国际贸易风险管理
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竞争对手的努力。竞争对手包括本国的，还有 来自海外的。
这些因素，其实归结为一点，就是自己没能满足客 人的需求。如何解决这些问题，是个系统工程。 调查，发现，了解和发掘客户的需求，尽量满足客户 的需求。 培养客户的忠诚度。对于每个订单都要筛选一下供货 商的外商，也就是飘来飘去的外商，是很容易流失的。 这些客户流失了就流失了，也没什么可惜的。 关注环境和事件对客户的影响，当客人的需求发生变 化的时候，要及时察觉，并且作出相应变化。 聘用和培养有前瞻性的市场人员。识时务者为俊杰， 如果市场人员能及时察觉到市场的趋势，并把握住趋 势，那客户是很难走掉的。 不断改进工艺，加强管理，降低成本，提高产品质量， 做到交货及时。 提高研发经费不断推出新产品，提高产品的技术/艺术 /文化含量，跳出价格战的圈子。 加强服务意识，做好售后服务。
选择运输方式不当 误用国际贸易术语 选择的货代/船公司失误或者违约 出口商拿到的运输单据不是物权凭证 包装设计不合理，造成货损，或者运输费超支 船上、码头发生意外事故 货物在中转港被耽搁 货物在运输环节被灭失或短少、缺损 其他运输和提单风险
案例
某进出口公司A和美国一家贸易公司签订了一笔出 口宠物用品的价值20万美元的合同。该合同规定 交易条件是FOB上海，由A公司将货物交到该美国 公司在上海的货运代理的指定仓库，采用即期不 可撤消的信用证结算。A公司将货物及时交到该 货运代理的指定仓库后，由于该货运代理没及时 向船公司订舱，结果提单的日期迟于信用证的最 后装运日，造成单据和信用证的要求不符，单据 被开证行拒付。
第三、错用国际贸易术语的风险
FOB CIF CFR （C&F) INCOTRMS 2010 版本
INCOTERMS2000版和2010版
E组(发货) 2000版，2010版都有 EXW EX Works “工厂交货（……指 定地点）” 是指当卖方在其所在地或其他 指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物 交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理 出口清关手续或将货物装上任何运输工具。
进出口企业如何防止客户流失
客户流失最基本的原因： 1、客户的需求发生了改变。比如客户的 需求改变了，我方原来提供的产品和服务客户 不需要了。甚至该客户已经没有这种需求了。 2、客户的需求从其他公司那里能够得到 更好的满足。具体表现在：
国际贸易中的买家都是全球采购的，他们就是 不断地追求能降低采购成本。由于我国的大部 分企业都是出口劳动密集型产品，而且基本上 采取单一的低价策略，所以客户流失的最重要 的因素就是客户找到了其他更便宜的货源。 除去了价格因素，那么质量问题应该是 第二位 的。很多客人的出走，发生在货物出现质量问 题之后。 交货期问题。
第四、贸易条件/合同风险
谈判过程本身就存在缺陷 贸易条件不合理 合同条款不完整，甚至根本没有合同
a. 以信用证代替合同 b. 以形式发票或者简式订单代替合同
一个完整的进出口贸易合同的主要内容:
双方当事人 关于货物本身的内容。比如商品的描述，数量、价格，品质， 包装等。 关于货物运输的内容。比如什么时候交货，采用什么运输方式， 是否必须通过指定的运输代理等。 关于货物保险的内容。由谁来投保，假设卖方投保，那么投保 什么险种。 关于货款结算的内容。比如采用什么结算方式，使用该结算方 式还有什么具体条件。比如信用证结算，要什么单据，对开证 行有哪些规定；或者托收结算的话，对于代收行/托收行有没有 约定等。 万一合同在履行过程中买卖双方发生疑义、异议，纠纷，采取 什么方法解决。
CIP Carriage and Insurance Paid to运费、 保险费付至(……指定目的地)
D组(到达)
