总台推销六法
销售有妙招,金牌销售人常用的金牌6点推销招数.
销售有妙招,金牌销售人常用的金牌6点推销招数1．给顾客各种各样的意向意向引导在买卖交易中的作用很大。
它能使客户转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。
这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
意向引导所有的一切行动都是你安排的。
但在客户看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。
销售人在开始进行产品销售时，一开始就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的圈套。
例如：我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资，过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。
当然，对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。
要让暗示渗透于他们心中，这样才能接受你的暗示。
销售人要擅长于把握住进攻的机会。
如果你认为已经到了探询客户是否购买的最佳时间，你可以说：每个父母，都望子成龙，望女成风，这是人之常情。
不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？当销售人与客户进入到深入到实质性购买产品的阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度受到暗示，从而坚信自己的购买意图。
与客户进行讨价还价，会使整个洽谈的时间加长。
这时，销售人必须耐心地、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。
2．以探虚实的方式打破对方封闭意识商谈时，要主动进攻。
特别是对于客户处在犹豫不决时，你就更要助他一臂之力。
可以假设多个成交时出现的问题请客户回答，因为条件是假定的，对方回答时感觉不必负责，而可以轻松地回答，但往往因此对方进一步答应成交。
例如，在保险谈判时，如果你要说服对方加入保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，此时，你可问：如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：如果您决定要买，付款是用支票吗？也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。
六种推销方法
十六种推销方法1.意向引导法。
如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平。
这时，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。
它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。
这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”是一种语言“催化剂”。
化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。
同样，在顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。
“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。
但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他(她)都以为自己占了便宜。
2.步步为营法。
这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。
就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。
你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。
这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。
一环套一环，牢牢地掌握他的话头，运用这种战术，一般成交的可能性比较大。
3.保证赔偿法。
就是顾客在购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其它全部损失。
