2 交易磋商与签订合同
实验一交易磋商与合同签订
实验一交易磋商与合同签订在商业活动中，交易磋商与合同签订是至关重要的环节。
这不仅关系到交易的顺利进行，还直接影响着双方的利益和合作关系。
接下来，让我们深入探讨一下这个过程。
交易磋商，简单来说，就是买卖双方就交易的各项条件进行讨论和协商。
这可不是随便聊聊天那么简单，它需要双方都有明确的目标和策略。
首先，双方要明确自己的需求和底线。
比如说，卖方要考虑自己的成本、预期利润以及市场竞争情况，从而确定一个合理的价格范围；买方则要根据自身的预算、对产品或服务的质量要求等，确定能接受的价格上限和其他条件。
在磋商过程中，沟通方式和技巧也非常关键。
清晰、准确地表达自己的观点和要求是基础。
同时，也要善于倾听对方的意见，理解对方的立场。
有时候，双方可能会存在分歧，这时候就需要通过有效的沟通来寻找解决办法。
比如，双方可以在价格上进行一定的让步，或者在其他条款上进行调整，以达成一个双方都能接受的平衡点。
除了价格，交易的其他条件也是磋商的重要内容。
比如产品或服务的规格、质量标准、交货时间、付款方式等等。
这些条件相互关联，需要综合考虑。
举个例子，如果买方要求缩短交货时间，那么卖方可能会因此增加成本，从而可能会在价格上有所提高。
又或者，如果买方选择了更复杂的付款方式，卖方可能会要求增加一些保障条款。
当双方在各项条件上基本达成一致后，就进入了合同签订的阶段。
合同是双方权利和义务的书面约定，具有法律效力，所以一定要谨慎对待。
合同的内容应该全面、准确、清晰。
首先，要明确双方的主体信息，包括名称、地址、联系方式等。
然后，要详细列出交易的各项条款，如商品或服务的描述、价格、数量、质量标准、交货方式和时间、付款方式、违约责任等等。
在起草合同的过程中，用词要准确、严谨，避免产生歧义。
对于一些重要的条款，可以进行特别的强调和说明。
同时，要遵循相关的法律法规和行业规范，确保合同的合法性和有效性。
签订合同的时候，要注意签字盖章的有效性。
一般来说，合同需要双方的法定代表人或者授权代表签字，并加盖公章或者合同专用章。
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
引言
交易磋商
交易磋商是指买卖双方通过谈判和协商解决交易细节和条款的
过程。
在进行交易磋商时，双方需考虑以下几个方面：
1. 目标定位：双方需明确交易的目标和期望，例如价位、数量、质量标准等，以避免后续纠纷。
2. 沟通协调：双方需保持积极的沟通和协调，充分交流各自需
求和诉求，寻求共识和解决方案。
3. 信息收集：双方需要收集相关市场信息和竞争对手情况，以
制定合理的交易策略和谈判立场。
4. 谈判技巧：双方需具备一定的谈判技巧，如控制情绪、灵活
运用策略等，以获得更有利的交易结果。
5. 签署备忘录：在交易磋商达成初步一致之后，可以签署一份
备忘录或协议，明确双方达成的共识和下一步行动计划。
合同签订
合同是交易实施的法律依据和双方权益保障的重要文件。
在签
订合，双方应注意以下几个关键点：
1. 合同条款：合同条款应明确而详细，包括货物描述、交付方式、付款条件、违约责任等，以避免后续纠纷和权益损失。
2. 语言和法律选择：合同语言应明确，以避免在翻译和解释上
出现问题。
双方需确定适用的法律和争议解决方式，以确保合同的
可执行性。
3. 风险分担与保险：合同应明确风险的分担责任和保险的责任，以应对货物损失、延迟交付等意外情况。
4. 合同执行与追踪：双方应设立相应的合同执行和追踪机制，
确保合同执行的及时性和有效性。
5. 权益保护与争议解决：合同应明确各方的权益保护措施和争
议解决机制，以预防和解决可能出现的问题。
结论。
第二章,交易磋商和合同实例
案例P17上海新龙股份有限公司（SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD.）与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫（LADIES’55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE）,其往来的电传如下：Aug 8, 2011Incoming TelexINTERESTED IN LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PROMPT SHIPMENT PLEASE QUOTEAug 12, 2011Outgoing TelexLADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PACKED IN CARTONS USD 60 PER DOZ CIF LESS 3% DISCOUNT N.Y. SHIPMENT ON OR BEFOR DEC.20,2011 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY HERE SIXTEENTH.Aug 15, 2011Incoming TelexYOUR TLX TWELFTH REGRET UNABLE ACCEPT COMPETITORS QUOTING SIMILAR QUALITY USD 55 PLEASE REPLY IMMEDIATELY.Aug 18,2011Outgoing TelexOURS TWELFTH RENEW OFFER SUBJECT REPLY TWENTIETH OUR TIMEAug 20, 2011Incoming TelexYOURS EIGHTEENTH ACCEPT PROVIDED USD 