第三讲(2)消费者购买决策案例
第三讲购买者和购买行为案例
案例：红色井冈山带来红火的旅游
井冈山旅游的特点是红绿辉映，主题是红色旅游。 井冈山人在1999年率先提出“红色旅游”概念，他们 精心做好“红色旅游”文章，力促红色吸引人。“红 色旅游”很快被开发为一个新的旅游产品，并广为旅 游者所接受。2001年是中国共产党诞辰80周年，井冈 山“红色之旅”异军突起，全年接待游客106万人次， 首次突破百万大关。而且，在来井冈山旅游的活动中， “革命摇篮回归游”、“振奋精神音容宛在旅”、 “汲取成功灵气之旅”、“革命传统教育之旅”等 “红色之旅”成为旅游者的“主旋律”。井冈山人又 积极探索“红色旅游”产品在境外市场的营销，邀请 韩国、奥地利等国家和中国香港、澳门、台湾地区的 旅行商和旅游专家来井冈山采风踩线，精心编制
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一 、购买行为的含义
商品购买者在收集产品有关信息的基础上， 选择、购买、消费使用、评估产品过程中的 各种行为表现。
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二、购买行为分析的作用
◆购买行为分析是企业市场营销活动的基础 ◆购买行为分析是企业了解市场的依据 ◆购买行为分析有助于企业确定市场经营目标 ◆购买行为分析有助于企业制定市场营销组合 ◆购买行为分析有助于企业引导购买行为的发生， 实现经营的最终目的
购买者的反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
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第三节 购买行为影响因素
购买行为可根据不同标准进行分类。消费者的购买 行为取决于他们的需要和欲望，而人们的需要和欲 望，以至消费习惯行为，是在许多因素的影响下形 成的。尽管各类购买者具体的购买行为千差万别， 但影响购买行为的因素却只有两大类。 一类是购买者自身因素（如个人因素、心理因素） 另一类是外部因素（如政治因素、经济因素、社会 因素、文化因素、自然环境与交通因素）
消费者购买行为案例分析
消费者购买行为案例分析随着市场竞争的日益激烈，消费者的购买行为变得越发复杂和多样化。
了解消费者购买行为对企业制定营销策略具有重要意义。
本文将通过案例分析的方式，深入探讨消费者在购买产品或服务时的心理和行为。
案例一：电子产品购买决策小明一直以来都是电子产品的忠实消费者。
最近，他决定购买一台新的智能手机。
小明首先会考虑的是品牌知名度和信任度。
他熟悉的品牌往往给他一种安全感，因此他更倾向于购买那些知名品牌的产品。
其次，他会比较不同品牌的性能、价格和功能。
他偏向于选择价格合理，功能全面的产品。
最后，他会寻求他人的意见和反馈，通过在线评论或朋友的推荐来帮助自己做决策。
综上所述，小明在购买电子产品时考虑了品牌知名度、性能、价格和他人的意见。
案例二：食品购买决策小红是一个注重健康的消费者。
她在购买食品时会考虑食品的营养价值和成分。
她会仔细阅读食品标签上的信息，包括成分表、营养成分和食品添加剂等。
她倾向于选择天然食材和无添加剂的产品。
此外，小红还会关注食品的品牌声誉和质量控制体系。
如果一个品牌拥有良好的口碑和可靠的质量控制，她会更愿意购买该品牌的产品。
综上所述，小红在购买食品时考虑了营养价值、成分、品牌声誉和质量控制。
案例三：旅游产品购买决策小李计划去海外旅游。
在购买旅游产品时，他会考虑目的地的旅游资源和景点。
他希望能够去一个有独特魅力和丰富文化的地方。
此外，他还会考虑旅行社的口碑和信誉。
如果一个旅行社曾经成功组织过类似的旅游活动，并且获得了其他消费者的好评，他会倾向于选择这个旅行社的产品。
最后，价格也是他考虑的一个因素。
他会将不同旅行社提供的行程和价格进行比较，并选择性价比最高的产品。
综上所述，小李在购买旅游产品时考虑了目的地的魅力、旅行社的口碑和价格因素。
通过上述案例分析可以看出，消费者在购买行为中受到各种因素的影响。
品牌知名度、产品性能、价格、他人意见、营养价值、成分、品牌声誉、质量控制、旅游资源和景点等因素都对消费者的购买决策产生重要影响。
消费者购买决策模型之例子
03
消费者购买决策模型的案例分 析
案例一：某电商平台的营销策略
01
营销策略
02
消费者购买决策过程
该电商平台通过精准定位目标消费者 群体，采用多种营销手段，如限时秒 杀、满减优惠等，吸引消费者购买。
消费者在该电商平台上浏览商品，被 优惠活动吸引，产生购买欲望，比较 不同产品价格、质量、评价等信息， 最终做出购买决策。
指导企业营销策略
