完美成交十步骤

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成交十步骤

完美成交十大步骤一，做好准备1.1，我要的结果是什么？（成交1.2，对方要的结果是什么？（客户要的利益1.3，我的底线是什么？（我的成本1.4，要知道客户的异议在哪里？（客户觉得没有保障1.5，我要怎么解除客户的异议？（理解，赞同，解释，打比方1.6，我要如何成就？（心里暗示二，调整情绪到达巅峰状态2.1,，学会控制情绪（模仿客户，和唱歌一样，2.2，心灵预演（心里暗想2.3，注意肢体语言动作（动作表情三，建立信赖感3.1，倾听（听出问题，总结3.2，赞美（3.3，认同（哪怕是错的，也要认同客户的说法，之后给予解释4.4，模仿4.5，产品（要充分了解自己的产品的优势4.6，穿着（尊重客户4.7，了解（了解客户真正的需求和异议4.8，案例（说类似案例给足信心四，找出客户的问题，需求与渴望五，塑造产品的价值5.1，塑造产品价值很重要，它决定客户当时是否购买决定，而且在价格上也有很大帮助，如何价值第一次没有塑造起来，后期就算客户成交了在价格方面也是很难解决的一个难题。

六，分析竞争对手6.1，了解竞争对手（知己知彼百战百胜6.2，不要诋毁竞争对手（素质6.3，对比（优势突出，形成对比6.4，案例（客户选择的理由七，解除客户抗拒点7.1，保障，客户其实所有是异议就是在为自己要一份属于自己的保障。

八，成交8.1,价格（先说价值九，售后服务9.1，了解客户的抱怨9.2，解决客户的抱怨9.3，了解客户的需求9.4，解决客户的需求9.5，超越客户的期望十，要求客户转介绍轻松化解客户的抗拒点你的收入来自于如何解决客户的抗拒点你认同吗？一，客户产生抗拒点的原因1.1，没有分辨好准客户（不可理喻的客户，异议肯定多1.2，没有找到需求（觉得我们的产品他们暂时可能不需要1.3，没有建立信赖感（不相信你，你是骗子1.4，没有针对价值观（觉得不值1.5，塑造产品的价值力道不足（对产品不是前面了解1.6，没有解答好事先提出来的问题（几个常见问题给客户满意的解决，业务员不专业，客户失去信心1.7，没有遵照销售的程序（乱来，没有引导客户二，客户当时不购的托词2.1，抗拒点一：觉得服务挺好的，但是突然不想购买了？2.1.1，客户为什么不想购买了？2.1.2，客户的主意是怎么改变的？2.1.3，业务员是不是什么地方做错了？2.1.4，不在关心？2.1.5，今天还是永远不想购买？2.1.6，肯定有原因?2.2，抗拒点二太贵了，价格方面问题。