55 CIF LESS 3% DISCOUNT D/P AT SIGHT SHIPMENT IN NOV PLEASE CONFIRM.Aug 23, 2011Outgoing TelexYOURS TWENTIETH BEST USD58 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY REACHING HERE TWENTY-FIFTH.Aug 24, 2011Incoming TelexYOURS TWENTY-THIRD ACCEPT BOOK ADDITIONAL 100 DOZS SAME TERMS REPLY PROMPTLY.Aug 26, 2011Outgoing TelexYOURS TWENTY-FOURTH CONFIRMED PLEASE OPEN L/C IMMEDIATELYAug 28, 2011Incoming TelexYOURS TWENTY-SIXTH CREDIT WILL BE OPENED BY CRYSTAL KOBE LTD. N.Y. U.S.A.请根据上述往来电传，拟写双方有关的询盘、发盘、还盘以及接受的相关电函。
第八章交易磋商与订立合同
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
交易磋商与签订合同
交易磋商与签订合同教学目的与要求：1、了解交易磋商的差不多程序。
2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。
3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。
4、了解合同成立的有效条件。
5、了解合同的形式和内容。
本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：（一）订立国际物资买卖合同的法律步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改（二）合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件（三）合同的形式及其差不多内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的差不多内容约首部分差不多条款约尾部分操作：（一）网站：(二)完成下列咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道）。
2、了解物资同意的差不多程序。
（路径：网站1—外贸基础—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意）。
3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。
（路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行）。
4、扫瞄“售货合同”。
（路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同）。
自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。
2月5日。
该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。
英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。
”英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。
第二章国际贸易的磋商与合同签订
第二章国际贸易的磋商与合同签订合同编号：__________第二章国际贸易的磋商与合同签订1. 磋商过程1.1 本合同的磋商过程中，双方应本着平等、自愿、诚实、信用的原则进行。
1.2 双方应对合同条款进行全面、详细的讨论，并对合同内容达成一致意见。
1.3 双方可通过书面、口头或其他形式进行磋商，但应以书面形式确认。
2. 合同签订2.1 在磋商过程中，双方应共同草拟合同文本，并经双方确认后签署。
2.2 合同应使用联合国国际贸易法委员会（UNCITRAL）推荐的贸易术语解释通则（Incoterms）确定交货方式和风险转移时间。
2.3 合同中应明确双方的权利、义务和责任，包括但不限于产品质量、数量、价格、交付时间、支付方式、违约责任等。
2.4 双方应在合同中约定争议解决方式，如仲裁或诉讼，并明确适用的法律。
2.5 合同经双方签字盖章后生效，对双方具有法律约束力。
3. 附件3.1 合同附件为合同的有效组成部分，与合同具有同等法律效力。
3.2 附件应包括产品规格、图纸、技术参数、样品等详细信息。
3.3 双方可在合同执行过程中补充附件，经确认后视为合同的组成部分。
4. 保密条款4.1 双方在磋商和签订合同过程中所获悉的对方商业秘密和机密信息，应予以严格保密。
4.2 保密期限自合同签订之日起算，至合同履行完毕之日止。
4.3 双方违反保密义务的，应承担违约责任，赔偿对方因此遭受的损失。
5. 合同的变更和解除5.1 合同的变更和解除应经双方协商一致，并以书面形式确认。
5.2 合同的变更和解除不影响双方在合同执行过程中的权利和义务。
5.3 合同的解除不影响双方因合同执行所产生的一切法律后果。
6. 违约责任6.1 双方应严格履行合同义务，如一方违约，应承担违约责任。
6.2 违约责任的承担方式包括但不限于赔偿损失、支付违约金、履行合同等。
