高效谈判技巧教材

2. 聽王总说您常打高尔夫球?
；
3. 有些问题想向您请教(学习)
；
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练习
赞美的的最佳话术
1. 与您洽谈能学到很多东西 ； 2. 与您这样的高手谈判太辛苦了； 3. 见到您就觉您得非常专业 ；
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EQ与人际关系
EQ的三个等级:
1. 主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪, 自我激励 2. 体谅别人, 了解他人情绪, 换位思考 • 与他人互动, 处理关系, 人际效率, 受欢迎, 领袖气质
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沟通兵法
第一条：认清 目标 与 底限 第二条：帮对方 脱下盔甲
· 王太太的生日礼物 · 谈判专家
第三条：请坐 上座 ，请喝 好茶 · Gerry Spence
第四条： 面子 给你， 里子 给我 · 和事佬的策略
第五条：我 操控 ，你 决定
· 切蛋糕的心理
第六条：看身体说出 真心话 第七条：先 退一步 ，再 往前跳
------ 亨利.基辛格
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谈判的三个重要因素
1． 资讯 2． 时间
：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。
：对方并不了解你在公司受到压力。
3. 杈力 ：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认
为你所拥有的为高。
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谈判的三个重要步骤
建立 信任 →控制 对抗 →获得 承诺
谈判高手应建立的三个态度： 1. 能与 模糊 共存：人际取向与工作取向. 2. 勇于面对 挑战 的精神：打球与工作. 3. 没有 刻意 讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求 .
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谈判高手应具备的三个信条
1．谈判的过程是 双向的 ：贷款与加薪的心理。
2．谈判的过程有 脉络可循：像下棋一样运用谈判 策略。
3. 不 是最简单的开埸白：那不是拒绝，只是
开埸白。
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谈判的基本原则
1． 合法 原则: 分析法律环境;寻求法律保护。 2． 诚信 原则: 精诚所至,金石为开。 3．平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。 4 . 求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 . 双赢 原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受。
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交换名片的礼节
名片是你的 身份证 。 交换名片的顺序是先尊后卑与由近而远。 交换名片时的重点:
1. 用双手或 右手 送出名片。 2. 用食指与 拇指 捏住名片的角落。 3. 名片的字体 正面 朝向对方。 4. 配合脸部的笑容与话术:请多关照 ; 请多指教 。 5. 收取名片后的忌讳。
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表达时应注意：
语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
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愉快用语
——“如果我讲错的话，请给予纠正。” ——“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” ——“一个合理的解决办法可能是………” ——“跟你做生意一直是一种乐趣”
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不应做的：
打断客户 用面部表情或手势的表示而使客户分神 把演讲本身的内容搞混 草率作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听而假装在听 让自己魂游物外 不懂装懂 因为觉得尴尬而沉默不语
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说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运
用得宜与否，会发生截然不同的结果。
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确立谈判目标
须做到
1．列出谈判目标 清单 。 2．确定谈判目标 优先顺序 。 3．明确 可接受 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 阶段 的目标。
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练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)
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选择谈判时间
须做到
1．确定 己方 准备充分。 2．判断谈判人员的身心状态。
並应避免 a. 放假次日早上 b. 连续紧张工作后 c. 傍晚4-6时 d. 出差返回后 状况下谈判。
(1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求
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强化沟通能力的方法
1. 了解对方 · 准备 · 发问 2. 表达能力 · 共同语言 · 赞美艺术 · 主题明确
· 身体语言 · 声音语调 3. 倾听能力 · 心理态度 · 表情姿态 · 适时回馈
· 引导发问 4. 尊重对方 · 人我意识 · 心存感激 5. 接纳对方 · 开放心 · 心包容 · 同理心 6. 发挥影响 · 魅力 · 互补性 · 互惠性 7. 把握时机 · 时间 · 场合 8. 风度仪态 · 主动热忱 · 幽默大方
EQ = 人际关系 = 影响力 = 成功 ！
人际互动问卷（附页一）
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个人公关战略
记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题 得分______ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题 得分______ 3）让步型：第2、12、13、17、21题 得分______ 4）妥协型：第5、 9、14、19、23题 得分______ 5）双赢型：第1、 4、 6、15、24题 得分______
表达诚挚之意。
3. 双握式：真擎 式的握手，用于对长者或深厚情谊者。
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握手的礼仪
握手时的重点 1. 掌势应垂直或向上 。 2. 时间应控制在 3 秒种左右。 3. 握手力度应适中,约 2 公斤。 4. 配合笑容与话术: 久仰 ; 幸会 。
5. 握手时的主动时机掌握。 6. 切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手
3．要特别重视谈判成员的素养。
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讨论: 主谈者应具备那些素养?
具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力
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总结
问题与答疑
个人行动计划
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第三单元：建立高效的人际沟通能力
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一个人想要成功! 百分之十五 依靠他的专业技能, 但百分之八十五 要依赖他待人外事的
人际关系能力!
---- 戴尔.卡内基 32
自我形象的建立
· 形象源自于:
1. 外在的 仪表 印象. 2. 传达讯息的 语言 印象. 3. 他人眼中的 行为 印象.
