谈判两天教材

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谈判技巧与谈判准备培训教材.pptx

谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、沙盘推演五、谈判的方法与技巧六、谈判确认与落实七、谈判总结
谈判的定义
• 谈判—— 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以
达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格
谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程
谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，最终达成协议的过程
商品的生命周期
Sales
季节商品生命周期
普通商品生命周期
Time
产品周期
开始和早期发展
强劲发展
成熟并饱和
衰退
再生
市场份额利润率
季节性商品
季节前开始
实验最多选择
宽/浅
尖峰需求
后尖峰需求衰退清仓继续
业绩之星
时间
销售排行淘汰商品退货
窄/深
窄/浅
检查商品排面及库存是否足够
A状态商品
新增单品
• 1、什么时候我们必须采购新商品
– 辅助性商品 – 季节性商品 – 取代低销量的单品
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值采购条款后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的

《商务沟通与谈判技巧 2天版》课程大纲

《商务沟通与谈判技巧2天版》课程大纲课程背景在商业组织中，谈判活动必不可少，可直接提升公司收益，降低公司成本。

而在实际谈判中，我们往往会碰到以下问题：1，双方陷入价格谈判的零和游戏；2，面对强势客户，一再避让，带来了公司的损失；3，采购谈判中，采购价格远高于市场同行……本课程总结了讲师多年的销售谈判经验，通过丰富的案例和情境演练，快速让大家掌握谈判的技能技巧，从而快速提升谈判效能。

课程收益●了解谈判的定义和原则，能够对工作中的谈判进行识别，避免各种谈判误区●掌握谈判中的沟通技能，更好地应对各种谈判场景●熟悉谈判的过程，运用工具和策略去提升谈判成功率●了解谈判的风格，能够在谈判中管理和调整自我的谈判方式课程对象需要参与谈判的各级人员课程时长2天，12个课时课程内容第一部分认识谈判学习目的●使学员正确理解谈判，能够准确识别谈判●使学员意识到谈判的八大要素学习内容●什么是谈判●谈判的三个前提●谈判的三个层次➢案例：中美贸易战●成功谈判的三个标准➢案例：工资谈判●谈判的八大要素➢活动：红蓝对抗➢案例1：《陪审团》➢案例2：《谈判间隙的交谈》学习方式●游戏学习●小组谈判●案例分享第二部分谈判准备学习目的●了解谈判准备的重要性●学会运用谈判准备的工具进行谈判准备学习内容●设定谈判目标➢视频：《在云端》➢最优目标➢最差目标➢最佳备选方案●分析谈判对手➢工具1：STORY表●谈判项目排序➢思考：如何才能避免单纯的价格拉锯战●列出选择项●选择可行方案●为每个谈判问题设定界限●活动：不平均分配谈判学习方式●视频学习●案例讨论●实战演练第三部分谈判过程策略学习目的●了解谈判的四个过程，并了解这四个过程的基本沟通方式●了解谈判中讨价还价的8个策略，并运用于谈判过程中学习内容●建立关系➢请教➢赞美➢认同➢共同点➢案例：《伊斯兰教》●了解对方➢了解现状➢探听底细➢刺激思考●给出提议➢视频：《谈判的艺术》➢报价策略➢还价策略➢让步策略●达成协议➢总结新提议和对各方的好处➢总结未完成的谈判➢制订行动步骤➢协议执行学习方式●视频学习●案例分析●小组讨论●实战演练第四部分识别谈判风格学习目的●了解谈判的4种风格分类，并认知到自我的谈判风格●学会识别谈判对手的风格，能够调整自我的沟通方式学习方式●谈判的四种风格：➢驾驭型➢表现型➢亲切型➢分析型●谈判风格自我测试●谈判风格识别●谈判风格适用场景分析➢优缺点➢适用场景➢应对方式学习方式●小组讨论●案例分析●自我测评。

商务礼仪与谈判技巧(2天版)