家具销售十大步骤

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顾客：那可能不是我，我以前没有来过！（顾客的思想第一次与小刘进行了交流，这为后面的沟通建立了基础）导购员：我看她和您一样有气质，不好意思，我记错了，请问怎么称呼您？您可以叫我小刘！（现在你知道了“您好象上次来过我们这里是吗？”这个问句的另一个好处了，就是在顾客回答“没有”之后，你可以马上赞美对方。小刘知道自己的赞美产生了作用，马上询问对方的称呼，并且主动告诉了这位女士自己的称呼，她知道这是让对方告诉自己称呼的最好方式。另外需要说明的是，知道顾客的称呼非常重要，不但有助于进行后面的沟通，而且也可以拉近双方的距离）顾客：我姓冯。导购员：姓冯！从您的气质和打扮来看，您可能是从事管理工作的，我没说错吧？（对女性的称呼要很注意，有些人不喜欢别人称呼她小姐、太太、女士或大姐，因此你要通过了解对方的职业再选择合适的称呼。这时通过再次赞美对方，了解对方的职业）顾客：我是做老师的。导购员：哦，冯老师啊，难怪您给人的感觉这么好！您之前有没有到其他地方看过家具呢？（导购员这时要注意两个重点：一是继续建立信赖感，二是了解顾客的真实需求和渴望，因此要问对自己最有利的问题。“您之前有没有到其他地方看过家具呢？”就是这样一个问题，先不说自己的家具，而说其他的家具，这样顾客心里会很放松，容易告诉你真实的需求。如果这位顾客回答说没有，就证明这是第一次来家具店，对家具品牌或产品还不是很了解，导购员就要把握这个机会让顾客对自己店的产品产生深刻的印象；如果顾客去过其他的地方，就要了解对方对其他品牌或产品的看法，这样也可以更多地了解顾客）
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第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）
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第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）
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观察判断法观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言。提问探寻法暗自设定一个基本目标设定基本目标一般遵循以下标准：对闲逛好奇的顾客：告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象；对第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象，明确他的需求，取得联系方式；对来过几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产品的优势，进一步了解他的需求并打消疑虑，争取成交。是否达成基本目标，是考核你销售能力有没有及格的最低分数线。

一点用途的十个步骤

一点用途的十个步骤一、充分的准备工作（1）与客户沟通要进行各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标要采用什么样的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件的发生，发生未预料事件时怎样应对等，要有得体的衣着打扮，需要向对方展示的相关资料，自己的名片，相关问题解答需要用到的数据或资料等。

（2）市场调查只有真实详细的市场调查才能在与客户面对面的时候做到心中有数，做到把握局面，需要根据自己的销售目标来制定市场调查内容。

二、调整自己的情绪达到巅峰状态销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。

所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。

销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。

三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感（1）倾听、发自内心并真诚地赞美客户，表扬客户、不断的认同客户。

（2）模仿客户的讲话速度和频率，减少沟通过程中的烦躁感。

（3）模仿客户的肢体动作，增加亲近感。

（4）熟悉产品及公司相关的专业知识。

（5）永远为成功而穿着，为胜利而打扮，也即注意自己的穿着和打扮。

（6）彻底地了解客户的背景。

知彼知己，百战不殆。

（7）使用已有客户的见证（案例）。

五、找出客户的问题，需求与渴望保持良好的情绪很重要，在实际工作中对方的需求很少直接表露，只是在某些细节上才能捕捉到，需要多加强自己的业务技能的提高，来提升自己发现对方需求的能力。

六、塑造产品价值卖的不只是产品，还要是把产品带来的其他价值完美的塑造出来，怎样塑造好产品价值，是能否成功的关键一步。

胜者营销团队绝对成交内训

例：我们要让他上成功论坛（说出不可抗拒的事实） • × ×总裁，好像今年上半年生意竞争很厉害对吗？（是啊） • （把事情演变成问题）很多老板都在怪市场不好，用人不好，没有人才，老板好累是吗？ • （要让他思考） × ×老总，如何才能让你的企业真正的做好呢？就是老总的思想，您认为对吗？ • 如何才能有一个正确的思想呢？就是向第一名学习。正好这次有一个能让您下半年公司提升最少20﹪以上的机会，您要不要了解一下？
• • • • • 开发新顾客做好产品介绍解除顾客的抗拒点成交售后服务
三、完美成交十大步骤
• • • • • • • • • • 做充分准备调整情绪到达巅峰状态建立信赖感找出顾客的问题、需求与渴望塑造产品的价值分析竞争对手解除顾客抗拒点成交售后服务要求顾客转介绍
做充分准备
胜者公司销售常出现的问题
• 我要考虑考虑：某某先生，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是？（是啊） • 这么重要的事情您需不需要和别人商量商量？（不用了） • 您非常有主见，我非常欣赏您（你客气客气） • 您这么说该不会是想不听我电话吧？（你别这么说，不会不会） • 那就放心了，表示您会很认真地考虑我们的课程（是是是，我会很认真的）
• 既然这件事情这么重要，您又很会认真地做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？您一想到什么问题，我就马上回答您，这样比较公平，您说是不是？坦白讲，您最想考虑的一件事是什么事情？请问是不是钱的问题？（是） • 那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个课程价格那么高 • 除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，这个要不是因为价钱高您就买了吗？
不想上
• 为什么？我能问问为什么吗？你一定要知道客人不定的真正原因，你才能根据那个原因去解决抗拒 • 我什么地方做错了。是什么让您说出这样的话呢？显然我没有讲清楚我的意思，您能告诉我我做错什么了吗？当你无辜和担心，去征求对方的意见和态度，恳求他告诉你你做错了什么，也许别人会告诉你真正不买的原因 • 不再关心。这一句话实际上是提醒对方，应该去注意那些值得注意的事情，而不要再去注意那些不值得注意的事情。试试看这一句：您对提高业绩已经不再关心了吗？您对提高利润已经不再关心了吗？您对提高士气已经不再关心了吗？提高利润提高士气都是他想要的，然而你反问他，就刺痛了他的痛处，所以刺到痛处以后也许他会重新考虑，他是不是应该重新来做一个抉择，而不是一味地拒绝你

