优势谈判培训教材

诱捕
故意犯错
1.1诱捕
转移注意 力
侧面诱捕
真正让步
1.2红鲱鱼
如何使用红 鲱鱼策略 如何破解红 鲱鱼策略
1.3摘樱桃
如何摘樱桃
•多选互压择优
如何反摘樱桃
•先发制人
1.4故意犯错
对象 • 缺乏伦理道德的谈判对 手
过程 对策
• 设置诱饵 • “突然发现”问题
• 永远不要占小便宜
1.5升级
升级即达成协议后再提出更高 要求
2.4应对死胡同
引入：
第三方
2.5应对困境
僵局
死胡 同
困境
2.6一定要索取回报
对方要求
让步时
一定要索 取回报
2中场谈判技巧
• 应对没有决定权的对手
•来自百度文库绝对不要折中
• 应对僵局 • 应对死胡同
• 应对困境 • 一定要索取回报
3终局谈判技巧
白脸—黑脸策略
蚕食策略
减少让步的幅度
收回条件
欣然接受
3.1白脸—黑脸策略 如何应对白脸-黑脸策略：
4谈判压力点
时间压力 信息权力 随时准备离开 要么接受，要么放弃 先斩后奏 热土豆 最后通牒
优势谈判高手的个人特点
要有勇气寻找更多信息 要有耐心和对手展开持久战 要有勇气向对方狮子大开口 要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案 要成为一名优秀的聆听者
优势谈判高手的态度
愿意接受不确定性 富有竞争意识 不要追求讨人喜欢
应对： 使用更高权威策略
提出更多的要求
1.6故意透露假信息
警惕！
回顾:不道德的谈判策略
诱捕
故意犯错
2谈判原则
• 让对方先表态
• 装傻为上策
• 每次都要审读协议 • 书面文字更可信
• 分解价格 • 集中于当前的问题
2.1让对方首先表态
原因： 对方的第一次报价可能高 于你的预期
可以对对方有更清楚的了 解
小房子图 • 开出高于预期的条件
片
• 永远不要接受第一次报价
小房子图 • 学会感到意外
片
• 避免对抗性谈判
小房子图
片
• 钳子策略
1.1开出高于预期的条件
万一答应呢
给出谈判空间
高于预期
避免陷入僵局 让对方觉得赢了
1.2永远不要接受第一次报价 不要接受第一次报价或者还价
1.3学会感到意外
对方提出报价之后，一定要作出一副感到 意外的样子。
总结：双赢谈判原则
千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上 （最后综合考虑）
人们想要的东西通常都是不一样的 千万不要过于贪婪 谈判结束之后，不妨返给对方一些好处
（不要必须的）
THANKS
讲师：胡倩 联系方式：15716638972
国药控股河南股份有限公司
优势谈判
2016年7月 讲师：胡倩
你为什么要进行优势谈判
优势谈判的目的
互利
共赢
课程目标
• 使学员了解什么是优势谈判
One
• 使学员学会优势谈判的技巧
Two
目 录
Contents
1 初级谈判技巧 2 中级谈判技巧 3 高级谈判技巧
Chapter 1
初级谈判技巧
开局谈判技巧
可以帮助你限定对方的价 格范围
2.2装傻为上策
装傻原因：可以消除对方心中的竞争心理 装傻的通常做法：
要求对方给足够的时间，从而想清楚接受对 方建议的风险，以及自己是否还有机会提出 进一步的要求
告诉对方自己需要征求领导意见，从而可以推迟作 出决定 恳请对方让步，使用白脸—黑脸策略，在不造成 对抗前提下给对方压力
双赢谈判
要让对方感觉自己赢得了谈判，你要： 不要立即接受对方的第一次报价 提出高于你预期的报价 当对方提出报价时，一定要表现出犹豫不决 避免对抗 装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家 使用钳子策略 使用更高权威和白脸—黑脸策略 永远不要对双方的报价进行折中 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 当你为对方做了什么之后，一定要求对方给予一定回报 在作出让步时，让步的幅度一定要越来越小 努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件
