关于企业赊销活动财务管理对策

关于企业赊销活动财务管理对策
作者：卢庆萍
来源：《时代金融》2012年第03期
【摘要】随着市场经济的飞速发展，竞争也逐步激烈起来，企业为了能够得到更好的发展，大力开展促销活动。

其中，赊销是企业促销当中的一个非常重要的手段。

但是很多企业对于赊销业务没有进行完善的财务管理，导致企业之间相互拖欠货款的现象出现，严重制约了企业的发展。

本文主要从财务管理的角度出发，对企业赊销业务管理的措施进行了分析。

【关键词】赊销业务财务管理措施
一般来讲，赊销是信用经济的产物，赊销使得企业资产能够从存货转化为应收账款，从而有效地降低了企业存货积压，极大的降低了成本，但是也给企业带来了风险，增加了坏账成本。

买房企业占用了卖方企业的资金，同时使得卖方企业资金的机会成本上升。

对于卖方来讲，资金是否能够回收，是企业成败的关键，因此怎样才能够更好的加强应收账款的管理成为了当前企业发展的关键，想要真正加强赊销管理就应该制定合理的信用政策。

一、企业赊销业务中问题研究
（一）盲目赊销，致使坏账
由于多年来市场经济的发展，逐步形成了买方市场，企业很多都存在着产品滞销的现象。

为了能够增加更多的业务量，不断扩大产品的市场份额，大多数企业都采用了赊销的方式进行产品的销售。

可是目前企业在赊销过程中存在着很多问题，比如缺乏有效的控制制度，最终导致对客户进行大量赊销，使得应收账款失控，出现了应收账款不能够收回的现象，致使坏账产生。

（二）企业内部控制制度不健全
当前市场经济体制下存在着职工工资与经济效益挂钩现象，销售人员为了能够获得更多的效益，只是单纯关注了销售业绩，广泛应用回扣、赊销的方式进行商品销售，使得应收账款大幅度上升。

但是企业对于这些应收账款的回收，一般并不纳入到工资绩效考核系统当中，即使是纳入考核，那么占的比例也不是很大，导致了应收账款沉积下来，最终使得企业背上了沉重的包袱。

（三）应收账款管理不合理
一般来讲，应收账款管理最为重要的目的就是能够在不影响收入的情况下，尽最大可能降低应收账款的投资成本。

因此，我们一定要对应收账款加强日常的管理，并做好信用政策的制定。

目前大多数企业对于应收账款往往采用催收的方式，从管理意义上分析，这是事后管理，
不仅不能够很好地收回账款，而且浪费了大量的时间。

企业信用政策的制定不规范、追讨欠款工作不合理、日常控制工作不得力等都是致使赊销风险产生的重要原因。

二、加强事前控制力度
（一）事前对客户进行信用调查
为了能够更好地降低货款的风险，营销部门应该在赊销之前对于客户的信用情况进行评估分析。

对于客户实施评估分析，不仅能够有效地淘汰那些信用不好的客户，同时，还能够给客户设置一个“信用额度”，更好地确保货款的回收。

但是很多的供货商都忽略了这一点。

因为客户信息的采集及其分析，并没有销售任务那么急切，因此供货商对于那些潜在的客户没有事先做好了解。

一旦开始了业务上的关系，很难对其进行深入了解，而只是依照部分资料匆匆行事，在此给日后留下了收款上的风险。

既然已经顺利完成交易，就更加没有必要去详细搜集资料，不再对客户资料进行完善和补充，一旦出现呆账坏账，就已经追悔莫及。

企业只有真正对客户的市场网络、财务状况、销售能力等各个方面进行全面的了解，才能够建立科学的评估标准，加快应收账款的回笼，降低坏账率。

（二）建立健全赊销审批制度
企业应该设立赊销批准的职级权限。

需要建立健全一个严密的赊销审批权限制度，真正避免在赊销过程中的个人意志，有效避免随意放宽赊销政策。

比如一些企业规定销售人员需要完成一定限度的赊销额，假如超出了这个限度就需要向公司相关部门申请，而公司也要有一个赊销制度，从而更好的避免盲目赊销。

同时，销售人员在与客户签订合同时还应该进过公司相关部门的严格审核，之后经过主管销售的负责人审批，才能够规定发出商品。

（三）注意赊销技巧，减小收款风险
为了能够更好地降低收款风险，一定遵循以下几点要求：供货商一定要依照自身的信用政策来选择赊销对象、额度及其期限，假如不符合上述条件的客户，坚决不能够赊销；对于新认识的客户，赊销额应该尽量小，期限要短。

