公共关系实务中的谈判教材
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• G：“你们这家店的售价是最低的吗？” • S：我们的售价绝对是最低的 • G：我不想再货比三家了，太折腾人了，请问你们的最低
价格是多少？ • S：3200元 • G:如果这是你的最低价的话，我只好到隔壁那家店去了 • S：如果那可以找到比这里还低的价格，我们就按照那个
价格给你 • 那你们卖过的最低价格是多少 • 老实跟你说，如果你今天定的下来，我给你申请最低价格
谈判前，如果缺少信息的收集与综合选择分析，就 无法确定谈判的方案与策略！！！
信息为王
谈判是一场现代化的信息站，信息是决胜的关键法 宝。 信息收集是谈判前最重要的一项工作，往往决定了 谈判的结果，许多谈判代表往往输在起跑线上，却 浑然不觉。
一句谚语：磨刀不误砍柴工!
时间—做谈判过程的控制者
对时间的正确分析和运用，决定谈判 的成功与否。
什么是谈判？
1、谈判——人们为解决共同关心的问题或
为了改变相互关系而进行的相互磋商、协 议和讨论。
分三个层次：个人与个人间的谈判 组织之间的谈判 国家间的谈判和多国间的谈判
案例1：上世纪60年代，美国纽约报业 的兴衰变化，就是一个典型的例子。印刷工 会的领导人伯特伦·波厄斯是美国著名的一 位“讨价还价不让步”的人，在两次罢工中， 他领导工会坚持目标毫不退让，在谈判桌上 大获全胜赢得了一系列似乎是成果卓著的合 同。印刷工人不仅加到了工资，而且，还禁 止报社采用诸如排字自动化之类的节支措施。 谈判桌上的全胜， 导致报社经济上的破产， 三家大报先是合并，最后全都倒闭，数千名 印刷工人不得不失业，无法谋生。谈判“成 功”了，工人失业了，这就是说，这场谈判 没有成功者，全是失败者。
3100
G:如果我用3100元买这部健身器，你能不能在合同上说明这 是最低价格？
S:这是不公平的 G:这有什么不公平，你也说这是最低价格了，除非你说谎 S:好啦，这次是真的，我卖过3000元的 G:如果我还想谈价钱，我应该跟谁谈呢？ S：跟经理谈 （经理出面） J:3000元已经是最低价格了，没有办法了 G:如果能够送一副坐垫的话，我就考虑买下来，你看如何 J:好吧
这个案例能带给我们什么谈判的启发？
谈判制胜的4个关键词
• 信息 • 时间 • 诉求 • 语言
信息为王---掌握的信息越多，越容易谈判成功
• 到景区去，购买土特产品，在导游的导购下，觉 得物超所值，买下以后，回来一打听发现贵很多
-----典型的顾客信息不灵通的案例
信息为王
1.G:你的马3最少多少钱? s:14.58万 G：太没有诚意了 原因----客户已经去过其他的店，人家已经报过价格，我 们没有掌握这个信息
对抗性谈判
确 维让
妥
甲方
定护
协
乙方
Hale Waihona Puke Baidu立立
破
场 场步
裂
案例2：1967年中东战争后，以色列占领了埃及 西奈半岛约6万平方公里的土地。在美英等国的调解 下，埃以双方均采用了对抗性谈判的模式：埃及认为， 西奈半岛是埃及的领土，要坚决收回，以维护主权和 领土的完整。以色列认为，他们几次受到来自西奈半 岛的攻击，必须占领西奈半岛以确保以色列的安全。 因为在这十一年中，前者认为主权问题没有讨价还价 的余地；后者认为国家安全至上，绝无让步可能，双 方都认为谁让步就意味着丧权辱国。直到1978年，美 国前总统卡特出面，邀请埃及、以色列两国领导人到 美国戴维营去谈判，采用了合作性谈判的模式，要求 两国领导人在考虑自身需要的同时，也要考虑对方的 需要，从需要出发寻找解决问题的途径，最后双方达 成了共识：
合作性谈判
甲方
认 探设 定 寻想 自 双解
成 功
身 方决
乙方
之 之之
失
需 需途 败
要 要径
谈判实质上是一种双方都致力于说 服对方接受其要求时所运用的一种交换 意见的技能，是人们旨在改变相互关系 而进行的一种积极行为，其最终目的是 要达成对双方都有利的协议。最终实质 是双赢。
你害怕谈判吗
• 谈判的案例，某客户在健身器材店的谈判过程
