林友清：营销兵法之“对立营销,分庭抗礼”

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营销的“拙力”：结硬寨、打呆仗,圈地运动和暖男思维

营销的“拙力”：结硬寨、打呆仗，圈地运动和暖男思维营销人不要只看别人用了什么新潮的手段和方法，更重要的是看懂自身业务模式和商业逻辑，在业务发展适合的阶段，选择最有效的营销策略。

上次谈了营销的巧力，这次我想告诉你的是，请忘记那些投机取巧的方法，大多数时候：你的开发部程序员都对你爱理不理，你的朋友圈也没那么多大V明星，你的老板更不可能上台讲相声！所谓“巧力之下必有模仿，风口之上必有零和”即使你把巧力运用得炉火纯青，要不了多久比你牛逼的对手都杀进来跟你一样玩，玩的比你更炫酷，消费者马上把你踹开。

你只有拼命的再想点子来搏人眼球，靠点子取巧的营销人就像个小丑，永远都要变着法子想节目，还不一定能哄观众开心。

有没有更有效的办法呢？我在这里告诉你：可能有！据说上帝给你关上了一扇门，那么必定会给你打开一扇窗。

想持续成功，没有了颠覆性的脑力，还有勤能补拙的行动力。

一、我们先来谈谈理论1. 结硬寨、打呆仗清末传奇圣人曾国藩，临危受命，对抗太平天国的攻势，当时八旗劲旅腐化堕落，绿营兵又无作战能力，曾国藩创立独特的地方团练——湘军，招募的是家乡子弟兵。

辅以“忠孝”的儒家理念，加上师生、同乡的感情纽带，迅速动员出一支凝聚力极强的军队。

湘军的将官多来自当时科举制度下的知识分子，兵员取自在资本主义经济浪潮侵袭下、农村破产后的大量富余劳动力，这就形成了湘军的最大特点——儒生带乡奴，组织指挥系统明确，不同于被裹挟的太平军，战场上不会一触即溃。

他所统率的湘军每到一处便修墙挖壕、安营扎寨、步步为营，将进攻任务变成防守任务，一点点地蚕食着太平天国控制的区域，是为步步为赢，达到“致人而不致于人”的目的，这便是“结硬寨”，很重视扎营与守营。

湘军攻城经常性地用时整年，而不是两三个月，通过挖壕沟围城，断敌粮道、断敌补给，有必要时进行围敌打援，方法很笨，但非常有效，这就是“打呆仗”。

（。

顶级营销截拳道之培训心得(林永青)20100808

顶级营销截拳道之培训心得第一章培训人的本领----“十大绝招”培训销售高手第一招自我介绍大家好，我叫林永青，林是森林的林，永是永恒的永，青是基业长青的青。

踏踏实实做事，在不断帮助客户成功的路上现实与客户友情长青，在不断创新中创造独特价值实现企业基业长青。

第二招人脉乔吉拉德----超级250定律销售的最高境界----只有真正关心客户，了解客户，帮助客户成功，才能最终获得成功第三招概率法则一、无论哪种销售，成功的概率不到5％。

因此1、要正确的面对失败，积极的寻找机会，最大程度地拜访客户，帮助提高成功数。

2、选择大于努力，正确的分析客户的合作潜力，选对客户远比努力更加重要。

3、要为5％的优质客户活着，为他们提供最好的服务和配合。

二、与客户沟通，要迅速的分析出他是不是属于5%，所以，与客户沟通的流程可以如下：1、让客户记住自己的名字；2、让自己成为专业领域帮助客户，值得信赖的朋友；3、问出事情的真相。

第四招掌握和灵活应用5种销售技能世界销售史上5次大的销售创新1、产品功能型销售2、技巧型销售。

例如，封闭式提问3、以客户为核心的销售4、提供全面解决方案的销售5、网络销售第五招学会打一个客户必接的电话45秒体现清晰可见的利益-----问候和简洁且充满自信的自我介绍，我能给你带来什么利益说明，封闭式问题约时间，结尾，谢语！例如，陈总，您好！我是天极传媒的林永青，我带的团队专注于服务家电手机类客户的互联网推广，我想看您明天、后天有没有20分钟的时间，过去拜访您，跟您分享下我们服务三星、步步高、金立等手机客户的案例。

另外，运用电话推进关系还有些技巧，适当推进非上班时间的通话：1、第一次，下班后半个小时内；2、第二次，下班1小时打；3、第三次，周末打。

第六招拜访客户的高效面谈法则1、提出问题----温柔的挖苦2、分析问题----分析出多种解决问题的思路3、解决问题----我们的方案（唯一选择）切记，在没有完成3要素沟通之前，不要回答客户对价格的任何询问。