企业积极实现小批量、多品种、现结账、优惠促销的方式，要比大批量、少品种、月结账、高利润的赊销方式更加妥当，特别是对于小客户，对于此种方法更为适用。

三、赊销业务的事中控制
（一）妥善办理赊销手续
企业的赊销业务在经过审批之后，应该与客户签订销售合同，并且需要明确注明客户的相关信息及其约定条款，为以后回收货款提供法律依据。

企业对于销货往来比较频繁的客户不得已采取赊销时，除了上述要求之外，还应该对客户的资信情况做到全面的分析，妥善办理赊销手续，使得赊销记录及其凭证能够正确的反应应收账款的时间和金额等，便于事后监管。

为了
能够更好的加强企业销售、仓储、财务等部门对赊销的相互控制，企业需要设计一个完善的系统，载明欠款的单位名称、经手人姓名、电话、地址、发货日期、货物规格、数量、本单位经手人等。

假如是自提货物，应该由购货单位经手人签字；假如是办理货物托运，应该在“四联单”上明确托运单号码，并且需要向客户索要验单证明。

（二）加强应收款的日常管理
企业在日常管理当中需要做好记录，了解客户的付款及时度。

基础工作主要是企业对客户提供信用条件，客户付款时间、当前尚欠数额及其客户信用变化情况等。

在国外大量使用信用卡，他们对于信用卡使用者的相关情况都做了详细的记录，并且已经随时从计算机网络上查询到，可以看出其管理的严密性。

（三）建立健全定期对账制度
企业需要制定一套完善的定期对账制度，有效避免双方财务差距的逐步增加而造成坏账现象，同时在对账之后需要形成具备法律效应的文书，不应该是口头承诺。

建立定期对账制度，供货商需要对客户定期发出对账函，由相关人员到对方财务部门签字认可，从而更好的确保货款数额没有差错。

四、加强事后收款管理
（一）确定好恰当的讨债策略
假如客户暂时遇到困难，经过努力能够将企业做好，那么供货商可帮助其渡过难关，从而收回账款，一般是对应收账款债券进行重新调整；接受欠款户需要按照市价以低于债务额的非货币性资产给予抵偿；确定一个科学合理的利率，经过双方同意之后制定分期偿债计划；延长付款日期，有效激励其还款；在共同经济利益的带动之下，将债权逐步转化为对用户股权投资，从而更好的达到收款的目的。

假如客户已经面临破产，那么需要向法院起诉，从而在破产清算时能够得到部分清偿。

（二）具备坚定的收款信心
其实收款是一场心理上的对决，假如销售人员在心理上存在着畏难情绪，还没有走进这家店就认为自身无法收回货款，这样，即使是客户本来已经打算付款，也会因为销售人员的态度而不付货款。

在催收货款的过程中，假如能够摆正姿态，理直气壮的谈论此事，一般能够出奇制胜，把本来没有太大希望的货款追讨回来。

相反，假如一开始就被客户牵着鼻子走，那么将无法收回货款。

销售人员既不要态度不好引发僵局，也不要将关系弄得一团糟，应该将自己的道理说明，用理由来打动、说服客户。

（三）强化应收款清收制度
第一，企业对于不同信用以及不同拖欠时间的客户，需要采取不同的催款方式，比如电话催收、信函通知、法律行动、派员面谈等措施；第二，对于业务人员需要明确谁赊销、谁收回的责任制度，使得每一笔欠款都能够落实到个人；第三，需要运用科学的方法对收账费用及其成功率进行估计，有效减少应收账款与坏账损失之间的得失。

（四）进行信用保险
虽然企业的信用保险仅仅限于非正常损失，保险公司也要将金额限制在一定范围之内，要求被保企业承担一部分坏账损失，但是这种形式仍然能够将不可预料的损失转移给保险公司，使得应收账款损失率降低。

五、小结
总而言之，企业应该从赊销业务发生的事前、事中、事后进行入手，切实将各项措施真正落实到实处。

在有效扩大企业收入，增加收益的同时，能够尽量将赊销额控制在自身能够承受的范围内，使企业健康、快速的发展。

参考文献
[1]王玉娟.论企业赊销的管理策略[J].科技创新导报，2007(35).
[2]李献莉.企业财务风险管理的方法与对策——关于企业赊销风险的管理[J].中国乡镇企业会计，2010(7).
[3]任秦香.强化应收账款管理降低企业财务风险[J].山西焦煤科技，2008（7）.
[4]黄晓珍,严成根.浅析企业如何合理运用商业折扣与现金折扣[J].时代经贸(学术版)，2006（11）.
作者简介：卢庆萍（1965-），汉族，中级会计师，中国联合网络通信有限公司新疆分公司风险管理部，业务经理。

（责任编辑：赵春辉）。