临床拜访技能培训
医药代表专业化拜访技巧培训
访前计划
❖拜访目标
❖拜访步骤：
▪ 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交
设定目标的SMART原则
❖ 具体的
Sepcific
❖ 实现代表的拜访
▪ 推动客户在产品认知中的前移 ▪ 维持现有的销售同时开始新的销售 ▪ 征得客户同意采取某类行为
成交
❖ 总结共识 ❖ 强调利益 ❖ 提出要求（满足SMART原则） ❖ 跟进计划
成交的语言或非语言信号
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
确认需求
祝大家都成为销售精英！
信息和理解异议
第二步
回答：利用获取的信 息和理解处理异议
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
确认需求
成交
❖假如有精心的拜访计划和开场白、和谐的对 话、以及你所提供的与产品的特性和利益相 衔接的解决方案，成交就可以成功。
什么是成交
采取必要的步骤使客户实施 具体的行动。
成交的作用
专业化拜访技巧培训
课程目标
1
了解客户专业需求
2
理解客户产品认知概念
3 掌握专业化拜访技巧的六个销售环节 填写拜访计划表
演练面对面拜访技巧
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
确认需求
客户希望从代表的拜访中得到什么
营销人员培训之上门拜访技能培训
营销人员培训之上门拜访技能培训1. 介绍上门拜访是营销人员的一项关键技能，在建立客户关系、推广产品和服务以及促成销售方面起着重要作用。
本文将介绍上门拜访的重要性以及如何进行有效的上门拜访。
我们将探讨拜访准备、拜访流程和关键技巧，以帮助营销人员提升他们的上门拜访技能。
2. 上门拜访的重要性上门拜访是一种面对面的交流方式，可以帮助建立信任、加深了解客户需求，并在销售过程中提供个性化的解决方案。
以下是上门拜访的重要性：•建立信任关系：通过面对面交流，营销人员可以展示专业知识和对客户需求的关注，建立信任关系。
•了解客户需求：通过直接与客户沟通，营销人员可以深入了解客户的需求和问题，为他们提供个性化的解决方案。
•促成销售：通过上门拜访，营销人员可以与潜在客户建立密切的关系，从而增加销售机会并促成交易。
3. 拜访准备在进行上门拜访之前，营销人员应该做好充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
以下是一些拜访准备的关键要素：3.1 客户研究在拜访之前，营销人员应该对客户进行充分的研究。
这包括了解客户的业务、需求、竞争对手以及市场趋势。
通过了解客户的背景信息，营销人员可以更好地了解客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。
3.2 制定拜访目标在进行上门拜访之前，营销人员应该制定明确的拜访目标。
这些目标可以是了解客户需求、提供产品演示、促成销售或建立长期合作关系等。
制定明确的目标可以帮助营销人员在拜访中更加专注，并在交流中有效传达信息。
3.3 准备所需材料营销人员在拜访中可能需要使用一些材料，例如产品样本、销售资料或演示文稿。
在拜访前，营销人员应该确保准备好所需的材料，并确保它们的完整性和准确性。
4. 拜访流程上门拜访的流程可以根据不同的情况和目标进行调整，但是以下是一个典型的拜访流程：4.1 打招呼和自我介绍在拜访开始时，营销人员应该向客户致以问候并进行自我介绍。
这可以帮助建立友好和亲近的氛围，并让客户对营销人员有一个初步的了解。
临床技能培训计划方案
一、指导思想为提高我院医务人员临床技能水平，提升医疗服务质量，培养高素质的临床人才，特制定本培训计划。
通过系统、规范的培训，使医务人员熟练掌握临床基本技能，提高临床诊疗水平，为患者提供优质、高效的医疗服务。
二、培训对象1. 全院临床医师、护士、医技人员；2. 临床实习生、进修生；3. 具有临床工作经验但技能水平有待提高的医务人员。
三、培训目标1. 使医务人员熟练掌握临床基本技能，提高临床诊疗水平；2. 培养医务人员良好的医德医风，提高患者满意度；3. 提升医院整体医疗服务质量，树立医院良好形象。
四、培训内容1. 临床基本技能操作：如无菌技术、查体、问诊、诊断、治疗、护理等；2. 临床常用药物及诊疗方案；3. 临床常见病、多发病的诊断与治疗；4. 临床思维与沟通技巧；5. 医德医风建设。
五、培训方式1. 理论培训：邀请国内知名专家进行专题讲座，提高医务人员理论水平；2. 实操培训：组织医务人员进行临床技能操作演练，提高实际操作能力；3. 案例分析：通过分析典型病例，提高医务人员临床思维和诊疗水平；4. 模拟演练：模拟临床场景，提高医务人员应对突发事件的能力；5. 科室培训：科室每月组织一次业务培训，包括小讲课、教学查房、专题讲座等。
六、培训时间1. 理论培训：每年不少于12次，每次2小时；2. 实操培训：每年不少于6次，每次半天；3. 案例分析：每月不少于1次，每次1小时；4. 模拟演练：每季度不少于1次，每次半天。
七、考核与评价1. 理论考核：每年进行一次理论考核，成绩不合格者需补考；2. 实操考核：每年进行一次实操考核，成绩不合格者需补考；3. 医德医风考核：每月进行一次医德医风考核，纳入医务人员年度考核；4. 综合评价：根据理论、实操、医德医风等方面进行综合评价，对表现优秀的医务人员给予表彰和奖励。
八、组织实施1. 成立临床技能培训领导小组，负责培训工作的组织实施；2. 明确各科室培训责任，确保培训工作落到实处；3. 加强培训师资队伍建设，提高培训质量；4. 建立健全培训档案，做好培训记录和跟踪管理。
沟通技能训练-拜访八步骤
开场白
•开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
•
