服装风格与消费心理学之洞察力

(1) 奢侈品牌
(2) 竞争品牌
(3) 运动品牌
演练分析： 整体形象
●
对号入座
— 如何精确选款给顾客
当我们面对卖场众多ห้องสมุดไป่ตู้品时…
1.判断货品风格
蝴蝶结 粉色
2.判断适合顾客
小背带裤
卡通
货品分析：
1）单一or复合 2）最大设计点 3）搭配调整
模拟演练：
为模特寻找适合的服装或搭配， 分别找出相应适合的女人风格 和休闲风格。
6 . 腰身
7 . 臀部 8 . 大小腿
1.衣领
2.肩部
3.手臂
4.胸部
5.小腹
6.腰身
7.臀部
8.大小腿
解决方式：
满意： 1）夸赞——成交建议 2）夸赞——搭配——成交建议 不满意： 1）直观问题点——专业解决 2）非直观问题点——观察试探询问——专业解决
问
问：
1）需求
2）购物习惯
3）工作性质
●
火眼金睛
—— 如何在售前判断顾客
你要观察 什么呢？
观察顾客的：
服装风格 搭配/单品
自身着装 品牌/品质
顾客
配饰细节
时尚程度
一. 看顾客的服装风格
1. VM 顾客服装风格分类
2. VM 顾客着装分析
1）风格辨认（单品及搭配） 2）着装特点 3）搭配特点 4）时尚度 5）品牌品质 6）年龄属性
B
三 . 感觉是否回单
A 表现：顾客对货品满意，但要进行比较。 对策：加强对货品卖点的讲解。 表现：顾客有少量疑义但仍然可以接受。 对策：及时询问并处理疑义。 表现：顾客对货品的询问非常详细。 对策：再次强调顾客满意的亮点。
B
C
四. 感觉谁付钱
A 表现：情侣关系----男士付钱 对策：在售中环节不要忽略男士感受。 表现：情侣关系----女士付钱 对策：为女顾客详细讲述款式亮点，积极 肯定。 表现：家人关系----父母付钱 对策：深入发掘父母感受，热情对待父母。
听
听：
1 . 顾客对货品是否满意
2 . 听到顾客异议并解决 3. 听弦外之音
感
感：
一 . 感觉货品贵
二 . 感觉选几件 三 . 感觉是否回单
四 . 感觉谁付钱
一 . 感觉货品贵
表现：
顾客多次询问货品价格并反复挑选。
对策：
应以关心的方式询问顾客穿着习惯。 不要过多推荐。
二 . 感觉选几件
A 表现：购买多件货品 对策：对每套搭配应及时肯定，加强买点叙述。 表现：购买少量货品 对策：加强卖点的讲述。及时询问、及时肯定。
就是她噢， 你们猜到了吧！
判断顾客时 尚程度，有 思路了吧！
总结： （1）看顾客服装风格 （2）看顾客丰富细节 （3）看当季流行点的应用
(1) 奢侈品牌 (2) 竞争品牌 (3) 运动品牌
4. 看顾客自身着装品牌/品质
品牌品质分析：
1）品牌识别 2）价位 3）品牌风格定位与客群 4）客群心理
短片问题：
1.女主角巩俐衣服及衬衫颜色？形象代表什么性
格？细节代表怎样内心？ 2.前台送给咖啡的白衣美女细节代表怎样内心？ 3.可口的内心是怎样的？ 4.戴眼镜摔倒女孩内心是怎样的？
5.圣诞树内心是怎样的？
● 火眼金睛 —— 如何在售前判断顾客 ● ● 对号入座 —— 如何精确选款给顾客 视、问、听、感 —— 如何售中解读顾客的心
●
视、问、听、感
—— 如何售中解读顾客的心
视
视：
一 . 二 . 三 . 顾客的眼—看穿人心的工具 顾客的嘴—敞开内心的大门 顾客身体—会说话的肢体
一.
顾客的眼—看穿人心的工具
1 2 3 4 5
. . . . .
顾客专注看某一点时 顾客眼神皱视 眼神游离 眼神回避 看懂顾客眼神， 读懂顾客不便表述的内
B C
终极演练
身份卡
你体会到了什么？
感谢您的宝贵时间！ THE END
图片：评价品牌的，时尚度高的，低的！
模特分析演练
2. 看顾客的丰富细节
(1) 看包和鞋 (2) 看饰品 (3) 看发型 (4) 看妆容
细节分析：
1）风格匹配度 2）精致度 3）时尚流行性 4）特殊配饰 5）价位
1.高质感
2.时尚潮流
3.自然派
3. 看顾客的时尚程度
看看谁的时尚程度更高呢？
1.专注一点
2.皱视
3.游离
4.回避
5.不便表述
二.
顾客的嘴—敞开内心的大门
1 . 嘴唇半张开 2 . 嘴角后缩 3 . 撅嘴 4 . 撇嘴
5 . 嘴角上扬
6 . 嘴角下垂
A.满意表现
B.疑义表现
三.
顾客身体—会说话的肢体
1 . 衣领
2 . 肩部 3 . 手臂 4 . 胸部 5 . 小腹