我们应当在谈判中抢得先机，掌握局 面，让对方迫于局势作出让步。关键在于 把客户的话堵住，不让他说出来。
先发制人
• 三国演义中蒋干 是周瑜的同学，奉曹操命令，以拜访同 学名义去劝降周瑜。周瑜早已猜出他的 目的，表现出很高兴的样子，见面第一 句话就先发制人“蒋干啊，你跋山涉水 到我这里，一路辛苦了，是替曹操做说 客的吧”，蒋干急忙否认，但是已经处 于被动，原本要说的话也一句没有说出 口。
第九章 公共关系实务中的谈判
• 人民的生活常常出现这样一些情景： 你在市场上购物讨价还价；你在同生意人 洽谈生意；你在拍卖物品；你在承包某项 工程；你在签订有关条约……所有这些都 需要谈判。
• 谈判无时不有，也无处不在。谈判不 仅在国家之间、政府之间、民族之间、公 司之间、企业之间进行，而且也是在生活 中能经常碰到的。因此，只要为了满足人 们的需要，任何问题都可以通过谈判来解 决。
生活中有许多先发制人的例子
• 某销售顾问跟客户谈判后，签单的时候说“ ..先 生，我已经把你需要的装饰都送给您了，现在签 合同了，您再也不要向我提出送装饰的要求了 啊”，就是典型的先发制人的案例。
• 先发制人的关键： • 知道对方将要提出什么要求，但是在之前由我们
的口里面说出来，断掉对方的要求。
先发制人
• 埃及的需要在于领土和主权的完整，而不 是对以色列的安全构成威胁；以色列的需 要在于确保国家安全，而不是领土扩张。 通过卡特的斡旋，埃及总统萨达特和以色 列总理贝京达成如下协议：以色列把西奈 半岛还给埃及，以满足埃及维护领土和主 权完整的需要，埃及把西奈半岛的大部分 作为“非军事区”，并与以色列签订停止 敌对行动的“和平协议”，以满足以色列 确保国家安全的需要。正因为两国各自的 需要都得到了满足，谈判成功了，12天解 决了过去十一年没能解决的问题。
• 大家还有没有这方面的例子？。。。
• 思考：假设你是一名汽车销售顾问，如果 客户到店来，你已经掌握信息发现别的销 售顾问也正在跟踪客户，你如何采取先发 制人的方法？
诉求—知己知彼，百战百胜
• 分橙子的故事 两个小孩一人一半分了一个橙子，回家之 后，一个小孩丢掉果皮，榨汁；另一个小 孩丢掉果肉，拿果皮研磨成粉做蛋糕。 大家思考：他们的分法公平吗？是什么原因 造成这种结果的？
价格是多少？ • S：3200元 • G:如果这是你的最低价的话，我只好到隔壁那家店去了 • S：如果那可以找到比这里还低的价格，我们就按照那个
价格给你 • 那你们卖过的最低价格是多少 • 老实跟你说，如果你今天定的下来，我给你申请最低价格
谈判前，如果缺少信息的收集与综合选择分析，就 无法确定谈判的方案与策略！！！
信息为王
谈判是一场现代化的信息站，信息是决胜的关键法 宝。 信息收集是谈判前最重要的一项工作，往往决定了 谈判的结果，许多谈判代表往往输在起跑线上，却 浑然不觉。
一句谚语：磨刀不误砍柴工!
时间—做谈判过程的控制者
对时间的正确分析和运用，决定谈判 的成功与否。
什么是谈判？
1、谈判——人们为解决共同关心的问题或
为了改变相互关系而进行的相互磋商、协 议和讨论。
分三个层次：个人与个人间的谈判 组织之间的谈判 国家间的谈判和多国间的谈判
案例1：上世纪60年代，美国纽约报业 的兴衰变化，就是一个典型的例子。印刷工 会的领导人伯特伦·波厄斯是美国著名的一 位“讨价还价不让步”的人，在两次罢工中， 他领导工会坚持目标毫不退让，在谈判桌上 大获全胜赢得了一系列似乎是成果卓著的合 同。印刷工人不仅加到了工资，而且，还禁 止报社采用诸如排字自动化之类的节支措施。 谈判桌上的全胜， 导致报社经济上的破产， 三家大报先是合并，最后全都倒闭，数千名 印刷工人不得不失业，无法谋生。谈判“成 功”了，工人失业了，这就是说，这场谈判 没有成功者，全是失败者。
3100
G:如果我用3100元买这部健身器，你能不能在合同上说明这 是最低价格？
S:这是不公平的 G:这有什么不公平，你也说这是最低价格了，除非你说谎 S:好啦，这次是真的，我卖过3000元的 G:如果我还想谈价钱，我应该跟谁谈呢？ S：跟经理谈 （经理出面） J:3000元已经是最低价格了，没有办法了 G:如果能够送一副坐垫的话，我就考虑买下来，你看如何 J:好吧