绝对成交法则

开发新顾客，需要的就是一个结交朋友的能力而已。你喜欢交朋友，喜欢别人的话，满街都是顾客。
你看到人在走路，都跟看到钱在走路一样，只要你相信你是开发新顾客的专家。
能力之二：做好产品介绍
什么是产品介绍？
为什么大多数人不会产品介绍？因为他经常对自己说，我口才不好我不会产品介绍，我不懂产品知识。
当你想象得越丰富越真实，这个
画面成真的几率就会越高。
第三步骤：建立信赖感
一流的销售人员花80％的时间去建立信赖感，最后只需要20％的时间就能成交
三流的销售人员花20％的时间建立信赖感
第一、要做一个善于倾听的人第二、要赞美第三、不断认同他第四、模仿顾客第五、对产品的专业知识的了解第六、穿着第七、彻底地准备了解顾客的背景第八、使用顾客见证
产品。我提供给顾客世界上最好的服
务。
相信这五句话
将它们输入你的潜意识
让你心灵深处真心接受了
完美成交的十大步骤
第一步骤：做好准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望第五步骤：塑造产品的价值
第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍
不需要学习销售技巧。
两件销售
把你自己销售给自己
你用不着懂很多产品知识。
销售是信心的传递，是情绪的
转移，在讲产品的时候，你那种
热爱产品的兴趣传出去了，就
会让别人感受到你的热诚。于是你将产品的价值只要讲
出几个优点就把价值给塑造起来了，当你把价值塑造得比价钱还要大的时候，别人就有兴趣向你购买。
把“销售”销售给自己

完美销售十大步骤(精)