DAF Delivered at Frontier 边境交货 (……指定地点) 2000版有2010版没有 DES Delivered EX Ship 目的港船上交货 (……指定目的港) 2000版有2010版没有 DEQ Delivered EX Quay 目的港码头交货 (……指定目的港) 2000版有2010版没有
案例
深圳的几家专门做空运的货代，在收了一些 货主托运的比较贵重的电子产品之后消失 了。
防范运输方面风险的一些措施：
★货物运输环节，只是改变该货物的地理
位置，并不改变货物的所有权。这一点很重 要。那些外方指定的运输代理好像很有道理， 因为他们都严格按照委托方的要求工作了， 但是他们违反了货物运输的根本性质：那就 是只改变货物的地理位置，他无权改变货物 的所有权。对于这一点，凡是以FOB价格出 口的，并且外方指定货代的，都要注意到这 一点，并且最好在将报关单据交由货运代理 签收的时候，在签收单上声明这一点。
备注
在国际贸易中，来自国别的风险 不可忽视。中国出口信用保险公司根 据和我国有经济往来的各个国家的基 本信息，分析了“政治状况及风险”， “经济形势及风险”，“投资状况及 风险”，“双边经贸关系及风险”， 做出了“总体风险评估”。中信保的 国家风险分析报告将国家风险等级分 为9等，级别越高，风险越高。
案例
某外贸公司2007年从俄罗斯进口一大批工业原料。由于散 货海运费一直趋涨，为了规避可能由于海运费的增长带来 的风险，中方决定采用CIF价格。双方签订了合同，并且 中方很快开立了即期信用证。俄方严格按照信用证的要求 将单据交到指定银行，开证行依照UCP 500支付了相应的 款项。可是中方等了很久不见货到目的港码头。经过了解 原来俄方为了节省运费，找了个船龄很老的船，在半路上 船出现了问题，需要修理。结果多花了很多天船才到中国 目的港，其间人民币升值，该工业原料也错过了最好的销 售期，该外贸公司蒙受了损失。
第一、来自客户的风险
客户究竟是否有履约能力 客户是否有履约意愿 客户履约过程中，是否有其他障碍 如果是老客户，是否有新的不利变化 客户是否存在非法行为 客户是否有较严重的债务问题
规避客户风险的主要方法
1、知道客户的基本信息。
客户公司登记注册的名称，地点，注册资金，运营 资本，主营业务，公司雇员数量，销售或者采购渠道、方 式等。
★要改变“出口的时候，FOB价格比CIF价格
对出口商来说风险更小”的观念。而且出 口FOB价格成交的，风险其实要比CIF大。看起 来FOB成交的，卖方（出口商）只要货交到某个启运 港口就可以了，而CIF还要负责将货物运到目的港， FOB对出口商来说更省事，而且还不要垫运费。但是 FOB 和CIF这两种价格术语，按照INCOTERMS2000或 者之前的1990版，对出口商来说，理论上承担的货 物风险是一样的，也就是承担货物风险到货物越过 启运港的船舷为止。但是在实际业务中，由于CIF成 交的，卖方要租船订舱，所以对运输环节的把握要 比FOB成交的多很多，一般不会发生货物被货代私自 放给了买方的情况。
第五、质量风险
货物其实没有质量问题，市场发生了变化，或者 买方财务出现问题。 货物确实有质量问题 买卖双方使用不同的标准 买卖双方使用的度量衡单位不同 合同中没有规定适当的质量伸缩条款 合同中对货物的检验条款不合理 买方或者卖方故意设了陷阱
第六、运输风险
合同中最好写明所适用的法律、规则或者惯例
合同中假设规定如果有纠纷将采用司法解决的 话，那么不管出口还是进口，我们要尽量选择 在对方国家提请诉讼 建议在出口合同中，对客户的付款时间有明确 规定
不迷信格式合同，要根据自己实际业务的需要， 按照国际贸易合同的原则，根据自己的需要修 改合同。 当使用形式发票或者订单代替合同的时候，一 定注意合同的完整性
不轻易让外商来看车间。外商进了车间，他就知道我 们是什么设备，什么工艺，多少工人，劳动效率，多 少投料，多少产出，他就能估算出我们的成本和利润， 从而知道怎么砍价。并且外商在参观车间的过程中， 有可能窃取我方的生产诀窍等知识产权.
