销售流程的重要性(宝马公司销售副总分享课程)
BMW宝马汽车销售流程-4S店销售精英培训(PPT_30页)
如何寻找潜在客户 （分析） How can you find prospects? (Analyzing) 举例 Examples:
• 陌生电话访问（街上、家里、聚会场所、休闲中心等） 陌生电话访问（街上、家里、聚会场所、休闲中心等） Cold calling (street, house, leisure centres / locations etc.) •销售顾问自己的亲朋好友 销售顾问自己的亲朋好友 Sales consultant's own circle of friends and acquaintances
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
任务
12，再次购买 ， 1，系统的潜在客 ， 户开发
11，保证持续的客 ， 户关怀
2，欢迎/建立联系 ， 欢迎 建立联系/ 建立联系 关系
要求
关怀和准备 询问和分析
10，新车交付 ，
3，建立购买需求和 ， 动机
原则
4，演示/介绍产品 ，演示 介绍产品 9，达成销售 ，
它是做什么的? What does it do?
优势/好处 优势 好处 Advantage/ benefit
我拥有后会怎么样呢? What do I get out of it? 卖点有效吗？ How strong is the selling point?
问题QuestБайду номын сангаасon 问题
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
7，清除客户异议 ，
6，进行试驾 ，
Test drive Training. 试乘试驾培训.
Test drive Schedule 试驾时间安排 (RSM Tool 010201) • Test drive planner 试驾预约表 (RSM Tool 010201a) • Test dive guideline 试驾指导准则 (RSM Tool 010202) • Test drive 试驾 (RSM Tool 010203) • Showroom visit/daily log 展厅到访日志 (RSM Tool 010104)
BMW销售流程介绍PPT课件( 29页)
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
任务
12，再次购买
1，系统的潜在客 户开发
11，保证持续的客 户关怀
10，新车交付
9，达成销售
要求
关怀和准备
询问和分析
原则
坚持和销售
演示和咨询
2，欢迎/建立联系/ 关系
3，建立购买需求和 动机
4，演示/介绍产品
8，销售谈判
5，推销产品卖点
Sell product benefits and build value. 推销产品卖点.
Close the sale.达成销售.
Ensure ongoing customer care. 保证持续的客户关怀.
Systematic prospecting. 系统的潜在客户开发.
Hand over the vehicle.新车交付.
9，达成销售
要求
关怀和准备
询问和分析
原则
坚持和销售
演示和咨询
2，欢迎/建立联系/ 关系
3，建立购买需求和 动机
4，演示/介绍产品
8，销售谈判
5，推销产品卖点
7，清除客户异议
6，进行试驾
Overview of the Sales Process. Moments of Truth.与客户接触的重要时刻
•销售顾问自己的亲朋好友 Sales consultant's own circle of friends and acquaintances
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
任务
12，再次购买
1，系统的潜在客 户开发
销售经验分享-如何有概念地做销售(宝马公司销售副总)
——如何有概念地做销售！
What is sales ？
销售，是知识的积累，能力的积累，经 验的积累，时间的积累，人脉的积累。挑战 性极强，不断超越自我！ 销——的是自己。 售——的是观念（标准）。 买——的是感觉。 卖——的是好处。 要有网络和渠道的思想！建立自己的销 售网络。（品德很重要） 销售就是做概率。
今天你“忏悔”了吗？
怎么理解“忏悔”？ 你是否继续“造孽”？ 在同一个地方跌倒二次就是“造孽”！
我为这个世界带来了什么？
请看“转折点” 我们为周围的亲人，朋友，带来什么？
回顾分享
