优势谈判和绝对成交
绝对成交的推销技巧
绝对成交的推销技巧
绝对成交的推销技巧是指通过一系列高效和有针对性的销售技巧，以确保最终成功地促成销售交易。
以下是一些常用的绝对成交的推销技巧：
1. 理解客户需求：与潜在客户建立良好的沟通，了解他们的需求和目标。
通过询问开放式问题来获取更多信息，并确保适应他们的需求。
2. 提供明确的解决方案：根据客户提供的信息，提供一种明确的解决方案，能够满足他们的需求并实现他们的目标。
确保解决方案能够解决他们的问题，并且能够清晰地说明产品或服务的价值。
3. 建立信任：在推销过程中，建立和客户之间的信任关系尤为重要。
通过展示专业知识、提供有用的建议和支持，以及充分解答客户的疑问，建立客户对品牌和产品的信任。
4. 强调独特卖点：明确产品或服务的独特卖点，与竞争对手进行比较。
突出产品或服务的特点、性能和优势，以吸引客户。
5. 提供试用期或担保：为了降低客户的购买风险，提供一定的试用期或担保政策。
让客户在购买前能够亲身体验产品或服务的价值，增加他们的信心。
6. 制造紧迫感：通过有效的营销技巧，创造出一种购买的紧迫感。
例如，提供限时优惠，强调商品数量有限，或者强调现有
的需求和竞争压力。
7. 主动跟进：在推销过程中，及时跟进潜在客户。
回答他们的问题，提供额外信息，并提供任何支持和帮助，以推动销售交易的顺利完成。
综上所述，以上是一些绝对成交的推销技巧，能够帮助销售人员更好地与潜在客户互动，并最终实现销售目标。
优势谈判与绝对成交讲义
肢体语言
❖ 注意肢体语言有什么改变
留意“怪怪的”金额
❖ 业务员常常会说“把金额分解的越离谱越 好”。
❖ 这招可以用，但出招的是对手时，别被骗了。 ❖ 从一整年的角度，看看会对财务造成什么影
响。
白纸黑字的力量
❖ 人比较相信书面资料。 ❖ 连在电话上引用书面资料，都可以增加可信
度。
谈判守则的威力
客户和业务员的区别
❖ 客户是把简单复杂化的人 业务员是把复杂简单化的人
产品的专业知识
❖ 能建立我们的热忱，增加勇气，更有信心， 能让我们更像专家，更具有竞争力。
销售业绩的决定因素
❖ 专业知识与行动力量
销售的说服方程式
销售过程最重要的关键是：
❖强烈的企图心 与责任感
销售要决一：心理建议
❖ 销售是由被拒绝开始的 ❖ 顾客就是老师 ❖ 不向我买的是种损失
❖ 如果对方有办法使你先开条件，你就处于下 风。
合约规定
❖ 仔细读完每一份合约。 ❖ 合约最好由你来写。
大智若愚
❖ 谈判时，别让对手觉得你聪明、狡猾又老辣。 ❖ 这会让对手想和你比个高下。
绝不更改你的条件
❖ 除非是为了反制对手的特定回应，而且最好 用白纸黑字写下来。
❖ “我不知道公司的人（模糊的上级）会怎样 想，但如果你在意的只有这一点（隔离反对 意见），我们可以把这部分写下来，然后再 跟公司的人说说看（黑脸白脸）。”
逼对手做决定
❖ 让步的方式，可以使谈判陷入僵局。 ❖ 把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手下决定。
你让步的方式，会在对手的脑海里形 成某种规律。
让对手乐于接受
❖ 谈判可能危及到对手的自尊心时，就可能陷 入僵局。
❖ 在最后一刻做出微幅让步，会让对手乐于接 受你的条件。
绝对成交
第一部分优势谈判互利共赢●趋势：1、客户谈判水平越来越高2、你的客户比以前懂得更多3、销售员角色大转变——越来越像谈判专家●优势销售谈判高手会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。
●谈判和下象棋之间最大区别在于，进行谈判时，对方并不一定了解游戏的规则，但你却可以。
第二部分开始发难紧追不舍（销售谈判流程）第一章、开场销售谈判策略1、大胆开价可以让你有一些谈判空间。
对方可能会立刻接受。
会提高你产品或服务在对方心目中的价值。
有效避免谈判双方的“自我”发生冲突，从而使谈判陷入僵局。
有利于创造让对方感觉自己赢了的谈判氛围。
2、界定目标应该界定自己具体的目标，学会让你的对手首先亮出自己的条件。
3、绝不接受第一次报价接受第一报价会让对方产生两种反应：1、我本来可以做得更好。
2、一定是哪里出了问题。
优势销售谈判高手通常会非常小心，他们一般不会主动降价。
应对策略：诉诸更高权威4、装作大吃一惊●对方提出报价后，一定要装作大吃一惊。
