国际商务谈判策略课程
国际商务谈判策略课程
（一）引起对方的注意与兴趣 • 服务过程和推销过程
谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度 是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。
谈判的推销过程是指：谈判的一方采取主动措 施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使 他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作 出购买决定。
产生兴趣
二、实质磋商阶段的规律与策略
（一）磋商
是实质性的协调或较量阶段 （二）商务谈判的磋商准则
1、把握气氛 2、次序逻辑
3、掌握节奏 4、沟通说服
（三）磋商阶段的让步策略
如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情 1、让步的原则与要求 （1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度 （5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步 （6）在让步中讲究技巧 （7）不要轻易向对方让步 （8）每次让步后要检验效果
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来 说“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这 绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了 解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我 希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误 宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们 合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。 我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会 在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一 席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想 失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下 去了。
个人风格和独特品味的符号化消费品。
汽车的核心功能是代步工具。一辆质量 不错的夏利汽车，价格在5万元左右，而一辆 奔驰汽车价格逾百万，两者之间的价格相差 20倍以上。
凡勃伦在《有闲阶级论》中提到过 “炫耀性消费”，这种消费指向的往往不是 物本身，而是物所承载的地位、身份、品味 等，即其符号价值。在其实际的符号消费中， 消费过程既是向他人显示自己地位的过程， 也是在消费这种“地位象征”以及由此显示 所带来的一种自鸣得意的过程。
国际商务谈判修订第三版课程设计
国际商务谈判修订第三版课程设计课程概述本课程对国际商务谈判的基本概念和原则进行讲解，重点介绍在实际谈判中应该注意的事项和技巧，通过案例分析和模拟演练来提高学生的实战能力。
本课程适用于国际贸易、国际商务、国际金融等相关专业，旨在帮助学生掌握国际商务谈判的核心内容。
课程目标•熟悉国际商务谈判的基本概念和原则；•掌握在实际谈判中应该注意的事项和技巧；•培养学生对国际商务谈判的策略思考能力；•提高学生的实战能力，培养学生的实际操作能力。
课程内容第一部分：国际商务谈判基础1.国际商务谈判的定义和特点；2.国际商务谈判的原则和准则；3.国际商务谈判的标准和规范；4.国际商务谈判中注意的事项和技巧。
第二部分：国际商务谈判策略1.谈判前的准备工作；2.谈判的步骤和流程；3.谈判中的策略和技巧；4.谈判后的处理和落实。
第三部分：国际商务谈判案例分析与模拟演练1.国际商务谈判实例分析；2.国际商务谈判模拟演练；3.国际商务谈判技能竞赛。
授课方式本课程将采用多种教学方式，包括课堂讲授、案例分析、模拟演练、小组讨论、学生报告等。
授课教师将与学生充分互动，引导学生积极参与教学过程，提高学生实际操作和解决问题的能力。
评估方式本课程将采用多种评估方式，包括平时表现、考勤、课堂讨论、小组报告和期末论文等。
学生需在期末完成课程设计作业，具体要求将在课堂上进行介绍和讲解。
参考教材1.《国际商务谈判原理与技巧》（第三版），约翰·梅尔，中国经济出版社，2017年；2.《国际商务谈判成功案例大全》，湖北经济出版社，2018年；3.《国际商务谈判实战技巧与案例分析》，刘明，中国社会科学出版社，2019年。
教学团队本课程由知名国际商务专家搭配众多实践经验丰富的商务专业人士组成教学团队，将为学生提供最专业的国际商务谈判教学服务。
总结本课程将通过多种教学方式与评估方式，全方位地学习国际商务谈判的理论知识与实际技巧，帮助学生掌握国际商务谈判的核心内容，提升实际操作和解决问题的能力，在今后的国际商务工作中更加得心应手。
国际商务谈判课程设计
国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。
2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。
3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。
2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。
3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。
2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。
3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。
课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。
学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。
教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。
2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。
3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。
二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。
国际商务谈判各阶段策略课件
第一节 开局阶段的策 略
一、创造良好的谈判气氛
在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。
冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日持久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内 容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种 动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。 谈判人员应注意以下几点：
国际商务谈判各阶段策略课件(PPT36 页)
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（二）让步的原则
• 不要做无谓的让步，应体现对己方有利的 宗旨
针对对方报价，有两种行动选择：
一是要求对方降低报价
二是提出自己的报价
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四、报价解释时需遵守的原则
• 不问不答 • 避虚就实 • PT36 页)
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西欧式
日本式
首先提出含有较大虚头的价格， 然后根据买卖双方的实力对比和 竞争状况，通过给予各种优惠来 逐渐软化和接近买方的市场和条 件，最终达成交易