通过了解消费者的购买决策过程，企业可以制定更有效的营销策略，包括产品定位、价格策略、促销活动等，以吸引 和满足目标消费者。
帮助企业进行市场细分
消费者购买决策模型可以帮助企业识别不同消费者群体的特征和需求，从而进行市场细分，为不同的消 费者群体提供定制化的产品和服务。
消费者购买决策模型的缺点
消费者购买决策模型在市场调研中的应用
确定调研目标
通过消费者购买决策模型，企业可以明确市场调研的目标和范围，如了解消费者的需求 、偏好和购买行为等。
设计调研方案
基于消费者购买决策模型，企业可以设计相应的调研方案，包括问卷设计、样本选择、 数据收集和分析等。
解读调研结果
通过消费者购买决策模型，企业可以对调研结果进行解读和分析，了解市场的现状和趋 势，为企业制定营销策略和产品定位提供参考。
消费者购买决策模型在营销策略中的应用
确定目标市场
通过消费者购买决策模型，企业 可以了解消费者的需求、偏好和 购买行为，从而确定目标市场和 营销策略。
制定营销策略
基于消费者购买决策模型，企业 可以制定相应的营销策略，如价 格、促销、渠道等，以吸引消费 者并促进销售。
评估营销效果
通过消费者购买决策模型，企业 可以评估营销策略的效果，及时 调整和优化营销策略，提高营销 效果。
消费者购买决策案例分析
消费者购买决策案例分析案例背景：小明是一名大学生，他计划购买一台新的智能手机。
他需要一款性能强大、价格适中的手机，用来浏览社交媒体、拍摄照片以及玩游戏。
1.个人需求与偏好：小明对手机的功能有特定要求，主要包括性能强大、拍照效果好、价格适中以及良好的用户体验。
此外，他还关注手机品牌的信誉和售后服务。
2.信息：小明开始在互联网上有关手机的信息。
他查阅了各个品牌的官方网站、手机论坛以及消费者评论。
通过这些渠道，他了解到了市场上的各种手机品牌、型号以及它们的价格和功能。
3.评估和比较：在得到了足够的信息后，小明开始对手机进行评估和比较。
他首先筛选出几个符合他需求的品牌和型号，然后仔细比较它们的功能、价格以及其他消费者的评价。
他还查询了各个品牌的售后服务政策。
4.决策：经过调查和比较，小明决定购买一款来自一家知名品牌的手机。
这款手机性能强大，拍照效果好，价格适中，并且有良好的用户评价和售后服务。
5.购买：小明在线上的电商平台上找到了这款手机，并进行了购买。
他选择了购买保险，以保障手机的使用和维修。
他选择了在信誉良好的商家购买，并注意了配送和售后服务。
分析与讨论：以上案例展示了一个典型的消费者购买决策过程。
消费者在购买决策时会受到个人需求和偏好的影响，例如小明的需求是一款性能强大、价格适中的手机，并关注品牌信誉和售后服务。
因此，他在信息和评估比较时会注意这些因素。
此外，消费者购买决策还会受到市场环境的影响。
例如互联网的发展使得消费者可以轻松获得各种商品的信息，评估和比较不同的选择。
与此同时，消费者也可以通过线上购买来获得更多便利和选择，在案例中，小明选择了在电商平台上购买手机。
最后，消费者购买决策还受到其他因素的干扰，如广告、口碑和推荐等。
这些因素会对消费者的购买决策产生影响，因此消费者需要谨慎评估和比较各种信源，以做出明智的购买决策。
总结：消费者购买决策是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。
消费者需要通过信息、评估和比较来做出决策，并考虑个人需求和偏好、市场环境以及其他因素的影响。
消费者购买决策案例
消费者购买决策案例在现代社会中，消费者购买决策起着至关重要的作用。
消费者购买决策案例可以帮助我们理解消费者的思维过程和行为选择。
下面将通过一个具体案例来说明。
案例：小明购买手机小明是一位年轻的白领，最近打算购买一部新手机。
他对手机的需求主要有：良好的拍照功能、流畅的系统运行速度、容量较大的存储空间、长时间待机以及价格适中。
在网上进行了一番调研后，小明列出了几个主要的购买选项。
选项一：品牌A的高端手机这部手机的拍照功能非常出色，系统运行速度也很流畅。
存储空间较大，可以满足小明的需求。
但是这部手机的价格较高，超过了小明的预算。
选项二：品牌B的中端手机这部手机的拍照功能较好，系统运行速度也比较流畅。
存储空间虽然不大，但对于小明的日常使用足够。
手机的价格适中，符合小明的预算。
选项三：品牌C的入门级手机这部手机的拍照功能一般，系统运行速度相对较慢。
存储空间较小，不符合小明的需求。
但是这部手机的价格非常便宜，远低于小明的预算。
在综合考虑了这三个选项后，小明做出了自己的购买决策。
首先，小明认为拍照功能对于他非常重要，因为他经常参加各种聚会和旅行，在这些场合下拍照留念是他的习惯。
因此，选项一的高端手机成为了一个不错的选择。
然而，由于价格过高，小明不得不放弃它。
