增员面谈手册之自主经营人员25页PPT
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保险增员面谈ppt
保险增员面谈ppt
部门：XXX
报告人：XXX
如此柔软的心怎能扛起这深沉的生活重担？当你的心狠
狠抽搐而眼角却滴泪未沾时，该是怎样沉闷的疼痛啊！
当血水和着泪水一并咽回腹中是，那味道该是怎样的辛
酸。天亮了，昨日的尘埃还未落地，一缕曙光又惊起多
LOGO 少难料的琐碎。还好，还好有她守候，他幼小脆弱的心
才不致伤痕累累。可当那丝丝缕缕的秀发终归于尘土时，
激昂的信念将羞辱焚烧，点燃灵魂，从此踏上了一条隐 忍的道路。付丽娟一个年仅13岁的姑娘，有致要当一名 军人，途中所经历的磨难几乎是常人所不可想象的，但 是她都用她的毅力去战胜了一切，当她我想认真地许一 个愿望，虔诚的就像小时候对阳光的信仰。2012的日
01 行业分析与人员扩充 历被我小心翼翼地摘下，露出绝望苍白的墙面。我好像
LOGO
保险行业的现状
客户资 源的逐 渐减少
吃老本 的现象 时有发
生
客户数 量的激 增以及 客户服 务的多 样化
吃力的 单兵作 战环境
保险行业的现状
名利性营销
以赢得社会地位和利益为主要目的，专业知识雄厚，有选择的进行客户拜访，发展人力。
基本性营销
以赚钱为主要目的，努力学习专业知识，积极拜访客户，增加收入。
以前的我
今天的我
PART 01
03 工作说明与后续工作
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
保险增员的说明
准增员关心的四个问题 一、这是个什么样的行业？
有糖果的安慰。有的只是无边无尽的，。可我宁愿对他
部门：XXX
报告人：XXX
如此柔软的心怎能扛起这深沉的生活重担？当你的心狠
狠抽搐而眼角却滴泪未沾时，该是怎样沉闷的疼痛啊！
当血水和着泪水一并咽回腹中是，那味道该是怎样的辛
酸。天亮了，昨日的尘埃还未落地，一缕曙光又惊起多
LOGO 少难料的琐碎。还好，还好有她守候，他幼小脆弱的心
才不致伤痕累累。可当那丝丝缕缕的秀发终归于尘土时，
激昂的信念将羞辱焚烧，点燃灵魂，从此踏上了一条隐 忍的道路。付丽娟一个年仅13岁的姑娘，有致要当一名 军人，途中所经历的磨难几乎是常人所不可想象的，但 是她都用她的毅力去战胜了一切，当她我想认真地许一 个愿望，虔诚的就像小时候对阳光的信仰。2012的日
01 行业分析与人员扩充 历被我小心翼翼地摘下，露出绝望苍白的墙面。我好像
LOGO
保险行业的现状
客户资 源的逐 渐减少
吃老本 的现象 时有发
生
客户数 量的激 增以及 客户服 务的多 样化
吃力的 单兵作 战环境
保险行业的现状
名利性营销
以赢得社会地位和利益为主要目的，专业知识雄厚，有选择的进行客户拜访，发展人力。
基本性营销
以赚钱为主要目的，努力学习专业知识，积极拜访客户，增加收入。
以前的我
今天的我
PART 01
03 工作说明与后续工作
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
保险增员的说明
准增员关心的四个问题 一、这是个什么样的行业？
有糖果的安慰。有的只是无边无尽的，。可我宁愿对他
专业增员流程：面谈吸引流程PPT课件( 53页)
努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？
31
增员促成
32
促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试 参加特别早会或讲座
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线； 3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈
前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； 核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户首先接受的是你的为人。
45
2、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
话术一：是啊，你说的的确是事实。请问你所说的 稳定是指什么？是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭？ 做保险一年可以赚到几年的钱，干七、八年，一辈子的 钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？
31
增员促成
32
促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试 参加特别早会或讲座
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线； 3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈
前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心； 核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户首先接受的是你的为人。
45
2、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
