行销概论
讲师培训-行销概论.
产品策略--1
什么叫产品？ -----任何可以满足人们需要和欲望的东西； -----有形的，如微波炉，汽车； 无形的，如音乐会，参加健身俱乐部； 产品卖的是什么？ -----对需要的满足 电钻
口红
钻的“孔”
美的愿望
产品策略--2
不同需求形成不同的市场 自行车-----一种便宜而方便的交通工具 一种运动器材 市场需要什么样的产品？ ----有谁会买？有市场吗？市场有多大？ ----卖什么样的产品？ ----有竞争者吗？如何卖？如何投资？
(CUSTOMRS) (PLACEE) (ABILITY) (WILLINGNESS) (PRODUCTS)
市场发展形态 --1
生产导向:
– 认为消费者喜欢那些随处可买到的产品; – 产品供不应求 – 消费普及和选择较少
– 经营对策:
追求更高的生产效率和更广的销售范围
市场发展形态 --2
销 售 额
时间
产品策略--5
最佳产品组合 B.开发新产品---找出差异化市场
价 值 高 低
瑞士制表
劳力士
日本精工
斯沃奇
典雅
时尚
产品策略--3
产品生命周期（PLC）
导入期---- 产品知名度低，营销成本 高，利润薄；
成长期----销售额迅速增加，产品开始 产生利润，竞争者着手计划
销 售 额
推出竞争性产品；
成熟期----竞争就要发动，感觉利润降 低的压力； 饱和期----销售额不再增加，竞争日益 激烈，除产品品牌忠诚度外 价格成为主要购买因素；
导入
成长 成熟
饱和 衰退
时间
产品策略--3-1
1行销概论
行銷的心理1行销概论行销：通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。
它包括了：事前：了解四周环境，调查市场需求，分析、预测，规划产品，订出合理价格，选择适当的销售网，编出广告预算、促销政策等。
事中：人力推销，研究推销技巧（接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等）。
事后：服务、信用、评估与控制等。
行销是以顾客为中心，以获取最大的利润为目的。
行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始，在理论上生根，最后演变成科学，进入艺术的境界。
运用双手的人是劳工；运用双手和头脑的人是舵工；运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。
行销员运用技巧和智慧，让顾客了解而购买，得到好处与方便，提高生活水准，最后反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃发展。
行销员生活的一部分。
求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。
会做行销，别人才会承认你做“好”了人，在芸芸众生中，占有一席之位。
行销是一多采多姿的职业，让你与广大民众接触中获得各方面的经验。
行销已不是你要不要做的问题，而是你要如何做好的问题。
伟大的抱负，开阔的胸襟，彬彬有礼的风度，一泻千里的辩才，认真负责的态度和热忱、关怀，给民众以建议性的咨询顾问。
提高整个新生活品质。
行销是高贵的，高收入的，最自由的。
谁最想职业是找到如此安全而真实的收获？哪一职业能象行销那样具有发展潜力。
只要你投入，就会有相当的报酬。
抓住机会作最大的利用！行销业观：19世纪初的三十年里，是生产产品的导向时期，生产供不应求。
1930年起到十九世纪中叶，随着产品的日益丰富，生产供过于求，产品进入以推销、促销为主要手段达成销售量的销售导向时期。
1950年起，生产与消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单一产品生产转向为以满足顾客需要来获得利润进入行销导向时期。
网络行销概论
网络行销概论网络行销是指通过互联网渠道来推广和销售产品或服务的一种市场营销手段。
随着互联网的普及和发展，网络行销已经成为了现代企业不可或缺的一部分。
网络行销的特点是可以实现精准营销，通过广告投放、搜索引擎优化、社交媒体推广等手段，可以针对特定的目标受众进行推广。
这可以减少广告的浪费，提高广告的效果，从而为企业带来更高的投资回报率。
除了精准营销，网络行销还具有互动性和实时性的特点。
通过网络行销，企业可以与消费者进行即时沟通，掌握消费者的需求和反馈。
同时，消费者也可以通过网络来了解产品或服务的相关信息，并直接与企业进行交流和购买。
网络行销的重点是建立品牌形象。
通过网络行销，企业可以将自己的产品或服务与特定的品牌形象关联起来，在消费者心中树立起品牌的认知和好感。
这不仅可以提高消费者对品牌的忠诚度，还可以吸引更多的潜在顾客，从而扩大市场占有率。
另外，网络行销还可以通过数据分析来提升营销效果。
通过监控网站流量、用户行为等数据，企业可以了解到消费者的兴趣、偏好和购买习惯，从而调整和优化营销策略。
