优势谈判与绝对成交讲义(PPT 82页)
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优势谈判与绝对成交讲义
肢体语言
❖ 注意肢体语言有什么改变
留意“怪怪的”金额
❖ 业务员常常会说“把金额分解的越离谱越 好”。
❖ 这招可以用，但出招的是对手时，别被骗了。 ❖ 从一整年的角度，看看会对财务造成什么影
响。
白纸黑字的力量
❖ 人比较相信书面资料。 ❖ 连在电话上引用书面资料，都可以增加可信
度。
谈判守则的威力
客户和业务员的区别
❖ 客户是把简单复杂化的人 业务员是把复杂简单化的人
产品的专业知识
❖ 能建立我们的热忱，增加勇气，更有信心， 能让我们更像专家，更具有竞争力。
销售业绩的决定因素
❖ 专业知识与行动力量
销售的说服方程式
销售过程最重要的关键是：
❖强烈的企图心 与责任感
销售要决一：心理建议
❖ 销售是由被拒绝开始的 ❖ 顾客就是老师 ❖ 不向我买的是种损失
❖ 如果对方有办法使你先开条件，你就处于下 风。
合约规定
❖ 仔细读完每一份合约。 ❖ 合约最好由你来写。
大智若愚
❖ 谈判时，别让对手觉得你聪明、狡猾又老辣。 ❖ 这会让对手想和你比个高下。
绝不更改你的条件
❖ 除非是为了反制对手的特定回应，而且最好 用白纸黑字写下来。
❖ “我不知道公司的人（模糊的上级）会怎样 想，但如果你在意的只有这一点（隔离反对 意见），我们可以把这部分写下来，然后再 跟公司的人说说看（黑脸白脸）。”
逼对手做决定
❖ 让步的方式，可以使谈判陷入僵局。 ❖ 把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手下决定。
你让步的方式，会在对手的脑海里形 成某种规律。
让对手乐于接受
❖ 谈判可能危及到对手的自尊心时，就可能陷 入僵局。
❖ 在最后一刻做出微幅让步，会让对手乐于接 受你的条件。
优势谈判和绝对成交
谈判和交往的要点
• 不战而屈人之兵 -- 影响力比说服力更好。 • 设计完美的谈判流程--引导客户进入你的设想 • 速度越快，行动更多 -- 取胜的机会越大。
• 想法 证据 结果
• 花时间建立关系，或者找到共同点 -- 能够事半功倍。
洽谈开始
• 1，关心客户所关心的，爱惜客户所爱惜的， 了解客户所了解的。 • 2，使用第二人称，听说…… • 3，留给顾客表达意见的机会，不知道你比较喜欢…… • 4，塑造一个惊喜，“刚好”满足客户的需求。 • 5，塑造同路人的感觉。
• 2、不确定成交*
• 3、总结成交* • 4、宠物成交*（先使用，后购买）
• 5、富兰克林成交发：好处 坏处
• 6、订单成交* • 7、隐喻成交*（讲故事）
பைடு நூலகம்• 8、门把成交*（反败为胜）
• 9、对比成交* • 10、6+1成交*
大家都在传播的故事。
谈判走向深入
• 13，善于改变对顾客的称谓。不同的阶段，不同的称谓。
• 14，让顾客掌握整个过程。
• 15，让顾客体验拥有的感觉。 • 16，行销就是一个卖梦和买梦的过程。
成功人的关键5D：梦想，奉献，动力，资讯，
金钱。 • 17，注意你的顾客并满足他的需求，让平凡变成非凡。 • 18，挑货才是买货人，（要善待挑剔的顾客） • 19，不要以为你的顾客什么都知道。（利用信息不对称）
• 6，适当的赞美是迷药。
• 7，欲迎还拒。
继续谈判
• 8，研究产品和顾客需求的共同点。 • 9，（提供）便利、承诺、体验和持续服务。 • 10，假设成交。没有成交的顾客是爱人，紧追不舍； 成交的顾客是家人，终身服务。 • 11，塑造群众压力。销售的三大法则：走出去， 说出来，收回钱。
优势谈判及案例分享ppt课件
王杰说：兄弟别忙，我刚才请示了总经理，如果你们明年可以确保增量18%，我们 可以折中，以10.25的单价供货。
这个价格超出李军的预料，已经低于公司下达的指标。
完整版ppt课件
19
李军继续不露声色，说：价格必须按我之前提的定，那样我可以和公司汇报确保明年 18%的增量，不过必须在原定的促销政策基础上增加5万元促销费 （第39计：当谈判的重要条件基本达成一致时，要额外索取回报），
