营销管理的常用模型和理论

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兵马未动,粮草先行--分析思路模型介绍

兵马未动，粮草先行—数据分析方法论介绍引入当我们了解了什么是数据分析，而且也知道了数据分析的流程之后，那么接下来最关键的就是需要了解如何展开数据分析的工作。

首先最重要的就是确定分析思路，这一步很关键，如果思路不清晰的话，很容易造成整个分析工作以及最终的报告杂乱无章。

今天我们就给大家介绍一下常用的数据分析方法论。

方法论分类数据分析思路一般需要以营销、管理等理论为指导，我们把这些和数据分析相关的营销、管理等理论统称为分析方法论。

常见的营销或管理理论如下：•管理方面：PEST，5W2H，逻辑树，SMART原则等•营销方面：4P，用户使用行为，STP理论，SWOT等管理模型•PEST：政治Political 经济Economic 社会Social 技术Technological•5W2H : Why What Who When Where How HowMuch•逻辑树：将问题的所有子问题分层罗列，从最高层开始，并逐步向下扩展•SMART原则：以绩效为核心，绩效指标必须是具体的（Specific），可以衡量的（Measurable），可以达到的（Attainable），要与其他目标具有一定的相关性(Relevant)，必须具有明确的截止期限（Time-bound）营销模型•4P：产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）•用户行为理论：认知，熟悉，试用，试用，忠诚•STP理论：市场细分（Segmenting）市场目标（Targeting）市场定位（Position）•SWOT理论：内部因素：优势（Strengths）劣势（Weaknesses），外部因素：机会（Opportunities）威胁（Threats）常用方法论介绍PEST分析法PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。

4p-11P营销理论

11Ps营销理论11Ps营销理论指什么1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上调研、区隔、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为战术4P，将探查、分割、优先、定位称为战略4P。

该理论认为，企业在战术4P和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。

11Ps营销理论的内容11P分别是：1.产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；2.价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；3.促销(Promotion)尤其是好的广告；4.分销(Place)建立合适的消售渠道；5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；6.公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；7.调研(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；8.区隔(Partition)即市场细分的过程。

按影响消费者需求的因素进行分割；9.优先(Priorition)即选出我的目标市场；10.定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。

或者说就是确立产品竟争优势的过程；11.员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。

因此，企业就想方设法调动员工的积极性。

这里的people不单单指员工，也指顾客。

顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。

“11P”包括大市场营销组合即6P组合（产品、价格、促销、分销、政府权力，公共关系），这6P组合称为市场营销的策略，其确定得是否恰当，取决于市场营销的战略“4P”（依次为市场调研（探查）、市场细分（分割），目标市场选择（优先）、市场定位（定位）），最后一个“P”（员工），贯穿于企业营销活动的全过程，也是实施前面10个“P”的成功保证。