7. 不可抗力7.1 因不可抗力导致一方不能履行合同的，该方应立即通知对方，并提供相关证明文件。
交易磋商和合同的订立
2024/6/23
10
2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式， 如答复中附有“待最后确认为准”等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定
“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方， 要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在 研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条 件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
（2）规定一段接受的期间
采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫 问题。（见《公约》第20条的规定）
一、合同的形式
相关链接：
《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包 括人证在内的任何方法证明。
《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头 形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，应 采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形 式。
一、询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘 （Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上， 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
2024/6/23
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二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
交易磋商签订合同流程
交易磋商签订合同流程交易磋商签订合同的流程通常可以分为以下七个步骤：1. 洽谈前准备：在进行交易磋商之前，双方应该做好充分的准备工作。
包括收集相关市场信息、制定谈判策略、明确自己的底线等。
此外，还需要对可能出现的问题进行预判和解决方案的准备。
2. 确定合作意向：在洽谈开始之前，双方应该先进行初步的沟通，明确彼此的合作意向。
双方可以通过电话、会议等方式进行初步讨论，并确定进一步深入谈判的意向。
3. 进行磋商：由于交易磋商的内容和形式各异，具体的磋商流程会有所差异。
在磋商过程中，双方会就交易的具体细节进行讨论和协商，包括交易的物品、数量、价格、付款方式、交货地点等。
磋商过程中要注意积极沟通、妥协和互利共赢原则。
4. 编写合同草稿：在磋商结束后，双方将达成的协议内容整理成为一份合同草稿。
合同草稿应包含明确的交易条款、双方的权利和义务、违约责任等内容。
同时，草稿也应在法律层面规范合同的内容，确保合同的有效性和可执行性。
5. 审查和修改：合同草稿完成后，双方应对合同进行审查和修改。
这一步骤的目的是保证合同中没有模棱两可的条款和漏洞，并对双方的权益进行保护。
如有需要，可以请律师对合同进行法律语言的校对和建议。
6. 签署合同：双方经过对合同内容的确认和修改后，可以开始准备正式的合同文本。
一般来说，合同应以双方正式代表签名并加盖公章的形式进行签署，以确保合同的合法性和权威性。
在签署前，双方应当审查一遍合同的内容以确保没有遗漏和错误。
7. 履行合同：合同签署完成后，双方应开始按照合同规定的约定执行交易。
双方应严格遵守合同约定，并按时履行各自的义务和责任。
如果合同中出现任何争议和纠纷，双方应尽快寻求解决方案，可以通过协商、调解或仲裁等方式解决。
总而言之，交易磋商签订合同的流程包括准备、确定意向、磋商、编写合同草稿、审查和修改、签署合同以及履行合同等步骤。
通过完善的流程和合同规定，双方可以建立良好的合作关系，确保交易的顺利进行。
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
合同的磋商与签订
合同的磋商与签订引言合同是一种法律文件，规定了各方之间的权利和责任，是商业交易中不可或缺的一环。
在商业活动中，合同的磋商和签订是重要的步骤，确保各方的权益得到合理的保护。
本文将介绍合同的磋商与签订的过程和注意事项。
合同磋商的步骤合同的磋商通常包括以下步骤：1.确定合同的目的和范围：在开始磋商之前，各方需要明确合同的目的和范围。
这有助于确定合同所需的条款和条件，以及各方的期望。
2.商议条款和条件：各方需要商议合同的具体条款和条件。
这可能包括商品或服务描述、价格、付款方式、交货时间、保修期等内容。
3.双方讨论和修改：在商议条款和条件之后，各方需要进行讨论和修改，以确保双方的权益得到平衡和保护。
在这个过程中，各方可以提出修改意见，并就其中的争议或疑虑进行沟通。
4.撰写初稿：在达成共识之后，一方可以撰写合同的初稿。
初稿通常包含合同的主要内容和条款，但可能还需要进一步修改和补充。
5.审核和审查：各方需要对初稿进行审核和审查，以确保其准确无误，并符合相关法律法规。
在这一阶段，法律顾问的参与非常重要，他们可以提供专业的法律意见。