其次，小明需要一个流畅的系统运行速度。
品牌B的中端手机能够满足他的需求，也符合他的预算范围。
虽然存储空间较小，但对于小明来说并不是个大问题。
最后，小明考虑到入门级手机的拍照功能和存储空间都不符合他的需求，尽管价格非常低廉，但他认为不值得考虑。
综上所述，小明最终选择了品牌B的中端手机作为他的购买决策。
他在考虑了价格、拍照功能、系统运行速度和存储空间等因素后，做出了符合他需求和预算的选择。
由此案例可以看出，消费者在购买决策中往往会权衡各种因素，例如价格、功能、品牌知名度等。
对于每个消费者而言，最终的购买决策都不是凭空产生的，而是根据自己的需求和对选项的评估而做出的。
消费者购买决策案例分析
消费者购买决策案例分析消费者购买决策案例分析：以某品牌手机为例在消费者行为学领域，消费者购买决策是一个重要的研究课题。
本文以某品牌手机为例，对消费者购买决策过程进行分析和探讨，以期为相关企业和行业提供一定的参考。
关键词：消费者购买决策、某品牌手机、产品信息、口碑传播、购买渠道、价格、品牌形象、售后服务一、引言消费者购买决策是一个复杂的过程，涉及到产品信息、口碑传播、购买渠道、价格、品牌形象、售后服务等多个因素。
以某品牌手机为例，本文将从消费者购买决策的角度出发，分析消费者在购买手机时所考虑的因素以及决策过程，以期为相关企业和行业提供一定的参考。
二、产品信息与口碑传播在购买决策过程中，消费者首先需要了解产品的相关信息。
对于手机而言，产品信息主要包括品牌形象、外观设计、性能指标、价格等方面的内容。
在获取产品信息的过程中，消费者可以借助多种渠道，如广告、宣传册、网络评价等。
其中，网络评价作为一种重要的口碑传播方式，对消费者购买决策的影响越来越大。
通过调查发现，大多数消费者在购买手机前都会先在网上查看该款手机的相关评价和评分。
因此，对于手机品牌而言，在网络上建立良好的口碑和形象，对于提高消费者购买意愿具有重要意义。
三、购买渠道与价格消费者在购买手机时，购买渠道和价格也是重要的考虑因素。
目前，手机销售的主要渠道包括实体店、电商平台和运营商渠道等。
不同的购买渠道具有不同的优缺点，消费者在选择购买渠道时通常会考虑价格、便捷性、售后服务等方面的因素。
同时，价格也是消费者购买手机时重点考虑的因素之一。
对于消费者而言，价格不仅仅代表着产品的价值，还与自身的经济能力和消费习惯密切相关。
通过调查发现，大多数消费者在购买手机时都会选择价格适中的中高端机型，而对于高端机型和低端机型的购买意愿相对较低。
四、品牌形象与售后服务在消费者购买决策过程中，品牌形象和售后服务也是重要的影响因素。
对于手机品牌而言，树立良好的品牌形象对于提高消费者购买意愿具有积极作用。
消费者购买决策案例分析
消费者购买决策案例分析
本案例将分析消费者在购买决策中的行为。
一个叫John的消费者想买一台新电脑，考虑到价格、功能和外观，他将在不同品牌和报价中做出购买决定。
首先，John开始他想要购买的电脑。
他开始通过比较不同品牌和报价的价格，功能和外观，来确定他合适的电脑。
John发现一台电脑具有令他满意的价格，功能和外观，而一台开价低的电脑可能不具备他期望的功能和外观。
因此，John决定选择一台比较贵但满足他要求的电脑。
在考虑购买之前，John开始了解更多有关电脑的信息，例如参考他人的评价、朋友的建议、互联网上的评论等，以便能够更好地了解他感兴趣的电脑。
考虑到品牌和报价以及其他的因素，John最终购买了一台新电脑。
接下来，John为自己构建一个完整的系统，以确保电脑可以正常运行。
这包括更新和安装驱动程序、操作系统等，以及安装用于查看电子邮件、互联网、多媒体等应用软件的软件。
John的购买决定行为可以归结为以下几个阶段：第一，他开始他想要购买的电脑，并通过仔细比较价格、功能和外观来确定他合适的电脑。
消费者购买决策模型之例子
消费者购买决策模型之例子消费者购买决策模型是指消费者在购买产品或服务时所采取的决策过程。
这个决策过程通常会受到各种内部和外部因素的影响，包括个人需求、产品特性、市场环境等。
在市场经济中，了解和理解消费者购买决策模型对于企业制定营销策略和推广产品至关重要。
本文将通过一个例子来说明消费者购买决策模型的具体应用和分析。
例子背景假设一家公司正在推出一款新型手机，并希望了解消费者在购买手机时的决策过程。
为此，他们进行了一项市场调研，并采集了一定数量的样本数据。
下面是他们的调研结果：•年龄：18-25岁、26-35岁、36-45岁、46岁以上•性别：男性、女性•收入水平：低收入、中等收入、高收入•教育水平：高中及以下、本科、研究生及以上•品牌偏好：苹果、三星、华为、小米、其他•价格偏好：高价、中价、低价•功能需求：性能优越、拍照好、屏幕大、续航能力强、其他消费者购买决策模型分析为了更好地理解消费者购买决策模型，我们可以从以下几个方面进行分析：1. 个体决策过程消费者在购买手机时，通常会经历以下几个个体决策过程：1.1 需求识别消费者首先会识别他们对手机的需求。