记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价，但如果你并没有感到吃惊，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。
●在你表示吃惊后，对方通常会做一些让步。
如果你不这样做，对方通常变得很强硬。
●假设对方只相信他所看到的，那么你一定要装成大吃一惊，除非你有其他方式影响他。
●即便不是与对方面对面地谈判，你仍可以让他感觉到你的震惊，如果在电话中表示惊讶往往也会收到同样效果。
5、扮演不情愿的卖家●在推销产品时一定要显得不太情愿。
●小心那些不情愿的买家。
●在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低。
●当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。
●当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白-黑脸策略结束谈判。
6、锁定眼前的问题谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制自己，把发火作为一种有效的谈判技术。
冷静的思考，“他为什么这么对我”“怎么样做才能让他停止这种做法”7、钳子策略这个策略应用起来非常简单，只需要告诉对方“你们必须做的更好”就可以了。
《绝对成交》课程笔记
生存型——活着就好啦。
可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动。
５、付钱止痛。
可以通过在其伤口中撒点盐,以便观察是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。
撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。
13、销售就是情绪的转移。
１4、模仿是初步的,创新是永恒的。
1５、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。
16、千万不要向裸体的人要衣服穿。
１7、动机有多强烈,成功就有多强烈。
安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机，另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%,技巧只有２0%。但大部分人都搞反了。
凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。
要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。
七、绝对成交的口号:
１、聚精会神,全神贯注,挑战自我,月入百万。
2、只要我起床，就有人付出代价。
3、没有人能真正拒绝我。
4、任何成功都等于销售成功。
八、绝对成交的２3个经典流程
１、建立亲和共识(通过模仿客户的肢体语言来达到)。
3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢?让我们把它拿回来——乔吉拉德
4、我是全世界有史以来最有说服力的人
5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？
6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝１５0０次。您到底能拒绝我多少次呢？
７、成交一切都是爱
8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人
9、认识我,您太幸运了
18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。
19、人应该是宁可与鹰为伍,也不应该与鸡玩耍。
绝对成交的销售技巧
绝对成交的销售技巧在销售行业，成交是每个销售员最终的目标。
绝对成交是指即使在面临各种挑战和困难的情况下，仍然能够成功地达成销售交易。
以下是一些能够帮助销售人员实现绝对成交的销售技巧。
1.了解客户需求：在与客户交谈之前，了解客户的需求是非常重要的。
通过提前做好市场和客户调研，了解他们的要求、喜好和问题，可以更准确地定位他们的需求，为他们提供个性化的解决方案。
3.教育客户：培养客户对你的产品或服务的认知和理解，是销售中的重要一环。