话术一：是啊，你说的的确是事实。请问你所说的 稳定是指什么？是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭？ 做保险一年可以赚到几年的钱，干七、八年，一辈子的 钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？
增员面谈接触的技巧培训讲座PPT
• ……
要点三：自我推销
目的：成功吸引成功！
• 我加入信泰的原因 • 我如何开创自己的事业 • 我所得到的荣誉 ……
话术举例：
• 一年前，经过朋友的介绍我加入信泰做保险代理人，信泰 让我成长和收获了很多。加入信泰后我从青涩懵懂到现在 自信满满、成熟稳重；从没有任何保障到现在有了30万的 身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充 实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了……
• 我在信泰工作已经一年了，这份工作有很大的自主性和独 立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的 办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何 资金，自己当老板……
• 请在笔记上写出自我推销的话 术及推销时的借助工具，并以 两人为一组，相互进行自我推 销。
• 时间：15分钟
1.诊断需求
• …
普通上班族 的特点分析
针对普通上班族的动摇话术示范：
• 您对目前工作满意吗？ • 以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？ • 以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质
的生活吗？ • ……
专业销售人士 的特点分析
针对专业销售人士的动摇话术示范：
• 一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建 自己的团队一起开创一番事业吗？
要点二：动摇话术 目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖 掘 工 作 困 惑
挖 掘 经 济 困 惑
理
追
想
求
与
更
现
高
实
的
差
目
距
标
对
寿
险
工
作
产 生
……
兴
趣
家庭主妇
刚参加工作的年轻人
普通上班族
要点三：自我推销
目的：成功吸引成功！
• 我加入信泰的原因 • 我如何开创自己的事业 • 我所得到的荣誉 ……
话术举例：
• 一年前，经过朋友的介绍我加入信泰做保险代理人，信泰 让我成长和收获了很多。加入信泰后我从青涩懵懂到现在 自信满满、成熟稳重；从没有任何保障到现在有了30万的 身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充 实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了……
• 我在信泰工作已经一年了，这份工作有很大的自主性和独 立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的 办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何 资金，自己当老板……
• 请在笔记上写出自我推销的话 术及推销时的借助工具，并以 两人为一组，相互进行自我推 销。
• 时间：15分钟
1.诊断需求
• …
普通上班族 的特点分析
针对普通上班族的动摇话术示范：
• 您对目前工作满意吗？ • 以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？ • 以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质
的生活吗？ • ……
专业销售人士 的特点分析
针对专业销售人士的动摇话术示范：
• 一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建 自己的团队一起开创一番事业吗？
要点二：动摇话术 目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖 掘 工 作 困 惑
挖 掘 经 济 困 惑
理
追
想
求
与
更
现
高
实
的
差
目
距
标
对
寿
险
工
作
产 生
……
兴
趣
家庭主妇
刚参加工作的年轻人
普通上班族
《增员面谈技巧》课件
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
《增员面谈技巧》ppt 课件
REPORTING
CATALOGUE
目 录
• 增员面谈的准备工作 • 建立良好的第一印象 • 深入了解候选人的动机和期望 • 评估候选人的能力和潜力 • 解答候选人的疑问和担忧 • 结束面谈并确定下一步行动计划
PART 01
增员面谈的准备工作
根据面谈情况给出具体的反馈意见，包括候选人的优点和 需要改进的方面，以便候选人更好地准备下一步行动计划 。
确定下一步的行动计划和时间安排
与候选人共同制定下一步的行动计划 ，包括需要完成的任务、时间节点和 责任人等。
明确告知候选人下一步的时间安排， 确保双方都清楚了解下一步的计划和 要求。
2023-2026