营销管理的四种范型

营销管理的四种范型营销管理是指企业通过市场营销活动来实现销售目标、提升市场份额和提高利润的管理过程。

在营销管理中，有四种常见的范型或者理论模型，它们分别是传统营销范型、关系营销范型、社会营销范型和数字营销范型。

本文将对这四种范型进行介绍和分析。

一、传统营销范型传统营销范型是指以产品为中心的营销模式。

在这个范型中，企业的主要任务是通过产品的设计、生产和销售来满足市场需求，实现销售目标。

传统营销范型强调产品特性和品质，通过广告、促销等手段来吸引消费者的注意力，促使其购买产品。

传统营销范型的特点是注重产品的开发和销售，以产品为核心，强调企业与消费者之间的一次性交易。

它适用于市场竞争激烈、消费者需求不稳定的行业，如快速消费品、时尚服装等。

然而，传统营销范型忽视了与消费者的长期关系和价值共创，容易导致市场份额的流失和竞争力的下降。

二、关系营销范型关系营销范型是指以客户为中心的营销模式。

在这个范型中，企业的主要任务是通过建立和维护与客户的长期关系，实现客户满意度和忠诚度的提升，从而获取持续的利润和竞争优势。

关系营销范型强调与客户的互动和沟通，通过提供个性化的产品和服务，建立客户信任和忠诚度。

关系营销范型的特点是注重客户关系的建立和维护，以客户为核心，强调企业与客户之间的长期合作。

它适用于市场竞争激烈、消费者需求稳定的行业，如金融、汽车等。

关系营销范型可以帮助企业增加客户忠诚度和口碑，提高市场份额和品牌价值。

三、社会营销范型社会营销范型是指以社会福祉为目标的营销模式。

在这个范型中，企业的主要任务是通过推广社会责任和公益活动，实现社会效益和企业利益的双赢。

社会营销范型强调企业的社会形象和社会责任，通过参与公益活动和解决社会问题，提升企业的社会价值。

社会营销范型的特点是注重社会责任和公益推广，以社会福祉为核心，强调企业与社会之间的共同发展。

它适用于对企业社会形象要求较高的行业，如环保、健康等。

社会营销范型可以提升企业的社会声誉和品牌形象，增加消费者对企业的好感和认同。

4.营销策略相关理论

(一)4I理论网络整合营销是一种将不同的线上渠道和策略结合起来，以实现营销目标的方法。

为了在网络整合营销中取得成功，我们可以采用4I原则进行分析：Interesting（趣味原则）、Interests（利益原则）、Interaction（互动原则）和Individuality（个性原则）。

Interesting（趣味原则）：网络整合营销中，要关注内容的趣味性和娱乐性，吸引用户关注。

通过创新的形式和有趣的表现手法，让用户在浏览过程中产生愉悦感和好奇心。

例如，设计寓教于乐的互动游戏、制作幽默搞笑的广告视频等，提高用户对品牌和产品的兴趣。

Interests（利益原则）：关注用户的利益，为他们提供有价值的信息和实用的解决方案。

通过解决用户在生活或工作中遇到的问题，帮助他们实现个人或职业目标。

例如，提供实用的购物指南、行业分析报告、教育培训资料等，使用户从品牌和产品中获得实际利益。

Interaction（互动原则）：鼓励用户参与互动，形成健康的社群氛围。

在网络整合营销中，通过发起话题、挑战或活动来吸引用户参与。

例如，定期举办线上有奖竞猜、邀请用户提交创意作品，设立丰厚奖励以激发用户的积极性。

同时回应用户的评论和问题，提高互动性。

倾听用户的声音，关注他们的需求，及时调整营销策略。

Individuality（个性原则）：充分发挥品牌的个性和特色，打造与众不同的网络营销形象。

在内容、风格和形式上展现独特性，让用户在众多品牌中，能够快速识别并产生喜爱。

例如，根据品牌特点和定位，制作具有个人特色的广告和宣传材料；或者结合时尚、艺术等多元化元素，展现品牌的多样性。

综上所述，通过遵循Interesting、Interests、Interaction和Individuality四个原则，我们可以有效地实施网络整合营销，为用户提供更多有趣、有益的内容，同时为品牌创造价值和提升知名度。

（二）4P营销理论4P营销理论，也被称为营销组合理论，是指在制定营销策略时需要考虑的四个关键要素，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。

