优势谈判精选集
优势谈判技巧篇
4、应对僵局
千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。
所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
一、开局谈判技巧
1、开出高于预期的条件原因如下：对方可能会直接答应你的条件可以给你一些谈判空间会抬高你的产品在对方心目中的价值可以避免谈判陷入僵局可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利！
2、永远不要接受第一次报价
永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了什么问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
6、钳子策略
当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
优势谈判的技巧
优势谈判的技巧
1. 设定目标：在开始谈判前，明确自己的目标和期望。
这样可以帮助自己专注于最重要的议题，并在必要时做出妥协。
2. 研究对方：在开始谈判之前，需要了解对方的需求、利益和限制。
这可以帮助你更好地理解对方的立场，并在谈判中找到最有利的解决方案。
3. 多问问题：通过问问题来了解对方的需求和期望，并寻找共同点。
这有助于为双方都满意的解决方案打下基础。
4. 让对方先开口：不要急于表达自己的要求或提出建议。
让对方先讲话，并尝试理解对方的观点和考虑因素。
5. 提供有价值的让步：为了达成协议，你可能需要做出一些让步。
确保你的牺牲是有价值的，而不是毫无意义的。
6. 确保协议双方都获得受益：谈判的目标不是一方获胜，而是达成双方都能接受的协议。
因此，应确保双方都获得受益，并尽量避免输家。
7. 保持冷静：在谈判中，情绪控制是非常重要的。
如果你失控了，可能会导致谈判失败或达不到最佳结果。
保持冷静和理性有助于你更好地执行谈判策略并取
得成功。
优势谈判精华总结
第一章 4.避免对抗性谈判
• 你不妨告诉对方我理解你的 感受，很多人在第一次听到这个价格时也 是这么想的，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现， 就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。
第一章 5 .不情愿的卖家和买家
• 我会告诉他：“你知道，我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你 们的产品。还是公平一点吧，你所能接受的最低价格是多少？” • 在推销产品时一定要显得不太情愿 • 小心那些不情愿的买家。 • 这种方式可以在谈判之前就把对方的谈判空间压得很低 • 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间 • 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉 对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。
第2章中场谈判技巧 1.应对没有决定权的对手
• 1.激发对方的自我意识“他们通常都会听从你的推荐，是吗？” • 2.要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。“你会向他 们推荐我的产品，是吗？” • 我称其为“取决于”步骤
第二章 2.服务价值递减
• 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减 • 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿 • 一定要在开始工作之前就谈好价格
记住，千万不要提出任何集体的要求
集中于当日的问题
• 在谈判的过程当中，你应当把全部精力集中到眼 前的问题上，而不应该被谈判对手的任何行为所 影响
时间压力
• 对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易 接受你的某些观点； • 可选方案多，并且能坚持到最后的人，将获得谈 判的胜利
第一部分 优势谈判 步步为营
优势谈判最主要的法则之一
在开始和对手谈判时，你所开 出的条件一定要高于你的期望
你就有了和对方谈判时做出让步的空 间
阐述优势谈判技巧6篇
阐述优势谈判技巧6篇阐述优势谈判技巧 (1) 聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。
在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达成的谈判效果反而可能会更好，你越是装得愚蠢，最终的结果可能对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。
因为在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以装傻的一个好处就是可以消除对方心中的竞争心理。
一旦在谈判中无法控制自我并开始装出一副老谋深算的样子时，你实际上把自己放到了一个非常不利的位置上。
比如：总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;总是喜欢独断专行不会在作出决定之前，征求他人意见和建议;不喜欢咨询专家意见，总是自以为是;不愿意屈尊恳请对方让步;不愿意听从上司的意见，不愿意记录谈判过程。
当然需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。
阐述优势谈判技巧 (2) 无意中，我看到一则名字叫做《沟通》的漫画——一个男孩站在巨大的影子下。
他仰头看到的不再是湛蓝的天空，而是那座高山，他的父亲!不难看出，虽然男孩外表屈服，心中却满是怒气……这是沟通吗?也许从父亲的出发点上来讲——是!但，我认为这位父亲已经将沟通的意义化为乌有。