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
引诱法 “现在正是促销期间，每2打小包装送2盒大
包装，请您把握良机。
•
缔结—收钱
销售要在收款完毕后算完成， 为使它顺利达成，最重要的是 养成好习惯。
•
小组讨论（四）—缔结
应用上述的方法准备一段缔结的方法 时间：
准备5分钟 代表发言5分钟
•
产品生动化
所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点 、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸 引消费者的注意，并刺激消费者的购买 欲望。简而言之，就是让产品能“自我销 售”
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标 。
•
访问的基本步骤
一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结
•
推销前的准备
认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。
耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。
熟能生巧，多加练习 不要否定对方
•
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很
客户拜访及沟通技巧培训
客户拜访及沟通技巧培训介绍客户拜访是销售工作中至关重要的一环。
通过与客户进行面对面的交流和沟通，销售人员可以了解客户的需求和意愿，同时也可以展示自己的产品或服务，以达到与客户建立合作关系的目标。
然而，并不是每个人都能轻松地与客户建立良好的沟通和关系，因此客户拜访及沟通技巧培训显得尤为重要。
本文将介绍客户拜访及沟通技巧的培训内容，重点关注以下几个方面：1.沟通前的准备工作2.拜访流程和技巧3.沟通技巧和工具4.解决问题和处理异议沟通前的准备工作在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
调研客户在进行客户拜访之前，了解客户的背景和需求是至关重要的。
销售人员应该调研客户的行业和市场情况，了解他们的竞争对手和产品特点，以便更好地理解客户的需求和关注点。
制定拜访目标在进行客户拜访之前，销售人员应该制定明确的拜访目标。
拜访目标可以包括了解客户需求、介绍产品或服务、促成合作等，根据不同的目标来安排相应的拜访内容和策略。
准备拜访材料在客户拜访中，准备好相关的拜访材料是非常重要的。
销售人员可以准备一份简洁明了的演示文稿或销售手册，以便在拜访过程中向客户展示产品或服务的特点和优势。
拜访流程和技巧在进行客户拜访时，合理的拜访流程和灵活运用的拜访技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。
拜访前的准备在进行拜访前，销售人员应该提前了解客户的日程安排，以确保拜访时间的合适性。
同时，销售人员还需要熟悉拜访地点和交通路线，以免出现延误或找不到地方的尴尬局面。
拜访过程中的沟通技巧在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要掌握一些基本的沟通技巧，以确保沟通的顺利进行。
以下是一些常用的沟通技巧：•主动倾听：销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，并及时做出回应。
这样可以增强双方的互动和合作的意愿。
•提问技巧：通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和意愿。
销售人员应该尽量避免封闭性的问题，而是使用开放性的问题来引导客户进行更多的表达。
全科医师技能培训实施方案
全科医师技能培训实施方案一、培训目标全科医师作为基层医疗服务的主力军，需要具备全面的医疗知识和丰富的临床经验。
因此，本次培训的目标是通过系统的学习和实践，提升全科医师的临床技能和医疗服务水平，使其能够更好地满足基层患者的医疗需求。
二、培训内容1. 临床技能培训：包括常见病症的诊断和治疗、急救技能、基本外科操作等内容。
2. 医疗知识学习：涵盖内科、外科、妇产科、儿科等多个学科的基础知识，以及最新的医疗进展和指南。
3. 专科医师指导：邀请专科医师对常见病症进行讲解和演示，帮助全科医师更好地掌握诊疗技巧。
4. 临床案例讨论：通过真实病例的讨论和分析，促进全科医师的思维拓展和临床决策能力的提升。
5. 医患沟通技巧：培养全科医师良好的沟通能力和医患关系处理技巧，提高患者满意度和治疗效果。
三、培训方式1. 线下课堂教学：邀请专业医学教育机构或医院专家进行面对面的授课和技能演示。
2. 线上学习平台：提供医学视频课程、学术论坛、在线答疑等形式，方便全科医师进行自主学习和交流。
3. 实地实习：安排到医院临床科室进行实习锻炼，让全科医师亲身参与诊疗工作，提升实践能力。
四、培训评估1. 学习成绩评定：通过考试、论文等形式对全科医师的学习成果进行评估，确保培训效果。
2. 临床实践评估：由专业医师对全科医师在临床实践中的表现进行评估，发现问题并及时指导。
3. 满意度调查：对参加培训的全科医师进行满意度调查，了解培训过程中的问题和改进建议。
五、培训后续1. 继续教育：建立全科医师持续学习的机制，定期组织专题讲座、学术交流等活动。
2. 临床指导：定期邀请专科医师对全科医师进行临床指导，帮助其不断提升临床技能。
3. 经验分享：鼓励全科医师将临床经验进行分享和交流，促进共同进步。
六、总结通过全科医师技能培训实施方案的制定和落实，可以有效提升全科医师的临床技能和医疗服务水平，为基层医疗工作提供更加坚实的支持。
希望全科医师能够积极参与培训，不断提升自身的医疗素养，为患者提供更好的医疗服务。