使用“保证赔偿”推销术，需要一定的胆识，对于有经济实力的大企业来说，巩固和增加产品市场占有率，此推销术不失为一个高招。
4.现性分析交易法。
推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些，在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。
这样一来，对你有利的肯定因素大大增加了。
因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。
让顾客写完之后，再让顾客从头到尾再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探性地征求：“您看怎么样?”5.不断追问法。
有这样一类顾客，在购买商品之时，左思右想，举棋不定，无法决定购物行动。
电话销售六大绝招讲解
电话销售六大绝招讲解销售人员要最终取得成功，其技巧必不可少。
下面引见销售中的六个技巧。
一、控制声响声响在销售中起到了至关重要的作用。
如何塑造入耳的声响呢?声响是后天的，我们无法改动。
但可以经过调整语调、语速来补偿，通常坚持中等的语速能使语调也坚持在中音，过快的语速会有形提高语调。
快语速，使听者有种紧迫感，在结单时我们采用快语速，能协助客户快下决议。
而慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。
普通我们在向客户引见产品、效劳和解释条款时，就可以采用较慢的语速，以便让客户听清楚，听明白。
在说话时，不要坚持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的兴味，给人热情弥漫的觉得。
当然，也不是要求在整段对话中一直坚持孙道林朗诵式的韵律，重点是放在收场白的问候语，稍微提高音调，减轻语气，先〝声〞夺人，一下就把客户吸引过去。
在引见和交谈中可恢复往常的说话速度和语气。
当发现客户对销售代表提及的内容缺乏反应，坚持缄默时，这很大水平上就意味着客户没有兴味倾听，或持疑心态度，这时就应该提高声响，在一些关键词上增强语气。
适外地给予提问：〝促销期到10日(重语气)就完毕了。
〞〝我们提供的是终身(重语气)的收费(重语气)支持。
〞〝你觉得这建议如何〞……我们还留意到团体的心情会影响到声响，一个精神充沛，热情弥漫的销售代表的声响一定是生动、有力，对客户具有感染力的。
所以销售代表在任务时，一定要坚持一切公家的不愉快心情，想象是在给一位好友引荐性价比最好的产品，别忘了还要带上浅笑。
无妨在桌上摆上一面镜子，时时提示自己浅笑。
二、树立关系销售代表要树立在客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户所面临的困境报以关切，并显示出积极的态度予以处置。
销售代表同客户交往进程中树立的关系。
可以归结为如下三种：商务关系(Business Relationship)销售代表将那些成熟的、订房量大、并循环订房的客户定位成〝商务同伴〞或〝战略同盟〞或许更为贴切。
前台议价推销六法
答案： 1）有形产品(客房)
无形产品(服务)
2）简约\时尚\温馨\标准化\入退房速度 快\24小时冷热水\空调\加湿器\全棉被褥\ 丰富早餐、落地窗、等等
3) 交通便利\办事方便\购物方便\上网速 度快\干净整洁\经济实惠\性价比高等等
产品优点法
所谓“一分钱一分货”高质即高价。对于 一名新入住客人而言，酒店产品的优点是不能
• 此例中有访客要找保密房的 客人，并且情况特殊是住客 人妻子，接待员处理得当， 灵活地避开了访客向住客请 示，否则不出现一场误会或 冲突才怪呢！
例二：一位先生来到总台说要找酒店刘总，接待员
C有礼貌地问到：“好的，先生，请问您的单位
是？怎么称呼您？”客人报上了自己的单位与姓 名。C又说：“先生请您稍等，我为您联系一 下。”于是C拨通了办公室的电话，正好是刘总 接听，由于当着客人的面，C灵活地对刘总说：
“您好，我是前台接待员，请问刘总在吗？有某
单位某某先生找他。”刘总一听，就明白了接待
员的用意，于是从容地决定是否接见这位客人。
此例中接待员处事规范，表现灵活， 作为酒店的总经理日理万机，是不 可能随时接待所有来访客人，一般 客人先由行办公室或涉及相关职能 部门来接待，还有些客人由于某些 原因，总经理不便接待，所以本例 中接待员灵活的处理让访客和总经 理都能较好接受，不致尴尬。
限 定 折 扣 法
俗话说：“吃饭穿衣，各取所需”、萝 卜白菜，各取所爱。”限定折扣是一种 “曲线求利”的办法。接待员在做到充 分了解客人购买目的的基础上可限时、 限地、限量给予适当折扣。
例如：一位有一间角边房，
如果您不介意，我可以给您申请七折。”
另一位接待员在了解到客人可提前退房
幽默解难