22个职场常用工具模型

以下是22个职场常用工具模型：SWOT分析：用于评估企业的优势、劣势、机会和威胁，有助于制定战略和决策。

PEST分析：用于评估外部环境对组织的影响，包括政治、经济、社会、技术方面。

5W1H分析：用于分析和回答六个问题，有助于理清思路，进行有效的沟通和决策。

4P营销理论：用于制定有效的营销策略，包括产品、价格、渠道和促销。

SMART目标：用于制定具体、可衡量、可实现、相关和有时间限制的目标。

工作分解结构：用于将项目或任务分解为更小的部分，有助于更好地管理和组织工作。

优先级矩阵：用于确定任务的优先级，以便更好地安排时间和资源。

沟通模型：用于有效地沟通，包括发送者、接收者、信息、通道和噪音。

客户关系管理模型：用于建立和维护与客户的良好关系，包括客户识别、客户获取、客户发展和客户保留。

业务流程管理模型：用于优化和管理业务流程，包括流程设计、实施、监控和改进。

团队建设模型：用于提高团队协作和凝聚力，包括明确目标、建立信任、解决问题和有效沟通。

风险管理模型：用于识别、评估和应对潜在的风险，包括风险识别、风险评估、风险应对和风险监控。

项目管理模型：用于有效地管理和组织项目，包括项目计划、项目执行、项目监控和项目收尾。

创新管理模型：用于激发和培养创新思维和创新能力，包括创新环境、创新过程、创新成果和创新扩散。

知识管理模型：用于有效地管理和利用知识资源，包括知识获取、知识存储、知识共享和知识应用。

绩效管理模型：用于评估和管理员工绩效，包括绩效计划、绩效辅导、绩效评估和绩效反馈。

领导力模型：用于培养和发展领导力，包括明确目标、建立团队、解决问题和创新发展。

决策模型：用于做出明智的决策，包括确定问题、收集信息、制定备选方案和选择最佳方案。

价值链模型：用于分析组织的价值创造过程，包括基本活动和支持活动。

环境扫描模型：用于识别和分析外部环境的机会和威胁，以便制定适应的策略。

服务利润链模型：用于理解客户的忠诚度和利润之间的关系，包括服务价值、员工满意度和员工忠诚度。

管理学和营销学基础理论和模型

管理学和营销学基础理论和模型1.营销经典模型：PEST+STP+4P/4C/4R1.1PEST分析定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological)。

在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

图例：1.2STP分析定义：STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。

STP分析即市场细分、选择目标市场和产品定位。

图例：1.34P理论定义：即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。

（1）产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。

广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。

（2）价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。

（3）传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。

这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。

（4）渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。

意义：由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。

图例：1.44C理论定义：4C’s的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。

意义：从本质上讲，4P’S思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。

营销管理的常用模型和理论

营销管理的常用模型和理论多点竞争战略杜邦分析法（DuPont Analysis）GE矩阵(GE Matrix/Mckinsey Matrix)盖洛普路径(The Gallup Path)竞争资源四层次模型价值链信息化管理竞争优势因果关系模式竞争对手分析工具完整价值链分析（VCA）的基本原理脚本法(Scenarios,Scenario Analysis)KT决策法(KT Matrix)扩张方法矩阵利益相关者分析(StakeholderAnalysis)雷达图分析法卢因的力场分析法六顶思考帽（Six Thinking Hats）华信惠悦人力资本指数(HCI,Human Capital Index)横向价值链分析行业内战略集团分析基本竞争战略(Generic Competitive Strategies)竞争战略三角模型(Triangle Model)价值网模型(value net)绩效棱柱模型(Performance Prism)利润库分析法核心竞争力分析模型（Core competence analysis）麦肯锡7S模型(Mckinsey 7S Model)麦肯锡三层面理论（Three aspect theories）麦肯锡逻辑树分析法诺兰的阶段模型PEST分析模型（PEST