优势谈判
优势谈判技巧篇
4、应对僵局
千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。
所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
一、开局谈判技巧
1、开出高于预期的条件原因如下：对方可能会直接答应你的条件可以给你一些谈判空间会抬高你的产品在对方心目中的价值可以避免谈判陷入僵局可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利！
2、永远不要接受第一次报价
永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了什么问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
6、钳子策略
当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
优势谈判-精简版
化解方法
第七单元 联合谈判的实施
“分配性”谈判
乙方
30%
甲方
70%
对固定份额进行分配，讨价还价。一方所 得，即为另一方所失，为了各自利益，双方会 据理力争。
专注于相对收益，却忽视了绝对收益！
特点：你输－－我赢；你赢－－我输
总收益：100万
6. “不均摊差价”技巧
7. “物归原主”技巧—辨别是谁的问题
8.“服务保值”技巧--价值在服务后迅速递减
中盘－－角力的两大策略
1. “模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略
✓ 模糊的名片
✓ 模糊的上级 ✓ 模糊的下级
1.1反击对方“模糊的上级权力机构”策略
• 剥夺对方请示上级的机会：
✓ 滚雪球策略
反击对方“滚雪球”策略
✓ 递减成交策略—魔“数”
✓ “走人”策略及无风险“走人” 策略
第五单元
让步的技巧与策略
让步的技巧与策略（一）
期望 目标
报价
让步 幅度
让步区域
底价
退出谈判点／止损点
1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大，
谈判控制能力也越大。 2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定
对话
共赢思想
用相机合同解决争端
相机合同的特点
✓ 在“共赢”思想指导下，根据不同的情景制订相应的条款。
✓ 利用分歧，不规避倾向，调和利益及矛盾，重构谈判框架。
✓ 鼓励各方对未来不确定事件和结果下注。 ✓ 合同条款只有在争议的不确定事件真正发生后，才会生效。
优势谈判的技巧
优势谈判的技巧
1. 设定目标：在开始谈判前，明确自己的目标和期望。
这样可以帮助自己专注于最重要的议题，并在必要时做出妥协。
2. 研究对方：在开始谈判之前，需要了解对方的需求、利益和限制。
这可以帮助你更好地理解对方的立场，并在谈判中找到最有利的解决方案。
3. 多问问题：通过问问题来了解对方的需求和期望，并寻找共同点。
这有助于为双方都满意的解决方案打下基础。
4. 让对方先开口：不要急于表达自己的要求或提出建议。
让对方先讲话，并尝试理解对方的观点和考虑因素。
5. 提供有价值的让步：为了达成协议，你可能需要做出一些让步。
确保你的牺牲是有价值的，而不是毫无意义的。
6. 确保协议双方都获得受益：谈判的目标不是一方获胜，而是达成双方都能接受的协议。
因此，应确保双方都获得受益，并尽量避免输家。
7. 保持冷静：在谈判中，情绪控制是非常重要的。
如果你失控了，可能会导致谈判失败或达不到最佳结果。
保持冷静和理性有助于你更好地执行谈判策略并取
得成功。
《优势谈判》读后感
《优势谈判》读后感1、《优势谈判》读后感感谢覃总在炎炎夏日为我们奉献了一餐丰盛的精神食粮，让我有幸认识了这位美国王牌谈判大师－罗杰·道森及其精彩的传奇人生。
他的《优势谈判》，非常具有商业实战价值，可谓谈判学的圣经，商业竞争的宝典。
这本书共有五部分，十一章。
前半部分写得十分给力，我非常欣赏。
因为这部分聚焦在优势谈判技巧上，可操作性很强，对我从事的岗位工作非常有帮助。
随着市场竞争的加剧和公司成本意识的增强，商务工作越来越被重视，商务谈判已经提到战略的高度上。
由于我们在商业谈判时代表的不是个人，而是公司，谈判成功与否，事关个人荣辱，公司安危。
所以掌握过硬的谈判方式和方法就显得尤为重要。
也就是说，我们要在起初的谈判第一线以最得体、最有效的方式直接为公司最大限度的赢取利润。
罗杰·道森在书中说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判”。
谈判，它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。
读完《优势谈判》，我感受颇深。
在为大师的谈判技巧和艺术深深折服的同时，我充分认识到掌握一定的谈判技巧对公司商务工作的成与败有着极其重要的影响。
罗杰·道森在《优势谈判》中提出了商业谈判的最高境界：不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。
他不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。
哼！等着瞧！”不！相反，他会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你！在长期的商业谈判中我深知，取得皆大欢喜的谈判结果并不是一帆风顺的，注定是充满着复杂和艰辛。
《孙子兵法·谋攻篇》曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。
《优势谈判》这本书带给我“不战而屈人之兵”这样理性的思考，在商业谈判中的各方都希望对方开出的条件在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，要想取得这样的双赢或共赢，谈判的各方都必须要具备良好信息沟通能力方可实现。
优势谈判章谈判开局中场终局
优势谈判章谈判开局中场终局优势谈判是指通过充分发挥自身的优势，以达成更有利的协议结果的一种谈判策略。
在谈判过程中，无论是开局、中场还是终局，都需要巧妙地利用自身的优势来达到谈判目标。