如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10：10到我司 （第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己 的严谨）
签署合作协议 （第9计：用合作从战略上引诱对方），
否则我们只能表示遗憾 （第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效）。
商祺！
说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止你看着办吧！ （第13计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）。
没等王杰回应，李军就挂了电话 （第14计：表示出自己的生气，让对方处于紧张中）。
9：45，王杰进入总经理办公室，1小时候才出来。期间透过玻璃门，有人看见王 杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须签下这笔单 子，这对公司很重要 （第15计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。
面对这个现实，怎么办？
优势谈判
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
这个价格超出李军的预料，已经低于公司下达的指标。
完整版ppt课件
19
李军继续不露声色，说：价格必须按我之前提的定，那样我可以和公司汇报确保明年 18%的增量，不过必须在原定的促销政策基础上增加5万元促销费 （第39计：当谈判的重要条件基本达成一致时，要额外索取回报），
如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10：10到我司 （第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己 的严谨）
签署合作协议 （第9计：用合作从战略上引诱对方），
否则我们只能表示遗憾 （第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效）。
商祺！
说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止你看着办吧！ （第13计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）。
没等王杰回应，李军就挂了电话 （第14计：表示出自己的生气，让对方处于紧张中）。
9：45，王杰进入总经理办公室，1小时候才出来。期间透过玻璃门，有人看见王 杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须签下这笔单 子，这对公司很重要 （第15计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。
面对这个现实，怎么办？
优势谈判
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
《绝对成交》课件
建立长期合作关系
客户反馈
通过建立长期合作关系，提高客户满意度和 忠诚度，促进销售业绩的持续增长。
积极收集客户的反馈和建议，以便改进产品 和服务，并为客户提供更好的解决方案。
04
针对不同客户的销售策略
针对不同性格客户的销售策略
外向型客户
对于外向型客户，销售人员需要主动引导谈话， 积极展示产品或服务的特点和优势，同时给予明 确的解决方案和建议。
05
绝对成交的
学员们将分组进行模拟销售，每组需针对指定产品或服务进 行销售展示，充分练习销售技巧。
点评
专业导师将对每组学员的展示进行点评，指出其中的优点和 不足，帮助学员们更好地掌握销售要领。
学员互动环节
分享经验
学员们可以分享各自的销售经验，互相学习借鉴，提高销售能力。
表达清晰
在谈判中要表达清晰明确，避免含 糊不清或模棱两可。
灵活应对
在谈判中要灵活应对各种情况，不 要过于固执己见，要懂得变通。
客户关系维护与拓展
定期沟通
深度挖掘