管好自己的人。很多时候，客户要流 失了，是自己的员工出了问题了。很 多外商买东西，特别是贸易公司的客 户，是认人不认公司的。所以有时候 客户流失了，业务员还在公司做，那 只不过是客户先行一步而已。
第二、贸易磋商过程中的造成的风险。
案例：某公司想出口一批不锈钢加工件 到欧洲。当时约定由出口方先按照买方的 图纸开模具，模具经买方验收合格之后， 双方签订正式的买卖合同，并由买方在出 口方大量生产之验收模具，更谈不上支 付模具费和签订正式的买卖合同了。
案例
某公司出口服装到荷兰，通过韩国的中间商转。 韩国的中间商和该公司约定采用FOB上海价格， 货交给韩国中间商在上海的指定货代；D/P AT SIGHT 结算方式； 提单做法是CONSIGNEE为：TO THE ORDER OF SHIPPER， NOTIFY PART为荷兰的最终买主。该出口商出运货物后，将单 据通过自己的代收行寄到韩国的银行去托收，可是就是收不到货 款。向韩国的银行咨询单据状况，说是该中间商没有去赎单。可 是该出口商从船公司的信息了解到该货物已经被最终用户提走。 原来在船公司的存档里面，提单是这样做的：SHIPPER是该韩国 公司，CONSIGNEE和NOTIFY PARTY是荷兰的公司。该提单的 表面看起来和这家中国的公司一点关系也没有。原来该货代私自 把物权放给了该韩国中间商，而且声称由于是韩国公司委托他们 运输，而且韩国公司支付运费，所以他们按照韩国客人的要求出 提单是完全正确的。
对于出口业务，一定要关注国外买家的支付 能力； 对于进口业务，一定要确认对方的供货能力。 2、做好老客户的管理工作。 3、关注客户的国别风险。
客户信息表
客户名称 联系事由
洽谈内容/调查内容
客户联系方式 对方接待人员及 联系方式
主营业务 调查/接洽日期
负责人 填表人/日期
公司情况
对该公司的评价
随付资料: 营业执照复印件,生产许可证，商标注册证明，照片等.
F组(主要运费未付) 2000版和2010版都有 FCA Free Carrier 货交承运人(……指定 地点) FAS Free Along Side 船边交货(……指定 装运港) FOB Free on Board 船上交货(……指定 装运港)
C组(主要运费已付) 2000版和2010版都有 CFR Cost and Freight 成本加运费(……指 定目的港) CIF Cost, Insurance and Freight成本、保 险费加运费(……指定目的港) CPT Carriage Paid to 目的地) 运费付至(……指定
国际贸易风险管理
陈哲
国际贸易风险的类型
来自客户的风险。 谈判过程中发生的风险。 错用国际贸易术语 贸易条件/合同风险。 货物质量的风险。 来自运输环节的风险。 汇率风险 政治风险
进出口国或者中间商所在国的政策的风险。 来自国际结算的风险。 市场风险。 成本控制风险 来自知识产权的风险。 对国际惯例不了解的风险。 事后索赔的风险。
贸易的磋商过程，是双方签订合同 的基础，所以这个过程一定不能轻视。 很多有问题的合同，就是这个过程中， 没有把握好风险，答应了自己做不到的 事情，或者自己难以控制的事情。
案例：某公司一直出口飞行鞋，并 有较强的研发能力，每年初都会推出二 十款左右的新设计方案供客户选择。某 次他们接洽了来自K国的客户，并带客户 参观了车间和样品间。结果该公司不久 就发现美国市场上有很多同样的设计的 飞行鞋，由其他国家出口到美国。结果 该公司损失了大量的研发费用。
签订合同的注意点
合同是买卖中的第一个重要文件，即使是信用证 结算的业务，也要订立完善的合同 签订合同的时候要斟酌自己的履约能力，不要承 诺自己做不到，或者很难做到的事情，任何条件 都要留有余地。 签订合同要本着平等的原则，要对双方都有有效 的约束，不能签订专门利人毫不利己的合同。 签订合同要注意中文和外文文本的一致性。
