精确营销管理模型
营销管理5c模型
营销管理5c模型营销管理5C模型是一种常用的市场分析工具，它包括了顾客、公司、竞争、渠道和环境五个方面，可以帮助企业更好地了解市场情况，制定出更加有效的营销策略。
顾客是营销管理5C模型中最重要的一环。
企业需要了解顾客的需求、偏好、行为等方面的信息，以便更好地满足他们的需求。
通过市场调研、客户反馈等方式，企业可以更好地了解顾客的需求，从而制定出更加符合市场需求的产品和服务。
公司是营销管理5C模型中的另一个重要方面。
企业需要了解自身的优势、劣势、资源和能力等方面的信息，以便更好地制定出营销策略。
通过SWOT分析等方式，企业可以更好地了解自身的情况，从而制定出更加符合自身实际情况的营销策略。
第三，竞争是营销管理5C模型中的一个重要方面。
企业需要了解竞争对手的情况，包括其产品、定价、营销策略等方面的信息，以便更好地制定出营销策略。
通过竞争对手分析等方式，企业可以更好地了解竞争对手的情况，从而制定出更加有效的营销策略。
第四，渠道是营销管理5C模型中的另一个重要方面。
企业需要了解渠道的情况，包括其覆盖范围、渠道类型、渠道成本等方面的信息，以便更好地制定出营销策略。
通过渠道分析等方式，企业可以更好地了解渠道的情况，从而制定出更加有效的营销策略。
环境是营销管理5C模型中的一个重要方面。
企业需要了解市场环境、政策环境、经济环境等方面的信息，以便更好地制定出营销策略。
通过环境分析等方式，企业可以更好地了解市场环境的情况，从而制定出更加符合市场环境的营销策略。
营销管理5C模型是一种非常实用的市场分析工具，可以帮助企业更好地了解市场情况，制定出更加有效的营销策略。
企业可以通过对顾客、公司、竞争、渠道和环境等方面的分析，更好地了解市场情况，从而制定出更加符合市场需求的营销策略。
营销人必备的10种营销分析模型
引言概述：营销分析模型是营销人员在制定营销策略和决策方案时的重要工具。
本文将介绍营销人必备的另外五种营销分析模型，帮助营销人员更好地了解市场和竞争环境，制定有效的营销方案。
这些模型包括：SWOT分析、品牌元素分析、品牌价值链分析、位置优势模型和九宫格模型。
正文内容：1. SWOT分析：- SWOT分析是一种常用的市场分析模型，帮助营销人员识别企业的内部优势和劣势，以及外部机会和威胁。
这个模型包括四个方面：Strengths（优势）、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）和Threats（威胁）。
- 优势和劣势方面，营销人员应该关注企业的资源、技术和品牌知名度等。
机会和威胁方面，营销人员应该考虑市场的增长率、竞争对手的行动以及政府政策等因素。
2. 品牌元素分析：- 品牌元素分析是一种帮助企业了解品牌独特性和影响因素的模型。
这个模型包括四个要素：核心价值、差异化、情感关联和品牌形象。
- 营销人员应该通过分析这些要素来确定品牌的核心价值和差异化特点，从而建立品牌的独特性和吸引力。
同时，关注客户的情感关联和品牌形象，以便更好地塑造品牌形象和推动品牌认知。
3. 品牌价值链分析：- 品牌价值链分析是一种帮助企业识别品牌在各个商业环节中的关键价值创造点的模型。
这个模型包括六个环节：生产环节、分销环节、销售环节、传播环节、服务环节和衍生环节。
- 营销人员应该通过分析这些环节来确定品牌在每个环节中的重要性和关联度，以便更好地提高品牌的价值创造能力和市场竞争力。
同时，关注品牌的影响因素和消费者需求变化，以便及时调整品牌策略和方向。
4. 位置优势模型：- 位置优势模型是一种帮助企业确定在市场中的竞争位置和优势的模型。
这个模型包括四个维度：市场需求和行为、竞争对手和差异化、产品和服务特点、市场定位和目标受众。
- 营销人员应该通过分析这些维度来确定企业在市场中的优势和竞争位置，从而制定相应的营销策略和方案。
营销管理的四种范型
营销管理的四种范型营销管理是指企业通过市场营销活动来实现销售目标、提升市场份额和提高利润的管理过程。
在营销管理中，有四种常见的范型或者理论模型，它们分别是传统营销范型、关系营销范型、社会营销范型和数字营销范型。
本文将对这四种范型进行介绍和分析。
一、传统营销范型传统营销范型是指以产品为中心的营销模式。
在这个范型中，企业的主要任务是通过产品的设计、生产和销售来满足市场需求，实现销售目标。
传统营销范型强调产品特性和品质，通过广告、促销等手段来吸引消费者的注意力，促使其购买产品。
传统营销范型的特点是注重产品的开发和销售，以产品为核心，强调企业与消费者之间的一次性交易。
它适用于市场竞争激烈、消费者需求不稳定的行业，如快速消费品、时尚服装等。
然而，传统营销范型忽视了与消费者的长期关系和价值共创，容易导致市场份额的流失和竞争力的下降。
二、关系营销范型关系营销范型是指以客户为中心的营销模式。
在这个范型中，企业的主要任务是通过建立和维护与客户的长期关系，实现客户满意度和忠诚度的提升，从而获取持续的利润和竞争优势。
关系营销范型强调与客户的互动和沟通，通过提供个性化的产品和服务，建立客户信任和忠诚度。
关系营销范型的特点是注重客户关系的建立和维护，以客户为核心，强调企业与客户之间的长期合作。
它适用于市场竞争激烈、消费者需求稳定的行业，如金融、汽车等。
关系营销范型可以帮助企业增加客户忠诚度和口碑，提高市场份额和品牌价值。
三、社会营销范型社会营销范型是指以社会福祉为目标的营销模式。
在这个范型中，企业的主要任务是通过推广社会责任和公益活动，实现社会效益和企业利益的双赢。
社会营销范型强调企业的社会形象和社会责任，通过参与公益活动和解决社会问题，提升企业的社会价值。
社会营销范型的特点是注重社会责任和公益推广，以社会福祉为核心，强调企业与社会之间的共同发展。
它适用于对企业社会形象要求较高的行业，如环保、健康等。
社会营销范型可以提升企业的社会声誉和品牌形象，增加消费者对企业的好感和认同。
管理学和营销学基础理论和模型
管理学和营销学基础理论和模型1.营销经典模型：PEST+STP+4P/4C/4R1.1PEST分析定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological)。
在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