患者随访培训计划方案模板
一、培训背景为了提高我院医护人员对患者随访工作的专业水平，确保患者随访工作的质量与效果，特制定本患者随访培训计划。
二、培训目标1. 提高医护人员对患者随访工作的重视程度，明确随访工作的重要性。
2. 使医护人员掌握患者随访的基本流程、技巧和注意事项。
3. 提升医护人员对患者心理、生理需求的关注与应对能力。
4. 增强医护人员的团队协作能力，提高患者满意度。
三、培训对象全院医护人员，包括医生、护士、医技人员等。
四、培训时间1. 短期培训：2天2. 长期培训：每月开展一次，共计12个月五、培训内容1. 患者随访的基本概念和重要性2. 患者随访的流程与技巧a. 随访前的准备工作b. 随访过程中的沟通技巧c. 随访后的资料整理与分析3. 患者心理、生理需求的关注与应对4. 患者随访工作中的注意事项5. 案例分析与讨论6. 团队协作能力的提升六、培训方式1. 专家授课：邀请院内具有丰富随访经验的专家进行授课。
2. 角色扮演：通过模拟随访场景，提高医护人员实际操作能力。
3. 案例分析：结合实际案例，分析随访工作中的问题及解决方法。
4. 小组讨论：分组讨论，分享经验，提高团队协作能力。
七、培训考核1. 理论考核：培训结束后进行理论考试，检验学员对培训内容的掌握程度。
2. 实操考核：针对随访流程与技巧进行实操考核，检验学员的实际操作能力。
3. 案例分析考核：结合实际案例，分析并提出解决方案。
八、培训效果评估1. 考核成绩：根据学员的考核成绩，评估培训效果。
2. 患者满意度调查：通过调查患者对随访工作的满意度，评估培训效果。
3. 工作质量评估：通过分析随访工作中的问题及改进措施，评估培训效果。
九、培训实施1. 制定培训计划，明确培训时间、地点、内容等。
2. 邀请专家进行授课，组织角色扮演、案例分析等活动。
3. 培训结束后，组织考核，评估培训效果。
4. 对培训效果进行总结，为后续培训提供参考。
通过本次患者随访培训，提高我院医护人员对患者随访工作的专业水平，为患者提供更加优质的服务，促进我院医疗服务质量的持续提升。
临床医师技能操作培训计划
临床医师技能操作培训计划一、培训目的本培训计划的目的是为了提高临床医师的专业技能水平，使其能够熟练掌握临床医师所需的操作技能，提高临床诊断与治疗的准确性和效率，提升医疗服务质量，保障患者的安全和利益。
二、培训内容1. 培训主要内容包括但不限于：(1) 临床医师常用的常规体格检查操作技能；(2) 临床医师常见的医疗器械使用操作技能；(3) 临床医师日常诊断和治疗操作技能；(4) 临床医师急救操作技能；(5) 临床医师医疗记录和报告操作技能；(6) 其他与临床医师操作技能相关的内容。
三、培训对象1. 培训对象包括医院内所有临床医师和实习医生。
四、培训时间1. 培训时间为每周一至周五的上午9:00至12:00，下午1:30至5:00。
五、培训方式1. 培训方式包括但不限于理论讲解、实际操作演练、案例分析、讨论交流等。
六、培训人员1. 培训教师为医院内具有丰富临床经验和专业技能的资深医师。
七、培训计划安排1. 第一周(1) 体格检查操作技能- 心、肺、腹部听诊- 血压测量- 体温测量- 心电图操作(2) 医疗器械使用操作技能- 各种导管和管道的使用- 输液、输血等操作- 呼吸机、辅助呼吸设备的使用2. 第二周(1) 临床诊断和治疗操作技能- 常见疾病的诊断方法- 常见疾病的治疗方法- 常用药品的使用方法(2) 急救操作技能- 心肺复苏- 中风急救- 晕厥急救3. 第三周(1) 医疗记录和报告操作技能- 病历记录的规范和要求- 医学报告书写的要求- 临床医师沟通技巧(2) 病例分析和讨论八、培训考核1. 培训结束后，将进行技能操作的考核，包括理论考核和实际操作考核。
九、培训效果评估1. 培训结束后将对培训效果进行评估，以了解培训的实际效果，为今后的培训工作提供参考。
十、培训总结1. 培训结束后将对培训过程进行总结，包括培训的优点和不足之处，为今后的培训工作提供参考和改进。
十一、培训工作后续1. 培训结束后，将建立培训成果的跟踪评估机制，对培训效果进行长期跟踪评估，为医院的临床医师队伍建设提供保障。
临床技能培训课程训练计划
临床技能培训课程训练计划一、培训目标本次临床技能培训课程旨在提高医务人员的临床实践能力，深化对临床技能的理解和掌握，有效提升临床工作的质量和效率，为患者提供更好的医疗服务。
二、培训内容1. 基本临床操作技能培训（1）包括血压测量、体温测量、心率测量、呼吸频率测量等基本生命体征的测量和记录，以及静脉置管、皮下注射、静脉输液等基本临床操作的技能培训。
（2）强调操作标准化、规范化，保障患者安全。
2. 特殊临床技能培训（1）针对各临床科室的特殊技能培训，如急诊抢救、产科分娩辅助、手术室手术准备和操作、重症监护室监护技能等。
（2）重点培训医务人员面对特殊情况的处置能力，提高应急处理能力。
3. 临床沟通技巧培训（1）包括患者沟通、家属沟通、同事沟通等不同场景下的沟通技巧培训。
（2）强调语言表达清晰、态度友善，避免沟通障碍，提高医患关系。
4. 临床团队协作能力培训（1）强调团队协作的重要性，培养医护人员的团队精神。
（2）通过模拟实践、团队建设活动等方式培养医务人员的团队协作能力。
三、培训方法1. 理论教学（1）通过课堂讲授、案例分析、专家授课等方式进行理论知识的传授。
（2）强调理论与实践相结合，让医务人员能够更好地理解和应用所学知识。
2. 模拟实践（1）设置模拟临床环境，让医务人员在仿真场景下进行实际操作练习。
（2）由专业教练进行实时指导和点评，帮助医务人员不断改进操作技能。
3. 现场演练（1）在临床实践环境中进行实际操作演练，让医务人员在真实场景中进行技能练习。
（2）由临床经验丰富的医师进行指导，提供现场指导和帮助。
四、培训实施1. 培训对象本次培训针对院内医务人员进行，包括医生、护士、技师等临床人员。