Analysis）PESTEL分析模型PAEI管理角色模型PIMS分析佩罗的技术分类企业素质与活力分析QFD法ECR系统(Efficient Consumer Response,有效消费者反应系统) SECI模型(SECI Model)过程决策程序图法（PDPC法,Process Decision Program Chart）树状图(Tree Diagram or Dedrogram)关联图法(Inter-relationship diagraph)KJ法又称A型图解法、亲和图法（Affinity Diagram信息孤岛管理信息系统（Management Information System，简称MIS）SWOT分析模型SCOR模型SFO模型SCP分析模型安索夫矩阵三维商业定义ADL矩阵安迪•格鲁夫的六力分析模型标杆分析SERVQUAL模型鱼骨图头脑风暴法PDCA循环帕累托法则(Pareto Principle,80/20法则)SMART原则ABC分类法(Activity Based Classification)KPI(Key Performance Indicator,关键绩效指标)波特钻石理论模型（Michael Porter diamond Model）波特竞争战略轮盘模型定向政策矩阵(Directional Policy Matrix，指导性政策矩阵，简称DPM或DP矩阵) 二元核心模式（dual-core approach）服务金三角(Service Triangle)福克纳和鲍曼的顾客矩阵服务质量(Quality of Service,QoF)全面质量管理朱兰的质量三元论DMAIC模型六西格玛(Six Sigma)差距分析（Gap Analysis，又称缺口分析、差异分析）CSP模型QSPM矩阵战略地位与行动评价矩阵(SPACE矩阵)波士顿矩阵(BCG Matrix)BCG三四规则矩阵波士顿经验曲线（BCG Experience Curve）内部因素评价矩阵(Internal Factor Evaluation Matrix，IFE矩阵)外部因素评价矩阵(EFE矩阵)内部-外部矩阵(Internal-External Matrix,IE矩阵)大战略矩阵(Grand Strategy Matrix)变革五因素策略方格模型（Strategic Grid Model）波特行业竞争结构分析模型价值链管理（Value Chain Management，VCM）学习型组织（Learning Organization）企业价值关联分析模型企业竞争力九力分析模型企业战略五要素分析法人力资源成熟度模型(People Capability Maturity Model，PCMM）人力资源经济分析RA TER指数RFM模型瑞定的学习模型GREP模型3C战略三角模型汤姆森和斯特克兰方法V矩阵陀螺理论（Gyroscope Theory）SIPOC模型战略钟模型战略地图(Strategy Map)组织成长阶段模型（Growth_Phases Model）战略选择矩阵管理要素分析模型360度薪酬目标管理（mbo）鱼缸会议情形分析图TDC矩阵（Time Distance Complexity Matrix）QQTC模型PARTS战略（Participators、Added values、Rules、Tactics、Scope）布莱克的管理方格理论（Management Grid Theory）布雷德福的敏感性训练理论（Sensitivity Training）情绪ABC理论期望理论(Expectancy Theory)“复杂人”假设赫兹伯格的双因素激励理论霍桑效应奥卡姆剃刀定律（Occam's Razor, Ockham's Razor）符号互动论（symbolic interactionism）戈夫曼拟剧论（Goffman's Dramaturgical Theory）常人方法学（Ethnomethodology）皮格马利翁效应(Pygmalion Effect)利克特的支持关系理论（Support Relation Theory）马斯洛人类需求五层次理论(Maslow's Hierarchy of Needs) X理论和Y理论(Theory X and Theory Y)理性选择理论（Rational Choice Theory）心理定格（Frames）团体力学理论社会惰化(social loafing)领导行为连续体理论（Leadership Continuum）“自我实现人”假设（Self-Actualizing Man）战略群模型综合战略理论重要性-迫切性模型（PQM）知识链模型（Knowledge Chain）知识价值链模型(Knowledge value chain, KVC)知识螺旋(Knowledge Spiral)平衡计分卡(The Balanced ScoreCard，简称BSC）组织结构模型供应链管理(Supply Chain Management ,简称SCM)波特价值链分析模型(Michael Porter's Value Chain Model) 客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM) PIMS分析（Profit Impact of Market Strategies）企业核心能力（Core Capability of Enterprise)BPR(Business Process Reengineering/Business Process Re-engineering，业务流程重)。