商务礼仪与谈判技巧1、使员工具备正确的工作心态，积极工作，提升工作效率。

2、增强员工的服务意识，塑造良好的服务礼仪。

3、通过本课程塑造员工更好的职场形象及职场礼仪。

4、树立良好的企业形象。

5、增加顾客、服务对象的满意度和美誉度。

6、提升员工自身修养，增加员工的个人魅力。

7、明确核心，讲话思路清晰、层次分明8、表达舒心，说话动作自然流畅引发共振9、成功交心，促动商务谈判达成共赢[适用对象]Applicable object定制版[授课方式]Way of teaching讲与演，声与形，练与评的相结合，图与影象,实战与体验的相结合，实现全程互动、身临其境，迅速突破1.课堂讲授法2.工具演示法3.案例教学法4.实战练习法5.讨论培训法6.角色扮演法7.游戏活动法 8测试点评法9头脑风暴法 10情景模拟法30%的讲授，30％的学员分享，40％的互动练习；内容实战性强，让学员在学中练，在练中悟，寓教于乐，立刻产生提升和改变！ [授课时间]Teaching time2天（12小时）[课程大纲] Course Outline团队组建：现场分组，根据现场人数分成2至6组第一单元：释义商务礼仪1、思考：提到礼仪，你第一反应到的场景或画面是什么？2、剖析“礼”的曲解，重构礼仪认知3、透析礼仪表象，阐述礼仪本质➢阐述礼仪核心要义➢工具：礼仪应用核心模型4、解构商务礼仪，释义应用原则➢研讨：商务礼仪的目标导向➢示例：首因效应➢解构商务礼仪➢释义：什么是商务礼仪➢工具：商务礼仪应用核心原则图第二部分：职业形象塑造（讲授+训练）1、主动服务之表情传达➢目光应用的礼仪➢表情传达的信息➢打造富有亲和力的笑容2、仪容仪表—你的形象价值百万➢员工的仪容仪表规范➢妆容练习➢发型练习3、仪态—德行外化的标志之一➢站姿、走姿、坐姿、蹲姿礼仪➢手势、递接物的礼仪➢动作语言与身体语言的礼仪第三部分：接待服务礼仪（讲授+情景模拟）1、接待前的准备➢环境的准备➢茶水、资料的准备➢自我形象的准备➢阳光心态、服务意识的准备2、工作中迎接顾客➢等候：恭候式站姿➢称呼礼、鞠躬礼➢介绍礼、名片礼➢引导、引领礼：引领手势；电梯、楼梯、走廊引领等➢就座、就位：座次礼➢接待中的乘车礼仪3、工作中服务顾客➢礼貌用语➢敬茶礼：上茶、续茶、敬茶➢产品介绍及推荐➢征询及引导➢沟通过程中注意的沟通礼仪4、工作中告别顾客➢了解服务满意度或哪里需要改善➢下次的预约➢送客至门口、电梯、停车场➢目送顾客的离去第四部分：接待礼仪之宴请礼仪1、接待之规格、接待计划➢客人类型、费用预算➢日程、饮食、住宿、交通安排2、接待之中餐宴请礼仪：➢宴请注意之四问题➢菜单➢上菜顺序➢宴请禁忌➢就座、离席➢餐桌礼仪➢餐桌举止六不准3、敬酒的礼仪：➢祝酒➢敬酒➢邀酒➢敬酒的时机➢敬酒的方法➢敬酒的细节案例分析第五单元：高效沟通一、高效沟通的核心原理与关键要素沟通的双向性沟通中的几种行为沟通的灵魂－同理心二、沟通的不同形式与渠道沟通的几种形式和渠道看的注意点和技巧有效倾听的注意点和技巧说的注意点和技巧提问的方法与技巧沟通过程中的身体语言电话沟通的注意点书面沟通的分类与注意点现代信息技术环境下的沟通培训实践：共同的节拍案例分析与应对：如何与客户沟通第六单元：沟通之道运用一、克服沟通中的各类障碍影响沟通的因素沟通目的不明确过早做出假设凭过去经验沟通克服环境干扰应对文化差异的影响二、如何与不同行为风格的人沟通人际行为风格解析人际行为风格的几种分析角度了解个人沟通风格不同沟通风格的沟通技巧三、商务沟通说服客户的十项原则客户不同性格类型的对付方法团队管理中的沟通培训实践：角色扮演的课题第七单元：谈判技巧与应用一、成功谈判高手的三个要素二、克服紧张情绪的4大系统方法1、实练法2、心理疗法3、体操疗法4、信心五步法体验活动：自我介绍三、如何明确表达目的,你的标的你清楚吗?对方的标的你清楚吗?：认真构思信息，不能含糊、不合逻辑、不可信；传递信息生动，不讲干巴巴理论和教条；激发听众热情，让他感觉你说的与他直接相关；对方想要什么?对方的底线在哪里?对方可能的弱点痛点难点需求点在哪? 表达目的：说服（激励）、引导（控制）、说明、娱乐四、增强关联性，按受众需求去准备我的优势是他需要的吗?他的需求我能满足吗?代价如何?企业性质、地区性质、职业性质、年龄性质会场规模、人数多少、性别分布、年龄分布、重要人物；是否听过类似表达、我是第几个、针对解决问题；职业特点、职业特长、政治立场、教育背景、受众期望；性格群体、职业群体、地位群体、年龄群体五、明确要点，清晰有力传达重点找到共同的话题精确主题，突出重点，直接明了确定要点，浓缩成几句话设想讲话框图，主题、提纲、素材六、综合考虑，规划统筹列出大纲步骤一：结果：是表达结束后，他们将决定或同意。