6.最终协商和签字：在审核和审查之后，合同的最终版本将提交给各方进行最后的协商和签字。
在签字之前，各方应该再次仔细阅读合同内容，并确保自己明确理解并满意。
合同签订的注意事项在合同签订的过程中，各方需要注意以下事项：1.明确条款和条件：合同中的条款和条件需要保证明确具体，避免含糊不清的措辞。
这有助于减少争议和误解，并为纠纷解决提供依据。
2.留有变更和解决争议的条款：合同中应包含变更条款和解决争议的条款。
变更条款允许双方在需要时进行合同的修改，而解决争议的条款则确保纠纷可以以合理和公正的方式解决。
3.注意法律法规的遵守：在合同的磋商和签订中，各方需要遵守相关的法律法规。
合同条款和条件应符合适用的法律和政策，以保证合同的有效性和可执行性。
4.保留书面证据：在签订合同之前，各方应保留所有相关的书面证据，例如电子邮件、备忘录或会议记录等。
出口贸易基本步骤
出口贸易基本步骤出口贸易的基本步骤出口贸易的一般步骤是：（1）交易前的准备阶段；（2）交易磋商、订立合同阶段；（3）组织货源阶段；（4）履行合同、处理争议阶段；（5）核算效益、总结得失阶段。
一、交易前的准备阶段这一阶段内要完成的主要工作是：行情调研和制订方案。
（一）行情调研行情调研为了获得与贸易有关的各种信息。
通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性并进而据以制定贸易计划。
行情调研范围和内容包括：经济调研；市场调研；客户调研。
1．经济调研经济调研的目的在于了解一个国家或地区的总体经济状况、生产力发展水平、产业结构特点、国家的宏观经济政策、货币制度、经济法律和条约、消费水平和基本特点等。
总之，是对经济大环境有一个总体的了解，预估可能的风险和效益情况。
对外贸易总是要尽量与总体环境好的国家和地区间开展。
2．市场调研市场调研主要是针对某一具体选定的商品，调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平和成本、产品性能、特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等内容。
目的在于确定该商品贸易是否具有可行性、获益性。
3．客户调研客户调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况。
包括它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体状况，还包括它与世界各地其他客户和与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。
只有对国外厂商有了一定的了解，才可以与之建立外贸联系。
我国对外贸易实际工作中，常有因对对方情况不清，匆忙与之进行外贸交易活动而造成重大损失的事件发生。
因此在交易磋商之前，一定要对国外客户的资金和信誉状况有十足的把握，不可急于求成。
调研信息的主要来源有：（1）一般性资料，如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料，内容包括国民生产总值、国际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等。
（2）国内外综合刊物。
（3）委托国外咨询公司进行行情调查。
国际贸易单证实务第二章 交易磋商和合同的签订
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2020/12/11
国际贸易 单证实务
(2) 运费计算方法
计算公式的推导
F=Fb+ΣS ① 附加费是基本运费的一定百分比计收
吴国新 李元旭 编著
F = Fb+ΣS = Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb = Q×f+Qf (S1+S2+……+Sn) = Qf(1+S1+S2+……+Sn)
体积重量=
货物体积 6000cm3/kg
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2020/12/11
国际贸易 (1)普遍货物运价
单证实务
吴国新 李元旭 编著
① 计算步骤的术语介绍 Volume 体积 Volume Weight 体积重量 Chargeable Weight 计费重量 Applicable Rate 适用运价 Weight Charge 航空运费
(2)总运费 = Qf(1+ S) = 3×1000（1+30％） = 3900 USD
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2020/12/11
国际贸易 单证实务
注意:
例4：假设某公司出口电缆100箱，装入一个20
英尺的集装箱。每箱体积为40 × 20 × 30cm3，
每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，
吴国新 李元旭 编著
询盘函P20 上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE
LTD.发盘函。
发盘函P21 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有
限公司的发盘给出了还盘函。
吴国新 李元旭 还盘函P22
国际贸易实务交易磋商与合同签订(增加特殊条款)
