注会《风险》第三章 战略选择14
CPA教材精讲-第三章战略选择
CPA考试内容，第三章战略选择第一节总体战略(公司层战略)收缩战略一、总体战略的主要类型企业总体战略的主要类型可分为三大类：收缩战略，也称为撤退战略，是那些没有发展或者发展潜力很渺茫的企业应该采取的战略。
1.采用收缩战略的原因企业采用收缩战略的原因有多种，大致可分为主动和被动两大类。
(1)主动原因：(2)被动原因：①外部原因。
产业走下坡路。
由于多种原因，如整体经济形势、产业周期、技术变化、社会价值观或时尚的变化、市场的饱和、竞争行为等，导致整个产业市场容量下跌。
②企业(或企业某业务)失去竞争优势。
由于企业内部经营机制不顺、决策失误、管理不善等原因，企业在其业务市场难以为继，不得不采用防御措施。
2.收缩战略的方式(1)紧缩与集中战略紧缩与集中战略往往集中于短期效益，主要涉及采取补救措施制止利润下滑，以期立即产生效果。
也称作选择性收缩战略，是一种消极的收缩战略。
主要适用于以下两种情形：①企业为了适应外部环境而采取的收缩战略。
外部环境的变化主要有：整个国家的经济处于衰退之中，市场需求的缩小，资源的紧缺，从而导致企业在经营领域中处于不利地位。
②企业由于经营失败而采取的收缩战略。
它是指企业由于经营失误造成竞争地位的下降，经济资源的短缺，只有收缩才有可能最大限度的保存实力。
收缩的方法有：①机制变革。
包括：调整管理层领导班子、重新制定新的政策和管理控制系统，以改善激励机制和约束机制等;②调整财务战略。
如引进和建立有效的财务控制系统，严格控制现金流量;与关键的债权人协商，重新签订偿还协议，甚至把需要偿付的利息和本金转换成其他的财务证券(如把货款转换成普通股或可转换优先股)等;③削减成本战略。
(2)转向战略转向战略也称作调整性收缩战略，它是指企业为了利用环境中出现的新机会，谋求更好的发展，不是被动采用，而是有长远目标的积极的收缩战略。
转向战略是企业在现有的经营领域不能维持原有的产销规模和市场占有率，不得不采取缩小产销规模和市场占有率，或者企业在存在新的更好的发展机遇的情况下，对原有的业务领域进行压缩投资，控制成本以改善现金流为其他业务领域提供资金的战略方案。
2023年注会考试《战略》真题及答案(不完整版)
2023年注会考试《战略》真题及答案（不完整版）1. 【单选题】有很多小洗衣店，但没有一家洗衣店有大的市场或对市场有影响。
造成该（江南博哥）现象的原因( )。
A. 洗衣机市场竞争激烈，服务价格和利润水平低B. 洗衣市场要求差异较小导致服务同质化C. 洗衣业进入障碍低D. 洗衣业技术进步比较缓慢正确答案：C参考解析：本题考查造成产业零散的原因。
产业零散的原因主要来源于以下几个方面：进入障碍低或存在退出障碍（选项C）；市场需求多样化导致高度产品差异化；不存在规模经济或难以达到经济规模，综上，选项C正确。
1. 【单选题】有很多小洗衣店，但没有一家洗衣店有大的市场或对市场有影响。
造成该现象的原因( )。
A. 洗衣机市场竞争激烈，服务价格和利润水平低B. 洗衣市场要求差异较小导致服务同质化C. 洗衣业进入障碍低D. 洗衣业技术进步比较缓慢正确答案：C参考解析：本题考查造成产业零散的原因。
产业零散的原因主要来源于以下几个方面：进入障碍低或存在退出障碍（选项C）；市场需求多样化导致高度产品差异化；不存在规模经济或难以达到经济规模，综上，选项C正确。
2. 【单选题】新能源电池生产企业并购了一家储能研究所，这属于（）战略。
A. 一体化B. 产品开发C. 多元化D. 市场渗透正确答案：A收起知识点解析参考解析：一体化战略是指企业对具有优势和增长潜力的产品或业务，沿其经营链条的纵向或横向延展业务的深度和广度，扩大经营规模，实现企业成长。
3. 【单选题】近期，品先奶茶店推出多种配料和味道独特、价格低于其他品牌奶茶的“品先”奶茶，取得了良好的销售业绩。
从“战略钟”角度看，品先奶茶店采用的竞争战略是（）。
A. 集中化战略B. 差异化战略C. 混合战略D. 成本领先战略正确答案：C参考解析：品先奶茶店推出的“多种配料和味道独特、价格低于其他品牌奶茶”表明可以在为顾客提供可感受到的高附加值的同时保持低价格，属于混合战略，选项C正确。
2022年注册会计师《公司战略与风险管理》章节训练营(第三章 战略选择一》
2022年注册会计师《公司战略与风险管理》章节训练营第三章战略选择一一体化战略-纵向一体化战略单项选择题大宇公司是一家电动汽车生产企业，其业务主要集中在生产制造领域。
在集团公司的帮助下，大宇公司已经积累了雄厚的资金和拥有一支强大的研发团队，经过董事会决议，计划进入车机系统领域，增强企业在汽车系统软件领域的实力，减少对供应商的依赖。
大宇公司实施的这种战略属于（）。
A.横向一体化战略B.纵向一体化战略C.多元化战略D.稳定型战略正确答案：B答案解析：当企业具备后向一体化所需的资金、人力资源等条件时，可以实施后向一体化战略。
大宇公司已经积累了雄厚的资金和拥有一支强大的研发团队，经过董事会决议，计划进入车机系统领域，增强企业在汽车系统软件领域的实力，减少对供应商的依赖，大宇公司实施的这种战略属于纵向一体化战略中的后向一体化战略，选项B正确。
多元化战略，是指企业进入与现有产品和市场不同的领域，会进入一条新的产业链，大宇公司依然在原有产业链中开展业务，没有进入新的产业链，不属于多元化战略。
多项选择题甲公司是一家大型药品生产企业，由于医药零售环节利润率非常高，董事会决定开展医药零售连锁领域的并购。
甲公司应该选择一体化战略中的（）。
A.纵向一体化战略B.前向一体化战略C.后向一体化战略D.横向一体化战略正确答案：AB药品生产企业并购医药零售连锁领域的企业，属于纵向一体化战略中的前向一体化战略。
前向一体化战略是指获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制权，零售环节利润率非常高属于前向一体化战略的适用条件。
正确答案为A、B。
总体战略多项选择题K公司是一家专注于智能手机、互联网电视以及智能家居的创新型科技企业。
近期，该公司成功推出了一款可以用手机APP远程遥控的新型智能化家居，并在原有市场上销售。
同时，决定通过收购的方式进入新能源汽车产业。
K公司采用的发展战略类型有（）。
A.市场开发战略B.产品开发战略C.多元化战略D.市场渗透战略正确答案：BC答案解析：本题考核“总体战略”的知识点。
CPA战略选择笔记