定期与客户保持沟通，了解客户需求和反馈 ，以便及时调整自己的工作。
不断深度挖掘客户的需求和潜在商机，为客 户提供更多的解决方案和增值服务。
课程结构及特点
系统性和连贯性
01
本课程从基础知识开始，逐步深入，涵盖了销售和绝对成交的
各个方面。
实用性和可操作性
02
本课程不仅提供了理论性的知识，还提供了实用的方法和技巧
，可以帮助学员在实际工作中实现绝对成交。
互动性和参与性
03
本课程结合了讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等多种教
学方法，让学员积极参与并相互学习。
2023
《绝对成交》课件
罗杰道森优势谈判技巧课件
需求。
回应与确认
在对方发言后，通过简 短的回应和确认，让对 方知道你在认真听他们
说话。
避免打断
尊重对方的发言权，不 要急于发表自己的观点
或打断对方。
表达技巧
总结
清晰、有力地表达自己的观点和需求，是优 势谈判的重要一环。
用词精准
使用具体、明确的词汇描述自己的需求和期 望，避免使用模糊或含糊的语言。
明确目标
谈判的基本原则与技巧
01
02
03
04
公平原则
在谈判中要遵循公平原则，尊 重对方的权利和利益，不采取
欺诈或强迫手段。
目标明确原则
在谈判前要明确自己的目标和 底线，制定好策略和计划，避
免在谈判中迷失方向。
灵活应对原则
在谈判中要根据情况灵活应对 ，善于变通和调整，不固执己 见或过于坚持自己的立场。
倾听和表达原则
评估和反馈
在谈判结束后评估自己的表现和结果 ，总结经验教训，以便在未来的谈判 中改进自己的策略。
建立长期关系
在谈判结束后与对手保持联系，建立 长期合作关系，为未来的合作打下基 础。
03
优势谈判技巧
倾听技巧
总结
在谈判中，倾听是获取 对方信息、理解对方需
求的关键。
细节捕捉
注意对方说话时的语气 、语调和用词，从中捕 捉到对方真实的意图和
谈判的种类与特点
01
02
03
商业谈判
商业谈判是为了达成商业 交易或合作协议而进行的 谈判，其特点是注重利益 、技巧和策略。
家庭谈判
家庭谈判是为了解决家庭 内部问题或达成家庭共识 而进行的谈判，其特点是 注重情感、理解和妥协。
国际谈判
国际谈判是为了解决国际 间的问题或达成国际合作 而进行的谈判，其特点是 注重政治、经济和外交。
回应与确认
在对方发言后，通过简 短的回应和确认，让对 方知道你在认真听他们
说话。
避免打断
尊重对方的发言权，不 要急于发表自己的观点
或打断对方。
表达技巧
总结
清晰、有力地表达自己的观点和需求，是优 势谈判的重要一环。
用词精准
使用具体、明确的词汇描述自己的需求和期 望，避免使用模糊或含糊的语言。
明确目标
谈判的基本原则与技巧
01
02
03
04
公平原则
在谈判中要遵循公平原则，尊 重对方的权利和利益，不采取
欺诈或强迫手段。
目标明确原则
在谈判前要明确自己的目标和 底线，制定好策略和计划，避
免在谈判中迷失方向。
灵活应对原则
在谈判中要根据情况灵活应对 ，善于变通和调整，不固执己 见或过于坚持自己的立场。
倾听和表达原则
评估和反馈
在谈判结束后评估自己的表现和结果 ，总结经验教训，以便在未来的谈判 中改进自己的策略。
建立长期关系
在谈判结束后与对手保持联系，建立 长期合作关系，为未来的合作打下基 础。
03
优势谈判技巧
倾听技巧
总结
在谈判中，倾听是获取 对方信息、理解对方需
求的关键。
细节捕捉
注意对方说话时的语气 、语调和用词，从中捕 捉到对方真实的意图和
谈判的种类与特点
01
02
03
商业谈判
商业谈判是为了达成商业 交易或合作协议而进行的 谈判，其特点是注重利益 、技巧和策略。
家庭谈判
家庭谈判是为了解决家庭 内部问题或达成家庭共识 而进行的谈判，其特点是 注重情感、理解和妥协。
国际谈判
国际谈判是为了解决国际 间的问题或达成国际合作 而进行的谈判，其特点是 注重政治、经济和外交。
罗杰道森优势谈判技巧通用课件
积极反馈是倾听技巧的重要部分，通 过反馈可以确认理解对方的意图和需 求。
在谈判过程中，要保持专注，不打断 对方发言，理解对方的观点和需求， 展示出对对方的尊重和关心。
在对方发言过程中，可以通过重复或 总结对方的观点给予反馈，确保双方 信息一致，有助于推进谈判进程。
