确保双方对欠款数额和还款计划达 成一致。
加强合同管理
要点一
完善合同条款
在签订合同时，销售人员应尽可能完 善合同条款，明确双方的权利和义务 ，以减少纠纷。
要点二
跟踪合同执行
合同签订后，销售人员应密切关注合 同执行情况，及时发现和解决潜在问 题。
要点三
建立合同台账
为方便跟踪和催收货款，销售人员应 建立合同台账，记录每个合同的货款 支付情况。
制定回款计划ຫໍສະໝຸດ 制定详细的回款计划包括回款目标、时间安排、措施和奖励等，以便有计划地推 进回款工作。
考虑客户信用状况
在制定回款计划时，销售人员应该了解客户的信用状况，合 理评估客户的偿债能力，避免回款风险。
建立风险防范机制
建立客户信用管理体系
通过对客户信用信息的收集、评估和更新，建立完善的客户信用管理体系。
卓越的销售回款技巧训练(ppt文档)
卓越的销售回款技巧训练
闫治民
第一章不良欠款的成因及危害分析
讨论：
造成我们销售欠款的客观和主观原因有哪些？
一、不良欠款的成因分析
1、卖方原因
⏹销售人员缺乏回款意识和信心
⏹缺乏法律凭证，要账讨债无门
⏹对客户缺乏资信调查
⏹进入赊销陷阱
⏹欠款回收制度不健全
⏹销售人员缺乏必要的回款技巧
2、买方原因
⏹经营状况不佳
⏹资金周转不佳
⏹客户遇到了意想不到的事故⏹故意拖欠
3、买卖双方原因
⏹合同纠纷
⏹产品质量
4、宏观环境因素
⏹企业体制问题
⏹经济立法不完备、不健全
⏹地区经济环境的影响
讨论：
回款不及时给我们造成了哪些不良后果
二、不能及时回款的严重后果
⏹供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能
的经营风险。
⏹客户“挟天子以令诸候”
⏹营销员“赔了夫人又折兵”
⏹客户破产追款无门
⏹营销员携款潜逃。
《销售人员回款技巧》课件
加强销售人员的培训和教育，提高其回款意识和 技能，以降低客户拖欠款项的风险。
04
案例分析
成功回款的案例分享
案例一
某公司销售人员通过与客户的深 入沟通，了解客户的回款难题， 并针对性地提供解决方案，最终 成功收回款项。
案例二
某销售人员利用自身的人脉关系 ，帮助客户解决了一些关键问题 ，赢得了客户的信任，从而顺利 收回款项。
以维护公司权益。
Hale Waihona Puke 评估风险03对于高风险的客户，可以考虑采取风险控制措施，如暂停供货
或加强催收等。
如何预防客户拖欠款项
1 2
建立完善的客户信用管理体系
对客户信用进行评估，并根据信用等级采取相应 的风险控制措施。
严格执行合同管理
确保合同条款清晰明确，并严格按照合同执行收 款和供货等事宜。
3
提高销售人员的回款意识和技能
感谢观看
THANKS
良好的回款状况有助于提 升企业信誉，增强市场竞 争力。
回款对销售人员的影响
提高销售业绩
回款关乎销售人员的业绩 考核，回款额越高，销售 业绩越显著。
激励销售动力
良好的回款状况有助于激 发销售人员的积极性，增 强销售动力。
提升客户满意度
及时回款有助于提高客户 满意度，促进客户忠诚度 。
回款对客户的影响
《销售人员回款技 巧》ppt课件
目 录
• 回款的重要性 • 回款技巧 • 回款难题及解决方案 • 案例分析
01
回款的重要性
回款对企业的意义
01
02
03
维持现金流
及时回款有助于企业维持 健康的现金流，保障日常 运营和扩大再生产。
降低坏账风险
提高回款率有助于降低坏 账风险，减少企业损失。
04
案例分析
成功回款的案例分享
案例一
某公司销售人员通过与客户的深 入沟通，了解客户的回款难题， 并针对性地提供解决方案，最终 成功收回款项。
案例二
某销售人员利用自身的人脉关系 ，帮助客户解决了一些关键问题 ，赢得了客户的信任，从而顺利 收回款项。
以维护公司权益。
Hale Waihona Puke 评估风险03对于高风险的客户，可以考虑采取风险控制措施，如暂停供货
或加强催收等。
如何预防客户拖欠款项
1 2
建立完善的客户信用管理体系
对客户信用进行评估，并根据信用等级采取相应 的风险控制措施。
严格执行合同管理
确保合同条款清晰明确，并严格按照合同执行收 款和供货等事宜。
3
提高销售人员的回款意识和技能
感谢观看
THANKS
良好的回款状况有助于提 升企业信誉，增强市场竞 争力。
回款对销售人员的影响
提高销售业绩
回款关乎销售人员的业绩 考核，回款额越高，销售 业绩越显著。
激励销售动力
良好的回款状况有助于激 发销售人员的积极性，增 强销售动力。
提升客户满意度
及时回款有助于提高客户 满意度，促进客户忠诚度 。
回款对客户的影响
《销售人员回款技 巧》ppt课件
目 录
• 回款的重要性 • 回款技巧 • 回款难题及解决方案 • 案例分析
01
回款的重要性
回款对企业的意义
01
02
03
维持现金流
及时回款有助于企业维持 健康的现金流，保障日常 运营和扩大再生产。
降低坏账风险
提高回款率有助于降低坏 账风险，减少企业损失。
销售回款培训教程(ppt 共38页)
四种态度
销 货 重 要 性
销 货 主导型 消 极 导向型
战 略 导向型 回 款 主导型 回款重要性
0
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体
制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面
临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子.
观念二Leabharlann 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
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