实战商务谈判技巧课程大纲-2天

实战商务谈判技巧-2days 增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判✩想成为谈判高手的第一要义是什么？具备谈判意识案例分析：你具备这种谈判意识吗全场互动：训练谈判意识✩上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？面对韩国供应商250的开价，你作何回答？面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？中下策是什么？面对爸爸的要求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？✩体会世界五百强企业家乐福公司的谈判策略——狠✩商务谈判基本礼仪着装礼仪谈话礼仪名片礼仪握手礼仪✩商务谈判代表的专业沟通能力听看问说的基本功商务沟通的四大习惯攻心沟通的五大策略沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……如何与不同性格类型的客户沟通✩谈判的5W（谈判的时间、地点、人员安排等）请描绘你心中的谈判情景谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格谈判时间的选择技巧谈判地点的选择技巧谈判座位的摆放策略随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序✩认识你的谈判风格规避式谈判竞争式谈判让步式谈判妥协式谈判双赢谈判✩从“红黑游戏”看成功谈判的关键要素✩认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量时间的力量专业的力量权力的力量人格的力量……✩如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？……案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？✩如何识别谈判中的常见谈判陷进价格陷进案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格交货期陷进案例分析：我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？领导陷进案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？造势陷进谈判规则陷进开价陷进✩正确认识和理解双赢谈判从小游戏看双赢谈判双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。

新版《谈判路线图--简易谈判训练手册》89.doc

新版《谈判路线图--简易谈判训练手册》89.doc
《谈判路线图——简易谈判训练手册》
课程名称：谈判路线图——简易谈判训练手册
课程讲师：李力刚课程课时：1-2天
简单描述（课程效果）：
通过1至2天的培训，让您充分领略谈判路线图的魅力，掌握专业谈判前、中、后期的思维方法和技巧。

适合行业：行业不限
适用范围：销售总监、销售经理、销售人员通用
课程大纲：
第一章：前期布局（模糊清晰）
踢球策略：谁先出牌？
开局策略：如何开价？
遛马策略：如何坚持？
集中精力
还价策略：如何还盘？
故作惊异
故不情愿
处理僵持：如何突破？
第二章：中期守局（心情事情）
请示领导：回旋路径
踢球策略：策略回旋
再次要求：以攻为守
折中策略：谈判陷阱
条件交换：礼尚往来
处理僵局：终极PK
第三章：后期双赢（转移视线）
红脸白脸：继续施压
分食策略：逐步蚕食
让步策略：讲求策略反悔策略：阻止进攻小恩小惠：营造双赢草拟合同：掌握主动备注：。

商务谈判培训教材(PPT 45页)

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
在商务谈判的过程中，实际上好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。
6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。
用马斯洛需要理论对商务谈判的意义
马斯洛需要理论》
自我价值尊重社交安全生理
生理需要
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。

商务谈判培训教材(PPT 43页)

• 卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困难吧？”
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思，这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能缺乏这方面的技术人员吧？“
回本章回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的成交信号。如：认真阅读资料，比较各项交易条件；专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
回本章回本节
• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部份成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。
回本章回本节
三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万不要再错过。（九）歼灭战结束法将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结束了。