关系营销策略用什么模型

干系营销策略用什么模型干系营销策略是企业在市场竞争中创设良好客户干系、培育忠诚度和提高盈利能力的重要手段之一。

然而，企业在制定干系营销策略时需要选择适合的模型来指导实施，以确保取得战略目标。

本文将探讨几种常用的干系营销模型。

1. 顾客生命周期模型顾客生命周期模型是一种常用的干系营销模型，旨在识别不同阶段的顾客，以实现对他们的个性化管理。

该模型将顾客干系划分为几个阶段，如了解阶段、培育阶段、进步阶段和保持阶段。

在不同的阶段，企业需要实行不同的策略，如通过推广和营销活动吸引新顾客，通过客户关怀和售后服务保持老顾客。

2. 顾客细分模型顾客细分模型是将顾客划分为不同细分市场的模型，以便企业能够更好地了解和满足不同细分市场的需求。

在这个模型中，企业需要通过市场探究和数据分析，将顾客划分为具有相似需求和特征的群体。

然后，企业可以为每个细分市场定制特定的营销策略，建立个性化的干系。

3. 顾客价值模型顾客价值模型是衡量顾客对企业贡献的模型，旨在识别和维护高价值的顾客群体。

在这个模型中，企业通过评估顾客的采购频率、采购金额和忠诚度等指标，确定顾客的价值级别。

然后，企业可以针对不同价值级别的顾客，实行相应的干系营销措施，比如提供定制化嘉奖、个性化服务等。

4. 社交网络模型社交网络模型基于人际干系理论，认为顾客干系是通过人际干系网络建立和进步的。

这个模型强调人与人之间的互相影响和互动。

企业可以通过分析顾客的社交网络干系，找到潜在的关联顾客群体，进行针对性的营销活动。

比如，企业可以利用社交媒体平台进行口碑营销，通过顾客的分享和推举来扩大影响力。

综上所述，干系营销策略需要选择适合的模型来指导实施。

顾客生命周期模型和顾客细分模型援助企业了解和管理不同阶段和不同细分市场的顾客群体。

顾客价值模型援助企业识别和维护高价值的顾客，而社交网络模型则强调人际干系的重要性。

企业可以基于这些模型制定相应的干系营销策略，提升客户干系质量和企业盈利能力。

24个实用的营销理论建议收藏

24个实用的营销理论建议收藏1.市场细分理论：市场细分理论认为，市场不是一个整体，而是由不同的细分市场组成的。

企业需要将市场细分为不同的目标群体，以便更好地了解他们的需求和偏好，并制定相应的营销策略。

2.目标市场选择理论：目标市场选择理论强调了选择适合自己企业的目标市场的重要性。

企业需要根据自身资源、竞争优势以及市场需求来选择目标市场，以便更加专注于市场细分。

3.STP模型：STP模型是市场细分、目标市场选择和定位的缩写。

该模型强调了根据市场细分选择目标市场，并通过差异化的定位策略来获得竞争优势。

4.竞争者分析理论：竞争者分析理论是指企业通过分析竞争者的优势和劣势来制定自身的竞争策略。

这有助于企业找到自身的优势，并在竞争中保持竞争优势。

5.SWOT分析理论：SWOT分析理论是一种常用的分析工具，帮助企业评估自身的优势、劣势、机会和威胁。

企业可以利用SWOT分析来制定相应的营销策略。

6.4P理论：4P理论是指产品、价格、渠道和推广，是常用的营销策略框架。

企业可以通过调整产品、定价、渠道和推广策略来吸引目标市场的消费者。

7.定位理论：定位理论是指通过差异化来定位企业在市场中的位置，以及为什么消费者应该选择企业的产品或服务。

企业可以通过定位自己在目标市场中的独特性，提供与竞争对手有所区别的产品或服务。

8.品牌理论：品牌理论认为，品牌是企业在消费者心中的形象和认知。

企业可以通过品牌建设来塑造自身的形象，提高产品或服务的价值和认知度。

9.消费者决策理论：消费者决策理论研究消费者在购买过程中所面临的各种决策因素和决策过程。

企业可以通过了解消费者的决策过程，制定相应的营销策略，以促使消费者购买自己的产品或服务。

10.社交媒体营销理论：社交媒体已经成为了现代营销不可或缺的一部分。

企业可以通过社交媒体平台与消费者进行互动，推广产品或服务，并建立良好的品牌形象。

11.口碑营销理论：口碑营销理论认为，消费者对产品或服务的口碑评价对企业的影响很大。

市场营销常用的分析工具介绍，SWOT、五力模型、4P4C理论

市场营销常用的分析工具介绍，SWOT、五力模型、4P4C理
论
SWOT
SWOT分析法是一种战略分析工具
运用SWOT分析法,可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究,从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

Strength （优势）——内部的有利因素
Weakness （劣势）——内部的不利因素
Opportunity（机会）——外部的有利因素
Threat （威胁）——外部的不利因素
五力模型
五力模型是由麦克尔·波特(MichaelPorter)于80年代初提出的用于竞争战略的分析的模型，可以有效的分析客户的竞争环境。

五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。

五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。

一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化。

4P理论:产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）
4C理论:消费者的需求与欲望（Consumer needs wants),消费者愿意付出的成本（Cost),购买商品的便利（Convenience),沟通（Communication)。