What is sales ？ 销售，是知识的积累，能力的积累，经验的积累，时间的积累， 人脉的积累。挑战性极强，不断超越自我！ Why we do it ？ 高收入!（挣钱是为了什么？） 养家糊口！ 历练自己！ 快速地获得大家的认同！ 敢于挑战，超越自我！ 为了家人！ 危机意识！（自己的，以及卖给客人 的。） 等等！
解决问题
做好 早到迟退 看未来
这个月我自己能挣多少钱
经营着自己的品牌，无人可以 替代（这就是我的价值） 目标清晰，有希望，知道自己 想要的是什么
“工作”只需要出力就行；“职业” 除了出力还要出汗；而“事业”除了 出力出汗外还有可能需要出血（简称 “三出”）。出力出汗是有回报的， 出血不一定有回报，有一句话叫血本 无归，但唯一 的企图是获得社会的承认和完成自己 的个人理想。也就是从工作过度到职 业，从职业过度到事业，其和钱的关 系越来越弱。（但事实上，当事业做 好了，自然就会有回报的！）
你有学习力吗？
学习的动机强吗？ 学是别人的，习了才是自己的！ 知识改变命运，学习成就未来。 ——李嘉诚 成功者都是学习者，成功者比一般人多 付出一点。
《宝马销售流程》课件
销售渠道的拓展和维护
1
新渠道探索和开发
协调多方面资源，不断开发新销售渠道并进行有效操作。
2
延长销售寿命
制定合适的销售政策，延长产品销售寿命，保护销售利益。
3
销售渠道直通车
与各类销售渠道合作，实现结构的优化，同时也确保客户留存和提高销售额。
竞争对手分析和应对策略
市场分析
分析汽车市场情况，及时调整销 售策略，优化销售渠道，控制成 本和风险。
价格策略
定期进行销售价格调研，不断优 化价格策略，提高品牌竞争力。
产品分析
对各类竞争产品进行深入分析， 不断引入新标准，推陈出新，提 高品牌的竞争力。
未来发展规划与创新思维
围绕新能源汽车和智能互联等新兴 技术，积极创新改革，推动纯电动 自主品牌新技术新模式的研究和应 用。
推行市场营销类项目管理理念，提 高品牌在各类销售渠道的知名度和 形象。
让客户在愉悦的心情下，完成购车 手续。
金融服务及保险
1
金融服务
为客户介绍金融服务产品，提供汽车贷款和保险等异业服务。
2
购车保险
车辆保险的选择和填报全面介绍，以便客户选择适合的保险产品。
3
金融赎车
向不同情况下客户介绍金融赎车及方案，满足他们一系列的需求。
车辆交付及客户服务
交付前检查
发车前检查车辆是否符合客户购车需求，保证购车 质量。
售后服务协助
提供训练课程和解答方法，让客户更好地了解车辆 使用及其相关技术。
购车交付
获得客户签字确认后，及时完成交付手续。
保修保养服务
提供包括免费保养的全面保修服务，让客户更省心 省钱。
售后服务及回访
售后服务包括保养和检修，客户可 以在经销商的指导下免费接受。
专业化销售流程意义概述细节bure
专业化销售流程概述
知识准备形象准备工具准备心态准备
专业化销售流程概述
专业化销售流程概述
异 议处 理
索取转介绍
面谈、促成
面谈和促成往往没有明显的界限，面谈的目的有两个，一是进一步了解客户实际情况挖掘其需求，二是时机成熟直接促成（促成是需要技巧和胆量的），往往趁热打铁才是最有利于成交的方式。
流程中所要注意的细节
销售，是一个重复的过程；销售，是一个创新的过程；
专业化销售流程是一个连贯的过程；专业化销售流程是一个周而复始的过程；
当你踏入销售这条路时，你已开启了另外一扇通往沙漠绿洲的大门，借助专业化的销售流程，路会越走越宽，终究会达成你心中的绿洲！
总论
感谢您的聆听
专业化销售流程概述
一个出色的销售者就像出色的谈话节目主持人。他不仅能够引导受访者进入主题，更能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，利用适当的肢体语言，鼓励受访者说话，透露心声，并能从受访者的话语中寻求继续谈话的动机和意愿，并从中创造良性互动发掘客户需求以至于向下发展直至签单的机会。
专业化销售流程概述
专业化销售流程的意义
专业化销售
专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
销售无定式，要求你专业,专业销售是生存之本。
专业化销售流程的意义
销售的流程是一个闭环，在不断的成交与开发过程中获得其中的乐趣以及取得相应的报酬。
销售的流程是一个可逆但不可乱的过程，否则会引起一系列的恶性反应，久而久之形成恶性循环。
准主顾开拓--开拓渠道
BMW销售流程课件
上海宝景4S销售培训
BMW Selling Process Training Xuzhou Baojing
课堂纪律
BMW品牌行为诉求 源自核心品牌定位
BMW 以其运动精神著称。 BMW 品牌富于竞争力，是 强劲但公正的斗士。 BMW 机警敏捷。 BMW 品牌行动迅速， 反应灵活。