在谈判开局阶段，双方往往对彼此的利益、底线和优势都了解不深。
此时，展示自身的优势是非常重要的。
首先，谈判双方应该充分了解自己所拥有的资源、技术、品牌、市场份额等方面的优势，并将其在谈判中展示出来。
通过向对方展示自身的实力和可信度，可以从心理上压倒对方，即便对方也有一定的优势，也会更容易在开局阶段占据主导地位。
其次，开局阶段需要在议程和信息披露方面抢占先机。
通过主动提出合理的议题和要求，可以引导谈判的方向，并在利益分配上占据主动。
同时，及时、全面地向对方披露自己的信息，以增加自己的可信度和价值。
这样一来，自己在谈判中的话语权和议程控制能力就会更强。
在谈判的中场阶段，通常会经历一些摩擦和磨合。
这时候，双方往往会有更多机会去评估对方的实力和优势，为下一步谈判做准备。
这时，展现出自身的优势就显得尤为重要。
一方面，可以通过披露更多具体的数据和案例来证明自己的能力和成就。
另一方面，可以通过引用专家意见、行业认可和市场反馈等来增加自己的权威性和公信力。
通过这些手段，可以更加有说服力地向对方展示自身的优势，并在谈判中占据主动地位。
最后，谈判的终局阶段往往决定了最终的协议结果。
在这个阶段，双方往往会进行最后一搏，争取在利益分配上获得更多的优势。
这时，利用自身的优势来进行交换和让步是非常关键的。
一方面，可以通过强化自身的利益和需求，将对方推向让步的边缘。
另一方面，可以通过显示自己在协议实施和后续合作方面的能力和资源，来增加对方的信任和合作意愿。
通过这些努力，可以更有利地争取到更多的资源和利益。
总之，优势谈判在谈判的开局、中场和终局阶段都有着重要的作用。
通过充分发挥自身的优势，可以在谈判中占据主导地位，争取更有利的协议结果。
但需要注意的是，优势谈判并不意味着欺骗、夸大或者威胁对方。
阐述优势谈判技巧7篇
阐述优势谈判技巧7篇阐述优势谈判技巧 (1) 上谈判桌之前，我们应该清楚两样东西：目标与底线。
谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的，这个谈判目标或者是公司与上司领导确认过的，或者是部门内部讨论出来的，或者是自己独自确定的，但是这个目标一定是存在的。
谈判的结果有五个：赢和输破拖，那么这几个都可能成为你的谈判目标。
比如在谈判中，你想购买一辆价格20万的SUV，那么价格与SUV就是你的目标，但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能，价格整整高出了五万元，那么目标没有达到，只能再去东拼西凑钱过来。
这是个人消费的情况，那么如果是公司大宗采购呢，往往就不是5万元这么简单的事情了。
谈判之前，一定确定谈判目标是什么，在笔记本上记下来，这样子在谈判中紧紧围绕目标，不会顾此失彼。
谈判目标是你想要什么，你想要的在别人手中，别人想要的在你手中，所以大家才做在谈判桌上开始谈。
比如别人手中有你想要的产品，你手中有别人想要的现金，这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文，我们手中有他想要的技术，这是物物交易;比如我们每年要购买礼品赠送给父母，父母见到我们很开心，这是物与情感的交换。
确定谈判目标需要考虑以下因素。
第一：社会环境，比如在罢工谈判中，劳工要求增加工资与减少工作时间，而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何，还需要考虑社会生活水平提升，人们对休闲娱乐的追求，社会环境变了，影响了人们的需求;第二：法律法规，我们的要求是否符合法律法规，法律法规是否允许我们需求得到满足。
比如ISO9000质量体系认证，欧盟产品质量要求等，要求出口企业的产品质量必须符合;第三：公司的要求，在企业中，个人代表公司去谈判，一定清楚公司的要求是什么，这个需要与公司上司下属不同部门进行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必须坚持的，那些是公司可以放弃的;第四：个人的要求，个人在谈判中扮演一个什么样子的角色，是展示给外界，还是自我提升，是得到公司的认可，还是有其它期望。
优势谈判
一：优势不是强势。
优势讲究的是发挥自我长处，钻研客户需求，用长处去打动客户。
不是盲目地挺起腰抹下脸在客户面前装专业。
净洁是洗涤液高端品牌，价格、利润不必艾洁高，销售也不够多。
所以用这些很难说服客户。
反而洗涤液是未来发展趋势，而净洁是洗涤液领域的领跑者之一，未来才是净洁的优势。
为什么选中老牛做目标客户，正是发现并利用了净洁在这一点的优势。
二：优势不是强势，当然也不是弱势。
既然握有优势，就要在谈判中把握主动权。
瞄准目标后，没有电话预约，没有在客户面前常规介绍，而是直接杀到客户面前。
这样并不会让客户反感，反而让客户在你身上看到信任。
面对陌生拜访，偏远县城的客户提防心很重，只有自信的人才能让客户信任。
同时，谈判条件上，不能轻易退缩让步。
像小X那样，在客户面前畏缩装笑脸，反而让客户看不起，在条件上也会被屡屡勒索。
三：优势谈判讲究合理的谈判技巧。
竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服型刺探、敏感性刺探等等，都是谈判中重要的手段。
制造的打电话场面，不停地追问客户的反对意见，都运用的不错。
在短短的时间里，要打破客户的提防心理，要抓住客户的主要意见，要穿透客户厚厚的保护层直达核心，必须灵活运用谈判技巧。
四：优势谈判手往往只处理客户最核心的反对意见。
一般在谈判过程中，双方你来我往，一个一个条件层出不穷。
而优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提下，给足对方压力，紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，即使转化并处理这个意见。
其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。
这样既能达成一致，还能让自己利益最大化。
五：优势谈判的核心基础是专业。
可以出奇制胜，但必须以正合。
必须要有专业的销售基础与能力，为客户提供详细合理的专业解决方案，才能从根本上换取客户对你的信任。