第三章 战略选择 第一节 总体战略一、总体战略的主要类型总体战略 总体战略：也称公司层战略，是企业最高层次的战略。
它需要根据企业的目标，选择企业可以竞争的经营领域，合理配置企业经营所必需的资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。
发展战略稳定战略收缩战略（一）发展战略发展战略是指企业采用积极进攻态度的战略形态。
具体的战略形势包括一体化战略、密集型战略和多元化战略。
发展战略 战略类型一体化战略（按照业务拓展的方向）纵向一体化前向一体化后向一体化横向一体化密集型战略市场渗透市场开发产品开发多元化战略相关多元化非相关多元化实现途径外部发展（并购）内部发展（新建）战略联盟1、一体化战略一体化战略是指企业对具有优势和增长潜力的产品或业务，沿其经营链条的纵向或横向延伸业务的深度和广度，扩大经营规模，实现企业成长的战略。
即一体化战略就是公司充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，在供、产、销方面实行纵向或横向联合，以扩大经营范围和经营规模的战略。
（1）纵向一体化战略含义 也称垂直一体化战略，是指公司将生产与原材料、零部件供应，或者将生产与产品销售联合在一起的战略形式，是公司在两个可能的战略方向上扩展现有经营业务的一种发展战略，也就是将经营领域向深度（产业化）发展的战略形势类别 按物流的方向可以分为前向一体化战略和后向一体化战略优点有利于节约与上下游公司在市场上进行购买或销售的交易成本，控制稀缺资源，保证关键投入的质量或者获得新客户，从而使公司能在市场竞争中掌握主动权，进而达到增加各个业务活动阶段利润的目的 缺点 增加公司的内部管理成本风险 ○1不熟悉新业务领域所带来的风险○2纵向一体化，尤其是后向一体化，一般涉及的投资数额较大且资产专用性较强，增加了企业在该产业的退出成本前向一体化战略与后向一体化战略的对比：项目 前向一体化战略 后向一体化战略含义 ○1在生产经营过程中，按物流顺方向移动○2为了获得经销商或者零售商的所有权或加强对其控制权来求得发展的战略○1在生产经营过程中，按物流逆方向移动○2为了获得供应商的所有权或加强对其控制权来求得发展的战略优点 通过控制销售过程和渠道，有利于企业控制和掌握市场，增强对消费者需求变化的敏感性，提高企业产品的市场适应性和竞争力有利于企业有效控制关键原材料等投入的成本、质量及供应可靠性，确保企业生产经营活动稳步进行适用情形 共性○1企业所在产业的增长潜力较大○2企业具备实施战略所需的人力、物力和财力等资源○3利润率较高：销售环节－前向；供应环节－后向○4成本高昂或不可靠：现有销售商－前向；现有供货商－后向特性○1供应商数量较少而需求方竞争者数量较多○2价格的稳定对企业至关重要，通过后向一体化，企业可稳定其原材料的成本，进而稳定其产品的价格（2）横向一体化战略含义 为了获得与自身生产经营同类产品企业（如同行业竞争对手）的所有权或加强对其控制权来求得发展的战略。
2020年注册会计师公司战略与风险管理考试第三章知识点(二)
2020年注册会计师公司战略与风险管理考试第三章知识点（二）第三章战略选择知识点：中小企业竞争战略1.零散产业中的竞争战略2.新兴产业中的竞争战略当下列基本情况具备时，早期进入是适当的：①企业的形象和声望对顾客至关重要，企业可因先驱者而发展和提升声望。
②产业中的学习曲线很重要，经验很难模仿，并且不会因持续的技术更新换代而过时，早期进入企业能够较早地开始这个学习过程。
③顾客忠诚非常重要，那些首先对顾客销售的企业将获益。
④通过早期对原材料供应、分销渠道的承诺可带来绝对成本利益。
在下列情况下，早期进入将是非常危险的：①早期竞争细分市场与产业发展成熟后的情况不同，早期进入的企业建立了竞争基础后，面临过高的转换成本。
②为了塑造产业结构，需付出开辟市场的高昂代价，其中包括顾客教育、法规批准、技术开拓等，而开辟市场的利益无法成为企业专有。
③技术变化使早期投资过时，并使晚期进入的企业因拥有最新产品和工艺而获益。
第三章战略选择知识点：蓝海战略1.蓝海战略的内涵“蓝海”战略是指不局限于现有产业边界，而是极力打破这样的边界条件，通过提供创新产品和服务，开辟并占领新的市场空间的战略。
蓝海的开拓者并不将竞争作为自己的标杆，而是遵循另一套完全不同的战略逻辑，即“价值创新”。
这是蓝海战略的基石。
2.蓝海战略制定的原则3.重建市场边界的基本法则（1）路径一：审视他择产业。
（2）路径二：跨越战略群体。
（3）路径三：重新界定产业的买方群体。
（4）路径四：放眼互补性产品或服务。
（5）路径五：重设客户的功能性或情感性诉求。
（6）路径六：跨越时间。
第三章战略选择知识点：职能战略1.市场营销战略市场细分的依据消费者市场：地理细分；人口细分；心理细分；行为细分。
细分产业市场的常用变量：①最终用户。
②顾客规模。
③其他变量。
市场细分的有效标志可测量性、可进入性、可营利性目标市场选择无差异市场营销；差异市场营销；集中市场营销市场定位【重新定位】一是竞争者推出的市场定位于本企业产品的附近，侵占了本企业品牌的部分市场，使本企业品牌的市场占有率有所下降；二是消费者偏好发生变化，从喜爱本企业某品牌转移到喜爱竞争对手的某品牌。
第三章战略选择
1、下列选项中，不属于新兴产业发展障碍的是（）。
【加入题库收藏夹】A、资金供给的不足B、顾客购买迟疑C、规模经济D、被替代产品的反应您的答案：C正确答案：C 得分：1.0 分【答疑编号，点击提问】【加入题库收藏夹】解析：从产业的五种竞争力角度分析，这些障碍主要表现在新兴产业的供应者、购买者与被替代品三个方面。
（1）原材料、零部件、资金与其他供给的不足。
（2）顾客的困惑与等待观望。
（3）被替代产品的反应。
2、甲企业是一家生产婴幼儿用品的企业，随着人口出生率的下降，婴幼儿市场出现了萎缩的趋势。
该企业决定将原有婴幼儿洗护用品直接推向成人市场，广告宣传注重“儿童使用的洗护用品对皮肤的刺激性最小，成人使用更没有问题”的主题。
这种战略在“产品—市场战略组合”矩阵中称为（）。
【加入题库收藏夹】A、市场渗透战略B、市场开发战略C、产品开发战略D、多元化战略您的答案：B正确答案：B 得分：1.0 分【答疑编号，点击提问】【加入题库收藏夹】解析：在安索夫的“产品—市场战略组合”矩阵中，现有产品和新产品、现有市场和新市场有四种组合，其中，现有产品与新市场构成的战略称为市场开发战略。
甲企业原有的婴幼儿洗护用品没有经过改变，但市场由婴幼儿市场转向了成人这个新市场，正好符合这个战略的定义，因此正确答案为B。