国际贸易实务交易磋商与合同签订甲方：________乙方：________鉴于甲方和乙方在国际贸易领域具有广泛的合作前景，为了规范双方在国际贸易实务交易磋商与合同签订过程中的行为，确保双方权益，根据《合同法》、《对外贸易法》等相关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的原则基础上，经充分协商，达成如下协议：一、磋商内容（1）商品名称、规格、数量、质量、价格等；（2）交货方式、运输、保险、支付方式等；（3）技术许可、知识产权、技术服务等；（4）其他与交易有关的事项。
二、磋商方式2.1甲乙双方通过方式、邮件、视频会议等方式进行磋商；2.2双方在磋商过程中应充分展示诚意，积极提供相关信息，以便对方了解交易内容；2.3磋商过程中，双方应严格遵守商业保密原则，不得泄露对方商业秘密。
三、合同签订3.1磋商达成一致后，甲乙双方应签订正式的书面合同；（1）合同双方名称、地质、联系方式；（2）交易商品名称、规格、数量、质量、价格等；（3）交货方式、运输、保险、支付方式等；（4）技术许可、知识产权、技术服务等；（5）违约责任、争议解决方式等；（6）其他双方认为需要约定的内容。
3.3合同自双方签字（或盖章）之日起生效，有效期为____年，自合同生效之日起计算。
四、合同的履行和变更4.1甲乙双方应按照合同约定全面履行各自的权利和义务；4.2合同履行过程中，如遇特殊情况，甲乙双方可协商一致变更合同内容，变更协议应采用书面形式；4.3合同变更后，原合同继续有效，但双方应按照变更后的内容履行合同。
五、违约责任5.1甲乙双方应严格遵守合同约定，如一方违约，应承担违约责任；5.2违约方应赔偿对方因此所造成的损失，包括但不限于货物损失、运输费用、保险费用、诉讼费用等；5.3违约方还应承担因违约所产生的其他法律责任。
六、争议解决6.1本合同在履行过程中，如发生争议，双方应首先通过友好协商解决；6.2如协商不成，任何一方均有权将争议提交至____（仲裁机构名称）进行仲裁；6.3仲裁裁决是终局的，对双方具有法律约束力。
第二章 交易磋商和合同的签订
2013-7-29
思考题
国际贸易 单证实务
某轮从广州港装载杂货――人造纤维，体积为20立方米、
毛重为17.8公吨，运往欧洲某港口，托运人要求选择卸货港
Rotterdam或Hamburg，Rotterdam和Hamburg都是基本港口，基 本运费率为USD80.0/FT，三个以内选卸港的附加费率为每运费 吨加收USD3.0，“W/M”。 请问： （1）该托运人应支付多少运费（以美元计）？ （2）如果改用集装箱运输，海运费的基本费率为
国际贸易 单证实务
（二）运费核算
集装箱班轮运费核算
集装箱运输中运费计算方法
International Trade and Practice
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼 箱货 ② 采用包箱费率法计算运费
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2013-7-29
国际贸易 单证实务
拼箱货计算方法
例题 4：假设某公司出口电缆100箱，采
1000USD/TEU；查附加费率表，得知需收取燃油附
加费30%，试计算运费？
18
2013-7-29
国际贸易 单证实务
解：
因所运商品采用一个20英尺的集装箱， 故:
International Trade and Practice
F = Fb+Σ S
= 1000+1000×30%
= USD1300
19
国际贸易 单证实务
(一) 成本核算
出口商采购成本,即购货成本 购货成本 ＝含税成本（发票金额） ＝不含税成本＋增值税额 ＝不含税成本(1＋增值税率) 不含税成本＝购货成本/ (1＋17%) 出口退税额＝不含税成本×出口退税率 所以 出口商品实际成本 ＝购货成本-出口退税额 ＝含税成本-〔含税成本×出口退税率/（1＋17%）〕 ＝含税成本×(1＋增值税率-出口退税率)/（1＋17%）
交易磋商和合同的签订
交易磋商和合同的签订引言在商业领域中，交易磋商和合同的签订是非常重要的环节。
交易磋商是指双方在进行交易之前，进行协商和讨论的过程，以达成一致并明确双方的权益和责任。
合同的签订是在交易磋商的基础上，将双方达成的共识以书面形式固定下来，具有法律效力。
本文将以Markdown文本格式，详细探讨交易磋商和合同签订的流程和要点。
交易磋商的流程第一步：确定需求和目标交易磋商的第一步是双方明确自己的需求和目标。
双方需清楚自己想达成的交易结果，并进行有效的沟通和协商，以确保彼此的期望一致。
交易条件是交易磋商的重要内容，包括交易的产品/服务、价格、交付方式、数量、质量要求等。
双方在这一步需要积极地提出自己的要求，并尊重对方的意见，通过讨论逐步确定交易条件。
第三步：了解法律和合规要求在进行交易磋商时，双方需要了解相关的法律和合规要求。
不同行业和地区可能有不同的法律规定，双方应确保交易符合当地的法律和合规要求，以避免未来的纠纷和风险。
第四步：协商解决意见分歧在交易磋商中，双方可能会出现意见分歧。
此时，双方需要进行有效的协商，寻找解决办法，以达成共识并继续推进交易。
协商的关键在于双方都愿意妥协和寻求共同利益。
经过多轮的磋商和协商，双方最终要确认交易条件。
确认交易条件包括将所有协商一致的事项以书面形式记录下来，并由双方确认和签字。
这些记录可以作为后续合同签订的依据。
合同的签订要点书面形式合同的签订必须以书面形式进行。
双方应当在纸质或电子文档上，明确写明合同的内容，并签署自己的名字和日期。
书面形式能够确保合同具有法律效力，并方便后续的证明和解释。
合同的内容合同的内容应当明确、详细，并包含交易双方的权益和责任。
合同中应包括交易的产品/服务描述、价格、交付方式、数量、质量要求等详细交易条件，并强调违约责任和争议解决方式。
