优势谈判

优势谈判

作者：宋晓艳

来源：《现代工商》2012年第04期

“谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面……”

这是罗杰·道森在书的一开始写的一段话。或许你会觉得“谈判”两个字用的太重了，不到万不得已是用不上谈判的，那么你错了。事实上我们每天的日常生活中，谈判无处不在。公司间的讨价还价是谈判，找公司谈加薪是谈判，买东西杀价也是谈判，和孩子协商零花钱的多少是谈判，甚至在你尝试说服他人的时候都是谈判。谈判就是一门争取利益的技术。

聊书先聊作者，罗杰·道森绝对是一名名副其实的谈判专家，他是总统的顾问，美国谈判协会的首席谈判专家，他的一生就是靠谈判吃饭。2008年，他的著作《优势谈判》成功面市，一度引起各界关注，成为全球畅销书。打开这本书，慢慢翻阅，你会发现读罗杰·道森的书就好比和他本人亲自交流了一番。本书先后从开局谈判技巧引入，随后在中场谈判中告诉我们应该用到什么策略，最后在谈判结尾时我们应该注意什么。

罗杰·道森认为谈判就像下棋一样，要有一套完整的规则，但是谈判又和下棋不同，谈判者要通过谈判规则让对手的每一步行动都在你的预料之内。一场谈判，开局是很重要的，而好的开局是需要技巧的。到底需要哪些技巧？就让罗杰·道森亲自告诉我们。

首先，要开出高于预期的条件。亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值，也可能因为运气，对方接受了高价，同时，也给出了双方谈判的空间，因为人们都喜欢讨价还价。比如我们去买东西，我们总是会把价钱压到最低，然后和卖家在可控的范围之内周旋，最后在双方觉得都可以接受的情况下完成交易。谈判亦是如此，要让自己有谈判的空间，当然这里最重要的一点就是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，并不是一锤子买卖。

其次，永远不要接受第一次的报价。罗杰在这里给我们举了一个例子，当你的孩子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答：“当然，孩子，拿去吧。祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么回事？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？”其实，这是一个非常简单的谈判技巧，往往我们会形成一种思维定式，当你去谈判的时候，对方一定会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。通常情况下，优势谈判高手都非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，因为如果是这样，对方

立刻就会想：看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好。在内心深处，他会告诉自己：“下次和这个家伙打交道时，我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。”

第三，当对方开始报价的时候，你要学会感到惊讶。这样可能会使对方做出让步，同时，也会使对方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。打个比方，我们去买衣服，如果看到衣服上的标价惊讶了一下，服务员肯定会来和你说：“喜欢先试试，价格可以谈。”罗杰教我们，在对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。

第四，避免对抗性谈判。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”(Feel, Felt, Found) 的方式来表达自己的意见。好比你去应征工作，面试官问你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”那么这句话一说出口，你就把自己停在了杠头上了

第五，做不情愿的买家和卖家。即便你已经迫不及待地想要接受条件，但也要表现得不情愿。一个优势谈判高手总是会在开出条件时表现得不是那么情愿。通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。

第六，学会钳子策略。钳子策略同样是一种非常有效的谈判策略，它的神奇效果一定会让你大吃一惊。这种策略应用起来非常简单，当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

以上，只是小编总结的谈判开局的一些小技巧，是不是觉得不过瘾呢？不用着急，罗杰·道森还为你准备了谈判中场策略和终局策略，教你一整套谈判攻略。如果你对谈判有兴趣，不妨自己亲身感受下《优势谈判》，和罗杰交流一番。

读者点评：

1、罗杰•道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。

——中央国家机关政府采购中心田艺敏

2、感谢作者，把这么有价值的内容传递给读者。回想起自己做生意以及购物的经历，我几乎犯过里面提到的所有错误作法，如果早读此书的话，必然可以省下一大笔银子。以后一定要熟练运用书中所学，无论在职场还是在生活中都可以做的更好。

——刘锐

3、书中的策略很实用，在平常的生活买卖中，都能用得着。作为一名商务谈判的新手，对入门有很大的帮助。这本书至少得读几遍才能把里面的精华理解透彻，这些策略还需要时间去好好消化一下，然后用于实践。

——demo

4、读完此书给我最大的感触：以谈判的心态去面对人生，那么很多事情其实你可以“赢”。因为谈判本身就是一种积极的信号，求的是双赢，经过彼此努力所取得的成果大多都会高于你的底限。所以最重要的结果便是：你赢了！在谈判过程中你首先赢得了一个好的心态，然后赢得了你的生活。

——龙山居士

5、这本书给我的最大收获，其实不是里面眼花缭乱的各种招数，而是心理上的突破——啥讨价还价，这叫谈判！谈判谈的不是面子问题，而是利益问题，市场经济条件下，就是真金白银的问题。

——剪刀脚爱德华

6、其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势谈判》有着异曲同工之妙，包括像“开出高于期望的条件”、“白脸-黑脸策略”等之类的技巧。这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。

——慧僧2010

同类书籍简介：

《绝对成交》

作者：罗杰·道森

出版社：重庆出版社

内容简介：书中生动真实的案例俯拾即是，不论你是营销大师，还是推销新卒；不论你是企业高管，还是商界菜鸟，《绝对成交》都值得你一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅提高销售业绩和企业利润，让你业绩一路飙升的谈判宝典。