3、A国某公司是一家生产型企业，其产品的主要原材料需要大量进口，为了获得进口国低廉的劳动力以及原材料，该公司决定在当地投资建立全资子公司，先收购原材料，然后加工成半成品，最后向母公司出口。
该公司进入国外市场的模式属于（）。
【加入题库收藏夹】A、出口B、股权投资C、非股权安排D、技术转移您的答案：B正确答案：B 得分：1.0 分【答疑编号，点击提问】【加入题库收藏夹】解析：本题考核国际市场进入模式。
企业进入国外市场的模式一般有出口、股权投资、非股权安排等几种。
对外股权投资涉及对东道国企业的股权参与，与出口相比，是一种控制程度更强、参与程度更大的进入方式。
CPA 注册会计师 公司战略与风险管理 第三章 战略选择
第三章战略选择【考情分析】历年考题分值在30-40分左右。
考试以选择题、主观题考核为主。
第三章第一节需要掌握的考点：1.一体化战略2.密集型-多元化战略3.稳定战略4.收缩战略5.外部发展6.内部发展7.战略联盟第三章第二节需要掌握的考点：1.基本竞争战略2.战略钟3.中小企业竞争战略4.蓝海战略第三章第三节需要掌握的考点：1.市场营销战略2.研发和生产运营战略3.采购战略4.人力资源战略5.财务战略第三章第四节需要掌握的考点：1.国际化经营战略2.新兴市场战略【专题考点】一体化战略【例题·多选】甲公司是一家集团企业，主营业务为煤化工。
其他业务为酒店经营和旅游。
管理层根据环境分析的结果做出如下决策。
其中不属于公司层面战略决策的有（）。
A.出资收购一家煤矿B.突出旅游业务优质低价特色C.将旗下酒店业务剥离D.加大煤化工技术研发投入『正确答案』BD『答案解析』公司层面的战略类型主要包括发展战略（一体化、密集型、多元化）、稳定战略、收缩战略（紧缩与集中战略、转向战略、放弃战略）。
选项A属于纵向一体化。
选项B属于业务单位战略。
选项C属于收缩战略。
选项D属于职能战略。
因此正确答案为B、D。
【考点总结】战略选择的逻辑框架企业战略包括总体战略（公司层战略）、业务单位战略（竞争战略）和职能战略（职能层战略）。
一、总体战略总体战略：发展战略、稳定战略、收缩战略。
发展战略：一体化战略、密集型战略、多元化战略一体化战略：纵向一体化、横向一体化密集型战略：市场渗透、市场开发、产品开发、多元化多元化战略：相关多元化、非相关多元化二、业务单位战略业务单位战略：基本竞争战略、中小企业竞争战略、蓝海战略基本竞争战略：成本领先、差异化、集中化中小企业竞争战略：零散产业竞争战略、新兴产业竞争战略三、职能战略含，市场营销战略、生产运营战略、研究与开发战略、采购战略、人力资源战略、财务战略等。
【例题·单选】甲公司是一家金属铜冶炼企业，为了保证铜矿的供应，于2009年收购了非洲某国A公司，而A公司拥有非洲最大的一家铜矿，甲公司采取的是（）。
2022年注册会计师《公司战略与风险管理》章节训练营(第三章 战略选择二》
2022年注册会计师《公司战略与风险管理》章节训练营第三章战略选择二业务单位战略单项选择题X公司是一家知名品牌的汽车制造商。
为了在竞争激烈的新能源汽车市场占据一席之地，X 公司经过调研分析，决定专门生产迷你型新能源汽车，虽然续航里程短，但胜在价格便宜。
根据上述信息，X公司采用的战略属于（）。
A.总体战略B.职能战略C.市场营销战略D.业务单位战略正确答案：D答案解析：本题考核“业务单位战略”的知识点。
本题中，“专门生产迷你型新能源汽车，虽然续航里程短，但胜在价格便宜”说明针对迷你型新能源汽车这一产品细分市场采用的是低成本的集中成本领先战略，属于业务单位战略，选项D正确。
多项选择题甲公司是一家房地产开发企业，自成立以来，一直注重对品牌的建设，以加强在市场中的竞争优势。
2017年，公司在市场调查时发现，随着80、90后陆续进入婚姻殿堂，市场对婚房的刚性需求明显增加，而且这部分消费人群的需求独特，不仅仅要考虑结婚安置新家，还要考虑周边环境是否适合以后小孩上学，因此甲公司重新调整了战略，制定和开发了针对这一群体的营销方案和楼盘。
根据以上信息，甲公司采用的战略类型属于（）。
A.成本领先战略B.差异化战略C.集中化战略D.基本竞争战略正确答案：CD答案解析：本题考核“业务单位战略-基本竞争战略-集中化战略”的知识点。
基本竞争战略包括成本领先战略、差异化战略、集中化战略。
本题中，制定和开发了专门针对80、90后这一群体的营销方案和楼盘，是针对某一购买群体，因此采用的是集中化战略，选项CD正确。
基本竞争战略-成本领先战略单项选择题U国沃斯公司是U国最大的，同时也是世界上最大的连锁零售商。
它之所以这样成功，其中一个重要原因就是在采购、存货、销售和运输等各个商品流通环节想尽一切办法降低成本，使其流通成本降至行业最低，商品价格保持在最低价格线上，然后利用成本优势打开市场，扩大市场份额，最终赢得同等市场条件下的超平均利润。
中华会计网校注册会计师《公司战略与风险管理》知识点：战略选择
《公司战略与风险管理》知识点：战略选择企业在战略选择阶段要考虑可选择的战略类型和战略选择过程两个方面的问题。
1.可选择的战略类型（1）总体战略选择。
总体战略选择包括发展战略、稳定战略和收缩战略三种基本类型。
（2）业务单位战略选择。
业务单位层面的竞争战略包括成本领先战略、差异化战略和集中化战略三种基本类型。
（3）职能战略选择。
职能战略包括市场营销战略、生产运营战略、研究与开发战略、人力资源战略、财务战略、信息战略等多个职能部门的战略。
2.战略选择过程约翰逊和施乐斯在1989年提出了战略选择过程的四个组成部分：（1）制定战略选择方案。
在制定战略过程中，可供选择的方案越多越好。
企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
【提示】三种战略制定方法的主要区别在于战略制定中对集权与分权程度的把握。
企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥，以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择适宜的战略制定方法。
（2）评估战略备选方案。
一是适宜性标准，即考虑选择的战略是否发挥了企业的优势，克服了企业的劣势，是否利用了外部环境提供的机会，将外部威胁削弱到了最低程度，是否有助于企业实现目标；二是可接受性标准，即考虑选择的战略能否被企业利益相关者所接受；三是可行性标准，即考虑企业是否有相应的资源和能力来实施该战略。