2. 培训时间根据医务人员的工作安排，安排培训时间，可以是每天的工作间隙，也可以是额外的培训时间。
3. 培训周期本次培训课程将分为多期进行，每期进行一定的培训内容，分阶段逐步深入，保证医务人员的学习效果。
4. 培训地点培训地点可以选择在院内的教室、模拟实验室、临床科室等场所进行。
临床技能培训方案和培训计划
临床技能培训方案和培训计划一、培训目标通过本次培训，参训人员将能够掌握必要的临床技能，包括但不限于患者的观察、数据采集与记录、合理使用医疗设备、协助医生进行检查和治疗等技能，从而提高医务人员的临床工作能力和服务质量。
二、培训内容1.患者的观察2.数据采集与记录3.合理使用医疗设备4.协助医生进行检查和治疗5.其他相关临床技能三、培训方法1.理论学习2.实际操作3.案例分析4.小组讨论四、培训计划1. 培训时间本次培训计划为期一个月，每周五天，每天8小时，共计160个小时。
2. 培训内容和进度安排第一周：患者的观察- 第一天：了解患者观察的重要性和目的- 第二天：掌握患者观察的常见项目及技巧- 第三天：学习不同病情下的观察重点- 第四天：进行实际操作- 第五天：案例分析和小组讨论第二周：数据采集与记录- 第一天：学习常见数据的采集方法- 第二天：掌握数据记录的标准- 第三天：了解数据的分析和处理- 第四天：实际操作- 第五天：案例分析和小组讨论第三周：合理使用医疗设备- 第一天：了解医疗设备的分类和用途- 第二天：学习常见医疗设备的操作技巧- 第三天：了解常见医疗设备的维护和保养- 第四天：实际操作- 第五天：案例分析和小组讨论第四周：协助医生进行检查和治疗- 第一天：学习临床检查的方法和要求- 第二天：掌握各类常见检查仪器的使用技巧- 第三天：了解医生开具的常见检查单和处理办法- 第四天：实际操作- 第五天：案例分析和小组讨论3. 考核安排培训结束后，将对参训人员进行理论考核和实际操作考核，考核内容包括但不限于理论知识的答题、实际操作的技能考核、临床案例的分析等，考核成绩合格者将颁发培训结业证书。
四、培训师资本次培训将聘请有丰富临床经验的专业医生和护士担任培训讲师，保证培训内容的专业性和实用性。
五、培训保障为了确保培训的顺利进行，我们将为参训人员提供必要的学习材料，实践场地和设备，并提供培训期间的伙食和住宿。
医药行业销售人员培训—拜访模式
拜访模式培训可以帮助医药销售人员提高沟通技巧和表达能力， 更好地与客户交流。
未来发展趋势与展望
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数字化转型
随着数字化转型的推进，医药销售人员需要掌 握更多的数字化工具和手段，以便更好地开展 销售工作。
个性化服务
针对不同客户的需求和特点，医药销售人员需 要提供更加个性化和定制化的服务，以满足客 户的特殊需求。
《医药行业销售人员培训— 拜访模式》
2023-10-29
目录
• 引言 • 拜访模式概述 • 拜访模式的核心技能和策略 • 拜访模式的实际应用与案例分析 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
适应医药行业市场 变化
规范销售人员拜访 流程
提高销售人员拜访 能力
培Hale Waihona Puke 对象及要求医药行业销售人员 具备基本的沟通能力、礼仪和销售技巧
经验总结
拜访模式在医药行业的应用需要销售人员具备专业的医学和药学知识、良好的沟通技巧和 客户关系管理能力，同时要关注市场变化和客户需求，不断调整和优化拜访策略。
问题与解决方案探讨
问题一
解决方案
客户对拜访产生反感或不信任。
问题二
加强与客户的沟通和交流，建立良好的信任 关系；同时，注意拜访频率和时间，避免对 客户造成干扰。
促进销售增长
通过拜访过程中的推销和营销策略 ，引导客户需求，提高客户满意度 和忠诚度，促进销售增长。
成功案例分享与经验总结
案例一
某医药公司销售人员通过定期拜访和提供专业咨询服务，成功与医院建立合作关系，实现 销售业绩增长。
案例二
某医药公司销售人员通过深入了解客户需求和市场变化，成功将公司产品引入新市场，并 取得良好的销售业绩。
患者随访培训计划及内容
患者随访培训计划及内容下面是患者随访培训计划及内容：培训目标：培训的目标是通过提高医护人员的随访技能和意识，使他们能够更有效地进行患者随访，提高患者的治疗依从性和治疗效果。
培训时间：整个培训将持续两天时间，每天8小时。
培训内容：第一天：1. 介绍患者随访的重要性和作用- 阐述患者随访对疾病控制和治疗效果的重要性- 介绍患者随访对医疗保健体系的意义2. 随访流程和技巧- 讲解随访的基本流程和注意事项- 强调随访中的沟通技巧和建议的方法3. 数据记录和信息管理- 教授医护人员如何正确记录患者信息和数据- 强调信息管理在随访中的重要性第二天：1. 患者教育和指导- 讲解如何向患者提供有效的医学信息和生活指导- 强调患者教育对治疗效果的重要性2. 随访实践和案例分析- 给予医护人员实际的随访操作机会- 分析随访中的案例，总结经验和教训- 角色扮演，让医护人员模拟随访操作3. 随访反馈和总结- 收集医护人员对随访培训的反馈- 总结培训内容，强调培训的重点和要点- 制定随访工作计划和目标培训方法：培训将采用多种教学方法，包括讲座、案例分析、角色扮演、小组讨论等形式，以保证培训的有效性和趣味性。
同时，我们还将邀请专业的医疗保健培训师和专家，为医护人员进行深入浅出的培训，以确保培训的质量和效果。
培训评估：培训结束后，我们将对医护人员进行培训效果的评估，以了解他们是否掌握了随访的技巧和知识，以及能否将这些技能应用到实际工作中。
总结：通过患者随访培训，我们希望能提高医护人员的随访意识和技能，让他们能够更好地进行患者随访工作，从而提高患者的治疗效果和生活质量。
希望通过我们的努力，能够帮助更多的患者获得更好的医疗服务和关怀。
规培临床技能分层递进培训计划