表达技巧
01
02
03
04
清晰、有说服力的表达是优势 谈判的必备技能，能够让对方 理解和接受己方的观点和要求。
和策略。
社会谈判
社会谈判是为了解决社会问题或 达成社会共识而进行的谈判，其 特点是注重公平、正义和公共利 益，需要运用社会组织和公众参
与的机制。
谈判的基本原则与技巧
坚持客观标准
在谈判中要坚持客观标准，如 市场价值、行业标准和法律法 规等，以避免主观偏见和情绪化。
充分准备
在谈判前要充分了解对方的需 求、立场和底牌，同时也要清 楚自己的利益和底线。
保持专注，不被其他因素干扰。
收集信息
对谈判对手进行深入的研究，了 解他们的需求、期望和底线。同时， 也要了解市场和竞争对手的情况。
制定策略
根据收集的信息，制定出最佳的谈 判策略。这可能包括如何开场、如 何处理对方的反对意见、如何达成 协议等。
实施阶段
建立信任
使用事实和数据
在谈判过程中，建立与对方的信任关 系至关重要。这可以通过真诚的沟通、 展现专业知识和信誉等方式实现。
后续跟进
谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，确保双方都遵守协议条 款。如果有任何问题或争议，及时解决。
总结和反思
谈判结束后，对整个过程进行总结和反思，找出成功和失败的原 因，以便在未来的谈判中改进。
2023
PART 03
在谈判过程中，要保持专注，不打断 对方发言，理解对方的观点和需求， 展示出对对方的尊重和关心。
在对方发言过程中，可以通过重复或 总结对方的观点给予反馈，确保双方 信息一致，有助于推进谈判进程。
表达技巧
01
02
03
04
清晰、有说服力的表达是优势 谈判的必备技能，能够让对方 理解和接受己方的观点和要求。
和策略。
社会谈判
社会谈判是为了解决社会问题或 达成社会共识而进行的谈判，其 特点是注重公平、正义和公共利 益，需要运用社会组织和公众参
与的机制。
谈判的基本原则与技巧
坚持客观标准
在谈判中要坚持客观标准，如 市场价值、行业标准和法律法 规等，以避免主观偏见和情绪化。
充分准备
在谈判前要充分了解对方的需 求、立场和底牌，同时也要清 楚自己的利益和底线。
保持专注，不被其他因素干扰。
收集信息
对谈判对手进行深入的研究，了 解他们的需求、期望和底线。同时， 也要了解市场和竞争对手的情况。
制定策略
根据收集的信息，制定出最佳的谈 判策略。这可能包括如何开场、如 何处理对方的反对意见、如何达成 协议等。
实施阶段
建立信任
使用事实和数据
在谈判过程中，建立与对方的信任关 系至关重要。这可以通过真诚的沟通、 展现专业知识和信誉等方式实现。
后续跟进
谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，确保双方都遵守协议条 款。如果有任何问题或争议，及时解决。
总结和反思
谈判结束后，对整个过程进行总结和反思，找出成功和失败的原 因，以便在未来的谈判中改进。
2023
PART 03
终极绝对成交.ppt
NO.1绝对成交实战销售原理---销售买卖的真谛
买卖的过程中 买的是什么？
感觉
人们买不买某一件东西 决定性的力量就是感觉
NO.1绝对成交实战销售原理---销售买卖的真谛
买卖的过程中 卖的是什么？
好处
好处就是能给对方带来什么 快乐和利益
NO.1绝对成交实战销售原理---人类行为的动机
在销售的过程 中，决定销售 成败的人类行 为的动机是什 么？
开发顾客？
1.我到底在卖什么 2.我的顾客必须具备哪些条件 3.顾客为什么会向我购买 4.顾客为什么不向我购买 5.谁是我的顾客 6.我的顾客会在哪里出现 7.她们什么时候会买，什么时候不会买 8.谁在抢我的顾客
NO.1绝对成交实战销售原理---销售的10大步骤
不良顾客 的4种特质？
1.凡是持否定态度 2.不给机会向她展示产品和服务的价值 3.即使成交了也是小生意 4.没有后续的销售机会
终极 绝对成交 实战篇
绝对成交
您知道您身边有
99% 的人都是用收入来 衡量您这个人的吗？
为什么您付出成倍的努力， 至今收入平平，
而别人却月收入数万元以上？
您知道不会成交的人
永远 替会成交的人工作吗?