（3）选择战略。
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。
如果由于用多个指标对多个战略方案的评价产生不一致的结果，最终的战略选择可以考虑以下几种方法：①根据企业目标选择战略。
②提交上级管理部门审批。
③聘请外部机构。
（4）制定战略政策和计划。
制定有关研究与开发、资本需求和人力资源等部门的政策和计划。
CPA-战略-笔记-23年-第03章 战略选择
第三章 战略选择第一节 总体战略【知识点1】总体战略1-发展战略【知识点2】总体战略1-发展战略1-一体化战略一体化战略：企业对具有优势和增长潜力的产品或业务，沿其经营链条的纵向或横向延展业务的深度和广度，扩大经营规模，实现企业成长。
纵向一体化沿着产业链条向前或向后，延伸和扩展企业现有业务的战略优点 1.有利于节约上下游购买或销售的交易成本。
2.控制稀缺资源。
3.保证关键投入的质量。
4.获得新客户。
缺点 增加企业的内部管理成本。
(并非越大越好)风险 1.不熟悉新业务领域所带来的风险。
2.纵向一体化，尤其后向，一般投资数额较大且资产专用性较强，增强了企业在该产业的退出成本分类前向一体化 后向一体化下游企业(如:分销商、零售商) 上游企业(如:供应商)优点 通过控制销售过程和渠道:1.有利于企业控制和掌握市场。
2.增强对消费者需求变化的敏感性。
3.提高企业产品的市场适应性和竞争力有利于有效控制关键原材料等投入的成本(确保价格稳定)、质量及供应可靠性，确保企业生产经营活动稳步进行。
适用 条件 S 1.企业具备前向一体化所需的资金、人力资源等O 2.所在产业增长潜力较大。
O 3.销售环节的利润率较高。
T 4.销售商销售成本较高或可靠性差，难以满足销售需要。
S 1.企业具备后向一体化所需的资金、人力资源等。
O 2.企业所在产业的增长潜力较大。
O 3.供应环节的利润率较高。
T 4.供应商供应成本较高或可靠性差，难以满足企业对原材料、零件等的需求。
T 5.供应商数量少且需方竞争者众多。
T 6.产品价格的稳定对企业而言十分关键，后向一体化有利于控制原材料成本，确保产品价格稳定。
横向一体化目的(优点) 实现规模经济以获取竞争优势。
适用条件 S 5.具备横向一体化所需的资金、人力资源等。
S 3.符合反垄断法律法规;O 4.所在产业增长潜力较大:T 1.所在产业竞争激烈;T 2.所在产业规模经济效应显著;纵向一体化横向一体化市场渗透战略市场开发战略产品开发战略多元化战略相关多元化非相关多元化纵向一体化横向一体化产品维度安索夫矩阵 二维矩阵模型密集型战略： 市场渗透产品开发市场开发多元化战略：多元化市场渗透：现有市场、现有产品 产品开发：现有市场、新产品 市场开发：新市场、现有产品 多元化：新产品、新市场市场维度 现有新现 有新市场渗透特点(一)彼德和沃特曼把这种集中战略称为“坚守阵地”，这种战略强调发展单一产品，试图通过更强的营销手段来获得更大的市场占有率。
2022年注册会计师《公司战略与风险管理》章节训练营(第三章 战略选择四》
2022年注册会计师《公司战略与风险管理》章节训练营第三章战略选择四产品生命周期不同阶段的财务战略单项选择题J公司是一家财税管理咨询公司，在为W企业提供咨询项目期间，为其讲解了企业在不同发展阶段的不同财务战略。
下列说法中，不正确的是（）。
A.在导入期，采用权益融资是最合适的B.在衰退期，企业面临的财务风险最高C.在成长期，企业的资本结构主要是权益融资D.在成熟期，企业采取分配率很低的股利分红政策正确答案：D答案解析：本题考核“产品生命周期不同阶段的财务战略”的知识点。
导入期的资金来源是风险资本，采用权益融资，选项A正确。
相比其他阶段，衰退期时经营风险最低，财务风险最高，选项B正确。
成长期时资本结构主要是权益融资，最具吸引力的资金来源通常来自公开发行的股票，选项C正确。
在成熟阶段，企业应该采取分配率高的股利分配政策，选项D错误。
多项选择题百纯是一家巧克力饼干加工企业，目前主要通过发债或借款等债务融资方式来扩大企业生产规模。
在企业发展的四个阶段中，适合利用债务进行融资的有（）。
A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期正确答案：BCD答案解析：本题考核“产品生命周期不同阶段的财务战略”的知识点。
导入期通过权益融资来筹集所需资金，其他阶段都或多或少涉及债务融资，因此选项BCD符合题意。
多项选择题R公司是一家大数据数据管理企业。
目前该行业的用户相对较少，产品没有固定的形式。
根据产品生命周期，该阶段采用的财务战略错误的有（）。
A.主要使用权益融资B.财务风险非常低C.股利分配率很低D.股价呈波动性增长趋势正确答案：ACD答案解析：“目前该行业的用户相对较少，产品没有固定的形式。
”说明产业处于产品生命周期的导入期，经营风险非常高，财务风险非常低。
选项B的说法是对的，但是不能选。
选项A表述主要使用权益融资，错在主要，因此A当选。
C的说法股利分配率很低不完全正确，应该是几乎不分配的，所以C错误,应当选。
导入期的股价迅速增长，不是波动性增长趋势，选项D 说法错误，应当选。
注会《风险》第三章 战略选择14
第三章战略选择（十四）第三节职能战略一、市场营销战略（★★）（二）设计市场营销组合市场营销组合是企业市场营销战略的—个重要组成部分。
市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。
市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即1.产品策略产品策略包括：☆产品组合策略☆品牌与商标策略☆产品开发策略（1）产品组合策略。
所谓产品组合，是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。
产品大类（又称产品线）是指产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网点销售、或同属于一个价格幅度）的一组产品。
产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。
①产品组合的宽度、长度、深度和关联性。
产品组合的宽度，是指一个企业有多少产品大类。
产品组合的长度，是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数。