何为沟通?沟通，是一种解决问的办法;沟通，是人与人的交流;沟通，是心与心的对话。
在最纯净的心灵面前，一切都是平等的。
无需复杂的语言，只要你肯伸出你的双手，敞开你的心扉。
也许只要一个眼神，一个手势就足以让人感到有一颗赤诚的心在他面前跳动。
现在，你还认为画中的父亲使用了沟通吗?也许只是为了一些琐碎的小事，他使用破口大骂来平衡一时的不满。
有什么用呢?最终还不是既搞坏了身体，又无济于事呢?就像战争一样，即使打到落花流水，一塌糊涂，甚至使得家破人亡——结局还是两败俱伤，就算由胜利的一方，难道对方真的就心服口服了吗……让我们在沟通中理解，在沟通中感受，在沟通中成长。
学会真正沟通!让沟通的桥梁平等，为我们共同撑起一片蓝天!阐述优势谈判技巧 (3) 双方见面会谈时的礼仪。
阐述优势谈判技巧6篇
阐述优势谈判技巧6篇阐述优势谈判技巧 (1) 首先，口才是练出来的，不要羞怯。
要知道每个人的资质都是差不多的，自己有怯场的心理，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，每一次的锻炼都会给自己的下一次以莫大的勇气，再加上自己不断的总结和积累。
长此以往，必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出，说出自己，证明自己。
其次，要跟会说话的人多学习。
多去倾听别人的说话方式。
西方有句谚语说：上帝之所以给人一个嘴巴两只耳朵，就是要人多听少说。
多听，才是最有收获的，不断的丰富自己的内在知识，不断的去学习别人的长处，用一颗自信与谦和的心来面对自己的每一次社交与工作中的场合，即使自己做的不够好，但只要努力，只要真诚，再假以时日，一定能够成为一位说话和沟通的高手。
再次，说话要有内容，才能够在社交场合及一些工作场合中吸引别人的倾听。
你总要使别人在听你说话的过程中有一些收益或是产生共鸣，那么这样的讲话才是成功的，而别人也才会乐意听你说话，与你交流。
同理而言，一位好的说话者一定是一位特别擅长沟通的人，在自己说话的时候也要学会倾听他人的讲话。
俗话说：出门看天色，进门看脸色。
因此，在说话时更要学会看他人听你说话时的表情，以便适时的改变自己说话的内容、语气等等，说话时千万不要自说自话，这是最不成功的讲话方式。
最后，说话要注意自己的节奏感这一点是相当重要的。
有些人在说话的时候语速相当快，就象在爆豆子一样，往往她自己说完以后，别人都没有反映过来她说的是什么。
说话说得慢一些，声音响亮一些，你会发现，人们会更加注意倾听你的讲话，而且他们会感觉到你所说的每一句话都是从内心深处说出来的，是经过你慎重考虑后才说出来的，人们会认为你在对自己说的话负责任。
阐述优势谈判技巧 (2) 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
阐述优势谈判技巧6篇
阐述优势谈判技巧6篇阐述优势谈判技巧 (1) 谈判中宁可取笑自己，也不取笑对方，这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。
这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。
它包括如下几个方面的内容：与顾客见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感;切忌过分亲热;握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠;在和对方握手和目光接触时，切忌不可犹豫和躲闪;行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，切忌生硬地切人话题。
商谈时一定要衣着得体，整齐干净，切忌蓬头垢面;应注意礼节，不要冒犯顾客，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方，顾客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。
阐述优势谈判技巧 (2) survey: Half of the children experience something happy or not happy,they are most willing to share the objects are friends rather than parentswith high school students already have a strong independentself-consciousness is very much related, while , had to admit that betweenparents and children are not smooth communication, are blocking the mindsof the children to speak out.Options in second place is the "keep our noses did not say" (17%),followed by "Parents can be" (13%). Shows that more children would preferto simmer in silence rather than tell their parents.Such data are also warning us that the hearts of children and parents,between the doors are closed. Experts have pointed out, the children enteradolescence, their sense of independence and self-consciousness is increasing, they are more willing than the child to communicate with their peers, but when they encounter difficulties often find their most trusted to communicate, this survey The data show that parents trust their children is declining.This distrust can be found in the survey are also reasons for the survey when asked "parents sneaking a peek at your diary, mobile phone-like privacy?" 