最后针对老牛为儿子未来的担心主动提出很多帮助，并要求进一步详细说明方案，就是为了体现专业，从根本上得到客户的信任。
总之，优势谈判就是利用自身差异化的优势，抓客户核心需求，以专业的工作为基础，不卑不亢达成谈判一致，实现利益最大化。
阐述优势谈判技巧6篇
阐述优势谈判技巧6篇阐述优势谈判技巧 (1) 聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。
在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达成的谈判效果反而可能会更好，你越是装得愚蠢，最终的结果可能对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。
因为在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以装傻的一个好处就是可以消除对方心中的竞争心理。
一旦在谈判中无法控制自我并开始装出一副老谋深算的样子时，你实际上把自己放到了一个非常不利的位置上。
比如：总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;总是喜欢独断专行不会在作出决定之前，征求他人意见和建议;不喜欢咨询专家意见，总是自以为是;不愿意屈尊恳请对方让步;不愿意听从上司的意见，不愿意记录谈判过程。
当然需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。
阐述优势谈判技巧 (2) 无意中，我看到一则名字叫做《沟通》的漫画——一个男孩站在巨大的影子下。
他仰头看到的不再是湛蓝的天空，而是那座高山，他的父亲!不难看出，虽然男孩外表屈服，心中却满是怒气……这是沟通吗?也许从父亲的出发点上来讲——是!但，我认为这位父亲已经将沟通的意义化为乌有。
何为沟通?沟通，是一种解决问的办法;沟通，是人与人的交流;沟通，是心与心的对话。
在最纯净的心灵面前，一切都是平等的。
无需复杂的语言，只要你肯伸出你的双手，敞开你的心扉。
也许只要一个眼神，一个手势就足以让人感到有一颗赤诚的心在他面前跳动。
现在，你还认为画中的父亲使用了沟通吗?也许只是为了一些琐碎的小事，他使用破口大骂来平衡一时的不满。
有什么用呢?最终还不是既搞坏了身体，又无济于事呢?就像战争一样，即使打到落花流水，一塌糊涂，甚至使得家破人亡——结局还是两败俱伤，就算由胜利的一方，难道对方真的就心服口服了吗……让我们在沟通中理解，在沟通中感受，在沟通中成长。
学会真正沟通!让沟通的桥梁平等，为我们共同撑起一片蓝天!阐述优势谈判技巧 (3) 双方见面会谈时的礼仪。
优势谈判十条技巧
谈判是赚钱最快的方法前言：谈判是赚钱最快的一种方式。
比如说，我们楼宇，卖场一年有三十亿的收入，我们要增加这个收入，最快的方法就是增加那30%的discount。
我举个例子，你扛住三五折或者三七折，其实就是涨了6%，相当于2亿人民币。
如果你扛到四折或者三八折，你拗一拗，拗住了，后果就是多1.5亿。
所以说最快的方法就是在所有我们客户身上多拿到几个percent。
很多时候，对客户来说，二八折和二七折没有太大区别，只是我们一念之差，钱就跑到我们口袋里来了。
所以说，我们现在三十亿的销售额，再提高三亿难不难？不难。
只要我们每个人，在自己的业务上，稍稍紧张一点，谈判的时候，多拿点折扣，提高三亿并不困难。
我相信，我今天这个课值三亿人民币，等你听完了这个课之后，用了这个技巧，客户更愿意用三三折跟你做生意，而不愿意用三折跟你做生意。
三折他还觉得很亏，三三折，他就觉得很满意。
这就是谈判的技巧。
刚刚在办公室，周华跑来跟我讲，说很多客户跟他签了个六折七折，他感到很失落。
他为什么会这样呢，因为他刚来我们公司，对我们不了解，他以为我们卖的都是六折七折，所以他一般报给客户都是八折，八五折，最后谈下来六折，七折。
然后他很沮丧的回来。
因为他以前在搜房的，所有价格都是八五折的，所以他认为所有媒体都是八五折的，最后他签回来六折七折，查一查他的合同，都是六折签的。
这个事情很离谱，他做的事情也很特殊，他做一个特定的行业，我们公司大多数人不去做这个行业。
周华不了解我们公司的体制，所以他错误的认为我们公司就是八五折的时候，最后他签回来都是六折七折，而我们都能看到我们公司的一些折扣，所以签回来的折扣都是一些东倒西歪的，惨不忍睹。
这就是我很不理解的一个问题。
而且他反复跟我说，他八五折被人砍到六五折，内心充满沮丧，客户很满意，有很强的赢的感觉，把周华搞的很沮丧的回来，而这可能是签了我们历史上最高的价格。
这就是区别。
优势谈判：我今天要讲的《绝对成交》这本书，优势谈判，共有三十条军规。
优势谈判-罗杰道森
故意透露假消息：类似三国的蒋干盗书，因为人们总是愿 意相信非正式渠道得来的消息。应对：识破对方故意透露 的信息，加以警惕。
五、谈判原则
让对方首先表态：谈判中，如果对方首先表态，你就会占 有一定优势。原因有三，他的第一次报价条件可能比你预 期的好；可以在实质性交流之前对他们有更多了解；可以 帮助你限定对方的价格范围。
二、中场谈判技巧
没有决定权：用模糊实体作为“更高权威”；不要让对方 知道你有权做最终决定；应对方法：谈判开始前让对方承 认，只要交易条件合适，他有最终决定权；若不成功则采 取以下3个步骤——第一，激发对方的自我意识，第二，要 让对方保证积极推荐你的产品，第三，采用“取决于”的 步骤，给对方留下一点心理空间；应对过度使用的对手： 以牙还牙。
方，这已经接近你的极限了。
终局谈判策略
收回条件：收回策略类似一场赌博，使用时要选择好对象， 可以通过收回送货、安装、培训或是付款方式等条件来收 回自己刚刚在价格上作出的让步；可以虚构一个模糊上级 做黑脸，以避免直接与用户产生对抗情绪。
欣然接受：如果对手对自己的谈判技巧感到自豪，其获胜 的欲望可能导致你们难以达成共识；可以在谈判即将结束 时作出一些小让步，让对方感觉良好；让步的时机比让步 的幅度更加重要；谈判结束之后，无论对方表现如何，都
各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
终局谈判策略