双方在签订合同前应仔细阅读合同，确保合同内容符合自己的意愿。
法律条款合同中应包含适用的法律条款，以约束交易双方的行为。
交易磋商及合同的签订与履行
不同地区的交易环境和文化背景存在差异，通过了解和学习其他地区的交易磋 商经验和做法，可以更好地适应多元化的市场环境，提高交易成功率。
提升交易磋商能力的建议
加强市场调研和信息收集
提高谈判技巧和沟通能力
注重细节和风险管理
不断学习和总结经验
充分了解市场动态和竞争对手 情况，为制定合理的交易策略 和谈判方案提供有力支持。
对于涉及第三方的情 况，要明确约定与第 三方的权利义务关系。
特别注意约定违约责 任，以便在对方违约 时能够采取相应的法 律措施。
违约责任与争议解决方式
详细约定违约责任，包括违约金、 赔偿损失等，以便在出现违约情
况时能够依法追究责任。
约定争议解决方式，如协商、调 解、仲裁或诉讼等，以便在出现
争议时能够及时有效地解决。
遵循原则与法律法规
01
02
03
平等自愿原则
交易磋商应在平等自愿的 基础上进行，任何一方不 得强迫或欺骗对方。
诚实信用原则
双方应遵守诚实信用原则， 如实提供与交易有关的信 息，不得隐瞒或虚假陈述。
法律法规遵守
交易磋商应遵循相关法律 法规的规定，确保交易的 合法性和有效性。
常见问题及风险点
交易条件不明确
案例二
某企业通过有效的磋商，成功降低了采购成本。该企业在磋商前对供应商进行了全面评估，制定了详细的采购计 划，并运用了有效的谈判技巧。该案例告诉我们，在交易磋商中要注重细节，充分利用各种资源，以实现成本优 化和效益最大化。
失败案例反思及教训
案例一
某公司在与海外客户进行交易磋商时，因文化差异和沟通不 畅导致谈判破裂。该案例提醒我们，在跨国交易磋商中要充 分了解对方文化背景和沟通习惯，避免因误解和冲突导致谈 判失败。
国际贸易实务第二章
第二章，交易磋商与合同签订案例1，一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。
我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。
对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。
因此，双方当事人均应受该《公约》约束。
按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。
据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
案例2，买卖双方订有长期贸易协议，协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。
”11月1日卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。
问：双方的合同是否成立？为什么？分析：双方的合同已成立。
双方订有的长期贸易协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。
”这一规定已在双方之间形成了习惯做法，双方理应遵守这一习惯做法。
卖方应在收到订单后15天内通知买方不能交货，否则，只能认为卖方仍遵从习惯做法。
案例3：某外贸公司与一美商洽谈一笔业务。
我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。
该电报发盘于4月9日到达美方。
对方与4月10日以电报表示接受。
我方于4月14日才收到该项复电。
业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售于另一客户。
日后美商坚持合同已经成立，要求我方发货。
请问美商的要求是否合理？为什么？分析：美商的要求是合理的。
因为根据情况表明对方的电报接受是因为邮寄原因而逾期，且我方在收到该电文时并未及时向对方表示该接受因逾期而失效，所以应为有效的接受，双方的合同成立，我方应履约。
案例4：香港某中间商A,就某商品邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。
国际贸易实务各章习题及答案
导论思考题：1、国际贸易业务有哪些特点？了解这些特点对我国企业从事国际商务活动有何实际意义?2、进出口贸易业务的基本流程包括哪些环节？在各环节应注意哪些事项？3、了解国际贸易交易过程中所适用的法律和国际贸易惯例对从事国际贸易有何作用？4、在我国现行的法律中所涉及的有关国际贸易的国内法较多，请简要作一介绍。
5、如何正确理解国际贸易惯例？它与国际贸易条约有何异同点？6、简要介绍目前常见的国际贸易惯例.第一章国际贸易术语思考题：1．什么是贸易术语?2．有关贸易术语的国际贸易惯例有哪些？3．试比较FOB、CFR和CIF三种术语的异同。
4．试比较FCA、CPT和CIP三种术语的异同。
5．试比较CIF和DES的异同。
本章练习题(一)不定项选择题1．采用FOB条件成交时，卖方欲不负担装船费用，可采用（)。
A.FOB Liner TermsB.FOB StowedC。
FOB Trimmed D.FOBST2．根据《2000通则》的解释，采用()术语成交时,卖方要负责订立运输合同，但不负责货物从交货地点至目的地的风险。
A。
E组B。
F组C。
C组D.D组3．根据《2000通则》的解释，下列贸易术语中，由买方负责办理出口通关手续并承担有关费用的是(）。
A.EXW B。
CPTC.FCAD.DDU4．下列有关D组贸易术语的说明中，与《2000通则》的规定不符的是（)。
