增员中遇到的问题剖析
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促成参考话术
﹡精彩人生：从事寿险销售，可获得见识各种各样人
情世故的机会，能够最真切地品味人生的酸甜苦辣咸， 从而让您的人生阅历丰富又精彩。 ﹡无需资本的生意：在这个世界上很少有做生意不需 要资本的，但 从事寿险销售事业就不 需要投资，所需要投入的是您的时间和精力。 ﹡边挣钱边学习的生意：许多职业，如律师、医生， 是需要经过多年是准备和训练才能获得挣钱的能力的， 但寿险销售是可以只需要初步学习便可进入实战的事 业，您一直可以边挣钱边学习地跑在这条奇妙的事业 之路上。
1、从事保险的收入没有保障？
“您是否听说过老板有固定收入的吗？做保险实际就是自己做老板，
您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不 断地累计增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不 把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品， 等客户上门。 资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户， 我保证您一定会有收入！另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去 见客户。所以收入的事根本不是难事，只要您有能力，就可获得保障， 况且国营事业单位都会裁员，而裁员时，一个能力好的和一个能力差 的回取舍哪一个，我想您很清楚，因此您放心，中国泰康人寿会帮助 您，训练您，使您的能力不断地提升，所以收入一定会有保障的---收 入是用您的能力来保障。
张姐，如果您成为一名正式业务员，公司将为您提供养老金、公积金、 意外保险、意外医疗保险。在第六年开始您还能享受公司的长期服务奖。
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促成参考话术
张姐，在这里，您会获得上不封顶的多项收入来源：
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促成参考话术
﹡极其稳定的生意：市场对寿险的“消费”不受季节和潮
流影响，永 远没有淡季。 ﹡不存在强制退休的生意：几乎所有政府都有退休的规定， 也几乎所有企事业单位都在执行退休的制度，但是从事寿 险销售是没有人强制您退休的，除非自己不适应而中途退 出。 ﹡充满友爱与感恩的师徒牵手团队： 在世界成熟的寿险营销体制内的销售人员几乎都是先由 一位先行者引导入行，然后手牵手一路行进，这就是寿险 营销的师徒制。这种充满友爱与感恩的牵手制演绎了无数 动人的美丽故事。
根据不同的职级，您会享受到：首年度佣金、续年度佣金、 优质续保奖金、个人销售奖金、个人年终奖金、增员奖金、增才奖 金、管理津贴、育成津贴等。 张姐，您从事了这项事业，您的个人价值将得到充分的体现， 同时，您开始拥有了一项奇妙的个人生意。
﹡传播爱心：您销售的不是一般的商品，而是一份份能解决人生重 大难题的爱心。 ﹡天长地久：您所销售是寿险是有史以来最伟大的发明之一，它永 远不会脱销，也永远不会滞销。
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面谈的步骤
2. 了解对方 通过资料的搜集，能够帮助我们客观了解准增员的背景、工作能力及职业 期望，尤其对现状的不满。
例如： 张姐，您看，这是我们公司的一张市场调查表，麻烦您用几分钟的时 间填一下好吗？
而是您自动停止营业。”
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异议处理话术
3、我没有推销经验，没有办法胜任这工作
“制造任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本身也是从事寿险工作 的，刚开始也是没有经验，但是，公司内一些业务精英、业务主管的推销经验， 都是我模仿的对象，只是吸取他人成功的经验，并付诸行动（边看边做），这 样的工作我们还没有办法胜任吗？” “经验是从实际行动中体会出来的。哪一个人天生就是推销员？婴儿以哭声表 示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的时候，他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤。 这些都是推销，以前我们却不知道，我们都拥有推销能力。从事寿险这一行业 就是要把我们所不自知的推销本能、潜能发挥出来，也就是个人潜力的真正发
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促成参考话术
﹡“我为人人，人人为我”的协作互助团队： 正好与保险的精神相同，寿险销售团队的精神也是
“我为人人，人人为我”。在这个极富激情与个性的团队 里，一旦您爆发出一闪光点，您就成了焦点，成了团队的 学习榜样；同样，您可以从这样 团队得到取之不尽、用之不竭的榜样资源，您的任何问题 都可以从 强大的团队中找到答案。
1、现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发 展空间……
2、在你接触过的从事销售或服务业的人，有没 有令你有好感或者有难忘的印象…… 3、以他的努力、才干，如能有一个良好的发展
机会的话，会有更好的发挥……
4、需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望 回来发展……
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面谈市场调查表
●就您自己的见解，一份怎样的工作才能令您觉得成功呢？
●您满意现在所拥有的工作吗？为什么？ ●在您的亲朋好友中，会怎样形容您？ ●当您有空余时间时，您会做什么？ ●您觉得您是一个自动自觉、可以单独做事的人吗？ ●以您目前的收入，您感到可以满足您的日常开支吗？ ●您的家人支持您做行销工作吗？ ●请您描述一项您需要与人共事的工作情况及当中最难忘的地方？ ●您认为保险行业的前景如何？为什么？
张姐，这是一份有意义及长远的事业，不但可以照亮别人和自 己的生命，还可以延续您一生的成就，您可以自己决定您的事业发 展路向，选择适合您自己的专业范畴去发展。。。（3分钟讲行业） 张姐，成为中国人寿的一份子，您可以参加多项专业课程训练，助 您更上一层楼，获得同业和社会的认同，与社会同步前进。