通过提供相关的信息、案例研究和实际的证据，向客户展示你的产品或服务的价值和好处，以及为什么选择你的产品或服务会是一个聪明的决定。
4.了解竞争对手：在竞争激烈的市场环境中，了解竞争对手的优势和劣势是至关重要的。
通过了解竞争对手的产品和服务，你可以发现区别和差异化的机会，并将其用于与客户的沟通中，以确保你的产品或服务的独特性和价值。
5.处理客户的异议和疑虑：在销售过程中，客户可能会提出一些异议和疑虑。
这是常见的现象，但也是销售过程中的挑战之一、对于每一个异议和疑虑，你需要耐心地倾听客户的问题，并提供详细和清晰的解答。
如果需要，你还可以提供相关的案例和证据来支持你的观点。
6.激发紧迫感：创建紧迫感是促成销售交易的关键。
通过强调产品或服务的限时优惠、促销活动等方式，激发客户的购买欲望。
此外，你还可以提供额外的价值，如附加服务或礼品，以增加客户购买的动力。
7.提供售后服务：销售不仅仅是促成交易，还包括提供持续的售后服务。
通过及时回复客户的问题和需求，解决客户的困扰，你将建立起良好的口碑和客户忠诚度。
满足客户的需求，可能会引发他们的再次购买，并带来更多的业务机会。
8.持续学习与提升：销售是一个不断变化和发展的领域，因此，持续的学习和提升自己的技能是非常重要的。
通过参加培训课程、阅读相关书籍和销售资料，以及从其他资深销售人员那里汲取经验和秘诀，你可以不断提高自己的销售技巧和知识，从而更好地应对不断变化的市场环境。
成交的四大步骤
优势谈判
优势谈判
• 对于一位优势销售谈判人员来说，他首先必须明白，终场 策略其实只能达到一个目的：让对方更快作出决定。这之 所以是一个巨大的优势，是因为让对方作出决定的速度越 快，你就越可能得到自己想要的东西。反过来说，你给对 方思考的时间越长，你如愿以偿的机会也就越小。 有 些销售人员曾经参加过一些ABC 谈判培训，也就是人们 常说的“一定要成交”（Always be Closing），所以他们 总是在一开始接触客户时就直奔主题。这种做法太急于求 成了。还有一些人会选择在发现客户可能会拒绝时使用终 场策略，而这时又太晚了。除非你能意识到要让对方尽快 作出决定的重要性，否则你不会成为一名真正的优势谈判 高手，因为你并没有学会把握时机。
结束交易
• 结束交易——让客户自己作出购买的决定。 如果你能够清醒地意识到这4 个阶段：确立 目标、判断质量、激发欲望以及结束交易， 那就说明你已经懂得了如何把握时机，这 会大大增强你在终场阶段的力量。
四 个阶段
• 优势销售谈判高手知道，成交通常都会经 过4 个阶段 • 1.确立目标——寻找需要你的产品或服务的 人。 • 2.判断质量——找到能够负担得起你的产品 或服务的人。销售是一门生意，而不是一 种宗教或社会服务。你不应当把时间浪费 在那些根本买不起你的产品或服务的人身 上。
激发欲望
• 3.激发欲望——想办法让对方非常需要你的产品 或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达 成交易。这个步骤非常关键。如果你在成功地激 发起对方的欲望之前就结束交易，就说明你很可 能只是在逼迫对方购买自己并不想要的东西。而 要想做到这一点是非常困难的，它意味着你可能 会为了达成交易而不得不降低价格。这样做很少 会提升客户的满意度，它只会让客户感觉自己被 欺骗了，或者是被迫进行了购买。
绝对成交的销售技巧
绝对成交的销售技巧在竞争激烈的市场中，销售技巧对于销售人员的成功至关重要。
无论是面对客户还是处理复杂的销售情况，掌握一些绝对成交的销售技巧将是非常有帮助的。
本文将介绍几种有效的销售技巧，帮助销售人员在市场中取得成功。
1. 建立信任关系在销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
客户需要相信销售人员的专业能力和产品的价值。
销售人员可以通过仔细倾听客户的需求和关注点，并提供专业建议来树立信任。
与客户保持真诚、坦率和透明的沟通，以及遵守承诺，也是赢得客户信任的关键。
2. 把握销售机会在销售过程中，销售人员应该学会把握销售机会。
了解客户的需求，并将产品的特点与客户需求相匹配，可以有效地将潜在客户转化为购买客户。
销售人员应该善于观察客户的言行举止，以及掌握销售技巧，如善于提问、倾听和呈现解决方案等。
3. 提供个性化解决方案每个客户都有自己的需求和要求。
销售人员应该针对每个客户提供个性化的解决方案。
