业务员绩效考核

业务员绩效考核

一、目的

1、通过绩效管理，将部门和员工个人的工作表现与公司的战略目标紧密地结合起来，确保公司战略快速平稳的实现。

2、通过绩效考核管理，可以激励促进业务员的现实工作，有利于其更好的达到工作目标。

3、通过对业务员的工作绩效、工作能力等进行客观的评价，对其薪资，职位变动，培训与发展提供有效的依据。

二、适用范围

仅适用于公司的业务员。

三、绩效管理流程

绩效管理分为绩效计划，绩效沟通，绩效考核，绩效反馈四大项。

四、绩效考核

1、考核实施主体：市场部及财务人员。

2、考核时间：分月度，季度，年度考核。

3、考核内容：工作任务，工作能力，工作态度三部分。

4、考核方法：关键绩效指标考核法。

五、业务员主要工作职责

业务员的主要工作职责是负责开发、维护市场与客户。完成公司的销售任务。其具体工作职责如下：

1、完成上级下达的销售任务和欠款回收;

2、按照公司制定的销售计划和程序，展开业务。

3、负责收集、分析市场信息和竞争对手情况。

4、建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。

5、建立良好的客户关系，维护企业形象。

六、考核指标与标准

（一）、考核指标

1、考核指标根据每月的具体变化而变化，如老客户的数量。欠款回收。

2、未回收欠款计入下月考核，即欠款回收为上月的欠款。上月客户的欠款未100%回款，剩余的欠款往下月推，但下月考核时欠款回收完成率减掉剩余欠款率。第三个月还未成功收回款欠。当月回款率计为0。

3、销售任务指标的重量为计费吨位，体积为计费立方。

4、计算完成销售任务时，重量与体积可以互换，互换比例为1：2。如200立方的货可以换算成100吨的任务量。

5、客户所属业务员对客户欠款回收负责。

（二）评分等级标准

1、绩效考核以考核指标为标准，当月实际绩效与月度考核指标的比值即为考核等级标准。

2、权重的比例与决定任务绩效最高分。比如任务销售中销售目标达成率权重为50%。即最高分为50分，回款率权重为20%，即最高分为20分。

3、考核最终分数=权重*任务绩效等级*20。

4、任务绩效分5个等级：如果月度销售目标达成率小于绩效目标值的60%，则为“差”，属于等级5；达到绩效目标值的60%—80%，则为需改进，属于等级4；达到80-100%，为合格,属于等级3；达到超过绩效考核目标的50%以内为“好”，属于等级2；超过考核目标的50%以上即为优秀，属于等级1。

（三）举例：业务员A的7月份考核。

1、月度考核指标为200吨。业务员A月度客户总货量为计费重量100吨和计费立方300立方。即销售任务达成量为：100+300/2=250吨，完成当月绩效指标值的138.89%，超额完成38.89%。

2、5月业务员A客户总欠款为5万元，6月回收5月欠款4万元，即6月份业务员A的任务绩效完成率为80%，20%欠款未完成，6月新产生欠款8万元，7月份回收6月份欠款6万元，5月份欠款1万元成功回收，7月份业务员A的回款率为6/8*100%-20%=55%。

3、月度绩效指标老客户数量为5名。业务员A月度实际老客户数量为4名，完成绩效目标值的80%。

4、月度绩效考核指标新客户的开发数量为10名。业务员A月度实际新客户开发数量为9名，完成绩效目标值的90%。

业务员A的最终得分为：

七、考核结果

考核月度绩效奖金根据业务员的月度任务绩效得分来确定。最高分为100分，最低为0分。可以将结果分为5个等级。（具体详见考核指标与标）准。

季度奖金则根据季度绩效考核总分评定2个绩效标兵，发绩效奖金1000元。

年度奖金则根据年绩效考核总分评定4个绩效标兵，分别发绩效奖金4000、3000、2000、1000元。