这使得网络行销更具有针对性和个性化，能够更好地满足消费者的需求。
然而，网络行销也面临一些挑战和风险。
首先是信息安全的问题，如个人隐私泄露、网络攻击等可能会影响企业的声誉和用户的信任。
其次，网络行销需要大量的技术和人力资源，而且网络营销环境的变化也很快，这对企业来说可能是一个成本和挑战。
另外，网络行销容易受到竞争对手的干扰，需要企业不断创新和快速反应。
综上所述，网络行销已经成为现代企业不可或缺的市场营销手段。
通过精准营销、互动性和实时性、建立品牌形象和数据分析等特点，网络行销能够为企业带来更高的投资回报率和市场竞争力。
然而，企业在进行网络行销时也要注意信息安全、变化环境和竞争对手的挑战。
网络行销是一种通过互联网渠道来推广和销售产品或服务的市场营销手段。
随着互联网的普及和发展，网络行销已经成为了现代企业不可或缺的一部分。
《康师傅行销概论》课件
公司文化与价始终坚持诚信经营 ，注重产品质量和消费者 体验。
创新、进取
康师傅不断推出新品，满 足市场变化和消费者需求 。
团结、合作
康师傅倡导团队合作，鼓 励员工之间的交流与合作 。
02
行销理论基础
4P理论
要点一
总结词
4P理论是市场营销组合的基本策略，包括产品（Product ）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion ）。
04
康师傅品牌建设
品牌形象塑造
品牌形象定位
明确康师傅品牌在市场中 的定位，塑造独特的品牌 形象。
品牌视觉识别
统一品牌视觉元素，包括 标志、字体、色彩等，强 化品牌认知度。
品牌个性塑造
赋予康师傅品牌独特的个 性特征，如品质、口感、 文化内涵等。
品牌传播与推广
广告传播
制定有针对性的广告策略，通过 电视、网络等多种媒介进行品牌
康师傅在价格竞争中采取了灵活的策略，根据市场需求和竞争情况及时
调整价格，以保持竞争优势。同时，康师傅也注重价格与品质的平衡，
不以牺牲品质为代价进行价格竞争。
03
价格促销
康师傅定期进行价格促销活动，吸引消费者购买。通过折扣、赠品等手
段提高销售量，扩大市场份额。同时，康师傅也注重价格促销与品牌形
象的协调，避免对品牌形象造成负面影响。
05
康师傅市场分析
目标市场分析
目标市场定位
明确康师傅产品的目标消费群体，如年龄、性别、收入水平、消 费习惯等。
目标市场需求
深入了解目标市场的需求和偏好，以便为产品开发和营销策略提供 依据。
目标市场细分
根据目标市场的特征，将市场细分为若干个子市场，以便更有针对 性地进行营销活动。
第一讲 行销概述
第一讲行销概述1 销售现状：销售人员专业培训不够2 销售台词：秀自己秀公司秀产品，去了解客户内在需求销售拜访：行为过程管理3 营销和推销的区别：营销:以客户为中心，以需求为导向，重点在客户，不要以产品的质量服务和价格为别人购买的出发点。
要以客户的内在需求为标准。
推销：u。
4 营销的死穴：信任度，客户的需求点（1）向和尚卖梳子的故事：有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。
经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。
很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。
但是有三个人愿意试第三天，他们回来了。
第一个人说：经理呀，我推销了一把梳子。
经理说：你告诉我你怎么向和尚推销的？第一个人说：我到处和和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走甚至要打我。
我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很多癞子，很痒，在那里用手抓。
我就骗他告诉他，抓头用梳子抓，我骗他，卖出了一把。
第二个回来了：经理呀，我卖出了10 把梳子。
经理说：你怎么向和尚推销的？第二个人说：我想了很多办法，后来我到了一个最高的山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我有问他，如果他们的头发被山风吹乱了，拜佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。
我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。
于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛！一共10 个佛像我卖出去10 把。
第三个回来了：经理呀我卖出了3000 把梳子！经理说：你告诉我你怎么卖的？第三个人说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。