酬制度的优势和竞争力。
回答候选人关于薪酬待遇的具体 问题，如福利、奖金等，以消除
他们的疑虑。
提供职业发展机会和前景展望
介绍公司的培训计划、晋升机制和职业发展路径，让候选人了解在公司 内部发展的机会和前景。
分享公司成功案例和员工成长经历，以激发候选人对未来的信心和期望 。
强调公司对员工个人发展的重视和支持，让候选人感受到公司对员工的 关怀和关注。
探讨候选人对行业的认知和态度
总结词
了解候选人对行业的认知和态度有助于评估其对行业的了解程度和兴趣，以及是否愿意 在这个行业中长期发展。
详细描述
可以询问候选人关于行业的看法和认知，例如对行业的了解程度、对行业趋势的看法、 对行业发展的预测等。同时，可以了解候选人是否对行业有热情和兴趣，以及是否愿意 在这个行业中长期发展。通过这些问题，可以更好地了解候选人对行业的认知和态度，
动力和进取心。
ONE
KEEP VIEW
《增员面谈技巧》ppt 课件
REPORTING
CATALOGUE
目 录
• 增员面谈的准备工作 • 建立良好的第一印象 • 深入了解候选人的动机和期望 • 评估候选人的能力和潜力 • 解答候选人的疑问和担忧 • 结束面谈并确定下一步行动计划
PART 01
增员面谈的准备工作
根据面谈情况给出具体的反馈意见，包括候选人的优点和 需要改进的方面，以便候选人更好地准备下一步行动计划 。
确定下一步的行动计划和时间安排
与候选人共同制定下一步的行动计划 ，包括需要完成的任务、时间节点和 责任人等。
明确告知候选人下一步的时间安排， 确保双方都清楚了解下一步的计划和 要求。
2023-2026
酬制度的优势和竞争力。
回答候选人关于薪酬待遇的具体 问题，如福利、奖金等，以消除
他们的疑虑。
提供职业发展机会和前景展望
介绍公司的培训计划、晋升机制和职业发展路径，让候选人了解在公司 内部发展的机会和前景。
分享公司成功案例和员工成长经历，以激发候选人对未来的信心和期望 。
强调公司对员工个人发展的重视和支持，让候选人感受到公司对员工的 关怀和关注。
探讨候选人对行业的认知和态度
总结词
了解候选人对行业的认知和态度有助于评估其对行业的了解程度和兴趣，以及是否愿意 在这个行业中长期发展。
详细描述
可以询问候选人关于行业的看法和认知，例如对行业的了解程度、对行业趋势的看法、 对行业发展的预测等。同时，可以了解候选人是否对行业有热情和兴趣，以及是否愿意 在这个行业中长期发展。通过这些问题，可以更好地了解候选人对行业的认知和态度，
动力和进取心。
增员面谈技巧ppt课件
公司经营不善停业 某女：24岁 公司文员
多次跳槽欲找收入高行业
32 增员面谈技巧 60-58
运用辅助工具
——事半功倍
z 《公司介绍》宣传页 z 《营业单位介绍手册》
z 《自我成长手册》 z 性向测验表 z 面试评核表 z 工资单
33 增员面谈技巧 60-59
结束语
z 增员是成功吸引成功 z 增员宁缺勿乱
3 增员面谈技巧 60-2
增员面谈流程
寒喧、赞美 询问导入、收集资料
动摇话术导入
激发兴趣
性向测试 不合适 资料存档
合适 Close话术
否
拒绝处理
是
Close动作
4
增员面谈技巧 60-3
切记：
面谈的过程是 甄选的过程
5 增员面谈技巧 60-4
收集背景资讯
收集的方法：询问、倾听
收集的内容：
内容
话话 -术-术
注意说明
性向测验与智商无关，仅 是了解个性，确定工作方向
29 增员面谈技巧 60-28
面谈原则
倾听 获得完整准确的答案 控制面谈局面 机会均等
30 增员面谈技巧 60-44
增员面谈话术范例
31 增员面谈技巧 60-50
某男：27岁 银行职员 欲另谋发展
某女：43岁 专职太太 某男：38岁 个体老板
12 增员面谈技巧 60-11
动摇话术选3至4个即可， 不宜过多
13 增员面谈技巧 60-12
激发兴趣
一、推介寿险行业
z 寿险行业的前途 z 寿险行业带来的收获
z 成功案例分享
14 增员面谈技巧 60-13
推介行业导入话术
z 有什么行业能够让你在二年内领导二十人，五十人甚至更多，展示
多次跳槽欲找收入高行业
32 增员面谈技巧 60-58
运用辅助工具
——事半功倍
z 《公司介绍》宣传页 z 《营业单位介绍手册》
z 《自我成长手册》 z 性向测验表 z 面试评核表 z 工资单
33 增员面谈技巧 60-59
结束语
z 增员是成功吸引成功 z 增员宁缺勿乱
3 增员面谈技巧 60-2
增员面谈流程
寒喧、赞美 询问导入、收集资料
动摇话术导入
激发兴趣
性向测试 不合适 资料存档
合适 Close话术
否
拒绝处理
是
Close动作
4
增员面谈技巧 60-3
切记：
面谈的过程是 甄选的过程
5 增员面谈技巧 60-4
收集背景资讯
收集的方法：询问、倾听
收集的内容：
内容
话话 -术-术
注意说明
性向测验与智商无关，仅 是了解个性，确定工作方向
29 增员面谈技巧 60-28
面谈原则
倾听 获得完整准确的答案 控制面谈局面 机会均等
30 增员面谈技巧 60-44
增员面谈话术范例
31 增员面谈技巧 60-50
某男：27岁 银行职员 欲另谋发展
某女：43岁 专职太太 某男：38岁 个体老板
12 增员面谈技巧 60-11
动摇话术选3至4个即可， 不宜过多
13 增员面谈技巧 60-12
激发兴趣
一、推介寿险行业
z 寿险行业的前途 z 寿险行业带来的收获
z 成功案例分享
14 增员面谈技巧 60-13
推介行业导入话术
z 有什么行业能够让你在二年内领导二十人，五十人甚至更多，展示
增员面谈与开拓PPT课件