思想开放 运动
责任感
BMW 是专业而诚实的。BMW品牌 富有责任感，值得信赖。
BMW 拥有清晰的 美感与品位。 BMW 品牌对其自 身的风格、表现和 状况绝对自信。
BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训
12点销售步骤
BMW销售流程强化 销售流程 1
12
11
客户关怀
再次购买
探寻客户需求
• 开放式提问（打开话题） 什么？谁？为什么？哪些？什么时候？感 觉如何？ • 封闭式提问（缩小范围-得到答案） Yes/No,或是选择题
产品介绍
• 讲解技巧 F:产品特征F:产品功能 B：客户利益 • 运用步骤：
1、根据客户需求，选择最能打动客户的产品特征； 2、功能介绍要通俗易懂，增加客户感受 3、强调客户利益，多讲例子； 4、得到客户认同
欢迎、建立联系/关系
电话咨询
不要说“喂”……
SPQ-电话咨询
欢迎、建立联系/关系
迎接接待
SPQ-迎接和接待
SPQ-迎接和接待
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
11，保证持续的客 户关怀
2，欢迎/建立联系/ 关系
要求
准备和关怀 询问和分析
10，新车交付
3，建立购买需求和 动机
销售流程的意义PPT课件
某公司销售团队建设案例
总结词
优秀的销售团队是企业成功的基石。
详细描述
某公司重视销售团队的建设，通过选拔优秀人才、提供专业培训、制定激励政策 等方式，打造了一支高效、团结的销售队伍。这支团队在市场竞争中表现出色， 为公司赢得了大量客户和市场份额。
某公司客户关系管理案例
总结词
良好的客户关系是企业长期稳定发展的保障。
提高沟通效率
明确的销售流程可以帮助 团队成员更好地理解彼此 的工作，提高团队之间的 沟通效率。
增强团队凝聚力
共同遵循的销售流程可以 让团队成员更加团结，形 成共同的目标和价值观， 增强团队凝聚力。
03 销售流程的关键要素
市场分析
确定目标市场
通过市场分析，确定企业的目标市场，了解目标 市场的需求、竞争状况和潜在机会。
制定销售策略
基于市场分析的结果，制定相应的销售策略，包 括产品定位、定价、促销和分销渠道等。
预测销售趋势
通过市场分析，预测未来市场的发展趋势，为企 业制定长期销售计划提供依据。
客户开发
寻找潜在客户
通过各种途径，如市场调 查、广告宣传、社交媒体 等，寻找潜在客户并建立 联系。
了解客户需求
与潜在客户沟通，了解其 需求、购买意愿和购买能 力，为后续销售谈判提供 依据。
销售流程有助于建立品牌形象和口碑，通过提供 一致、专业的销售体验，企业可以树立良好的形 象，增加客户忠诚度和口碑传播。
销售流程能够提高销售效率和客户满意度，通过 规范化的销售流程，销售人员可以更快速地了解 客户需求，提供更好的解决方案，从而提高销售 成功率。
销售流程能够促进团队协作和内部沟通，通过明 确各部门的职责和分工，提高企业内部协作和沟 通效率。
宝马4s店汽车销售流程分析
XXX大学毕业论文论文题目：宝马4S店汽车销售流程分析学院：汽车工程学院专业名称：汽车运用技术班级： ****** 学号： 11 姓名： XXX指导教师： XXX完成时间： 2013 年 5 月 17 日目录一、宝马品牌 (1)（一）宝马历史介绍 (1)（一）宝马在中国的发展 (2)二、宝马汽车销售流程概述 (3)（一）电话预约 (3)（二）充分准备 (4)（三）展厅接待 (4)（四）需求分析 (4)（五）展示车辆 (5)（六）试乘试驾 (5)（七）销售谈判 (6)（八）成交交付 (6)（九）后续服务 (6)三、宝马销售流程典型案例分析 (7)四、宝马销售环节存在的问题分析 (9)（一）严格规范带来的的束缚 (10)（二）恶性销售业绩竞争 (10)（三）新入职销售顾问培训力度不足 (10)五、提升宝马销售环节的策略分析 (10)（一）管理策略 (10)（二）产品策略 (11)（三）人才策略 (12)结束语 (13)参考文献 (14)宝马4S店汽车销售流程分析摘要：作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一，宝马进入中国市场以来，取得了丰硕的成果和商业利益。
宝马致力于为客户带来性能出色的BMW产品，提供BMW的"纯粹驾驶乐趣"，同时宝马公司通过制定严格的管理秩序，规范的流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，提高了客户满意度。
本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析，并提出应对销售问题的策略。