我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。
什么礼物呢，一把功德梳。
这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。
行销管理概述范文
行销管理概述范文行销管理是组织在市场中开展营销活动的过程。
它涵盖了策划、组织、执行和控制这些活动的方方面面。
行销管理的目标是为企业创造市场价值，提高销售额和利润，并建立长期的客户关系。
行销管理涵盖了许多重要的方面，如市场研究、产品开发、定价策略、渠道管理和营销活动的执行。
市场研究是行销管理的基础。
通过了解市场需求和竞争对手的情况，企业可以制定有效的营销战略。
产品开发是确保企业产品满足客户需求的关键环节。
定价策略要根据市场需求、成本和竞争情况来确定产品的合理价格。
渠道管理则包括选择适当的分销渠道和建立与渠道合作伙伴的关系。
最后，执行营销活动是确保市场营销计划顺利执行的关键环节。
行销管理的核心是客户关系管理。
客户关系管理是建立和维护与客户之间长期、稳定的关系的过程。
通过对客户需求和偏好的深入了解，企业可以提供个性化的产品和服务，并建立忠诚的客户群体。
客户关系管理不仅涉及到与现有客户的互动，还包括开发新客户和提高客户满意度的活动。
行销管理也要与其他部门紧密合作。
例如，行销部门需要与研发部门合作开发新产品，并与采购部门合作确保供应链的顺畅。
与销售部门合作以促进销售和客户关系的建立，与财务部门合作以制定和监控行销预算。
行销管理还需要与人力资源部门合作，以确保企业有足够的人力资源来执行营销活动。
行销管理也涉及到市场营销的评估和监控。
企业需要定期评估市场营销活动的效果，以确定是否需要做出调整。
这包括评估销售额、市场份额、客户满意度和品牌知名度等指标。
通过监控市场的变化和竞争环境的演变，企业可以及时调整市场策略和行销战略。
总之，行销管理是企业实现营销目标和获得市场竞争优势的关键过程。
它涵盖了市场研究、产品开发、定价策略、渠道管理、执行营销活动、客户关系管理和市场营销的评估和监控等方面。
通过有效的行销管理，企业可以满足客户需求，提高销售额和利润，并建立长期的客户关系。
行 销 概 论
八、企业与消费者的互动
我们作了什么事？为什么消费者仍不购买？ 我们作了什么事？为什么消费者仍不购买？
从消费者的接受过程分析， 从消费者的接受过程分析，以供各所业务人员与 企划在市场运作上据以精进
消费者对产品的接受过程如下： 消费者对产品的接受过程如下：
1、AWARNESS 听到或看 到，但 尚引不起兴趣 2、INTEREST 产生兴趣 ，想知 道这是什么 3 、 EVALUATION 从 心 理 或 价 值 判断去评估， 这产品有什么好处 4、TRIAL 试吃或试用（第一次 购买） 5 、 ADOPTION OR REJECT 接 受 或拒绝、好喝、
常用名称解释及其定义 CP： CP：消费者促销
是创造拉力的一种，在营销通路上使用广告与促销活动，以刺激、 教育消费者的需求，反过来逆营销通路逐层向上，促使经销/批发/ 向厂商大量进货的策略 1、吸引新试用者 2、保持既有顾客 3、使竞争品牌顾客品牌转移到本品 4、增加顾客使用频率/使用量 5、对消费者实施产品高级化，让消费者接受更 高价位或更高品质的 产品 6、支持广告活动，增加知名度，或增加品牌广告效果
五、行销管理的主要步骤（行销管理的精华） 行销管理的主要步骤（行销管理的精华）
行销管理是五个基本步骤组成的过程 R STP MM I C R : Research 研究 S : Segmentation 区隔：由不同需求的买方所组成，市场研究即是由人文变 数或消费者行为找出区隔变数 T : Targeting 订定目标：目标是公司可以一种优异的方式予以满足的区隔 P : Positioning 定位：公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消费 者能了解公司与竞争者之间差异 STP代表公司的策略性行销思维 代表公司的策略性行销思维， STP代表公司的策略性行销思维，在此行销思维下才能发展有效的行销组合 MM : Marketing Mix 所谓4PS ：产品、价格、通路、广促 I：执行 C：控制 ：对行销组合所发展的4PS执行成果进行监控与评估，并改善STP的策略 及MM的战术 ※ 品牌价值：传递某种“结果经验”的承诺 品牌价值 顾客价值 传递系统（机制） 传递系统（机制）
行销概论
——不认为一个良好管理的品牌存在品牌生命周期的问题 许多品牌领先了70年现在还是品牌领袖：柯达，吉列、享氏
Product--产品
任何能满足人们需求和欲望的东西 (有形、无形)
*有形的物体 *服务 *人员
一、Research(研究)
对整体市场进行数据的收集、整理、分析 如与竞争者SWOT、口味测试等
二、STP
Segmenting--细分市场
WHY?