图例：1.2STP分析定义：STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。
STP分析即市场细分、选择目标市场和产品定位。
图例：1.34P理论定义：即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。
（1）产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。
广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
（2）价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
（3）传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。
这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。
（4）渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。
意义：由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。
图例：1.44C理论定义：4C’s的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。
意义：从本质上讲，4P’S思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。
C139营销模型简介含案例解析
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说， C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标 杆，简称3个First，即3个领先：
一是客户的最高决 策者及决策结构中 关键人均认为我们 价值匹配度最高， 即客户决策层均认 为我们的项目最为 适合
二是决策结构中 的关键人主动协 助我们策划、实 施项目获取过程
三是决策结构中的 多数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：
项目数量
450
400
350
300
250
输单
200
赢单
150
100
50
0
3First值
0F
1F
2F
3F
F值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F是反映项目走向成功的一个重要门槛
C139模型详解—— 1个决定力指标
客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。 C139模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力 指标（Win），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实 施项目的获取过程。
用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区
赢单区特征 赢单区特征输单区特征
1、1W1F6C是C139值控 单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C时，项目 进入赢单区。
2、 C139值≥1W1F6C的 赢单项目数量，占总赢 单数量的95%。
3、 C139值≥1W1F6C的 项目赢单率，稳定在 85%以上，脱离了赢单 率在低位抖动的现象。 该区间的平均赢单率为 97.78%。
营销量化管理模型分析
案例四：某零售商的货品陈列与销售预测
总结词
该零售商通过货品陈列和销售预测，提高了销售额和 库存周转率。
详细描述
该零售商根据历史销售数据和市场趋势，进行销售预 测和库存管理。通过合理的货品陈列和展示方式，提 高消费者购买欲望和销售额。同时，通过数据分析和 优化陈列方案，提高库存周转率和降低库存成本。
模型推广与培训
推广策略
为了使营销量化管理模型得到更广泛的应 用和接受，可以采用多种推广策略，如发 布研究论文、举办研讨会、提供在线培训 等。这些活动有助于提高人们对模型的认 识和理解，从而促进其在市场营销领域的 普及和应用。
培训内容
针对营销人员和技术人员，可以提供不同 层次的培训内容。对于营销人员，重点培 训模型的商业应用和实际操作技巧；对于 技术人员，则可以深入探讨模型的原理、 算法和优化方法。通过培训，可以提高相 关人员的专业素质和应用能力。
案例五：某网站的广告投放与效果评估
总结词
该网站通过广告投放和效果评估，提高了广告收入和用 户活跃度。
详细描述
该网站根据用户行为和兴趣偏好，进行广告投放和精准 营销。通过A/B测试等方法，不断优化广告投放方式和 内容，提高广告点击率和转化率。同时，通过数据分析 和用户反馈等方式，评估广告效果和用户活跃度，为后 续的营销策略提供参考。
详细描述
根据市场细分和定位的结果，制定针对不同客户群体的个性化推广策略。利用数据分析和挖掘技术， 预测不同营销策略的效果，从而优化和调整策略。在实施过程中，密切关注市场反馈，及时调整和改 进策略。
营销效果评估与优化
总结词
数据监控、效果评估、策略迭代
详细描述
通过数据监控和效果评估，了解营销策略的实际效果。利用数据分析技术，对营销效果进行全面评估，找出存 在的问题和改进方向。根据评估结果，对策略进行迭代和优化，提高营销效果和投入产出比。
营销管理的常用模型和理论