了解客户的特点、要求和限制，然后根据这些信息提供符合客户需求的产品或服务。
个性化的解决方案可以增加客户对产品的兴趣和购买意愿。
4. 强调产品的价值销售人员需要了解产品的各种特点和优势，并将其有效地传达给客户。
强调产品的价值，突出产品的独特之处和与竞争对手的区别，可以有效地吸引客户的注意力和兴趣。
销售人员可以通过提供案例研究、数据分析和客户评价等方式来支持产品的价值主张。
5. 创造紧迫感销售人员可以创造紧迫感，促使客户做出购买决策。
通过提供限时优惠、促销活动或者其他奖励措施，销售人员可以激发客户的购买欲望，并促使他们尽快行动。
同时，销售人员还可以利用客户的需求紧急性，如长期问题的紧急解决、市场趋势的迅速变化等，来推动客户购买产品。
6. 持续跟进销售过程并不止于完成一次销售，持续的跟进和关怀可以增加客户满意度和忠诚度。
销售人员应该保持良好的沟通，及时回复客户的问题和反馈，并提供售后服务和支持。
通过与客户保持良好的关系，销售人员可以为未来的销售提供更多机会。
【谈判】24种绝对成交的销售话术技巧
24种绝对成交的销售话术技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。
1．顾客：我要考虑一下对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。
方法一：询问法通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬）方法二：假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。
利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情）方法三：直接法通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的）2. 顾客：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
方法一：比较法与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说）与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）方法二：拆散法将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…）方法三：平均法将价格分到每月，每周，每天。
可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱）方法四：赞美法通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出、方法一：讨好法聪明的人都有个诀窍。
曲折复杂的经典谈判案例
经典谈判案例由先开始的犹豫，到后来接受，再到后来真正的学以致用。
对于罗杰道森先生的感情也随着越来越多掌握了《优势谈判》课程中的方法而深厚。
在这里，我要感谢主办单位给我这个机会，对道森先生说声非常感谢。
3天的《优势谈判》课程，给我印象最深的是案例练习。
当你发现，把十分钟之前学到的招数用在案例练习的谈判中时，真的会产生利于己方的效果。
虽然对面同学学得也很认真，虽然也是现学现卖，但他们采用的谈判策略也让我觉得难以招架。
这个时候，我忽然发现了谈判的力量！讲一个我在实际生意中通过谈判获得成交的案例吧，希望能给大家一些参考。
上个月，我们公司准备发行一套印刷品，已经签了几家大企业的团购单。
这个时候，有一家做商务卡的公司找上我们，希望能通过我们的发行渠道，贴上他们的卡。
这送上门的好事我自然是偷着乐，心里想，反正不增加成本，收个2~3万块钱也挺好。
但我一直记得优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是我报了8万元。
对方负责人显得很惊讶（我偷笑，看来他也学过道森的优势谈判），在一翻“假装”的表情之后，他说“不好意思王总，这让我很为难，我很想跟您合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交待。
”（我又偷笑，这家伙还知道用“虚拟高层”的招数，我给他来个反制，激发他的自我意识）“张总，我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作一定没问题。