大量营销
产品差异化营销(顾客需求差异化)
目标市场营销
细分方式:
*地理细分:如国家、地区、地段
*人口细分：年龄、性别、职业、收入、种族、
宗教等
*心理细分：社会阶层、生活方式、个性特征等
*地点 *组织 *观念、知识
产品的 五个层次
核心产品:客户真正想要购买的服务或利益
旅馆---休息
形式产品:核心产品的载体
旅馆---出租的房间
期望产品:客户购买时期望的一整套属性和条件
旅馆---干净的床单、洁具、电话
附加产品:附加的服务和利益
旅馆---上网、免费水果、鲜花、送餐等
潜在产品:将来可能增加的功能或服务
Marketing Mix--营销组合
行 销 4P
行销4P
• Product 产品
• Price
价格
• Place
通路（渠道）
• Promotion 广告，促销
产品的主要理论：
• Product Life Cycle PLC
产品生命周期
• 产品的寿命周期
产品的寿命周期是指从产品试制成功投入市场开始到被市场淘汰为止 所经历的全部时间过程。（是指市场寿命不是产品使用寿命）
行销基本概念
问题诊断
针对评估结果，分析存在的问题和不足，找出原 因和解决方案。
3
持续改进
根据问题诊断结果，制定改进计划，不断优化行 销策略和执行过程，提高行销效果和用户满意度 。
THANKS
感谢观看
响。
社会因素
包括家庭、参照群体、社会角 色等，消费者的购买行为往往 受到周围人的影响。
个人因素
包括年龄、性别、职业、收入 等，不同个人特征的消费者对 产品的需求和偏好有所不同。
心理因素
包括动机、知觉、学习、信念 等，消费者的购买行为受到自
身心理活动的支配。
04 品牌建设与管理
品牌形象塑造与传播
品牌形象定位
渠道拓展策略
渠道优化与管理
定期对销售渠道进行评估和调整，确 保渠道畅通、高效，降低渠道成本。
通过招商、合作等方式，拓展销售渠 道，提高产品覆盖面。
价格策略制定
成本分析
核算产品的生产成本、销售成本等，为制定价格策略提供依据。
市场需求与竞争状况分析
了解目标市场的价格敏感度、竞争对手的价格策略等，为制定价格 策略提供参考。
行销在企业中作用
提升品牌知名度
通过行销活动，企业可以提高品牌曝光度，增强 消费者对品牌的认知度和记忆度。
促进产品销售
行销手段如广告、促销、公关等能够激发消费者 的购买欲望，推动产品销售量的增长。
拓展市场份额
行销有助于企业开拓新的市场领域，吸引更多潜 在客户，从而扩大市场份额。
建立客户关系
行销不仅是推广产品的过程，也是与消费者建立 信任和忠诚度的过程。通过与消费者互动和沟通 ，企业可以了解消费者需求，提供个性化服务， 从而建立长期稳定的客户关系。
行销基本的概念讲解
行销基本的概念讲解行销是一种商业活动，通过创造、传达和交换产品、服务和信息，以满足消费者需求并实现组织目标的过程。
它是一种全面的战略方法，旨在建立并维护组织与目标市场之间的长期关系。
行销不仅仅是推销产品或服务，而是一个涵盖市场调查、产品定位、价格策略、渠道管理和宣传推广等多个方面的复杂过程。
行销的核心是满足消费者需求和期望。
通过市场调研，行销人员可以了解目标市场的需求、偏好和购买行为，从而为客户提供更好的产品和服务。
行销人员还会运用差异化策略，通过定位自己的产品与竞争对手区分开来，吸引更多的目标市场。
价格策略也是行销的重要组成部分。
通过合理定价，行销人员可以确保产品的利润和市场份额。
较低的价格可以吸引价格敏感的消费者，而高端的定价则可以为产品赋予高品牌价值。
行销人员还需要根据市场需求和对竞争对手的了解，灵活调整产品的定价策略。
渠道管理是行销中一个重要的环节。
通过建立适当的渠道网络，行销人员可以确保产品能够迅速、高效地到达目标市场。
渠道管理还包括与分销商和零售商之间的协调，以确保产品的适时供应和合理定价。
宣传推广是行销的另一个关键要素。
通过广告、促销活动和公关策略，行销人员可以提高产品的知名度和认知度。
有效的宣传推广可以吸引目标市场，并树立品牌形象。
最后，行销是一个动态的过程。
随着市场环境、消费者需求和竞争对手的变化，行销策略也需要不断调整和优化。
行销人员需要时刻关注市场动态，灵活应对变化，以保持竞争优势。
总之，行销是一种综合性的商业活动，通过各种策略和技巧来满足消费者需求，并实现组织目标。
它涉及市场调研、产品定位、价格策略、渠道管理和宣传推广等多个方面，并需要随着市场变化不断优化。
行销的成功与否，直接关系到组织的销售和发展。
行销是商业世界中非常重要的概念，它涉及到许多方面，包括市场调研、产品开发、推广、销售和客户关系管理等。
在竞争激烈的市场环境中，行销的成功与否直接关系到企业的生存和发展。
行销的第一步是市场调研，这是通过收集、分析和解释市场数据来了解目标市场的需求和消费者行为的过程。
013002行销概论
中间商
厂商 设备
原B 原物料 供应商
. . .