这些因素，其实归结为一点，就是自己没能满足客 人的需求。如何解决这些问题，是个系统工程。 调查，发现，了解和发掘客户的需求，尽量满足客户 的需求。 培养客户的忠诚度。对于每个订单都要筛选一下供货 商的外商，也就是飘来飘去的外商，是很容易流失的。 这些客户流失了就流失了，也没什么可惜的。 关注环境和事件对客户的影响，当客人的需求发生变 化的时候，要及时察觉，并且作出相应变化。 聘用和培养有前瞻性的市场人员。识时务者为俊杰， 如果市场人员能及时察觉到市场的趋势，并把握住趋 势，那客户是很难走掉的。 不断改进工艺，加强管理，降低成本，提高产品质量， 做到交货及时。 提高研发经费不断推出新产品，提高产品的技术/艺术 /文化含量，跳出价格战的圈子。 加强服务意识，做好售后服务。
选择运输方式不当 误用国际贸易术语 选择的货代/船公司失误或者违约 出口商拿到的运输单据不是物权凭证 包装设计不合理，造成货损，或者运输费超支 船上、码头发生意外事故 货物在中转港被耽搁 货物在运输环节被灭失或短少、缺损 其他运输和提单风险
案例
某进出口公司A和美国一家贸易公司签订了一笔出 口宠物用品的价值20万美元的合同。该合同规定 交易条件是FOB上海，由A公司将货物交到该美国 公司在上海的货运代理的指定仓库，采用即期不 可撤消的信用证结算。A公司将货物及时交到该 货运代理的指定仓库后，由于该货运代理没及时 向船公司订舱，结果提单的日期迟于信用证的最 后装运日，造成单据和信用证的要求不符，单据 被开证行拒付。
第三、错用国际贸易术语的风险
FOB CIF CFR （C&F) INCOTRMS 2010 版本
INCOTERMS2000版和2010版
E组(发货) 2000版，2010版都有 EXW EX Works “工厂交货（……指 定地点）” 是指当卖方在其所在地或其他 指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物 交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理 出口清关手续或将货物装上任何运输工具。
进出口企业如何防止客户流失
客户流失最基本的原因： 1、客户的需求发生了改变。比如客户的 需求改变了，我方原来提供的产品和服务客户 不需要了。甚至该客户已经没有这种需求了。 2、客户的需求从其他公司那里能够得到 更好的满足。具体表现在：
国际贸易中的买家都是全球采购的，他们就是 不断地追求能降低采购成本。由于我国的大部 分企业都是出口劳动密集型产品，而且基本上 采取单一的低价策略，所以客户流失的最重要 的因素就是客户找到了其他更便宜的货源。 除去了价格因素，那么质量问题应该是 第二位 的。很多客人的出走，发生在货物出现质量问 题之后。 交货期问题。
第四、贸易条件/合同风险
谈判过程本身就存在缺陷 贸易条件不合理 合同条款不完整，甚至根本没有合同
a. 以信用证代替合同 b. 以形式发票或者简式订单代替合同
一个完整的进出口贸易合同的主要内容:
双方当事人 关于货物本身的内容。比如商品的描述，数量、价格，品质， 包装等。 关于货物运输的内容。比如什么时候交货，采用什么运输方式， 是否必须通过指定的运输代理等。 关于货物保险的内容。由谁来投保，假设卖方投保，那么投保 什么险种。 关于货款结算的内容。比如采用什么结算方式，使用该结算方 式还有什么具体条件。比如信用证结算，要什么单据，对开证 行有哪些规定；或者托收结算的话，对于代收行/托收行有没有 约定等。 万一合同在履行过程中买卖双方发生疑义、异议，纠纷，采取 什么方法解决。
CIP Carriage and Insurance Paid to运费、 保险费付至(……指定目的地)
D组(到达)