24% of the child's answer is "sometimes seen", 7% of the the child said, "has always been like this," only 43% of the respondents felt that their parents, "I've never seen." Near Liu Cheng children and their parents exists between the different levels of distrust, which is probably what parents of children in front of one of the reasons the door closed body center bar.促进学校与家长沟通的英语作文4：Directions:You are allowed 30 minutes to write a composition on the topic. How to Communicate Effectively.You should write at least 100 words and you should base your composition on the outline below.1.The importance of effective communication.2.How to communicate effectively.3.How do you communicate with people?How to Communicate EffectivelyCommunication plays a significant role in our daily life,especially in modern society.Since we get along with other people in every field,we must learn how to communicate with people effectively.Effective communication should be planned carefully.First,speak slowly and briefly in order to make ourselves understoodcompletely.Second,express ourselves in all sincerity and withwarmth.Third,concentrate on what the speaker says and appreciate hispoint of view.Moreover,we should give positive feedback by nodding orsmiling while listening.Fourth,place ourselves in the place of others.As far as I'm concerned,I communicate with other people in a positiveway whether I'm in a merry mood or not.And I often express my own opiniongenuinely and sincerely.阐述优势谈判技巧 (3) 谈判结束之后，一定要记得祝贺对方，无论你觉得对方的谈话技巧有多么差劲，都要向对方表示祝贺。
阐述优势谈判技巧(共3篇)
篇一：优势谈判技巧要点优势谈判技巧要点最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。
我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。
谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。
我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。
工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。
看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。
优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。
谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。
对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。
事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。
这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。
学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键：（一）开出的条件一定要高于预期。
优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。