品牌营销的十八个法则之对立策略

品牌营销的十八个法则之对立策略（一）
一、策略阐述：
中国有句俗话：“小成靠朋友，大成靠对手。

”美国已经是当之无愧的霸主，但是它还是一天到晚找敌人，他害怕没有对手，就像武侠小说里的孤独求败。

对手的好坏决定了自己的进步速度，无论是体育、商业世界都奉行着这样的准则。

如果你没有拥有第一的位置，而且短时间找不到什么类别策略的途径，可以考虑采取对立策略，就品牌营销的策略而言就是要成为一个挑战者品牌。

一般来说，行业的领导者和第二品牌拥有市场份额的65%以上，双雄鼎立之争常常导致位置更替，但更多地是击垮了行业里第三、第四名企业。

向领导者挑战，
你会拥有比以往更强的体魄、更强的实力。

当然不是你想成为挑战者就可以的，首先要看你有没有这个资格，一个九流选手无论你有多少勇气最多也只能赢得掌声却难以赢得胜利。

成功的挑战品牌必定都是潜在的市场偶像品牌，他们通常是行业的二线品牌，有过一段持续飞速发展的时期，有时甚至是来自于别的行业的领导品牌。

与领先策略和类别策略一样，选择对立策略也有几个基本的要素和条件：
1、身处第二，心如第一的心态。

正所谓“狭路相逢勇者胜”，与其他策略不同的是对立策略要求的是“真刀真枪”地与领导者的明干，因此，挑战者若想成功首先就要有必胜的信心。

做为挑战者，我们首先要在思想上假定自己就是行业的领导者，建立内心深处的伟大感。

成功的挑战者们都相信，生存下去只不过是燕雀之志，感受在商界纵横的激情、体验成功的甜蜜，是他们追求的唯一目标。

为此，没有一。

一剑定生死营销策划的胜负手到底是哪一招

一剑定生死：营销策划的胜负手到底是哪一招？什么叫“胜负手”？就是你出这一招就可以把对方干掉。

要是这一招没练好，就输掉了。

比如现代战争的胜负手就是核武器。

你要是有了核武器，大家都不敢动你。

这就是为什么朝鲜要拼命研制核武器，而且没事就做做核试验制造一下威慑力。

所以众矢之的如朝鲜，要是没有核武器，估计早就被打成筛子了。

那么营销战的胜负手到底是什么？学会哪一招就能在营销战中一招毙命？读过这篇文章你就知道了。

你如果没有读过我之前的文章（都吴寒笛可爱多上面）没有关系，但是这一篇还是强烈推荐给你认真读一下。

不一定能百分之百保证你读完就能百分之百的打赢营销战，但是如果你能领会本文的意思，加以运用到实战中，至少能保证你的水平秒掉这个行业里面大部分人。

吹了这么多牛，言归正传，到底什么是营销的胜负手？我觉得就是四个字——带入对方。

简单的来讲，是指代入对方的认知水平，带入对方的身份场景，带入对方的使用习惯，带入对方的喜恶偏好。

你要完完全全变成你的消费者和目标受众，完完全全的代入对方的视角，评估和改进营销战里面从产品到推广的所有元素效果。

1.代入对方的认知水平比如你做的是一个基于四五六线城市及县城的一个产品，受众普遍文化程度不高，理解能力有限。

你就不要再产品和推广文案里面加入英语单词（很high、很in），网络缩写语（喜大普奔）、高大上的修饰语（信仰、巨擘）等需要理解和认知门槛的词语。

再举一个比较典型的例子，百度和360曾经都推出过智能摄像头，但是取名千差万别。

360推出的摄像头叫“360智能摄像头”，这个名字大家一听就懂嘛。

百度可能是为了想要突出它的科技感，取名叫“小度i耳目”，看到这个名字我也是醉了。

这个是典型的忽略受众的认知水平，大部分人没办法体会人工智能中“耳目”的概念，大家只会觉得这名字莫名其妙。

2.带入对方的身份场景身份包括对方的年龄、地区、收入水平、性别等等。

比如我接到过一些做轻度手游或者页游推广咨询的case，我就告诉对方。

营销平均法、五步、八点

HPU之阳早格格创做营销攻略仄衡法、五步、八面目录营销仄衡法、五步、八面1仄衡法1五步1八面5成便自己，继承天下！营销仄衡法、五步、八面仄衡法含意：睹的主瞅越多，成接的机会越大.定义：与您所睹的每一位主瞅关切天挨招呼，成接是必定的，它不过一个数字的游戏而已.包管：良佳的做风+不竭提下的出卖本收是真止仄衡法的包管.真施要收：1.坚疑仄衡法的魔力；2.搞足八小时；3.睹足二百个主瞅；4.快；5.不选择天区；6.不选择主瞅.意思：1.是普及功绩的包管；2.是普及贸易技能的包管；3.是强壮人所必须具备的；4.不妨修坐自疑；5.不妨锻炼心才；6.不妨减少怯气.五步所有简朴的武功只消搞到一招致敌便是最佳的武功了.武功的最下地步是无招胜有招.所有的武林绝教也不过由N多个仄凡是的招式巧妙天推拢到所有的截止，把那些仄凡是的招式反复锻炼曲至练整天性，那么那个武功便成了武林至下了.出卖也是一般，把出卖历程收会成几个步调，收会成一个个单独的动做不竭锻炼曲到成为习惯.一个完备的出卖历程，不妨分成五个步调：第一步：挨招呼挨招呼时的三个重心：关切、目光、笑容.第一面：关切.不相识大家注意到不，正在主动与他人挨招呼时千万于会出现的情况便是挨招呼的人关切对付圆便跟着关切，而热漠天给他人挨招呼便会得到热漠的回应，所以咱们正在给主瞅挨招呼时一定要关切为先.您的关切会效用到主瞅的心情.第二面：目光.用博注的目光盯住对付圆的眼睛，那会给主瞅一定的震摇效用，会让主瞅对付您爆收接近.有人感触那样搞佳像不太规矩，特天是男出卖员里对付女主瞅时，尔只可报告您，您那种设念是大错特错.那样道的原理本去很简朴，一部分关切的对付您挨招呼而且您创制他的眼睛有神的盯着您，佳像正在道话，您的情绪活动会是什么样的呢？一是感触佳奇，那部分怎么那样瞅着尔？二是有一丝紧弛，又有面害怕（那面紧弛害怕便会让他人能正在几分钟之内统制您的思维），从而爆收的慌张感会让您治了圆寸，脚足无措，此时您便大概担当他的安插了.三是感触镇静，并启初对付那部分爆收佳感（那也是好女普遍很简单被大胆的人短时间遁到脚的本果）.而呆滞、集治的目光只会给您戴去好异的效验.第三面：笑容.