DAF Delivered at Frontier 边境交货 (……指定地点) 2000版有2010版没有 DES Delivered EX Ship 目的港船上交货 (……指定目的港) 2000版有2010版没有 DEQ Delivered EX Quay 目的港码头交货 (……指定目的港) 2000版有2010版没有
案例
深圳的几家专门做空运的货代，在收了一些 货主托运的比较贵重的电子产品之后消失 了。
防范运输方面风险的一些措施：
★货物运输环节，只是改变该货物的地理
位置，并不改变货物的所有权。这一点很重 要。那些外方指定的运输代理好像很有道理， 因为他们都严格按照委托方的要求工作了， 但是他们违反了货物运输的根本性质：那就 是只改变货物的地理位置，他无权改变货物 的所有权。对于这一点，凡是以FOB价格出 口的，并且外方指定货代的，都要注意到这 一点，并且最好在将报关单据交由货运代理 签收的时候，在签收单上声明这一点。
备注
在国际贸易中，来自国别的风险 不可忽视。中国出口信用保险公司根 据和我国有经济往来的各个国家的基 本信息，分析了“政治状况及风险”， “经济形势及风险”，“投资状况及 风险”，“双边经贸关系及风险”， 做出了“总体风险评估”。中信保的 国家风险分析报告将国家风险等级分 为9等，级别越高，风险越高。
案例
某外贸公司2007年从俄罗斯进口一大批工业原料。由于散 货海运费一直趋涨，为了规避可能由于海运费的增长带来 的风险，中方决定采用CIF价格。双方签订了合同，并且 中方很快开立了即期信用证。俄方严格按照信用证的要求 将单据交到指定银行，开证行依照UCP 500支付了相应的 款项。可是中方等了很久不见货到目的港码头。经过了解 原来俄方为了节省运费，找了个船龄很老的船，在半路上 船出现了问题，需要修理。结果多花了很多天船才到中国 目的港，其间人民币升值，该工业原料也错过了最好的销 售期，该外贸公司蒙受了损失。
第一、来自客户的风险
客户究竟是否有履约能力 客户是否有履约意愿 客户履约过程中，是否有其他障碍 如果是老客户，是否有新的不利变化 客户是否存在非法行为 客户是否有较严重的债务问题
规避客户风险的主要方法
1、知道客户的基本信息。
客户公司登记注册的名称，地点，注册资金，运营 资本，主营业务，公司雇员数量，销售或者采购渠道、方 式等。
★要改变“出口的时候，FOB价格比CIF价格
对出口商来说风险更小”的观念。而且出 口FOB价格成交的，风险其实要比CIF大。看起 来FOB成交的，卖方（出口商）只要货交到某个启运 港口就可以了，而CIF还要负责将货物运到目的港， FOB对出口商来说更省事，而且还不要垫运费。但是 FOB 和CIF这两种价格术语，按照INCOTERMS2000或 者之前的1990版，对出口商来说，理论上承担的货 物风险是一样的，也就是承担货物风险到货物越过 启运港的船舷为止。但是在实际业务中，由于CIF成 交的，卖方要租船订舱，所以对运输环节的把握要 比FOB成交的多很多，一般不会发生货物被货代私自 放给了买方的情况。
第五、质量风险
货物其实没有质量问题，市场发生了变化，或者 买方财务出现问题。 货物确实有质量问题 买卖双方使用不同的标准 买卖双方使用的度量衡单位不同 合同中没有规定适当的质量伸缩条款 合同中对货物的检验条款不合理 买方或者卖方故意设了陷阱
第六、运输风险
合同中最好写明所适用的法律、规则或者惯例
合同中假设规定如果有纠纷将采用司法解决的 话，那么不管出口还是进口，我们要尽量选择 在对方国家提请诉讼 建议在出口合同中，对客户的付款时间有明确 规定
不迷信格式合同，要根据自己实际业务的需要， 按照国际贸易合同的原则，根据自己的需要修 改合同。 当使用形式发票或者订单代替合同的时候，一 定注意合同的完整性
不轻易让外商来看车间。外商进了车间，他就知道我 们是什么设备，什么工艺，多少工人，劳动效率，多 少投料，多少产出，他就能估算出我们的成本和利润， 从而知道怎么砍价。并且外商在参观车间的过程中， 有可能窃取我方的生产诀窍等知识产权.