产品组合的深度，是指产品大类中每种产品有多少花色、品种、规格。
产品组合的关联性，是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。
企业增加产品组合的宽度，可以充分发挥企业的特长，使企业尤其是大企业的资源、技术得到充分利用，提高经营效益。
企业增加产品组合的长度和深度，可以迎合广大消费者的不同需要和爱好，以招徕、吸引更多顾客。
企业增加产品组合的关联性，则可以提高企业在某一地区、行业的声誉。
【相关链接】所谓产品组合的宽度，是指一个企业有多少产品大类。
美国宝洁公司有六个产品大类，即：洗涤剂、牙膏、肥皂、除臭剂、尿布、咖啡。
所谓产品组合的长度是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数。
宝洁公司的产品组合中共有产品项目31个。
用企业的产品项目总数除以宽度，就可求得一个产品大类平均长度。
宝洁公司的一个产品大类的平均长度为5.2（=31÷6）。
所谓产品组合的深度，是指产品大类中每种产品有多少花色、品种、规格。
例如，宝洁公司的浪峰牌牙膏，假设有三种规格和两种配方，由浪峰牌牙膏的深度为6。
注册会计师综合阶段-公司战略与风险管理-第三章 战略选择
第三章战略选择考情分析战略选择是企业战略管理过程的重要环节之一。
本章主要阐述了四种主要的战略类型，包括企业总体战略、业务单位战略、职能战略和国际化经营战略。
篇幅较大，知识点较多。
从历年考试来看，战略类型为重中之重。
考试题型比较全面，特别是简答题、综合题，分值也较高。
本章主要知识点结构图：主要考点（难点或重点）●总体战略（公司层战略）的类型（特别是发展战略）●发展战略的主要途径●业务单位战略（三种基本竞争战略）●职能战略（营销、生产运营、财务）●国际化经营战略第一节总体战略（公司层战略）（★★★，掌握，客观题与主观题）本节主要知识点：●总体战略的主要类型●发展战略的主要途径【知识点】总体战略的主要类型总体战略，又称公司层战略，是企业最高层次的战略。
任务：业务选择和资源配置。
公司战略常常涉及整个企业的财务结构和组织结构方面的问题。
企业总体战略的主要类型可分为三大类：发展战略、稳定战略和收缩战略。
（一）发展战略（全面复习，重点内容）企业发展战略强调充分利用外部环境的机会，充分发掘企业内部的优势资源，以求得企业在现有基础上向更高一级的方向发展。
发展战略主要包括3种基本类型：一体化战略、密集型战略和多元化战略。
1.一体化战略。
一体化战略是指企业对具有优势和增长潜力的产品或业务，沿其经营链条的纵向或横向延展业务的深度和广度，扩大经营规模，实现企业成长。
一体化战略按照业务拓展的方向可以分为：【纵向一体化战略考试练习】江康公司主要业务在于药品的生产与新药研发的前期业务。
在C国3个省建设了5个原料药材现代化种植基地，收购了两家医药分销公司。
之后，又收购特色原料药生产企业常丽制药公司。
与通健公司进行合作，通健公司的优势在于新药研发后期的毒理学试验。
具体的战略理论内容一体化战略纵向一体化战略优点：企业采用纵向一体化战略有利于节约与上、下游企业在市场上进行购买或销售的交易成本，控制稀缺资源，保证关键投入的质量或者获得新客户。
注册会计师-公司战略与风险管理教材精讲-第三章 战略选择(54页)
第三章战略选择考核分值：35—45分国际化经营战略是业务单位战略跨国界的使用。
【知识点】总体战略（公司层战略）概念和分类总体战略，又称公司层战略，是企业最高层次的战略。
它需要根据企业的目标，选择企业可以竞争的经营领域，合理配置企业经营所必需的资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。
公司战略常常涉及整个企业的财务结构和组织结构方面的问题。
【知识点】发展战略（精准掌握）企业发展战略强调充分利用外部环境的机会，充分发掘企业内部的优势资源，以求企业在现有基础上向更高一级方向发展。
发展战略主要包括3种基本类型：●一体化战略●密集型战略●多元化战略1.一体化战略：一体化战略是指企业对具有优势和增长潜力的产品或业务，沿其经营链条的纵向或横向延展业务的深度和广度，扩大经营规模，实现企业成长。
一体化战略按照业务拓展的方向可以分为：●纵向一体化●横向一体化（1）纵向一体化战略。
纵向一体化战略是指企业沿着产品或业务链向前或向后，延伸和扩展企业现有业务的战略。
好处：有利于节约交易成本；控制稀缺资源（后向一体化）；保证关键投入的质量（后向一体化）；获得新客户（前向一体化）。
弊端：增加企业的内部管理成本。
企业规模并非越大越好！纵向一体化战略分为前向和后向一体化战略。
A.前向一体化战略是指获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制权的战略。
前向一体化战略的好处：·有利于企业控制和掌握市场；总·增强对消费者需求变化的敏感性；分·提高企业产品的市场适应性和竞争力。
分前向一体化战略的主要适用条件包括：从内到外，由好到坏③企业具备前向一体化所需的资金、人力资源等；S②企业所在产业的增长潜力较大；O④销售环节的利润率较高。
O①企业现有销售商的销售成本较高或者可靠性较差而难以满足企业的销售需要；T【提示】此处的适用条件，老师按照先内部后外部进行介绍，与教材排序不同，序号为教材的顺序。
B.后向一体化战略是指获得供应商的所有权或加强对其控制权。
2021注册会计师(CPA)战略 第三章 战略选择
第三章 战略选择本章重要考点框架2021年教材主要变化20202021年教材本章内容与 年教材相比，主要变化：1（ ）第二节“蓝海战略”中增加了关于“蓝海战略的六项原则”的阐释；2（ ）第三节“市场营销战略”和“人力资源战略”中的部分内容进行了重新编写；3（ ）调整了部分案例。
题型题量分析本章属于非常重点章。
本章通常与实际案例相结合，让考生对具体问题进行分析，并进行战略选择。
因此，本章内容通常是简答题和综合题的主要出题点。
本章考试的题型涉及客观题、简答题及综合题，近 年平均分值为 分。
3432021年本章除了关注客观题外，还需要重点关注以下内容可能会考主观题：总体战略的主要类型、发展战略的主要途径；基本竞争战略的类型、优势、实施条件和可能面临的风险；零散产业和新兴产业的特点以及这两类产业中的中小型企业可以考虑的战略选择方向；红海战略和蓝海战略的关键性差异及重建市场边界的基本法则；市场营销和研发两大职能战略的主要内容；企业国际化经营动因、国际市场进入模式和国际化经营的战略类型；新兴市场中本土企业的战略选择。