如何减少让步幅度：让步幅度不能一次比一次大；不要在 谈判一开始就作出让步。你的让步方式可能会在对方心里 形成一种固定的期待；千万不可作出等值的让步，那将会 导致对方不断地提出要求；千万不要在最后一刻作出较大 的让步，这可能导致对方的敌对情绪；千万不要因为对方 要你报出“一口价”或声称自己“不喜欢讨价还价”而一 次让出所有空间；通过逐步减小让步空间，你可以告诉对
《优势谈判》知识点复习资料
《优势谈判》知识点复习资料前言何为优势谈判：自己赢得了谈判，并且让对方感觉赢得了谈判。
第一部分：优势谈判 步步为营第一章：开局谈判技巧1、开出高于预期的条件；(1)对方可能会直接答应你的条件。
(2)可以给你一些谈判空间。
(3)会抬高你的产品在对方心目中的价值。
(4)可以避免谈判陷入僵局。
(5)可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
提醒：一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。
2.永远不要接受第一次报价；(1)这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：①我本来可以做的更好；②一定是哪里出了问题。
提醒：千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
3.学会感到意外；(1)对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。
记住：他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。
(2)在你表示有些意外之后，对方通常会做出些让步。
如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
(3)假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他的方式可以影响他。
(4)即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。
4.避免对抗性谈判；(1)千万不要在谈判刚开始时就和对方争辩，这样只会导致对抗。
(2)使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。
(3)当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。
5.不情愿的卖家和买家；(1)在推销产品时一定要显得不太情愿。
(2)小心那些不情愿的买家。
(3)这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。
(4)当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。
(5)当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。
《优势谈判》—罗杰
《优势谈判》—罗杰·道森开局谈判技巧1.开出高于预期的条件（狮子大开口！）2.永远不要接受第一次报价（我本来可以做的更好；一定是哪里出了问题。
）3.学会感到意外（大惊失色！）4.避免对抗性谈判（先同意，再扭转！）5.不情愿的卖家和买家（做秀！）6.钳子策略（你们必须做得更好！）中场谈判技巧1.应对没有决定权的对手激发对方的自我意识让对方保证自己会积极推荐你的产品这取决于。
2.服务价值递减（千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿）3.绝对不要折中（鼓励对方主动提出对价格进行折中）4.应对僵局（暂置策略）5.应对困境（调整策略）6.应对死胡同（引入第三方）7.一定要索取回报（既然是谈判，就绝不能免费让步。
如果我们帮你一下的话，你能为我们呢做些什么呢？）终局谈判策略1.白脸—黑脸策略（施加压力）2.蚕食策略（对手会不断强化自己已经做出的决定，所以谈判结束时可以争取更多利益。
）3.如何减少让步的幅度（递减让步）4.收回条件（虚设更高权威，抬高条件）5.欣然接受（抓住让步时机，祝贺对方！）谈判压力点1.时间压力（2/8法则；必须一开始就提出所有细节问题。
）2.信息权利（不要害怕提问，提开放性的问题、提相同的问题。
）3.随时准备离开（把握离开的时机，增加选择的范围。
）4.要么接受，要么放弃（谨慎、巧妙、温和地周旋）5.先斩后奏（直接施压）6.热土豆（巧妙转移—转嫁问题）7.最后通牒(必须要有准备；静观其变；立刻验证—答应部分、拒绝接受—竭尽全力、拖延时间、蒙混过关—看清实质。
)谈判原则1.让对方首先表态2.装傻为上策（糊涂就是最聪明）3.千万不要让对方起草合同4.每次都要审读协议5.分解价格（价格递减，价值递增）6.书面文字更可信7.集中于当前问题8.一定要祝贺对方培养胜过对手的力量1.合法力2.奖赏力3.强迫力4.敬畏力（言行一致）5.号召力6.专业力7.情景力8.信息力9.综合力10.疯狂力11.混乱力与竞争力优势谈判的驱动力1.竞争驱动（努力去获胜）2.解决驱动（寻找解决方案）3.个人驱动（实现个人价值）4.组织驱动（实现组织价值）5.态度驱动（相互信任）6.双赢驱动(得到各自需要的)。
阐述优势谈判技巧6篇
阐述优势谈判技巧6篇阐述优势谈判技巧 (1) 首先，口才是练出来的，不要羞怯。
要知道每个人的资质都是差不多的，自己有怯场的心理，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，每一次的锻炼都会给自己的下一次以莫大的勇气，再加上自己不断的总结和积累。
长此以往，必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出，说出自己，证明自己。
其次，要跟会说话的人多学习。
多去倾听别人的说话方式。
西方有句谚语说：上帝之所以给人一个嘴巴两只耳朵，就是要人多听少说。
多听，才是最有收获的，不断的丰富自己的内在知识，不断的去学习别人的长处，用一颗自信与谦和的心来面对自己的每一次社交与工作中的场合，即使自己做的不够好，但只要努力，只要真诚，再假以时日，一定能够成为一位说话和沟通的高手。
再次，说话要有内容，才能够在社交场合及一些工作场合中吸引别人的倾听。
你总要使别人在听你说话的过程中有一些收益或是产生共鸣，那么这样的讲话才是成功的，而别人也才会乐意听你说话，与你交流。