1.人脉关系广；2.阅历多； 3.有行销经验；4.自我管 理强；5.不怕挫折
1.市场广大；2.独立性强； 3.好胜心强；4.说服力强
1.调皮；2.学习态度差； 3.杂务多；4.可塑性差
1.不容易辅导；2.回老本行； 3.拉不下脸，爱面子
增员途径
1
缘故增员
2
随机增员
增员七步邀约法
观察—是否符合标准 同情心—同理心建设 肯定—寒暄、赞美 刺激—引发对现状不满 试探—进一步确认意向 表态—亮明邀请态度 完成—约定时间
七步邀约法随机增员家庭主妇
观察—同情心—肯定—刺激—试探—表态—完成
大嫂子，你看家里打扫得这么干净真了不起，一定很费心吧？ 你闺女小子都这么聪明，学习也好，大哥也这么事业成功的，你的功劳真 大哦。 不过窝在家里也太屈才了，你要是再出来干点什么，一定是女强人，小孩 都大了，时间应该比较多，出来和我们一块热闹热闹多好啊？ 你干着试试，也不一定要做多少，姐儿几个相处不但热闹还能学到很多东 西，接触好多有见识的人，而且保险是每家每户都需要的东西，自己多了 解一下也好啊。 下周二刚好有一个技能培训班，我先替你报名，你下周一来公司看看是否 合适。
七步邀约法随机增员售房员
观察—同情心—肯定—刺激—试探—表态—完成
你对房地产的了解真深入，像你这么专业的年轻人真难得啊。 现在买房有很多政策变化，没有你们，我们还真是有点跟不上形势了，哈哈。 最近房子好买吗，听说国家一直在控制，会有所影响吧？ 想没想过自己趁着年轻干些生意、或者转行？有个不错的机会要不要试试？ 我以前在***业，做得不错，但竞争太厉害了，利润又薄，朋友在保险公司 才做了三年，一年就有一百万收入，我想这行业不用资本，也没风险，利润 又不差，能力到哪里，收入就可到哪里，就投入试试看，做了几年我觉得这 个决定很正确。 星期三下午有个说明会，你不妨来了解一下，觉得不错再考虑，只要花一小 时，搞不好是一生的转折点。
【优秀资料】如何有效增员面谈PPT
开门话术的目的在于通过一些开放式的问题，激发 准增员对象对现状的不满，引发其忧虑，促使其 产生改变现状、寻找新的工作机会的动力。
开门参考话术
1、挖掘准增员对象的需求（收集信息） 业务员：王平安，您好！很高兴今天跟你见面。 准增员：你好！ 业务员：今天见面主要是提供一个事业发展的机会给你，你介意我首先了解一下你现在的
• 当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的 生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白。他不需要增加 工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自右边的 两个象限，即做生意和投资。
打工
做生意
自雇
投资
• 业务员：今天我想跟你介绍保险行业的情况。从事推销保险的工作 可以帮助你增加收入，达到真正的财务自由。 保险生意可以为你 提供三种赚钱的方法。
异议是很业正常务的心员理:反应作，可为能自存在雇于增人员仕流程就的任可何以环节延长自己的工作时间来提高产能,从而增加
说话的方式也可以分为三种：单纯的称赞对方、调侃消遣自己和向对方学习技巧
您(停认一为停您) 收能够入从目,前如所律从事师的工、作会中得计到真师正可期望以的报在酬星吗？期六增加客户面谈等。但是长期时间延长 业 3、务优员秀: 作 学地为 员自 示工雇 范作人仕也就可代以表延长私自己人的时工作间时间较来少提高了产能，,从跟而增家加人收入相,如聚律师的、会时计间师可也以在减星少期六了增加，客毕户面竟谈等每。个
1、挖掘准增员对象的需求（收集信息） 陈太太，您的厨艺真是绝了！ （2）你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层的收入。 这么豪华的装潢，看得出来您非常有艺术品味
• 步骤三：提出邀请 异议处理时请遵循LSCPA原则
业务员：保险行业给你一个机会赚取合理的收入并过上理想的生活，充分享受真正的财务自由。 准增员: 啊,可以同我介绍一下吗? 说话的方式也可以分为三种：单纯的称赞对方、调侃消遣自己和向对方学习技巧
开门参考话术
1、挖掘准增员对象的需求（收集信息） 业务员：王平安，您好！很高兴今天跟你见面。 准增员：你好！ 业务员：今天见面主要是提供一个事业发展的机会给你，你介意我首先了解一下你现在的
• 当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的 生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白。他不需要增加 工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自右边的 两个象限，即做生意和投资。
打工
做生意
自雇
投资
• 业务员：今天我想跟你介绍保险行业的情况。从事推销保险的工作 可以帮助你增加收入，达到真正的财务自由。 保险生意可以为你 提供三种赚钱的方法。
异议是很业正常务的心员理:反应作，可为能自存在雇于增人员仕流程就的任可何以环节延长自己的工作时间来提高产能,从而增加
说话的方式也可以分为三种：单纯的称赞对方、调侃消遣自己和向对方学习技巧
您(停认一为停您) 收能够入从目,前如所律从事师的工、作会中得计到真师正可期望以的报在酬星吗？期六增加客户面谈等。但是长期时间延长 业 3、务优员秀: 作 学地为 员自 示工雇 范作人仕也就可代以表延长私自己人的时工作间时间较来少提高了产能，,从跟而增家加人收入相,如聚律师的、会时计间师可也以在减星少期六了增加，客毕户面竟谈等每。个