热诚的笑容会推近您与主瞅之间的距离，会将果目光给对付圆制成的那一丝紧弛战害怕形成对付您的尊沉与情绪依赖.第二步：自尔介绍自尔介绍时的三个重心：简朴、收会、自疑.第一面：简朴.简朴的介绍不但不妨让主瞅一下子相识您，也会为您底下的出卖处世留住足够时间，另有便是简朴的便是主瞅最简单记的.一个主瞅记着了您，他便大概给您介绍去更多主瞅，也有用处修坐与主瞅以后的贸易.第二面：收会.为什么要收会？尔念，不道大家皆明黑.第三面：自疑.自疑是最要害的，自疑不但能效用您自己，还能效用并统制主瞅的思维.第三步：产品介绍产品介绍时的三个重心：让主瞅介进、简净且超过沉面、佳处.第一面：让主瞅介进.把产品搁到主瞅脚上，让主瞅介进进去感受产品，那会让他感触产品已经是他的了，而后突然从主瞅脚里拿回产品让主瞅爆收得降感.擅于利用得降感：适合的给对付圆得降感，会使对付圆得降战不苦心，从而使您的出卖活动更乐成.第二面：简净且超过沉面.简净明黑，超过沉面.尽管用主瞅听得懂道话介绍产品，最佳不必让主瞅听不明黑的博业术语.第三面：佳处.介绍产品给主瞅戴去的佳处（您产品的品量、品牌、服务等等再佳也出用，有用的是给主瞅戴去什么样的佳处），要热诚、用眼睛注视主瞅，相识对付圆的情绪活动.把咱们的产品战共类比较贵的产品去比较；如果自己的产品是止业里最贵的，便道产品的代价与代价之间的好，总之要让主瞅有支获的成便感.当主瞅道代价的时间咱们要强调咱们的品量；当主瞅强调品量的时间咱们要跟主瞅道服务；当主瞅跟咱们道服务的时间咱们给他道品量，总之一个道判的核心便是品量——代价——服务——品量相互的循环.第四步：成接成接时的三个重心：速度、推动、假设.第一面：速度.掌控成接的速度.主瞅是可成接决断于听完介绍后的三秒钟，所以要念完毕贸易便必须掌控佳成接的速度.成接时的动做央供快、博业化战恰到佳处，那样会让对付圆感触他的买买决断是对付的.第二面：推动.提前提出主瞅念相识的问题，并赶快解问处理问题，短佳让主瞅自己有过多的思索机会，要可则过多的疑问不但会让您脚闲足治挨破出卖进程，还会让主瞅疑虑越去越多使您无法统制，动摇主瞅买买的刻意.要教会使用赞好战夸弛的本收.第三面：假设.假设成接、假设使用、举例子等.让主瞅感觉产品已经是他的了.使用假设是要记得夸弛.第五步：再成接再成接时的二个重心：再次出卖、转介绍.第一面：再次出卖.乘胜遁打，擅于利用拥有感：拥有感使对付圆无限谦足，从而记记他的付出.搞到那一面便不妨坚定主瞅的疑奉不会悔恨买买您的产品.抓住对付圆的买买效果，再次刺激其买买欲视从而达到成倍减少出卖的脚段.第二面：转介绍.掌控成接的机会，指示主瞅让其给咱们的产品搞传播，让主瞅助其亲人伙伴买买咱们的产品.以上是营销下脚的简曲出卖步调，是一个产品出卖历程的收会，如果念成为真真的营销下脚便要举止反复锻炼.疑赖所有人皆能成为一个合格的营销战神，成为真真的营销下脚、营销博家.明黑利用对付圆情绪战出卖本收后便要启初使用自己的主瞅思维制制气氛，是对付圆正在自己的安插下真止出卖脚段，要相识对付圆的欲视，使对付圆正在自己的热烈熏染下真止出卖.刚刚搞出卖时多数心情紧弛，对付主瞅格中畏惧，此时的唯一法宝便是要多搞锻炼，忽略出卖对付象，流利天背诵出卖五步，从而竖坐自己的自疑心，最后真止出卖.末尾将出卖五步反复举止锻炼曲至成为您的天性，跳出出卖搞出卖.搞到那面，您已经不妨胜任所有出卖职务了.教习从模仿启初——您的师女、上级战所有特出的人皆是您教习的典范，您要搞的便是从模仿他们启初.先进从锻炼启初——所有一个处世从死疏到流利皆是洪量锻炼的截止，要成为营销下脚唯一要搞的便是不竭天、沉复天锻炼出卖，别无他法.乐成从沉复启初——宽肃试验原理的人便是那些乐成的人.所有人皆相识乐成的原理，然而惟有极少量人不妨把那些原理试验出去.念乐成便要不竭天沉复那些小事，所有伟大的成便皆是由N多个小结果聚集到所有的截止.八面您不克不迭统制他人，然而不妨掌握自己；您不克不迭预知来日诰日，然而您不妨事事竭力；您不克不迭蔓延死命的少度，然而您不妨决断死命的宽度；您不克不迭采用容貌，然而您不妨展现笑容.人的乐成是靠自己改变的，不是靠他人去改变的.乐成是要付出代价的，不过要付出到乐成为止.然而如果波合了那将有大概会付出一死的代价.每一个有志于成为营销下脚的人皆必须具备心态上的乐成意识，心态正在大普遍的情况下皆能决断您的成败.一个佳的习惯才搞使您有一个乐成的心态.念成为下脚便要养成佳习惯，要正在出卖锻炼中搞到以下八面：第一面：搞佳准备于处世的前一天早上搞佳十足准备处世（如选佳天区、成接数量的计划、搞佳考察新客户战理念客户的时间计划等基础的处世准备）.出卖人员真真战客户里对付里的时间非常有限的，纵然您奇尔间，客户也纷歧定会有太多的时间，本量上大普遍时间是用正在准备处世上.搞佳准备处世，能让您最灵验天考察客户；能让您正在出卖前相识客户的情景；助闲您赶快掌握出卖沉面；俭朴贵沉的时间；搞出可止、灵验的出卖真止计划.第二面：准时从某种意思上去道，禁绝时便是早退，浪费时间便是正在浪费款项、前程及死命.无论何时何天何事皆要搞到准时，那是疑用问题.准时表示正在：上、下班要准时、睹客户要准时、处世计划要准时真施并完毕.出卖的核心便与分歧的人挨接道.准时的人会让他人感触您是一个有热诚的人；一个禁绝时的人只会给别留住不疑用的影像.无论是什么主瞅，经常承诺与有热诚的人接往.准时也是一种习惯.有的人会时常埋怨乐成为什么经常不会到临正在自己的头上.本果非常简朴，乐成去找您的时间，您经常不如约而至.准时是要咱们按计划处世，该当搞什么，不该该搞什么它皆市助咱们管制佳.准时是要咱们准时启初，准时中断.第三面：拥有良佳的做风用良佳的做风去搞每一件事，才搞采购自己、采购产品.良佳的做风便是收展的做风.许多出卖人员心中皆包围着一片阳影——自亢意识.出卖是一项极易爆收自亢感的处世.许多出卖人员皆存留着自亢意识.