行李员拉开门，一位高大魁伟的客人 携着一位小巧的女士走了进来。在登记 时，他不断地跟接待员小黄聊这聊那的 事情，使平日不善言辞的小黄也尝到了 与人交谈的快意。高兴之余，小黄竟然 把护照上面客人的生日一节给疏漏了。 在客人离开总台之前小黄请客人再给看 一下护照。并向客人询问出生年月，客 人听后便摸摸他高而直的鼻子，故作惊 讶地说：“为什么，你知道那可是我的 秘密！”小黄一听，客人竟玩起了幽默，
推销的技巧
推销的技巧1、不要拐弯抹角2、告诉顾客事实，不要说“实话对你说”这会让顾客紧张3、顾客喜欢讲道德的推销员4、像顾客证明他不是唯一的买家，告诉他其他和他情况相同的买家成功的例子5、告诉他并向他证明你们会提供售后服务6、教给顾客最好的支付方式7、不要和顾客争论8、不要告诉顾客负面的信息（顾客希望一切都很好，不要说关于竞争对手，你自己，你们公司......等坏话）9、不要以为你比顾客高明10、当顾客说话的时候注意倾听11、让顾客笑很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
六步推销法
六步推销法一推激情需自勖，二推感情多赞誉，三推产品要演示，四推价格出盘低，五推数量大包装，六推朋友常关心。
营销是达成并扩大交易。
“达成交易”，是做一个营销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的营销员。
一推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人?如果没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1．坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。
”你也切不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?2．坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3．坚持 l／3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。
” 可见，没有激情的推销员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。
你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。
其次，每周看一本励志的书十分必要。
记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”二推感情美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。
”如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。
销售技巧之导购六式
站在顾客的角度说出 顾客这样说的目的
顺势引导到我们手机 的优点
站在顾客的角1度、认你同说顾的客很有道理 2、我认同你的观点
3、我了解你的意思
认同顾客 的常用语
4、我理解你的心情
5、这个问题问的非常 好
6、谢谢你的建议
7、我知道你这样说是
|1
跟您一样，我也经常出差，出门最害怕手机没电，耽 误事。
换
3、判断要准 根据顾客的特 点结合观察， 选择合适的机 型拦截。
1、脸皮要厚---主动 无论面对什么 样的顾客，要 敢于拦截，不 要怕被拒绝！
拦截中的531原则（‘531’米是虚数）
‘5米’ ‘5米’关注主干道，发现潜在顾客，
A
留意其在其他柜台关注的型号。
‘3米’准备拿出至少2款
‘3米’ 顾客可能感兴趣的手机，
THAN KS
B
微笑等待顾客。
‘1米’
C
‘1米’点亮屏 幕，伸出手机， 主动拦截顾客。
留住顾客---互动 02
1、搬椅子、倒水等 2、手机演示：听音乐、看视频、玩游戏
硬件
软 硬
软件
结
合 软件招式---赞美：赞美能让双方迅速拉近距离，解除
顾客的戒备心，建立信任关系，使沟通更有效。
赞美的技巧：
逢物加价、逢人减岁；由整体到局部赞美；发现 优点而不是发明优点；由本人到相关事物；要有及时 性和适度性；真诚的表达；一般三句话以内。
您自己看。 说明我接待有
问题，我会被
扣工资的。帮
个忙，能告诉
我您今天想看
的是什么样的
呈现价值---体验 04
如何呈现价值---FABE法则
F
特点：产品本身的特征属性
总台销售技巧
总台销售技巧1、销售准备：（1）仪表仪态要端正，要表现高雅的风度和姿态。
（2）总台工作环境要有条理，使服务台区域干净整齐，不零乱。
（3）熟悉饭店各种类型的客房设施设备、优缺点、具体朝向、方位、价格等，以便向客人介绍和推销。
（4）了解饭店所有餐厅，大堂吧，娱乐场所等各营业场所及公共区域的营业时间与地点，以及相关特色服务。