中间商
零售商
角逐
消费者
广大的同一群消费者 成本 价格 费用 利润
行销是发掘顾客的需求与欲望,并加以满足
NEED WANT
问题
拿走
营销是创造传递,维护(品牌)的主张与价值,顾客手中
产品 生产成本 商品(心理价值) 低毛利(差异价) 品牌(附加价值)更高的情感\情绪价值 高毛利(产生长期的顾客认知价值)
品牌 商品
情感 情绪 差异
附加价值
产品
成本
•需求与欲求 产品\服务\方法(广告,促销,陈列等)\传递\追求满足 需求: 知名度 偏好度 意向 购买 欲求 再购买 品牌忠诚度\满意度
行销管理的主要步骤（行销管理的精华）
行销管理是五个基本步骤组成的过程
R
STP
MM
I
C
R : Research 研究 S : Segmentation 区隔：由不同需求的买方所组成，市场研究即是由人文变数或 消费者行为找出区隔变数 T : Targeting 订定目标：目标是公司可以一种优异的方式予以满足的区隔 P : Positioning 定位：公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消费者能 了解公司与竞争者之间差异 STP代表公司的策略性行销思维，在此行销思维下才能发展有效的行销 组合 MM : Marketing Mix 所谓4PS ：产品、价格、通路、广促 I：执行 C：控制 ：对行销组合所发展的4PS执行成果进行监控与评估，并改善STP的策略 及MM的战术 ※ 品牌价值：传递某种“结果经验”的承诺 传递系统（机制）
整合行销传播模式
TV 户外广告 NP EVENT RODASHOW 售点买赠 售点广告 生动化成列 铺货 二/三阶流通
行销概论培训范文
行销概论培训范文行销概论是指为了提升销售和推广产品或服务的一系列活动。
行销概论培训是教授相关行销知识和技能的训练课程，它可以帮助学员在行销领域取得成功。
本文将探讨行销概论培训的重要性，并提供一些建议和技巧，以便帮助学员在行销领域取得成功。
行销概论培训的重要性不言而喻。
随着市场竞争的日益加剧，企业需要与日俱增的销售和推广技巧，以吸引目标客户并推动销售增长。
行销概论培训可以提供有关市场营销的基本知识，包括市场研究、产品定位、定价策略、渠道管理和推广活动等方面的知识。
这些知识将有助于学员理解市场需求和消费者行为，从而制定有效的市场营销战略。
在行销概论培训中，学员将学习如何分析市场并确定目标客户。
他们将了解市场研究方法，包括定性和定量研究方法，以了解消费者需求和竞争环境。
学员还将学习如何定位产品或服务，以满足目标客户的需求并与竞争对手区分开来。
此外，行销概论培训还将教授学员如何制定有效的定价策略。
学员将学习如何考虑成本、竞争和消费者需求来确定最佳的定价策略。
他们还将了解定价战略的不同类型，例如豆菜式定价、捆绑销售和促销活动，以及它们的优缺点。
在行销概论培训中，学员还将学习如何管理渠道，以最大限度地推动销售。
他们将了解分销渠道的种类，包括直销、零售、批发和电子商务等。
学员也将学习如何选择合适的渠道，以及如何管理和激励渠道伙伴。
最后，行销概论培训还将学员如何进行推广活动。
他们将学习如何制定有效的推广计划，包括广告、促销和公关活动等。
学员将了解不同的推广媒体和工具，并学习如何选择最适合的推广方法来吸引目标客户。
为了帮助学员在行销领域取得成功，以下是一些建议和技巧：首先，学员应保持学习的态度。
行销领域是一个不断发展和变化的领域，学员需要保持对新趋势和技术的学习兴趣。
其次，学员应主动参与课程中的实践活动。
通过实际操作和案例研究，学员可以将理论知识应用到实际情境中，从而更好地理解和掌握相关概念和技能。
此外，学员还应加强与同行业从业人员的交流。
第一章行销概论
案例問題與討論