· 剧院着火的故事 · 爆发户与绅士之别
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握手的礼仪
握手源自于野蛮人的示好动作 握手的形式
1. 单手握：平等 式的握手，用于初见面或交往不深者 。 2. 手扣手：外交 式的握手，用于朋友与同事之间，适时
· 解读身体语言 · 米开兰基罗
第八条：原来都是 一家人 第九条： 幽默 常是最好的沟通
· 床头吵床尾和 · 傻瓜的聪明话
第十条：要亲吻，请找 没人的地方 · 好环境
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公关的四大要诀 1、脸笑 2、嘴甜 3、腰软 4、手脚快
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总结
问题与答疑
个人行动计划
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感恩的心
我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;
6
生命在于行动
行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范
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课程目的
建立优势谈判的态度与信念 了解谈判前准备的重要 提升EQ与人际沟通的能力 调整行为模式面对谈判的多变性 认识谈判的开场.中场.收场策略 学习有效的谈判技巧
签名
内容 去过黄山 戴眼镜 75-80年生 四月份生日 说三种语言 有兄弟 有姐妹
主管 属龙的
签名
3
周哈里窗
你知
你不知
我
知 公众我 隐私我
我
不 知
背脊我 潜能我
* 用 分 享 开发潜能
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行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
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学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》
谈判开启：取得对方好感的重点
1、专业的 Approach. 2、言语的运用. 3、倾听的技巧 4、眼神的交流 5、真诚的赞美 6、使对方感到尊重
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练习
Approach的最佳话术
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1. 幸会,谢谢您拨时间见我
；
2. 久仰,王总有给您电话吗?
；
3. 您好,很高兴认识您
；
Opening的最佳话术
1. 知道您很忙,请问我们有多少时间?；
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SWOT分析
我们的优势是:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
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SWOT分析
我们的劣势是:
1. 2. 3. 4. 5. 6.
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任何一场 成功的谈判, 在整装出发前就决定了!
------ 孙培俊
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如何制敌佔先
1．谈判前 信息 的收集与管理。 2．事先充分掌握 竟争 规则。 3．选择有利的谈判 环境 。 4 . 做好 物质 与 精神 上的准备。 5 . 合理安排谈判布局( 首尾相应 ) 。
我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;
天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,
我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!
感恩的心,感谢有你,
伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜!
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第四单元：快速分析谈判对手风格
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知彼知己,
百战不殆!
不知彼而知己, 一胜一负! 不知彼不知己,
3．保证有利的 自然 条件。 4 . 避免己方的 紧迫 程度。
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进行自我评估
须做到 1．切忌鲁莽行事 2．確认自己的需求 3．认清自己的优势 4 . 认清自己的劣势
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组建谈判小组
须做到
1．选择成员应考虑的四个原则。 ( 需要 . 结构 . 精干 . 对应 原则 )
2．恰当运用分工方式。 a. 内容 性分工 : 做什么事?如何完成? b. 战术 性分工 : 主副谈?黑白脸? c. 职责 性分工 : 分配谈判任务与配合。
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如何取得双赢
1．清楚共同利益的障碍
2．在既定策略中建立创造性 3．换位思考 4. 扩大选择范围 5. 设计不同的解决方案 6. 找出彼此可接受的方案
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讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?
* 吴越同舟 * 求大同,存小异 * 欲取先予 * 寻求共识
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总结
问题与答疑
个人行动计划
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第二单元：谈判前的准备工作
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C OMMUNICATION = W EALTH
全世界有 5 ％的人拥有95％以上的财富与权力 更有 1 ％的人拥有50％以上的财富与权力
这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通
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倾听指南—该做的和不该做的
应做的：
不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上
“讲课实战、幽默、指导性强”，课 程深受广大经纪人的喜欢与好评。接受 厦门日报、厦门晚报、厦门网、厦门政 府网、厦门房地产联合网、中房网等媒 体多次采访报道，房地产市埸分折专业、 到位、观点新颖，引起广大读者的共鸣。
2
破冰：寻找一个他
内容 已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
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课程时间安排
第一单元：谈判的信念与基本原则 1 小时
第二单元：谈判前的准备工作
2 小时
第三单元：建立良好人际关系
2 小时
第四单元：快速分析谈判对手风格 1 小时
第五单元：认识有效谈判策略
3 小时
第六单元：学习有效谈判技巧
1 小时
演练
4 小时
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第一单元：谈判的信念与基本原则
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在外行人眼里, 外交家是狡诈的, 而明智的外交家懂得: 他决不能愚弄对手。 从长远来看, 可靠和公平是一笔重要资产。
每战必殆!
------ 孙子
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谈判风格
武断性高
驾驭型
情绪化低
分析型
表现型
情绪化高
亲切型
武断性低
谈判风格分析（附页二）
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谈判风格分析
一.驾驭 型 —— 街头门士派
·听演讲的唯一目的就是学习. ·非常有时间管理的观念. ·典型的生意人,会过滤电话及访客. ·无法忍受无所事事. ·不花时间在无谓的闲聊. ·喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行. ·外表干净,穿着合理,井然有序.
高效谈判技巧
主讲：张化文
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张化文 先生
厦门市中介协会首批特聘讲师 山林风营销策划公司 副总经理
原海希集团副总经理
专职从事厦门房产经纪行业培训教育 工作，研究领域：房地产市埸分折和前 景预测、经纪人谈判技巧、房地产经纪 实务。
曾为孟氏房产、中家地产、欣居房产、 梁峰房产、筑馨园房产、21世纪不动产、 中原地产、中振地产、厦房置换等 厦门 十几家品牌中介近10000名经纪人培训 授课。
伤人用语
——“你从不/你总是………” ——“很明显………” ——“请需要懂得的是………” ——“别激动………”
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说的三要点 讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎? (2)場所合適嗎? (3)氣氛合適嗎?
讓對方聽的樂意
(1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受
讓對方聽的合理