房地产二手房经纪人培训课程
房地产二手房经纪人培训课程
房屋质量与安全
阐述房屋质量与安全的重要性，介 绍房屋质量检测与评估的方法和标 准。
房地产金融与税收
房地产金融基础知识
01
解释房地产金融的概念和业务范围，包括房地产开发贷款、个
人住房贷款等。
房地产税收基础知识
02
介绍我国房地产税收的种类和征收标准，包括土地增值税、契
房源开发
与房东建立良好关系，获取独家房 源；拓展渠道，寻找优质房源。
客户需求分析
深入了解客户需求，包括预算、户 型、地理位置等；定期跟进，更新 客户需求信息。
带看技巧与谈判策略
带看技巧
提前熟悉房源，突出卖点；注意观察 和引导客户，把握客户心理。
谈判策略
制定灵活的谈判策略，包括价格、付款 方式等；善于运用数据和案例支持自己 的观点，提高谈判成功率。
资金监管及安全保障措施
资金监管制度
建立严格的资金监管制度，确保 交易资金安全，防止资金被挪用
或侵占。
第三方支付平台
推荐使用第三方支付平台进行资 金托管和结算，保障交易双方资
金安全。
风险提示与告知
向交易双方充分提示潜在风险， 告知安全保障措施和注意事项，
提高风险防范意识。
投诉处理与纠纷解决机制
投诉受理渠道
目标客户群体定位
确定目标客户群体
根据市场调研结果，明确目标客户群体的特征，如年龄、职业、 收入、购房需求等。
细分客户群体
针对不同客户群体制定个性化的营销策略，提高营销效果。
营销策略制定及执行
制定营销策略
根据目标客户群体和市场调研结果，制定相应的营销策略，如定价策略、促销策略、 渠道策略等。
房地产二手房经纪人培训课程课件
磋商
磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的交流过程。
你的地位相当于交流的渠道。
你的任务是确保房东理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。
你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。
*
让房东和客户达成一致意见
可能缩短磋商过程
坚持公正和平衡
衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。
备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。
8
什么类型的人最可能购买？
9
你打算如何寻找这样的客户
10
*
引导客户
*
01
面对面的接触给予你推动成交的
02
机遇
面谈地点
店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。 客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
01
03
02
04
05
*
现场察看
给客户以时间进行思考。
允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。
进门前，务必要按门铃或敲门。
注意观察客户的表现。
将特色描述成优势。
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。
领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。
二手房经纪人培训纲要
二手房经纪人培训纲要一、行业背景及市场概况1. 二手房市场的发展趋势和特点2. 当前市场供求情况和交易环境3. 主要竞争对手及市场机会二、法律法规与规范1. 《房地产经纪管理办法》和相关法律法规2. 合同法律教育及交易风险防范3. 房地产伦理行为规范三、房地产专业知识1. 房屋结构、建筑质量和装修质量检测2. 房地产评估方法和市场行情分析3. 房地产贷款政策和相关金融知识四、客户服务技巧1. 有效沟通和谈判技巧2. 标志房产营销策略和广告宣传技能3. 房地产信息搜集和管理五、市场营销与推广1. 运用互联网和社交媒体进行推广2. 客户关系管理和客户数据分析3. 制定营销策略和实施方案六、案例分析与实战演练1. 典型案例的解决方案分析2. 实战演练和角色扮演3. 经纪人的业绩考核和绩效评估七、团队协作和领导管理1. 团队协作及沟通技巧2. 团队管理和业绩考核3. 领导力培养和团队建设八、继续教育和职业发展1. 新技术和新模式的学习和应用2. 个人职业规划和发展方向3. 继续深造和提升自我素质以上是二手房经纪人培训纲要，通过培训，经纪人可以更好地了解市场背景、法律法规，掌握房地产专业知识，提升客户服务技巧，学习市场营销和推广技巧，进行案例分析和实战演练，培养团队协作和领导管理能力，以及继续教育和职业发展。
希望通过培训，使经纪人们能够在二手房市场中更加敏锐地捕捉机会，提升自身专业素养，为客户提供更加优质的服务。
九、行业发展趋势和未来展望1. 二手房市场的发展趋势及前景分析2. 新兴技术和模式对行业的影响和应用3. 行业发展的机遇与挑战随着城市化进程的加速和人民生活水平的提高，二手房市场成为了房地产市场中不可或缺的一部分。
因此，经纪人需要时刻关注二手房市场的发展趋势和未来展望。
他们需要了解房地产市场的变化、客户需求的变化以及政策法规的调整，以便及时调整自身的经营策略，抓住市场机会。
同时，随着科技的发展和互联网的普及，新兴技术和模式对行业的影响越来越大。
房产经纪人培训教程
房产经纪人培训教程房产经纪人培训教程房产经纪人作为房地产市场中的重要角色，需要具备丰富的房地产知识和良好的沟通能力，以便能够为客户提供专业的房产咨询服务。
以下是一份房产经纪人培训教程，旨在帮助新手房产经纪人更好地适应并融入这个行业。