完美销售十大步骤完美销售十大步骤主讲:陈里春销售是信心的传递,情绪的转移顾客不但买产品,更买服务的精神与态度把最好的那面去展示给顾客假如没有得到我想要的,我即将得到更好的假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能凡事多往好处想人只有足够痛苦的时候才能改变自我你所想的,而不是你所害怕的与恐惧的在这个世界上有很都事情, 看起来是很困难, 甚至不可能, 可是当你下定决心的时候都变得很简单,很容易在挖到金子之前,会挖到大量泥土优质的顾客是金子,但要在多次挖掘之后才能出现完美销售十大步骤一、充分的准备二、情绪达到巅峰三、与顾客建立信赖感四、了解顾客的问题、需求、渴望五、提出解决方案,塑造产品价值六、做竞争对手的分析七、解除顾客的抗拒点八、成交九、要求顾客转介绍十、做顾客的服务一、充分准备1. 专业知识的准备2. 精神上上的准备(1静坐(2利用潜意识(3听激励的音乐3. 体力上的准备没有体力的人,永远没有活力,没有活力意味着没有业绩(1一.四.二呼吸法,早、中、晚个十次(2应用潜意识(3补充水果蔬菜(4只吃七分饱(5多做有氧运动二、让自己的情绪达到巅峰1. 大幅度改变肢体动作2. 让所有认识他的人知道他在做什么三、与顾客建立信赖感1. 使顾客见证2. 学会倾听(1做 100%的记录(2永远坐顾客右边(3保持适当的目光接触(对眼 1~3秒 ,长时间对视,看顾客眉间(4不打断顾客的话(5不要发出声音(6复述确认讲话的技巧:70%的让顾客讲, 30%的自己讲30%的 70%是用提问式讲, 70%的 30%讲和回答3. 模仿(1详细的基础是喜欢(2得体的穿着(为成功而穿着(3有共同的话题(人喜欢和自己一样的人在一起与人沟通的三要素:文字:07%声音:38%肢体语言:55%三中顾客类型:1. 视觉型2. 听觉型3. 感觉型四、了解顾客的问题、学期、渴望1. 了解顾客面前使用何种产品2. 了解顾客对目前使用满意度3. 了解顾客是否有更改产品的意向4. 了解顾客对产品的选择是否有独立决策权5. 告知顾客对产品自身的优势(可以给他带来什么好处总结以上:现在、满意、更改、决策者、解决方案注:销售是用问,不是用讲与顾客沟通是的提问技巧1. 问简单的问题2. 问 yes 的问题3. 问小 yes 的问题4. 问约束性的问题5. 问选择性的问题(二选一五、提出解决方案,塑造产品价值找到关键按钮 (价值观 ,使劲摁1. 了解顾客的价值观是达到销售的关键,找到顾客想要的地方,猛摁他的要点(关键按钮六、做竞争对手的分析不要批评竞争对手,他能让我们更努力1. 提出自身产品独特的卖点2. 发现竞争对手的最大弱点(用三个优势对三个弱点七、解除顾客的抗拒点1. 不要直接指出顾客的错误2. 永远不要与顾客争吵(1顾客永远是对的(2如果顾客错了,请不要直接指出顾客的错误九个抗拒点1. 要考虑一下XX 先生:很明显地,您不会说要考虑一下,除非您对我们的产品真的很感兴趣,您说对吗? 2. 太贵了(1寻找参照产品(您跟什么产品比较觉得我们的产品贵了(2询问顾客的产品使用年限(买这个产品您可以用多久(3将产品价格分解(分到年月日次3. 能不能便宜点XX 先生:有时候单以价格来引导我们做购买的决策是不完全有智慧的,您说是吗?没有会为某一项产品投资太多的钱, 但是, 有时候投资太少也有他的问题所在, 投资多一点您最多是浪费一点钱而已, 投资太少您付出的就更多了, 因为您购买的产品无法达到您预期的的满足, 在这世界上我很少有机会听到以最低的价格买到最最高品质的产品,这个就是经济的真理, (也是一分钱一分货的道理4. 别的公司更便宜XX 先生:那可能是真的,毕竟在这个社会能以最低价格买到最高品质的产品,大部分人在购买的时候,通常考虑三件事情:第一个就是产品的品质;第二个就是产品的价格;第三个就是售后服务。