将最低的价格列在价格表上， 以求引起买主兴趣。由于这 种价格一般都是以对卖方最 有利的结算方式为前提的， 并且在这种低价格交易下， 各个方面都很难全部满足买 方的需求，如果买方要求改 变条件，则买方就会相应提 价。因此，最后的成交价格 要高于价格表的价格。 排斥竞争对手，吸引买方
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第二节 报价阶段的策 略
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2024《国际商务谈判》教案
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
国际商务谈判策略讲义课件
典型的商战策略—九战四十五策
攻心战 蘑菇战 影子战 强攻战 蚕食战 擒将战 运动战 外围战 决胜战
一、攻心战
基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接 受解决分歧的方案。具体计策：
（一）满意感 具体做法： 礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复 接待周到，使其有被尊重感。 人们满意时，就会付出高价 莎士比亚 ！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，
请分析日本人所使用的心理战术。
分析：
在这个谈判案例中，日本人采用了攻心 战中的借恻隐（以弱取胜）战术。
首先，日本人让美国人介绍他们精心准备 好的产品。图表、图案、报表、幻灯放映机， 先进手段都用上了，介绍过程持续了两个多 小时。在美国人看来。他们精彩的介绍一定 会打动日本人，取得满意的效果。
日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍， 给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后，日本 人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。这 一招把对方打懵了。
国际商务谈判策略
国际商务谈判策略的含义
谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的 近期或远期目标，人为地采取的各种方法、 措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运 用的总称
国际商务谈判策略的作用
达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。 具体为谈判服务 起好锚 出手即见功夫 稳好舵 掌控整个过程的方向 撑好帆 突发事件的应对/调节/调整 管好人 “同是一条船上的人”—引导/协调/组织 靠好岸 平稳靠岸，收净尾声
二、蘑菇战
（二）扮菩萨 一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后，即
立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度和建 议方案，才重新考虑自己的态度。
《国际商务谈判》教案
《国际商务谈判》教案教案：《国际商务谈判》一、教学内容本节课的教学内容来自《国际商务谈判》教材的第五章节，主要内容包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
二、教学目标1. 让学生了解国际商务谈判的基本策略与技巧，并能够运用到实际商务谈判中。
2. 使学生认识到文化差异对商务谈判的重要性，并学会如何应对文化差异带来的挑战。
3. 让学生了解国际商务谈判中的法律问题，提高学生的法律意识。
三、教学难点与重点重点：国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响。
难点：如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备学具：教材、笔记本、文具五、教学过程1. 实践情景引入：以一次真实的国际商务谈判案例为背景，让学生了解国际商务谈判的实际场景。
2. 教材内容讲解：讲解第五章节的内容，包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
3. 例题讲解：通过具体的例题，让学生了解如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。
4. 随堂练习：让学生分组进行模拟商务谈判，锻炼学生的实际操作能力。
5. 板书设计：板书重点内容，帮助学生记忆和理解。
6. 作业设计：布置相关的作业题目，巩固所学知识。
六、作业设计1. 请简述国际商务谈判的策略与技巧。
2. 请谈谈你对于文化差异对商务谈判的影响的理解。
3. 请列举出国际商务谈判中的法律问题，并简述其解决方法。
答案：1. 国际商务谈判的策略与技巧包括：了解对方的需求和底线，善于倾听和表达，灵活运用各种谈判手段，掌握时间节奏，善于打破僵局等。
2. 文化差异对商务谈判的影响主要表现在：沟通方式、商务礼仪、合同签订、谈判风格等方面。
3. 国际商务谈判中的法律问题包括：合同法律问题、知识产权法律问题、税收法律问题等。
解决方法包括：了解相关法律法规，寻求专业法律人士的帮助等。
商务专业国际商务谈判课程的优秀教案范本跨文化商务谈判技巧与策略
商务专业国际商务谈判课程的优秀教案范本跨文化商务谈判技巧与策略一、引言国际商务谈判在如今全球化的商业环境中变得至关重要。
跨文化商务谈判是国际商务谈判中一项复杂但不可或缺的技能。
为了培养学生在这一领域的能力，本教案旨在提供一套全面的课程内容，涵盖了国际商务谈判的重要概念、技巧和策略。
二、课程目标1. 理解国际商务谈判的基本概念和原则；2. 掌握跨文化商务谈判的关键技巧和策略；3. 培养学生的批判性思维和解决问题的能力；4. 培养学生的团队合作和沟通技巧。
三、教学内容1. 国际商务谈判基本概念- 讲解国际商务谈判的定义和重要性；- 指导学生了解不同国家之间的商业差异；- 分析国际商务谈判中的文化差异对谈判结果的影响。
2. 跨文化商务谈判技巧- 引导学生了解跨文化谈判的核心技巧；- 探究有效沟通和解释的重要性；- 指导学生如何应对文化差异和语言障碍；- 分析在不同文化环境下的礼貌、礼节和谈判风格。
3. 跨文化商务谈判策略- 分析跨文化商务谈判中的常见策略和技巧；- 引导学生了解不同文化的谈判风格；- 指导学生如何制定谈判策略以实现最佳结果；- 分析不同文化背景下的谈判技巧和策略如何影响谈判结果。
四、教学方法1. 授课/讲座：讲解国际商务谈判的基本概念和重要原则，进行案例分析和实例讲解。
2. 分组讨论：让学生根据案例进行跨文化商务谈判的角色扮演和讨论，促进团队合作和沟通能力的培养。
3. 个案研究：要求学生独立研究国际商务谈判案例，并搜集相关数据，进行分析和总结。
五、评估方法1. 个人作业：要求学生书面提交对所学知识的理解和应用；2. 小组讨论：评估学生在小组讨论中的表现，包括角色扮演、团队协作和沟通技巧；3. 个案研究报告：评估学生独立研究能力和问题解决能力。
六、教学资源1. 教材：选用国际商务谈判相关的教材，如《国际商务谈判与协议》；2.案例：准备跨文化商务谈判案例，来自真实商务场景；3. 多媒体：使用PPT和视频等多媒体资料来辅助教学。
国际商务谈判策略课件PPT100张)
针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水 平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？ 技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。 B 国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可 能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是 B国生产 的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品， 获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼 线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数 第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、 绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不 能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极 大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。 