对从事汽车销售行业的人员具有一定的指导意义。
关键词：宝马汽车；销售流程；销售策略一、宝马品牌（一）宝马历史介绍BMW公司的历史始于1916年，公司最初是一家飞机发动机制造商，1917年还是一家有限责任公司， 1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。
图1 宝马标识BMW是Bayerische Motoren Werke的缩写,宝马标识见图1。
在初创阶段，公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。
BMW宝马汽车销售流程培训
BMW宝马汽车销售流程培训
1.开场白：郑重宣布，宝马汽车销售流程培训开始啦！
2.尊重客户：在宝马汽车销售流程中，最重要的是尊重客户，要礼貌
的对待每一位客户，主动的把客户的问题耐心的解答，并且要有耐心，不
能轻易放弃客户。
3.了解客户需求：在宝马汽车销售流程中，还要了解客户的需求，以
便根据客户的需求为客户提供具体的服务，尊重客户，建立良好的长久的
客户关系。
4.认真展示产品：在销售的过程中，要认真的展示产品，让客户了解
每一款宝马的特点，熟悉汽车的技术参数，以便客户能够更好的选择最合
适自己的宝马汽车。
5.积极回答客户问题：在宝马汽车销售流程中，客户对产品会有一些
疑问，我们要及时积极的回答客户的问题，使客户更加放心，才有可能将
汽车销售给客户。
6.指导客户办理手续：在宝马汽车销售流程中，要帮助客户办理购买
汽车的手续，熟悉各项手续，为客户提供完整周到的服务。
7.售后服务：在宝马汽车销售流程中，要为客户提供完善的售后服务，为客户搭建完善的售后保障，及时的解决客户的意见和建议，让客户满意。
销售中流程的重要性
销售中流程的重要性
销售流程的重要性在于，一方面，它可以帮助销售新人避免走弯路，根据标准化的步骤走，可以轻松跟进并推动客户成交。
同时，销售流程的标准化也有助于企业管理者进行复盘，通过复盘知晓其中哪一步骤出现了问题，及时指出纠正，降低客户的流失率。
另一方面，销售流程的标准化可以使企业工作流程更顺畅，方便培训新人快速上手，以最短时间增加企业价值。
广义上的销售流程是一套完整的管理体系，销售人员按照每个阶段的关键事件要求，使用每一步的资源、工具、文档，来实现每个里程碑节点要求。
这样可以将很难标准化的销售过程进行了阶段化的定义，并将该过程进行了结构化的设计，让更多销售新人能够更快的上手。
有效的销售管理可以提高企业的销售业绩，建立良好的客户关系。
企业实施销售管理的具体过程包括制定科学合理的个人销售指标，并将销售计划转换为销售业绩。
为每个销售人员制定科学合理的销售指标，并督促和指导其在规定的时间内完成。
学习专业化销售流程课程的重要性
学习专业化销售流程课程的重要性下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢！本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注！Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you! In addition, this shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts, other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!学习专业化销售流程课程的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，学习和掌握专业化销售流程课程变得尤为重要。
销售总结报告优化销售流程的重要性
销售总结报告优化销售流程的重要性销售流程是一个企业销售团队日常工作中必不可少的一环，它关乎着销售成果的取得和客户满意度的提升。
然而，在实际操作中，销售流程常常存在一些问题和瓶颈。
因此，对销售流程进行优化和改进具有重要的意义和价值。
本文将从优化销售流程的重要性以及如何进行优化方面进行论述，以帮助企业更好地理解和应用销售流程的优化。
1. 优化销售流程的重要性销售流程的优化对于企业的发展和竞争力的提升具有重要的作用。
首先，优化销售流程可以提高销售团队的工作效率。
一个良好的销售流程可以使销售人员明确自己的工作职责和任务，清楚地知道下一步应该做什么，减少冗余的工作和沟通成本，提高工作效率，从而更好地为客户提供服务。
其次，优化销售流程可以提升销售团队的业绩和销售结果。
优化后的销售流程可以帮助销售人员更好地了解客户需求，准确地推销产品或服务，提供个性化解决方案，从而增加销售机会和成交率。