管好自己的人。很多时候，客户要流 失了，是自己的员工出了问题了。很 多外商买东西，特别是贸易公司的客 户，是认人不认公司的。所以有时候 客户流失了，业务员还在公司做，那 只不过是客户先行一步而已。
第二、贸易磋商过程中的造成的风险。
案例：某公司想出口一批不锈钢加工件 到欧洲。当时约定由出口方先按照买方的 图纸开模具，模具经买方验收合格之后， 双方签订正式的买卖合同，并由买方在出 口方大量生产之验收模具，更谈不上支 付模具费和签订正式的买卖合同了。
案例
某公司出口服装到荷兰，通过韩国的中间商转。 韩国的中间商和该公司约定采用FOB上海价格， 货交给韩国中间商在上海的指定货代；D/P AT SIGHT 结算方式； 提单做法是CONSIGNEE为：TO THE ORDER OF SHIPPER， NOTIFY PART为荷兰的最终买主。该出口商出运货物后，将单 据通过自己的代收行寄到韩国的银行去托收，可是就是收不到货 款。向韩国的银行咨询单据状况，说是该中间商没有去赎单。可 是该出口商从船公司的信息了解到该货物已经被最终用户提走。 原来在船公司的存档里面，提单是这样做的：SHIPPER是该韩国 公司，CONSIGNEE和NOTIFY PARTY是荷兰的公司。该提单的 表面看起来和这家中国的公司一点关系也没有。原来该货代私自 把物权放给了该韩国中间商，而且声称由于是韩国公司委托他们 运输，而且韩国公司支付运费，所以他们按照韩国客人的要求出 提单是完全正确的。
对于出口业务，一定要关注国外买家的支付 能力； 对于进口业务，一定要确认对方的供货能力。 2、做好老客户的管理工作。 3、关注客户的国别风险。
客户信息表
客户名称 联系事由
洽谈内容/调查内容
客户联系方式 对方接待人员及 联系方式
主营业务 调查/接洽日期
负责人 填表人/日期
公司情况
对该公司的评价
随付资料: 营业执照复印件,生产许可证，商标注册证明，照片等.
F组(主要运费未付) 2000版和2010版都有 FCA Free Carrier 货交承运人(……指定 地点) FAS Free Along Side 船边交货(……指定 装运港) FOB Free on Board 船上交货(……指定 装运港)
C组(主要运费已付) 2000版和2010版都有 CFR Cost and Freight 成本加运费(……指 定目的港) CIF Cost, Insurance and Freight成本、保 险费加运费(……指定目的港) CPT Carriage Paid to 目的地) 运费付至(……指定
国际贸易风险管理
陈哲
国际贸易风险的类型
来自客户的风险。 谈判过程中发生的风险。 错用国际贸易术语 贸易条件/合同风险。 货物质量的风险。 来自运输环节的风险。 汇率风险 政治风险
进出口国或者中间商所在国的政策的风险。 来自国际结算的风险。 市场风险。 成本控制风险 来自知识产权的风险。 对国际惯例不了解的风险。 事后索赔的风险。
贸易的磋商过程，是双方签订合同 的基础，所以这个过程一定不能轻视。 很多有问题的合同，就是这个过程中， 没有把握好风险，答应了自己做不到的 事情，或者自己难以控制的事情。
案例：某公司一直出口飞行鞋，并 有较强的研发能力，每年初都会推出二 十款左右的新设计方案供客户选择。某 次他们接洽了来自K国的客户，并带客户 参观了车间和样品间。结果该公司不久 就发现美国市场上有很多同样的设计的 飞行鞋，由其他国家出口到美国。结果 该公司损失了大量的研发费用。
签订合同的注意点
合同是买卖中的第一个重要文件，即使是信用证 结算的业务，也要订立完善的合同 签订合同的时候要斟酌自己的履约能力，不要承 诺自己做不到，或者很难做到的事情，任何条件 都要留有余地。 签订合同要本着平等的原则，要对双方都有有效 的约束，不能签订专门利人毫不利己的合同。 签订合同要注意中文和外文文本的一致性。