绝对成交读书笔记

绝对成交读书笔记

21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判

第一部分

一二十一世纪的销售艺术

客户的谈判水平正变得越来越高，客户想又快又省的买到自己想要的东西，最理想的方法就是砍掉你的利润！而我们可以为公司提高利润的方法就是更成功的谈判，这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。接着你会发现你的客户比以前懂得更多。客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息，而如今采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内消息。销售员角色大转变。销售人员的角色往往都要定义的非常清晰，自己的作用就是一个与客户的谈判的高手，而不是经销商。只有更好的提高谈判水平，从而能跟客户取得更好的合作关系

二双赢销售谈判

神奇的双赢结果，很多销售人员都曾说过谈判的目标就是达成双赢，但是如果对方想要的东西通常跟你一样，所以根本不会出现什么神奇的双赢效果。因为双方都想把钱从对方的口袋里掏出来。而优势销售谈判截然不同，它不仅能告诉你该如何在谈判桌上获胜，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方也有一种获胜感。两位销售人员都卖出了货物，但是优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。

三谈判是一场有章可循的游戏

又是销售谈判就同下象棋一样，是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解谈判规则你就可以准确的预测对方下一步的行动。

第二部分

开始发难紧追不舍

一开场销售策略

大胆开价，之所以这么做，有一个最明显的原因的就是：它可以让你有一些谈判空间，你总是降低价格，但却很难提高价格。现在的我们就是如此，往往想到的是从公司的成本下手，从未考虑过公司的利润，就是按照客户的价格在做。从没跟客户试过讨价还价。在这就表现出来我们还是需要学习的，要争取的是跟客户谈判的时间。而且绝对不要接受第一次报价，因为你一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中引发两个反映。让客户觉得被骗的感觉和会让客户觉得可以把价格压得更低的想法。要想不接受对方的第一次报价，我们可以采用“诉绪更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论对方提出怎样的报价，我都不立刻接受。我必须首先请示我的领导”。要懂得扮演不情愿的买家，优势谈判高手知道，这中“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。

二中场销售策略

要先发制人，不放弃。一位优势的谈判高手一般会采取三个步骤。1 激发对方的自我意识2 要让对方保证自己会在领导面前积极推荐你的产品3 使用“取决于”策略。懂得避免对抗性谈判。进入谈判的中场阶段，摆在双方面前的问题也更加清晰，这时一定要注意避免跟对方产生任何的对抗。此时客户很快就可以判断你是在寻求一种双赢解决方案，还是在拼命为自己争取好处的强硬谈判者。在谈判开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。范博在通常情况下只会强化对方的立场。所以你做好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知感受发现”的方式来表达自己的意见。永远不要折中。在谈判过程中，永远不要对双方的报价进行折中。讨价还价比不意味着要折中双方的报价。

只要将报价这种两次，你就可以把双方价格的差距变成3：1的分配，而如果在多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来，最后一定要索取回报。每当你按照对方要求做出一些让步时，就一定要学会索取回报。既然是在谈判为什么要免费让步呢？一定也要让对方作出同样的让步。

三终场销售策略

1白脸—黑脸策略人们使用使用白脸—黑脸策略的频率要比你想象中高得多。所以每当同时面对两个谈判对手是，一定要小心。但是这是一种非常有效的谈判侧率，他可以帮助你再不会导致任何对抗情绪的情况下成功的给对方施压。2蚕食策略。这是一种非常重要的终场谈判策略，因为它可以达到两个目的：首先，他可以让你从对方那里争取到更多好；其次，你甚至还可以让对方做一些他当初不愿意做的事情。3让步模式，在谈判时一定要非常小心，千万不能让对方发现你的让步模式。在让步过程中要避免以下四个错误：错误一：做出等差任务。所谓等差让步，也就意味着你会通过每次让价250美元的方式让出1000美元。千万不要做出等差让步，因为一旦这么做，对方就会不停的听出要求。错误二：最后一次让步的幅度过大。会让对方产生敌对情绪。错误三：一开始就全让出去。不要因为对方要你报出“一口价”，或则是声称自己“不喜欢讨价还加”而一次让出所有的空间。错误四：在一开始做出小让步来进行试水。通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。4 收回报价。当你感觉到对方一直通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话，不知道一个小时可以赚到多少钱”时，才可以考虑使用这种策略。5起草协议。在谈判过程中，起草协议的一方往往会有巨大的优势，因为在起草协议的时候，你总是会想到一些双方在口头谈判过程中没有想到的细节。如果你起草协议，你就可以把他们按照有利于自己的方式写出来，但对方浏览协议的时候，他们就会把全部精力用在跟你重新谈判上。

第三部分

一钱并没有你想的那么重要

1 客户愿意多付钱。首先价格其实是一个因人而异的问题。接着是要让客户从口袋里掏出更多的钱，那么你就要学会做两件事：1你必须给对方一个这样做的理由。2你必须让对方相信，他在其他任何地方都不可能得到更好的条件了。这二点就是优势谈判高手的精髓所在。优势谈判的目的就在于，让你的对手相信自己才是谈判的赢家。事实上，价格真的重要吗？不，还有比钱更重要的东西。下面，让我们来回顾对于客户来说比价个更重要的要素：1相信自己相信自己得到了你所能提供的最好的条件。2产品或服务的质量。3你所提出的交易条件。4你提供的送货安排。5你的相关经验。6你提出的承诺及你对现承诺的表现。7退货。8跟你和你合作的公司建立合作伙伴关系。9你的信用。10你的团队。11你根据对方的要求调整自己产品的能力，以及你是否愿意这羊座。12你所表现得尊重。13内心安宁。14你的可靠性。你的产品和服务能否保持提高质量，客户能否信赖你。接着是确定客户愿意付多少钱。举几个可以考虑使用的策略：1通过虚构更高权威的方法来提高价格。2通过提供简装版来判断对方的质量标准。3通过提供高质量版本来判断对方愿意承受的最高价位。4将自己从潜在供应商的位置上移走。这可以让客户放松警惕，甚至可能会让他透漏出一些在跟你谈判时不会透漏的信息。其实在谈判过程中，客户心中一定有一个心理价位和走开价位。在谈判过程中，你通常不会知道对方的走开价位是多少，因为这时对方一直围绕着自己的心理价格跟你谈判。但是通过这些策略就可以找到对方真正的走开价位了。

二绝对成交策略

1销售的四个阶段：

确立目标------寻找需要你的产品或服务的人。

判断质量------找到能够负担得起你的产品或服务的人。