同时，优化销售流程可以加强对销售进展的跟踪和监控，及时发现问题并采取措施解决，确保销售目标的实现。
最后，优化销售流程可以提高客户满意度和忠诚度。
一个优化的销售流程可以使客户感受到公司的专业和贴心，提供良好的购买体验，增加客户的满意度。
而高度满意的客户更容易成为重复购买的客户，甚至会向他人推荐企业的产品或服务，带来更多的业务机会。
2. 如何进行销售流程的优化在优化销售流程时，企业可以采取以下几个方面的措施：2.1 定义和明确销售流程首先，企业需要清楚地定义和明确销售流程的各个环节和关键节点，包括潜在客户的挖掘、销售机会的开发、需求的分析、产品或服务的推销、合同的签订等。
每个环节都应该设定明确的目标和标准，为销售人员提供明确的行动指南。
2.2 梳理和优化销售流程企业可以通过梳理销售流程，找出其中的问题和瓶颈，并进行优化和改进。
例如，可以通过简化冗余的手续和流程，缩短销售周期；通过引入自动化工具和系统，提高销售数据的准确性和分析能力；通过培训和知识分享，增强销售人员的专业能力和综合素质；通过定期的团队会议和沟通，加强销售团队的协作和配合等等。
探索新车销售业务中的销售流程与销售管理
探索新车销售业务中的销售流程与销售管理在当今竞争激烈的汽车市场中，销售流程和销售管理对于一个汽车销售人员来说至关重要。
通过优化销售流程和有效的销售管理，销售人员可以提高销售效率，增加销售额，并建立良好的客户关系。
本文将探讨新车销售业务中的销售流程和销售管理的重要性，并提供一些建议来优化销售流程和提升销售管理效果。
一、销售流程的重要性销售流程是指销售人员在销售过程中所遵循的一系列步骤和活动。
一个良好的销售流程可以帮助销售人员更好地组织和管理销售工作，提高销售效率和销售质量。
以下是一个典型的新车销售流程：1. 客户接触：销售人员通过各种渠道接触潜在客户，例如电话、电子邮件、社交媒体等。
2. 客户需求分析：销售人员与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和偏好，以便为他们提供合适的产品和服务。
3. 产品介绍和演示：销售人员向客户介绍汽车的特点、性能和优势，并进行产品演示，以吸引客户的兴趣。
4. 试乘试驾：销售人员安排客户进行试乘试驾，让客户亲身体验汽车的驾驶感受，从而增加购买的决心。
5. 报价和谈判：销售人员根据客户的需求和预算提供合适的报价，并与客户进行谈判，以达成最终的销售协议。
6. 销售订单和交付：销售人员与客户确认订单细节，安排汽车交付，并提供必要的售后服务。
一个良好的销售流程应该是有序和高效的，能够帮助销售人员更好地与客户互动，并提供个性化的销售体验。
同时，销售流程也应该是灵活和可调整的，以适应不同客户的需求和市场的变化。
二、销售管理的重要性销售管理是指对销售团队和销售活动进行计划、组织、协调和控制的过程。
一个有效的销售管理可以帮助企业实现销售目标，提高销售团队的绩效，并提供良好的客户服务。
以下是一些重要的销售管理实践：1. 目标设定：销售管理应该明确销售目标，并将其分解为具体的销售指标和任务，以便销售人员能够有明确的方向和目标。
2. 销售培训：销售管理应该提供必要的销售培训和技能提升机会，以提高销售团队的专业能力和销售技巧。
销售中流程的重要性
销售中流程的重要性The importance of having a well-defined sales process cannot be overstated. 一个明确定义的销售流程对于公司的成功至关重要。
Having a structured approach to selling not only increases efficiency and productivity, but also ensures consistency and predictability in sales results. 一个有条不紊的销售方法不仅可以提高效率和生产力，也能确保销售结果的一致性和可预测性。
Sales teams that follow a well-established process are better equipped to handle challenges and objections, ultimately leading to higher closing rates. 遵循一个成熟的销售流程的销售团队更有能力应对挑战和异议，最终导致更高的成交率。
A clearly defined sales process acts as a roadmap for sales reps to follow, guiding them through each stage of the sales cycle. 一个明确定义的销售流程作为销售代表遵循的路线图，引导他们通过销售周期的每个阶段。