如果您跟蕭茲先生一樣是星巴克的行銷負責人，你會 選擇想辦法提升咖啡豆的銷售量，還是會跟蕭茲先生 一樣，創造新的產品，並試圖說服老闆﹖請告訴大家， 您為何如此選擇﹖ 您是否可以具體地舉出一家公司或是一個旅遊地，已 經或可能透過新產品來創造需求的例子﹖ 看完星巴克成功的案例，請問您覺得行銷 與銷售有什麼不同﹖ 請仔細地觀察生活週遭的事物，用您親身 的體驗，舉出銷售與行銷不同案例。
網路行銷(二)
網路是一個將產品具體化的優秀帄台，網路能夠用圖 片、文字、影像(甚至是即時影像)的方式呈現商品， 可以相當程度地將產品具體化，使顧客能夠買得放心， 買的安心。 網路是提供最後限時促銷(last minute sale)的最佳方式， 因為網路訊息可以隨時更新修改，較不用擔心促銷的 價格會影響產品的正常價格。 由於網路急速發展，身處在網路資訊爆炸 的年代，身為行銷人員的我們必須主動出 擊，想辦法在網路上找到我們需要的顧客。
五個W，一個H
Why（我們為什麼要行銷) What (我們到底要販賣什麼) Who(行銷的對象是誰) Where(利用什麼管道進行行銷) How(如何影響消費者) When(何時進行行銷)
第一個W: Why
吸引消費者究竟是目標、還是手段？
旅遊地永續發展
旅遊地行銷之目的應該是透過旅客帶來的錢財，致力於旅遊地 的社區發展與資源保護，如此才是觀光永續發展的長久之計。
加盟夥伴
麥當勞採｢加盟者獲利、母公司才獲利｣的策略
外部供應商
麥當勞做到讓供應商了解自己是好顧客
第四個W: Where
行銷管道十分多元，每個管道的成本不一、影響的消 費族群也各異。 了解各種不同的行銷管道，選擇能夠影響產品目標族 群的媒體。
優秀的行銷人員應權衡行銷管道的成本與效益， 依據預算與目的，選擇不同的行銷管道組合。
神州数码电话行销概论
开场白的目的〔3〕
• 好奇心的开场白 • 举例： **总，早上好，我是神码软件的
***，今天 拜访是想了解一下公司在企 业管理上做的很成功，是如何做到的呢？
开场白的目的〔4〕
• 推荐人的开场白 • 举例： **总，早上好，我是神码软件的
***，这边您的同行****介绍我来拜访您的， 因为目前他们公司已经购置了一套企业 管理软件来管理自己的企业，他告诉我 目前贵公司好象也有这方面的想法，所 以今天特来象您介绍一下神码…………..
• 多听，是对客户的尊重，同时也是了解 自身缺陷的一个主要步骤
• 听的过程中要适当提问，以确保客户明 白，同时改善自身
信息库应该整理的资料
• 1.基本资料：顾客姓名、住址、出生日 期、 号码及家庭结构等，以供业务上 连络及衍生新顾客之促销
• 2.交易资料：记录顾客交易往来， 促销 人员了解个别顾客交易情况，以展开有 效 促销
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13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。23.6.623.6.623:42:0323:42:03June 6, 2023
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14、他乡生白发，旧国见青山。。2023年6月6日星期二下午11时42分3秒23:42:0323.6.6
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15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2023年6月下午11时42分23.6.623:42June 6, 2023
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2023年6月下午11时42分fri2ng3i.ll6a.p6u2r3us:4. 2NJuullaneiac6u,lis20te2m3por felis ut cursus.