谈判技巧培训教材(PPT 52页)

名言
如果我可以用9小时去砍一棵树，我会用前6个小时去磨斧头！
-亚伯拉罕•林肯
准备
第一阶段：
信息搜集
第二阶段：替代品调研
理解所在部门的具体行业知识
理解市场及商店需求季节性商品新商品
可行性研究质量、成本调研可接受的售价预计营业额及毛利
替代商品/品牌优势及不足
替代品供应商优势及不足
供应商调研代理人/批发商/生产商
谢谢大家！
可节省时间会见决策人做好会面准备
如何选择供应商
按营业额大小依次将供应商列出来（策略性的轻重缓急次序）
优先考虑重要供应商
范例
你希望争取到 •比批发价再降一成 •促销比例 •退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题 •供货 •退佣 •发票 •竞争对手的售价
而后开始谈判 •参照供应商的有关材料
争取在下次谈判中处于更有利的地位持续对供应商进行必要的管理
与销售经理协调
检查并确认商讨项目、运输方式及条件
询问销售情况及顾客的反馈意见
确保华润万家方案能在达到共识的情况下得到良好的执行
有待改善的条款
谢谢
大家
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。20.11.2820.11.28Satur day, November 28, 2020
告知销售经理谈判的进程并提供基本的立场
以此在谈判组内部树立信心
采购员可以预先将他们的想法和决定告知销售经理
采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意见
谈判
谈判技巧
谈判技巧
问候，介绍发现谈判结论/确认
谈判技巧
有效地利用时间确认谈判的对方是做决定的人明确目标准时，带所需要的文件及资料

高效沟通技巧两天

从沟通双方的地位看：
单向沟通、双向沟通、
从沟通的方式看：
口头沟通、书面沟通
10
沟通的层次
1、第一层次：是一般性沟通，双方采用肤浅的社交应酬语言进行谈话
2、第二层次：是陈述事实的沟通，尽可能讲清其内容
3、第三层次：是分享各自想法和判断的沟通，不可流露出嘲笑、轻视的情感，以免影响对方的信任和继续阐述自己的看法，又退回第二层次
高效沟通技巧
培训讲师：高宝君 2010年7月
1
课程介绍
培训本身就是沟通本课程的目的：
1、掌握沟通原则 2、克服沟通障碍 3、学习沟通方法 4、处理沟通问题
2
一、掌握沟通原则
沟通的重要性什么是沟通沟通的层次、要素、分类沟通先要了解人性认识自己，改变从自己开始沟通要具备双赢理念
立场与好意，因而做出积极而合适的回应。
63
适当地提示对方
产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺；
反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。
因才适用
敬业员工优秀经理
启示：成才与成功始于优势的识别20
认清自己的角色
我们所有人在一生中都要扮演很多不同的角色，而任何一个角色都有其特定的环境和场合
假如角色和场合不相称，就会带来很多不利影响要适当强化自己不同的角色意识
21
自以为是
问题：自以为是
上司不会给提升机会下属不乐意追随犯错别人不会原谅付出再多回报一定会少是自我烦恼的根源
46
个性障碍
情绪障碍
自我限定障碍
态度障碍
47
腼腆干涉
自负

赵阳《商务谈判》(1-2天)

创赢商务谈判[课程背景]客户信誓旦旦的说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多？强势的合作伙伴步步紧逼，是一味忍让还是绝地反击，弱势的我们怎样抓到筹码，掌握主动权？客户说明天就付款，可明天却说：出差在外、紧急会议、财务有事等一大堆理由，货款迟迟不见踪影？商务合同，看起来完美无暇，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心……谈判对方的意图和底线是否清楚？他们所设的计谋，能否识破？布下的局，能否巧妙化解？综上问题，归根结蒂还是对谈判对方不了解，谈判目标不清晰，谈判设计不周全，谈判技巧不熟练而导致。