第一章：了解房地产市场- 学习房地产市场的基础知识，包括房产开发、销售和租赁等方面；- 了解房地产市场的变化趋势，学习如何预测市场需求；- 熟悉房地产交易的各种流程，包括房屋买卖、租赁协议等；第二章：沟通与销售技巧- 学习沟通技巧，包括面对面交流、电话沟通和写邮件等；- 掌握如何向客户介绍房地产项目，并解答客户关于房产的疑问；- 学习销售技巧，包括如何进行销售谈判、制定合理价格等；第三章：了解房地产法律法规- 熟悉房地产相关的法律法规，包括土地使用权、产权法等；- 了解房产证明、过户手续以及税务方面的要求；- 学习如何遵守法律法规并为客户提供合规的房地产交易服务；第四章：学习市场营销技巧- 掌握房产市场营销的基本原理，包括定位、品牌推广和市场调研等；- 学习如何制定营销计划，并进行市场推广和宣传；- 了解如何利用各种渠道和工具，进行房地产市场营销；第五章：建立客户关系和维护- 学习如何建立客户关系，并进行客户开发和维护；- 发展自己的客户网络，包括开展社交媒体营销和参加行业展会等；- 学习如何处理客户投诉和纠纷，并解决问题，确保客户的满意度；第六章：持续学习和成长- 强调房产经纪人需要不断学习和自我提升；- 推荐参加相关培训和行业研讨会，以保持对房地产市场的了解；- 建议建立良好的职业发展规划，并设定目标，不断追求进步；通过这份房产经纪人培训教程的学习，新手房产经纪人可以全面了解房地产市场的情况，掌握与客户进行有效沟通和销售的技巧，了解相关法律法规以及市场营销的基本原则，同时学会建立客户关系并不断追求自我提升。
只有不断学习和成长，房产经纪人才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，为客户提供更优质的房产咨询服务。
二手中介培训完整版-PPT
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
选择疑问句
大家有疑问的，可以询问和交流
8
培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情车理论
前轮代表心态
• 憧憬 • 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力 • 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
流程一：接听电话
接听电话礼仪
培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售
培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。
2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
服饰 头发 装饰 整体要求
培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
精选房地产二手房经纪人培训课程讲义
重新找重点
客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下 来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示 了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他 们表明的喜好作更深入的评判。
努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感 和心理上的需求。
返回正轨
第三十六页，共51页。
成交
帮助客户做出最后的决定
是什么促成经纪人获得了交易的成功？ 你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？ 为什么提供方向的做法最符合客户的利益？
认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
第十一页，共51页。
客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。
把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
第十二页，共51页。
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。
可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。
希望投入最少量的现金。
希望在不远的将来获得利润。
喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。
经常还拥有其他租赁房产。
第十五页，共51页。
客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。 经常参观待售住房，经常看房产杂志。
没有充足的时间寻找合适的房产。
第十六页，共51页。
第三十七页，共51页。
解决客户的疑虑
“我们能不能再少花点钱买到这处房产？”
“房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？” “我们还得考虑考虑？” “我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。” “我们想再多看几处房产。”
“你认为我们该怎样报价？”
“房东是否愿意把地毯赠送给我们？”
房地产经纪人培训教程(豆瓣)
现场带看技巧展示
热情接待
在客户到达现场时，经纪人应热情接 待，主动介绍自己并引导客户进入房
源。
观察客户反应
在带看过程中，经纪人应密切观察客 户的反应和表现，及时调整介绍策略
。
突出房源优点
在带看过程中，经纪人应重点介绍房 源的优点和特色，如户型设计、采光 通风、地理位置等。
提高自身专业素养
不断学习和提升房地产相关知识和技 能，为客户提供更专业的服务和建议
。