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16、业余生活要有意义，不要越轨。2023年6月6日星期二11时42分3秒23:42:036 June 2023
行销理论
一、行销简介行销Marketing狭义解释为：Transaction交易，指的是营利组织间的利益交换，例如公司销售产品给顾客，顾客付相当费用给公司。
广义解释为：Exchange交换，除了营利组织外，更包含了非营利组织间的交换，例如学校与学校之间的合作。
美国行销协会AMA为行销的定义为：Marketing is the process of planning and executing the conception，pricing，promotion，and distribution of ideas，goods，and services to create exchanges that will satisfy individual and organizational objectives.行销思潮的演进（非过程，有可能同时存在）1.被动式行销Reactive Marketinga.Consumer orientation消费者导向b.Outside-in perspectivec.Demand determines supply依消费者认知需求决定供给，极力迎合消费者需求，例如传统民生消费品业。
2.主动式行销Proactive Marketingpetitive orientation竞争者导向b.Inside-out perspectivec.Supply shapes demand扭转消费者想法，进而创造消费者需求，例如：Starbucks改变消费者喝咖啡的习惯。
3.交互式行销Interaction Marketinga.Relationship orientation关系导向，亦即一对一行销b.Dynamic perspectivec.Supply inter-locks demand不只着重于一次的交易，进而追求长久合作关系，例如：Cosco的会员制。
4.连锁式行销Chain-reaction Marketingwork orientation网络导向b.Neural Supply-Demand Systemc.Strategic foc us网对网的行销，通常搭配公司的数据库作行销，何其它组织或公司有所联结例如：亚马逊书店。
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服务是指为他人做事，
•
•
并使他人从中受益的
一种有偿或无偿的活动。
建立朋友关系
建立友谊关系
建立同理心 ， 建立信任关系
Page 2
现代销售历程
Step 1
行 商
情 商
以服务为前提，以客户感受 良好为导向，付诸情感，分 析并制造需求，让客户永远 是你的客户
主动出击，以客户需求为 导向，送货上门（认同）
——曾国藩
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如果没有外力鞭鞑，
任何人的成功都会减半
——泰戈尔
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业务员看待管理制度应有的理念
“逼”我专业地履行营销人员的职责
“逼”我获取具有优势的收入 “逼”我成功
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将 一 就 口 是 田 呵 护 好
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用 爱 祝 福 一 口 田
就 是
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服务专员 1、客户对我的看法是否加分？ 2、客户对保险的看法是否加分? 3、客户对太平洋保险的看法是否加分？
传统行销人员 客户是否投保？
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（一）服务专员的拜访是教育性的拜访
教育性的拜访优点：
1、服务专员拜访产生挫折感的机率低； 2、容易与拜访对象保持良好关系，持续进行拜访； 3、教育性拜访中，服务专员站在教育者而非销售者的位置上，客户 处于低压力或无压力的状态下，客户能最大程度了解保险的意义
大小→经济、收入
硬脆→态度、观念 纹路→性格、偏好
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敲石头原理与行销
• • 2.善用工具媒体：好用的榔头让您事半功倍 商品→优质商品包装
•
•
媒体→小礼物产说会
话术→双赢谈话艺术
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敲石头原理与行销
• • 3.充实专业能力：敲击的力道是成功基石 自修→自身的感悟
•
•
进修→单位的教练
：
富 逼
福
使营销人员获得持续增长的优势收入
通过家庭风险管理及现代家庭理财规 划，造福客户
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专 业 行 销 架 构
专业 敬业 乐业
客户关系管理 专业销售流程
媒体提升访量
双赢谈话艺术
要成功是有条件的 客源是创造出来的 业绩是活动得来的
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谢 谢 大 家
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传统行销人员
面谈的内容： 宣传公司品牌与保险理念， 进行需求分析，提出投保建议与 促约，或提供相关服务。 成败的评判： 客户是否投保？ 成交的重点： 多次偿试运用促成技巧进行 强势促成。
3、客户对太平洋保险的看法是否
加分？ 成交的重点： 提升客户的三个分值达到决定 购买的水平。
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（一）服务专员的拜访是教育性的拜访
与服务，更易喜爱服务专员，并持续进行购买。
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（二）服务专员的服务是不断线的服务 服务专员
服务的目的：
与客户建立良好的关系，累加长期 客户资源。 服务的导向： 不仅重视发现新客户，更重视 对客户的维护； 不仅满足客户当前 的需要，更重视客户的终身价值。 建立客户档案，全方面了解客 户信息，持续服务，可以等待客户 购买能力的提升与需求项目的增加。 求 新客户，并根据客户的当前需求 进行筛选。 为了提升当前行销效率，放 弃近期内无购买可能或购买能力 弱的客户的服务。
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传统行销人员
服务的目的： 寻找行销的机会，注重当前客户 资源数量。 服务的导向： 扮演“猎人”的角色擅长寻
（二）服务专员的服务是不断线的服务
传统行销人员
让客户购买商品
服务专员