其实，商务谈判是基于在“道”为基础上，进行“术”层面博弈，是组织能力和团队智慧高度凝聚的结果。

本课程站在全球化高度，从国际视野出发，将国学之“道”与西方之“术”高度融合，输出谈判的“剑”与“剑法”，让您在谈判桌上气定神闲，游刃有余。

适用对象：总经理、部门负责人、销售、策划、品牌、运营、采购、外联等部门人员授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；授课时间：2天/6小时[版权课程][课程模型图]（谈判的剑与剑法）[课程收获]●掌握谈判的剑与剑法，实现从1.0-4.0的进阶（即“小白-剑客-大侠-宗师”）；●学会运用国学智慧，借用国际谈判思维，从全球化高度着眼具体谈判事务；●以“道”为基础，灵活运用“局”和“术”，真正学会谈判技巧，实现多赢；●课程案例独特新颖，贴合实际，边学边演练，实战到底；●开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光。

[课程大纲]⏹开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水，售价20元，几乎卖不动，为何不下架？第一讲：思篇：初识谈判，启迪思维【问题分析】：“善战者，致人而不致于人”，谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学，谈判是打破规则再重建规则的过程，如何既定谈判规则？【本章收获】启迪思维，打通底层逻辑，建立谈判框架。

1、尊重人心，理解人性1）追求快乐2）逃避痛苦⏹故事：从警察追小偷的故事看人性底层逻辑2、给的艺术（拉力）1）给名2）给利3）给法3、罚的技巧（推力）1）力量2）道理3）利益⏹案例：从北京和平解放看如何运用“拉力”和“推力”？4、正确区分谈判与辩论5、谈判的种类1）竞争型谈判2）友好型谈判3）商务型谈判6、开启谈判思维1）意识2）洞察力3）创造力⏹开场练习-利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）第二讲：势篇：积蓄能量，武装自己【问题分析】：“时势造英雄”，如何蓄势、造势、借势，快速壮大自己，增加我方谈判筹码？【本章收获】掌握谈判组合拳，输出谈判的剑与剑法。

谈判技能提升(2天)培训PPT(完美版) 2019-2020

二、创造价值谈判
1、关注事项背后的利益
为什么关注利益可以创造价值？
关注利益不同；事项的相对重要性不同；对未来可能性预测不同；风险的偏好不同；时间的导向不同； …
谈判准备：利益和立场表
2、建立信任分享信息
分享信息方法
公开信息方式
通过询问“为什么”等问题，获得对方信息；先询问对方，获得信息后给予回馈；先提供对方信息，然后询问对方；
拉克斯和西本斯，2004，谈判（管理者就是谈判者），机械工业出版社。
道格拉斯·斯通等，2011，高难度谈话，中国城市出版社。拉克斯和西贝尼厄斯，三维谈判，2009，商务印书馆。
期望、纯粹反应性贬值等。对策：
创造互信氛围；避免做出单方面的让步，交易而非妥协；向对手强调你的让步（理由）；突出个人声誉。
获取信息：提出问题与准备回答
• 你如何谈判影响了你从谈判中所得到的信息； • 有效的谈判者在谈判中应同时进行两件事：
– 获取信息； – 控制（影响）谈判的架构；
一、索取价值谈判
1、谈判的准备
研究表明，谈判中最普遍且代价最昂贵的错误都是发生在谈判开始之前。
目标；最佳替代方案（BATNA）；底价；可能协议区域（ZOPA）；信息：期望、利益、约束、其他方案；开价。
明确谈判目标
目标：你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西；
开价高低：双方关系、个人声誉、社会环境等；
开价的方法: 理由。
2、开始谈判
回价
忽略锁定价格（区分信息和影响）；不要纠结对方锁定价格；还价要构成锁定价格，缓和、转向信息
分享；保留给对方调整开价的面子和机会。

《高效谈判技巧-2天细》

《高效谈判技巧》1、课程目标：通过学习本课程，使学员：√认识谈判本质，掌握谈判中的关键技巧√提高与大客户谈判的水平√在各自的工作实践中有效应用√提高交易质量，提升企业利润率2、课程时间：12-13H3、课程对象：商务人员、管理人员、采购人员、销售人员及相关人员。