同理而言，一位好的说话者一定是一位特别擅长沟通的人，在自己说话的时候也要学会倾听他人的讲话。
俗话说：出门看天色，进门看脸色。
因此，在说话时更要学会看他人听你说话时的表情，以便适时的改变自己说话的内容、语气等等，说话时千万不要自说自话，这是最不成功的讲话方式。
最后，说话要注意自己的节奏感这一点是相当重要的。
有些人在说话的时候语速相当快，就象在爆豆子一样，往往她自己说完以后，别人都没有反映过来她说的是什么。
说话说得慢一些，声音响亮一些，你会发现，人们会更加注意倾听你的讲话，而且他们会感觉到你所说的每一句话都是从内心深处说出来的，是经过你慎重考虑后才说出来的，人们会认为你在对自己说的话负责任。
阐述优势谈判技巧 (2) 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
优势谈判 (2)
优势谈判引言优势谈判是一种重要的商务技巧，它能够帮助我们在商业谈判中取得更有利的结果。
在谈判中，双方各自的目标是争取自己的利益，但是怎样才能在谈判中获得优势，并最终实现自己的目标呢？本文将介绍优势谈判的定义、优势谈判的原则和技巧以及如何在实际谈判中应用它们。
一、优势谈判的定义优势谈判是指通过运用各种技巧和策略，在商业谈判中争取更有利的位置和结果的一种方式。
它包括了对谈判过程和对方的深入了解，以及在谈判中运用各种策略和方法来达到自己的目标。
二、优势谈判的原则在进行优势谈判时，有一些原则是需要注意和遵循的。
以下是几个重要的原则：1. 准备充分在进行谈判前，必须进行详尽的准备工作。
包括对谈判的主题和目标进行充分了解，了解对方的需求和底线。
同时，还要收集和整理相关的信息和数据，为谈判做好充分的准备。
2. 设定目标在谈判前，设定明确的目标是非常重要的。
要明确自己想要达到的结果，并制定相应的策略和计划。
有了明确的目标，才能更好地在谈判中争取有利的条件。
3. 分析对方在进行谈判前，要对对方进行充分的分析。
了解对方的需求、利益和底线，找出对方的痛点，并设法在谈判中满足这些需求。
同时，还要评估对方的实力和策略，以便应对可能的反击。
4. 保持冷静在谈判中保持冷静是非常重要的。
不论是遇到对方的抵触还是遭遇困难，都要保持冷静和镇定，并制定相应的对策。
冷静的思考和行动有助于在谈判中保持优势地位。
5. 灵活应对在谈判中，很少有事情会按照计划进行。
因此，灵活应对是非常重要的。
要能够及时调整策略和计划，以适应谈判进程中的变化，从而保持优势。
三、优势谈判的技巧在进行优势谈判时，有一些关键的技巧可以帮助我们更好地达到自己的目标。
以下是几个常用的技巧：1. 提前设定议程在谈判前，通过提前设定议程，可以引导和控制谈判的进程。
议程应包括谈判的主题、目标和时间安排，并应提前告知对方。
通过设定议程，可以使谈判更加有条理，避免无谓的争论，从而在谈判中获得更多的优势。
阐述优势谈判技巧6篇
阐述优势谈判技巧6篇阐述优势谈判技巧 (1) 谈判中宁可取笑自己，也不取笑对方，这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。
这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。
它包括如下几个方面的内容：与顾客见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感;切忌过分亲热;握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠;在和对方握手和目光接触时，切忌不可犹豫和躲闪;行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，切忌生硬地切人话题。
商谈时一定要衣着得体，整齐干净，切忌蓬头垢面;应注意礼节，不要冒犯顾客，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方，顾客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。
阐述优势谈判技巧 (2) survey: Half of the children experience something happy or not happy,they are most willing to share the objects are friends rather than parentswith high school students already have a strong independentself-consciousness is very much related, while , had to admit that betweenparents and children are not smooth communication, are blocking the mindsof the children to speak out.Options in second place is the "keep our noses did not say" (17%),followed by "Parents can be" (13%). Shows that more children would preferto simmer in silence rather than tell their parents.Such data are also warning us that the hearts of children and parents,between the doors are closed. Experts have pointed out, the children enteradolescence, their sense of independence and self-consciousness is increasing, they are more willing than the child to communicate with their peers, but when they encounter difficulties often find their most trusted to communicate, this survey The data show that parents trust their children is declining.This distrust can be found in the survey are also reasons for the survey when asked "parents sneaking a peek at your diary, mobile phone-like privacy?" 