2、服务态度：（1）要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚。
（2）要面部常带微笑：对客人表示：“您好，见到您很高兴”。
（3）要礼貌用语问候每位客人。
（4）举止行为要恰当、自然、诚恳。
（5）回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。
（6）不要贬低客人，要耐心向客人解释问题。
3、销售要点：（1）要善于用描述性语言，准确使用形容词介绍提供的几种客房的优势，说明能给客人带来好处以供客人选择，但不要对几种客房作令人不快的比较。
（2）不要直接询问客人要求哪种价格的房间，应在描述客房情况的过程中，试探客人要哪种房间。
（3）对来客要耐心介绍，根据当日房态，最大限度留住来住散客。
（4）要善于观察和尽力弄清客人的要求和愿望，有目的地销售适合客人需要的客房。
（5）不要放弃对潜在客人推销客房。
必要时可派人陪同他们参观几中不同类型的客房，增进与客人之间关系，这将有助于对犹豫不决的客人促成销售。
（6）推销客房时如遇价格问题，可以多多的向上级领导请示，以便更好的留住客人。
（7）尽可能帮助宾客解决问题，如遇不能解决，要及时求助经理或值班经理。
（8）经常进行模拟销售练习，针对不同客源情况进行开展培训，并对总台员工进行上岗考核。
终端导购六式
我们买个手机回家，最怕的是什么，是不是售后？您可以看看我们这步 步高音乐手机的售后服务
请问您是本地人吗？然后查出相应的位置给对方看。您看，是不是连地 址门牌电话号码都在上面，您可不要小看这个东西，为什么，假设您的手 机要升级要买配件很容易就找到地方了这是第一，第二把这个东西放在上 面，是受法律保护的，同时也是受法律约束的，如果不是的，哪怕是个电 话号码错了，您都可以到315去投诉我们，对吗？而且像其他的手机只是给 您一张纸，纸上面写了一些地址，万一您的那张纸掉了呢？那是不是很麻 烦。而且我们的是7天包退，30天包换，一年免费维修，终身保修！一般厂 家只是15天包换对吧。所以您买了我们的手机一定让您安心省心放心。
4、体验---呈现价值
A、时尚的外形，精湛的工艺，按键的灵敏触感
您大可拿着手机感受一下我们这个手机的手感，是不是感觉很有质感， 且手感细致柔和~！（手机递给顾客）同时您可以仔细观察一下手机的 整个做工，缝隙之间相当紧密，给人感觉浑然一体，大致天成。而手机 的正面采用金属拉丝面板，让人触及生爱。同时用您的指甲轻轻的划动， 是不是明显的感觉到一条一条的金属拉丝纹条。而整个手机的按键采用 特殊PC材料，柔软舒适，且不掉漆不掉色，让短信多的您，拇指之间行 云流水，畅快无比！
再来看看我们的拍照效果，打开拍照功能，拍给顾客看，同时告诉顾 客，其实现在很多手机只是拍近物比较清晰，而我们更可拍远景相当清 晰（演示5M距离拍照效果），同时支持1600*1200的分辨效果，因此拍 出来的照片不光在手机上成效好，放在电脑上更是清晰，而LG的屏显也 是成本昂贵的，因此很多国产手机都是不采用的，包括三星~！同时您 可以在看一下我们的MP4效果，我相信大家很直观的就可以看到，如此 效果一定让人满意~！
无敌销售的六个妙招
无敌销售的六个妙招1．仅仅打折是不够的在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，把“上帝”的金银财宝榨干；挖尽，应重视掌握和运用幽默。
千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。
2．用十分的自信吊足顾客的胃口在推销过程中，推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。
顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。
如果推销员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。
对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明。
说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，决不提这次推销的目的。
顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。
顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的商品。
另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。
3．先予承认，再找理由婉拒商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安祥的微笑。