A.采用D组术语成交的合同属于到达合同B.采用D组术语成交时，卖方无义务办理货运保险C.采用D组术语成交时，均由卖方办理出口通关手续D。
采用D组术语成交时,均由买方办理进口通关手续5．按照《2000通则》的解释，CIP、CPT与FCA的相同之处表现在(）。
A。
交货方式相同B.风险划分界限相同C。
当事人的责任相同D。
适用的运输方式相同6．按照《2000通则》的解释，FOB、CFR和CIF的共同点表现为（）。
A。
交货地点都是在装运港B.均适用于水上运输方式C.风险划分都是以船舷为界D。
模拟训练(二)合同签订
模拟训练(二)—交易磋商与合同的签订一、模拟业务背景（接第一章交易前的准备训练），新加坡客户接我方去函后，确认了我方样品及交易一般条件，于9月10日来函，要求我方报价。
经谈判，我方与新客户达成初笔漂布买卖交易。
二、模拟训练任务根据所给条件及要求，模拟双方谈判及签约过程。
1．根据客户9月10日来函，向客户发盘（报价）2．回复客户还盘3．对客户还盘进行再还盘4．根据双方往来函电缮制出口销售确认书5．寄送合同，要求客户会签和准时开证三、模拟训练资料、要求1．发盘交易磋商与合同的签订——（发盘）模拟训练资料（1）客户9月10日来函SAMPLES AND GENERAL TERMS AND CONDITIONS CONFIRMED. PLEASE OFFER FIRM 9801-1 4,200 YARDS.（2）报价要求①报价数量——4,200码；②报价价格——CIF新加坡每码1.48美元；③装运期——2000年11月；④支付方式——不可撤销即期信用证；⑤报价日期——2000年9月12日2．还盘交易磋商与合同的签订——（还盘）模拟训练资料（1）9月14日客户还盘YOURS 12TH 8,400 YARDS SHIPMENT NOVEMBER US DOLLARS 1.2 CIFC3 D/P SIGHT PLEASE REPLY SIXTEENTH（2）还盘要求根据还盘情况，自行合理确定。
3．再还盘交易磋商与合同的签订——（再还盘）模拟训练资料（1）客户 5月17日还盘YOURS 16TH OTHER SOURCES SIMILAR QUALITY QUOTING 1.25 COMPETITION KEEN HENCE BEST 1.30 6,720 YARDS CREDIT 60 DAYS SIGHT（2）再还盘要求考虑竞争,特别是初次交易，同意将每码价格降低0.12美元、见票30天信用证付款，限19日前复。
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2交易磋商与签订合同
一、单选题
1、交易磋商包括四个主要环节，其中（）是不可缺少的2个基本环节。
A．询盘和发盘B.发盘和还盘C.还盘和接受D.发盘和接受
2、询盘通常只涉及( ) A.价格B.规格C.品质D.索取样品
3、向一个或一个以上的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成（） A.询盘B.虚盘C.接受D.发盘
4、按照《公约》的规定，一项确定的发盘（）。
A. 必须表明货物的名称、数量、包装、价格、交货期、和支付方式
B. 必须表明品名、数量、价格
C. 必须表明品名、数量、价格、装运期
5、某公司对外报盘时规定了发盘的有效期，根据《公约》的规定这项报盘（）。
A.不得撤销
B.在对方回复前可以撤销
C.撤销通知在对方收到发盘前或同时到达对方，此发盘可撤销
6、外销合同的成立，按照国际惯例是（）
A.一方的发盘为另一方有效接受
B.双方在书面合同上签字
C.须经双方有关上级批准
7、公司于5月18日向英商发盘限23日复到有效，22日接该商回电称："接受你方18日发盘，以获得进口许可证为准。
"这是（）
A.有效的接受
B.有条件的接受
C.还盘
8、"你10日电我方接受，即开证，希尽早装运"这一电文属（）
A.询盘
B.发盘
C. 还盘D接受
9、"你10日的电我方接受，但支付条件D/P而非L/G即期。
"该电文是（）
A.有条件的接受
B.有效的接受
C.拒绝
10、下列规定发盘有效期的办法中，（）的写法是比较严密的。
A. 本发盘8月27日复
B. 本发盘8月２７日复到
C. 请速复本发盘
D. 本发盘有效期7天
11、我某进出口公司11月15日上午8：50时用电报向美国SmithCo.发盘，11月20日复到我公司有效。
11月18日上午10：00同时接到SmithCo.的接受和撤回接受的电传。
根据《公约》的规定，对此"接受"（）
A. 可以撤回 B 不得撤回,必须与我某进出口公司签约 C. 在我某进出口公司同意的情况下，才可撤回
12、当以《公约》的原则判断一个合同的国际性时，是以（）
A. 商人的不同国籍为标准
B. 当事人的营业所设立在不同国家为标准
C. 合同项的货物穿越国境为标准
13、英美法认为，以书面或电报表示的接受一经发出后，作出接受的人（）
A. 在任何情况下都可以撤回
B. 在任何情况下都不可以撤回
C. 只要撤回通知早于或等于接受到达时间，可予撤回
二、判断题
1、口头达成的协议与书面协议这两种做法的法律效力是不一样的。
( )
2、在交易磋商中，如果由于双方的长期交往，已形成了双方都接受的习惯做法，则为了节省时间和费用，可以只就主要条款达成协议，而无须订立过细的条款。
( )
3、盘指一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
( )
4、盘是指应对方要求发出的"要约"。
( )
5、在内容中表示对发盘的修改，也构成还盘。
( )