销售成交的十大流程

赢得客户的信任。
提供专业建议
03
根据客户的需求和实际情况，提供有针对性的产品建议，展现
出销售人员对客户的关心和专业度。
建立良好的沟通
倾听客户需求
在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和问题，给予积极的回应，让客户感受到被重视和关注。
用简单易懂的语言解释产品
用简洁明了的语言向客户解释产品特点和使用方法，避免使用过于专业的术语，以免让客户产生困惑。
分析需求
分析客户的需求和期望，了解客户对产品或服务的期望与实际感知之间的差距。
判断真实意图
判断客户异议的真实意图，是出于真实问题还是出于谈判策略。
提供解决方案
提供替代方案
根据客户异议的原因，提供替代的解决方案或调整产品或服务以满足客户需求。
提出改进措施
针对客户提出的问题或需求，提出具体的改进措施或优化方案。
维修保养服务
提供产品维修和保养服务，确保产品正常运行和使用寿命。
技术支持服务
提供专业的技术支持服务，解决客户在使用产品过程中遇到的技术问题。
退换货服务
在符合条件下提供退换货服务，保障客户的合法权益。
投诉处理服务
建立完善的投诉处理机制，及时处理客户的投诉和意见反馈。
保证服务质量和时效
严格把控服务质量
03
确保合同条款清晰、准确，避免产生歧义或误解。
双方签字确认
01 在合同上签署双方代表姓名和日期，确认合同的有效性和合法性。
02 确保双方代表具有签署合同的合法授权和资格。 03 确保合同签署过程符合相关法律法规和商业惯例
。
合同存档管理
01
将合同原件或电子版妥善存档，以便后续查阅和使用
。

完美销售的十大策略

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七、了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求
顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法
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八、让顾客产生购买的欲望
二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：‘攻心为上’
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九、承诺与成交
承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。
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2
二、用积极的情绪来感染客户
人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。
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3
三、准备工作
1.专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。 2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。 3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 4.工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
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4
四、寻找准客户
大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。
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五、建立信赖感
在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，，要以诚待人。
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六、激起顾客的兴趣
顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。
推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会边的负面的。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。

杜云生——完美成交的十大步骤简介版

第二：要赞美
第三：不断认同他
第四：模仿顾客
沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的。
第五：对产品的专业知识的了解
第六：穿着
第七：彻底地准备了解顾客的背景
第八：使用客户见证
让消费者替你现身说法照源自统计数字顾客名单
从业资历
声誉及资格
财务上的成就
你所拜访的城市或国家的数目和经过
1.做好准备；
没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
我要的结果，对方要的结果，我的底线，
顾客的抵拒，如何解除抵拒，如何成交。
人都喜欢像他自己的人。
培养关系，培养信赖感，建立交情。
2.调整情绪到达巅峰状态；
心灵预演
3.建立信赖感
第一：要做一个善于倾听的人
你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感。
强调你的优点
提醒顾客竞争对手产品的缺点
拿出一封竞争对手的客户后来转向你买产品的客户见证
7.解除客户抗拒点
8.成交
9.售后服务
第一了解顾客的抱怨
每一个顾客在接受完你的产品销售之后离开你的时候，头脑上有盖三个印章，第一个是什么都没盖，第二个是盖加号，第三个是盖减号。
第二解除顾客的抱怨
第三了解顾客的需求
第四满足顾客的需求
第五超越顾客的期望
10.要求顾客转介绍
所服务过的客户总数
4.找出客户的问题、需求与渴望
第一：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求；
第二：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的；
第三：人不解决小问题，人只解决大问题。