需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。
（二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。
《优势谈判》读书文案
《优势谈判》
如果你要出售一栋房子，有两个让步方案
第一种：先让步2万，再让步1万；
第二种：先让步1.5万，再让步1.5万。
都是便宜了3万块，明显前面的方案更有效。
越让越少则会暗示对方，这已经是让步的极限了。
《优势谈判》一书中指出：永远让对方觉得赢了；我做引导，他做结论，并且他的结论与我基本吻合。
再来：如果你在珠宝店卖钻石的时候，顾客不断的跟你讨价还价，但你不想给出更大的让步怎么办？这时候可以引入更高权威策略。
你跟顾客说“我也想给您更低的价格，但是这个价格总部已经定好了，我确实也没办法。
”这便是更高权威的策略的具体应用。
总部成为店员所使用的更高权威，通过这样的方式，既不会让顾客有对抗情绪，又可以巧妙地拒绝他的还价要求。
而这些都是谈判的力量。
书中分享了大量的谈判案例，告诉我们在商业谈判中，如何更有效的，为自己赢得更大的利益。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～。
优势谈判（一）
优势谈判（一）你们好，我是罗杰·道森。
25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授如何进行优势谈判。
我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。
你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。
而我认为，其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何一种商业技能都无法与之媲美的！你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太多的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。
”我完全不同意这种观点。
如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的人来说，你应该更具有谈判的优势才对。
有人可能会说：“嗯，我认为只有在发生危机的时候才用得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。
”如果你真的这么认为，你就大错特错了！谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。
你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面。
我将会让你学会至少20个谈判技巧。
比如说为什么对第一次报价不要说“Yes”，你要不停地谈判，并让对方感到你还要谈判；我要让你学会向对方开价永远要高于实价；我要告诉你在谈判初期，人们最容易犯的错误是什么；我还要告诉你在谈判中如何给自己设一个更高权威做挡箭牌，任何时候你都必须检查你背后那个模糊而强硬的权威是否还在；你既要向对方不断施加压力而又不至于造成对抗，因为这才是进行优势谈判非常有效的一个方法。
我还要让你懂得为什么在谈判中不要主动妥协和折中，相反，你要设法让对方先提出折中；我会让你学会在谈判中如何运用白脸-黑脸策略，而当对手使用这种策略对付你时，你又应当采用怎样的方法才能正确应对……。
总之，我会将过去25 年里学到的每一项谈判技巧都传授给你。
我会交给你8 件武器，那是人们在谈判中经常用来让你首先沉不住气而暴露自己意图的制胜法宝；我还会同你一起探讨时间压力的问题，因为如何设立一个时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。
优势谈判 议价方案
优势谈判议价方案
在一场谈判中，拥有优势地位对于实现自己的目标至关重要。
本文将探讨一种
有效的优势谈判议价方案，以帮助您在商业谈判中取得更好的结果。
首先，了解对方的需求和利益是实现优势谈判的基础。
在准备阶段，您应该进
行充分的调研和了解，以确定对方在谈判中所追求的目标和利益。
这将为您提供有关如何制定议价方案的重要信息。
其次，在制定议价方案时，您应该将自己的优势和利益明确地表达出来。
通过
突出自己的独特优势和陈述自己的利益，您可以让对方意识到与您达成协议的好处。
例如，如果您拥有独特的技术专长或独家资源，可以在谈判中明确强调这些优势，以展示您的价值和竞争力。
此外，您还可以利用比较和对比的手段来增加自己的议价能力。
通过了解市场
行情和竞争对手的优势，您可以准确评估自己的议价能力。
您可以与对方进行比较，强调您所提供的产品或服务在质量、价格或其他方面的优势。
这种比较对您来说是一个有力的议价策略，可以使对方更容易接受您的议价要求。
最后，要实现有效的优势谈判，您需要保持沟通的能力和灵活性。
在整个谈判
过程中，您应该时刻关注对方的反应和态度，并及时调整自己的议价策略。
如果您发现对方对某个议价方案不感兴趣或持有不同意见，可以考虑提出替代方案，以满足双方的需求和利益。
总之，通过充分了解对方的需求和利益，突出自己的优势和利益，利用比较和
对比来增强议价能力，并保持沟通和灵活性，您将能够在商业谈判中实现优势谈判和达到更好的议价结果。
优势谈判资料
优势谈判在商业谈判中，谋取优势是至关重要的。
优势谈判不仅仅意味着在价格上占据优势，更是决定着双方利益的分配和合作的结果。
下面我们将讨论一些可以提升你在谈判中优势的策略和技巧。
1. 确定目标和底线在进行谈判之前，首先要明确自己的目标和底线。
了解自己的底线可以帮助你在谈判中保持冷静，避免在无法接受的条件下做出让步。
同时，设定明确的目标有助于指导你在谈判中的行为和决策，通过理性的方式争取更多的利益。
2. 分析对手在优势谈判中，了解对手是至关重要的。
分析对手的利益、底线、需求以及谈判风格，可以帮助你更好地制定谈判策略。