规培临床技能分层递进培训计划规培临床技能分层递进培训计划为了拓宽规培医生在临床技能上的能力，提高其诊疗水平和临床实践经验，制定一份规培临床技能分层递进培训计划是非常必要的。
该计划旨在根据规培医生所处的不同培训阶段，逐步提高他们的技能水平，培养他们成为全面发展的临床医生。
以下为该计划的详细内容。
第一阶段：初级技能熟练阶段在规培医生刚开始接触临床工作的时候，他们的专业技能通常还不够熟练，缺乏实践经验。
因此，在这一阶段，需要重点训练基本的临床技能，包括病史采集与询问技巧、体格检查技巧、常见疾病的诊断与治疗方法等。
为了达到这个目标，规培医生应该参与临床病历的记录和整理工作，以提高他们的病史采集能力。
同时，他们也应该参与一些常见疾病的诊断和治疗工作，例如感冒、高血压、糖尿病等。
培训过程中，需要指导医生学习如何进行体格检查，并且在实践中不断熟练。
第二阶段：中级技能提高阶段当规培医生具备了一定的基本临床技能后，他们需要在诊疗水平上有所提高。
在这个阶段，规培医生将会接触到更加复杂的病例，需要通过彻底的病史采集、仔细的体格检查和综合分析，得出准确的诊断并制定相应的治疗方案。
为了使规培医生能够掌握这些技能，他们应该参与到门诊部的日常工作中，与主治医生一起参与病例讨论和综合治疗方案的制定。
在培训过程中，还要加强规培医生与患者的沟通能力，提高病历写作的规范性和准确性。
第三阶段：高级技能精进阶段在规培医生掌握了基本临床技能之后，需要进一步提高他们的专业水平和技能能力。
这个阶段的训练应该更加注重疑难复杂疾病的诊断和治疗技巧，以及手术技能的熟练程度。
在这个阶段，规培医生可以参与到重点科室的工作中，例如心脏内科、神经外科等。
他们将有机会接触到更加复杂的病例，并与专家团队一起制定治疗方案和手术方案。
此外，规培医生还应该积极参加学术会议和科研项目，以提高他们的专业知识和学术研究能力。
总结通过以上的规培临床技能分层递进培训计划，规培医生可以逐渐提高他们的临床技能水平，增加他们在临床实践中的经验和能力。
规培临床技能分层递进培训计划
规培临床技能分层递进培训计划1. 引言规培临床技能分层递进培训计划是为了提高医生的临床技能水平，使其能够更好地应对各种临床情况和疾病，提供高质量的医疗服务。
本计划旨在根据医生的不同职称和临床经验，制定相应的培训内容和要求，使医生能够逐步提升自己的临床技能。
2. 培训目标本培训计划的目标是帮助医生逐步提升临床技能，包括但不限于以下方面： - 熟练掌握常见疾病的诊断和治疗方法； - 掌握基本的医学知识和临床技能； - 培养良好的临床思维和判断能力； - 提高医生的沟通能力和患者管理能力； - 培养医生的团队合作精神和领导能力。
3. 培训内容本培训计划的内容按照不同的职称和临床经验分为多个层次，每个层次的培训内容都是建立在前一层次的基础上，逐步提升医生的临床技能。
3.1 初级培训初级培训适用于刚开始从事临床工作的医生，培训内容主要包括以下方面： - 基本的医学知识和临床技能，包括解剖学、生理学、病理学等； - 常见疾病的诊断和治疗方法； - 临床实践中的基本操作技能，如静脉采血、皮下注射等； - 患者管理和沟通技巧。
3.2 中级培训中级培训适用于已经具有一定临床经验的医生，培训内容主要包括以下方面： -深入学习和理解各种疾病的病因、发病机制和病理生理过程； - 掌握各种先进的诊断和治疗技术，如影像学、内镜检查、手术技术等； - 培养临床思维和判断能力，提高临床推理和诊断能力； - 学习患者管理的高级技巧，如疼痛管理、危重病患者护理等。
3.3 高级培训高级培训适用于具有丰富临床经验和一定职称的医生，培训内容主要包括以下方面：- 学习和掌握复杂疾病的诊断和治疗方法，如肿瘤、心血管疾病等； - 培养临床研究和科研能力，参与临床试验和学术研究； - 提高医生的管理和领导能力，培养团队合作精神； - 学习和掌握新技术和新方法，如基因检测、精准医学等。
4. 培训方法为了达到培训目标，本培训计划采用多种培训方法，包括但不限于以下方式： -理论授课：通过讲座、研讨会等形式，向医生传授基础的医学知识和临床技能； - 实践操作：通过临床实践和模拟训练，让医生熟练掌握各种操作技能； - 病例讨论：通过讨论典型病例，培养医生的临床思维和判断能力； - 学术研究：鼓励医生参与学术研究和临床试验，提高医生的科研能力； - 指导和辅导：为医生提供个别指导和辅导，帮助他们解决实际临床问题。
规培临床技能分层递进培训计划
规培临床技能分层递进培训计划规培临床技能分层递进培训计划引言：规培临床技能的分层递进培训计划对于医学生和初级医生的职业发展至关重要。
通过逐步推进的培训计划，医学生和初级医生可以系统地学习和掌握各种临床技能，提高临床实践能力，从而为未来的医学临床工作奠定坚实的基础。
一、初级阶段培训计划在规培的初级阶段，医学生和初级医生需要学习基本的临床技能和知识。
培训计划的重点是提供基础诊断和治疗工具的熟练使用。
该阶段的培训课程包括但不限于：基本病史采集、体格检查、常见病症的诊断和治疗等。
通过模拟病例训练和真实临床实践，培训生逐渐掌握基本的医学技能并养成规范操作的习惯。
二、中级阶段培训计划在规培的中级阶段，培训生已具备一定的临床经验和技能。
此时，培训的重点是学习和掌握复杂疾病的诊断和治疗。
培训计划的内容包括但不限于：临床实践技能的提升、疾病鉴别诊断和辅助检查的运用等。
通过临床轮转和带教医师的指导，培训生逐渐掌握并熟练应用复杂疾病的诊断和治疗方法。
三、高级阶段培训计划在规培的高级阶段，培训生已有丰富的临床经验和技能。
此时，培训的重点是提升专科技术水平和解决复杂医学问题的能力。
培训计划的内容包括但不限于：专科技能的专病学习与应用、医学科研方法和科学论文写作等。
通过参与专科门诊和学术会议，培训生不断提升专科技能水平和解决复杂医学问题的能力。
结论：规培临床技能的分层递进培训计划是一项复杂而关键的工作。
通过分层递进的培训计划，医学生和初级医生可以在不同阶段全面而系统地学习和掌握各种临床技能，逐步提高临床实践能力和解决复杂医学问题的能力。