24% of the child's answer is "sometimes seen", 7% of the the child said, "has always been like this," only 43% of the respondents felt that their parents, "I've never seen." Near Liu Cheng children and their parents exists between the different levels of distrust, which is probably what parents of children in front of one of the reasons the door closed body center bar.促进学校与家长沟通的英语作文4：Directions:You are allowed 30 minutes to write a composition on the topic. How to Communicate Effectively.You should write at least 100 words and you should base your composition on the outline below.1.The importance of effective communication.2.How to communicate effectively.3.How do you communicate with people?How to Communicate EffectivelyCommunication plays a significant role in our daily life,especially in modern society.Since we get along with other people in every field,we must learn how to communicate with people effectively.Effective communication should be planned carefully.First,speak slowly and briefly in order to make ourselves understoodcompletely.Second,express ourselves in all sincerity and withwarmth.Third,concentrate on what the speaker says and appreciate hispoint of view.Moreover,we should give positive feedback by nodding orsmiling while listening.Fourth,place ourselves in the place of others.As far as I'm concerned,I communicate with other people in a positiveway whether I'm in a merry mood or not.And I often express my own opiniongenuinely and sincerely.阐述优势谈判技巧 (3) 谈判结束之后，一定要记得祝贺对方，无论你觉得对方的谈话技巧有多么差劲，都要向对方表示祝贺。
优势谈判讲义
践墨随敌
需求及利益点 实力 声誉 风格 搭档或接替者 决策权 潜在的需求
谈判前技术准备之——设计谈判方案
谈判方案
议题 目标 谈判技巧组合 谈判地点 谈判持续时间 替代方案 理清底线 模拟谈判
谈判前技术准备之——准备谈判工具
谈判工具
让对方感觉受到 重视 受到礼遇;
想要回报你
礼尚往来的运用 社会见证的力量 合法的力量 名片 大量的文件
游戏一：角力
优势谈判的特点：
赢的感觉
双方得到想要的结果或感觉
一些不该有的先入之见：
※ 要想赢得谈判必须保持强硬的立场;尽可能地威胁到 对手;而且经常做一些不道德的事情
※ 对方的胜利就是我方的失败 ※ 谈判技巧只适用于商业事务中
优势谈判时需要树立的观念：
※ 谈判是科学不是艺术 ※ 说不只是谈判刚刚开始的引言 ※ 不懂就问是聪明的做法 ※ 聚焦于事务的本身 ※ 谈判就是意志力的考验 ※ 追求双赢的正直态度
中国人常把许多专家带到谈判中来 技术专家 金融专家 运输专家或其他专家 这样不可避免地会拖延谈 判时间;因为每个专家都要在谈判中维护并争得自己得面子
这里有一个很实际得经验数据;十万美金的交易;两个人用一周的时间即可谈成;而同样一笔交易;由五个 人组成的谈判小组来谈;则要花上一个月的时间
中国人对西方人充满不信任的情绪 他们尤其对西方人企图使谈判带有政治色彩极为反感 但中国人喜欢西 方人对他的家庭发生兴趣 送个礼物给他的儿子;即使是一个小小的不太高级的礼物;意义仍是重大的;对他来 讲是非常有价值的;甚至一个盛大的宴会仍比不上这个礼物
4 走人策略及无风险走人策略
通常在谈判进行到僵局的时候我们会采用走人策略来企图使对 手认为已经到达了我们的底限;而放弃自己的价格;搭成交易
优势谈判的35个沟通模型
优势谈判的35个沟通模型1.直接说出你的要求：明确表达自己的期望和需求，不要含糊不清。
2. 以事实为依据：用数据和证据支持自己的立场，让对方认识到自己的观点是有依据的。
3. 转移话题：当对方的话题不利于自己时，巧妙地引导话题，让谈判焦点转移到有利的方向。