新增员方法与话术
增员，是向别 人推销一份事 业。是一份用 “爱”铸造的 感动！
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靠双手致富,还是靠系统致富？
增 员 的 来 源
1.亲戚朋友中适合的人 2.单位内退的人 3.正在找工作的人 4.私营小业主 5.家庭妇女 6大学毕业生
我就直接说明来意了。今天我来是想请您 帮助我，我们中国人寿公司正在物色目前 对现有收入或工作不是很满意，但又很想 做出一番事业的优秀人员加入我们的行列，
所以想请您推荐几名人选给我。要您思考
合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想 您不会介意吧？
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如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是 否有这样的朋友可以介绍给我——
张姐，您的这份新人履历表，我会尽快返回公司，经过公司的 挑选，您如果成为我们公司的合格人选，公司将会电话通知您到公 司面试，届时，我们会有公司的伙伴为你引见我们的经理面谈。
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异议处理话术
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努力也需要方法
增 员 的 方 法
1.缘故增员法：就是运用自己熟悉的人及身边的人际关系。
＊共同爱好：琴棋书画、音乐、球类、运动类等爱好者 ＊生活交往：日常消费活动认识的人 ＊社团成员: 参加交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等社团活动认识的人 ＊其他行业的推销员：各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等
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3.介绍公司： ﹡公司实力 ﹡介绍寿险事业
Baidu Nhomakorabea
公司培训课程 ﹡介绍公司福利 间
﹡介绍
﹡介绍公司发展空
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促成参考话术
张姐，中国人寿保险公司成立。。。（3分钟讲公司）
﹡在这里，您可以尽情地预约您的梦想的成就和成功： 理财顾问 --- 自由职业者--- 职业经理人--- 高收入
人士--- 受人尊敬的精英。。。
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促成参考话术
张姐，如果您想在管理方面发挥自己，您可以从一名见习业务代 表一直做到高级业务总监。如果您对管理兴趣不大，在业务系列 您可以做到高级销售经理。事业之路没有尽头，绝对的多劳多得， 一分耕耘一分收获。
面谈的步骤
1.营造气氛 和谐融洽的面谈气氛是面谈成功的基础。为能够营造和谐融洽的 气氛，我们应该掌握如何有效地、专业地表达自己，从而达到在面谈 中的效果。
﹡赞美的铺垫 ﹡道明来意 ﹡面谈内容和时间 ﹡给对方带来的好处
例如：张姐，我发现您对人非常的诚恳有礼，又愿意帮助别人，是一个很热心 的人，很想有机会和您聊聊。如果方便的话，我想用半小时和您分享 一下我最近的一些思想感受。 我最近。。。 张姐，我发现这个行业也很适合您的。您看您现在的时间也非常的 充裕，这个行业就是只需要您付出您一定的时间和精力，就可以找到开 心，当然，顺便也可以获得一份收入。从某种意义上讲，帮助了别人，成 就了自己。
2.介绍增员法：利用他人的影响力，转介绍身边的人。
＊公司内勤人员 ＊原先的客户 ＊朋友与老同事 ＊各行各业有联络的人
3.直接增员法：陌生拜访 4.媒介增员法：通过报纸、网络、电视、小区招聘
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转介绍增员话术
陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之中抽
空与我见面。我知道您的时间宝贵，所以
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对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、
异议处理话术
2、保险公司很现实，没有业绩就得走人
“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足，产品不适合市场需要，或疏 于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此呢？还是现实所造成？每一 个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法， 您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要 肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认 为没有业绩就得走人，是保险公司的现实？还是您自己疏于经营的结果？” “天底下绝对没有不劳而获的午餐，尤其是保险这个行业，业绩有无，完全取 决您是否勤于工作，身为一个保险代理人，没有业绩，不是保险公司要您走路，
作为一名刚入行不久的准主管，首先 应该把注意力集中到以上的几个方面， 可以达到事半功倍的效果
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成功业务代表特征
客观条件： 1、年龄：25周岁---55周岁 2、学历：高中以上（含） 3、外在条件：品貌端正、身体健康 4、婚姻状况：已婚较好 5、生活经历：在当地居住或两年以上，有一 定的人脉 6、素质要求：积极努力，有较强的企图心， 渴望改变现状，期望有较高收入；有一定 的沟通和表达能力
挥，只有愿意或不愿意，而不是有没有能力去胜任的问题。”
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4、我家人反对我从事保险行业
“在我刚刚开始与您接触，邀请您参加我们行业的时候，您同样也是
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