”他果然笑了笑说“不瞒您说，我的权限只有4万元，您的报价太高了”。
呵，胜利一半了！我心里说，比我预想的2~3万已经高了不少。
这笔生意最后以6万元成交！高出了我预期的2~3倍。
签合同的那一瞬间，我想起道森先生讲的一句话“世界上赚钱速度最快的，是谈判！”[讲师介绍] 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。
这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。
20种绝对成交技巧
20种绝对成交技巧绝对成交技巧是指在销售过程中，通过许多技巧和策略来提高销售的转化率，从而实现绝对的成交。
下面是20种绝对成交技巧：1.塑造积极的形象：培养自信和乐观的态度，让客户觉得与你交易是一个愉快的过程。
2.了解客户需求：通过问询和倾听，深入了解客户的需求和问题，以便提供精准的解决方案。
3.提供差异化的价值：突出产品或服务的独特之处，让客户意识到你的产品是不可替代的。
4.强调竞争优势：与竞争对手进行对比，明确自己的优势，并向客户展示这些优势。
5.使用有效的销售演示：通过演示产品或服务的优点和功能，让客户更容易理解和接受。
6.经常提问：主动提问客户，了解他们的想法和反馈，以便更好地了解他们的需求。
7.积极解决客户疑虑：针对客户的疑问和担忧提供解答和解决方案，以增强客户的信心。
8.创造紧迫感：制造一种紧迫感，告诉客户如果不立即采取行动，他们可能会错过一些重要的机会。
9.提供口头承诺：向客户做出明确的承诺，让他们相信你有能力交付所承诺的结果。
10.使用故事和案例：通过讲述成功故事和实际案例来激发客户的兴趣和认同感。
11.灵活适应客户需求：根据客户的特定需求和偏好定制解决方案，满足他们的特定要求。
12.理解竞争环境：熟悉竞争对手的产品和策略，以便在销售过程中提供更好的对比和优势。
13.建立信任和关系：通过建立良好的人际关系和信任，增加客户对你的信心和忠诚度。
14.展示专业知识：展示你对产品和行业的专业知识，使客户相信你是一个可信赖的专家。
15.提供灵活的支付选择：提供多种支付方式和期限选择，以满足客户的财务需求和预算限制。
16.与决策者直接沟通：尽可能与决策者直接交流，提供对他们决策具有影响力的信息和论据。
17.避免价格谈判：在遇到价格方面的谈判时，展示产品或服务的价值并强调其他的优势。
18.追踪和跟进：在与客户交流后及时进行跟进，表达你对他们的关注和兴趣。
19.提供额外的价值：通过提供额外的服务或优惠来增加客户的价值感，使他们认为购买你的产品或服务是一个划算的决定。
精华篇——绝对成交法
绝对成交前言:目前买主的谈判能力与日俱增,获知的资讯也较往日更为丰富.买主施加在所有业务人员身上的杀价压力相当沉重,除非业务人员深知如何谈判,否则将蒙受损失,甚至销售量下滑,价格压力是如此大,[除非你在有获利的前提之下,成功地卖出一些东西,否则就等于一事无成] 双赢销售谈判身为一个业务员,你应该听说过:谈判的目的是创造双赢的局势.也就是说当你和买主从谈判桌上起身离去时,都分别觉得自己是赢家.你可以想象一下,假使有两个人都想要一颗橘子,但令人失望的是桌上只有一颗.所以他们开始商量,决定最好的方式就是从中切一半,每个人都只能拿到一半.而为了确保公平,他们决定由一个人切,另一个人选.然而,当他们谈及自己真正的需求时,才发现一个人要橘子的目的是榨汁,另一个人却只要橘子皮,因为他想烤蛋糕.他们这才真正觉悟,原来真的有一种分法,可以让彼此都赢,而没有任何输家.没错,就是如此!!现实世界也可能会发生这种事情,只是不一定这幺顺利.让我们设想一个情况,你正坐在一个买主的面前(如果你够幸运,开发的够多,就可以和你的买主坐在一块儿),这时,会很难有一个神奇的双赢解决法—因为他要的是低价,你要的是高价—你们都想从对方的帐本中拿钱放到自己的口袋里.这时---完全销售谈判高手让买主认为自己获得胜利差劲的谈判者则会让买主认为自己有所损失初期谈判技巧原则一.跟买主要求比你真正想要还多的东西.如果你曾有过这样的想法:[买主们可不是笨蛋,他会发现我要求的比我预期的还要多].请记住,即使事实是如此,这还是一个很重要的谈判原则.试想以下情况,为什幺你应该提出比预期更多的要求??*即使你已经知道买主现在找的中介公司价格比较低,为什幺还是先以公司定价做要求?