营销管理的常用模型和理论多点竞争战略杜邦分析法（DuPont Analysis）GE矩阵(GE Matrix/Mckinsey Matrix)盖洛普路径(The Gallup Path)竞争资源四层次模型价值链信息化管理竞争优势因果关系模式竞争对手分析工具完整价值链分析（VCA）的基本原理脚本法(Scenarios,Scenario Analysis)KT决策法(KT Matrix)扩张方法矩阵利益相关者分析(StakeholderAnalysis)雷达图分析法卢因的力场分析法六顶思考帽（Six Thinking Hats）华信惠悦人力资本指数(HCI,Human Capital Index)横向价值链分析行业内战略集团分析基本竞争战略(Generic Competitive Strategies)竞争战略三角模型(Triangle Model)价值网模型(value net)绩效棱柱模型(Performance Prism)利润库分析法核心竞争力分析模型（Core competence analysis）麦肯锡7S模型(Mckinsey 7S Model)麦肯锡三层面理论（Three aspect theories）麦肯锡逻辑树分析法诺兰的阶段模型PEST分析模型（PEST Analysis）PESTEL分析模型PAEI管理角色模型PIMS分析佩罗的技术分类企业素质与活力分析QFD法ECR系统(Efficient Consumer Response,有效消费者反应系统) SECI模型(SECI Model)过程决策程序图法（PDPC法,Process Decision Program Chart）树状图(Tree Diagram or Dedrogram)关联图法(Inter-relationship diagraph)KJ法又称A型图解法、亲和图法（Affinity Diagram信息孤岛管理信息系统（Management Information System，简称MIS）SWOT分析模型SCOR模型SFO模型SCP分析模型安索夫矩阵三维商业定义ADL矩阵安迪•格鲁夫的六力分析模型标杆分析SERVQUAL模型鱼骨图头脑风暴法PDCA循环帕累托法则(Pareto Principle,80/20法则)SMART原则ABC分类法(Activity Based Classification)KPI(Key Performance Indicator,关键绩效指标)波特钻石理论模型（Michael Porter diamond Model）波特竞争战略轮盘模型定向政策矩阵(Directional Policy Matrix，指导性政策矩阵，简称DPM或DP矩阵) 二元核心模式（dual-core approach）服务金三角(Service Triangle)福克纳和鲍曼的顾客矩阵服务质量(Quality of Service,QoF)全面质量管理朱兰的质量三元论DMAIC模型六西格玛(Six Sigma)差距分析（Gap Analysis，又称缺口分析、差异分析）CSP模型QSPM矩阵战略地位与行动评价矩阵(SPACE矩阵)波士顿矩阵(BCG Matrix)BCG三四规则矩阵波士顿经验曲线（BCG Experience Curve）内部因素评价矩阵(Internal Factor Evaluation Matrix，IFE矩阵)外部因素评价矩阵(EFE矩阵)内部-外部矩阵(Internal-External Matrix,IE矩阵)大战略矩阵(Grand Strategy Matrix)变革五因素策略方格模型（Strategic Grid Model）波特行业竞争结构分析模型价值链管理（Value Chain Management，VCM）学习型组织（Learning Organization）企业价值关联分析模型企业竞争力九力分析模型企业战略五要素分析法人力资源成熟度模型(People Capability Maturity Model，PCMM）人力资源经济分析RATER指数RFM模型瑞定的学习模型GREP模型3C战略三角模型汤姆森和斯特克兰方法V矩阵陀螺理论（Gyroscope Theory）SIPOC模型战略钟模型战略地图(Strategy Map)组织成长阶段模型（Growth_Phases Model）战略选择矩阵管理要素分析模型360度薪酬目标管理（mbo）鱼缸会议情形分析图TDC矩阵（Time Distance Complexity Matrix）QQTC模型PARTS战略（Participators、Added values、Rules、Tactics、Scope）布莱克的管理方格理论（Management Grid Theory）布雷德福的敏感性训练理论（Sensitivity Training）情绪ABC理论期望理论(Expectancy Theory)“复杂人”假设赫兹伯格的双因素激励理论霍桑效应奥卡姆剃刀定律（Occam's Razor, Ockham's Razor）符号互动论（symbolic interactionism）戈夫曼拟剧论（Goffman's Dramaturgical Theory）常人方法学（Ethnomethodology）皮格马利翁效应(Pygmalion Effect)利克特的支持关系理论（Support Relation Theory）马斯洛人类需求五层次理论(Maslow's Hierarchy of Needs)X理论和Y理论(Theory X and Theory Y)理性选择理论（Rational Choice Theory）心理定格（Frames）团体力学理论社会惰化(social loafing)领导行为连续体理论（Leadership Continuum）“自我实现人”假设（Self-Actualizing Man）战略群模型综合战略理论重要性-迫切性模型（PQM）知识链模型（Knowledge Chain）知识价值链模型(Knowledge value chain, KVC)知识螺旋(Knowledge Spiral)平衡计分卡(The Balanced ScoreCard，简称BSC）组织结构模型供应链管理(Supply Chain Management ,简称SCM)波特价值链分析模型(Michael Porter's Value Chain Model)客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)PIMS分析（Profit Impact of Market Strategies）企业核心能力（Core Capability of Enterprise)BPR(Business Process Reengineering/Business Process Re-engineering，业务流程重)欢迎您的下载，资料仅供参考！致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求。
市场营销全套分析模型
市场营销全套分析模型1.SWOT分析模型SWOT分析是一种评估企业内外环境的模型。