B国代表无法回 答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈 判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵 方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也 被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调 整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈 判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时， 甲方问乙方：“什么时候再谈？“乙方说：”今天是周末，下周一再谈 吧。“甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许 会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方 可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样—僵着，不前进。”甲方 说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙 方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以 到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
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选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
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创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
国际商务谈判策略讲义课件.pptx
案例分析
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个 月之久，基本形成了许多一致的意见，但有 一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论 。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游 览、边协商。结果双方很快签订了合同。 请 分析下列问题： ▪ 甲方提议是一种什么样的谈判策略？ ▪ 使用这一策略会带来哪些好处？
人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚
！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加 强己方谈判力度。
一、攻心战
（二）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决 棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游 玩等）
心理效果： ▪ 突出问题的敏感性 ▪ 突出人物的重要性和责任感 ▪ 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方
第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯 关了开始。”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻 吟道：“那么我们怎么办?”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”
你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打 算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的 日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次 持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹 琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最 低。
案例2.三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的 一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美 国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利 用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其 打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他 们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销 性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半 小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁， 一言不发。
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判策略与沟通艺术课件
7、拟定行动计划草案，有了具体的策略，还要考虑策略的实施。 要从一般到具体，列出每个谈判人员必须做出的事项，把它们 在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和跟踪决策。
（二）、商务谈判策略的制定方式
具体地讲，制定谈判策略的方式一般有三种。
1、仿照：即对应于规范性、程序性问题，采用仿 照过去已有的策略方式。
但我们不应该说假话，应充分准备，尽管有时是不 得已而为之。
三、国际商务谈判策略的制定程序和方式
（一）制定程序
谈判策略的制定应按一定的科学程序、遵循一定的 逻辑步骤来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。其主 要步骤包括：
1、现象分析：这是制定策略的关键性起点。谈判中的问 题、趋势、分岐、事件和情况 等构成了一套谈判的情景 形势组合，这些统称之为现象。谈判人员应把这一复杂的 “组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的 关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最 后形成综合性的策略安排。
从这段话中，我们可以知道，谈判中的灵活应变来自 于锻炼和时间，并且这段话也告诉我们，在谈判中应如何 灵活应变。
此外，在谈判中我们会遇到很多预想不到、防不胜防 的突发事件。有创意的灵感往往能避开突发事件的伤害， 使本方的利益得到最大的保护。
比如，中建二局与日本某家公司在中国就合作建设 某项工程进行谈判。
四、国际商务谈判策略与创造性思维的运用
人的思维过程，从思维形式上说，就是运用概念进行 判断、推理、论证的过程。概念是思维的基本单元和出发 点。由它组成判断，由判断组成推理，由推理组成论证。 谈判是个创造性的活动，是在己方已有的条件基础上，经 过谈判人员的努力而产生新的成果。它不是简单重复、简 单组合，而是有所发明，有所发现。在谈判中，非程序化 的因素多于程序化的因素。可以说，谈判的实践活动生动 地体现了人的创造力，而创造力的实质和核心是创造性思 维。突破传统思维定势，积极地求异和求新。在思想上解 决谈判的意识问题。
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二、谈判气氛的复杂性
❖谈判气氛类型: 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛
2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