在这个例子中，公司已经考虑到了不同人群的需求差异，因此他们可以依据样本数据来确定消费者最关注的功能需求。
1.2 信息搜索在识别需求后，消费者会开始寻找相关的信息来满足他们的需求。
消费者可以通过线上搜索、社交媒体、朋友推荐等途径获取所需信息。
1.3 评估和比较在获取足够的信息后，消费者会对不同的手机进行评估和比较。
在这个例子中，消费者可以基于样本数据中的品牌偏好、价格偏好和功能需求来进行评估和比较。
1.4 购买决策最后，消费者会基于他们的评估和比较结果，做出购买决策。
在这个例子中，消费者可能会选择与他们的品牌偏好、价格偏好和功能需求最匹配的手机。
2. 影响因素分析消费者购买决策过程会受到各种因素的影响。
这些因素可以分为内部因素和外部因素：2.1 内部因素内部因素是指消费者个人的特点和需求，包括年龄、性别、收入水平和教育水平等。
消费者的购买行为案例
消费者的购买行为案例在现代社会，消费者的购买行为受到了诸多因素的影响，其中包括个人需求、产品特性、市场环境等多方面因素。
本文将通过几个具体案例来分析消费者的购买行为，以期对消费者行为背后的逻辑进行深入探讨。
首先，我们来看一个家庭购买电视的案例。
一位家庭主妇在购买电视时，会考虑到家庭成员的观看习惯、家庭的经济实力、电视的品牌和性能等因素。
如果家庭成员喜欢观看体育赛事，那么她可能会更倾向于购买画面清晰、音质好的高清电视；如果家庭的经济实力较为宽裕，她可能会选择价格较高的知名品牌电视；如果她对电视的外观设计有较高要求，那么外观时尚、颜值较高的电视可能会成为她的首选。
因此，消费者在购买电视时会综合考虑家庭需求、商品特性和个人喜好等因素做出决策。
其次，我们来看一个年轻人购买手机的案例。
对于年轻人来说，他们在购买手机时更加注重手机的性能、外观和价格。
如果一款手机拥有较高的性能指标，如处理器性能强劲、摄像头像素高、电池续航能力强，那么他们可能会更加倾向于购买这款手机；如果手机外观设计新颖、颜值高，他们也会对这款手机更感兴趣；此外，价格也是年轻人购买手机时的重要考量因素，他们会在性能和价格之间进行权衡，最终做出购买决策。
最后，我们来看一个上班族购买汽车的案例。
对于上班族来说，他们在购买汽车时会考虑到工作通勤的便利性、家庭出行的舒适性以及汽车的燃油经济性。
如果一款汽车具有良好的操控性能、舒适的座椅和宽敞的车厢空间，那么他们可能会更倾向于购买这款汽车；如果汽车的燃油经济性能好，他们也会对这款汽车更感兴趣；此外，价格和品牌也是上班族购买汽车时的重要考量因素，他们会在性能、价格和品牌之间进行综合考量，最终做出购买决策。
通过以上几个案例的分析，我们可以看出消费者的购买行为受到了多方面因素的影响，包括个人需求、产品特性、市场环境等。
消费者在购买商品时会综合考虑商品的性能、外观、价格、品牌等因素做出决策，这些决策背后都有着一定的逻辑和考量。
消费者购买决策案例
消费者购买决策案例
嘿，咱今天就来讲讲那些有趣的消费者购买决策案例！比如说吧，你有没有过那种，面对琳琅满目的商品，纠结得像在走迷宫一样的时候？
就拿我朋友小李来说，他呀，有一次想买个新手机。
走进手机店，那满柜台的手机就像一群小精灵在对他招手呢！这个屏幕大，那个拍照强，还有一个性能超棒。
他在那纠结了半天，嘴里不停地嘟囔：“哎呀，这个不错，那个也好啊！”售货员都快被他逗笑了。
还有一次，我邻居王阿姨想买双鞋。
她去了商场，试了一双又一双，不是觉得这双颜色差点，就是觉得那双款式不太合心意。
她就一直在那自言自语：“这可咋选呀，哎呀烦死了！”最后呢，她竟然空手回家了，说要回去再想想。
再说说我自己，有回逛街看到一件特别漂亮的裙子，哇，那颜色，那款式，简直太让我心动了！可是一看价格，我又犹豫了，心想：“这么贵，值不值得买呢？”这不就跟很多人一样嘛，喜欢的东西有时候就因为价格而纠结半天。
这些消费者购买决策的案例是不是很熟悉？咱在生活中不都常常遇到嘛！其实买东西有时候就像一场战斗，要权衡利弊，要考虑好多因素呢！不只是价格、质量、款式这些，还有自己的需求、喜好等等。
大家在做购买决策的时候，不就是在各种因素中间寻找一个平衡点嘛。
我觉得呀，不管怎么纠结，最终只要自己觉得满意，那就是最好的决策！毕竟，这是给自己买东西呀，自己开心最重要！。
消费者购买决策模型之例子
消费者购买决策模型之例子最近，我正在考虑购买一台新电视。
作为一个消费者，我使用了消费者购买决策模型来帮助我做出最终的购买决策。
首先，我进行了需要识别阶段。