这样的培训计划将为未来的医学临床工作奠定坚实的基础，培养出高素质的医学专业人才。
最终，这将有助于提升医疗服务的质量和安全性，造福广大患者的健康。
四、持续教育阶段培训计划在规培的持续教育阶段，医学生和医生已经具备了丰富的临床经验和技能，但医学领域的知识和技术不断发展，需要进行持续的学习和培训。
临床拜访方案
临床拜访方案前言临床拜访是指医药销售及研发人员与医疗机构医务人员进行的面对面交流活动。
这种交流有利于医药公司了解药物在实际临床应用中的表现和医生的用药习惯、需求。
因此，制定一份详细的临床拜访方案，对于医药企业开展有效的市场推广和销售至关重要。
目的临床拜访方案是一份具体的工作计划，旨在引导销售人员在拜访医生时遵循规范、科学和高效的原则。
其主要目的包括：•建立良好的医药销售人员与医生之间的关系；•帮助销售人员掌握产品知识，促进销售业绩增长；•了解医生的需求以及用药习惯，为公司研发方向提供参考；•传递公司的信息和政策，策划市场活动，促进公司形象提升。
内容1. 拜访医院首先，销售人员需要确认拜访的医院及科室。
在确定拜访医生时，需根据医生的所在科室、职称、科研水平等进行区分，并通过电话或邮件等方式进行预约确认。
在与医生面谈前，可事先了解院方的基本情况以及对企业产品的认知程度，从而有针对性地准备销售道具、文献资料、案例等。
2. 拜访计划安排销售人员需要对拜访计划进行合理安排，考虑到时间、交通、人力等因素。
有些医生比较忙碌，可能需要进行多次拜访。
此时，应根据医生的实际情况制定拜访计划，并实时调整。
3. 知识准备为了提高销售人员的专业水平和产品知识，公司需要为销售人员提供培训，提前准备好销售道具、文献资料、讲解片等，以便销售人员在拜访时使用。
此外，还可以准备一些行业杂志、学术论文等，增强销售人员的专业性和信服力。
4. 创造氛围在进行拜访时，销售人员应该创造友好、轻松的氛围，与医生自然交流。
合理地安排时间，把握夹点，展示产品的优势和特点，向医生提供专业、高效的服务。
5. 跟进和总结在拜访完毕后，需要及时跟进，关注医生后续的用药体验和反馈。
针对拜访的不足之处和医生的建议，销售人员应及时总结，反馈给公司，认真反思和改进，提高临床拜访的效果。
结论制定一份清晰的临床拜访方案，是医药企业开展市场推广的重要保障。
通过对拜访医院、拜访计划、知识准备、创造氛围、跟进和总结等方面的详细规划和安排，能够帮助销售人员更加高效地与医生展开面对面的交流，推动产品的销售和公司的发展。
医药代表临床拜访的体会和心得
销售其实是一个过程，包括拜访前的准备、拜访、访后的跟进！一、拜访成功的秘决是准备、准备、再准备，涉及的内容包括：1、针对自已/客户的准备。
自已要好好准备自己在身体、心理、仪表、知识方面的储备，而其实对自己的准备更是要求我们自己要在日常的生活当中养成良好的习惯，严格的要求自己，自觉熟悉产品知识，调整自己的心理素质和保持良好的仪表礼貌，多方向的学习提高，让自己学会从日常生活中的一些事情谈出高雅与不凡出来；而对客户的准备，除了要建立一个完整的客户档案管理之外，也需要我们在日常生活上细心了解客户的情况，多问身边的其他同事或者朋友，以便自已更好、更快的了解自己的客户！2、制定销售目标。
杨老师在培训的过程中让我深受体会的其中一点是销售是一个过程，要做到“晋级承诺”，在日常生活中，我们提供给客户的一些帮助只是辅助性的工作，但是我们在销售上的目标又是什么？所做的每一件事，自己要明白是为自己的目标而服务的。
在拜访之前要学会用SMART原则制定拜访目标，它体现在5个方面：A、目标要具体的，例如这一周内要客户承诺在一位转移性乳腺癌病人上使用我们的产品。
B、目标是可衡量的，在一位转移性乳腺癌病人身上使用。
C、是可实现的，这个目标是具有一定的挑战性的，而且是可以实现的。
D、目标是与自己的业务相关的E、是具有时限性的，例如在一周之内。
3、制定工作计划。
在拜访前要明确自己要拜访的目标客户、确定拜访的期望目标、实现策略、可能出现的问题、应对的方法以及下次拜访的跟进方法！4、资料、文献、小礼品的准备，要有针对性的准备资料文献以及小礼品，当然对于资料文献自己还要在熟练程度上严格要求自己，要知道那些论点是支持我们的产品的，有那些资料是可以提高医生的临床用药的！对于小礼品，还要体现出所赠送的礼品是具有一定的专属性，带给客户专属的价值！二、拜访的流程：1、接触。
我们在拜访时的第一个步骤就是与我们的客户接触，初次的接触对于建立良好的第一印象尤为重要，所以我们要以得体的仪表出现在客户的面前，穿着得体，不必过于华丽，但是要体现出自己的专业，带给客户一个平易近人的感觉，慢慢地让客户认可我们自己，认可我们的产品！2、探询需求，对客户的需求有清楚、完整、有共识的了解，记得杨老师强调了几次知道客户的需求是销售工作中的重点！。
分层递进临床技能培训计划
分层递进临床技能培训计划引言：临床技能是医务人员在临床实践中必备的技能，它们对于提供优质的医疗服务至关重要。
为了提高医务人员的临床技能水平，逐步培养他们成为专业的医生或护士，分层递进的临床技能培训计划应运而生。
本文将介绍这样一个培训计划的设计和实施。
一、培训计划的层次结构分层递进的临床技能培训计划根据医务人员的职业阶段和技能需求，分为初级、中级和高级三个层次。
每个层次都有特定的培训内容和目标。
1. 初级培训阶段初级培训是为那些新入职或初入临床工作的医务人员设计的。
培训内容主要包括基本的临床技能和操作规范，如基本护理技能、体格检查、药物管理等。
此阶段的目标是使新进人员掌握基本的临床技能，能够独立地进行常见病例的诊断和治疗。
2. 中级培训阶段中级培训是在初级培训基础上进一步提高技能水平的阶段。
培训内容包括更复杂的临床技能和操作，如急救技能、手术操作、疾病诊断和治疗等。
此阶段的目标是使医务人员能够独立处理各类疾病，具备较高的临床技能水平。
3. 高级培训阶段高级培训是为那些已经具备一定临床经验和知识基础的医务人员设计的。