总的来说，热烈，积极，友好的谈判气 氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适 合发展商务关系。
洽谈之初所建立的气氛是最关 键的，它为整个洽谈定了基调，但 并不是绝对的和唯一的。
（3）强硬式让步策略
——是指一开始态度强硬，坚持寸 步不让的态度，到了最后时刻一次 让步到位，促成交易。
这种策略适用于在谈判中占有优 势的一方。
（4）坦率式让步策略
——是指以诚恳、务实、坦率的态度，在 谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌， 让出全部的可让的利益，以达到以诚致 胜的目的。
这种策略适用于在谈判中处于劣势 的一方或是谈判双方之间的关系比较友 好。
来进行谈判的倡议
（三）如何创造良好的谈判气氛
四大原则： ▪ 1、以诚取信——形成良好气氛的
关键 ▪ 2、回避冲突——在沟通中达成理解 ▪ 3、巧妙安排——在场外培养感情 ▪ 4、关注对手——水到渠成
（四）提出谈判目标的策略
1、坦诚率直——开诚布公策略 2、委婉细腻——旁敲侧击策略 3、调查对手兴趣——刺激引诱
案例2：
高先生一走进那位承包商的办公 室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你 的地址，结果巧极了，有你这个姓的 只有你一个人。”
谈判的基本原则告诉我们，不要 过早触及令人敏感的问题，谈判的核 心要放在满足双方愿望、需求及利益 上，良好的气氛有助于协议的达成。
（5）稳健式让步策略 ——是指以稳健的姿态和缓慢的让步
速度，根据谈判进展情况分段做出 让步，争取较为理想的结果。
商务谈判多数情况习惯运用这种 策略。
让步的其他几种策略 1、认真倾听对手讲话 2、恭维对方 3、向对方提供该提供的详细说明 4、向对方说明：按你的交易条件达成协
议，对他最有利 5、告诉对方“我会尽力满足你” 6、步步为营 7、最后通牒
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来 说“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这 绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了 解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我 希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误 宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们 合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。 我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会 在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一 席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想 失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下 去了。
➢各自可以交换一些这次谈判的一些看法。
五、合理运用影响开局气氛的各种因素
1、入场：表情自然、目光坦率自信、态度友
好
2、握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 3、介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员 4、问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。
为便于接触，一般站立交谈为好。
结论：建立洽谈气氛的全过程 ▪ 以友好的开诚布公的态度出现 ▪ 握手要表现出诚实和自信 ▪ 行动和说话要轻松自如 ▪ 可以讨论一些非业务的中性问题 ▪ 把谈判总时间的5%做为破题时间 ▪ 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
案例欣赏
一次，一批日本客商前往法国参 观一家著名的照相器材厂。该厂实验 室主任热情而有礼貌地接待了日本客 人。在他带领客人参观实验室时，他 一面耐心地解答客人提出的诸多问题， 一面仔细地注意客人的一举一动。因 为他深知，有许多人是借参观之机， 达到窃取先进技术的目的。
在参观一种新型的显影溶液的时候，实验室主 任发现，一位日本客商俯身贴近盛容器的器 皿，认真辨认溶液的颜色时，这位客人的领 带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被 实验室主任看在眼里，记在心上。他不动声 色的叫来一名女服务员，悄悄地吩咐了一番。 在参观即将结束时，这位服务员小姐捧着一 条崭新的领带来到那位日本客商的面前，彬 彬有礼地说：“先生请稍等，您的领带弄脏 了，给您换上一条崭新的、漂亮的，好吗？” 面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地 解下他那条沾有显影剂的领带。
一、激发欲望的手法
（一）引起对方的注意与兴趣 • 服务过程和推销过程
谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度 是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。
谈判的推销过程是指：谈判的一方采取主动措 施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使 他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作 出购买决定。
产生兴趣
二、实质磋商阶段的规律与策略
（一）磋商
是实质性的协调或较量阶段 （二）商务谈判的磋商准则
1、把握气氛 2、次序逻辑
3、掌握节奏 4、沟通说服
（三）磋商阶段的让步策略
如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情 1、让步的原则与要求 （1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度 （5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步 （6）在让步中讲究技巧 （7）不要轻易向对方让步 （8）每次让步后要检验效果
4、双方过去没有过业务往来，力争创 造比较友好、真诚的气氛，淡化双方 的陌生感，以轻松的话题为主，并选 择适当的时候，将话题转入实质性谈 判。
➢谈判双方个人之间的关系
四、创造和谐谈判气氛的方法
➢选择使对方感到适宜的地点进行谈判， 给对方某种好感；
➢了解对方的生活习性，注意营造使对方 舒适的环境；
➢谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一 种和谐的气氛
六、商务谈判的开局策略
1、协商式开局策略——谈判双方实力接 近，双方过去没有商务往来的经历。 2、坦诚式开局策略——双方有过商务往 来，关系好。 3、慎重式开局策略——双方有过不太令 人满意的表现。 4、进攻式开局策略——只在特殊情况下 使用。
案例欣赏：
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一个美国代理商来 为其推销产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当日本公司准备同美国的 一家公司就此问题进行谈判时，日本公 司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国 公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要 以此为手段获取更多的优惠条件。
介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待 和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三 位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一 位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊 地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明 白什么?”