第一节 总体战略【考点一】总体战略的主要类型企业总体战略可分为三大类：发展战略、稳定战略和收缩战略。
（一） （★★★）发展战略发展战略是指采用 态度的战略形态。
具体的战略形式包括积极进攻一体化战略、密集型战略和。
多元化战略1.一体化战略一体化战略是指企业对具有优势和增长潜力的产品或业务，沿其经营链条的纵向或横向延展业务的深度和广度，扩大经营规模，实现企业成长的战略。
一体化战略按照产品或业务拓展的方向可以分为纵向一体化战略和横向一体化战略。
（ ）1纵向一体化战略含义也称垂直一体化战略，是指公司将生产与原材料、零部件供应，或者将生产与产品销售联合在一起的战略形式，是公司在两个可能的战略方向上扩展现有经营业务的一种发展战略。
也就是将经营领域向深度（产业化）发展的战略形式，按物流的方向又可以分为前向一体化和后向一体化作用有利于节约与上、下游公司在市场上进行购买或销售的交易成本，控制稀缺资源，保证关键投入的质量或者获得新客户，从而使公司能在市场竞争中掌握主动权，进而达到增加各个业务活动阶段利润的目的缺点增加公司的内部管理成本举例雅戈尔公司经过三十多年的发展，已经成为中国最具实力的服装企业。
2016CPA战略与风险第三章 战略选择(打印版)
第三章战略选择Strategy Alternatives——那些等待被选的方案们第三章基本情况介绍与2015年教材相比，本章变化不大。
第三章战略选择（2016版）无实质变化。
1.波特的“吸引力测试”内容删除。
2.“关于并购对象的价值评估的几种方法”内容删除。
3.第四节“一、企业国际化经营外部环境的特征”内容删除。
本章内容非常重要！是考试重点章节！本章知识体系与架构本章主要知识点讲解安排：【知识点1】总体战略一、总体战略的定义总体战略（公司层战略）是企业最高层次的战略。
它需要根据企业的目标，选择企业可以竞争的经营领域，合理配置企业经营所必需的资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。
公司战略常常涉及整个企业的财务结构和组织结构方面的问题。
二、总体战略的类型【知识点2】发展战略一、发展战略的定义强调充分利用外部环境的机会（O），充分发掘企业内部的优势资源（S），以求得企业在现有的战略基础上向更高一级的方向发展。
（SWOT的应用）二、发展战略的类型【知识点3】一体化战略一、一体化战略的定义是指企业对具有优势和增长潜力的产品或业务，沿其经营链条的纵向或横向延展业务的深度和广度，扩大经营规模，实现企业成长。
二、一体化战略的类型按照业务拓展的方向可以分为：三、纵向一体化战略1.纵向一体化战略的定义是指企业沿着产品或业务链向前或向后，延伸和扩展企业现有业务的战略。
2.纵向一体化战略的优点(1)有利于节约上下游购买或销售的交易成本(2)控制稀缺资源(3)保证关键投入质量(4)获得新客户【知识点3】一体化战略三、纵向一体化战略1.纵向一体化战略的定义是指企业沿着产品或业务链向前或向后，延伸和扩展企业现有业务的战略。
2.纵向一体化战略的优点（1）有利于节约上下游购买或销售的交易成本（2）控制稀缺资源（3）保证关键投入质量（4）获得新客户3.纵向一体化战略的缺点增加企业的内部管理成本。
（并非越大越好）四、前向一体化战略1.前向一体化战略的定义是指获得下游企业的所有权或加强对他们的控制权的战略。
注会-战略-第三章 战略选择 必做客观题
第三章战略选择1.（2018年·多选题）甲公司是一家特种钢材生产企业，其产品主要用于大型采矿机械、采油设备的生产。
为了增强对钢铁市场需求变化的敏感性，甲公司决定把前向一体化作为发展战略。
下列各项中，符合该公司发展战略的有（）。
A.参股海城矿山机械公司B.与东港石油公司签订集研发、生产、销售为一体的合作协议C.投资建立铁矿资源开发和生产企业D.与南岗煤炭集团建立战略联盟『正确答案』AB『答案解析』前向一体化战略是指获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制权的战略。
甲公司的产品主要用于大型采矿机械、采油设备的生产。
所以参股海城矿山机械公司、与东港石油公司签订合作协议，属于前向一体化战略。
选项AB正确。
投资建立铁矿资源开发和生产企业，属于后向一体化战略。
与南岗煤炭集团建立战略联盟，属于后向一体化战略。
2.（2019年·多选题）京川餐饮公司近期实行了新的经营方式，顾客既可以按照公司提供的菜谱点餐，也可以自带菜谱和食材请公司的厨师加工烹饪，还可以在支付一定学习费用后在厨师指导下自己操作，从而在享受美食的同时提高厨艺。
这些新的经营方式使该公司的顾客数量和营业收入均增长20%以上。
从密集型战略角度看，京川餐饮公司的上述做法属于（）。
A.市场开发战略B.市场渗透战略C.产品开发战略D.一体化战略『正确答案』ABC『答案解析』顾客可以按照公司提供的菜谱点餐，体现了市场渗透。
顾客可以自带菜谱和食材请公司的厨师加工烹饪，体现了产品开发。
顾客可以在支付一定学习费用后在厨师指导下自己操作，在享受美食的同时提高厨艺，体现了市场开发。
3.（2018年·单选题）长森公司是一家从事智能化产品研发和生产的高科技公司，最初的产品是智能手机。
近两年来，公司业务范围扩展到智能家电和智能机器人制造等领域。
长森公司的发展战略类型属于（）。
A.同心多元化B.离心多元化C.市场渗透D.产品开发『正确答案』A『答案解析』智能家电和智能机器人制造等领域是新产品、新市场，属于多元化战略，而且与智能手机同属于智能化产品，所以属于相关多元化（同心多元化）。
CPA企业战略与风险管理第三章第节PPT文档
④萌芽企业和另立蓝门户海。 的开拓者并不将竞争作为自己的标杆，而是遵循 目（前1），塑甲造另公产司业一主结要构套竞。争完对手全的各不类产同品与的甲公战司的略产品逻大同辑小异，。 即“价值创新”。这是蓝海 （针3对）以避上免战特过征分略，集适权的合化该。基公司石采取。的战之略类所型是以（ 称）。为价值创新，原因在于它并非着眼 于竞争，而是力图使客户和企业的价值都出现飞跃，由此 在这种市场条件下，最适合甲公司选择的业务单位战略是（ ）。
①连锁经营或特许经营。克服零散最好的办法。②技 术创新以创造规模经济。③尽早发现产业趋势。
（2）增加附加价值——提高产品差异化程度。
（3）专门化——目标集聚。
①产品类型或产品细分的专门化。②顾客类型专门化。 ③地理区域专门化。