他们往往以“不克不迭”的概念去瞅待真物.对付艰易他们经常推道“不可能”“办不到”.正是那种狭隘的概念，把他们囿于波合的牢笼之中.一些出卖人员再走到主瞅的大门前时，犹豫不前，害怕进去受到主瞅热逢.常止道“好之丝毫，谬之千里”.出卖人员微妙的情绪好别，制成了出卖乐成与波合的巨大好别.自亢意识形成了走背乐成的最大障碍.自亢意识使出卖人员遁躲艰易战挫合，不克不迭收挥出自己的本收.如果怀有自亢感，归根到底，正在出卖圆里是不会有乐成憧憬的.主动与热忱是出卖下脚的天性.天性是一种自然天反应，十八大合扣的，是不需要缘由的.动做一位乐成的出卖人员，得去了主动与热忱，犹如艺术家得去了灵感，犹如收电机得去了能源，您还能憧憬挨启客户紧关的心扉吗？主动与热忱是会熏染的，您不但能将主动与热忱传播给您的客户，共时您也能将您现在的主动与热忱传播给下一刻的您.果此，每天早上起去的第一件事便是要“报告自己主动、热诚”.睹主瞅最宽沉的成果便是不可接，仅此而已！所以不什么事务不妨遏止咱们去睹每一位主瞅.第四面：坚持天区坚持天区，睹足该天区的每一位主瞅，从而真止仄衡法.公司正在不区分出卖天区之前，该当自止筹备符合的出卖天区，睹足该天区的每一位主瞅，以便对付该出卖天区的商场举止深度的启垦.果为不一个沉面的出卖天区，您将无法灵验天启展您的出卖计划.坚持天区还能灵验天俭朴时间，比圆您即日正在A天区做业，来日诰日到B天区做业，截止您正在B天区做业时A天区有人找您买买产品大概者需要举止产品的现场接洽，那么洪量的时间便那样被您黑黑浪费正在路上了.那样还会挨治您所有的出卖计划从而让您成为一个不守时的人.俭朴时间，每天睹足100位客户，真止仄衡法.第五面：坚持做风坚持收展的做风，坚持用激情去挨动他人，冲动自己，不要埋怨，主动进步圆能乐成.“扫街”是最为简朴的营销锻炼.普遍正在锻炼历程中拜睹锻炼的人每天皆要里对付50次以上的“不需要”、“出时间”、“出兴趣”、“怕上当”等等的中断，才会爆收一个有憧憬的客户，您假如不坚强的毅力，是很简单被打垮的.您很易央供自己万古间表露正在被客户中断的环境中，仍保护您的毅力力，然而是您的毅力力必须支援您完毕“最矮的目标”.什么是“最矮的目标”呢？那里所称最矮目标是指出卖人员要能博得3成以上的功绩是由他的客户介绍而去的.果此动做一位合格的营销下脚，您第一个毅力力的磨练便是：不管如许的艰辛，您一定要有坚定的疑奉去完毕最矮目标.毅力力的第二个挑拨是您必须拷挨自己宽肃天真止每日的出卖计划——每天计划要考察几新客户、考察几准客户、挨频频预约电话等，绝不自己替自己找缘由缓缓每天该真止的计划，果为博业与非博业的不共便正在每天计划的真路程度.人死本去便是正在举止一场毅力力战聪慧的比力，而大家的聪慧往往皆好已几，唯一不妨比赛的便是毅力力.第六面：搞足八小时坚持搞足8小时，坚持激情、镇静战冲动，才搞不竭收展.表面上瞅，那是一个太简朴不过的事了.有哪个企业哪份处世不是要搞8个小时的？于是有人道，那玩意女道不道皆一般.真事真是如许的吗？正在处世的八小时之内，咱们便真从不过启小好？特天是咱们正在表里搞出卖的人，只消小心一念咱们真正在浪费了很多处世时间，用去与无关的人聊闲话、搞无谓的事以及启小好、瞅热闹，真真搞谦八个小时的已几，更不要道是灵验率的8小时.咱们不可功的本果奇尔是与浪费时间的止为有关的.所有的事务皆存留着果果关系，所以每一部分请不要自欺欺人！第七面：收会自己搞什么，为什么相识自己齐力的目标战前景，咱们皆是自己的老板，明黑产品不过咱们收展的工具，去教习并锻炼咱们的本收才是更要害的.疑奉不是一种知识，不是一种表里，也不是一时的狂热，它是缓缓产死的.疑奉是根据往日的体味逐一证据的设念，那个设念通过越多次的证据，疑奉便越坚定.大多的出卖人员，担当正规的锻炼后皆充谦着要一展身脚的欲视，很遗憾的是对付合以上的出卖人员通过一个月，有的以至一、二个星期的真天出卖之后，沮丧便明隐天挂正在了他们的脸上，毅力力也便变得相称坚强了，锻炼时的雄心壮志及对付成为一流出卖人员的憧憬好像破灭了.那些刚刚刚刚加进公司锻炼的人，个个皆表示的不错，对付于出卖本收也有相称程度的收会，假以时日，该当可期待他们正在出卖舞台上能有动人的演出，然而截止不过正在“教步”的历程中受到一面面的挫合，那些人便“知易而退”，真正在令人惋惜.出卖战其余所有伟大的处世一般，正在您尝到苦好的果真、享受骄气与枯耀之前，路途上有许多挫合与艰易需要咱们去里对付战克服.天然正在那个前进的门路上比艰易战挫合更可骇的是孤独战寥寂，那些皆是咱们乐成路上的障碍，咱们惟有坚定疑奉竭尽鼎力扫除障碍，圆能乐成.知是相识，识是搞到，那个天下上大多的人皆是相识的人而不是搞到的人，所以那个天下上也惟有极少量的人才搞赢得乐成.无论什么时间皆不要羡慕他人比您乐成，果为所有人的乐成皆非奇然！如果您不付出勤劳的汗火并坚持到底的话，您永近只可俯头羡慕他人.果此，从当前那一刻起，您便必须修坐您自己的疑奉，那便是您成为一位战神、一位营销下脚的最大秘诀.第八面：统制统制自己、主瞅及出卖的局里，也便是统制自己的前途.主瞅是什么？大部分人皆市回问是上帝.稠密的营销培养皆是那样培养咱们的.主瞅真是上帝吗？主瞅不是上帝，上帝不妨无公的养活咱们，主瞅不会，他要咱们用他需要的便宜战他贸易.上帝要咱们无条件天遵循他的毅力，对付主瞅咱们也无条件的去遵循他们，那只会有一个截止——让主瞅变得无限贪婪.欲视是永近无法挖仄的沟壑，所以咱们与主瞅贸易时要明黑统制.那个天下上惟有统制与被统制二种采用，有的企业采用被消耗者统制，于是整天闲于草率主瞅的各类央供，认为那样便能留住主瞅，哪知谦足了主瞅的一个央供，他会有新的央供出现；有的企业采用统制，他们明黑与消耗者挨接道，他们经常能创制出一个个消耗趋势让主瞅正在其后里遁接支捧.要统制他人先统制住自己，统制自己、主瞅及出卖的局里，也便是统制自己的前途.出卖的下脚该当是主瞅教练而不是主瞅的照料.。