1、挖掘准增员对象的需求（收集信息） 陈太太，您的厨艺真是绝了！ （2）你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层的收入。 这么豪华的装潢，看得出来您非常有艺术品味
• 步骤三：提出邀请 异议处理时请遵循LSCPA原则
业务员：保险行业给你一个机会赚取合理的收入并过上理想的生活，充分享受真正的财务自由。 准增员: 啊,可以同我介绍一下吗? 说话的方式也可以分为三种：单纯的称赞对方、调侃消遣自己和向对方学习技巧
增员面谈及12类人才增员攻略精品PPT课件
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增员点
1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，帮助客户积累财富 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 7、有很多培训、外出学习的机会 8、人脉资源是寿险营销最主要的资源 9、经营自己的事业
7
拒绝处理案例
二、许多人讨厌保险推销员？ 话术：这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用 人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的 功能以及保险利益详细的加以解释，因此目前我们遭遇到了许多困扰。 我个人在推销保险时偶尔也会被准主顾臭骂一顿，但经过一番解释说明 之后，他们便了解了保险是什么？所以我的客户常说：当初要我买保险 的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不会这么讨厌做保险的人 了。 所以我说只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我 们的。
24
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财会人员
25
财会人员
人员类型：出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等 从业优势：他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财 务规划、税务等工作，在单位内部与管理者、普通员工都有 着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因 此，他们从事保险行业有着许多先天优势。
13
12类人才增员全攻略
（一）
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14
行政办公人员
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15
增员点
1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，帮助客户积累财富 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 7、有很多培训、外出学习的机会 8、人脉资源是寿险营销最主要的资源 9、经营自己的事业
7
拒绝处理案例
二、许多人讨厌保险推销员？ 话术：这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用 人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的 功能以及保险利益详细的加以解释，因此目前我们遭遇到了许多困扰。 我个人在推销保险时偶尔也会被准主顾臭骂一顿，但经过一番解释说明 之后，他们便了解了保险是什么？所以我的客户常说：当初要我买保险 的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不会这么讨厌做保险的人 了。 所以我说只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我 们的。
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财会人员
25
财会人员
人员类型：出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等 从业优势：他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财 务规划、税务等工作，在单位内部与管理者、普通员工都有 着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因 此，他们从事保险行业有着许多先天优势。
13
12类人才增员全攻略
（一）
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行政办公人员
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二五增员法及面谈流程 ppt课件
二五增员法及面谈流程
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面谈前的准备要项 熟练讲解至少20条行业公司的 卖点，至少有一条能打动对方