*即使买主已经说服你相信,他不会签下专任委托合约,或是他不可能以高于30万的价钱买这个房子??第一个理由是,为了给你自己一些谈判空间.你提出的价格只可能向下修正,永远不会有向上调涨的时候.第二个理由是,如果你是一个较乐观的人---搞不好就这样给你蒙到了! 毕竟天底下的事谁也说不准,说不定哪天经纪人守护神刚好弯下身子穿过云层,看着你想着:[哇!看看这个经纪人,他辛勤努力了这幺久,我来给他一点奖赏吧!]于是,说不定就这幺莫名其妙的,你开这个价,就卖这个钱.第三个理由是,因为这幺做可以提高产品或是服务的价值感.当你对客户出示你的目录(服务)价格时,对方就会不自觉地在心中,替这样东西贴上一个潜意识价值标签。
商务谈判如何创造双赢的谈判
（商务谈判）如何创造双赢的谈判如何创造双赢的谈判什么是最好的优势谈判，如何创造优势谈判呢？优势谈判就是让买方答应了你的要求，仍让他自己相信，他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。
买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。
谈判的目的且不是控制对方，而是要和对方壹起协作找出问题，且寻求适当的解决方案来解决双方所共同面临的问题。
这也就是我为什么强调“要让对方感觉自己赢得了谈判”的原因。
要想做到这壹点，你需要：◆不要立即接受对方的第壹次报价；◆提出高于你预期的报价；◆当对方提出报价时，壹定要表现得犹豫不决；◆避免对抗；◆装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家；◆使用钳子策略；◆使用更高权威和白脸壹黑脸策略；◆永远不要对双方的报价进行折中；◆壹旦出现僵持局面，不妨先把争议放于壹旁；◆当你为对方做了什么之后，壹定要要求对方给予你壹定的回报；◆于作出让步时，让步的幅度壹定要越来越小；◆努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件。
双赢谈判法则1：千万不要把谈判的焦点集中到壹个问题上打个比方说，当你把双方所有其他的问题均已经解决清楚，只剩下价格问题时，你就会发现双方就壹定要分出输赢。
而反过来说，只要你能保持谈判桌上的问题超过壹个，你就总是能够和对方保持协商状态，从而当你能够于其他方面给对方提供回报时，对方也就很可能会考虑于价格方面作出让步。
有时候，买家可能会把你的产品当成壹件普通的商品，比如说他可能会告诉你：“我们会采购很多这样的东西，只要它能够达到我们的质量要求，我们且不介意是谁生产的，也不介意它是于哪里生产的。
”这时他们就是于尽量把眼前的谈判转化成“单壹问题”的谈判，通过这种方式，他们能够强迫你只能降低价格。
遇到这种情况时，你应该尽量引入更多的谈判条件，比如说配送条件、付款方式、包装以及保修期等，这样你就能够大大增加自己的谈判筹码，让对方感觉眼前的谈判且不只是集中于壹个问题上。
于壹次培训班上，壹位房地产销售人员走上前来和我聊天。
实战销售经典--绝对成交
实战销售经典--绝对成交在销售行业中，实施绝对成交策略是非常重要的。
绝对成交不仅可以提高销售的转化率，还可以增加客户的满意度和忠诚度。
下面，我将分享一些实战经典的绝对成交技巧，帮助您在销售中取得更好的成绩。
首先，了解客户需求是绝对成交的前提。
在与客户沟通时，要充分聆听客户的需求和问题。
通过仔细倾听，我们可以更好地理解客户的需求，从而提供更恰当的解决方案。
只有当我们真正了解客户的需求，才能够提供他们真正需要的产品或服务。
因此，在销售过程中，始终将对客户需求的理解与满足放在第一位。
其次，建立信任和亲和力是实现绝对成交的关键。
客户购买产品或服务需要对销售人员产生信任感。
为了建立这种信任感，我们应该对客户保持诚实和透明。
坦诚地回答客户的问题和疑虑，并提供客户所需的信息。
此外，与客户建立亲和力也非常重要。
通过与客户建立良好的沟通和关系，我们可以更好地了解他们的需求，并根据需求提供个性化的解决方案。
另外，强大的销售技巧也是实现绝对成交的关键。
在销售过程中，我们需要具备一系列的销售技巧，比如行业知识、演讲技巧和谈判技巧等。
首先，我们应该对所销售的产品或服务有深入的了解。
通过了解产品或服务的特点和优势，我们可以更好地向客户展示其价值。
其次，我们应该不断提升自己的演讲技巧，能够清晰、有力地传达信息。
最后，我们应该学会灵活运用谈判技巧，与客户进行有效的谈判，以争取到更有利的销售条款和条件。