（1）避免寻求支配地位。 （2）保持严格的战略约束力。 （3）避免过分集权化。 （4）了解竞争者的战略目标与管理费用。 （5）避免对新产品做出过度反应。
当下列基本情况具备时，早期进入是适当的： ①企业的形象和声望对顾客至关重要，企业可因先驱 者而发展和提高声望。 ②产业中的学习曲线很重要，经验很难模仿，并且不 会因持续的技术更新换代而过时,早期进入企业可以较早地 开始这一学习过程。 ③顾客忠诚非常重要，那些首先对顾客销售的企业将 获益。 ④通过早期对原材料供应、分销渠道的承诺可带来绝 对成本利益。
3.采取集中化战略的风险
单选题
甲公司是一家日用洗涤品生产企业。甲公司在市场调 研中发现，采购日用洗涤品的消费者主要是家庭主妇，他 们对品牌的忠诚度不高，但对价格变动非常敏感。目前， 甲公司主要竞争对手的各类产品与甲公司的产品大同小异。 在这种市场条件下，最适合甲公司选择的业务单位战略是 （ ）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第三章战略选择（十四）第三节职能战略一、市场营销战略（★★）（二）设计市场营销组合市场营销组合是企业市场营销战略的—个重要组成部分。
市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。
市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即1.产品策略产品策略包括：☆产品组合策略☆品牌与商标策略☆产品开发策略（1）产品组合策略。
所谓产品组合，是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。
产品大类（又称产品线）是指产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网点销售、或同属于一个价格幅度）的一组产品。
产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。
①产品组合的宽度、长度、深度和关联性。
产品组合的宽度，是指一个企业有多少产品大类。
产品组合的长度，是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数。
产品组合的深度，是指产品大类中每种产品有多少花色、品种、规格。
产品组合的关联性，是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。
企业增加产品组合的宽度，可以充分发挥企业的特长，使企业尤其是大企业的资源、技术得到充分利用，提高经营效益。
企业增加产品组合的长度和深度，可以迎合广大消费者的不同需要和爱好，以招徕、吸引更多顾客。
企业增加产品组合的关联性，则可以提高企业在某一地区、行业的声誉。
【相关链接】所谓产品组合的宽度，是指一个企业有多少产品大类。
美国宝洁公司有六个产品大类，即：洗涤剂、牙膏、肥皂、除臭剂、尿布、咖啡。
所谓产品组合的长度是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数。
宝洁公司的产品组合中共有产品项目31个。
用企业的产品项目总数除以宽度，就可求得一个产品大类平均长度。
宝洁公司的一个产品大类的平均长度为5.2（=31÷6）。
所谓产品组合的深度，是指产品大类中每种产品有多少花色、品种、规格。
例如，宝洁公司的浪峰牌牙膏，假设有三种规格和两种配方，由浪峰牌牙膏的深度为6。
用品牌数乘各种品牌的花色、品种、规格总数，即可求得一个企业的产品组合的平均深度。
所谓产品组合的关联性，是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。
宝洁所生产经营的产品都是消费品，而且都是通过相同的渠道分销，就产品的最终使用和分销渠道而言，这家公司的产品组合的关联性大。
产品组合的宽度、长度、深度和关联性在市场营销战略上具有重要意义。
首先，企业增加产品组合的宽度（即增加产品大类，扩大经营范围，甚至跨行业经营，实行多元化经营），可以充分发挥企业的特长，使企业尤其是大企业的资源、技术得到充分利用，提高经营效益；此外，实行多元化经营还可以减少风险。
其次，企业增加产品组合的长度和深度（即增加产品项目，增加产品的花色、样式、规格等），可以迎合广大消费者的不同需要和爱好，以招徕、吸引更多顾客。
最后，企业增加产品组合的关联性（即使各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等各方面密切关联），则可以提高企业在某一地区、行业的声誉。
【例题30·单选题】下列选项中，针对产品大类描述正确的是（）。
A.一组产品的组合B.一组企业所生产或销售的全部产品项目的组合C.一组具有密切关系（或经由同种商业网点销售、或同属于一个价格幅度）的产品D.一组由尺码、价格、外观及其他属性来区别的产品【答案】C【解析】所谓产品组合，是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。
产品大类（又称产品线）是指产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网点销售、或同属于一个价格幅度）的一组产品。
产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。
②产品组合策略的类型。
企业在调整和优化产品组合时，依据情况的不同，可选择如下策略：第一，扩大产品组合。
包括拓展产品组合的宽度和加强产品组合的深度。
第二，缩减产品组合。
第三，产品延伸。
产品延伸有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。
向下延伸，指企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品；向上延伸，指企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品；双向延伸，即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，决定向产品大类的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场阵地。
③产品大类现代化。