Without a roadmap, sales reps may struggle to know what steps to take next, resulting in missed opportunities and lost sales. 没有路线图，销售代表可能会不知道下一步该采取什么措施，从而错失机会和销售。
销售流程的意义
06
结论
总结销售流程的意义
提升销售效率
通过规范化的销售流程，企业 可以更高效地管理销售活动， 提高销售效率和客户满意度。
增强团队协作
销售流程需要团队成员之间的 密切配合，有助于增强团队协 作和沟通。
降低成本
合理的销售流程可以减少资源 浪费和重复工作，降低企业的 成本。
提高客户满意度
规范化的销售流程能够确保客 户得到一致、高效的服务，从
而提高客户满意度。
对未来销售流程的展望
数字化转型
个性化服务
随着科技的发展，未来的销售流程将更加 数字化，利用大数据、人工智能等技术提 高销售预测和客户分析的准确性。
随着消费者需求的多样化，未来的销售流 程将更加注重个性化服务，满足不同客户 的独特需求。
智能化销售支持
持续改进与创新
利用智能机器人、自动化工具等提供更智 能的销售支持，减轻销售人员的工作负担 ，提高工作效率。
未来的销售流程将不断优化和改进，以适 应市场变化和客户需求的变化，同时鼓励 创新思维和新的销售模式。
THANKS
感谢观看
销售流程不仅关乎企业的盈利，还直接影响客户满意度和忠诚度，是企业在市场 竞争中取得优势的关键因素之一。
目的和背景
目的
本文旨在探讨销售流程的意义，分析其对企业和客户的影响，并为企业优化销 售流程提供建议。
背景
随着市场竞争的加剧，销售流程的优劣直接关系到企业的生存和发展。企业需 要不断优化销售流程，提高销售效率和客户满意度，以在激烈的市场竞争中获 得优势。
02
03
提升客户满意度
增强竞争力
良好的销售流程能够更好地满足 客户需求，提高客户满意度和忠 诚度。
销售流程的重要性和意义
销售流程的重要性和意义1. 引言在现代商业环境中，销售流程被视为企业成功的关键因素之一。
销售流程可以被定义为一系列有序的步骤，从建立销售目标到实际销售，并最终满足客户需求。
本文旨在探讨销售流程的重要性和意义，以及为什么企业应该重视它的实施。
2. 提高销售效率一个完善的销售流程可以帮助企业提高销售效率。
销售流程明确定义了销售团队的角色和职责，并提供了一套标准化的方法来处理销售活动。
这有助于减少不必要的重复工作，并使销售人员能够更好地集中精力开展他们的销售工作。
销售流程还可以通过标准化的销售阶段和任务列表来提高销售效率。
每个销售阶段都有特定的目标和任务，销售人员可以根据这些阶段跟踪和管理销售进程。
销售流程还可以提供必要的工具和资源，帮助销售人员更好地执行销售任务，推动销售工作的顺利进行。
3. 提升客户体验销售流程的实施还能够提升客户体验。
通过采用标准化的销售流程，企业可以确保客户在整个销售过程中获得一致的体验。
从初始销售接触到最终销售完成，客户能够获得高质量、高效率的服务。
销售流程还可以帮助企业更好地了解客户需求，并根据其特定的需求定制销售方案。
通过对客户进行分析和了解，销售团队可以更好地满足客户需求，帮助他们做出更明智的购买决策。
这有助于建立长期的客户关系，提高客户满意度。
4. 实现销售目标销售流程是实现销售目标的关键。
通过定义明确的销售目标并将其与销售流程相匹配，企业可以更好地管理销售过程，并将销售努力集中在实现这些目标上。
销售流程可以帮助销售团队跟踪销售进度，及时发现偏差，并采取适当的措施进行调整和改进。
此外，销售流程还可以提供数据和指标，帮助企业评估销售绩效。
通过对销售数据和绩效指标的分析，企业可以识别出销售流程中的瓶颈，并采取相应的行动进行优化。
这有助于实现更高效、更有成果的销售活动，进而实现销售目标。
5. 优化资源分配销售流程还可以帮助企业优化资源分配。
通过清晰地定义销售流程，企业可以更好地了解销售过程中的资源需求，并根据实际情况进行资源配置。
BMW汽车销售部培训资料之销售流程
❖ 讲解过程中没有深切的互动.千篇一律的讲解. ❖ 讲解安全配置时用客户举例. ❖ 不好的习惯性动作(斜靠车门或关闭车门时用力过大) ❖ 抨击竞品车型. ❖ 对客户的提问回答不准确（杜绝3米多或4米8几）
对待感性客户的误区
❖ 专业性太强.客户很迷茫. ❖ 忽略产品给客户带来的精神享受. ❖ 缺少应有的赞美和认同. ❖ 没有和客户进行互动. ❖ 被客户的思路带走.