精准把握市场动态
密切关注房地产市场的变化，了解最 新房源信息和价格趋势，为客户提供 更准确的匹配建议。
利用科技手段提高效率
运用互联网和大数据等技术手段，提 高房源搜索和客户匹配的效率和准确 性。
05
带看技巧与签约流程
制定针对不同类型客 户的营销策略，提高ห้องสมุดไป่ตู้优质房源的推荐成功
率和成交量。
04
客户需求分析与匹配
客户类型识别及需求分析
客户类型识别
根据客户的购房目的、预算、时间等因素，将客户分为 不同类型，如首次购房者、改善型购房者、投资客等。
需求分析
深入了解客户的需求和偏好，包括房屋类型、地理位置 、价格范围、付款方式等，为后续匹配房源提供依据。
沟通技巧与表达能力
01 具备良好的沟通技巧，能够与客户、业主、同事 等各方进行有效沟通。
02 掌握倾听、表达、反馈等沟通技能，能够准确理 解他人需求，清晰表达自己的观点。
02 善于处理人际关系，能够化解矛盾，建立良好的 合作关系。
客户服务理念与服务意识
树立“客户至上”的服务理念 ，始终把客户需求放在首位。
房地产二手房经纪人培训课程
3 5
缩小选择范围
提出问题，以精简待查看的房产的清单。 有效的问题能够让你更好地了解客户的想 法，如：
你最喜欢这所房子的什么地方 你是否考虑让这所房子成为你的新家 同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住
房
3 6
重新找重点
客户的希望不是一成不变的。有时，你需要 停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向 客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话， 你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
9
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
1 0
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 客户，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或 条件会阻止他们购买房产。
2 6
提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
2 7
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
2 8
展示房产—安排约会
事先的沟通
客户沟通内容 房东 你的主管
Hale Waihona Puke 间上的考虑给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
建造年代:1996年 0 月
什么类型的人最可能购买
你打算如何寻找这样的客户
1 9
练习3
某房产：
房屋类型为:四合院 房
房屋房型为: 4间正房，3间西
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
朝向: 正房
房屋售价为:2300000(元)
房产经纪人基础知识培训课(1)
房产经纪人基础知识培训课(1)房产经纪人基础知识培训是每个想要走入房地产从业者的必备知识，基础知识不牢，将来的职业发展也将受到一定的限制。
本文将从以下几个方面为大家介绍房产经纪人基础知识培训需要掌握的内容。
1. 房产市场行情作为房地产从业者，必须对整个房地产市场了如指掌，包括不同城市以及同城不同区域的房地产市场的行情，不同地区的房价走势。
只有通过不断的了解市场行情，调整策略，在竞争激烈的市场中才能处于优势地位。
2. 社区环境分析在了解了房产市场行情后，需要进行社区环境分析，掌握转移影响房价的各种因素，例如物业管理的质量、教育资源的丰富程度、交通便利程度、安全性等。
同时了解目标客户的个性化需求，通过对市场客户的需求进行分析，制定适应市场需求的战略方案。
3. 房地产交易流程和法律法规了解房地产交易流程和法律法规是房产经纪人必备的知识之一。
房地产交易需要经过多道程序，包括与客户的沟通、适合方案的制定、协调买卖双方、签订合同等环节，每个环节都有具体的规定，房产经纪人必须了解具体流程和法律法规，避免日后出现纠纷，影响经纪人形象和职业发展。
4. 服务意识和能力房产经纪人的服务意识和能力直接影响到客户体验和职业未来，以客户为中心，专业细致、提高服务质量和满意度是关键。
要求房产经纪人具备很强的沟通能力，与客户、中介和开发商之间的沟通，以及应对客户的各种问题能力。
此外，专业知识的不断学习和掌握也是提高服务能力的重要途径。
5. 市场营销知识作为一名优秀的房产经纪人，懂得市场营销知识不但可以提升营销效果，而且能更好地帮助客户买卖房产。
市场营销涉及到品牌建设、店面设计、网络营销、广告宣传、客户关系维护等多个方面，房产经纪人需要了解并运用相应的营销知识，提升自身的竞争优势。
总而言之，房地产从业者需要掌握的知识非常丰富，而房产经纪人基础知识培训是入行前必备的阶段，只有具备了这些知识，才能在市场里站稳脚跟，甚至开拓新的领域，取得更好的成绩。
链家二手房培训
链家二手房培训标题：链家二手房培训：全面提升房产经纪专业技能一、引言链家，作为我国领先的房地产服务企业，始终致力于为广大消费者提供专业、高效的房产交易服务。
在二手房市场日益繁荣的背景下，为了进一步提升房产经纪人的专业素养，链家二手房培训应运而生。
本文将详细介绍链家二手房培训的目标、内容、方式及效果，以帮助房产经纪人全面提升专业技能，为广大购房者提供更优质的服务。
二、培训目标1. 提升房产经纪人的专业素养：使经纪人掌握二手房交易的基本知识、政策法规、市场动态等，提高业务处理能力。
2. 增强服务意识：强化经纪人的服务理念，提升客户满意度，树立良好的行业口碑。