3.1.2调解准备
调解人陈述： 自己在相关领域的成功记录 自己并非仲裁者或法官，谈判双方没有赋予自己强制达成任何决 议的权力 调解目的是能够达成一个双方满意的方案
调解会定调： 各方都能够阐明导致纠纷问题所在 各方都知道对方的目标是什么 调解人要强调各方尊重事实，不要过于情绪化，以及强调“能够 体会他们的感受” 确立双方对解决纠纷、达成共识的信心
3.2仲裁
仲裁和调解都比诉诸法律方便，成本低 仲裁时谈判双方会分出输赢
3.3解决冲突的艺术
只有当双方都表明自己的意图，你已经收 集到足够的信息，并开始努力寻求双方的 共同利益时，你才有可能真正地开始与对 方谈判。也只有到了这个时候，谈判专家 的作用才能真正发挥出来。我称其为“优 势谈判专家的信条”，在进行谈判时，谈 判者最重要的想法往往不是“我能让对方 给我什么”，而是“我怎样才能提供给他 们一些既不会改变我们的立场，又能够对 他们有价值的东西”。
3.1.3调解结果
调解达成共识后要书面签署，但调解人千万不要介入起草协议的工作 调解成功后：
让双方彼此重新交谈 让双方同意作出让步 让双方在一个可控的环境中发泄自己的怨气 让双方把注意力重新放在眼前的问题上，而不是凭感情用事 让双方相信调解人有能力帮助他们达成和解 让双方相信调解其实很重要，可以帮助双方达成想要的结果 让双方考虑彼此的共同利益，而不是一味强调分歧和冲突 让双方提出自己认为可以接受的解决方案 让双方重新建立信任，遵守达成的协议
1.4避免对抗性谈判
千万不要在谈判刚开始时和对方争辨,这样 只会导致对抗
1.5钳子策略
当对方提出报价或进行还价之后， 你可以告诉对方
你一定可以给我一个更好的价格
回顾：开局谈判技巧
小房子图 • 开出高于预期的条件
片
• 永远不要接受第一次报价
小房子图 • 学会感到意外
片
• 避免对抗性谈判
小房子图
片
回顾：谈判原则
让对方首先表态 装傻为上策 千万不要让对方起草合同 每次都要审读协议 分解价格 书面文字更可信 集中于当前的问题 一定要祝贺对方
Chapter 3
高级谈判技巧
3解决棘手问题的谈判艺术
调解的艺术 仲裁的艺术 解决冲突的艺术
3.1调解
成本通常较低 解决问题往往较快 通过调解解决的纠纷是不会出现上诉的 调解者往往比法官更了解问题的实质 通过调解的方式也可以避免伤害双方的关
2.3集中于当前问题
在谈判过程中真正重要的是双方在谈判桌 上的拉锯战，只有双方在谈判过程中所作 出的实质性让步会影响谈判结果，其他都 不重要。但要想做到这一点并不容易，大 多数人都会被对方的某些行为所影响，不 是吗？
2.4一定要祝贺对方
谈判结束之后，一定要祝贺对方。无论对 方的谈判技巧有多么差劲，都要向对方表 示祝贺。
• 钳子策略
2中场谈判技巧
• 应对没有决定权的对手
• 绝对不要折中
• 应对僵局 • 应对死胡同
• 应对困境 • 一定要索取回报
2.1应对没有决定权的对手
否定决 定权
放下自 我
回到最 初
2.2绝对不要折中 当双方报价出现差异时：
不要主动提出差价折中 鼓励对方先提出折中
2.3应对僵局 遇到僵局怎门办？
识破
3.2蚕食策略
如何使用蚕食策略
如何反击蚕食策略
3.3减少让步的幅度
不要做出等值的让步 不要在最后作出较大的让步 不要向对方报出“一口价 通过逐步减少让步空间
3.4收回条件
收回策略
选择 避免 高层 对象 对抗 黑脸
3.5欣然接受
适当 选好 让步 时机
Chapter 2
中级谈判技巧
1不道德的谈判策略
系
——合格的调解人：公正、客观
3.1.1调解前
调解人必须让谈判双方： 相信调解人是中立的 相信调解人了解谈判主题 相信调解人有类似调解经验 相信调解人将会通过一套行之有效的方法进行调解
谈判双方应准备文件 双方纠纷从何而起 希望解决的问题 纠纷给自己带来的影响 各方希望最终能够达成怎样的解决方案