SWOT是指Strengths （优势）、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）和Threats （威胁）。
通过对这四个方面的分析，企业可以了解自身的优势和劣势，抓住机会并应对威胁。
2.PESTEL分析模型PESTEL分析是指对市场宏观环境进行评估。
PESTEL代表政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）、技术（Technological）、环境（Environmental）和法律（Legal）等因素。
通过对这些因素的分析，企业可以了解政策和法律对市场营销的影响，以及市场的经济、社会和技术趋势。
3. Porter的五力模型波特的五力模型是用于评估行业竞争力的模型。
它包括竞争对手的威胁、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、买家的议价能力和供应商的议价能力。
通过对这些力量的分析，企业可以了解市场竞争环境，制定相应的竞争策略。
4.4P营销模型4P营销模型是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）这四个营销要素。
通过对这四个要素的分析，企业可以制定产品的定位策略、定价策略、分销渠道和促销策略，从而满足目标消费者的需求。
5.STP市场细分、目标市场和定位模型STP模型是指市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和定位（Positioning）这三个步骤。
通过对市场进行细分，确定目标市场，并通过定位策略将产品差异化定位在目标市场中，企业能够更好地满足不同消费者的需求。
6.7C分析模型7C分析是指顾客、公司、竞争者、合作伙伴、渠道、环境和公司能力。
通过对这些要素的分析，企业可以了解顾客需求、了解竞争对手和合作伙伴的优势和劣势，以及评估市场环境和自身能力，从而制定相应的市场营销策略。
这些市场营销分析模型提供了评估市场需求、竞争环境和目标消费者的工具和方法，帮助企业更好地制定和执行市场营销策略，提高市场竞争力。
5+1营销模型
数据统计
销
为检讨
改进
计划
找差距
找问题、 找原因
找方法
再实践
分析思路及目的：以数据统计发现结果与目标的差异为切入点,对照 分析思路及目的：以数据统计发现结果与目标的差异为切入点 对照 已实施的业务管理措施发现营销管理中的问题（特别是销售前端的问 已实施的业务管理措施发现营销管理中的问题（ 题）并分析原因,最终明确下一步围绕产品销售提升该做什么 并分析原因 最终明确下一步围绕产品销售提升该做什么
2、提升产品特点与客户信息匹配能力
（三）销售与促销
1、实体渠道：市场代表及营业人员能力提升；营销过程的执行与管 控。 2、外呼渠道：外呼营销技巧提升；外呼营销机会的甄别；外呼过程 管控；外呼功能的细分。 3、电子渠道：电子渠道业务受理的广泛性和便捷性；电子渠道知晓 率提升。 4、客户经理渠道：客户经理营销服务体系建设与运营 5、SA：在特殊领域与特殊产品大力建设代理渠道
（五）客情维系
1、实体渠道：网格化渠道运营管理；俱乐部建设与管理；终端客户与 业务客户对接与共享。
2、外呼渠道：电话经理服务模式的运营；客户预警与挽留。
3、营业厅渠道：客户关怀及挽留机制的建立。
4、售后渠道：以售后为起点建立客户持续关怀与主动服务体系。
5、客户经理渠道：分层分级管理。
产品分析思路及目的
一、营销管理框架
产品研究与分析
客户维系
客户信息 管理系统
市场细分、 市场细分、 客户细分
售后与服务
销售与促销
（一）产品研究与分析
1、产品特性（作用）研究
2、产品测试、产品质量研究
3、产品销售过程研究
4、产品售后信息管理
（二）市场细分终端、咨询、其他渠道等）， 丰富客户信息
策划人必备的50个营销模型
策划人必备的50个营销模型●来源：策略人藏锋（ID：clrcf2020）模型在手，思路我有。
手上没备着十个八个营销模型傍身，都不叫策划老油条，有思路才能反套路。
但模型只是一个工具，它理清和延伸了我们的思维，而不是被工具所奴役。
接下来我就分享一些我常用的机型。
目录如下1. 金字塔原理2. 3W黄金圈法则3. 5W2H分析4.PDCA循环5. KISS复盘法6. SWOT分析7. STP8. OIIC9. 4P营销理论10. 4C营销理论11. AISAS12. 3C战略模型13. 天时地利人和14.PEST15. OKR16. HBG大渗透17. AIPL18. FAST19. GROW20. RFM21. AARRR22. MVP23. P/MF24. 马斯洛需求层次理论25. 波特五力竞争模型26. 波士顿矩阵27. 安索夫矩阵28. GE矩阵29. 三位一体定位30. 品类赋能品牌定位31. 数据分析六步法32. 内容营销5A模型33. SMART原则34. 麦肯锡七步成诗法35. 卡诺KANO模型36. RACI模型37. 果园矩阵38. SCQA模型39. 奥美品牌定位三角模型40. 创意三段论41. 正倒三角形方案逻辑42. 品牌五力模型43. 第一性原理44. 投资的变与不变45. 供给端/需求端46. A/B测试47. 传播起承转合法48. 编码/解码49. 用户决策理性/感性逻辑50. 投资三段论1金字塔原理适用场景：提案沟通思考理论来源：麦肯锡芭芭拉·明托《金字塔原理》表达的逻辑先说结论，后说论据，先总结所以，后过程因为。
塔尖的面积最小，也就是一两句话就得出结论，塔的面积依次增大，表现了结论的论点。
从上到下，先陈述论点，再支持论点。
遵循四个基本原则：1、结论先行：表达一个中心思想，并置于最前。
2、以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结概括。
3.分类分组:每一组的想法都属于同一个逻辑范畴。
营销管理5c模型
营销管理5c模型营销管理5C模型是一种全面分析市场环境的分析工具。
这一工具包含顾客、公司、竞争对手、渠道和环境五个方面，它们可用于分析市场趋势、确定产品定位并制定营销策略。
1.顾客（Customer）在分析营销管理5C模型时，顾客是一个非常重要的因素。
企业需要了解消费者的需求、偏好、购买力和购买习惯等。
明确顾客的心理特点及其不同需求可以制定有效的营销策略，从而生产出符合市场需求的产品。