4P是以产品为导向的传统营销学，4C是以服务为导向的现代营销学；4P是4C的前提基础，4C是4P的必然发展结果。

策划人必备的50个营销模型

策划人必备的50个营销模型●来源：策略人藏锋（ID：clrcf2020）模型在手，思路我有。

手上没备着十个八个营销模型傍身，都不叫策划老油条，有思路才能反套路。

但模型只是一个工具，它理清和延伸了我们的思维，而不是被工具所奴役。

接下来我就分享一些我常用的机型。

目录如下1. 金字塔原理2. 3W黄金圈法则3. 5W2H分析4.PDCA循环5. KISS复盘法6. SWOT分析7. STP8. OIIC9. 4P营销理论10. 4C营销理论11. AISAS12. 3C战略模型13. 天时地利人和14.PEST15. OKR16. HBG大渗透17. AIPL18. FAST19. GROW20. RFM21. AARRR22. MVP23. P/MF24. 马斯洛需求层次理论25. 波特五力竞争模型26. 波士顿矩阵27. 安索夫矩阵28. GE矩阵29. 三位一体定位30. 品类赋能品牌定位31. 数据分析六步法32. 内容营销5A模型33. SMART原则34. 麦肯锡七步成诗法35. 卡诺KANO模型36. RACI模型37. 果园矩阵38. SCQA模型39. 奥美品牌定位三角模型40. 创意三段论41. 正倒三角形方案逻辑42. 品牌五力模型43. 第一性原理44. 投资的变与不变45. 供给端/需求端46. A/B测试47. 传播起承转合法48. 编码/解码49. 用户决策理性/感性逻辑50. 投资三段论1金字塔原理适用场景：提案沟通思考理论来源：麦肯锡芭芭拉·明托《金字塔原理》表达的逻辑先说结论，后说论据，先总结所以，后过程因为。

塔尖的面积最小，也就是一两句话就得出结论，塔的面积依次增大，表现了结论的论点。

从上到下，先陈述论点，再支持论点。

遵循四个基本原则：1、结论先行：表达一个中心思想，并置于最前。

2、以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结概括。

3.分类分组:每一组的想法都属于同一个逻辑范畴。

4p-11P营销理论

该理论认为，企业在战术4P和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。

或者说就是确立产品竟争优势的过程；11.员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。

因此，企业就想方设法调动员工的积极性。

这里的people不单单指员工，也指顾客。

顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。

市场营销基本理论知识

市场营销基本理论知识一、市场营销基本概念：1、市场市场是个有着多重含义的概念，具体包括：1）市场是商品交接的场所，亦即买主和卖主发生作用的地点或地区。

在这里，市场是一个地理概念。

2）市场是指某种或某类商品需求的总和。

也就是说，市场是某一产品的所有现实买主和潜在买主所组成的群体。

如：当有人说“天津的水果市场很大”时，是指天津对水果的需求量很大，现实的、潜在的买主很多。

3）市场是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。

“买方市场”、“卖方市场”这些名词反映了供求力量的相对强度，反映了交易力量的不同状况。

4）市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是商品交换的总和。

这是一个“社会整体市场”的概念。

5）市场还指有价证券（特别是股票）的交易场所。

市场营销学所研究的“市场”，是在上述第二种含义上使用市场的概念。

市场营销学主要是研究卖方营销活动的。

对卖方的市场营销来说，“市场”只是需求一方，因为站在卖方角度，作为供给一方，市场营销就是研究如何适应买方的需求，如何组织整体营销活动，如何拓展销路，以达到自己的经营目标。

因此。

市场在这里只是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。

在市场营销学中，“市场”往往等同于“需求”。

2、市场经济规律。

市场规律是指在社会市场经济中，支配经济运转的客观规律，主要有代价规律、供求规律和竞争规律，各项市场经济举动，都是在上述规律的支配和约束下运转的，三大规律相互联系、相互约束和相互促进，其中最主要的是代价规律，也就是商品和服务的价格跟着供求关系的变化而波动，求过于供时上涨，供过于求时下跌，各个企业按照市场价格的变动，决定和调解自己的生产和经营，价格上涨时，利润越多，参与生产和经营的人越多，因而生产或经营的范围就不断增加，竞争加剧，商品和服务供过于求，又导致价格下跌，此时竞争者为了取得竞争优势，获得更多的利润，必须不断改进科学技术和服务方法。

1市场营销基本实际知识降低生产和服务成本，提高生产和服务质量及效率，通过竞争淘汰落后的生产和服务商，创造和满足更多消费者的需求，促使自己的产品出现新的供不应求，从而又出现高价格和高利润，从而市场经济就是在市场规律的循环运行中维系社会生产和社会需求的平衡。