绝对成交10大步骤

绝对成交十大步骤成交是有步骤的，缺一不可。

任何销售，都离不开这以下十大步骤。

要达到成交，我们必先经历这十个步骤，所以在销售中要将这成交的十大步骤准备好。

第一步骤：做好准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。

对推销做一次全方位的准备：1，我要的结果是什么。

(准备成交的金额是多少)2，对方要的结果是什么.(他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。

只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。

)3,第三，我的底线是什么。

(你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗?那只买1万元，也就达到你的底线了。

)4，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。

5，你要问自己我该如何解除这些抗拒。

6,，你要问自己我该如何成交。

下一项你需要对产品的知识做准备。

你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。

一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。

第二步骤：调整情绪到达巅峰状态想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。

你完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。

心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。

改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。

最好的状态会让他有好的表现。

所以说成交之前第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态。

第三步骤：建立信赖感一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。

完美成交的十大步骤

处理付款异常
如果客户在付款过程中遇到问题，应及时提供解决方案，协助客户完成付款。
快速处理退款
对于需要退款的客户，应尽快处理，并确保退款及时、准确地到达客户账户。
提供确认信息
发送确认邮件
在客户完成付款后，应立即发送一封确认邮件，告知客户订单状态和预计发货时间。
提供详细的产品说明
在确认邮件中，应附上产品的详细说明和使用指南，以便客户更好地了解和使用产品。
引导客户体验
总结词
提供机会让客户亲自体验产品，增强他们对产品的认同感和购买欲望。
详细描述
销售人员可以通过让客户试用样品、试驾车辆、试穿服装等方式，让客户亲身体验产品的优点和特色，从而更有效地激发客户的购买欲望。
05
报价议价
总结词
在与客户交流时，应清晰、明确地给出产品或服务的价格，避免含糊不清的表达。
详细描述
在客户提出议价要求时，可以根据实际情况给予一定的折扣或优惠，但要注意不要过度让步，保持合理的利润空间。同时，也可以提出一些交换条件，例如搭配销售或推荐其他产品等。
06
处理疑虑
解答客户疑问
客户在购买产品或服务时，通常会存在一些疑问或顾虑。销售人员需要耐心聆听客户的问题，并给予明确、及时的回答，以消除客户的疑虑。
强调稀缺性
总结词
让客户意识到产品或服务的稀缺性，以激发其购买欲望。
详细描述
稀缺性是一种常见的营销策略，通过强调产品或服务的数量有限或供应紧张，让客户意识到如果不尽快行动，可能会失去机会。这种策略可以促使客户更快地做出购买决策，
因为担心错过机会。
直接请求成交
总结词
直接、明确地要求客户进行购买，以促成交易。

一销售最重要的五项能力

销售最重要的五项能力1.开发新顾客●我是开发新顾客的专家。

2．做好产品介绍●我是产品介绍的高手。

3．解除顾客的抗拒点●我可以解除顾客任何的抗拒点。

4．成交●每一个顾客都很乐意购买我的产品。

5．售后服务●我提供给顾客世界上最好的服务。

销售流程：1．准备，你没准备好可能会影响成交。

2．调整情绪到达巅疯状态。

3．建立信赖感。

4．找出问题，需求与渴望也很重要。

5．塑造产品价值。

6．分析竟争对手。

7．解除顾客抗拒点。

8．成交。

9．售后服务10．顾客转介绍。

完美成交的十个步骤第一：做好准备1.谈话结果的准备●我要的结果是什么。

●对方要的结果是什么。

●我的底线是什么。

●顾客可能会有什么抗拒。

●我该如何解除这些抗拒。

●我该如何成交。

2．产品知识的准备。

3．彻底地了解顾客的背景。

第二：调整情绪到达巅峰状态改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。

在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你说什么话，客户怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后怎么顺得的成交。

第三：建立信赖感1．要做一个善于倾听的人2．要赞美，讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。

3．不断认同他。

4．模仿顾客。

5．对产品的专来知识的了解。

6．穿着。

7．彻底的准备了解顾客的背景。

8．使用顾客见证。

第四：找出顾客的问题，需求与渴望1．问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。

2．顾客是基于问题而且不是基于需求才做决定。

3．人不解决小问题，人只解决大问题。

（将小问题扩大）问出顾客的问题需求和渴望25%用问让你讲（75%用开放式的），75%让顾客讲1．开放式：问题答案有无限种，不被限制的。

什么？哪里？何时？为什么？例：请问你为什么会选择这个行业呢？你什么时候才决定跟我合作呢？请问一下你以前都出哪里买电脑呢？请问你何时有这个相法的呢？2．封闭式：一般回答是不是，对不对，要不要，好不好，能不能，你同意我说法吗？你要红色还是蓝色？要不要开发票？二选一，三选一，YES或NO的问题都是封闭式的。

tt完美成交的十大步骤

1、你要问自己：与他谈话我要的结果是什么？ 2、你要问自己：对方要的结果是什么？ 3 、你要问自己：我的底线是什么？ 4、你要问自己：可能会有什么抗拒？ 5、你要问自己：如何解除抗拒？ 6、你还要问自己：我该如何成交？