2.公司（Company）公司方面主要考虑企业的实力和优势以及它的目标与市场定位是否符合现实情况。
企业必须全面考虑自己的资源和能力，并确定目标客户、产品定位、市场份额和品牌定位等，才能确立一套符合实际情况的营销计划。
3.竞争对手（Competitor）竞争对手是企业营销中的重要参考因素。
了解竞争对手的品牌、定位、营销策略和销售渠道等，能让企业在激烈的竞争市场中获得优势。
企业应对竞争对手进行数据分析，了解他们的强项和弱项，并在此基础上优化自己的产品和营销策略，提高市场竞争力。
4.渠道（Channel）渠道是指产品销售和传递的渠道。
企业需要针对不同的消费需求制定相应的销售渠道，并考虑物流、广告和销售折扣等因素。
同时，需要分析采用哪种渠道最有效，并结合市场趋势调整渠道模式。
5.环境（Context）环境包括宏观环境和微观环境。
宏观环境有政策法规、经济形势、社会文化和科技发展等方面;微观环境包括企业内部和外部环境。
这些因素对企业的发展和市场营销都有巨大影响，企业必须对市场环境进行不断调整与顺应。
营销管理5C模型综合考虑以上五个方面，能够深入分析市场现状，了解市场需求，制定目标和销售战略，以创造产品营销的竞争优势。
同时，这也是一种有利于优化内部资产和资源配置的市场分析工具。
企业可以根据对5C模型的分析来调整自身的产品和资源，进而提高市场竞争力，立足于一线市场。
客户细分精准化营销—RFM模型
客户细分精准化营销——RFM模型一、研究目的1、了解哪些客户是价值、需发展、需保持、需挽留的；2、对不同类别的客户进行不同的营销策略，增大客户购买的可能性；二、RFM简介RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段，R近度（Recency），F频度（Frequency），M额度（Monetary）。
该模型的作用如下：（一）给不同类别的客户进行不同的营销策略（称之为个性化营销策略），减少客户的反感，促进客户的转化，即精准化营销。
（1）对重要价值客户111进行推送“恭喜您成为VIP！如果您有问题，我们会优先处理；如果我们有新产品或新活动，会优先告知您！”“感谢您下单，祝你用餐愉快！”等等。
（2）对重要保持客户011（很久没有下单，但是以前非常频繁，贡献度比较大，这些忠诚客户流失了，需要紧急处理）进行“Hello，好久不见！”“回访找出流失原因”“保持联系，提高其忠诚度和满意度”“线下邀请参加活动”“线上互动功能开发、线上互动活动策划”等等，只要下单就行，即成为重要价值客户。
（3）对重要发展客户101（频次低，但最近下单，贡献度较大，有钱力的客户）进行“发放一定数量的优惠券，优惠券额度递增”“满就减”等等，让客户多下单，即成为重要价值客户。
（4）对重要挽留客户001（很久没下单，频次低，贡献度较大），对客户进行适当的挽留营销策略。
（5）对一般价值客户110（最近下单，频次高，贡献度较小，比较穷的客户），可以进行“会员卡充100送10”“满减活动”“套餐”等策略。
（6）对于一般保持客户010（很久没下单，频次高，贡献度较小，流失的比较穷的客户），可以“Hello，好久不见！已发放一定数据的优惠券，位置在……，请查收！”（7）对于一般发展客户100（最近下单，频次低，贡献度较低，即新客户）进行品牌介绍以及多次消费刺激策略，“您好，我们是…..，致力于……。
如果您有反馈或疑惑，请第一时间联系我们，电话……，公众号……。
运营管理的5个模型
运营管理的5个模型
1、销售卷积模型：销售卷积模型是采用循环神经网络的基本概念，将某一段时间的销售数据进行分析，以预测未来某一段时间内的销售数量，可以帮助公司精准控制销售额，调整营销策略，达到最佳销售效果。
2、客户关系管理模型：客户关系管理模型旨在管理客户之间的关系，通过开发和维护有效的客户关系，从而增强公司和客户之间的交流，加强客户满意度，建立良好的客户口碑。
3、影响力指数模型：影响力指数模型是一种客户分析模型，旨在识别那些影响潜在顾客的影响力大的网络用户，以便对他们进行主动式的社交营销活动，使其更容易帮助公司实现销售和市场推广的目的。
4、数据挖掘模型：数据挖掘模型是一种从现有的大量数据中提取有价值知识的技术，可以帮助公司有效分析已购买人群，为精准营销、产品开发、定价等工作提供准确的参考。
5、客户分类模型：客户分类模型旨在帮助公司更好地实现精准营销，利用现有的用户数据和行业标准，将客户划分为多个分类，并为各个分类派送个性化的营销信息，以达到产品推广效果。
C139营销模型详细讲解
教练可分为三种
价值匹配教练
帮助我们探寻客户需求 并满足客户的关键需求， 一般多是外部咨询顾问
资源运营教练
清楚己方资源，并知晓 如何调动这些资源，堪 当此任的人多为资深销 售人员和主管
销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项 目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练
C139模型详解—— C139评分
C139营销模型简介(含案例)
“通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的 C139值，这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最 终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。”
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力
赢单区
输单区
抖动区 判断项目走向
用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
用C139值判断大项目控单力——