承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句“但是”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。
如果对方要求降价，你可以说：“你们的心理可以理解，但是……”，推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳，动听多了。
厅堂营销六步法
厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。
从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。
行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。
客户识别在发现销售机会时，应对客户进行简单的判别，重点聚焦符合下列条件的客户：1、客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断，或有意识收集对方的相关信息。
2、通常在一个家庭里，家庭成员的职责有简单的分工，尤其是财务，往往由一个人主要负责，是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。
而那些不管家庭财务的人，尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权，也不会现场购买产品。
因此，大堂经理要善于在与客户的初步接触中，发现他们在家庭中的地位，从而作进一步的营销活动。
3、客户如果没有金融需求，在大堂里对他们进行营销将是困难的。
到银行大厅办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础，但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求，让更多的客户产生更多的金融理财需求。
发现客户的途径营业厅服务人员可以通过以下几个途径发现可能的销售机会：1、从客户的外表上发现销售机会营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户在穿着和用品上的习惯，从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯，判断客户的理财偏好。
2、从客户的存折/卡上发现销售机会从客户无声信息中发现客户，在客户取证件或填写任何单据时大堂经理无意看到客户为他行的高端客户，可以巧妙的向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务；在为客户进行简单的示范操作或者帮助时，会看到客户的资产状况，发现营销机会，巧妙进行营销活动。
3、从客户的言谈中发现销售机会与客户的交谈时，要敏锐地思考他们说的每一句话，过滤有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息，如：家庭状况、职业状况、金融需求等；在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如：某公司老板，如需转大额资金等。
总台推销六法
总台推销六法饭店总台销售也就是采取谈判房价的方式决定销售的价格。
因此，作为总台接待员只有掌握一定的议价推销技巧，才能为饭店创造更多的收益。
一般来说，总台接待员在议价推销过程中可采用以下几种方法。
一、产品优点法所谓"一分价钱一分货"高质即高价。
对于一名新入住宾客而言，饭店产品的优点是不能一下就认识到的，而价格却一目了然。
在接待过程中，经常听到这样的抱怨："太高了，能不能打折"。
在此情况下，接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。
例如：理想的位置、新颖的装潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间等。
尽可能多地向客人介绍本店产品的优点和独特之处，以化解客人心里的价格障碍，进而为企业创造最佳的盈利机会。
二、客人受益法接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪和引导，促进其购买行为。
例如：一位接待员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，可以这样讲："此房间床垫、枕头具有保健功能，在让您充分休息的同时，还起到预防疾病的作用"。