自我风采展示
自我风采展示:
终极
（要求通过标准：A.问好、B.名字全称、
C.家乡、D.个人优点、E.来此学习目的
沟通中
文字、语调、肢体动作
有哪些要素？
NO.1绝对成交实战销售原理---说服的技巧
说服有 多少要素？
三个要素
1、什么人说（人格魅力） 2、说什么（内容） 3、怎么说（表达方式）
NO.1绝对成交实战销售原理---说服的技巧
说服过程中 有哪些障碍？
绝对成交PPT课件
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
消费是责任 的转移。
客户是你的聚宝盆挖掘客户的终身 价值——转绍。服务是绝对成交的关键
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
绝对成交
一、
要向客户问问题
销售是 发问不是演讲。
销售产品就 是销售问题的解 决方案。
顾问式成交法
需求
引导
成交
专家才是最大的赢家
！！！
一定要的决心
解决问
题之后帮顾客下 决定，一定做决 定！
二、 要替客户下决定
要了解客户 的具体需求， 极细则的标准
三、 要为客户逆转风 险
人人都需要 安全感。
消费是责任 的转移。
客户是你的聚宝盆挖掘客户的终身 价值——转绍。服务是绝对成交的关键
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
绝对成交
一、
要向客户问问题
销售是 发问不是演讲。
销售产品就 是销售问题的解 决方案。
顾问式成交法
需求
引导
成交
专家才是最大的赢家
！！！
一定要的决心
解决问
题之后帮顾客下 决定，一定做决 定！
二、 要替客户下决定
要了解客户 的具体需求， 极细则的标准
三、 要为客户逆转风 险
人人都需要 安全感。
国际商务谈判课件(PPT 82页)
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任 何送货费用；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬 进 来。
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而
绝对成交课件PPT(66张)
彻底了解顾客的背景
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
这叫“回马枪成交法”
借口之二---太贵了
方法一：价值法（强调产品带来的利益）
“某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正 是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产 品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？”
顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该
2、煽动问题 为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？
（分解到天，让顾客感觉并不贵）
借他口决之 定七要-买--我这要个问产某品某，人但开他一始定多要请问示您对”方开放式的问题，找出 3三）、决建定立阶信段赖（感小及问其题步变骤成对大方问题现） 在的问题，把问题扩大。
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释
2、示范 “如果给你优惠一点你会买吗？”
借口之七---我要问某某人 借口之六---**时候再买
3、开始演练 “您知道现在买的好处吗？”
提醒不是强调，强调就会变成批评了。 • 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
这叫“回马枪成交法”
借口之二---太贵了
方法一：价值法（强调产品带来的利益）
“某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正 是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产 品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？”
顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该
2、煽动问题 为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？
（分解到天，让顾客感觉并不贵）
借他口决之 定七要-买--我这要个问产某品某，人但开他一始定多要请问示您对”方开放式的问题，找出 3三）、决建定立阶信段赖（感小及问其题步变骤成对大方问题现） 在的问题，把问题扩大。