填入日期，并使用+或-评估您的位置，如果不能确定，请打上？号。在销售商业活动中，请 不断重复评估各项达成状态，获得实时C139回报 Confirm 测量与校准 确认 ＋ 探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值 未确认 — 1 Win 决定力 是 ＋ 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程 否 — 2 First 趋赢力 是 ＋ 最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高 3 否 — 是 ＋ 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程 4 否 — 是 ＋ 决策机构中的多数人选定我们 否 — 5 Clear 必清事项 明确 ＋ 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 6 不明确 — 明确 ＋ 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 7 不明确 — 明确 ＋ 客户的组织结构/主要成员共鸣点 8 不明确 — 明确 ＋ 客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 9 不明确 — 明确 ＋ 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点 10 不明确 — 明确 ＋ 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 11 不明确 — 明确 ＋ 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 12 不明确 — 明确 ＋ 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 13 不明确 — 明确 ＋ 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况 不明确 — 14
解读齐云山景区的精细化营销管理模型
解读齐云山景区的精细化营销管理模型国内景区如何品牌化、集约化、精细化管理是现阶段中国旅游业面临的一项重大课题，特别是对于那些区位优势不明显、基础实施严重落后老化、政府财政吃紧、持续投资乏力等问题众多的二线山岳型景区显得尤为重要。
齐云山风景区地处安徽皖南黄山市休宁县，集“中国四大道教名山、国家AAAA级景区、国家森林公园、国家地质公园、国家重点文物保护单位”五项桂冠于一身，但是存在区位优势不明显，周边景区竞争激烈，渠道建设不合理，宣传促销手段单一，价格体系不完善，产品严重落后，基础设施老化，员工结构老年化严重，培训不到位等问题。
本文系统分析齐云山风景区上半年同比去年增长过半的管理经验，希望能起到抛砖引玉的作用，激起业内人士对中国景区精细化管理的思考。
1.政策因素。
统计资料显示，2011年度，主推齐云山景区的旅行社为数不多，齐云山风景区南京区域市场2011年有两家旅行社代理景区门票销售，2011年8月北京巅峰国智旅游投资管理有限公司入驻景区后，通过市场调查与走访，2012年选择中国旅行社总社黄山原野旅行社南京分公司作为南京区域市场总代理，与其签订3500人的成人团队合同（学生团队等特殊团队市场另计），初次合作，为激励客户，按照景区销售节奏，制定1-3月南京区域市场团队任务。
为完成市场销售任务，项目组经过精细化策划，合理测算，制定符合客户需求的全年大盘政策、月度奖返补政策，经过一个多月的测试，政策效果明显，3月-4月期间，江苏南京区域市场组团1600余人，完成全年任务的46%，阶段奖励过程完全释放或打折释放，资源在可控范围之内，通过政策牢牢锁定目标，掌控业务、掌控客户。
2.价格因素。
价格是品牌市场竞争力的直接体现，2011年度，齐云山风景区价格体系设定不合理，市场主推力度不大，在南京市场的价格体系极为混乱，几个客户之间的恶性竞争导致价格持续走低，业绩低迷，严重伤害了客户的主推信心，最终损害了景区的收益和品牌形象。
精确管理的三种运营管理模型
精确管理的三种运营管理模型精确管理是一种管理思想，它通过规避人性中固有的缺陷，精确地管理组织中人的行为，使整个企业组织达到运营的高效率，同时组织中的个体在工作中还能够获得快乐感。
精确管理分析的对象是人，企业也是由人组成的，所以我们也可以将市场中的企业比作一个人的成长，他们在不同阶段表现出来的特点与人在不同年龄阶段表现出来的不同特点有不谋而合之处，所以我认为企业的各种情况虽然千奇百怪的，但是只要我们找到了企业的生理阶段，就一定可以建立企业的管理模型。
无论是金和企业自身的发展还是金和服务的上万家客户所显现出来的特点，我们都可以从现象中抽象出本质的问题，并且根据不同行业的企业在不同时期所表现出来的个性，从而找到让精确管理深入到企业的实际问题中，找到可以描述并能够解决问题的方法论模型，让精确管理真正做到从理论到实践、从学说到模型的转变，为中国企业找到可以解决自己问题的方法和手段作出尝试性探索。
由于精确管理侧重在研究企业运营中的基础管理，所以在这里本书所探讨的企业运营管理模式对投资管理与机遇管理没有太多的发散。
1972年，美国哈佛大学教授莱瑞·格雷纳在他的《组织成长的演变和变革》一文中，率先用“生命周期”这一概念框架对企业的成长过程进行了分析和总结。
他认为，企业的成长象人一样，要经过孕育期、婴儿期、学步期、青春期、壮年期、稳定期、贵族期和死亡期等几个不同的阶段。
在对精确管理研究多年的基础上和对中国多家企业的调研分析上，我发现其实中国很多企业的发展历程并没有像莱瑞·格雷纳教授分析的那么细，我们经常发现在一夜之间突然一家企业如巨人般的在我们的视野中出现了，但也往往听到某个巨人型公司轰然倒塌的消息。
毋庸置疑，我不敢苟同这些大企业就是实际意义上的大企业，他们真正进入了稳步健康的运营阶段了吗？可以说，中国的宏观环境实际催化了中国企业的早熟和快速发展，他们甚至在一个时期同时逾越了好几个阶段，但是在企业的发展过程中，其最关键时期实际是学步期、青春期和成熟期，其实这也正是企业的生存期、发展期和稳健期。
精确营销管理模型
精确营销管理模型
第二部分：市场份额
• 2、市场份额的三个界限 （3）下限目标------26.1% • 当占有率低于该目标时，即使此时公司
的市场占有率在本行业中名列榜首，也 是不稳定的，随时可能受到进攻。
PPT文档演模板
精确营销管理模型
第二部分：市场份额
• 3、市场份额的两种形式
• （1）双头竞争，在确定地区中，如果有两家 企业形成一对一竞争，只要有一家的市场占有 率是另一家的3倍以上时，对方就无法击败他， 若不满3倍，则弱者就存在反败为胜的可能。
精确营销管理模型
PPT文档演模板
2020/11/30