恒巨投资
精神上的准备
你要在精神上做出什么准备？你要在精神上做出什么准备？
原则三
问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求
顾客是基于问题而不是基于需求才做决定
人不解决小问题，人只解决大问题

恒巨投资
完美成交的十大步骤
1 2 3 4 5
准备让情绪达到巅峰状态建立信赖感找出顾客的问题、找出顾客的问题、需求与渴望塑造产品的价值
恒巨投资
建立信赖感
建立信赖感有哪些具体方法和技巧？建立信赖感有哪些具体方法和技巧？
一、要做善于倾听的人二、要懂得赞美顾客三、要不断的肯定认同四、要懂得模仿顾客五、对产品专业知识的了解六、形象穿着七、彻底地准备了解顾客的背景八、使用顾客见证

恒巨投资
建立信赖感
五、对产品专业知识的了解
每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的销售员，你要成为他心目中的专家。

恒巨投资
建立信赖感六、形象穿着
穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在身体外面的90%全是你的服装，而别人的视觉印象看到的，全是你的服装，所以我们在心里要牢记——穿出成功来，为胜利而打扮。

恒巨投资
对产品知识及好处的准备
你的产品是什么样的？有什么好处？你的产品是什么样的？有什么好处？
你需要复习产品的五大优点，你需要复习产品带给客户的五大好处，你需要记住产品拥有哪五大特色，你需要记住产品的最基本的专业知识，重新复习一下以免客户问的时候一问三不知。

绝对成交的销售话术大全

绝对成交的销售话术大全前奏：(一)冠军形成的四大阶段：1、无意识无能力阶段;2、有意识无能力阶段;3、有意识有能力阶段;4、无意识有能力阶段。

(二)学习的五大步骤：1、初步了解;2、重复;3、开始使用;4、融汇贯通;5、再次加强。

(三)教学的五大步骤：1、解释;2、示范;3、开始演练;4、纠正错误;5、重复演练。

第一步：做好准备第一，我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。

第二，对方要的结果是什么。

需求最想要的是什么。

第三，我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。

第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。

第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。

第六，你问自己我该如何成交。

精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。

体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。

信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。

第二步：调整情绪到达颠峰状态不要因为害怕拒绝而形成恶性循环，要擅长面对任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。

1、做心灵预演：完美的成交画面。

2、改变肢体动作：跳舞，说YES都可以。

第三步：建立信赖感花80%的精力去建立信赖感，后只需要用AXXXX年利润。

8、你所拜访过的国家城市以及人物。

9、你所服务过的顾客总数。

可以使用大顾客名单增加自己在市场上的地位。

第二天：完美成交十大步骤之事中事后一流的成交高手，都是调情高手!随时随地调整情绪到达巅峰状态!第四步：找出顾客的问题、需求与渴望问题是需要的前身，找到顾客所有的问题，问题被扩大的越大越严重就能激发出他越严重的需求。