6、根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：一项发盘即使是不可撤销的，也可以撤回的通知在发盘到达受盘人之前，或同时到达收盘人。
( )
7、"迟到的接受"不具有法律效力，因而发盘人不得视之为有效的接受。
( )
8、接受一成立，合同就成立。
( )
9、合同的成立必须以签定协议为条件。
( )
10、在国际贸易中,使用形式发票对外报盘,这种报盘方式通常为询盘。
( )
11、发盘和发盘的邀请只区别在于对发盘人有无约束力，而不是发盘有没有规定有效期限。
( )
12、国际贸易买卖双方交叉发盘只要贸易条件完全相同，合同即成立。
( )
13、我对外发盘，要求对方以电报答复，但对方以电传方式表示接受，故此项接受无效。
( )
14、在国际贸易中，一项口头发盘，必须立即接受并写成书面文件才能有效。
( )
15、某公司对外发盘，受盘人在有效期内来电表示接受，双方还未签订合同，该合同发现货源不落实，交货有困难，因此可以不再签订合同，也不承担责任。
( )
16、先于发盘或与发盘同时到达的取消通知构成发盘的撤回。
( )
17、凡表示接受的信函及其它书面文件显示，不是由于受盘人延迟造成逾期，只要发盘人不表示异议，合同即可成立。
( )
18、在发盘和接受生效问题上，大陆发主张到达生效，《公约》也是如此。
( )
19、按我国《涉外经济合同法》规定,只要买卖双方在正式书面合同上签字后,合同双方成立。
( )
20、如果接受通知在接受期间的最后一天未能送达发盘人地址，因为那天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则接受期间应顺延至下一个营业日。
( )
21、逾期接受仍可作有效的接受，只要发盘人立即表示同意。
( )
22、按照《公约》的规定，在未订立合同前，一项发盘是可予撤销的，只要该项撤销通知于受盘人发出通知之前送达受盘人。
( )
23、我某公司向国外A公司发一实盘，在有效期内，A公司没有作出反应，而B公司却向我公司发出接受的通知。
这样我某公司与B公司就成了交易关系。
( )
24、按照我国《涉外经济合同法》的规定及中国法律、行政法规规定应由国家批准的合同，获准批准时，方为合同成立。
( )
25、发盘必须明确规定有效期，未规定有效期的发盘无效。
( )
26、根据《公约》的规定，受盘人可以在发盘有效期内开立信用证这一行为表示接受。
( )
27、国际货物买卖交易磋商中的接受，应以声明或行动表示，但在特定条件下，缄默也可构成接受。
( )
28、中国与法国都是《公约》的缔约国，因此只要是营业地分别设在中国和法国的公司之间订立的货物买卖合同，必须一律适用《公约》。
( )
29、凡对外签订的贸易合同都属于重要的涉外经济合同，因此，在发生争议时，都应按照我国有关法律处理。
( )
三、填空题
1、交易磋商在形式上可分为_______和_______ 。
2、交易磋商的程序可概括为四个环节___________________________________ 。
其中_______是必须环节。
3、成一项有效的接受必须具备_____________________三个条件。
4、成一项发盘应具有三项条件_____________________。
5、《公约》规定：受盘人_______（包括_______和_______ 两种形式）或表示同意一项发盘，即为接受。
6、接受的生效有两种原则即_______和_______ 。
《公约》采用_______ 。
7、书面合同的意义______________。
8、书面合同的内容一般由_______，_______ ，_______ 三部分构成的。
9、一项还盘等于是_______向_______提出的一项新的发盘。
10、所谓接受，是指_______接到对方的发盘或还盘后对方提出的条件与对方达成交易并及时以_______ 或_______表示出来，这在法律上称作_______。
11、《公约》第16条第2款规定："下列情况下，发盘不得撤销：（a）发盘中写明了_______ 或以其它方式表明_______或_______（b）收益人有理由信赖该发盘是_______ ，而且收益人正本着对该发盘的信赖。
"
12、发盘中的有效期，它一方面约束_______ ；另一方面也约束_______ 。
13、发盘在法律上属于一项要约。
法律上的要约必须是_______ ，反映在要约中各项条件必须是_______、_______和_______ 。
14、构成发盘的必要条件是：（1）_______ ；（2）_______ ；（3 _______；（4）_______ 。
15、一项发盘遇到下列情况之下即失效：（1）_______ （2）_______ （3）_______ 。
16、有效接受的四个条件：（1）_______ ；（2）_______ ；（3）_______ ；（4）_______ 。
17、在合同契约方面主要的国际贸易惯例有二：（1）_______ ；（2）_______ 。
18、我国于1986年12月向联合国递交了《联合国国际货物销售合同公约》的核准书，同作了两点保留：（1）_______ ；（2）_______。
四、案例分析题
1、就法律而言，在国际贸易中的一方发盘为另一方有效接受，合同即告成立，签署正式合同并非必需的法律程序。
但在某些情况下，签署正式书面合同则是比不可少的。
你认为是哪些情况？
2、沈阳某进出口公司于1990年10月3日对外报价如下："XX公司：可供中国东北大豆5，000吨，散装，每吨300美元FOB上海，11、12月份两次平均装出，不可撤销即期信用证支付。
10月30日复到我方有效。
"问：（1）该报盘是否为有约束力的发盘？（2）按一般原则，对出口方来说，这一报价哪些内容不尽合理？。