服务客户，达到客户满意， 成为客户的朋友
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（二）服务专员的服务是不断线的服务
不断线的服务优点：
1、持续增加客户数量； 2、避免只播种无收获； 3、利于培养忠诚客户；
合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有服 务、公关性拜访
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“总有一天等到你！”
对客户不断线的拜访、 不放弃挖掘客户的价值， 就是服务行销的表现！
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量化行销的关键：
1、持续找寻更多的客户 3、使用有效的行销方式 2、提升拜访客户的质量 4、提升所需的行销技能
解析：
提升所需的行销技能——需要时间与经验
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对一块石头持继 地敲击不放弃
服务行销 量化行销
对所有的石头
敲击
对自己所有的石头都持续敲击不放弃
专业化行销
专业化行销就是：
服务行销与量化行销的完美结合。
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常常在田间走
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天下事无所谓而成者极少 有所激而成者居一半
有所逼而成者又居一半
“敲石头”的故事
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拿起榔头
向一块石头敲下去，会有什么结果？
有的还未重击， 一碰便粉碎 还有的敲了数百下， 表面只有一些粉尘， 没有裂缝 大多敲打数十 下，才裂开 有的只敲打一
下，便裂开
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影响敲击石头的因素
洞悉客户特质：客户形形色色就像石头
敲石头 各种各样的石头 用来敲击的榔头 手持榔头敲击 行销 形形色色的客户 商品话术媒体等 行销拜访活动
石 头 裂 开
榔头是否好使用 敲击的力道大小 敲击的次数频率
行 销 成 功
媒体等是否有效 行销者能力强弱 行销者拜访次数频率Page 17
每颗石头都是一种喜悦
不断寻找更多 各式各样的石头， 用更好的榔头更有 力的敲击。
使用有效的行销方式——需要智慧与投入
提升拜访客户的质量——需要机遇与经验 持续找寻更多的客户——无条件容易实现
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全世界最伟大销售员
——乔·吉拉德
（销售汽车创下吉尼斯世界纪录）
乔〃吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒” 名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋、整袋地撒出
名片。
面对他人的质疑，他耸耸肩表示，“我同意这是个很 怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且大部 分的名片会被扔弃，但只要有一张落入想买车的人手中， 我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”
历练→工作的体悟
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敲石头原理与行销
• • 4.勤快面谈沟通：敲击让筑梦变得踏实 初访→专业的接触
•
•
再访→计划性推进
促成→一波波要约
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敲石头原理与行销
• • 5.坚持活动质量：不断敲击，石头就裂开 不抛弃→绝不丢掉
•
•
不遗弃→绝不冷落
不放弃→绝不认输
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将敲石头的过程比喻行销的过程
这就是对服务行销最经典、直观的释义
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服务行销在保险行销的应用
以专业及热忱帮助客户购买商品 以高品质的服务让客户感到满意
客户本人愿意持续性地购买商品
乐意推荐你给他所有的亲朋好友
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为了准确了解区域行销， 我们首先要了解： 行 销
服务行销
量化行销
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下面我们听一个故事：
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服务的三层境界
• • 1.让客户满意 2.让客户感动
•
3.让客户成长
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区域行销的行为模式
（一）服务专员的拜访是教育性的拜访
（二）服务专员的服务是不断线的服务
（三）服务专员的经营是深耕式的经营
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（一）服务专员的拜访是教育性的拜访 服务专员
面谈的内容： 宣传公司品牌与保险理念，进 行需求分析，提出投保建议与促约， 或提供相关服务。 成败的评判： 1、客户对我的看法是否加分？ 2、客户对保险的看法是否加分?
坐
以供销社为代表，坐等顾客来
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１、经常出现在客户面前
２、让客户 可以找得到你
３、超出客户预期的行为动作
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区域拓展制从业人员特征
更易获得客户信任
产能更高收入更多
人员更稳定从业年限更长
这与区域拓展制采用的
最先进的行销模式——区域行销模式密切相关！
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一位资深绩优服务专员在分享时说 这么多年的行销，我不过是一直做： 通过有价值的服务与客户做朋友 帮助朋友买很多保险 让客户的朋友成为我的朋友，并买很多保险
4、助于建立良好口碑。
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（三）服务专员的经营是深耕式的经营
经营理念：不筛选区域客户，人人皆有服务价值 经营优势：驻点服务，节约交通成本与时间，提高拜访效率
溶入社区，形成敦亲睦邻 主场作战，达到区域占领
经营重点：主动普查区域，拜访每一个住户
持续、大量赠送行销媒体，提高公司、个人知名度 举办各种社区活动，强化与客户的互动 不排斥服务重叠，让客户有更多选择的机会