品牌策划与孙子兵法的用兵的原则

品牌策划与孙子兵法的用兵的原则作者：潘云什么是营销？30年的改革开放以来，我们听到了很多的说法。

有人说：营销是4P/产品，价格，促销、渠道有人说：营销就是卖故事有人说：营销的真谛就是卖感情有人说：营销就是拼资金，你看滴滴多火有人却对营销不削一顾，产品即营销也有人说营销就是一个好的创意但亿美通老潘认为营销更象是战争。

中国改革开放三十多年（1978开放），从计划经济走向了市场经济，从原来的产品缺乏到现在的产品过剩，从产品为王的时代到消费者为王的时代，竞争已经变得异常的激烈。

以前产品生产出来就能卖出去，产品多了，市场也够大。

但现在不行了，产品实在太多了，同质化现象也越来越严重，你能生产出好的产品，别人很快就能跟随生产出同样的产品。

所以当我们扩大内需时发现产品还是过剩，于是又要搞供给侧改革，其实就是要实现消费品不断升级，给消费者一个买你产品的理由。

虽然现在众多的营销概念中都提到要“关注我们的客户”，“客户就是上帝”，几乎没有提到“竞争”这个词，但竞争却是现在营销人员不能回避的问题。

在现在这个时代任何产品的推出都一定会遇到竞品。

现在因为商业竟争无处不在，所以我们经营企业也必须要有战略思维，通过营销战略确立我们的竞争优势。

战略的问题就是在与竞争对手的对垒中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜，竞争对手就是敌人，顾客就是要占领的阵地。

现代企业要想营销取胜占领市场，必须时刻地注意你的敌人，寻找出他们的弱点，并针对他们的弱点发动营销攻势。

不论什么战争都是需要谋划的，孙子兵法有日：“谋定而后动”，同时也讲述了如何作战，孙子兵法上说“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。