车型讲解要点
❖ 需求分析后主动的引导 ❖ 迎合客户需求的讲解 ❖ 运用F（名称）F（功能）B
（带来的好处）进行讲解 ❖ 以客户能看到和能感受到
的进行互动讲解 ❖ 引用竞品对比时切忌抨击
BMW销售流程
车型展示
BMW Selling Process Training
BMW销售流程
第四步 车辆展示
时间 2012年3月1日 地点 培训室 授课 杨帆
前言
车辆展示是每个专业销售顾问必须熟练掌握的
销售技巧.更是提高客户满意度.体现销售顾问专业 水平.促成交易成功的关键步骤.其重要性仅次价格 谈判.完美的车辆讲解会增加客户对BMW品牌和销 售顾问认可.更会增加签单成功的筹码.而瑕疵的.没 有迎合客户需求的讲解无异于对牛弹琴.白费口舌. 其中的影响不仅仅是损失一个客户……
二.对于感性客户关注的外观.品牌等需 求销售顾问应该在正面讲中怎么应 对？
各组派出代表模拟车型讲解
谢谢大家
针对不同的客户讲解不同的侧重点
BMW的LOGO起源
B.M.W.是巴伐利亚汽车制 造厂的意思.标志的色彩和 组合来自宝马所在地巴伐利
亚州的州徽.宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的.因此标志上的 蓝色为天空,白色为螺旋桨.蓝白标 记对称图形,同时也是公司所在地巴伐 利亚州的州徽。
企业销售培训之有效销售流程执行的重要性
企业销售培训之有效销售流程执行的重要性中坚力量经常会问客户企业：你们公司的销售流程如何？它很管用么？虽然问题很简单，但这是管理者和销售部同事们必须站在公司立场上经常要思考的两个问题。
我们把销售流程分两个层面俩谈：一个是销售人员拜访客户的“个人销售流程”，即销售人员如何通过科学的沟通流程完成一次高效的沟通并实现当次沟通的最终目标，关于这一点，中坚力量在销售培训中提到的预想框设就属于我们每次拜访都可以遵循的个人销售流程步骤之一。
另外一个是基于“销售里程碑”使销售走向终点的公司销售流程（大流程），这套流程是由“销售里程碑”来定义的，基于这套大流程，我们可以做很多事情，比如，你可以准确判断客户的真实状态和想法，你可以初步判断自己的赢单几率，还可以评估你当前销售活动的有效性。
对于帮助我们实现单次沟通的个人销售流程，你可能已经非常清晰了，但是，对于由“销售里程碑”构成的公司销售流程（大流程），你又了解多少呢？公司所有员工对它都很了解么？1、销售里程碑从公司层面来看，公司销售流程（大流程）应该是什么样子的呢？或者说，如果你要绘制销售线路图（从第一次拜访到完成最后一次拜访所构成的整个流程图，也叫“销售周期图”，它应该是什么样的呢？……对于这个问题，许多企业未必能回答上来，即便有些企业说“可以”，他们还是经常会弄出太多的里程碑或错误的里程碑。
坦率地说，很多企业还在凭感觉做事，在粗放地预测客户的赢单率。
事实上，如果销售里程碑不对，我们只能做主观的臆测（准确度需要打个大大的问号）。
中坚力量想说的只有一件事：对每次拜访都应该预先设定正确的目标，既包括“拜访目标”，也包括“承诺目标”，尤其是后者。
在每次拜访前，我们都应该为这次拜访设定明确的承诺目标，实现了当次拜访的承诺目标，有意味着销售人员与客户达成了某个行动共识（双方希望采取的后续行动，有了这个承诺，双方就可以把销售往前推进）。
在B2B销售情形下，这些后续行动可能是通过再次会面来做更深入的需求分析，或者通过再次会面来结识客户高层，或者通过再次会面来做全面的产品展示……无论如何，你们的后续行动对于把销售顺利往前推进至关重要。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 学会尊重他人！
2020/3/3
10
销售流程3-确定客户需求和购买动机
• 沟通的技巧很重要。语言的艺术，多倾听，多询 问，注意肢体语言。（电话沟通技巧）
• 有了良好的第一印象，通过一些问题就能了解客 户的真实需求。N.E.A.D.S法则，F.O.R.M法则。
• 启示：不断地学习充实自己，客观的反映竞争对手，让自 己的产品介绍更专业，更客观，更有说服优点，建立价值感
• 很多客户认为BMW贵，这是一个很好的解释机会，让他 认同BMW，否则很容易有变数，即使定了车，客户都会 有退车的可能。
• 如：“好贵！您有听过贱贵吗？好才贵嘛！” • 我们的价格是贵，但是依然有很多新老客户选择我们，您
7
销售流程1-系统化探查
• 心态的准备。 • 身体的准备。 • 公司大环境。如展厅车辆是否清洁，车型
资料是否充备，客户休息区环境，饮料等！ 即展厅零售标准。 • 销售工具的准备。 • 客户顾问的形象。如仪容仪表，工牌，工 装等。
2020/3/3
8
销售流程2-欢迎、建立联系
• 建立良好的第一印象的机会只有一次。我们是中 达的窗口，我们的一言一行就代表着中达公司！ 代表着BMW！