在某些情况下，虽然产品组合的宽度、长度都很恰当，但产品大类的生产形式却可能已经过时，这就必须对产品大类实施现代化改造。
（2）品牌和商标策略。
品牌和商标具有三个基本特点：名称、标记、关联性和个性。
名称：指品牌和商标名称应受法律保护、便于记忆并与产品自身相一致（若可能）；标记：使品牌和商标具有可辨认性的设计、商标、符号和一系列视觉特征。
关联性和个性：有助于使用者通过品牌和商标将企业的产品与竞争性产品区分开来。
企业可采用的品牌和商标策略如下：①单一品牌策略。
单一品牌又称统一品牌，它是指企业所生产的所有产品都同时使用一个品牌的情形。
这种策略有以下优点：可以将一种产品具备的特征传递给另一种产品，从而简化了新产品上市的过程，因为无须为新产品建立新的品牌认知度。
②多品牌策略。
如果企业生产的产品在市场中的定位显然不同，或者市场被高度细分，则企业通常对每个产品都采用不同的品牌名称。
③自有品牌策略。
自有品牌属于零售商品牌，是商业零售企业自己创意并使用于所经营的商品的品牌。
许多零售商销售自有品牌的杂货、服饰和五金器具，以使客户建立对该零售商而不是产品生产商的忠诚度。
（3）产品开发策略。
在新产品开发的过程中，最重要的任务是：产品开发的原因包括：①企业具有较高的市场份额和较强的品牌实力，并在市场中具有独特的竞争优势；②市场中有潜在增长力；③客户需求的不断变化需要新产品。
持续的产品更新是防止产品被淘汰的唯一途径；④需要进行技术开发或采用技术开发；⑤企业需要对市场的竞争创新作出反应。
然而，产品开发战略具有极大的投资风险。
因为如下原因产品开发越来越难以实现：①在某些产业中，缺乏新产品构思；②不断变小的细分市场使得市场容量降低，从而无法证明投资的合理性；③由于产品涉及复杂的研发过程，因此产品开发失败的概率很高；④企业通常需要进行许多产品构思来生产好产品，这使得新产品开发非常昂贵；⑤即便产品获得成功，但是由于被市场中的竞争者“模仿”并加入其自身的创新和改良，因而新产品的生命周期可能较短。
2.促销策略促销是营销组合中营销部门最具控制权的一个环节。
促销的目的是：赢得潜在客户的注意；产生利益；激发客户的购买渴望；剌激客户的购买行为。
促销组合由四个要素构成：【例题31·单选题】甲公司是一家化妆品企业。
在推出一款新产品时，为了吸引消费者，采取了免费赠送试用品的方式。
根据以上信息可以判断该企业采取的这种方式属于（）。
A.广告促销B.营业推广C.公关宣传D.人员推销【答案】B【解析】促销组合由四个要素构成：（1）广告促销。
在媒体中投放广告，以此来使潜在客户对企业产品和服务产生良好印象。
应仔细考虑广告的地点、时间、频率和形式。
（2）营业推广。
采用非媒体促销手段，比如为“鼓励”客户购买产品或服务而设计的刺激性手段。
例如，试用品、折扣、礼品等方式都已为许多企业所采用。
（3）公关宣传。
通常是指宣传企业形象，以便为企业及其产品建立良好的公众形象。
（4）人员推销。
3.分销策略分销策略是确定产品到达客户手上的最佳方式。
在评价和评估企业的分销结构时，一般使用经济性标准（是否取得最大利润）、控制性标准（生产商对渠道的控制程度，如使用代理商会增加控制问题）和适应性标准（生产商能否具有适应环境变化的能力）。
【例题32·单选题】甲公司是一家大型饮料公司，市场遍及全球多个国家。
适合该公司采用的分销渠道是（）。
A.渗透分销B.间接分销C.差别分销D.直接分销【答案】B【解析】饮料公司面向的消费者众多，因此适合选择间接分销。
4.价格策略（1）产品差别定价法，是指企业对同种同质的产品或服务以两种或两种以上的价格来销售，价格的不同并不是基于成本的不同，而是企业为满足不同消费层次的要求而构建的价格结构。
差别定价法有以下几种形式：①人口细分（顾客细分定价）。
企业把同一种商品或服务按照不同的价格卖给不同的顾客。
例如，公园、旅游景点、博物馆将顾客分为学生、年长者和一般顾客，对学生和年长者收取较低的费用；铁路公司对学生、军人售票的价格往往低于一般乘客；自来水公司根据需要把用水分为生活用水、生产用水，并收取不同的费用；电力公司将电分为居民用电、商业用电、工业用电，对不同的用电收取不同的电费。
②地点（地点差别定价）。
企业对处于不同位置或不同地点的产品和服务制订不同的价格，即使每个地点的产品或服务的成本是相同的。
例如，影剧院不同座位的成本费用都一样，却按不同的座位收取不同价格，因为公众对不同座位的偏好不同；火车卧铺从上铺到中铺、下铺，价格逐渐增高。
③产品的版本（产品形式差别定价）。
企业按产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格，但不同型号或式样的产品其价格之间的差额和成本之间的差额是不成比例的。
比如：33寸彩电比29寸彩电的价格高出一大截，可其成本差额远没有这么大；一件裙子70元，成本50元，可是在裙子上绣一组花，追加成本5元，但价格却可定到100元。
④时间（时间差别定价）。
价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。
一些公用事业公司，对于用户按一天的不同时间、周末和平常日子的不同标准来收费。
长途电信公司制订的晚上、清晨的电话费用可能只有白天的一半；航空公司或旅游公司在淡季的价格便宜，而旺季一到价格立即上涨。
这样可以促使消费需求均匀化，避免企业资源的闲置或超负荷运转。
⑤动态定价（需求强度定价法）。
需求强度定价法是依据需求量的大小来确定价格。
此方法首先要测定需求强度，一般来说，需求旺盛定价较高，需求疲软定价较低。
其基本原理是有些企业在基础设施等方面投资额较大，带来高额的固定成本。
因此，在市场需求量较小时造成资产利用率下降。
相反，某些企业在关键部件供应上缺乏弹性，因此，当市场需求量较大时出现供货短缺，既延误了消费者的购买需要，又损害了客户关系。
而动态定价（需求强度定价法）的运用恰恰能使企业做到，市场需求量较小时拉动消费，市场需求量较大时抑制需求。
【例题33·单选题】火车的卧铺分为上中下三种，分别制订不同的价格，这属于差别定价中的（）。
A.人口B.地点C.时间D.动态定价【答案】B【解析】差别定价是指对市场不同部分中的类似产品确定不同的价格。
差别定价的不同方法如下：（1）人口；（2）地点；（3）产品的版本；（4）时间；（5）动态定价。
题目中的卧铺属于地点，选项B正确。
（2）新产品上市定价法。
常见的新产品定价策略，有两种截然不同的形式，即撇脂定价法和渗透定价法。