培训内容主要涉及高级临床技能和专业知识，如疑难病例诊断、手术技术的提高、医学研究方法等。
此阶段的目标是使医务人员成为临床专家，能够处理各类复杂疾病和提供高水平的医疗服务。
二、培训方法和资源为了实施分层递进的临床技能培训计划，需要采用多种培训方法和资源，以确保培训的有效性和可持续性。
1. 理论课程理论课程是培训计划的基础，它提供必要的理论知识和背景，为后续的实践培训打下基础。
这些课程可以通过面授、在线学习或混合学习的方式进行。
2. 实践培训实践培训是培养临床技能的关键环节。
根据不同的培训阶段和目标，实践培训可以包括临床实习、模拟操作、临床案例讨论等。
通过实践培训，医务人员能够将理论知识应用到实际工作中，提高技能水平。
3. 导师指导为了促进医务人员的个人成长和发展，培训计划应提供导师指导的机会。
住培临床技能培训中心培训计划
住培临床技能培训中心培训计划一、培训中心概况住培临床技能培训中心是面向住院医师和临床医学专业学生的专业技能培训机构，旨在提高学员的临床技能水平和综合医疗能力。
中心拥有一支高水平的培训师资队伍，配备了先进的模拟实践设备和场地，为学员提供最专业、最实用的培训服务。
二、培训目标1、提高学员的基本临床技能水平，包括但不限于基本病史采集、体格检查、医学影像分析、应急处理等；2、培养学员的团队合作意识和沟通表达能力，使其成为优秀的临床医生；3、增强学员的危重症救治能力，提高应对急诊情况和灾难现场的临床处置水平；4、培养学员的医患沟通技巧和人文关怀能力，提高医疗服务质量和患者满意度。
三、培训内容1、基本临床技能培训（1）病史采集：培养学员准确、系统地收集病史信息，包括主诉、既往史、家族史、个人史等；（2）体格检查：训练学员进行常规的体格检查，包括心肺听诊、腹部触诊、神经系统检查等；（3）医学影像分析：通过模拟病例，培养学员对医学影像的观察和分析能力；（4）实验室检查及诊断：培训学员进行临床实验室检查及常见疾病的诊断。
2、危重症救治技能培训（1）基础危重症抢救：培训学员进行基本的心肺复苏、气管插管、静脉穿刺等抢救技能；（2）高级危重症抢救：培养学员进行高级心肺复苏、呼吸机操作、心电监护仪应用等高级抢救技能；（3）危重症转运：培训学员进行危重症患者的安全转运及相关操作技能。
3、人文医学与医患沟通（1）医患沟通技巧：培养学员与患者及家属进行有效沟通的技巧，建立良好的医患关系；（2）医疗伦理与法律知识：培训学员了解医疗伦理与法律，提高医疗服务的合法、规范水平；（3）医疗卫生知识宣传普及：培养学员普及健康知识，提高患者对疾病的认识，增强自我保健能力。
四、培训方法1、理论授课：由资深医师和专家进行临床技能及医学知识的系统讲解；2、实践操作：学员进行临床技能的模拟实践，并由专业师资进行指导，纠正及完善操作；3、案例讨论：学员结合具体案例进行分析与讨论，提高解决问题的能力；4、实地教学：学员进行临床实践，接触真实病例，锻炼实战能力。
客户拜访培训计划
客户拜访培训计划一、培训需求分析在现代商业社会中，客户拜访是企业与客户进行沟通、合作与交流的重要环节。
良好的客户拜访能够帮助企业了解客户需求、建立良好的关系、增进合作意愿，并最终促成交易。
然而，客户拜访也面临一些挑战与困难，比如沟通不畅、表达不清、谈判技巧不足等。
为了提升企业员工的客户拜访能力，特别是销售人员和客户服务人员，需要进行一系列的客户拜访培训。
二、培训目标本次客户拜访培训的目标是帮助员工掌握良好的沟通技巧，提升谈判能力，增强客户服务意识，从而实现以下目标：1. 了解客户需求：通过培训，员工能够更好地了解客户的需求和期望，针对客户需求提供更好的产品和服务。
2. 建立良好的关系：培训帮助员工学会如何与客户建立良好的关系，增进客户忠诚度和满意度。
3. 提升销售业绩：通过培训，员工的销售技巧和谈判能力得到提升，从而实现更好的销售业绩。
三、培训内容1. 沟通技巧培训- 有效倾听：帮助员工学会倾听客户需求，提高沟通效率。
- 言语表达：提升员工的表达能力，让客户更容易理解产品或服务的优势。
- 非言语沟通：培训员工掌握非言语沟通技巧，提高沟通效果。
2. 谈判技巧培训- 谈判准备：帮助员工了解谈判前的准备工作，包括目标设定、信息搜集等。
- 谈判技巧：培训员工掌握有效的谈判技巧，包括折中、技巧、回应客户反对意见等。
- 谈判策略：帮助员工了解不同客户情况下的谈判策略，提高谈判成功率。
3. 客户服务意识培训- 专业知识培训：帮助员工了解企业产品或服务的专业知识，提高服务水平。
- 解决问题能力：培训员工掌握解决客户问题的能力，增强客户满意度。
- 有效沟通：让员工了解如何与客户进行有效沟通，增强服务意识。
四、培训方式1. 理论培训- 通过课堂讲解、PPT演示等方式，讲解沟通技巧、谈判技巧和客户服务意识相关的理论知识。
- 设置案例分析环节，让员工学习案例，了解理论知识如何运用于实际工作中。
2. 角色扮演- 安排模拟客户拜访场景，让员工进行角色扮演，提升员工与客户沟通和谈判的能力。
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医院潜力分析
医院平均日就诊人数（医院体量） ◦ 总人数
◦ 相关疾病患者人数
医院内可用我司产品的科室数 ◦ 门诊部科室数
◦ 住院部科室数
目标科室的选择
选定目标医院
◦ A/B 级医院 ◦ C级医院 / 社区医院 ◦ 专科医院
选择目标科室
◦ 每日就诊人数 X ◦ 相关病患者人数 Y ◦ 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
访前准备
要介绍的产品 要传达的讯息 销售支持(人，物) 复习拜访记录 客户分析 客户背景分析 介绍产品，传达信息的方法 想象拜访的过程 心态 走访路线
设定拜访目标（根据产品接纳 度阶梯）
SMART原则
具体的
Sepcific
可衡量的 Measurable
行动导向的 Action-Oriented
可实现的 Realistic