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释
2、示范 “如果给你优惠一点你会买吗？”
借口之七---我要问某某人 借口之六---**时候再买
3、开始演练 “您知道现在买的好处吗？”
提醒不是强调，强调就会变成批评了。 • 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证
优势谈判ppt课件
三家的方案各有千秋，显然都花费了一番心思，你对其中一家的方案和价格 较为满意，但是你知道他们还可以做得更好。
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5 1----2 ----3 ----4 ----5
你接下来会怎样做？
谈判进行
1.2 沉默原则
向对方发出调整的指令，然后保持 沉默
3.“大惊失色”技巧
自我测试
你公司的一栋商业楼盘在动工之初就已经销售给 西藏的一个大客户，该客户迫使你签署了一条逾 期惩罚条款。一位分包商未能按期交付一台重要 设备。原定的开工时间不得不延期。你会：
谈判进行
开局谈判技巧：
1. 开价高于预期
1. 争取谈判空间 2. 有可能得到 3. 提升价值 4. 避免僵局 5. 营造“赢”的感觉
谈判进行 2. 永远不要接受第一次报价
谈判进行
案例分析：
你公司某项目的一位高档别墅业主在过去五年内共拖欠公司近十万元物管费， 据此，你公司向该业主提出年底前偿还物管费及滞纳金的书面要求。
明细指标
权重
合同执行 协作精神
30%
技术水平
品质保证（合格率）
价格水平 交货期
50%
批量柔性
服务支持
供货及产能
财务状况
供应链中的增值力 技术力量（人数）
20%
地理位置（涉及货物运输效率）
可替代性
100%
评分
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销售要决三：同步同鸣
调整立场与客户同步 以客户需求为最终依据 督客户做成有利于我的决定
销售要决四：善于互助
熟悉公司人脉，了解职权 在高阶面前盛赞低阶之效率 与高阶明确授权对象，并取得信任 。
销售要决五：善于倾听
善于倾听，发问方式引导客户发表看法 适时记录客户所需 由倾听中做购买点之组合，投其所需，说
a.【责备】（那时你的错） b.【羞愧】（那时我的错） c.【辩解】（那时别人的错）
把握服务的 转折点
创造服务的 好故事
经营客户的期望：
承诺少一点 做到多一点 清清楚楚说 实实在在做
首先建立【资料库】，做事才能有 条不紊。
主动出击！莫在被动等待！
保持联络
派翠西亚·弗利普
客户没必要记住你是谁，你有确保他们没 有机会忘记你的义务和责任。
制。
不甘不愿
这个技巧甚至在谈判开始前，就迅速压缩 谈判的空间。
留心不情愿的卖方。
挤压法
“你的条件还不够好。” 反制法：“要多好才够好呢？”
优势谈判的原则
谈判一定是双向的。 充分掌握谈判的技巧。 勤加练习。 学习怎么专注在议题上。 以全新的角度看待负面的回应。
Personal Power 个人力量
服务感心
感
心
感感感 觉动受
真用 贴 心心 心
行销
通
路
流通 附加价值
建立 资讯网路
服务行销 ——关怀最小 ——开创最大
需求 客源
Service Is Love
服务的层级
无法想象的服务 未曾预期的服务 渴望的服务 基本的服务
从客户的观点看问题
A﹥感谢客户的【抱怨】 B﹥负起个人的【责任】
Legitimate Power 法定的力量 Reward Power 奖赏的力量 Coercive Power 强迫的力量 Reverent Power 传道的力量 Charismatic Power 迷人的力量 Expertise Power 专家的力量 Situation Power 情境的力量 Information Power 咨讯的力量
街头斗士 热心鸡婆 安抚专家 高层主管
先摸清对方想干什么
如果对方有办法使你先开条件，你就处于 下风。
合约规定
仔细读完每一份合约。 合约最好由你来写。
大智若愚
谈判时，别让对手觉得你聪明、狡猾又老 辣。
这会让对手想和你比个高下。
绝不更改你的条件
除非是为了反制对手的特定回应，而且最 好用白纸黑字写下来。
销售的说服方程式
4、增加资讯 3、符合需求 1、建立关系 5、再次成交
2、了解需求
销售过程最重要的关键是：
强烈的企图心 与责任感
销售要决一：心理建议
销售是由被拒绝开始的 顾客就是老师 不向我买的是种损失
销售要决二：充分准备
完整的前置准备 完整而熟练的剧本 销售自我，侃侃而谈 客户不是机器，越简单越好
服务开始于销售之前
搭一座希望的桥梁
信任用户
口碑相传
我当然相信你明天 会付清尾款！
这是给你的尾款。请问你有足 够的存货嘛？我得朋友都想购 买！