4、课程方式：知识讲解+案例研讨+模拟训练+视频教学5、课程大纲：第一部分“意”之篇----谈判解义什么是谈判——谈判的本质思考如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考正确理解谈判——谈判认识的误区第二部分“策”之篇----谈判准备工作*录像：《谈判专家-王牌对王牌》谈判目标设定及可行性分析谈判团队的组建及角色分工重大项目的谈判策略的选择天时与地利——谈判的时间与地点的选择谈判计划的拟定BATNA——最佳协议替代方案谈判的本质——条件切换*研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”谈判前的心理与生理调整经之五事——谈判准备工作的整体评价第三部分“术”之篇----谈判攻守技巧I----谈判开局实战技巧强势开局VS弱势开局如何开价大吃一惊故作惊讶极不情愿老虎钳的策略II----谈判中期实战技巧中期熬战注意事项请示上级避免敌对情绪*说服训练：荒岛求生利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧烫手山芋礼尚往来谈判中的两字禅——“如果”III----谈判收官实战技巧收官阶段的局面掌握黑脸白脸蚕食策略小心让步反悔策略小恩小惠*游戏训练：解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”第四部分“势”之篇----谈判控制力谈判对手的动机分析认别谈判中的圈套与陷井有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局*录像：《中远集团与波士顿港的谈判》了解你的谈判对手——谈判对手个性分析签订合同——避免合同陷井*实战训练：全员谈判训练第五部分“升”之篇----谈判艺术追求双赢谈判谈判美感的提升——语言、节奏、平衡有效谈判训练提升之路。

管理人员谈判技巧2天

管理人员谈判技巧课程对象：中基层管理人员课程收益：1. 理解谈判的基本原则2. 掌握管理人员在不同场景中的谈判技巧3. 掌握不同风格谈判对手的应对策略授课形式: 讲解、视频、角色扮演、案例分析、小组研讨等课程大纲：一．谈判的基本原则（约1小时）1. 谈判的本质- 谈判不是博弈- 让双方都有“赢”的感觉2. 谈判的时机3. 谈判的三大原则4. 管理人员常见的谈判场景二．谈判前的准备工作（约5小时）1. 谈判的三大阶段- 谈判前- 谈判中- 谈判后2. 建立信任是管理人员有效谈判的基础- 当前环境下管理人员面临的挑战（大环境、组织环境、人员环境）- 组织内部也需要关系管理- 如何分析他人的全方位需求？- 课堂练习：需求分析工具-全生态圈- 如何赢得信任？3. 谈判前的必要准备- 调研和分析谈判对手- 分析对方真实诉求- 了解对方最关注的的KPI和痛点4. 谈判前的准备工作- 确定原则- 明确目标和底线- 列出所有的筹码- 设计全盘方案- 设计让步曲线6. 了解谈判对手和竞争对手- 谈判风格- 顾虑和痛点- 背景和关系7. 案例分析和课堂练习三. 谈判现场的三大阶段（约3小时）1. 探寻需求- 倾听的技巧- 提问的技巧- 赞美的技巧2. 讨价还价- 绝不在第一时间成交- 表现出惊讶与为难- 让步幅度和次数- 避免对抗的技巧- 你可以得到更多3. 达成协议- 让对方先承诺- 有时间压力的人先输- 打破僵局的技巧- 结束谈判的时机4. 如何寻找积极的解决方案？- 线性思维模式已经无法应对复杂的问题- 解决方案思维工具：三门系统- 课堂练习5. 角色扮演四. 不同谈判对象的应对策略（约3小时）1. 与上司谈判- 来自上司的障碍- 与上司谈判的技巧2. 与平级同事谈判- 与平级谈判的特点- 与平级谈判的技巧3. 与下属谈判- 与下属谈判容易出现的误区- 与下属谈判的注意事项4. 如何应对对方的异议？- 常见的异议有哪些？- 准备应对策略- 预防异议的最佳方法5. 讲故事的技巧- 故事是应对客户异议的最佳武器- 精彩故事的六大要素- 如何积累故事？6. 谈判后的复盘- 如何复盘？- 如何改进？7. 角色扮演。

谈判大课两天讲义汇总

超级商务谈判主讲：何泳是什么阻碍了我们成为谈判高手？一谈判前的准备（一）前期资料的收集1.形成踏实的工作作风2.注重竞争情报方面的积累CI箴言CI（Competitive Intelligence）1 情报价值就隐藏在占信息总量的80%—90%的公众信息中。

2 注意建立人际网络。

案例：五星级酒店家具采购案空调致伤谈判案（二）现场信息的收集要点：细节往往才流露真实要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏等）案例：洗手间的故事抽烟的对手礼仪的破绽乔.吉拉德的忠告象录音机和电脑一样,收集记录有关市场和客户以及潜在客户的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其它任何与他们有关的事情。