营销学四大经典理论

1\4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素2\4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)3\4c理论顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。

4、4r理论关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。

5、4i理论网络整合营销4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。

6、4s理论分别是:满意(satisfaction)、服务（service)、速度(speed)、诚意(sincerity)。

由密西根大学教授杰罗姆?麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。

产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。

广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。

价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。

企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。

营销策略常用的工具和方法

营销策划常用的方法和工具一、SWOT分析SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。

优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会与威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。

1、优势与劣势分析（SW）当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。

所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要目标--赢利。

但是，竞争优势并不一定完全体现在较高的赢利率上，因为有时企业更希望增加市场份额，或者多奖励管理人员或雇员。

竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一个方面具有优势更有意义，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。

所以企业在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。

衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。

2、机会与威胁分析（OT）对环境分析（1）政治/法律：垄断法律、环境保护法、税法、对外贸易法、劳动法、政府稳定法；（2）经济：经济周期、GNP趋势、利率、货币供给、通货膨胀、失业率、可支配收入、能源供给、成本；（3）社会文化：人口统计、收入分配、社会稳定、生活方式的变化、教育水平、消费；（4）技术：政府对研究的投入、政府和行业对技术的重视、新技术的发明和进展、技术传播的速度、折旧和报废速度。

结构化的环境分析方法：（1）产业新进入的威胁：进入本地的哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？（2）供货商的议价能力：供货商的品牌或价格特色，供货商的战略中本企业的地位，供货商之间的关系，从供货商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。

营销管理经典的四步骤模型

营销管理经典的四步骤模型
营销管理经典的四步骤模型是指市场营销计划的四个基本步骤：市场调研、市场定位、市场组合和市场实施。

1. 市场调研：分析市场中的顾客需求、竞争对手、市场趋势、产品价格、市场规模等因素。

通过调研，企业可以了解市场中的客户需求，帮助企业找到合适的市场定位。

2. 市场定位：根据市场调研结果、客群需求、竞争状况等要素，制定市场定位策略，即决定企业产品将在市场中占有什么样的地位和角色。

3. 市场组合：根据不同的市场定位，应用营销策略，设计市场组合，包括产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

不同的市场定位需要不同的市场组合策略。

4. 市场实施：以市场组合为基础，制定具体实施计划，完成企业在市场中的营销活动，并持续跟踪、评估和优化市场营销计划。

营销管理理论框架

营销管理的理论框架营销管理的具体过程购置者行为-->市场细分与市场选择 -->定位、产品组合、品牌策略 -->4P1、分析市场时机〔1〕开掘市场时机〔2〕评估市场时机2、选择目标市场〔1〕市场需要衡量与预测〔2〕市场细分〔3〕选择目标市场〔4〕市场定位3、拟定市场营销组合〔1〕产品代表企业提供应目标市场的货物或效劳的组合，包括产品的品牌、包装、品质、效劳以及产品组合等内容。