精确营销管理模型
精确营销技术（PMT）定义
• 所谓精确营销技术，就是通过给目标顾 客一个不假思索选择的理由，达到垄断 性的市场份额，从而实现持续盈利的策 略选择。
PPT文档演模板
精确营销管理模型
什么是管理？
• 所谓管理，就是为实现既定的目的而进 行的资源配置。
PPT文档演模板
精确营销管理模型
什么是职业经理
• 职业经理：就是掌握精确的管理分析技 术，来解决具体的管理问题。
• 什么是管理问题？在经营过程中，所有 的对既定目的的偏离，都是管理问题。
PPT文档演模板
精确营销管理模型
PMT：营销管理模型
• 第一部分：我的观点 • 第二部分：市场份额 • 第三部分：盈利模式 • 第四部分：目标管理 • 第五部分：组织管理 • 第六部分：渠道管理 • 第七部分：品牌管理
PPT文档演模板
精确营销管理模型
第一部分：我的观点
• 一、我的三不讲 • 二、我的学习观 • 三、我的价值观 • 四、我的成功观 • 五、我的理性观 • 六、我的营销观
精确营销(手打文字)
精确营销（Percision Marketing），是在充分了解顾客信息的基础上，针对顾客偏好，有针对性地进行一对一的销售。
精确销售往往由直复销售、数据库销售等多种手段的结合，前提是掌握精确的营销信息，精确的目标受众资讯以及有效的市场手段。
精确营销师不同于大众销售的一种销售新趋势。
可以这么形象的来比喻、传统的营销模式好像是过去战争中的狂轰乱炸，而这种做法在现代战争中已经不怎么采用了，现代战争中更多的是利用先进的定位系统来有效地打击目标，精确营销就如同现代战争中这种做法。
精确营销的理论依据精确营销应该由以下三个主要理论构成：1、4C理论4C理论的核心：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。
精确营销外买卖双方创造了得以及时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。
①精确营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。
4C理论的核心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。
精确营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比较竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。
这样，企业要迅速而准确掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。
这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。
精确营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。
②精确营销降低了消费者满足成本。
精确营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货，配送服务系统，使购买的其他成本也相应减少，因而降低了满足成本。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一部分：我的观点——目的观
• 五、我的目的观——目的理性 • 第一步：明确目的 • 所谓目的，就是行动的意图。 • 没有目的，就无所谓成功！ • 达到目的，就是成功！ • 明确的目的，是资源配置最大化的依据！
第一部分：我的观点——目的观
• 五、我的目的观——目的理性 • 第二步：立足现实 • 1、阶段分析：经过了哪些阶段？现在处
本企业产品市场占有率/本企业和两个竞争者的市场占 有率之和
第二部分：市场份额
• 2、市场份额的三个界限 • （1）上限目标-------73.9%以上 • 是企业市场占有率的最高目标。在这种情况下，
企业处于绝对优势。但是，如此高的占有率未 必是明智的，过高的市场占有率，需要很高的 维持成本，同时，必然承担市场波动风险。事 实上，过高市场占有率，也违背了顾客需求多 样化的要求。
第三部分：盈利模式
• 5、情感盈利：在产品基本无差异化的市 场中，通过情感化的服务，来赢得顾客， 从而获得盈利。
• 6、直销盈利：不经过中间商、直接向目 标顾客销售从而获得盈利。如美国安利、 戴尔等。
第三部分：盈利模式
• 7、组合盈利：通过产品组合获取盈利。 包括旗帜类、利润类、费用类、陪绑类。
于什么阶段？下一个阶段是什么？ • 2、势力分析：依靠谁？团结谁？争取谁？
打击谁？ • 3、因素分析：完全可控类、可以争取类、
完全非控类。
第一部分：我的观点——目的观
• 五、我的目的观——目的理性 • 第三步：细化目标 • 目标就是量化的行动程度界定。
近期目标 中期目标 远期目标
总体目标 结构目标 岗位目标
第一部分：我的观点
• 一、我的三不讲 • 二、我的学习观 • 三、我的价值观 • 四、我的成功观 • 五、我的理性观 • 六、我的营销观
第一部分：我的观点——三不讲
一、我的三不讲 • 1、我没做过的不讲 • 2、我不相信的不讲 • 3、我不理解的不讲
第一部分：我的观点——学习观
• 二、我的学习观：学以致用
第二部分：市场份额
• 2、市场份额的三个界限 • （2）安定目标-----41.7% • 在市场中，如果有三家以上企业参与竞
争，只要谁先取得41.7%的占有率，就可 以超越其他竞争者，处于领先位置。企 业不仅成为该行业的主流，而且很快就 能遥遥领先。
第二部分：市场份额
• 2、市场份额的三个界限 （3）下限目标------26.1% • 当占有率低于该目标时，即使此时公司
般地区，人均啤酒消费确定为16kg，则总需求量是8.6万吨。如果 开发聊城市场已经是第5个年头，则计划占有率定为40%，则计 划销量任务是：3.44万吨。
第三部分：盈利模式
• 1、方案盈利：通过为客户设计解决问题 的方案而赢得客户，并以此带动业务收 入。由于方案的个性化，使定价缺乏足 够的市场化，从而具有较高的盈利空间。
销售主要解决渠道合作商，即跟谁合作。 因此，销售完成的是物流和资金流。
第一部分：我的观点——营销观
六、我的营销观 5、四个关键词的规范定义 （2）什么是市场？
市场就是顾客购买商品或服务的场所。 规范的讲，就是指零售终端。
