户型讲解与分析教学提纲

Part 1解说户型在销售工作中的重要性
• 使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点； • 引导潜在客户的需性，推荐适当的产品需求； • 引导客户的同时，验证置业顾问（也就是你自己）分析及把握客户的
能力； • 解说房型同时，能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性。
Part 2解说房型的步骤
1、初步确认客户需求产品（从客户的承受力和生活习惯入手）； 2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重； 3、向客户推荐两套左右的同面积段房型； 4、首先详尽解说房型的优点：
1 . 便于围合布置，土地利用率 高 2.部分户型能南北通透 3.可做到户户向阳
1.处理不好,易形成东 西向房 2.围合太死,对区内通 风不力,且形成回声等噪音 影响
1.深圳目前常采用 2.一般多用一梯四户平面拼接
户型分析
两梯4户，蝶式设计
优点
1.所有房间方正实用 2.户户向南、户户有阳台 3.所有房间均能通风采光 4. A、B户型南北通透 5.电梯厅、消防电梯通风采光
7、说服交谈过程中再次强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗 性；
8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型——使命达 成！
Part 3解说房型技巧及注意点
1、为潜在客户推荐需求：两套不多不少 项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同
面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不 必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而 使房型也无法在其脑海中留下深刻印像； 2、为潜在客户引导需求：推荐之前摸清客户情况
（2）适当承认瑕疵
客户对户型提出问题（如空调机位的设置和数量、电梯噪音等），在确认该问题对户型不存在重要 影响的情况下，可适当回应问题的存在性，以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印象；
（3）（更重要）为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题，并提出解决方案，此时的推荐技巧应该是 一笔带过，无需为小问题而陷入更深的纠缠。对于客户认为存在的较大问题（如风水影响、视线阻 碍、北阳台的浪费等），主动分析解决，拿出详细解决办法，建议方面如墙体改造、阳台的封闭等 等装修办法；
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那么，你该注意了！！！户型不仅是构成产品特点的
一个极重要因素，更可Hale Waihona Puke Baidu是提升产品价值的有效点！
一份完美的户型解说极有可能是你“攻坚”的突破点！ 让我们重视起户型解说吧！此份报告将提供以下几个方面内容：
1、提示户型解说工作的重要性 2、进行户型解说的步骤 3、解说户型的技巧和注意之处 4、常见问题及解答范例 5、完美户型解析参考
切入点——房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性 、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳 台（及其计算方式）、私密性；
注意这些细节——空调机位位置及数量、主卫和次卫及其干湿分离程度、 窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势；
这些特点也可以利用——餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内 的动静分离（整体功能区域的布置）、整套户型的评价及与其他产品的对比评 价（实用性、景观、功能布局等）；
在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，在引导推荐其他面 积房型时，切勿过大脱离客户的实际需求，通过询问，根据其家人状况、收 支情况、购房目的等做分析，从而向客户提出置业顾问的看法； 3、解说顺序合理：介绍过程注重内外结合
在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序 方面的准备，大体上首先介绍房屋内固有功能区域的划分，其次介绍各功能 区域的卖点，再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性。同时， 注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观，以达到令客户全面 了解该房型内外情况的目地。
5、引导客户做美好憧憬：给客户“造梦”
• 将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户身临其境的 感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。
更重要的四个技巧点
1、用一些词汇能瞬间增加你的专业度；
2、结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势，会大大加深客户对你对产品的认可度！！！
5、解答客户对于房型的看法及问题
常见问题——入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、 主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通 风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次 卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办 法等；
6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服 ；（你可能看上A，可是你发现了吗？B其实才是最适合你的）
4、突出重点，略显瑕疵，解决建议
（1）初步确认客户需求的面积房型后，在介绍过程中应注意分析客户对于户型的主要兴趣着重点，如 房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗、便利、入户花园配套、采光、房型对称方面（ 总有一个是客户最关心的）等等，将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出、强调，以达到加 强客户对于该房型的印象；
3、介绍房型时，用“您的”给予客户心理暗示；
4、用动作深深吸引客户：手指为四指并拢，指向位置，到介绍结束前，最好不移动。
建筑平面 评价
建筑平面类型
优点
缺点
备注
点式
板式 点式 联体
1.容积率可充分利用 2.建筑风格富于变化 3.室外管道便于安排 4.对场地要求不高 5.便于户型布置 6.结构稳定性强
户型讲解与分析
客户购房的经验之谈
• 去不去，看位置 • 行不行，看户型 • 定不定，看价格
在你的销售过程中是否出现过这样的问题？
• 把户型解析作为必答题，而不是加分题？ • 面对一些户型的明显缺陷无法很好的“化劣为优”？ • 除了“全明，通透，客厅大”这些客户听过一百遍的说辞，找不到其他的创
新价值点？
1.通风差 2.户型间可能产生对
视影响私密性
1.有极好的通风性,容易形成穿 堂风 2.朝向好,可做到户户向阳 3.宽敞明亮 4.私密性好
1.总平面布置呆板 （兵营式排列）
1.高层建筑常采用 2 . 香港、深圳的高层住宅区多采 用 3.可一梯多户
1.多层建筑多采用 2.大户型高档住宅采用 3.一般一梯二户 4.在京、沪房地产市场中被推崇 备至