• 马斯洛的需求理论，买宝马的动机。情感和尊重 的需要。
2020/3/3
11
案例
• 客户说BMW的配置太低了，什么都没有，还不如 20万的日本车。客户真的需要这么多的配置吗？ 哪怕是一些不实用的配置？客人不是真的想拥用 这么多的配置，而是觉得很有面子！而BMW也有 很多独有的东西，让客人觉得很有面子，如我们 BMW的品牌，主动转向，xDrive，直6发动机等。 （需要用消除障碍的技巧来反驳客人。）
2020/3/3
5
销售流程决定转化率
• C卡=P卡×转化率 • 重视销售流程就是重视销售细节，细节做
得越好，转化率就越高。细节决定成败！ • 高手之间的对决就是比谁的失误少。在竞
争日益激烈的今天，细节做得好，失误少， 转化率就越高！成功销售的机会就更大！
2020/3/3
6
销售流程图
2020/3/3
• 你现在开什么车？（具有怎样的购买力）几年了？ （换车的几率）多少公里了？ （换车的几率）你 喜欢它什么地方？（比如操控性，安全性，舒适 性）为什么您要换掉现在的车呢？（如故障太多， 周围的朋友全换了，想买一个纯粹自己开的车等） 谁用车？（确定大致的车型）用途？（确定大致 的车型）在和哪些车做对比？ （确定大致的车型， 想出应对的方法）
想知道为什么吗？
• 表现很专业，取得客户的信任。
2020/3/3
13
案例
• 2007年12月，客户陈××先生在雷克萨斯定了一台 ES350，随后陪朋友到宝马修车，朋友建议其买宝马，可 以先了解一下。交谈中了解到买这个车是公私兼顾，又是 自己开。于是我着重介绍BMW品牌优势是超过雷克萨斯 的（而且周边大多数的朋友都开双B的车，让其觉得雷克 萨斯档次不够）。自己开车当然要开着舒服，安全，操控 性好，用后驱对比ES350的前驱，50:50操控当然好过 ES350的前驱，主动安全性比ES350的好！最后就转买 BMW530了！
• Why we do it? 高收入! 养家糊口！ 历练自己！ 快速地获得大家的认同！ 敢于挑战，超越自我！ 为了家人！
• How to do it? “销售流程”给我们指引了方向。 这是多年来从实践工作中总结出来的精髓，再用来指导我们的
2020/3/3 实际工作，最后成为一套完善的保证成功销售的方法。 3
每个sales都应该有自己清晰的定位
• 我们的目标: 我们的定位就是销售精英（精英 团队，就像李云龙的“独立团”，《士 兵突击》里的“钢七连”）！颠覆人们 对销售员的认识！ 绝对不是卑微的推销！
• BMW是汽车界的领导者，标杆；中达是车界里的领 导者，标杆；而我呢？
• “为什么做”永远比“怎么做”更重要。（有希望， 有目标就有来自于内部的“核动力”）。
• 良好的开端是成功的一半，从而大大提高销售成 交的可能性。
• 否则客户会有很强的防备心理，你永远无法知道 客户的真实想法和需求。
• 我们应该非常庆幸和荣幸地做BMW这个强势品牌 的销售，它是一个强有力的敲门砖。
• 详见宝马的顾客欢迎和接待流程。
2020/3/3
9
案例
• 成功的案例：张友谊的客户曾××（从外表看根 本不像能买宝马车的客户，比较像民工），当在 我公司看车的时候我们按标准流程接待，让客户 留下了好的印象。同时该客户到宝悦看车时受到 了歧视，误认为是拎包贼，而被“请出”展厅， 直接导致客户到我公司销售员张友谊那里购买了 730。
• 要规划短期目标和长期目标。 • 工作，职业，事业的区别。 • 每一个sales都要清楚的知道销售公式：
C卡=P卡×转化率
2020/3/3
4
销售六大永恒不变的问题：
• 1.你是谁？ • 2.你要与我谈什么？ • 3.你谈的事情对我有什么好处？ • 4.如何证明你讲的是事实？ • 5.为什么我要跟你买？ • 6.为什么我要现在买？
• 启示：准确地把握客户的需求，是提高销售效率 的前提。
2020/3/3
12
销售流程4-产品介绍
• 汽车的基础知识掌握，自身产品的学习提升，充 分了解竞争对手，最终知其优势劣势。知己知彼， 百战不殆！
• 根据客户的需求，运用FFB句型，讲客户最关心 的方面。（熟练掌握六方位绕车介绍，在实际日 常工作中一般客户不会听你按部就班地讲，但你 一定要有讲车的能力，在任何部位，能结合客人 的需求，运用FFB句型， 介绍产品。）
销售流程的重要性
2020/3/3
1
过程很重要
有了好的过程一定会有好的结果！
2020/3/3
2
问题：
• What is sales? 销售，是知识的积累，能力的积累，经验的积累，时间的积累， 人脉的积累。挑战性极强，不断超越自我！ 销——的是自己。 售——的是观念（标准）。 买——的是感觉。（服务，氛围，联想，文化） 卖——的是好处。 销售的最高境界：“不销而销！”