3. 提高业务技能：通过培训，使经纪人熟练掌握房产交易流程、合同签订、贷款办理等业务技能。
4. 培养团队协作精神：加强团队凝聚力，提高整体业务水平，实现企业可持续发展。
三、培训内容1. 房产基础知识：包括房地产法律法规、房屋产权、房屋类型、建筑结构等。
2. 二手房交易流程：详细讲解二手房交易的各个环节，如房源搜集、客户接待、带看、谈判、签约、过户等。
3. 贷款与税费：介绍贷款政策、贷款流程、税费种类及计算方法。
4. 沟通与谈判技巧：教授经纪人如何与客户有效沟通，提高谈判成功率。
5. 客户关系管理：讲解如何维护客户关系，提升客户满意度。
6. 团队建设与协作：培养团队精神，提高团队执行力。
四、培训方式1. 面授课程：邀请行业专家、资深经纪人等进行现场授课，面对面解答学员疑问。
2. 在线学习：通过链家专属学习平台，提供丰富的在线课程资源，满足学员个性化学习需求。
3. 案例分析：结合实际案例，让学员深入了解业务操作过程中的注意事项。
4. 情景模拟：模拟真实业务场景，提高学员的实战能力。
5. 企业内训：针对企业内部员工，量身定制培训课程，提升整体业务水平。
五、培训效果1. 提升专业素养：通过培训，经纪人掌握了二手房交易的基本知识和业务技能，提高了专业素养。
二手房中介培训之房地产基础知识
房屋评估与估价
评估方法
学习不同的房屋评估方法，如比较法、收益法和成本法，以确定房屋的合理价值。
市场影响因素
了解市场经济、政府政策和区域因素对房屋估价的影响。
市场趋势预测
通过研究市场趋势和数据，预测房屋未来的价值发展。
买房的注意事项
房地产经纪人的角色与职责
客户服务
了解房地产经纪人的客户服务职 责，包括解答疑问、提供专业建 议和协调交易等。
交易协商
学习房地产经纪人的谈判技巧和 交易协商策略，以达到最优的成 交结果。
文件处理
掌握房地产交易中的文件处理流 程，包括合同起草、备案和归档 等。
预算和贷款
掌握合理的购房预算，了解房屋 贷款的申请流程和注意事项。
物业检查
合同条款
学习如何进行房屋物业检查，包 括房屋结构、漏水、电器设备等。
了解购房合同的条款，特别是房 屋瑕疵、维修责任和交易方式等。
卖房的注意事项
准备房屋
了解准备房屋销售所需的步骤， 包括装修、清洁和家具布置等。
定价房屋
学习合理定价的方法，根据市 场走势、同类房源和房屋状况 等因素进行决策。
二手房中介培训之房地产 基础知识
了解房地产市场的概述，包括市场走势、供需关系和影响因素，为成为一名 合格的二手房中介奠定坚实的基础。
二手房交易流程
1 寻找房源
掌握寻找二手房的渠道和技巧，从各方面了解房源信息。
2 房屋查看和洽谈
了解如何进行房屋查看，掌握洽谈技巧以及评估和判断房源的价值。
3 成交和签订合同
营销策略
了解有效的房屋营销策略，包 括线上线下推广、专业摄影和 房屋展示等。Biblioteka 法律法规及相关知识1
房地产经纪人培训教程
房地产经纪人培训教程房地产经纪人培训教程是为了帮助培养和提升房地产经纪人的技能和知识，使其能够在房地产行业中胜任各种任务和职责。
以下是一份针对房地产经纪人的培训教程，旨在帮助他们更好地应对挑战并取得成功。
第一部分：基础知识1. 了解房地产市场：房地产经纪人需要掌握市场趋势、价格走势以及不同类型的房地产产品。
2. 法律法规：理解房地产交易的法律法规，确保符合法律要求，并能为客户提供合法合规的服务。
3. 销售技巧：学习如何与客户沟通、建立关系并最终达成交易，包括客户需求分析和谈判技巧。
第二部分：市场营销1. 品牌建设：学习如何打造个人品牌，提高在房地产市场的知名度和信誉度。
2. 线上营销：了解利用社交媒体、网站和其他在线平台进行营销的技巧和策略。
3. 线下营销：学会利用传统的广告、宣传和网络推广等方式来吸引客户和促成交易。
第三部分：客户管理1. 客户服务：学习如何提供优质的客户服务，包括及时回复、解答疑问和处理投诉等。
2. 客户关系管理：学习如何建立和维护客户关系，促进重复交易和获得客户推荐。
3. 个性化营销：了解如何根据客户的需求和偏好进行个性化的营销，提高转化率和客户满意度。
第四部分：专业技能1. 市场分析：学习如何进行市场研究和分析，判断房地产市场的走势和发展潜力。
2. 合同管理：掌握房地产交易合同的要点，了解合同中的条款和风险，并能为客户提供专业的建议。
3. 交易安排：学会如何组织和安排买卖交易，包括文件准备、金融安排和过户手续等。
第五部分：继续学习1. 业内动态：了解房地产行业的最新动态和趋势，不断更新自己的知识和技能。
2. 学习资源：寻找和利用各种学习资源，包括书籍、在线课程、培训活动等来扩展自己的知识和技能。
3. 经验分享：与其他房地产经纪人交流和分享经验，互相学习和成长。
通过这份房地产经纪人培训教程，希望能够帮助房地产经纪人不断提升自己的技能和知识，成为行业中的专家，为客户提供优质的服务，并取得更多的成功。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目标：推动成交
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
精品课件
2
房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
精品课件
14
客户的类型5
投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年 轻的邻居。
希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房
东。 经常还拥有其他租赁房产。
精品课件
15
客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了 解。