2〕价格代表消费者为获得该产品所付出的金额，包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。

3〕分销代表企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动，包括发挥批发商和零售商的作用等。

4〕促销代表企业为宣传其产品优点及说服目标顾客购置所采取的各种活动，包括广告、人员推销、营业推广及公共关系等。

、组织、执行和控制市场营销一、营销哲学市场营销的目的是充分了解客户，让产品和效劳自己推销自己，营销的理想结果是让顾客乐于购置。

我们所做的只是让顾客更方便地得到我们的产品和效劳。

营销管理伴随实践开展演进的四种范型1、交易营销。

该阶段的营销管理以交易为中心，以销售活动为主，追求销售额增长，关注开展新顾客。

2、关系营销。

该阶段的营销管理以顾客关系为中心，追求留住顾客、屡次成交和更持续的生意关系，最关注的是顾客满意度。

3、价值营销。

该阶段的营销管理以品牌价值为中心，追求获得更高顾客资产和品牌资产，注重深入挖掘顾客价值。

4、价值网营销。

该阶段营销管理以网络和价值网络为中心，关注利用外部资源的引入和网络效应带来增强营销管理水平的效能和效率。

心理账户理论：消费者倾向于：1.把获益进行分割；2.把损失进行合并3.把较小的损失与较大的获益进行合并4.把小的获益从小的损失中分割出来价值营销：以客户价值理论为核心5C营销分析理论-->创造价值-->获取价值-->保持价值5C营销分析：客户、公司、竞争对手、合作伙伴、背景创造价值：市场细分-->选择目标市场 -->产品和效劳定位获取价值〔营销要素4P〕：产品和效劳、地点/渠道、推广到定价保持价值：客户获取-->客户保持-->盈利以客户为中心的营销模式营销目标：利润-品牌资产-->客户资产营销模式：产品营销〔交易导向〕-->客户营销〔关系导向〕抓住客户--分析客户--提升客户价值--挖掘客户资产营销战略管理模式传统的个性化〔定制型〕大规模营销〔无差异营销〕--流水线管理差异化营销--事业部制目标化营销--精益生产管理大规模定制化营销--ERP营销团队的特质二、营销研究〔环境分析、顾客分析、市场分析、竞争分析〕三、STP和品牌战略市场营销组合策略影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的时机和威胁，这些是企业很难改变的；另一类那么是企业本身可以通过决策加以控制的。

市场营销理论及应用

第二章市场营销理论及应用第一节理论框架一、相关概念（一）市场和市场营销市场是建立在商品经济基础上的交换关系。

存在着用户和供给方；有促成交换双方达成交易的各种条件，如法律保障、交易双方接受的价格、时间、信息与服务方式等；在本质上存在由买方决定，由卖方推动的动态过程。

著名营销学家菲利普·科特勒定义市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

这其中，市场营销的最终目标是“个人或群体满足欲望和需要”；“交换”是市场营销的核心；交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。

（二）营销调研及调研营销调研为系统地设计、收集、、分析和报告与某个组织面临的特定营销问题有关的各种数据。

营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。

由宏观环境和微观环境构成。

（三）营销战略营销战略是企业战略的重要组成部分，属于职能部门战略。

是指企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务目标，根据企业的要求与规范，制定市场营销的目标、途径与手段，规定企业在一定时期内的营销拓展的总体设想和规划。

营销战略管理是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

（四）市场细分、目标市场与市场定位所谓市场细分，是采用特定的指标将市场划分为若干个子市场，每个子市场内的消费者具有相似的需要和欲望，子市场间的消费者的需要和欲望具有明显差异。

市场细分就是为了帮助企业寻找到自己的优质客户，以更好地实现利润目标。

目标市场，是指企业决定进入的、具有共同需要或特征的购买者集合。

市场定位，是指对企业的产品进行设计从而使其能在消费者心中占有一个独特的、有价值的地位的行动。

市场定位的步骤为：1.识别潜在的竞争优势；2.选择合适的竞争优势；3.向目标市场传达企业的定位理念。

市场营销理论框架

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交易〔Transactions〕
❖ 指交换双方的价值交换。交换应看着一个过程而不是一个事件。如果双方正在进展谈判，并趋于达成协议，这就意味着他们正在进展交换。一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。交易是交换活动的根本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
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❖一项交易涉及以下几方面：
2．产品观念
认为：消费者喜欢质量高，功能多，有
特色的产品。
企业应不断改进产品的质量。
缺点：导致“营销近视症〞，
不适当地把
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三、营销观念的开展
3．推销观念认为：消费者通常不会足量购置某一
企业的产品。企业必须积极推销其产品，大量
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三、营销观念的开展
4．营销观念认为：
企业必须正确确定目标市场的需要
• 商品、效劳、事件、体验〔迪斯尼〕、人物〔蔡素云、洪锦铉〕、地点、财产权、组织〔廉政公署〕、信息和理念等。
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3.价值、本钱与满意
• 价值是消费者付出与所获之间的比率。
• 价值=利益/本钱
•
=〔官能利益+情感利益〕/〔金钱本钱
+时间本钱+精力本钱+精神本钱〕
• 顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦
•
—— 艾略特艾登伯格 “后经济：你知道你的48
顾客在哪里？〞2001
关于“以客户关系为中心〞的论述
• 最大化顾客价值意味着要培养长期的顾客关系……现在，公司从浪费性的大规模营销转变为为建立强大的顾客关系而设计的更加准确的营销。
—— 理查德·巴哥蔡 ?市场营销学的交换问题?
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