[经管营销]市场营销部组建及管理体系文稿-精品文档

上海XX防火保温材料有限公司“营销部总策划”

市场营销部

组建及管理方案

陈邦强

DATE:2012-3-12

目录

第一部分市场营销部的组织构架与岗位职责

组织架构

岗位职责

第二部分人员的招聘与录用

销售部岗位的任职基本要求

招聘方式

招聘录用流程

第三部分考核与晋升

考核的原则与方式

晋升体制

第四部分薪酬体系

销售代表的薪酬体系（根据项目销售总额和销售周期确定）第五部分培训制度

入职培训

销售前期培训与考核

周期性培训

第六部分现场管理制度销售业务管理

考勤管理

着装礼仪与行为规范

培训制度

会议制度

奖罚制度

第一部分市场营销部的组织构架与岗位职责

组织架构

1、销售主管

项目销售后期根据工作情况和新业务拓展需要在销售代表中晋升或外招优秀人才，为企业培养人才梯队。

目前暂不设立。

2、销售代表

由于本项目位于市中心，日均来访客户量较大，日均工作时限较

长，为保证前期来访客户能够得到有效接待，不浪费客户资源，节约广告推广支出，为正式销售期蓄积足量准客户，在最短时期内完成销售任务，并为未来在其他城市设点培育人才，建议销售代表岗位设置20人。

3、营销策划岗

此岗位只在总公司层面设置，各地营销分点不需要设置该岗位。亦可不设置该岗位，市场营销部只行使“销售”职责。

岗位职责

1、销售经理

⏹负责与销售业务相关的单位及公司内各部门之间的工作协调，全

面贯彻执行公司的工作方针；

⏹参与公司销售项目的前期产品定位及市场分析，提出项目销售策

略；

⏹向公司提供市场近期和远期供求信息的分析并根据市场供求趋势

预测销售趋势；

⏹组织制定公司总体营销计划并提交，监督公司总体营销计划实施；

负责执行公司审批的各项销售任务；

⏹组织编制销售报表，掌握销售进度，提出销售建议，定期报送公

司主管部门；

⏹及时发现并解决营销过程中出现的具体问题，并提交解决方案上

报公司备档；

⏹组织市场营销部工作例会；

⏹根据公司有关规定管理市场营销部，定期组织销售部现场的员工

进行考核和培训；

⏹负责公司所有销售部现场的销售开支与成本核算；

⏹依据项目销售节点及公司营销计划，制定各种营销活动或促销活

动计划，并组织具体实施与管理；

⏹制定市场营销部职员的招聘和培训计划，并参与人员招聘及培训

工作；

⏹负责现场销售制度、价格、人力资源及佣金分配制度的管理；⏹依据项目的营销计划，组织现场销售代表制定阶段性销售目标，

并督导完成项目总体销售目标的实现；

⏹负责销售流程管理，合同审查。促进销售代表成交，并及时处理

客户反馈意见，及时解决现场客户纠纷；

⏹审核各类报表，并监督指导每日业务执行情况。

⏹带领团队做好客户售前和解答客户咨询，并为客户提供优质的服

务，详细记录客户信息，并对客户有效细分与管理，组织建立客户信息库，维护好与客户之间的良好关系；

2、销售主管

⏹负责管理销售现场，指导团队进行销售，与其他部门保持良好沟

通，完成各项销售指标；

⏹为公司培养后备营销人才，不断提升团队营销技巧，积极开拓市

场，寻求销售机会；

⏹记录、处理客户投诉，并逐渐完善销售流程和规范；

⏹组织实施月、季、年销售目标，并积极落实；

⏹参与各种营销会议，并坚决执行会议决定；及时把工作中各类相

关信息反馈给主管领导或相关部门；

⏹深入了解自己所管理团队中的人员，定期撰写工作报告上报给主

管领导或相关部门；

⏹持续跟踪国家的各类宏观政策，对于可能产生的影响应作出及时

反应；对自己所负责营销分点的区域竞品给出分析报告；

⏹认真执行公司的各种销售政策、制度和规范，按程序办事，监督

团队成员在销售过程中的各种不规范行为；

⏹完成领导交办的其他工作；

3、销售代表

⏹负责上门客户的接待及楼盘介绍，回答顾客来访、来电、来函，

耐心解答客户的每一个问题并做好详细记录，详细做好每日来访、来电登记等表格的记录；

⏹独立完成整个销售流程和公司下达的业绩指标；

⏹为客户提供优质的销售服务，包括客户联系、追踪、处理异议、

建议购买、签约、并协助其它部门做好按揭资料和房款催收等工作；

⏹积极销售，汇总客户的意见与要求，收集客户意见及时报告主管

或销售经理；

⏹及时了解售楼的有关知识及有关政策并接受考核，不断提升自己

的营销技巧，积极主动地学习；

⏹参加各类公司组织的培训并接受考核；

⏹每周详细总结销售工作，并做出周、月、季度工作总结；

⏹完成销售任务及销售跟进工作，积极主动的开发客户（包括广告、

展会、渠道等吸引的客户及业务员自身电访、拜访的客户）；

⏹严格遵守行业内保密制度，不得直接或间接透露公司客户资料、

薪资、佣金、公司发展战略、销售业绩及业务秘密；

⏹执行销售经理或销售主管分派的任何工作，积极配合完成上级领

导安排的各项任务；遵守公司的销售制度和工作安排；

4、报备

⏹负责售楼部《商品房买卖合同》的审核工作，并将审核的合同及

时送主管部门盖章；

⏹负责汇总销售合同，及时输入电脑，进行销售登记，以便快速检