第八章国际商务磋商谈判

三、谈判磋商中的让步



1、让步的原则 1）维护整体利益 2）有条件的让步 3）不要轻易让步 4) 适当的让步幅度和让步次数 5）适时让步 6）在次要问题上让步 7）不同幅度的让步 8）撤销





3、让步的种类 1）有效适度的让步 2）显著让步 3）倾听 4）双方同时让步 4、让步的策略 1）互惠互利的让步策略 2）丝毫无损的让步策略 3）予远利谋近惠的让步策略 4）声东击西的让步策略





3、磋商阶段谈判策略的特征 1）预谋性 2）针对性 3）实效性 4）灵活性 5）保密性 6）艺术性 7）组合性
二、磋商过程中僵局的处理



1、谈判过程中僵局形成的原因 1）立场观点上的争执 2）信息沟通障碍 3) 成交底线的差距较大 4）一方采取强迫姿态 5)人员素质较低 6）偶发因素的干扰结果
一、谈判磋商阶段概述




1、磋商谈判应该遵循的原则 1）、把握气氛原则 2）、注意谈判结构方向的原则 3）、次序逻辑原则 4）、掌握节奏原则 5）、沟通说服原则



2、磋商过程的注意事项 1）注意调动对方合作的态度和行 为 2）注意发现并满足对方的需求， 尤其是基本需求，一般通过提问， 聆听，观察来了解对方的需求。 3）注意让对方了解自己的需求 4）适时冒犯对方


2、处理和避免僵局的原则 1）理性思考 2）协调好双方的利益 3）欢迎不同意见 4）避免争吵 5）正确认识谈判僵局 6）语言适度





3、打破僵局的策略 1）回避分歧，转移话题 2）投其所好，改变气氛 3）离席策略 4）场外沟通 5）更换谈判班子 6）以情动人 7）最后通牒
四、磋商阶段的策略




磋商阶段不同地位的应对策略 1、处于平等地位的谈判策略 1）回避冲突策略 2）坦诚策略 3）私人接触策略 4）双赢式策略 5）引导策略 6）“意大利香肠”策略 7）宠将策略








2、处于主动地位的谈判策略 1）不开先例策略 2）规定时限策略 3）炒蛋策略 4）欲擒故纵策略 5）出其不意策略 3、处于被动地位的谈判策略 1）挡箭牌策略 2）疲惫策略 3）吹毛求疵策略 4）以退为进策略 5）先斩后奏策略 Fra bibliotek
一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次， 他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于 日本人的精神、心理、文化传统方面的书。 飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服 地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友 好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。” 日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美国人颇感 得意。 轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?” “不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。”日本人又问： “您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。” 美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人， 好让轿车准时去接他。 实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本 人这方面的情报。 日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花 道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。 每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。” 直到第十二天，才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。 第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重 新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车 中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的 又一次胜利”。日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有 多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道 他不能改变归期。


4、应对不同谈判风格对手的策 略 1）应对强硬型谈判对手的策略： 争取承诺策略；更换方案策略； 制造竞争策略；唱红白脸策略 2）应对阴谋型谈判者的策略： 反车轮战的策略；对付抬价的策 略；对付用专家施压的策略；将 计就计策略


3）对付固执型谈判对手的策略： 先征旁例策略；放试探气球策略； 以守为攻策略；制造僵局策略 4）应对虚荣型谈判对手的策略： 顾全面子策略；投其所好策略、 记录在案策略
第八章是国际商务谈判 磋商阶段






A先生到某商店去买一台冰箱。营业员指着A要买的冰箱说：“这种冰箱 每台售价489．5美元。” A先生说：“可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵!你看这儿。” 营业员说：“我看不出什么。” A先生说：“这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。有瑕疵的货物 通常不都要打一点儿折扣吗?” A先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色?” 营业员回答：“2种。” “可以看看样品本吗?” “当然可以。”营业员说着，马上拿来了样品本。 A先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色?” “共有20种。请问，你要哪一种?” A先生指着店里现在没有的颜色说： 这种颜色与我的厨房颜色相配。其他颜色同我厨房的颜色都不协调。颜 色不好，价格还那么高，若不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点 了。我想，别的商店可能有我需要的颜色。” A先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：“这冰箱附有制冰器?” 营业员回答：“是的，这个制冰器一天24小时可以为你制造冰块，1 小时只需2分钱电费。”他满以为A先生会对此感到满意。 A先生却说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不 能吃冰，绝对不可。你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗?” 营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。” A先生说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付 钱，这太不合理了。价格不能便宜一点儿吗?便宜一点儿我就认了，马 上买了走。” 营业员：“既然这样，我就便宜你50美元，这可是绝无先例的。


5、磋商阶段针对谈判过程的策 略 1）缓冲策略 2）休会策略 3）拖延讨论时间的策略 4）虚张声势的策略 5）不好意思的策略


山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向 我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈 判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂 长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提 供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你 们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单， 第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中， 日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另 一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方 厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布 的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受 的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备 的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先 生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后 再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方 厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方 承担，又迫使日方让步。 请问使用了什么谈判策略？




某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：防克菜篮——一种 可以防止短斤少两的菜篮，希望由该公司总经销。其他方面都没有问 题，但是双方在价格问题上始终谈不拢，一次、两次、三次，都因价 格问题而使谈判失败。第四次，厂家改变了策略，双方刚一见面，对 方就说：“价格不降，我们不能接受，即使再谈也没有用。” 厂家马上回答说：“经理先生，今天我不是来同您谈价格的，我是 有一个问题要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗?”经理愉快 地接受了。坐定后，厂家说：“听说您是厂长出身，曾经挽救过两个 濒临倒闭的企业。您能不能给我们一些点拨?”在对方一阵愉快的谦逊 之后，厂家接着说：“我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售 第一站在你们这里就受阻了。再这样下去，工厂非倒闭不可。您有经 营即将倒闭的企业的经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子 的成本，达到您所要求的价格而我们又略有赢余?” 然后，厂家与经理逐项算账，从原材料型号、价格、用量，到 生产工艺、劳务开支等，进行了详细核算，并对生产工艺进行了多方 改进，结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先生所付出的劳 动，厂家报以真诚的感谢，送上一个礼品以示谢意，同时表示一定接 受经理的意见，在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当厂家 再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就接受了，并说：“看来这 个价格的确不能再降，你们作了努力，我们试试吧。” 请你分析在这个案例中，“防克菜篮”制造厂家使用了怎样一 种谈判策略?