信息收集——医生墙上） 手机、微信等联系方式 个人喜好 家庭情况 家庭住址等 等等
信息的收集是取得销售成功的最关键因素之一！
2 PART
专业化拜访技巧
专业拜访流程 成交
加强印象
患者
客户
处理异议
产品介绍
访前准备 开场白 探寻、聆听
成为所有病 人的首选药 物（新病人 及老病人）， 并积极向其 他人推荐该 产品
专业拜访流程 成交
加强印象
患者/
客户
处理异议
产品介绍
访前准备 开场白 探寻、聆听
开场白
开场白：简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说“您”， “咱医院”，选择恰当积极的问候语。
方式： 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）
优势：很快取得明确要点，
确定对方想法“锁定”客 应用：户用于关注具体的需
求，劣确势认：客获户得是信否息理少解，，需要跟
或—收—集可多特以的殊用问的是题信或，息不带。是动回客答户的负 面情绪，方便了不合作客 户
探询的步骤
1 1、以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询（把问题带向拜访主题）
可抓住医生感兴趣的话题开始（如天气、环境、人员、运动、旅游等）
烘托气氛
说明来意
明确拜访 时间
寻求回应
开场白
有时候我们的拜访只有开头，然后……就没有然后了……
开场白
选择合适的拜访时间及拜访地点
选择合适的时机出现 门诊最繁忙时 心情不佳时 手头在做重要的事情时 有其他突发事情时
如何判断？观察环境及氛围，通过几句寒暄判 断医生心情，向同行探听消息
临床拜访技能分享
讲者 项美玲
目录
Contents
目标客户筛选与管理 专业化拜访技巧 总结
1 PART
目标客户筛选与管理
医院潜力分析
医院现有品种销售状况
◦ 我司检测项目月销量 （标本量 /金额） ◦ 我司检测项目月销量占总销量百分比 （标本量） ◦ 我司检测项目月销量占总销量百分比 （金额）
目标科室潜力分析
处方医生的人数
-（主任/副主任/主治/住院 / 进修） 目前开展的项目
各项目的月标本量/金额 我司产品目前所占的销量份额
目前使用我司产品的医生人数和比例
注：资料来源可以多方面，例如医院官网的科室介绍，公司内部的数据系统，试剂或设备 厂家的数据探听，亦或是直接询问医生等等。
专业拜访流程 成交
加强印象
患者/
客户
处理异议
产品介绍
访前准备 开场白 探寻、聆听
探询、聆听
——目的：
望: 观察非言语信息(表情,肢体动作等等)
➢ 确定医生对产品的需求程度 ➢ 确定医生对产品了解的程度 ➢ 确定医生对产品的满意程度 ➢ 查明医生对产品的顾虑
闻: 有效聆听对方的言语信息(包括语音,
语调,语速)
问: 探询或提问
切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初
步判断
探询的方式
➢ 开放式探询
➢ 封闭式探询
优势：获得更是多的信息资
应料用，：客问户治感疗觉方良案好，，问气选氛和 择谐的考虑因素，问对某个
研劣究势或药：物需治要疗更的多看的法时等间。，可
—能—会探遭询遇事冷实场、，探迷询失感拜觉访的 主题
时限性
Time-bound
产品接纳度阶梯
倡导阶段
试验阶段
了解阶段
2
1 不了解阶段 0
了解该产品 及其使用方 法，但没有 处方过
在新病人 中尝试使 用或在老 病人中尝 试转换使 用该产品
忠诚阶段
5
使用阶段
3
常规处方该 产品，但主 要是在新病 人中使用
44
在新病人 中首选该 产品，并 且在治疗 不满意的 老病人中 也首先转 换使用该 产品
善意回应
如何辨别有效信息
“这个我们已经有了，不需要了” ——再次确认，有的是什么项目，什么方法学，是自己开展还是外送。 “好的，有机会我会给你开的” ——表示感谢，再次和他强调是哪类病人可以使用，细化到一次门诊开几个， 并且和他约定再次拜访时间进行感谢。 “你们这个东西太贵了，不准的” ——探询了解背后真正的原因，是不用的托词，是暗示性的语言，还是操作或 使用方法不正确导致的。
适当的寒暄和赞美肯定错不了
开场白例句
张主任，刚才我在诊室外等候您一段时间，发现很多患者都非常敬重和推 崇您的工作，这一点值得我们这些晚辈学习！我这次来主要是想给咱们医 院推荐……您是这方面的专家，我很想听听您的指导意见，十分钟的时间 您看可以吗？主任？ 李医生您好！咱们医院的环境就是不错，人员很有气质，您的形象就特别 好。李医生我今天过来主要事想和您商量科室会的事情，需要占用您十分 钟的时间，您看我可以坐下吗？
处方主力！利用他的影响力
治疗组组长：利益与职位兼顾
一般医生：更看重培利养忠益诚度、培养为枪手！
实习、进修医生：短期行为主导 迅速获取信任、短期行为，及时跟新
数据搜集
信息收集——医院
名称与地址（其他名称） 服务范围（专科、综合） 各个科室床位数（尤其是入住率） 病源特点（自费、经济水平） 与医学院校的关系（医生需求不同） 正在进行的科研（进药） 开展我公司检测项目的水平 （送检原因、竞争公司的送检量、政策）
目标医生的选择
院长、科室主任（行政、权力结构） 主治医生（实权派） 住院医生（住院总） 检验科主任（项目添加） 财务科（回款） 其他（护士长、实习、进修医生等）
注意：要提前充分了解医院内的权利关系，如果 你找错了人,代价将是巨大的。
科室医生分析
建立专家库，会议讲者或科室 合作资源覆盖！
科室主任、副主任：追求前途、职位
开放式探询1 循序渐进
封 闭 式 探 询
开放式探询2
封 闭 式 探 询
有效聆听
心态
• 避分神
-关注对方,不想自己的事
• 保持开放思维
-观点冲突不抗拒,换位感受和 理解
积极关注
行为
• 鼓励客户
-姿态开放,注视对方,面带微笑,点头, 重复重要词句
• 整理并组织信息-澄清和整合信息,观点 • 总结-达成一致 • 重新引导交谈