又如另一位接待员是这样说的："这房间价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备，您不想体验一下吗？"强调"客人受益"，强化了客人对产品价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度。
三、比较优势法当饭店的供给价格与客人的需求价格产生不符时，接待员不妨采用"比较优势"来化解客人的价格异议，即以自己产品的长处去与同类产品的短处相比，使本店产品的优势更加突出。
例如：一个客人提出本店价格比其它饭店贵的时候，接待员可这样回答："第一，我店的设施是本地区最新的；第二，可以收看多套卫星节目；第三，房间内具有上网功能四、价格分解法价格作为敏感性因素，接待员在推销时要将价格进行分解。
例如：某类房间的价格是580元，报价时可将80元免费双餐分解出来，告诉客人房价实际是500元；假如房费内包含免费洗衣或免费健身等其它免费项目，同样也可以分解出来。
厅堂营销六步法
厅堂营销六步法厅堂营销六步法主要包含：发现客户、建⽴信任、激发需求、展⽰产品、处理异议、促成销售。
⼀、发现客户1、从客户外表发现销售机会2、从客户的存折/卡上发现销售机会3、从客户的⾔谈中发现销售机会4、与柜员互动中发现客户5、客户转介绍⼆、建⽴信任1、专业知识2、可依赖性3、客户导向4、相容性（讨⼈喜欢）三、激发需求1.直接推荐法：⼤堂经理：⼤叔，请问这笔到期的款项是转存定期还是购买⼀款理财产品？客户：我要考虑考虑……⼤堂经理：从理财的⾓度来说，我们建议您购买⼀款稳健型的理财产品⽐较好。
2.利益销售法：⼤堂经理：⼤叔，您为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？客户：可以赚点利息啊。
⼤堂经理：⼤叔，⽤这笔钱来购买国债或债券型基⾦能赚更多呢，你知道吗？3.恐惧销售法：⼤堂经理：⼤叔，你为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？客户：可以赚点利息啊。
⼤堂经理：但是⼤叔您知道吗？随着物价的上涨，存定期也会贬值的呢？客户：那怎么办呢？⼤堂经理：您可以购买国债或债券型基⾦，这些更能够保值……激发需求的有效步骤激发客户需求应采取循序渐进的⽅式，在厅堂销售中，由于客户与⼤堂经理的沟通时间⼗分有限，⽽且客户的注意⼒很容易受到外界因素的影响，所以我们往往把厅堂销售中激发客户的需求简化成AIDS四个步骤：AIDS四步Attention：吸引注意Interest：引发兴趣（利益/恐惧）Desire：激发购买欲望Sale：进⼊销售案例看到⼀位客户背着电脑包在填单台填单……⼤堂经理：（⾛上前去）您好，需要帮忙吗？客户：谢谢。
⼤堂经理：看您像⼀位经常出差的经理，是吗？客户：是啊！⼤堂经理：是不是还要⾃⼰先垫钱，再报销是吗？（吸引注意）客户：是啊！⼤堂经理：我们⾏的信⽤卡可以帮您解决这个问题，您有兴趣了解⼀下吗？客户：是吗？是什么产品？⼤堂经理：信⽤卡，这个产品……（展开介绍），您觉得这个信⽤卡是不是可以让你⼯作更加⽅便呢？客户：确实不错！⼤堂经理：（递上信⽤卡申请表）（开始销售）四、展⽰产品在展⽰产品前应做好两个⽅⾯的准备：1.产品资料和销售⼯具的准备；2.情绪上的准备：在向客户展⽰产品时应保持饱满的情绪感染客户。
导购六式
导购六式
注：这里的导购六式主要是针对导购人员能做到的， 不包括空中广告、卖场政策、产品设计、产品价格 定位等因素 下面将分六个环节介绍导购六式具体内容 1.拦截---吸引 2.互动---留住 3.询问---挖掘 4.呈现---满足 5.提示成交 6.处理异议
拦截---吸引
硬件拦截---POP拦截吸引
POP：即英文“point of purchase Ad.”的缩写。其英文 原意为“在购物场所能促进销售的广告” 主要职能：担任消费者与零售商之间媒介的POP广告越来越成 为促进销售业绩的重要手段； 而POP的合理运用，不仅可以取代促销人员的功能，减低人员 成本，更可以实现销量增加的目的。 而据调查结果显示，68%的人是在进商店以后才决定购买怎 样的手机； 因此一个富有创意和亲和力的POP广告可使商店的形象更加完 美，在吸引消费者、提示其购买、激发其欲望、实现购买行为 方面具有特殊的功效，在市场促销活动中占有重要的位置，被 世界各国视为五大媒体之一，在市场竞争中发挥重要作用。因 此POP的利用非常重要。
硬件拦截---POP拦截吸引Байду номын сангаас
POP利用细节 : 1. POP的制作尽量简洁明了但温馨，不可 花哨，虚假，内容操作复杂 2.POP 首先瞩目率要高,人流大的地方或人 流分流点 3.给人的感觉要舒适，排版、内容、都是品 牌形象的展现 4.差异化卖点，特价等字眼吸引人注目，醒 目
硬件拦截---产品拦截吸引
呈现---满足