4. 同意并延后：当对方提出的要求无法接受时，可以先表示同意，但要求延后讨论，争取自己更多的时间和谈判筹码。
5. 引入第三方：可以借助第三方的权威和影响力，来支持自己的观点或要求。
6. 暂时放弃：当自己的目标无法达成时，可以暂时放弃，等待更好的时机再次发起谈判。
7. 让步交换：在谈判中，双方都需要做出让步，通过让步交换来达成双赢的结果。
8. 利用情感因素：在谈判中，情感因素也很重要，可以通过情感因素来感化对方，获得更好的谈判结果。
9. 采取强硬立场：当谈判对象采取强硬立场时，自己也需要采取强硬立场，以保护自己的利益。
10. 模仿对方：通过模仿对方的语言和行为来建立共鸣，增强沟通效果。
11. 推销自己：在谈判中，自己也需要推销自己的优势和价值，让对方认识到自己的价值。
12. 分析利弊：在做出决策之前，需要分析利弊，权衡利弊得失，做出最优的决策。
13. 避免偏见：在谈判中，需要避免偏见和成见，客观分析问题，做出正确的决策。
14. 强调共同点：在谈判中，强调双方的共同点，加强合作意愿，推进谈判进程。
15. 表示感谢：在谈判中，需要表达感谢之情，增加对方的好感度和信任度。
16. 采用逐步升级策略：在谈判中，可以采用逐步升级策略，从小到大，逐渐增加自己的要求。
17. 采用团队谈判：在谈判中，可以组建团队，协力谈判，提高谈判效果。
18. 确定谈判目标：在谈判前，需要明确自己的谈判目标，以便在谈判中更有针对性地进行谈判。
19. 采用分步式谈判：在谈判中，可以采用分步式谈判，每一步都向自己有利的方向发展。
20. 采用战术性撤退：在谈判中，有时需要采用战术性撤退，以争取更好的谈判结果。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
优势谈判作者：宋晓艳来源：《现代工商》2012年第04期“谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。
你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面……”这是罗杰·道森在书的一开始写的一段话。
或许你会觉得“谈判”两个字用的太重了，不到万不得已是用不上谈判的，那么你错了。
事实上我们每天的日常生活中，谈判无处不在。
公司间的讨价还价是谈判，找公司谈加薪是谈判，买东西杀价也是谈判，和孩子协商零花钱的多少是谈判，甚至在你尝试说服他人的时候都是谈判。
谈判就是一门争取利益的技术。
聊书先聊作者，罗杰·道森绝对是一名名副其实的谈判专家，他是总统的顾问，美国谈判协会的首席谈判专家，他的一生就是靠谈判吃饭。
2008年，他的著作《优势谈判》成功面市，一度引起各界关注，成为全球畅销书。
打开这本书，慢慢翻阅，你会发现读罗杰·道森的书就好比和他本人亲自交流了一番。
本书先后从开局谈判技巧引入，随后在中场谈判中告诉我们应该用到什么策略，最后在谈判结尾时我们应该注意什么。
罗杰·道森认为谈判就像下棋一样，要有一套完整的规则，但是谈判又和下棋不同，谈判者要通过谈判规则让对手的每一步行动都在你的预料之内。
一场谈判，开局是很重要的，而好的开局是需要技巧的。
到底需要哪些技巧？就让罗杰·道森亲自告诉我们。
首先，要开出高于预期的条件。
亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。
”出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值，也可能因为运气，对方接受了高价，同时，也给出了双方谈判的空间，因为人们都喜欢讨价还价。
比如我们去买东西，我们总是会把价钱压到最低，然后和卖家在可控的范围之内周旋，最后在双方觉得都可以接受的情况下完成交易。
谈判亦是如此，要让自己有谈判的空间，当然这里最重要的一点就是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，并不是一锤子买卖。
其次，永远不要接受第一次的报价。
罗杰在这里给我们举了一个例子，当你的孩子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答：“当然，孩子，拿去吧。
祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么回事？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？”其实，这是一个非常简单的谈判技巧，往往我们会形成一种思维定式，当你去谈判的时候，对方一定会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。
通常情况下，优势谈判高手都非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，因为如果是这样，对方立刻就会想：看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好。
在内心深处，他会告诉自己：“下次和这个家伙打交道时，我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。
”第三，当对方开始报价的时候，你要学会感到惊讶。
这样可能会使对方做出让步，同时，也会使对方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。
打个比方，我们去买衣服，如果看到衣服上的标价惊讶了一下，服务员肯定会来和你说：“喜欢先试试，价格可以谈。
”罗杰教我们，在对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。
记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。
在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。
如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
第四，避免对抗性谈判。
在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。