最后，售后服务也是实现绝对成交的重要环节。
一旦产品或服务销售完成，我们的工作并没有结束。
及时跟进客户的满意度，并提供有效的售后服务可以巩固客户的信任和忠诚度，进一步促成绝对成交。
我们可以通过电话、邮件或面对面的会议等方式与客户保持联系，了解他们的使用情况，并解决他们遇到的问题。
及时响应客户的需求，提供专业、周到的售后服务是实现绝对成交的关键。
在实施绝对成交策略时，我们必须积极主动、倾听客户需求、建立信任和亲和力、运用强大的销售技巧，并提供优质的售后服务。
谈判的开局、中场、终局——优势谈判
优势谈判的原则
1、给对方“赢”的感觉 ——让对手感觉到自己赢得了谈判，而不是让对 手感觉到自己吃了亏
2、重视金额而非百分比 ——我们是靠具体的金钱数量来生活的，不是百分 比！越大的生意越不能损失金额。（一笔5万元的生意 损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失1000更罪恶）
谈判的过程及策略应对
注意
◆当对方提出报价或进行 还价之后，你可以告诉对 方：“你一定可以给我一 个更好的价格！ ◆如果对方使用钳子策 略对付你，你可以采用反 钳子策略： “你到底希望我给出一个 怎样的价格呢？”这样就 迫使对方不得不给出一个 具体的价格。
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中场策略
一、应对没有决定权的对手
一）对方为自己找一个更高权威 即将决定权推向自己的上 级或一个委员会或 二）阻止对方应用此方法 在开始向对方提出报价， 你应该装做不经意地问对 方一句：“对不起，我想 确认一下，如果我的报价 单能够满足你的所有要求 ，是否还有其他原因可能 会让你无法立刻就作出决 定呢？”
怎样才能更低价买入？
做一个不情愿的卖家
——即便迫不及待，也要表现得 不情愿！
1，彻底否定； 2，最后时刻再给对方 一丝丝希望
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六、钳子策略
操作
只需要告诉对方： “你们必须做得更 好”就可以了—— 即：使用钳子策略 时，无论对方是报 价还是还价，你只 要说一句话就可以 了： “对不起，你必须 调整一下价格”！
三、永远不要接受对方的第一次报价或还价
如果接受了， 通常会让对方立刻产生两种反应：
1，我本来可以做得更好 (下次一定会注意) 2，一定是哪里出了问题 （为什么对方答应得如此爽快？）
四、学会感到意外
4、即便不是在与对方面对面地谈判， 1、他们并没有指望你会接受他们 你仍然可以让他感觉到你的震惊— 的第一次报价——但如果你并没有 —比如说在电话中表示惊讶往往也 感到意外，对方就会觉得你完全有 会收到同样的效果。 可能接受他们的条件；
绝对成交
• 注意:当你的客户开出了自己的条件之后,可以通过”界定 策略”来调整自己的报价,你可以把第一次报价抬得很高, 但一定要告诉对方你的件是有弹性的,你愿意进行谈判.
应对策略
• 应对客户时: • 要想破解对方的”界定策略”你可以设法让对方
的要求. • 你对对方了解的越少,你最初的报价就应该越高,有两个好处:你不了解
对方,所以对方很可能会接受比你想象的高得多的价格;刚刚和对方建 立业务关系,可以给对方做一些让步这样会显的比较配合.你对客户本 人和他的需求了解得越多,你就越容易调整自己的报价 • 为什么应该开出超出自己预期的条件呢? • a1:它可以让你有一些谈判空间 • a2:对方很可能立即接受 • a3:它可能提高你的产品或服务在对方心目中的价值 • a4:它可以有效避免谈判双方的”自我”发生冲突,而使谈判陷入僵局. • a5:可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利
3、服务价值迅速贬值
• 谈判进程充满变数，但有一点可以肯定：对方会 很快忘记你所作的让步。
• 不管你给对方做了什么，你所做的一切都会在你 完成服务的那一瞬间立即贬值了失去价值了。
• 谈判中一旦自己作出了任何让步，都要同时立即 要求对方给予相应的回报。千万不能等，千万别 坐在那里，想着对方会因此对你感激不已，甚至 以为对方会对你有所补偿，一定要记住，无论你 为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价 值很快就会贬值。
应对策略