经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。
客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
精品课件
22
面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？
房屋售价为: 230000(元)
建造年代:1996年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
精品课件
18
练习3
某房产：
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房，3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
朝向: 正房
房屋售价为:2300000(元)
精品课件
16
练习1
某房产，
一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路
房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫
建筑面积为:59平米
居住面积为:44平米
房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18
小区名称:铁道部宿舍
物业权属:房改房
朝向: 东南
房屋售价为: 280000(元)
建造年代:1991年 0 月
精品课件
3
把握房源
价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况
精品课件
4
了解别人对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过 该房产的经纪人打电话，了解：
房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法
备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户
精品课件
20
引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
面谈地点
店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得 必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面 的帮助。
对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
精品课件
8
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
精品课件
9
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们 通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。 你应当将这些人作为“可能的客户”对待。
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待。
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
精品课件
17
练习2
某房源：
一级地名:双榆树 二级地名:人大西门
房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 1卫
建筑面积为:120平米
居住面积为:90平米
房屋所在层次:15 房屋所在楼的层次为: 18
小区名称:
物业权属:房改房
朝向: 正
精品课件
23
发现和确认需求
提出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
精品课件
精品课件
12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的
家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
精品课件
13
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
精品课件
5
为房屋寻找卖点
位置卖点
市政规划 小区配套 周边环境
房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 邻居
精品课件
6
把握顾客
客户的基本状况
婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度
精品课件
7
寻找尽可能多的购买客户
建造年代:2000年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
精品课件
19
练习4
某房产:
房屋类型为:多层楼
房屋房型为: 商铺
建筑面积为:235平米
使用面积为:180平米Fra bibliotek房屋所在层次:1 房屋所在楼的层次为: 6
物业权属:产权
朝向:
房屋售价为: 300万元
建造年代:93年 0 月
精品课件
10
客户的类型1
初次买房的客户
倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、 交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭
的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
精品课件
11
客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。