故小敌之坚，大敌之擒也。

”意思就是：在实际作战中运用的原则，我十倍于敌，就实施围歼，五倍于敌就实施进攻，两倍于敌就要努力战胜敌军，势均力敌则设法分散各个击破之。

兵力弱于敌人，就避免作战。

所以，弱小的一方若死拼固守，那就会成为强大敌人的俘虏。

营销的新境界—孙子兵法与创新营销

营销的新境界—孙子兵法与创新营销营销的新境界——孙子兵法与创新营销主讲人：陈兆杰北京大学MBA主讲教员〝营销巨匠的发生，从掌握孙子兵法末尾〞一、定位：国际第一个从思想学和创新学角度深化讨论孙子中心精髓与创新营销的课程二、价值：这是一个掌握创新营销制高点的课程——经过这一课程，您会深入体会世界第一兵法的无量微妙，从招、术、度三方面掌握孙子和营销的联络，发明性的总结出孙子十胜原那么，并把其与营销创新无机结合，提供出创新营销的必经之路三、课程内容：〔一〕、孙子兵法的永世魅力〔二〕、孙子兵法与市场竞争1、孙子战争观与市场竞争观2、孙子战略思想与市场竞争战略3、孙子战术思想与市场竞争方略4、孙子治军思想与营销团队管理5、孙子利动论与市场竞争原那么〔三〕、孙子谋略思想与创新营销艺术1、〝全胜〞原那么2、〝先胜〞原那么3、〝道胜〞原那么4、〝知胜〞原那么5、〝称胜〞原那么6、〝治胜〞原那么7、〝奇胜〞原那么8、〝速胜〞原那么9、〝势胜〞原那么－－求之于势，不责于人10、〝气胜〞原那么－－三军可夺所，将军可夺心三、说明：课程时间：6个小时目的学员：总经理、营销总监、销售主管授课方式：讲授、互动、案例、游戏多种方式相结合注：本课程为北京大学EMBA班中心营销课程要详细了解陈教员详细状况，请登陆中青在线〔 cyol 〕首页培训师引见MBA精髓培训课程之二从指导者到商业首领——重塑指导者主讲人：陈兆杰北京大学MBA主讲教员〝指导和淑女一样，假设你老是提示他人你是，就证明你不是〞一、定位：完成从管理者到指导者，再从指导者到商业首领的跨越二、价值：一门精彩绝伦的课程，一个具有商界制高点的指导课程，横跨中外、引经据典，用哲学、心思学、禅学等人生的最高智慧来重塑指导心志，经过火析历史上最著名的指导者来打造新实践的商业首领三、内容：〔一〕、序文篇指导者防止进入〝因偶但是成功因必但是失败〞怪圈的必修课〔二〕、领悟篇管理之道重在度指导之道重在悟指导哲学1、孔子：仁者人也2、韩非：道、法、术、势3、鬼谷：捭阂、飞钳、杵合、揣摩4、孙子：智、信、仁、勇、严5、慧能：法门不二；仁者心动〔三〕、心态篇〔四〕、关系篇〔五〕、观念篇〔六〕、奖惩篇对曾经给了你整只鸡的人，不要吝啬给他翅膀〔七〕、进程篇指导的三进程： ---- 确定运营方向---- 结合群众 ---- 鼓舞和鼓舞四、说明：目的学员：企业的董事长、总经理及中高层管理者MBA精髓培训课程之三用隆中对为企业战略铸魂——战略构成的经典方法主讲人：陈兆杰北京大学MBA主讲教员〝隆中对，百年轻店战略的经典之作〞一、定位：打破学院式烦琐的战略学习，高屋建瓴、直指中心，通知您如何繁复的制定具有竞争性和开展性的企业运营战略二、价值：战略是企业开展的中心，一切都可以错，战略不能错，世界500强胜在战略，想开百年轻店，战略先行。

当代品牌的营销：差异与体验

专业的设计师专门设计，已融入当地文化，尊重消费者。 “ 体验 ” 不只是适用于像星巴
受品牌的与众不同，但是这还没有
结束。品牌的发展需耍一个再传播
的过程，而能让消费者感同身受的 “ 体验”就是传播的最好素材。在这个时候，给品牌讲故事就派上了用场—— 把体验故事化，是品牌宣传的
差异体验化
“ 体验 ”是一个极其重要的中
间环节。任何的品牌特性、差异，
在于 “ 文化 ” 的经营，而方法就是
给予消费者极致的 “ 文化体验 ”。
而当代学者更倾向于品牌故事化，可谓公说公有理婆说婆有理。品牌的差异不可或缺，但过去听过太多的名词，４Ｐ、
４Ｃ、４Ｖ、定位、产品力、销售力、品牌五度等等，在这些专业名词背
后，我们试图寻找到其中的联系，因为我们总坚信他们之间必然有种
费者与产品的关联和体验，用故事
搭载品牌差异化、传递品牌特性的最佳的方式。苹果体验店，让顾客和潜在顾客能够零距离接触苹果最
象、体验、情感、故事同样是塑造
品牌的重要手段！到底哪一点更加