我意识到我对一台新电视的需求是因为我现有的电视已经使用了很长时间，画质不佳，并且没有最新的功能。
我希望购买一台具有更好画质、更大尺寸和智能功能的电视。
接下来，我进行了信息搜索阶段。
我通过在互联网上浏览电子商务网站、读取客户评价和对比不同品牌和型号的电视性能和价格来获取信息。
我还向朋友和家人询问他们对特定品牌和型号的电视的意见和建议。
在得到足够的信息后，我进入了评估阶段。
我根据自己的需求和预算，排除了一些品牌和型号，并将选择范围缩小到两款电视。
我比较了它们的价格、屏幕分辨率、尺寸、智能功能、品牌声誉和客户评价。
在此过程中，我还考虑了产品的可靠性和售后服务。
最后，我进行了购买决策。
我选择了那款价格适中、品牌口碑较好、画质和尺寸满足我的需求的电视。
我考虑了我的预算、产品质量、可用性和口碑，并做出了最终的购买决策。
通过使用消费者购买决策模型，我能够系统地评估并选择适合我的需求和预算的电视。
这个模型帮助我收集和分析信息，权衡不同的因素，并做出最终的购买决策。
它确保了我不仅仅基于价格或品牌名声来做决策，而是综合考虑了多个因素，以确保我购买到符合期望的电视。
购买决策模型是消费者在购买过程中使用的一种分析工具，它可以帮助消费者在众多选择中做出明智的决策。
在这个例子中，我使用了消费者购买决策模型来指导我购买一台新电视。
一、需要识别阶段在这个阶段，我意识到我需要一台新电视是因为我现有的电视已经使用了很长时间，符合不了我对画质和功能的要求。
因此，我决定购买一台更先进的电视来提升我的观看体验。
二、信息搜索阶段在这个阶段，我开始积极地搜索有关不同电视品牌和型号的信息。
我浏览了多个电子商务网站，阅读了客户评价和专业评论，还查看了一些消费者报告和比较资料。
这样我能够了解到不同品牌的可靠性、画质表现、尺寸选择和智能功能等特点。
消费者购买决策模型之例子(ppt 22页)
結論
• 由此可知消費者會先有購買電視機的行動
產生，然後故意放大其他品牌的缺點和擴 大購買品牌的優點，以此得到新的信念， 最後建立起一套評估標準，使自己深信自 己的購買決策是正確的
• 故對行銷人員而言，主要的工作即是提供
消費者品牌的信念及評估，也就是提供更 多與產品有關的優點，並協助消費者在購 買後對其所選擇的品牌感到放心、正確
追求多樣化
MM牌巧克力
廣告描述
• 產品例子： MM牌巧克力 • 禪修時刻,師傅正監看著徒弟修行,表面認真
的弟子逮到一點空隙,打開藏於雙手已久的 MM巧克力,只見雙手乾淨如昔,徒弟依然滿 足可享受到其濃郁滋味中 ,但最後還是難逃 方丈的法眼,遭到當頭棒喝，令人會心一笑
低涉入、較高品牌差異化
• 此類購買情境特徵為－產品較廉價或對消
品表達的特色產生信念,故秀出特色優先於 強調品牌
• 市場領導品牌策略為:控制陳列空間,及提醒
購買式廣告
• 其他挑戰品牌策略為:低價、贈品、免費樣
品等方式來吸引消費者嘗試
失調降低
PHILIPS-薄型電漿電視
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• 產品例子： PHILIPS-薄型電漿電視 • 一頭發狂的牛，因為看到牆上的薄型電漿
習慣性的購買行為
史谷脫紙業-舒潔三層棉柔
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• 產品例子－衛生紙 • 廣告：史谷脫紙業-舒潔三層棉柔-通話篇
– 此一廣告場景為在家中媽媽與友人通話，敍述 該品牌衛生紙的觸感及柔軟度，並讚美該品牌 之衛生紙，而此時女兒在旁與母親互動，並且 也認同該品牌衛生紙之柔軟度。在廣告播放時， 也不經意的將衛生紙之品牌標誌－小狗拉拉顯 示出來，可加深消費者可該品牌之衛生紙的印 象
顾客消费者购买决策案例分析
顾客消费者购买决策案例分析本文将对顾客消费者购买决策进行案例分析，探讨其重要性和背景信息。
顾客消费者购买决策是指顾客在购买产品或服务时所做出的决策过程。
这个过程涉及到顾客对商品或服务的需求分析、信息搜索、评估和比较、决策和后续行为等多个阶段。
对企业而言，理解顾客消费者购买决策的过程和影响因素对于制定市场营销策略和提供满足顾客需求的产品和服务至关重要。
在当今竞争激烈的市场环境中，顾客消费者购买决策的重要性愈发凸显。
随着信息时代的到来，顾客可以轻松获取大量的产品信息和消费评价，使得顾客在购买决策中具有更多的选择权。
同时，顾客消费者的购买决策受到多种因素的影响，如个人因素、社会因素、文化因素等。
因此，了解这些影响因素对于企业深入洞察顾客需求、提供个性化的解决方案以及提高顾客满意度具有重要意义。
本文将通过案例分析的方式，深入研究不同情境下顾客消费者购买决策的特点和影响因素，以期帮助企业更好地理解顾客的购买决策过程，提升市场竞争力。