正视顾客的问题， 切莫拖延！
比尔盖茨
一旦失去客户，会有两个损失： 一、你赚不到他们的钱 二、你的对手赚到他们的钱
利润回馈
THE REAL SALE IS RE-SALE
逼对手做决定
让步的方式，可以使谈判陷入僵局。 把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手下决
定。
你让步的方式，会在对手的脑海里 形成某种规律。
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让对手乐于接受
谈判可能危及到对手的自尊心时，就可能 陷入僵局。
பைடு நூலகம்
主动追踪服务
Dell Computer
服务不能规定
只能 感动
人力资源培训部
第一部分 优势谈判
绝不接受对方的起始条件
如果你接受了，对 方的脑海里马上会 出现两个念头。
要求必须高于预期目标
“谈判桌上的成效，取决于你能否一开始就 提出夸张的要求。” ——季辛吉
为什么要求必须高于预期目标
为自己争取谈判的空间； 说不定对手就这么接受了； 提升你的产品或服务在对手眼中的价值； 营造对手是赢家的气氛； 若对手是个输不起的人，这样可以避免使
预留“请示上级”的空间
在谈判期间，不要让对方觉得你有决定权。 让你的“上级”越模糊越好。
不要让对方请示上级
激起对手的自尊心。 “他们会听从你的建议，不是吗？”
要对手答应帮你说好话。 “你会帮我的忙，对吧？”
“视条件”成交 “我们先把表格填好，但结果须视……而定。”
决不主动要求分摊差异
只有仲裁人或协调人才能打破僵局。
交换
对手要求你小幅让步时，请对方拿东西出 来交换。
“我帮你这个的话，你能帮我什么？”
黑脸白脸
对手有两个人时，务必提高警惕。 反制的方法，就是拆穿对方的把戏。
谈判结束时，对方会接受先前反对的事情。
随时准备走人
这是所有谈判中最激烈的施压方式。 有选择，才有走人的本钱。
在最后一刻做出微幅让步，会让对手乐于 接受你的条件。
阶段一
建立基准 要对方表明立场 就算你不准备让步，也要摸清对手要什么。
阶段二
收集敌情 摸清对手的来路 你可能会发现其他问题
阶段三
寻求妥协 我该怎样让步，才能兼顾自身的利益？
务实型
乐于学习 以结果为导向 “别想吓我” “不要没事就开玩笑。”
白纸黑字的力量
人比较相信书面资料。 连在电话上引用书面资料，都可以增加可
信度。
谈判守则的威力
“在不损及自身利益的前提下，我可以拿出 那些有利于对手的东西。”
你拿出对手要的，对手就会拿出你要的。
销售人员的行动准则
1、走出去 2、说出来 3、把钱收回来
营销要对产品、公司、人有自信
“我不知道公司的人（模糊的上级）会怎 样想，但如果你在意的只有这一点（隔离 反对意见），我们可以把这部分写下来， 然后再跟公司的人说说看（黑脸白脸）。”
肢体语言
注意肢体语言有什么改变
留意“怪怪的”金额
业务员常常会说“把金额分解的越离谱越 好”。
这招可以用，但出招的是对手时，别被骗 了。
从一整年的角度，看看会对财务造成什么 影响。
全世界最伟大的业务员乔·吉拉德： 你得把你自己推销出去！
意志力是成交的最主要的关键
销售是志业，而非事业。
客户和业务员的区别
客户是把简单复杂化的人 业务员是把复杂简单化的人
产品的专业知识
能建立我们的热忱，增加勇气，更有信心， 能让我们更像专家，更具有竞争力。
销售业绩的决定因素
专业知识与行动力量
服缔结
销售要决六：精诚所至
诚恳踏实——是推销自我的最佳表现 诚信无欺——长期交易的第一要件 热诚服务——客户决择的最大考虑
失去客户的主要原因：
1％－死亡 3％－迁移 5％－决定从朋友那边 9％－想换一家试试看 14％－交易时有不愉快的经验 68％－对你的服务不满意
70％－找客户 30％－做服务
鼓励对方提出分摊差异的要求。 你可能有办法再平分两次以上。
服务价值递减
有形的产品可以增值。 服务却似乎只会快速贬值。
烫手山芋
不要让别人把问题丢给你。 马上测试真伪。
如何移除障碍
别把”障碍”和“僵局”混为一谈。 用搁置一旁的方式化解障碍。
如何打破僵局
双方都认为没有谈下去的必要时，就是所 谓的“陷入僵局”。
谈判陷入僵局。
夹心法
你的目标应落在双方差距的中间点； 假设结果会落在谈判范围的中间点； 为达到这个目标，你必须想办法让对手先
出招。
闻之色变
对手可能本来就不抱什么希望。 不大惊失色的话，对手会觉得希望大增。
对手看到什么才是关键
谈判之前，先对着镜子练习闻之色变。
避免冲突
争辩只会使对手顽强抵抗。 用“感受……感觉……发现”这个公式反
外向型
乐于受鼓励 爱开玩笑 “不要给我讲一大堆无聊的数字。” “我爱听大喜大悲的故事。”
友善型
乐于与人接触，乐于了解别人 关心周遭的人 “好好说，别大吼。” “不要开别人的玩笑。”
分析型
需要大量的数据和资料。 我不是来度假的。 “把事实全部告诉我。” “你的资料来源是什么？”