另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道： “这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动， 他问：“从什么时候开始?”
一、建立洽谈气氛
（一）气氛形成的关键阶段
▪ 最重要的阶段是：
谈判双方的最初接触阶段
❖ 其他阶段也不容忽视 • 洽谈之前的非正式会面 • 洽谈过程中的交锋
好的开始是成功的一半
（二）开局阶段的两个步骤：
1、开场陈述 两个问题：对方先做开场陈述，我方应
采取的态度？ 我方如何做开场陈述？
2、提出倡议 方案的可行性——提出符合自己利益的方案
案例欣赏
日本一家航空公司的三位代表，同美 国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈 判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首 先介绍本公司的产品，他们利用了图表、 图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在 屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表 示他们的开价合情合理，产品品质优良超 群。这一推销性的介绍过程整整持续了两 个半小时。在这两个半小时中，三位日本 商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
个人风格和独特品味的符号化消费品。
汽车的核心功能是代步工具。一辆质量 不错的夏利汽车，价格在5万元左右，而一辆 奔驰汽车价格逾百万，两者之间的价格相差 20倍以上。
凡勃伦在《有闲阶级论》中提到过 “炫耀性消费”，这种消费指向的往往不是 物本身，而是物所承载的地位、身份、品味 等，即其符号价值。在其实际的符号消费中， 消费过程既是向他人显示自己地位的过程， 也是在消费这种“地位象征”以及由此显示 所带来的一种自鸣得意的过程。
原来，日本人此举的目的是为了将溶液沾附 在领带上，带回日本进行分析，以获取
显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观 察，一次窃取机密的阴谋在友好的氛围中 被挫败了。
所以，我们说，在谈判中要做一个有心 人，就要注意观察对手的一言一行，从细 枝末节中往往会找到许多非常重要的信息。第二节 国际商务谈判的磋商
第六章 国际商务谈判策略
本章主要内容：
1、国际商务谈判的开局策略 2、国际商务谈判的磋商策略 3、国际商务谈判的签约
第一节 国际商务谈判的开局
案例1：“您可以试用我一个月，不收 工钱，只需要您在我的工作记录上签 个字，它有助于我将来找工作。”学 者指着那个五六岁的孩子说：“她是 谁？你还要照顾她吗？”学者听到了 更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。 她也是来找工作的，她可以用手推车 推你的孩子去散步，她的工作是免费 的。”
（二）激发对方的欲望
• 欲望因人而异
• 指点对方的渴望
购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智
• 购买欲望与说服工作
对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策 的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定 而受到内心的谴责
——手表的核心功能是计时，5元钱就 可以买一块计时比较准确、计时功能 很丰富的电子手表。而一块普通的瑞 士品牌手表价格都在1000元以上，两 者相差竟然超过200倍。其实在人们普 遍持有手机的今天，计时功能几乎一 分钱不值，因为手机上的计时功能已 经足够了。手表正在由一个以使用功 能为主的耐用消费品逐步演变为体现
三、建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系
1、如果双方有过业务往来，关系很好， 应把这种友好关系作为谈判基础。在 热情、真诚的畅谈中将话题较快转入 实质性谈判
2、如果有过业务往来，但关系一般， 要尽可能争取创造比较友好、随和的 气氛。并在适当的时候，将话题转入 实质性谈判。