营销对立策略的要求有哪些

营销对立策略的要求有哪些营销对立策略是指企业在市场竞争中，通过与竞争对手的对立来实现市场份额的增长和竞争优势的取得的一种策略。

在如今激烈的市场竞争环境下，企业需要具备一系列要求来实施营销对立策略。

第一，要求明确定位。

企业在实施营销对立策略时，首先需要明确自身的定位。

明确企业的目标市场、目标客户群体以及产品或服务的特点，以便精准地锁定竞争对手，找到对立的立足点。

第二，要求深入了解竞争对手。

企业需要对竞争对手进行深入的市场调研和分析，了解其产品、定价、市场份额、广告宣传等方面的情况。

只有充分了解竞争对手，才能更好地制定对立策略，打破竞争对手的优势地位。

第三，要求具备创新意识。

营销对立策略的核心是创新，企业需要不断地创新产品、创新营销手段，以吸引消费者的注意力。

通过创新，企业可以打破市场的僵局，突破竞争对手的限制，实现市场份额的增长。

第四，要求精准的市场定位。

企业在实施营销对立策略时，需要将目标市场细分，找准目标客户群体。

只有精准定位，才能更好地满足不同客户的需求，提供个性化的产品或服务，从而赢得消费者的青睐。

第五，要求具备强大的品牌影响力。

品牌是企业的核心竞争力之一，对于实施营销对立策略也是至关重要的。

企业需要建立起强大的品牌影响力，让消费者对自己的产品或服务有信任感和认同感。

通过品牌影响力的提升，企业可以在市场竞争中占据优势地位。

第六，要求灵活应对市场变化。

市场竞争环境是不断变化的，企业需要具备灵活应对的能力。

在实施营销对立策略时，企业需要随时调整策略，适应市场的变化。

只有灵活应对，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

综上所述，营销对立策略的要求包括明确定位、深入了解竞争对手、具备创新意识、精准的市场定位、强大的品牌影响力以及灵活应对市场变化。

只有满足这些要求，企业才能有效地实施营销对立策略，取得市场份额的增长和竞争优势的取得。

分庭抗礼用法

分庭抗礼用法
1. 嘿，分庭抗礼可不是随便用的哟！就像篮球比赛里，两队实力不相上下，才能说是分庭抗礼呀，比如说勇士队和骑士队在总决赛上的较量，那真叫一个分庭抗礼！
2. 想想看，在职场上，两个同样优秀的人竞争同一个职位，那就是在分庭抗礼呀，就像小王和小李，哇，那竞争激烈的！
3. 你说武侠世界里，两位顶尖高手对决，不也是分庭抗礼嘛，比如张无忌和玄冥二老过招的时候，是不是呀！
4. 咱再说国际关系里，两个大国互相制衡，也可以说是分庭抗礼啊，就如同当年美苏之间那样，可不是嘛！
5. 朋友之间有时候也会有分庭抗礼的情况呀，比如都特别会画画的两个人，相互比试的时候，多像在分庭抗礼！
6. 体育竞技中也常见分庭抗礼呀，像网球场上费德勒和纳达尔的对决，那简直是精彩的分庭抗礼！
7. 商场如战场，两个大公司竞争市场份额，不就是在分庭抗礼嘛，例如苹果和华为，对不对？
8. 影视圈里不同明星的演技比拼，也能说是分庭抗礼呢，像巩俐和章子怡，那真的是各有千秋的分庭抗礼啊！
我觉得分庭抗礼这个词能形象地描述很多处于势均力敌状态的情况，让我们能更准确地理解和表达各种竞争与对抗。

简约营销：让营销变得简单可行(三)

简约营销：让营销变得更简单（三）简约营销就是“白马非马”。

营销的定义林林总总，浓缩成一个字就是：“卖”。

世界上有两种方式，可以把钱从别人兜里拿到自己兜里。

一个是暴力，即战争、抢劫等；另外一个就是暴利，即通过营销，通过“卖”，把别人的钱赚到自己手里。

卖的动力来源，也就是让别人乐意掏钱给你的动力，也有两个根本。

一个是同质化的产品，你的价格比别人低；另外一个，要么你的产品与别人的不同。

但是市场经济走过这么多年，产品本身的不同点越来越难找到，而营销的功能，就在于把相同的产品卖出不同。

如果都是卖“马”，那就需要你卖的是“白马”，这样你才能赚到利润。

白马非马，没有本质的不同，只有卖的不同。

营销就是卖“白马”，而不是单纯卖“马”。

明明都是瓶装水，农夫山泉就能卖出“弱碱性水”，其实自来水也是弱碱性水；明明只要是液晶电视，都比显像管电视防刺眼，但是创维却卖出“不闪的，才是健康的”，其实别人的电视也不闪。

明明只要是手机能立在桌面上的，打开震动都能旋转跳舞，但夏新却卖出了“会跳舞的手机”，其实别人的手机都能。

就连方便面，也面临这种问题，其实本来没有“弹面”一说，中国只有“拉面”，但是只有今麦郎首创了“够弹才够好”。

这些把“马”卖成“白马”的成功案例比比皆是。

更有甚者，如蒙牛特仑苏牛奶，更玄乎。

电视广告配音“是牛奶吗？不！是特仑苏。

不是所有的牛奶都叫特仑苏”。

其实说到底，特仑苏就是牛奶，金牌牛奶也是牛奶。

足见已把白马非马的策略运用的烂熟于心。

白马非马的卖法之最高境界，就是把一个品牌卖成了品类的代名词。

消费者在购买产品时，达到了“指牌购买”。

若干年前，当你买一个PDA的时候，你对柜台促销员的说辞很可能是“我要个商务通”，而不是“我要个商务通牌的PDA”。

还有现如今，风风火火的王老吉牌凉茶。

我多次在零店听到顾客点“牌”购买，“给我拿俩王老吉”。

几乎没有听到“给我拿俩王老吉牌的凉茶”。

但是当你购买其他品类产品的时候，可能遇到的却是售货员反问你：“你要哪个牌子的？”。

美兆营销军规课件

第一条
公司利益高于一切
第二条
团队至高无上
第三条
用老板的标准要求自己
第四条
把事情做在前面
第五条
响应是个人价值的最佳体现
第六条
沿着原则方向前进
第七条
先有专业精神，后有人性化服务
第八条
规范就是权威，规范是一种精神
第十七条
做人要低调，做事要高调，不要颠倒!
第十八条
沟通能消除一切障碍Fra bibliotek第十九条
营销人员首先是架宣传机器
第二十条
永远保持进取，保持开发心态
第二十一条
上去或出去
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
谢谢大家
第九条
主动就是效率，主动、主动、再主动
第十条
任何人都可以成为老师
第十一条
做事三要素，计划、目标和时间
第十二条
不要解释，要结果!
第十三条
不要编造结果，要卷起袖子干活
第十四条
推诿无效
第十五条
简单、简单、再简单!
第十六条
做足一百分是本分