这个案例能带给我们什么谈判的启发？
谈判制胜的4个关键词
• 信息 • 时间 • 诉求 • 语言
信息为王---掌握的信息越多，越容易谈判成功
• 到景区去，购买土特产品，在导游的导购下，觉 得物超所值，买下以后，回来一打听发现贵很多
-----典型的顾客信息不灵通的案例
信息为王
1.G:你的马3最少多少钱? s:14.58万 G：太没有诚意了 原因----客户已经去过其他的店，人家已经报过价格，我 们没有掌握这个信息
对抗性谈判
确 维让
妥
甲方
定护
协
乙方
Hale Waihona Puke Baidu立立
破
场 场步
裂
案例2：1967年中东战争后，以色列占领了埃及 西奈半岛约6万平方公里的土地。在美英等国的调解 下，埃以双方均采用了对抗性谈判的模式：埃及认为， 西奈半岛是埃及的领土，要坚决收回，以维护主权和 领土的完整。以色列认为，他们几次受到来自西奈半 岛的攻击，必须占领西奈半岛以确保以色列的安全。 因为在这十一年中，前者认为主权问题没有讨价还价 的余地；后者认为国家安全至上，绝无让步可能，双 方都认为谁让步就意味着丧权辱国。直到1978年，美 国前总统卡特出面，邀请埃及、以色列两国领导人到 美国戴维营去谈判，采用了合作性谈判的模式，要求 两国领导人在考虑自身需要的同时，也要考虑对方的 需要，从需要出发寻找解决问题的途径，最后双方达 成了共识：
合作性谈判
甲方
认 探设 定 寻想 自 双解
成 功
身 方决
乙方
之 之之
失
需 需途 败
要 要径
谈判实质上是一种双方都致力于说 服对方接受其要求时所运用的一种交换 意见的技能，是人们旨在改变相互关系 而进行的一种积极行为，其最终目的是 要达成对双方都有利的协议。最终实质 是双赢。
你害怕谈判吗
• 谈判的案例，某客户在健身器材店的谈判过程
我们应当在谈判中抢得先机，掌握局 面，让对方迫于局势作出让步。关键在于 把客户的话堵住，不让他说出来。
先发制人
• 三国演义中蒋干 是周瑜的同学，奉曹操命令，以拜访同 学名义去劝降周瑜。周瑜早已猜出他的 目的，表现出很高兴的样子，见面第一 句话就先发制人“蒋干啊，你跋山涉水 到我这里，一路辛苦了，是替曹操做说 客的吧”，蒋干急忙否认，但是已经处 于被动，原本要说的话也一句没有说出 口。
第九章 公共关系实务中的谈判
• 人民的生活常常出现这样一些情景： 你在市场上购物讨价还价；你在同生意人 洽谈生意；你在拍卖物品；你在承包某项 工程；你在签订有关条约……所有这些都 需要谈判。
• 谈判无时不有，也无处不在。谈判不 仅在国家之间、政府之间、民族之间、公 司之间、企业之间进行，而且也是在生活 中能经常碰到的。因此，只要为了满足人 们的需要，任何问题都可以通过谈判来解 决。
生活中有许多先发制人的例子
• 某销售顾问跟客户谈判后，签单的时候说“ ..先 生，我已经把你需要的装饰都送给您了，现在签 合同了，您再也不要向我提出送装饰的要求了 啊”，就是典型的先发制人的案例。
• 先发制人的关键： • 知道对方将要提出什么要求，但是在之前由我们
的口里面说出来，断掉对方的要求。
先发制人
• 埃及的需要在于领土和主权的完整，而不 是对以色列的安全构成威胁；以色列的需 要在于确保国家安全，而不是领土扩张。 通过卡特的斡旋，埃及总统萨达特和以色 列总理贝京达成如下协议：以色列把西奈 半岛还给埃及，以满足埃及维护领土和主 权完整的需要，埃及把西奈半岛的大部分 作为“非军事区”，并与以色列签订停止 敌对行动的“和平协议”，以满足以色列 确保国家安全的需要。正因为两国各自的 需要都得到了满足，谈判成功了，12天解 决了过去十一年没能解决的问题。
• 大家还有没有这方面的例子？。。。
• 思考：假设你是一名汽车销售顾问，如果 客户到店来，你已经掌握信息发现别的销 售顾问也正在跟踪客户，你如何采取先发 制人的方法？
诉求—知己知彼，百战百胜
• 分橙子的故事 两个小孩一人一半分了一个橙子，回家之 后，一个小孩丢掉果皮，榨汁；另一个小 孩丢掉果肉，拿果皮研磨成粉做蛋糕。 大家思考：他们的分法公平吗？是什么原因 造成这种结果的？