顾客消费者购买决策案例分析本文将通过案例分析的方式，深入研究不同情境下顾客消费者购买决策的特点和影响因素，以期帮助企业更好地理解顾客的购买决策过程，提升市场竞争力。
顾客消费者购买决策案例分析案例分析案例分析某家电产品公司最近推出了一款智能电视，以下将对顾客消费者的购买决策过程进行分析，包括影响因素和决策过程中的考虑因素。
购买决策过程可以被分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估备选方案、购买决策和后购行为。
需求识别：顾客消费者在需求识别阶段意识到自己对一台新的电视的需求。
需求可能来自多个因素，如现有电视的老化、追求新科技和功能、广告宣传等。
需求识别：顾客消费者在需求识别阶段意识到自己对一台新的电视的需求。
需求可能来自多个因素，如现有电视的老化、追求新科技和功能、广告宣传等。
信息搜索：顾客消费者开始寻找关于智能电视的相关信息。
这包括通过网上搜索、朋友和亲戚的建议、店内比较和触摸实体产品等途径。
消费者购买决策与购买行为案例.doc
消费者购买决策与购买行为要点及学习要求消费者的购买决策过程是由一系列环节、要素构成的完整过程。
研究这一过程，首先要确定消费者假设。
本章以认知人作为消费者的前提假设，在此基础上，本章详细分析了消费者的决策程序和步骤，并对消费者的决策后行为，包括购买行为、购后评价、链式消费行为等进行了系统的分析和介绍。
通过本章的学习，应当了解消费者购买决策全过程中每一阶段的具体内容，及其对企业开展市场营销活动的意义。
本章案例一、家庭旅游渐成时尚国务院1999年出台了延长节假日的规定，人们的时间宽裕了，而且随着人们的生活水平的不断提高，消费观念也发生了变化，于是外出旅游成为许多人度假的首选。
每当节假日来临之际，经常会听到“你们家过节准备到什么地方玩？”的对话。
对此，一些精明的旅游企业把眼光盯在了家庭旅游这块蛋糕上。
目前家庭旅游表现出的类型主要有以下三类：一是亲子型。
我国目前的大部分家庭都是独生子女，带孩子外出旅游主要是为了让他们增长知识，陶冶情操。
但往往有一定的限制，比如孩子太小时不方便，读中学的孩子学业太紧舍不得花时间出去玩。
除此以外的时间段，家长都可能带孩子去旅游。
二是情侣型。
这包括两种情况，一种情况是初婚期的情侣用旅游的方式开始自己的新生活；另一种情况是处于空巢期的老年夫妇，退休后没有工作压力和生活负担，如果身体允许的话，很多人都愿意出去旅游（但一般选择在非节假日）。
三是孝敬父母型。
中青年人平时工作很忙，很少能与父母在一起，利用节假日陪父母出去旅游，既可以弥补感情歉疚，又可以回报父母的养育之恩，享受天沦之乐。
在我国，家庭旅游作为一种新趋势，对进一步发展旅游业，拉动内需产生不小的影响。
过去我国推出的旅游产品一般是大众型的，以为普通游客提供服务项目为主，这显然不适合现阶段我国家庭旅游发展的需要。
而且，与国外旅游业相比，在家庭旅游这个项目上，我们做得还很不够。
比如，最近美国的一些大型旅游企业，开始将儿童作为一个重要的市场来对待了。
消费者购买决策案例分析
消费者购买决策案例分析案例部分：去年圣诞节，我给自己的一位很要好的同学（女性）买圣诞礼物。
在我脑海里，我认为我这位同学对一些简简单单的一些东西，或者是一些价格较高，但是没有新意的礼物不甚喜欢，更不会博得一笑，甚至会给她留下一种老套，骗子，没有素养的坏影响。
前者简单礼物指一些像“毛毛熊，暖手宝，苹果之类”，后者指一些“首饰，套装巧克力之流”。
最重要的是要送出自己的新意，这些东西是能够暖人心的，不是要她挂出来做样子用的。
首先，就此礼物，我向我们班级大部分女孩子询问，什么样的礼物能让她们看一眼就被深深地吸引住，同时能够明白作为一个朋友的良苦用心。
得到建设性意见若干条。
如，一致认为对她要：只要对的，不要贵的。
其次，我自己在学校附近所有的礼品店参看，不让任何一家哪怕是一个小小的格子铺成为漏网之鱼。
同时，询问服务人员何种礼物今年销量最好。
这能有效地提升自己对美的理解，同时把握最新时尚动态。
如，看到何种颜色是现今最流行的，并结合她自身气质归纳出自己礼物的颜色。
在此，我在学生经常上的网站征求网友的意见。
如，校内网，贴吧，论坛等。
网友也给出了很多好的意见。
如：DIY（自己动手做的）。
至此，心里面基本对自己的礼物有一个大致的构想。
最后，我邀自己班级一位很不错的女同学（该同学，眼光独特，心细眼明），再一次把学校周围的礼品店逛了一圈。
这次，我每至一店，就拿出店中一些不错的礼物询问如何，并听取她的意见。
如，这些店里的礼物挑来挑去都是那些东西，不好玩，不好看。
要自己动手做一个。
同时，我又给和她玩的不错的一位朋友打电话，询问何种礼物最好。