怎样解决同一区域经销商之间的冲突

怎样解决同一区域经销商之间的冲突一山只能容一虎，同区域经销商间冲突最为普遍；五招力解此难题，统筹考虑综合分析依实情而行。

随着市场竞争的日益加剧，中国市场环境已经快速步入到竞争白热化阶段，渠道竞争成为新的焦点，渠道多元化时代已经降临。

与此同时，各类渠道之间的冲突也急剧增加，渠道冲突已经成为各个厂商颇为头痛的难题。

渠道冲突的类型复杂多样，而在这些不同类型的渠道冲突之间，同一区域经销商之间的冲突是最为普遍的，也是我们厂家朋友最亟需解决的。

那么，我们该怎样来解决同一区域经销商之间的冲突呢？冲突的类型及表现形式厂家政策不公首先是产品分配不公。

一些经销商从厂家手里轻松拿到各种畅销产品，而另外一些经销商只能拿滞销的、外观设计粗糙、质量低劣、库存的产品，双方由此发生争执。

其次是铺底放货政策。

有的经销商享有厂家较高的铺底放货数额〔先货后款，减轻经销商压力〕，有的经销商只能得到低额的铺底放货数额，甚至没有。

自觉不公的经销商经常会挑起事端。

再次，在旺季销售期间，一些经销商能够获得厂家充足的货源保证，另一些经销商经常缺货，冲突自然发生。

另外，因认库补差、结账期、阶段性返利〔年终返利〕标准不同也常常会引发经销商之间的冲突。

厂家支持不同因厂家对不同商家市场支持力度不同而产生的冲突，这里的市场支持主要是指由厂家支持的各类终端促销活动，包括促销的力度和频度。

比方说有的厂家对不同经销商在广告宣传方面投入不同，由于涉及到各个经销商各自的利益，所以矛盾也不少。

有的在导购员配置方面也经常发生冲突〔在一些经销商卖场，厂家安排有多个导购员；而在另外一些经销商卖场，厂家没有安排导购员，经销商由此心生怨言〕。

还有就是卖场展台展柜形象产生的冲突，厂家在各个经销商卖场的展台、展柜标准是完全不同的，这也可能成为双方经销商发生冲突的原因。

产品价格迥异由于产品零售价之间的差异而形成冲突。

一方经销商由于市场拓展需求，或者是本身进货价廉价，因此标定的产品零售价较低，其他经销商感觉受到威胁，冲突顿生。

分庭抗礼的用法

分庭抗礼的用法
分庭抗礼是一种礼节性的行为，用于描述两个人或团体之间的互动，其中一个人或团体在地位、权力、地位等方面较弱，但仍然能够表现出自信和坚定的立场，使其与较强者平等对待。

这种行为通常在正式场合或商业谈判中出现，其中一方可能会感到被忽视或低估，但通过分庭抗礼，可以孕育出对等的尊重和合作。

分庭抗礼的用法可以体现在不同的场合中。

在商业谈判中，一方可能会采取强硬立场，试图将另一方压倒，但是如果另一方能够表现出自信和坚定，拒绝屈从，那么他们就可以展示出自己的权力和地位，并获得更有利的交易条款。

在政治场合，分庭抗礼可以用于描述两个国家之间的互动。

在一个国家面临强大的邻国的威胁时，如果他们能够表现出自信和坚定的立场，那么他们可以获得其他国家的支持，从而增强自己的地位。

总之，分庭抗礼是一种表现自信和坚定立场的方式，可以用于各种场合，包括商业、政治和社交场合。

通过展示自己的权力和地位，人们可以获得尊重和合作，从而达成更有利的协议和关系。

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营销策划大师缄言录全集

营销筹划大师缄言录一、奥格威1971年，?幸福?杂志〔FORTUNE〕有一篇报道奥格威的文章，提及他1936年写的一篇“将军〞炊具方案书，称其为“有史以来写得最好的销售手册〞。

“将军〞行销方案“全英国总共有1200万户居民，其中有100万户拥有汽车，但是只有一万户家庭拥有将军牌炊具。

一个家庭如果买得起汽车，就买得起将军牌炊具。

〞这是奥格威方案书的第一句话，也是他给这一产品推销的“定位〞。

定位之后是根本的原那么和战略：推销原那么拜访原那么：仪容整齐，衣着朴素，切勿戴圆顶高帽，从后门出入。

〔大局部的业务员都不择手段地从前门进入，这种方式最为主妇和仆人所憎恶〕说话原那么：对前来开门的人坦诚简短地说明来访的目的，任何情况下，都不应该捏造不实的藉口进入顾客家门。

在介绍产品时，语言要准确、老实，防止夸张的语气，使人产生戒意。

时间原那么：中午是禁忌时间，晚饭后登门较易成功。

自信原那么：最重要的风度是自信。

“除非你懂得假设干烹饪知识，而且能表现出比实际还懂的样子。

否那么别想卖出一套将军牌炊具。

〞战略目标：击中关键对主妇：她们对烘焙的兴趣通常比烘烤来得大，所以应该直截了当地告诉她：无论做点心、面包、蛋糕，将军牌都可使她满意如意。

大多数的主妇都会心血来潮地做些糕点，所以不妨强调将军牌能够使个人才艺发挥得淋漓尽致。

女士对整洁都有偏爱，如果她们知道“用将军牌可以身穿晚礼服为家人准备晚餐。

甚至医生们也会同意，将军牌非常清洁，既使把它摆在手术室的消毒室里，也不嫌碍眼〞那又会怎么样？对男士：重点放在将军牌烧烤的功能上。

男士对其它烹饪方法可能没有多大兴趣，但多半都对烧烤情有独钟。

要设法激发起男士善良的本性。

告诉他们将军牌炊具可以解除厨房里的苦差事，使厨房生活迈向文明，可使厨子或主妇脱离厨房的煎熬。

对厨子：站在他们的立场，说明将军牌对他们的好处，不仅是多了一个钟头的睡眠时间，而且使厨房保持得象客厅一样干净。

面对逆境的对策有一天，奥格威向一对老年夫妇推销将军牌炊具。