二五增员法及面谈流程
7
二、接触面谈的方法
——二五增员法
▪以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： ➢第一个五步：即面谈的五步流程 ➢第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中
有五个步骤
二五增员法及面谈流程
只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保险
业。现在她已经晋升高级经理了,进公司5年,每年收入都在
增长,去年收入达到50万以上,还到国内外旅游了,7月份才去
加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也越来越
自信了。
二五增员法及面谈流程
22
•你那么勤奋，那么能干，学习能力又强，你的能力不比她差， 要是你来的话肯定比她做得好！
如果对方还没有高度认同，还要做一次拉的动作，当 对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺 性面谈—工作标准）
二五增员法及面谈流程
33
拉 尚且犹豫
• 你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎 重的，我借一盘光盘给你，关于职业规划和 寿险行业发展前景的讲课内容，你先了解一 下，不管你能不能来，多了解一些对你未来 发展也是很有帮助的。
二五增员法及面谈流程
27
• 现在做太晚了，周围很多人都买了。 • 是的，现在是有很多人都买了保险，但是就象你做化 妆品一样，人们的需求会随收入，年龄的变化而增加需 求，很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障 不能满足他们的需求，每一个客户都会随着社会的进步， 家庭结构的变化，地位的变化，收入的变化而增加对保 险的需求，在日本每个人平均7张保单。就象我的一个客 户，我入司的时候他买第一张保单时大学刚毕业还只是 一个银行的职员，买了很少的医疗险。过了几年他结婚 了，给他夫人又购买了保险，有了孩子又给了孩子买了 教育险。现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够 了，上个月在我这里刚刚加保了20万幸福金生，这几天 还在向我了解我们的投资类保险。
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面谈前的准备要项 熟练讲解至少20条行业公司的 卖点，至少有一条能打动对方
二五增员法及面谈流程
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二、接触面谈的方法
——二五增员法
▪以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： ➢第一个五步：即面谈的五步流程 ➢第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中
有五个步骤
二五增员法及面谈流程
只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保险
业。现在她已经晋升高级经理了,进公司5年,每年收入都在
增长,去年收入达到50万以上,还到国内外旅游了,7月份才去
加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也越来越
自信了。
二五增员法及面谈流程
22
•你那么勤奋，那么能干，学习能力又强，你的能力不比她差， 要是你来的话肯定比她做得好！
如果对方还没有高度认同，还要做一次拉的动作，当 对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺 性面谈—工作标准）
二五增员法及面谈流程
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拉 尚且犹豫
• 你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎 重的，我借一盘光盘给你，关于职业规划和 寿险行业发展前景的讲课内容，你先了解一 下，不管你能不能来，多了解一些对你未来 发展也是很有帮助的。
二五增员法及面谈流程
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• 现在做太晚了，周围很多人都买了。 • 是的，现在是有很多人都买了保险，但是就象你做化 妆品一样，人们的需求会随收入，年龄的变化而增加需 求，很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障 不能满足他们的需求，每一个客户都会随着社会的进步， 家庭结构的变化，地位的变化，收入的变化而增加对保 险的需求，在日本每个人平均7张保单。就象我的一个客 户，我入司的时候他买第一张保单时大学刚毕业还只是 一个银行的职员，买了很少的医疗险。过了几年他结婚 了，给他夫人又购买了保险，有了孩子又给了孩子买了 教育险。现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够 了，上个月在我这里刚刚加保了20万幸福金生，这几天 还在向我了解我们的投资类保险。