销售法则FABE 在终端销售中，有一条黄金法则那就是 FABE。大家对这个组合名字相信都不陌生。 但实际的销售过程中，往往没有运用到位， 或许是大家不知道他的魔力有多大，或许是 不知道怎么运用他。下面我们来详细分析一 下这个法则到底是怎么一回事 。
销售六步
销售六步一、迎宾1、打招呼：统一话术：1、欢迎来到生活家·巴洛克地板！2、欢迎来到生活家地板！3、欢迎来到巴洛克地板！2、形象：内：精神、微笑、外：衣着、3、换位思考：频道融入她的环境4、工具准备：模拟订单（记忆）、DM单页、书籍、样板、二、寻机开场1、寻机动作：忙碌吸引顾客的同时余光观察客人——忌讳--“探照灯式”和“紧跟式”；寻机的关键时刻：1、看着产品以后，回头找人时！2、问价格时、问任何问题时候！3、触摸物品时：但是有条件、一是触摸超过五秒、二是很认真的观察产品时；4、放下东西，去触摸产品的时候，了解后在去接近5、顾客讨论时，讨论完以后接近6、客户直接找某个产品时，可以接近——目标客户7、顾客一进门就东张西望找东西时8、左右为难时——出谋划策9、客户一直注视同一商品，或同类型商品讨论：你是怎么开场的？1、与客户接触的原则：站位要适中：商业距离——2-3米、不要尾随；微笑要自然：宾至如归的感觉；语言要简洁：发问、建议、忌喋喋不休；眼神要友善：让客户卸下防备——减压；说明：1、这三句话不适用于老客户，老客户是朋友，做法相反！在聊天的过程中、聊产品用的效果如何？慢慢聊到产品上！2、不要站在客户的后面、不要从客户的后面过、站在客户的左后侧、如果有出口，站在出口处，距离50到100厘米；2、开场的方法：研究案例：恋爱中的矛盾——找打的话：昨天12点去哪里了啊？喝茶去了。
怎么电话关机了？可能没电了。
放屁，你看你的电池现在都是满的。
骗老娘、你去骗小朋友去吧！喋喋不休。
你别说了啊！够了啊！我就说怎么了？我会打人的啦！你打呀，来，有种来打这！轻轻打一下！你有种就打呀！你是男人就打呀！——找打不？以下是找打的发问：先生可不可以问你一个问题？先生请问你要不要喝水？先生你喜不喜欢这款地板？这款地板很合适您家，您觉得呢？——不了解客户的喜好就乱推荐？先生你看地板啊？——废话你随便看嘛？大姐，需要帮忙吗？大姐，需不需要我帮您介绍吗？大姐，打搅您一下好吗？大哥、这是我们的最新款，喜欢吗？大哥、喜欢吗？喜欢的话可以铺在地上给您试一下。
总台销售艺术和技术
总台销售艺术和技术一、表现出良好的职业素质总台员工必须面带笑容，以端正的站姿，热情的态度，礼貌的语言，快捷规范的服务接待每一位客人，这是总台销售成功的基础。
二、把握客人的特点不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求。
总台接待员在接待客人时，要注意从客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数待方面把握客人的特点，进而根据其需求的特点和心理，做好有针对性的销售。
三、销售客房，而非销售价格接待员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的份量，突出客房能够满足客人需要的特点，要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。
四、从高到低报价这种报价可以最大限充地提高客房的利润率和客房的经济效益，首先确定一个客人按受的价格范围，从高到低报价。
五、选择适当的报价方式１．“冲击式”报价。
即先报价格，再提出房间所提供的服务设计与项目等（适合价格较低的房间）。
２．“鱼尾式”报价。
先介绍所提供的服务设施与项目，以及房间的特点，最后报出价格，突出物，减弱价格对客人的影响（适合中档客房）。
３．“夹心式”报价。
将房价放在所提供服务的项目中间进行报价，能起到减弱价格份量的作用（适合高档客房）。
六、注意语言艺术总台员工在推销客房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲究艺术性。
七、客人犹豫不决时，要多提建议，直到带领客人进客房参观这时是销售客房的关键总台人员要正确分析客人的心理活动，耐心地、千方百计地去消除他们的疑虑，多提建议，不要轻易放过任何一位可能住店的客人，这时，任何忽视、冷淡与不耐烦的表现，都会导致销售的失败。
八、利益引诱法它是针对预订的客人而言，当客人来到酒店住宿登记时，总台要进行二次销售的机会，只要在原价上销高一些，便可得到更多的好外，总台不仅是销售酒店客房，而且要不失时机地销售酒店其他服务产品。
销售六步兵法：保险公司，直销公司都在悄悄用运的销售必杀技
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商业合作，请后台私信“合作”！随着互联网对旧的商业模式和产品流通的模式的冲击，商业形态和顶层发生了巨大的变化，但是，商业底层的基本逻辑是不变的。