市场是人这种动物争夺生存权的场所。 人生处处是市场！
第一部分：我的观点——营销观
1市场 份额
6促销 管理
4组织 管理
5渠道 管理
第二部分：市场份额
在过剩经济中，市场占有率具有尤其重要的生 存意义，只有达到区域同类产品市场销量的第 一位，并且拉开与第二位的差距，才能从该地 区中产生利润。因此，营销管理首要任务，就 是采取有效方法，计算市场占有率。并根据目 标市场占有率，来确定年度计划销售量。对任 何企业的销售管理来讲，如果找不到本企业产 品销售的市场占有率的计算方法，就表明对市 场和销售的认识是模糊的。
• 2、新品盈利：通过推出新产品，来获得 短期的垄断利润。如索尼。
第三部分：盈利模式
• 3、双元盈利：通过区分基本业务和派生 业务，以不盈利的基本业务，来确保派 生业务的收益。如通用电气的飞机发动 机与叶片维修、彩色喷墨打印机与墨盒。
• 4、成本盈利：在没有价格优势的情况下， 通过不断降低成本，来获得盈利。如松 下。
第二部分：市场份额
• 4、市场份额的实例——以啤酒市场为例 • 根据啤酒市场的特点，提出以下地区任务分解方法。 • 第一步：全国人均啤酒消费量 = 全国啤酒产量/全国人口 • 第二步：根据人均收入水平，确定地区经济等级。包括发达大
城市、发达地区、一般地区（全国平均水平）、落后地区（低于 全国平均水平）。 • 第三步：计算人均啤酒消费量：根据地区经济等级，调整人均 啤酒消费量： • 发达大城市 发达地区 一般地区 落后地区 • 25kg 20kg 16kg 10kg
六、我的营销观 5、四个关键词的规范定义 • （3）什么是品牌？ • 与目标顾客达成长期利益均衡，从而降
低其选择成本的排他性品类符号。
第一部分：我的观点——营销观
六、我的营销观 5、四个关键词的规范定义 • （3）什么是品牌？
• 品类：顾客购买商品的单一利益点（SBP）， 每个SBP都物质与情感两个面构成。
第一部分：我的观点——目的观
• 五、我的目的观——目的理性 • 第四步：制定路线 • 行动路线，就是从现实经过目标，最终达到既
定目的的过程设计。 • 路线设计基本原则： • （1）目的——始终以既定目的为方向 • （2）现实——始终立足现实 • （3）阶段——划分依次衔接的前后阶段
第一部分：我的观点——目的观
第一部分：我的观点——营销观
• 六、我的营销观 • 6、精确营销管理模型 • 由6个要素构成： • 1、市场份额 • 2、盈利模式 • 3、目标管理 • 4、组织管理 • 5、渠道管理 • 6、促销管理
第一部分：我的观点——营销观
• 六、我的营销观 • 6、精确营销管理模型
2盈利 模式
3目标 管理
• 六、我的营销观 • 4、营销的两个定理
• （2）全能的企业不存在 • 即没有一个企业能生产出满足社会需要的所有产品。 • 马尔威茨：不要把所有鸡蛋放在一个篮子里！ • 松下：把所有鸡蛋放在一个篮子里，并看好它！ • 巴菲特：精挑细选，长期持有 • 原因：你进入的领域越多，面临的对手越多！而你的
资源是有限的。
第一部分：我的观点——成功观
• 四、我的成功观 • 什么是成功？ • 成功=达到既定的目的！ • 功夫不负有心人！ • 哈佛商学院的MBA，毕业时： • 60%无目标 • 27%有目标但不明确 • 10%有明确短期目标 • 3%有明确的长期目标
第一部分：我的观点——成功观
• 四、我的成功观 • 25年退休时：
第二部分：市场份额
• 1、市场占有率的类型 • 市场占有率的计算，有以下4种方式： • A、总体市场占有率=产品销量/同行业该产品总销量。 • B、选定市场（地区或产品）的市场占有率=在选定市
场的销量/同行业在选定市场的总销量 • C、相对市场占有率1（与主要竞争者对比）=本企业产
品市场占有率/主要竞争者的市场占有率 • D、相对市场占有率2（与领先的两个竞争者对比）=
• 品类+商标=品牌 • 商标：是所有者的法律概念 • 品牌：是消费者的利益概念
第一部分：我的观点——营销观
六、我的营销观 5、四个关键词的规范定义 • （3）什么是品牌？
• 品牌建设的重心： • 不是知名度，有名无市场的品牌很多！ • 不是忠诚度，即使是重复购买，也是建立在信
任基础上。品牌建设的重心：是品牌信用度！ 即承诺某个单一利益点及其实现程度。
第二部分：市场份额
• 4、市场份额的实例——以啤酒市场为例 • 第四步：估算地区啤酒总需求量：地区人口数人均啤酒消费量 • 第五步：确定市场占有率： • 地区拓展年数 1 2 3 4 5 6 7 8 • 计划占有率 5% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% • 第六步：确定任务量： • 年度任务量 = 地区啤酒总需求量计划占有率 • 例如：聊城地区总人口是540万，该地区经济水平在全国属于一
六、我的营销观 5、四个关键词的规范定义
零售终端经营业态出现哪些新变化？ 最重要的是：各种形式连锁店的迅速发展。 A、连锁购物城：沃尔玛、大润发、家乐福等 B、连锁便利店：如潍坊的中百超市 C、连锁餐饮：将会出现连锁餐饮管理公司。 D、连锁旅游饭店： E、连锁休闲娱乐场所 F、连锁烟酒专卖店。
第一部分：我的观点——营销观
•
（2）套路——程序
•
（3）实效——有用
•
（4）熟练——训练
第一部分：我的观点——营销观
• 六、我的营销观 • 4、营销的两个定理 • （1）万能的产品不存在 • 没有一个产品能满足所有人的需要！ • 请大家想想：是否有这样的产品？ • 结论：只有找不准的顾客，没有卖不出
去的产品！
第一部分：我的观点——营销观
• 即制定行动的具体策略。
序号 策略要素
具体内容 过程调整
督导
1 做什么
2
做到什么程度
3 由谁来做
4 何时何地做
5 用什么来做
第一部分：我的观点——营销观
• 六、我的营销观
1、营销是一种本能： 人生来第一件事是什么？ 2、营销是一种生存方式： 体力、权力、财力、智力 3、营销是一门功夫
•
（1）名称——品牌
PMT：精确营销管理模型
孙曰瑶博士
山东大学经济学院教授、博士生导师 济南博林咨询知识总监
精确营销技术（PMT）定义
• 所谓精确营销技术，就是通过给目标顾 客一个不假思索选择的理由，达到垄断 性的市场份额，从而实现持续盈利的策 略选择。
什么是管理？
• 所谓管理，就是为实现既定的目的而进 行的资源配置。
第一部分：我的观点——营销观