即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。
反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。
所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”(Feel, Felt, Found) 的方式来表达自己的意见。
好比你去应征工作，面试官问你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。
”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。
”那么这句话一说出口，你就把自己停在了杠头上了第五，做不情愿的买家和卖家。
即便你已经迫不及待地想要接受条件，但也要表现得不情愿。
一个优势谈判高手总是会在开出条件时表现得不是那么情愿。
通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。
第六，学会钳子策略。
钳子策略同样是一种非常有效的谈判策略，它的神奇效果一定会让你大吃一惊。
这种策略应用起来非常简单，当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
以上，只是小编总结的谈判开局的一些小技巧，是不是觉得不过瘾呢？不用着急，罗杰·道森还为你准备了谈判中场策略和终局策略，教你一整套谈判攻略。
如果你对谈判有兴趣，不妨自己亲身感受下《优势谈判》，和罗杰交流一番。
读者点评：1、罗杰•道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。
书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。
但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。
——中央国家机关政府采购中心田艺敏2、感谢作者，把这么有价值的内容传递给读者。
回想起自己做生意以及购物的经历，我几乎犯过里面提到的所有错误作法，如果早读此书的话，必然可以省下一大笔银子。
以后一定要熟练运用书中所学，无论在职场还是在生活中都可以做的更好。
——刘锐3、书中的策略很实用，在平常的生活买卖中，都能用得着。
作为一名商务谈判的新手，对入门有很大的帮助。
这本书至少得读几遍才能把里面的精华理解透彻，这些策略还需要时间去好好消化一下，然后用于实践。
——demo4、读完此书给我最大的感触：以谈判的心态去面对人生，那么很多事情其实你可以“赢”。
因为谈判本身就是一种积极的信号，求的是双赢，经过彼此努力所取得的成果大多都会高于你的底限。
所以最重要的结果便是：你赢了！在谈判过程中你首先赢得了一个好的心态，然后赢得了你的生活。
——龙山居士5、这本书给我的最大收获，其实不是里面眼花缭乱的各种招数，而是心理上的突破——啥讨价还价，这叫谈判！谈判谈的不是面子问题，而是利益问题，市场经济条件下，就是真金白银的问题。
——剪刀脚爱德华6、其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。
我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势谈判》有着异曲同工之妙，包括像“开出高于期望的条件”、“白脸-黑脸策略”等之类的技巧。
这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。
谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。
——慧僧2010同类书籍简介：《绝对成交》作者：罗杰·道森出版社：重庆出版社内容简介：书中生动真实的案例俯拾即是，不论你是营销大师，还是推销新卒；不论你是企业高管，还是商界菜鸟，《绝对成交》都值得你一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅提高销售业绩和企业利润，让你业绩一路飙升的谈判宝典。
《高难度谈话》作者：[美] 道格拉斯·斯通 / 布鲁斯·佩顿 / 希拉·汉出版社：中国城市出版社内容简介：道歉；客户迟疑不定；供货商百般刁难；突发的公共关系危机；想让别人帮忙，却难以启齿……教你破解潜藏在高难度谈话中的隐形结构，剖析高难度谈话的三个层次：“发生了什么”对话；情绪对话；自我认知对话。
突破谈话瓶颈，实现完美沟通。
此刻的谈话是如此艰难，但是总会在你毫无准备时不期而至，是面对还是逃避？是的，除了面对，我们别无选择。
《历史是个商学院》作者：张晓刚出版社：湖南科学技术出版社内容简介：《历史是个商学院》从中国历史中选取关键阶段、著名事件、重要人物，作为案例进行剖析，旁征博引西方管理学、经济学、营销学等著作中精华观点，绝大部分为作者从原著中翻译而来，力求信达雅；又融汇了大量中国古代诗文中的经典内容，既体现古人“修身齐家治国平天下”的精湛见解，又与现代工商管理思想相通，还可以增进企业家、管理者的人文修养。
《遇见心中的隐士——改变经理人一生的思维寓言》作者：吴伯天出版社：中华工商联合出版社有限公司内容简介：本书是一本帮助人们开启思维的寓言书，讲述了一位处于人生事业的瓶颈中职场经理人，觉察到了自身心智的退化，于是开始了他的思维重启之旅，在一个隐士的启迪下，最终领悟了创造的真谛——全维思维，获得了心智的自由，人生方式也发生了巨大的转变。
本书内容和形式新颖，堪称思维版的《一分钟经理人》。
《中国2012——寻找真实的成长》作者：吴敬琏 / 秦晖 / 胡德平 / 陈志武 / 谢国忠 /出版社：江苏文艺出版社内容简介：金融危机并未远去，二次探底风险剧增。
全球经济与金融体系前景难测，根本原因在于真实增长的根基已经动摇。
超发货币、财政透支一用再用，还能再用多久？舍重建无他途，夯实根基是当务之急。
风雨飘摇，传统的政府救援还能起作用么？世界各国能否实现全球治理改革？能否重塑货币与财政纪律？中国经济风险已现，是坐享“世界工厂”余荫，还是深化政治经济改革，进一步向民间开放，加强产权和创新机制的保护，以寻找新的增长动力，避免“中等收入陷阱”？《我们的好日子到头了吗?中国经济安全透视》将为您揭开谜底。
《货币的教训》作者：周其仁出版社：北京大学出版社。