就拿销售来说，不管你做了一个多么了不起的产品，你总得把你的产品销售给客户吧。
本文就为大家揭秘各大保险公司以及直销公司惯用的销售六步兵法。
第一步：列名单列名单其实就是互联网所说的引流，也就是建立客户池。
列名单有两个原则要遵循：1、列名单时不看像。
就是啥人都要，你很难预估那个人是你的准客户。
你很看好的那个人往往不见得能成交，被你忽视的那个人很可能鬼使神差成为你的客户。
所以，还不如一股脑儿把你的同学、战友、旧同事、朋友、牌友、驴友、微友、病友等等全都列入你的名单。
2、简单给名单做个分类。
A类：有观念有购买力；B类：有观念购买力差点；C类：没观念但有购买力；D类：既没观念又没购买力；名单分类的好处是把精力主要分配给前三类人，最后一类可以忽视或象征性的对其勾引一二。
第二步：邀约邀约就是约人见面，邀约有一个原则和三种方法。
一个原则：打死都不要在电话或微信上谈产品谈项目。
三个方法：1、软邀约。
适合于半生不熟的人。
约吃饭、约逛街、约唱K、约郊游均可。
只是需要提醒你吃饭逛街郊游时不要忘了稍微渗透一下你在做什么，引起对方的好奇和关注，以便给下一步做好铺垫。
2、硬邀约。
适合于闺蜜、死党、铁杆粉丝之类的人。
直接给指令，那一天几点在那里见面，有重要事情交流，释放我们一起搞事情的信号。
3、通用邀约。
适合于广大陌生人群。
准备好一套话术：我是谁？我在做什么？我给你打电话的目的是啥？简明扼要，有兴趣过来见面了解，没兴趣拉倒，接着下一个。
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总台推销六法
饭店总台销售也就是采取谈判房价的方式决定销售的价格。
因此，作为总台接待员只有掌握一定的议价推销技巧，才能为饭店创造更多的收益。
一般来说，总台接待员在议价推销过程中可采用以下几种方法。
一、产品优点法
所谓"一分价钱一分货"高质即高价。
对于一名新入住宾客而言，饭店产品的优点是不能一下就认识到的，而价格却一目了然。
在接待过程中，经常听到这样的抱怨："太高了，能不能打折"。
在此情况下，接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。
例如：理想的位置、新颖的装潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间等。
尽可能多地向客人介绍本店产品的优点和独特之处，以化解客人心里的价格障碍，进而为企业创造最佳的盈利机会。
二、客人受益法
接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪和引导，促进其购买行为。
例如：一位接待员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，可以这样讲："此房间床垫、枕头具有保健功能，在让您充分休息的同时，还起到预防疾病的作用"。
又如另一位接待员是这样说的："这房间价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备，您不想体验一下吗？"强调"客人受益"，强化了客人对产品价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度。
三、比较优势法
当饭店的供给价格与客人的需求价格产生不符时，接待员不妨采用"比较优势"来化解客人的价格异议，即以自己产品的长处去与同类
产品的短处相比，使本店产品的优势更加突出。
例如：一个客人提出本店价格比其它饭店贵的时候，接待员可这样回答："第一，我店的设施是本地区最新的；第二，可以收看多套卫星节目；第三，房间内具有上网功能。
"
四、价格分解法
价格作为敏感性因素，接待员在推销时要将价格进行分解。
例如：某类房间的价格是580元，报价时可将80元免费双餐分解出来，告诉客人房价实际是500元；假如房费内包含免费洗衣或免费健身等其它免费项目，同样也可以分解出来。
"付出总有回报"，相信"价格分解"能更好地打动客人。
五、限定折扣法
俗语说："吃饭穿衣，各取所需"、"萝卜白菜，各取所爱"。
限定折扣是一种"曲线求利"的办法。
接待员在做到充分了解客人购买目的的基础上可限时、限地、限量给予适当折扣。
例如：一位接待员在了解到客人不太注重房间位置时说："我饭店有一间角边房，如果您不介意，我可以给您申请七折。
"另一位接待员在了解到客人可提前退房时说："如果您能在明早八点钟退房的话，可以给您打八折。
"
六、适当让步法
由于饭店产品越来越强的议价特点，所以价格因不同客人而异已成为十分正常的现象。
对于确实无法承受门市价格的客人，适当给予优惠也是适应市场，适应竞争的重要手段。
"该出手时就出手"，以免出现客人投入对手怀抱的现象。
但做出的让步要在授权范围内进行。