• 1、客户对你使用大胆开价策略时: • 更高权威 • 白脸—黑脸 • 2、你对客户使用大胆开价策略时： • 一定要开出高于自己预期的条件。你完全可能会得到自己想要的，而
且它还可以给你留下一些谈判空间，最重要的是，它可以让对方产生 获胜的感觉 。 • 你的目标应该是提出你的最优价格 • 如果你准备在谈判一开始就来个狮子大开口策略，就一定要让对方知 道这个条件是可以协商的，这会鼓励对方跟你继续谈判 • 对对方了解得越少，你的第一次报价就应该越高，陌生的客户往往会 给你带来惊喜，而且你总是可以通过做出较大让步来跟对方建立良好 关系
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谈判和交往的要点
• 不战而屈人之兵 -- 影响力比说服力更好。 • 设计完美的谈判流程--引导客户进入你的设想 • 速度越快，行动更多 -- 取胜的机会越大。
• 想法 证据 结果
• 花时间建立关系，或者找到共同点 -- 能够事半功倍。
洽谈开始
• 1，关心客户所关心的，爱惜客户所爱惜的， 了解客户所了解的。 • 2，使用第二人称，听说…… • 3，留给顾客表达意见的机会，不知道你比较喜欢…… • 4，塑造一个惊喜，“刚好”满足客户的需求。 • 5，塑造同路人的感觉。
• 2、不确定成交*
• 3、总结成交* • 4、宠物成交*（先使用，后购买）
• 5、富兰克林成交发：好处 坏处
• 6、订单成交* • 7、隐喻成交*（讲故事）
பைடு நூலகம்• 8、门把成交*（反败为胜）
• 9、对比成交* • 10、6+1成交*
大家都在传播的故事。
谈判走向深入
• 13，善于改变对顾客的称谓。不同的阶段，不同的称谓。
• 14，让顾客掌握整个过程。
• 15，让顾客体验拥有的感觉。 • 16，行销就是一个卖梦和买梦的过程。
成功人的关键5D：梦想，奉献，动力，资讯，
金钱。 • 17，注意你的顾客并满足他的需求，让平凡变成非凡。 • 18，挑货才是买货人，（要善待挑剔的顾客） • 19，不要以为你的顾客什么都知道。（利用信息不对称）
• 6，适当的赞美是迷药。
• 7，欲迎还拒。
继续谈判
• 8，研究产品和顾客需求的共同点。 • 9，（提供）便利、承诺、体验和持续服务。 • 10，假设成交。没有成交的顾客是爱人，紧追不舍； 成交的顾客是家人，终身服务。 • 11，塑造群众压力。销售的三大法则：走出去， 说出来，收回钱。
• 12，附加机会，创造故事。这是一个不可被取代的，
1，调整频率
2，发掘关系
4，参与决策
3，以退为进
谈判：工具
1，善用头衔
2，道德坚持
4，迂回前进
3，集中焦点
谈判：策略
1，黑脸白脸
2，请示上级
4，交换条件
3，掉头就走
成交
成交的关键在于成交 • 转换字眼 • 购买----拥有 • 价格----投资 • 签合约----确认
成交的十种方法
• 1、假设成交*（是否加蛋----加一个蛋，还是两个）
谈判成功
• 20，放大你的价值。 （人最贵的成本是时间和金钱，让你的顾客感到增值还是 贬值？） • 21，动作很重要。 • 22，要求转介绍。
谈判的过程中……
• 问题就是烫手山芋，（不要接手）
• 绝不露出底线
• （通过各种手段）了解顾客是否真的想要
• 让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、
满意、收到教育” • 心有多大，成就就要多大。（要有胆气） • 让顾客信任，维持自身大公无私的形象 • 寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手
• 谈判
商量
胜利
• 让对方获胜
己方获利
双赢
谈判几个要点总结
• 发现需求，创造期望 • 事实保证，异议处理
• 建立信任，积极互动
• 假设成交，掌握时间 • 满足需求，长期维系
谈判：开价
1，大胆要求
2，对折开价
4，金额切割
3，由小到大
谈判：技巧
1，大惊失色
2，不甘不愿
4，退回提议
3，故作威胁
谈判：态度
《优势洽谈&绝对成交》
前
言
• 今天你起床的心态决定你今天做事的心态。 • 无法实现的目标，等于浪费的生命；
• 不要以设定目标来欺骗自己(生意没有算到只有做到）；
• 要以实践目标来激励自己。(今天你想做成什么事情） • 爱你的顾客； • 微笑； • 请弄清：你的销售过程中卖的是产品、人还是价值？ • 工作的过程就是培训的过程(三到：嘴到、手到、心到）。