她也给出建议如：要有新意和心意，要使用，实在不行水杯也可等。
至此，得出自己的礼物要是一份很独特的，天下无双！那么，只有DIY符合了要求。
下一步就是制作何种东西。
得益于和我一块出去挑礼物的同学的一句话说：“我高中时候，有人送我这么一件东西——一个开心果壳，上面写了我的名字。
”我也萌发了这个念头，为何不做一个这样的礼物呢？确定了目标：买一个包装盒（不要太大，也能太小），颜色为大方的黑色，同时上面有颜色搭配很恰当的图案。
通过案例分析消费者购买决策理论
通过案例分析消费者购买决策理论一、理论基础消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。
广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。
它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。
1、消费者购买决策的特点许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。
(1)消费者购买决策的目的性。
消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。
在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。
(2)消费者购买决策的过程性。
消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。
(3)消费者购买决策主体的需求个性。
由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。
除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。
随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。
(4)消费者购买决策的复杂性。
心理活动和购买决策过程的复杂性。
决策是人大脑复杂思维活动的产物。
消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。
因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。
决策内容的复杂性。
消费者通过分析，确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。
消费者购买决策案例
（2）信息搜集：阿雯主要从朋友，同学，同事， 题认识的过程。
地铁里的各式广告，按道理是天天看得到，但受上下班拥挤的人群的影响，阿雯实在是没有心情去欣赏。
邻居，上网，看书等搜集信息。 主动接触传统媒体，如报纸、杂志等
在感觉某一款车符合自己心意的时候，她会收集很多资料去了解它。
要更加了解车的各个方面，这就是问题认识的过 对事情不会立即下结论，喜欢收集有关商品的信息，一般要了解透彻再做决定
表现形式：做任何事都仔细安排，谨慎思考，凡事三思而后行，购买决定以商品和知识为依据；
程。 信息收集：驾校师傅、家人、同事朋友、汽车杂志
（5）购后行为：无 个人来源 指家庭成员、朋友、邻居、同事和其他熟人所提供的信息。
这一现象使汽车厂商在进行产品宣传时处于一种十分尴尬的境地。 经验来源 指直接使用产品得到的信息。
对应策略：遇到这种顾客一定要冷静沉着，有条理地把产品的特点分析给顾客，而且需要导购员有足够的专业知识去应对任何的疑难 问题 （1）问题确认：开始仅是想买辆车，随着阿雯关心程度上升以后，她对买车有了更多的问题，需要更加了解车的各个方面，这就是问 题认识的过程。
动机
具体满足物
欲望
她看到周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，她不觉开始动心。
如：会经常问到朋友或导购员：“你觉得我穿这个怎么样？”或是会说：“我要和谁商量商量”，原因是对自己缺乏信心，是优柔寡
阿雯购车的五阶段 断的人。
备选品牌评价：宝来、海南马自达、上海别克、大众等品牌的比较 阿雯代表了比较理性的消费者。 她看到周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，她不觉开始动心。 获取非传统媒体信息，如车展、经销商介绍、试乘试驾等
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思考
• 购买决策 效用理论 边际效用 • 边际效用的指导意义 • 购买决策的过程和影响因素