通过对对手的分析，可以更好地把握主动权，从而在谈判中获得更多的优势。
3. 善用信息信息在谈判中起着至关重要的作用。
善于获取和利用信息可以帮助你更好地了解市场行情、对手的底线、以及谈判过程中的动态变化。
在谈判中，通过巧妙地运用信息，可以更好地掌握局势，从而争取更多的利益。
4. 善于沟通在谈判中，有效的沟通是至关重要的。
善于表达自己的观点，倾听对方的需求，并寻求双方的共同利益点，可以帮助你在谈判中与对手建立信任和合作的基础。
通过良好的沟通技巧，可以更好地掌握谈判的节奏，从而获得优势。
5. 灵活变通在谈判中，灵活变通是非常重要的。
当面对对手的变化和困难时，要有应变的能力，虚心接受建议，不固执己见。
通过灵活变通，可以更好地调整自己的策略，应对突发情况，从而在谈判中保持优势。
结语优势谈判是一门艺术，需要不断学习和实践。
通过制定明确的目标，分析对手，善用信息，有效沟通，以及灵活变通，可以帮助你在谈判中获得更多的优势。
希望通过本文的介绍和讨论，能够帮助你在商业谈判中取得更好的成果。
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激发对方的自我意识：通过强化“自我”鼓励对方自己做出决定 要求对方做出承诺：是否会向上级推荐我的产品？
✓ 如果对方愿意去推荐，或者主动承认自己能够决策，目的达到了 ✓ 如果对方决绝，也在一定程度上了说明了他的购买欲望（褒贬是买主）
利用“取决于”手段：给对方一个条件，逼迫其即时作出决定
记住：要想办法识别并转移形成困境的因素
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死胡同：双方产生巨大分歧，以至于双方都认为没有谈下去的必要
引入第三方：
能够充当调解人和仲裁者的力量
第三方是否“中立”是调解能够成功的关键
如果调解人来自自己一方， 那么，调解人必须在一开始就作出一些让步，以赢得对方的信任 （“让步”并不一定是实质的条件，有时候就是一种态度）
诀窍4
“集中于当前问题”
你应该把注意力集中在眼前的问题上 而不应该对对手的任何行为所影响
诀窍5
“应对时间压力”
谈判时间拖得越长，你就越容易被接受 绝大部分让步是在谈判最后做出的
诀窍6
“一定要祝贺对方”
无论对方表现多差，一点要祝贺对方 结束时的一点小让步，会让对方感觉良好
开局谈判技巧
第一部分：优势谈判 步步为营
2020/1/29
每天积累一点点
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让步幅度
让对方觉得你逐渐达到让步极限
让步幅度要逐渐缩小
a) 千万不要相信所谓的“一口
价”，大多是对方的伎俩；
b) 谈判开始时，不妨把价格降
低一点点，看看对方什么反
应；
让步次数
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使用的前提
对方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底线 使用的策略
接受 报价
我本来可以做得更好
并不会 换来成交
一定是哪里出了问题
会陷入无 止境的讨 价还价中
2020/1/29
每天积累一点点
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初次的报价一般是试探性，以观察对方的反应 尽量让对方先报价
对方 报价
我感到意外
讨价还价的阶段… …
不会 立刻成交
并不会 换来成交
没有感到意外
对方得寸进尺
大多数人还是相信视觉传递的信息，所以尽量表达吃惊
一定要祝贺对方
无论你觉得对方的谈判技巧多差，你一定要去表示祝贺 一定要让对方认为自己赢得了这场谈判 对方觉得“赢”，才会能有长久的交易
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谈判压力点
第三部分：解决问题 化解压力
装傻为上策
谈判桌上：聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明 大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些各方面不如自己的人 装傻的一个好处就是可以消除对方的竞争心情 切忌：千万不要在自己的专业方面装傻，容易被识破
2020/1/29
每天积累一点点
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分解价格
我们可以把买方需要承担的费用降低到低一级别，创造低费用感觉 当人们不需要从自己口袋里掏真金白银的时候，通常花很多 压力也是一样的，长久的压力是摧毁性的，但是分解之后可以承受
2020/1/29
每天积累一点点
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价值
无论你对对方做出多 大的让步，你所做的 一切会在他的心目中
快速贬值
当你做出某个让步时， 一定要立即要求对方 给予回报
2小时
时间
记住：让步价值是具有即时性的，要及时运用
2020/1/29
每天积累一点点
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对方条件：250 成交条件：275 我的条件：300
对方条件：250
自己
小问题：是 小问题：是 小问题：是 大问题：？
对方
记住：解决小问题会形成解决大问题的动力
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困境：谈判仍在进行，但是似乎无法取得任何进展
a) 调整谈判小组的成员 b) 调整谈判气氛 c) 调走谈判小组中某位惹怒对方的成员（可能是故意安排） d) 缓解紧张气氛 e) 讨论是否可以再财务问题上作出调整 f) 讨论如何与对方共同承担风险，尤其是对方可能会感兴趣的问题 g) 尝试改变谈判场所的气氛 h) 高谈一些细节问题
红鲱鱼
以一个微不足道的问题来引诱你在真正的问题上让步 对方先提出一个条件（不重要），然后收回以要求你的让步 对策：一定不要分散注意力，更不要让别人用小事来迫使你