几个原则：1、问题上需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。

2、顾客是基于问题而不是需求才做决定的。

销售的十大步骤

（嘻嘻）
（R）娱乐
● 您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？ ● 您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？ ● 比如书法、体育、下棋呀等等。 ● 您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？ ● 为什么呢？ ● 您一般是在什么时间去娱乐呢？ ● 您去娱乐时通常是自己一个人去，还是和朋友
专业知识准准备
要想成为赢家，必先成为专家。 3000元以内的月收入，来自于苦力加努力； 3000元以上的月收入，来自于专业能力。
测评工作场所优势的方法
1、我知道对我的工作要求吗？ 2、我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？ 3、在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？ 4、在过去的7天里，我因工作出色而受到表扬吗？ 5、我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗？ 6、工作单位有人鼓励我的发展吗？ 7、在工作中，我觉得我的意见受到重视吗？ 8、公司的使命/目标使我觉得我的工作重要吗？ 9、我的同事们致力于高质量的工作吗？ 10、我在工作单位有一个最要好的朋友吗？ 11、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步吗？ 12、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？
黄金问句——5、给方法
1、公司在人才培训这块有什么样的计划？ 2、公司以前没有做过哪些培训？效果怎样？请过哪些老师回来内训过？做过哪些公开
课？效果怎样？ 4、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的
某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升？ 5、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已是吗？
S代表解决方案。
F——Family（家庭、朋友） O——Occupation（职业、业务） R——Recreation（休闲、娱乐） M——Money（金钱、财务）
（F）家庭
● 您这样忙，平时有空照顾家人吗？

绝对成交十大步骤杜云生

绝对成交十大步骤/杜云生（一）大纲：世上没有失败，只有结果决定是行动之父过去你的所有决定造成现在的你未来的慊嵩跹?决定于现在你的决定自问：“我每天有哪些思想，这些思想会造成哪些后果？”自问：“我要的结果是什么？我要怎样想才能得到我要的结果？”?“所谓事实,只是你个人的认定，不论你相信你能或不能你都答对了。

”“人生的答案决定于你不断自问的问题”“信念没有对与错，只要选择对我们有帮助的就可以”?“结果总是和思想一致的”人脑软件：输入决定输出,所以我们要输入好的，1、立即改变命运的四个步骤；2、克服创业的恐惧感；3、达成任何目标的首要关键。

4、如何月收入增加2倍，时间增加3倍；5 、白手起家创业致富的4大步骤6、人有哪四种命运；7、如何改变您的收入来源，改变您的命运；8、大企业主的核心思想；9、工作得更少却收获的更多10、一语道破富人的秘密——从小生意人变成大企业主！绝对成交十大步骤/杜云生绝对成交的十大步骤第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客第二课:相信就会成交第三课:绝对成交的十大步骤第四课:了解人认识人,您将无所不能第五课:如何解决顾客任何抗拒点第七课:如何成交管理Tom peters说过,领导=销售,任何成功都等于是销售成功!放诸四海皆准!无时无刻,我们都在销售,销售最重要的结果就是成交!杜云生老师首度公开,十六年时间,使用三位世界第一名成交的经验总结!帮助您立即增加收入最直接有效的工具一个人的成就有８５％取决于人际沟通从最基础做起发现自己的独特才华向最顶尖人物学习销售是成功人士的基本功创业成功最重要的技术之一是销售技术生命中最重要的两件推销一般人不愿意做销售的五大误区销售最重要的五项能力能力之一：开发新顾客能力之二：做好产品介绍能力之三：解除顾客的抗拒点能力之四：成交能力之五：售后服务完美销售的十个步骤第一步骤：做好准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍完美成交步骤详析（上）销售流程的训练最重要找出问题扩大问题的两种演练模式问出需求的缺口问出购买的需求如何找心动钮塑造产品价值的方法完美成交步骤详析(下)顾客为什么会有抗拒点预料中的抗拒处理怎样判断顾客的抗拒点是真是假化缺点为优点如何成交要求是成交的关键成交的三大信念成交的艺术是发问的艺术销售=收入第Ⅱ级光盘内容《洞悉顾客的心理》杜云生---------亚洲创富教育第一任导师如何克服阻碍成交的十大借口，帮助您立即增加收入最直接有效的工具。

完美销售十大步骤全攻略.

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。

——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。

——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。

（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。

*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。

不要发出声音（倾听对方的表情）。

——不要插嘴，认真听。

——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

wwwshu中国最大的资料库下载⑥信赖感源自于相互喜欢对方。

顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）A、文字B、声调语气C、肢体语言。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。

文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望：①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。

先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。