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
第七章 消费者购买决策
内容和类型 过程和影响因素 效用理论和购买决策
一、购买决策
• 消费者为寻求相对自身的最大购买价值而
不断行动与放弃的过程。 • 为满足自身的某种需要而寻求最合适产品 或服务或解决方案的心理和行动过程。
二、内容
• 为什么买？购买目的、动机 • 买什么？购买对象 • 在哪儿买？购买地点 • 什么时候买？购买时间 • 由谁买？ • 怎样买？
三）边际效用与消费数量的关系
• 边际效用： • 消费者每增加一个单位商品的消费粮食所
增加的需要满足的程度。
• 商品消费数量的增给予消费者需要满足程
度两者之间的关系，目的：给出一个相应 模型，说明消费者如何使自己有限的收入， 实现商品效用最大化。获最大程度满足。
边际效用递减规律
• 1、由内隐或诱因 • 引起的需要。 • 2、消费需求的 • 多样性、层次性理论。
您购买手机趋向于哪类品牌 您了解以下哪些名词 您希望手机所具有哪些附加功能和特性 国产品牌 欧美品牌 日韩品牌 GPRS CDMA 3G 蓝牙 真彩 数码相机 MP3收音机 手写输入 主屏幕旋转 GPS定位 大容量内存 和弦铃声 摄影功能 高像素屏幕 无线上网 红外传输
您买手机的 您感觉购买手机时 您所选择购买手机 您选择购买手机 原因或动机 最理想的价位是 场所或途径 场所的依据 商务/工作需要 追逐潮流 广告渲染 朋友推荐 1000以下 1000-2000 2000-3000 3000-4000 4000以上 价格不是问题
三、购买决策类型
• FUD心理 • Fear,uncertain,doubt • 当消费者购买价值较高，有一定技术含量、
需要较多售后服务等支持的产品时， FUD 心理会影响消费者的购买和评价。
低参与度决策
• 1、惯常决策
• 针对经常购买的低成本的商品和服务而采取的购
买策略。
• 2、有限决策
• 购买次数介于惯常决策和广泛决策之间的决策来自四、购买决策过程及影响因素
• 一）认知需求 • 生理性和心理性需求
二）信息收集与整理
• 内部收集 • 外部收集
美国50州高等教育联盟评选--中国最受尊敬大学 1 清华大学 2 北京大学 3 浙江大学 4 复旦大学 5 南京大学 6 中国科学技术大学 7 上海交通大学 8 华中科技大学 9 西安交通大学 10 西安翻译学院
服务专业 知名度高 品种齐全 交通便利 规模大 手机专卖店 移动营业厅 家电连锁店 连锁超市 商场 互联网 二手机市场
您在购买手机时是否更相信销售人员对手机的介绍 您认为手机常出现的质量故障有 通话质量差 经常掉线 电话打进时有显示无铃声 自动关机 按键失灵 电池待机时间与说明书相差太远 您遇到过下列售后服务方面哪些问题 检测不出手机故障就说没有质量问题 促销活动中购买的手机“三包”、价格、功能、款式与实际不符 维修方以送厂家检测、包装合损坏、进水等理由不履行“三包”义务， 手机同一故障屡修屡坏，更换配件以次充好、以旧换新、配件欠缺、 不提供备用手机、维修网点少
“中国手机消费行为”调查说明
1.为了解广大网友在手机消费中的习惯、喜好以及遇到的 问题，新浪手机频道与迪信通、诺基亚特举办此次调查，
2.调查涉及手机售前、售中以及售后三个部分共15个问题，
您是否特别关注手机产品讯息 到目前为止，您换过几部手机 您现在所拥有并还使用的手机数 您在购买手机时注重那些因素 非常关注 一般 偶尔 基本不关心 1部 2-3部 4-5部 5部以上 1部 2部 3部 3部以上 价格 品牌 功能 外观 售后服务
三）方案的选择与评估 四）购买 五）购买后行为
第二节 效用理论与消费者购买决策
• 一、效用理论与消费者购买关系 • 效用： • 商品能够满足人们某种需要时，消费者从
购买和使用商品中获得的满足。
二、总效用与消费数量的关系
• 同方向变化。 • 总效用： • 从消费一定量的某商品中所获得的总的满
足。
高参与决策
• 购买贵重物品或不常购买的商品时采用的
决策类型。 • 最复杂，须承担高风险，无先前经验
• 传递信息，推销的理由
服务特色（招商银行） 1. 借款人可以在购车前，先向招行申请汽车贷款额。也可在购 车时通过经销商或保险公司向招行申请贷款 2. 期限较长，最长达5年； 3. 每月等额或递减还款方式，负担轻松，灵活选择 4. 一般由保险公司提供信用保证保险，手续简单。 1. 借款人具有稳定的职业和偿还贷款本息的能力，信用良好; 2. 每月承担的月供额不超过家庭可支配收入总额的60% 3. 能够提供我行认可的资产作为抵、质押，或有足够代偿能力 的第三人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人。