2020/1/29
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摘樱桃策略
是一种买家来对付卖家的专用策略 针对比较满意的买方其中的某一项价格进行再谈判已获得最低价格 摘樱桃最关键的因素就是卖家详细的报价明细 如果你想找出其中一项进行再谈判必须让对方进行详细的报价
2020/1
等 距
成交条件：275
等 距
我的条件：300
一定要让对方先说出条件 你才好计算“等距”的差值
你让步的频率和幅度要适当地变化 不要让对方猜测出你的低价条件
你开出的条件与对方开出的条件应该是就成交条件等距的
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每天积累一点点
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如果你接受了对方第一次报价，对方会产生两种反应：
把对方也变成黑脸；
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原理
a) 人们总是在作出决定之前，左右摇摆，一旦作出决定就勇往直前； b) 大脑也总会不断强化自己先前作出的决定。
应用
a) 不要在最开始就提出所有的条件，要等到一些小的问题达成共 识之后，对方内心产生良好的感觉时，在提出其余的条件；
b) 当对方接受你的意见（谈判结束时）就是对方最脆弱的时候， 一定要在这时再尝试一次先前被拒绝的条件。
为什么要开出高于预期的条件
它可以让你有谈判的空间 避免对方很爽快的接受了你的条件带来的损失 大大提高你的产品在对方心目中的价值（注意“度”） 可以避免双方的谈判陷入僵局（除非有意而为之） 这是唯一让对方在谈判结束时产生胜利感的方式
应该注意的问题
你对对方了解的越少，你就应该把价格抬得越高 一定让对方感觉到你的条件是可以商量的
黑脸：负责抬高价格/条件
当你遭遇白脸—黑脸策略：
白脸：“折中”并促成交易
一般先从微不足道的小问题开 始，在达成共识之后，最后在 谈核心的问题
小的决定会慢慢变成大的决定
a) 直接戳穿他，使他意识到 这是低级的游戏；
b) 给自己也制造一个黑脸； c) 直接去找他的“上级”； d) 暗示对方就等于“上级”，
记住：不要为了逃离死胡同而不惜一切代价
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只要你对对方作出了一点让步，就要索取回报 这可以避免对方无休止地要求你一再让步 切忌和对方在这个问题上产生对立
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记住：你必须让对方提出建议，而不是自己提要求
每天积累一点点
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终局谈判策略
第一部分：优势谈判 步步为营
书面文字更可信
打印出来的文字对人们会产生更大的影响力 通常情况下，非正式的沟通不如正式的演示效果好
2020/1/29
每天积累一点点
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集中于当前问题
谈判中应该把精力集中在当前问题，而不是对方的行为 对方“过激”的行为也仅仅是谈判的一部分而已 谈判的价格与对方的行为其实并没有太大的关系 千万不要由于对方的行为而变得情绪化，影响你的判断
全世界赚钱最快的就是谈判
作者：罗杰•道森
—— Roger Dawson
诀窍1
“开出高于预期的条件”
你就有了和对方谈判是让步的空间 同时，你让对方有了“赢”的感觉
诀窍2
“学会大惊失色（感到意外）”
不要让对方认为他们的报价你能接受 要借用肢体语言表达出你的意外
诀窍3
“一定要索取回报”
让步的价值具有即时性，很快被遗忘 千万不要自己提出任何要求
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每天积累一点点
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即使不同意对方，也不要立刻反驳
感知
我完全理解 你的看法… …
感受
发现
很多人与你 有同样的感受… …
仔细研究之后 我发现… …
记住：太阳比风更能使人们脱掉外套
2020/1/29
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运用不情愿的时候要首先弄清楚对方的买卖欲望
对方条件：250 成交条件：275 我的条件：300 不情愿：？？？
故意透露虚假信息
原理：人们总是愿意去详细那些非正式渠道得来的消息 人们也总是认为“鲜为人知”的消息更容易被相信 对策：识破对方的策略，对方一定不会主动透露给你有用的信息
2020/1/29
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谈判原则
第二部分：巧用策略 坚守原则
让地方先表态
对方先表态你可以更加地了解对方，已经对方报价和你预期的差别 你可以根据他们的报价来与自己相比较，最终达到这种的价格 你对对方了解的越少，你就越应该让对方先报价
如何应对摘樱桃
尽量避免给出明细的报价，只给一个比较笼统的报价 如果你能做到比你的客户更加了解的你对手就能避免这个策略 你尽量在报价之前找到更多的替代方案，同时避免客户获得更多
2020/1/29
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故意犯错
卖家会故意漏掉一部分成本：低报价或者干脆忘记 客户能像在销售没有发现之前快速成交，这会降低客户的谈判水平 “故意犯错”利用了部分客户被发现之后的愧疚心理 对方还可能故意说错一些“小便宜”，而那些小便宜本来就是你的 对策：看到错误直接提出来，不要有贪小便宜的心态
折中条件：275
折中条件变成第 二次的起始条件
成交条件：262.5
我的条件：300
记住：如果必须要折中，一定要鼓励对方先提出