使你可以有效的跟顾客讨论问题，谈论他们喜欢的问题，让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。

他们不会让你大失所望！（三）目标位的确立1 首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响。

2 准备好上中下三策，以终为始！案例：三点水的字修女的尴尬设计费收款案（四）地点、服装地点：重要手段的基础（黑脸白脸等）服装：团队感距离的暗示（五）谈判手搭配几种搭配选择的要点：1 主谈者发言人观察者记录者2 好人恶人3 男性女性二职业谈判手的标志（一）双赢思想双赢是感觉而不是利益案例：便宜的礼品汽车的市场份额可乐的实验巴拿马运河收购懂得打破分饼情节，将蛋糕做大案例：咨询付款案了解趋同心理，更懂得其实很多时候并不是这样案例：西奈半岛的和平解决设计费空调赔偿（二）了解人的需求对事要对人根据不同的情况造成不同的双赢需求案例：DVD购买案涂料采购案润滑油的推广案海轮遇难案（三）情绪控制不为别人所动安德森与龙永图的争议不为自己的个人面子，认同团队利益高于个人利益！不困于自己原来的文化或习惯，懂得工商道德和农业道德的区别。

三、谈判的阶段性把握四、身体语言出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言---“身体语言”在“辅助表达”自己！观察身体语言的目的---判断A 友善还是敌意（是否接受）B 掩饰还是坦诚（真还是假）观察的要点：1 紧张与松弛（身体状态）2 异常（与平常有不同）3 矛盾（各身体部位的矛盾）眼1 眨眼的频率2 瞳孔和眼部肌肉3 对视的习惯时间4 眼珠的转动习惯5 三角区的选择手1.交叉及变通2.敲打现象(神经质动作)3.拿笔及其它物品4.在脸部的习惯5.紧张或松弛6.翘指的习惯7.装饰性动作臂膀，脚与腿1 交叉及变通2 神经质抖动3 性别与教育经历的区别4 朝向5 紧张与松弛躯体与身体1 紧张与松弛2 前趋与后退3 距离与关系身体距离躯体的前倾习惯五、职业谈判技巧1 不可接受对方的第一次出价!同理:如果对方接受了我们的第一次出价,一定要想办法争取找到加价的方法.比如:随后补充说明报价不含运费等付款必须一次付清款到一个月才发货不含备用零件不含……2 适当开高价!同理:要有适当还低价的行为.有余地,避免僵局! 增加你产品的想象力! 谋求双赢的重要手法!或许能成交,你算的是成本加利润,他算的或许是投入和产出!3 挤牙膏!注意让价幅度从让价幅度判断后面的余地让对方先折中4 沉默的推土机!“推土机原理”--“请给一个合适的价格吧!”沉默法则5 保留筹码!谈判是交换,交换的不仅仅是利益,交换的更是感觉!保留筹码就是保留主动!6 利益放大镜--要求回报!容易得到的东西经常不被珍惜!在学会放大利益的时候,也不要忘记了服务是种感觉,结束了的服务是会贬值的.要敢于提出相应的要求,以使得服务或条件更加难得!7 上级策略!“回去和上级商量一下”商量的对象一定是抽象的与谈判对手站在“同一战线”针对对手用出的升级策略：试探是否真实抬高个人、完整汇报8 时间锁!谈判中最重要的元素——时间!时间往往是心理施压的要点通常,80%的让步是在谈判结束前的20%的时间内完成的9 好人恶人一场完全没有给对方施压的谈判，是不可能达到利润最大化的谈判团队中角色分工不同，最好是有人扮好人有人扮恶人10 放弃策略单独放弃：巧用心理学中“紧张松弛”原理配合放弃：有成员找台阶11“得尺进寸”与“得寸进尺”利用“层递效应”和“紧张松弛原理”，在对手进入角色后逐步深入得寸进尺，先以小步推进，取得信任和好感再提出大的要求得尺进寸，在对方考虑的过程中去一点点蚕食12反悔策略对付软磨硬泡的好办法，不是主动应用的推荐办法追加利润的小伎俩不要改动的太多，配合突如其来的“升级策略”，在计划好以后完整应用。